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오전 9 시 베이징의 한 자동차 도요타 대리점에 16 판매 고문이 가지런히 서 있는 것은 매일 아침 회의가 시작되는 시간이다. 일반적으로 영업 관리자 왕초가 하루의 일과 최근의 주의사항 및 총결산에 대해 이야기하고, 영업 컨설턴트가 관련 업무를 보고하고, 아침이 끝날 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
5 월 중순부터 새벽에는 한 가지 더 많은 고리가 있을 것이다. 매일 판매 컨설턴트들이 현장에서 전동차 일동 E 를 파는 말을 엔진에 담는 연습을 하고, 현장 시뮬레이션은 고객이 언급할 수 있는 질문에 답하고, 전 과정을 녹화한다. 단련 기간이 길지 않아 매일 2-5 분 정도, 모두들 교대로 교대 연습을 한다. 영상 1 은 판매 컨설턴트와 팀이 직접 보는 것이고, 두 번째는 도요타가 제조사에게 수집 분석을 보내는 것이다.
베이징의 다른 쪽에는 합생환, 대망로 부근에서 지하철 구용산에서 나와 거의 젊은이들의 전용 쇼핑몰이다. 이곳의 점포와 진열품은 모두 매우 젊다. 지하 오락실은 모두 VR 시리즈로 VR 안경을 끼고 놀 수 있습니다. Xpeng Motors 는 이 쇼핑몰 1 층 입구에서 전시장이 인기 높은 코스타를 마주하고 있어 쇼핑몰 사람들의 주요 출입구입니다.
P7 은 붕전시관 중앙에, G3 은 안에 있는 TV 벽 근처에 있습니다. 4 월 27 일 P7 신차 출시 이후 일일 유량이 눈에 띄게 증가했다. 입구에서 들어오는 많은 사람들, 특히 남성들은 P7 을 보기 위해 멈춘다. 일부 준비된 소비자들은 유천진 주관에게 같은 질문을 할 것이다. "이 차는 테슬라보다 어디가 더 좋은가요?" "
6 월 10 일 테슬라 주가가 1000 을 돌파하여 1025.05 달러, 총 시가는 약19065438+ 20 17 시가가 포드를 능가하고, 그 다음은 통용, 올해 2 월까지 BMW 와 대중의 합계를 초과했다. 도요타를 제치고 세계 시가 1 위 자동차 업체가 된 것은 이번이 처음이다.
중국, 차우연합회가 지난 6 월 8 일 발표한 5 월 신에너지자동차 판매량 데이터 중 테슬라는 국산 모델 3 단형 모델 1 1095 대 판매량으로 다시 5 월 신에너지목록을 제패해 모든 신세력 판매량의 합보다 훨씬 높았고, 국내 모든 주류 합자자동차 판매량의 거의 두 배에 달했다.
테슬라는 국내외 자동차 기업들에게 압력과 위기를 느끼게 해 전기 자동차 시장의 경쟁 리듬이 점점 더 긴박해지고 있다.
이 업계 일선에 있는 영업사원에게 유천진은 65,438+0 년 전 붕에 입성한 이후 테슬라의 생명력을 강하게 느꼈다. "테슬라화 무역 본사의 한 달 판매량은 기본적으로 우리의 7, 8 배이다." 이 2 년 동안 판매량이 꾸준히 증가한 전통 억풍 판매점의 판매 매니저로서 왕초는 매일 연료 차를 잘 팔고 어떻게 수입을 올릴 것인가에 대해 생각했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) 하지만 지난 5 월 초, 이택전동판 상장과 일증기도요타의 전동차 전면 참여로,
"어떻게 팔아야 할지 모르겠어요."
왕초는 지난 5 월 초 도요타의 전동차 판매 훈련을 받았는데, 이택전동판 판매 방법을 준비하는 것이다. 만약 전염병 기간이 아니라면, 이 훈련은 오프라인이며, 올해는 인터넷에서 진행될 것이다. 교육은 각 대리점의 총지배인, 마케팅 관리자, 영업 관리자 및 관련 중층 관리자를 대상으로 개별적으로 교육을 진행하며, 과정은 중점적으로 다르다. 왕초의 교육은 브랜드 역사, 제품 분석, 경품 분석, 마케팅 전략 등 여러 부분으로 나뉘어 전문 일증기 도요타 강사가 서술한다.
강사는 현재 전기차 시장의 경쟁자 몇 명, 비아디, 붕붕, 웨이라이, 이상, 특히 테슬라, 그 차형 분류, 가격 구성, 장단점, 물론 가장 중요한 것은 판매 에셜록이 도요타 자신의 전동차에 자신감을 갖도록 하는 것이다. 훈련을 거쳐 왕초의 가장 큰 인상은 반드시 테슬라를 중시해야 한다는 것이다. "그들은 강해서 국산 후에는 특히 싸다. 그들로부터 일부 고객을 쟁취할 수 있다면 가장 좋다. "
일택 E-Engine 은 도요타 최초의 순수 전기 SUV 로 지난해 광기' 동포' C-HR 과 함께 상하이 모터쇼를 선보여 외관과 인테리어로 이전 연료판과 거의 다르지 않았다. 전기판 가격은 22 만 ~ 26 만원 구간으로 연료판보다 8 만원 정도 비쌉니다.
일택전동판은 얼핏 보면 연료차처럼 느껴지고, 중앙통제전시구역은 전통적이며, 같은 가격대의 붕붕 P7 과 테슬라 모델 3 에 비해 어느 정도 매력이 부족하다. 엄밀히 말하면, 전기판 일택은 테슬라 모델 3 과 붕붕 P7 을 직접 겨냥한 것이 아니다. 이 두 가지가 모두 승용차이기 때문이다. 붕붕 G3 은 SUV 이지만 탕제 전동판보다 가격이 훨씬 낮습니다. 웨이라이 차종은 일반적으로 일택보다 훨씬 비싸다. 그래서 이 차원에서, 이택전동판은 이 브랜드의 제품보다 못하다.
일본 전체가 전염병 기간에도 중국 시장에서 여전히 우세한 위치에 있다. 자동차 업체들이 보편적으로 하락하는 상황에서, 1 차 도요타는 4 월 매출이 전년 대비 9% 증가했고, 5 월에는 성장세를 이어가며 전년 대비 7.8% 증가했다. 。 광기도요타는 총 판매에서 1 차 도요타에게 졌지만, 4 월 전년 대비 47%, 5 월 전년 대비 증가율도 1 차 도요타보다 높았다.
도요타 전체가 중국에 있는 두 합자기업이 연료 승용차 시장에서 여전히 우세한 위치에 있다. 테슬라와 자동차 신세력의 순수 전기 제품은 도요타를 직접 위협하지는 않았지만 도요타 내부의 위기의식은 일동 E 와 C-HR EV 의 상장과 판매 교육을 통해 일선 영업사원에게 전달되었다.
"억풍은 이전에 전동차를 타 본 적이 없는데, 우리도 어떻게 팔아야 할지 모르겠다." 차를 파는 7 년여의 왕초가 이 순전동차에 직면하여 약간의 불확실성을 보였다. "만약 우리가 석유 자동차를 판매한다면, 우리는 고객의 장점과 단점이 무엇인지 어떻게 알 수 있는지 알게 될 것이다. 지금 이 전차는 무슨 말을 해야 할지 모르겠다. 제품 차별화의 깊이는 무엇입니까? 가격은 어떻게 파악합니까? 나는 고객에게 이윤을 전부 줄 수 있지만, 때때로 고객은 얼마를 써야 할지 모른다. 오퍼가 끝나자 상대방이 응답하지 않아 좀 어색하다. "
5 월 초 왕초 등 북상광심, 천진, 항주 등 경제적으로 발달한 도시의 리셀러들은 전기차 판매 훈련을 받았다. 현재 베이징 19 1 기 도요타 대리점은 전기판 일택을 판매하고 있으며 왕초의 가게는 5 월에 두 대를 배정하고 있습니다. 제조사는 KPI 를 제정하지 않았지만, 판매량의 장려금은 연료차를 훨씬 능가했다. 연료차의 장려금은 보통 300 ~ 400 원 정도이고, 일택 E 가 엔진에 들어가는 장려금은 1 000 원으로 오른다. 이를 바탕으로 추가 인센티브 1 ,000 원입니다. 즉, 영업 담당자는 일택 E 엔진을 판매할 때마다 2,000 위안의 상을 받게 됩니다.
그래서 베이징의 모든 19 억풍판매점은 매일 같은 일을 하고 있으며, 아침에는 2 ~ 5 분 동안 모의연습을 하고, 영업 사원이 끊임없이 단어를 연습하고, 제품에 익숙해지고, 고객과 교제할 수 있는 충분한 자신감이 있다. FAW 도요타에도 온라인 교육 과정과 PPT 가 있어 영업 사원이 스스로 공부할 수 있다.
"우리는 테슬라의 케이크를 빼앗고 싶지 않다."
유천진은 왕초보다 전동차 판매를 더 잘 알고 있다. 그는 이전에도 전통 판매상에서 일한 적이 있다. 8 개월 전, 그는 붕새의 합생환북경점에 가서 이 가게의 주관자가 되었다.
"우리는 고객을 접대할 때, 먼저 자신의 브랜드를 설명한 다음, 고객에게 약간의 우려를 물어본다. 여러분의 관심은 일반적으로 브랜드의 지속 가능성입니다. 테슬라 모델 3 붕과 비교하면 어떤 장점이 있나요? 우리는 손님과 경품을 비교할 것이다. "
붕붕 P7 의 직접적인 상대는 모델 3 이기 때문에 유천진과 그의 팀은 매일 실전에서 연습한다. 그는 P7 의 기능 매개변수와 몇 가지 기본 정보를 테슬라 모델 3 과 비교할 것이다. "먼저 붕 브랜드의 배서를 전달하는 것은 우리에게 매우 좋다. 알리와 샤오미 투하입니다. 우리는 자발적으로 이 정보를 고객에게 전달한 다음, J.D. Power 의 평점, NCAP, 중국보험연구원의 테스트와 같은 데이터를 고객에게 적극적으로 설명하여 고객이 이 브랜드가 그리 오래 걸리지 않았지만 신뢰도가 높다고 생각하게 했다.
이 과정은 실제 조작 과정에서도 일정한 효과가 있다. 유천진은 현재 붕새의 입소문이 나쁘지 않기 때문에 사용자와의 신뢰 관계 육성의 기본이라고 밝혔다. 그러나 그는 "테슬라는 글로벌 브랜드다. 직접 경쟁하는 것은 비현실적이다. 베이징에서는 일 년에 6 만 개의 새로운 에너지 면허가 있는데, 테슬라는 적어도 상당 부분을 차지한다. 이것은 우리가 비교할 수 없는 것이고, 우리도 테슬라의 케이크를 점령하고 싶지 않다. 테슬라를 중시하는 대부분의 사람들은 다른 차종을 고려하지 않는다. "
자동차 상업평론' 은 생회와의 인터뷰 당일 한 게스트가 차를 반복해서 보면서 유천진에게 붕과 테슬라의 차이를 조심스럽게 묻는 전 과정을 목격했다. 차의 뒷부분에서 허브의 크기까지, 차내 공간에서 배터리에 이르기까지 계절에 따른 항속 마일리지에 이르기까지 손님은 세심하게 돈을 준비한 것 같은데 두 브랜드 사이에 얽혀있다.
유천진은 테슬라와 붕붕이 모두 직판 모델이지만 판매 스타일은 여전히 크게 다르다고 밝혔다. 테슬라가 가는 것은 순미 스타일이다. 손님이 가게에 들어온 후 손님과 잘 이야기하지 않는다는 것이다. 영업 담당자는 일반적으로 제품을 직접 소개합니다. 소개가 끝난 후 손님들이 떠나거나 주문을 해서 너무 수다스러운 채팅은 하지 않았다.
\ "하지만 샤오 펭 은 아니다. 상품을 소개해야 할 뿐만 아니라 경품과 비교해서 모두의 신뢰를 얻어야 한다. 이것은 무에서 유유에 이르는 과정이다. 이것은 고객을 대하는 절차이다. 만약 고객이 테슬라를 언급하지 않는다면, 우리는 말하지 않을 것이지만, 대부분의 사람들이 언급할 것이다. "
자동차 상업평론 기자가 테슬라 매장의 현장 관찰에 따르면 테슬라의' 잔소리하지 않는 스타일' 은 테슬라의 인력 부족과 관련이 있을 수 있다. 이북경화 무역점을 예로 들면, 이 가게는 19 판매 고문만 있고, 반은 점내 소개를 담당하고, 반은 시운전을 담당하고 있습니다. 이 가게는 월 판매량이 200 대를 넘는다. 같은 판매의 전통 판매점인 경우 영업 사원은 19 이상이어야 합니다. 즉, 모든 직원이 모든 손님을 접대할 수 있는 충분한 시간이 있고, 상담할 시간이 있다는 뜻입니다. 테슬라의 직원들은 일반적으로 "여기 생산성에 대한 요구가 매우 높다" 고 느꼈다. "
Xpeng Motors 는 영업 교육 시 직영점 영업 직원에 대한 구체적인 말술 교육을 하지 않았다. 유천진은 과거의 경험에 따라 합생회 자기 가게에서 글을 개발했다. "제조사가 우리에게 준 KPI 는 그리 높지 않아서, 우리는 감히 너무 높게 정하지 못한다. 특히 전염병 경제가 이렇게 낙후된 상황에서는 많은 고객이 이 제품을 사는데 이렇게 많은 돈을 쓰려고 한다는 것을 아무도 장담할 수 없다. "
유천진의 합생환점은 소붕이 화북에서 가장 잘 팔리는 가게였다.
"테슬라는 인터넷 회사입니다."
전통적인 연료차 호화 진영은 도요타의 위기감에 비해 테슬라의 위협에 대해 의견이 다르다.
북오환의 캐딜락 판매점에서 서씨는 전시매니저로서 전기자동차에 대한 어떠한 훈련도 받지 못했다. 그는 전기자동차가 미래의 추세라는 것을 인정하지만, 현재 가게에 들어온 손님들은 테슬라를 언급하지 않았다. "베이징과 같은 구매 제한 도시에서는 연료차 지표가 있다면 여분의 연료차 지표가 없으면 테슬라를 살 가능성은 거의 없지만, 이런 경우는 드물다. 베이징에서 테슬라는 캐딜락의 주요 경쟁자가 아니다. 고객이 테슬라를 언급한다면, 우리의 판매는 일반적으로 피드백을 받지만, 아직은 그렇지 않다. "
베이징의 한 BMW 대리점에서 매장 내 판매원은 테슬라가 상장된 이후 BMW 가 경품 판매원을 교육하기 시작했다고 밝혔다. "테슬라뿐만 아니라 웨이라이, 우리도 이런 새로운 힘을 가지고 있다." 하지만 그는 BMW 가게에 가서 차를 보는 고객이 직접 판매에 테슬라를 언급하는 경우는 드물다고 말했다. "우리는 테슬라가 자동차를 만드는 인터넷 회사라고 생각합니다. 자동차 소프트웨어가 불안정하고 고장이 잦습니다. 우리 BMW 자동차 소프트웨어도 약하지 않다. 게다가, 테슬라는 항상 가격 인하를 해서 아무도 자신의 차를 받아들일 수 없어 방금 샀을 때 평가 절하를 했다. BMW 는 100 년 브랜드입니다. 현재로서는 테슬라가 BMW 에 영향을 주지 않는다. "
구매제한과 소비관념의 변화로 고급차 세분화 시장은 계속 상승세를 보이고 있다. 5 월 호화차 소매액은 전년 대비 28% 증가하여 이미 매우 대단하다. 주류 합자와 자주머리 브랜드 트렌드가 강하지만 BBA 의 전동차 3 개는 현재 납득할 만한 제품이 없다. 매장에 가서 차를 사는 사람들은 대부분 연료차를 향해 가고 있다.
자동차 상업평론' 이 BMW 대리점과의 인터뷰는 주말이었고 전시장 수는 약 50 ~ 60 명으로 인기를 끌고 있다. 관계자는 이 가게의 올해 판매 목표는 3000 대라고 밝혔다. 이는 월판매량이 250 대로 왕초가 있는 억풍 판매점의 연간 목표보다 훨씬 높다는 뜻이다.
지난 5 월 12 일 도요타 장남은 결산설명회에서' 도요타가 안전할 것' 이라는 생각이 시급히 해결해야 할 과제라고 밝혔다. 긍정적 인 해결책이없는 시대에 사회는 끊임없이 변화하고 있으며 도요타의 경영진도 변화해야합니다.
도요타는 지난해 6 월 7 일 대규모 순전기 계획의 시작을 발표했다. 이택과 C-HR 은 중국에서 이 계획의 첫 걸음이다. 2025 년까지 모든 차종은 전동 버전을 제공할 것이다. 전통적인 차형에서 전동차 판매에 이르기까지 실천 중의 도전은 어마할 것이다. 왕초가 직면한 것은 단말기의 작은 표현일 뿐이다.
테슬라는 메기인가요, 상어인가요? 모든 자동차 업체들은 행동으로 자신의 태도를 나타냈다. "테슬라는 메기 기업이라고 하는데, 주된 두 가지 이유가 있다. 하나는 그들이 체류자의 입장에서 창업을 바라보는 것이고, 다른 하나는 테슬라의 생산능력 석방과 시장 커버가 긴 과정이라는 것이다. 만약 새로운 세력이 고등어를 말한다면, 그들은 단지 자신이 기회가 있다는 것을 증명하려고 하는 것이다. " 소창립자 겸 CEO 장효량. 자동차 데이터 스튜디오 Car 는 말했다.
지난해 5438 년 6 월+10 월 테슬라 중국 핵심팀이 중남해자광각 앞에서 사진을 찍었고, 오른쪽은 임우상, 왼쪽은 주효통이었다.
최근 며칠 동안 테슬라에 대한 각종 급등 정보에는 임우비상이 이직했다는 소식이 뒤섞여 있다. 이직 전 임우샹은 테슬라의 사업 개발 부사장으로 주로 테슬라의 중국 에너지 사업 홍보를 담당하고 있는데, 이는 테슬라의 새로운 사업이다. 20 18 에서 작년 5 월까지 임우샹은 테슬라 글로벌 영업 부사장을 역임했습니다. 다른 언론에 따르면 임우샹은 테슬라 상하이 공장 건설의 공신으로 스탠포드 대학의 머스크 동창이기도 하다.
이 글은 자동차 작가 자동차의 집에서 온 것으로, 자동차의 집 입장을 대표하지 않는다.