우리가 다시 만난다. LZ 부동산 현장매매는 마치 전쟁터에서 벌어지는 백병전과도 같아서 약간의 실수가 대결에 실패하는 경우가 많다. 고객사의 '상생전략'을 고수하며 성사율 제고를 위해 노력하는 동시에, 영업 스킬의 지속적인 자기계발은 현장 영업사원의 성공을 위한 사다리입니다. 아래에는 더 많은 판매 실수를 방지하기 위한 가장 일반적인 12가지 상황이 나열되어 있습니다.
1. 제품 소개가 상세하지 않습니다.
이유: 1. 제품에 익숙하지 않습니다. 2. 경쟁적인 부동산을 이해하지 못합니다. 3. 자신의 개인적 매력, 특히 젊은 여직원에 대해 미신을 품으세요. 해결책: 1. 부동산 공개 판매 전에 판매 교육을 공부하고 모든 정보를 진정으로 이해하고 읽으십시오. 2. 매장 입장 시 주변 환경을 바탕으로 특정 상품에 대한 자세한 이해가 이루어져야 합니다. 3. 더 많이 말하고, 더 많이 연습하고, 끊임없이 말을 수정하십시오. 4. 언제든지 선배직원과 부서장에게 조언을 구하세요. 5. 판매 개념을 수정하고 고객이 자신의 기준을 명확하게 인식할 수 있도록 하는 것이 주택 판매의 궁극적인 목표입니다.
2. 고객 요청에 임의로 동의합니다.
이유: 1. 거래를 성사시키려는 열망. 2. 은밀한 동기를 가진 개별 고객에 의해 유도됩니다. 해결책: 1. 귀하의 제품과 귀하의 능력을 믿으십시오. 2. 회사의 규정을 반드시 숙지하시고, 불분명한 사항은 현장관리자에게 지시를 문의하시기 바랍니다. 3. 고객의 대화 스킬을 파악하고, 고객의 거래에 영향을 미치는 핵심 요소를 파악하는 데 주의를 기울이십시오. 4. 모든 서면 내용과 계약서에 포함된 내용을 주의 깊게 검토해야 합니다. 5. 개인의 권리와 책임을 초과하여 손해가 발생한 경우에는 모든 책임은 개인에게 있음을 명확히 규정하여야 한다.
3. 고객 추적이 이루어지지 않았습니다.
이유: 1. 사이트가 바쁘고 여유 시간이 없었습니다. 2. 고객 추적은 효과적이지 않다고 생각합니다. 3. 영업사원 간 조율이 부족하고, 동일한 고객이 반복 추적을 두려워합니다. 해결 방법: 1. 매일 특정 시간을 설정하고 고객 파일을 구축한 후 거래 가능성에 따라 분류합니다. 2. 고객 목록에 따라 모든 사람이 고객을 조정하고 적극적으로 추적합니다. 3. 전화문의나 직접방문의 경우 고객이 지루함을 느끼지 않도록 사전에 사유와 표현을 고려하여야 합니다. 4. 매일 추적, 기록하고 고객이 고려하는 요소를 분석하여 적시에 현장 관리자에게 보고하고 서로 설득할 수 있는 방법을 논의합니다. 5. 전화 로비는 피하세요. 현장에 사람들을 초대하고 다양한 소품을 충분히 빌려 거래 성사 가능성을 높이는 것이 좋습니다.
4. 현장 소품 활용을 잘 못함
이유 : 1. 각종 현장 판매 소품의 홍보 기능을 이해하지 못하고 잘 활용하지 못함. 2. 자신의 설득력에 대한 미신적 믿음. 해결 방법: 1. 부동산 설명에 있어 현장 판매 소품의 각 보조 기능을 이해합니다. 2. 더 많이 질문하고 더 많이 연습하고 명함, 포스터, 지침, 라이트 박스, 모델 및 기타 판매 소품을 올바르게 사용하십시오. 3. 현장 분위기를 조성하고 팀워크에 주의한다.
5. 보너스 시스템에 대한 불만
이유: 1. 자기 인식이 부풀려지고 팀워크에 대한 관심이 부족합니다. 2. 보너스 시스템이 불합리하다. 3. 영업현장 관리가 잘못되었습니다. 해결책: 1. 팀워크를 강조하고 동료들이 함께 발전할 수 있도록 격려하십시오. 2. 모든 당사자의 의견을 수렴하고 합리적인 보너스 시스템을 공식화합니다. 3. 인적 불의를 방지하기 위해 현장 관리를 강화합니다. 4. 검은양 개인을 단호히 제거해야 한다.
6. 고객은 좋아하지만 결정을 주저합니다.
이유: 1. 제품을 이해하지 못하고 비교하고 싶어합니다. 2. 동시에 여러 유닛을 선택하고 망설입니다. 3. 보증금을 내고 싶은데 돈이 거의 없거나 전혀 없습니다. 해결책: 1. 고객의 문제를 최대한 자세히 설명하십시오. 2. 고객이 2회 이상 방문하여 상품에 대한 이해도가 높다면 빠른 결정을 해야 한다는 압박감이 있을 것입니다. 3. 고객이 가능한 한 빨리 계약을 체결할 수 있도록 고객의 선택 범위를 좁히고 선택 사항 중 하나를 확인합니다. 4. 보증금이 아무리 많아도 지불할 수 있으면 지불해야 하며, 고객이 편리하다면 보증금을 문앞에서 징수해야 합니다. 5. 같은 유닛에 다른 고객들도 관심을 갖고 있거나, 집값이 곧 조정될 징조입니다. 일찍 결정하면 안심이 될 것입니다.
7. 주문 후 계약 체결이 지연됩니다.
이유: 1. 계약 체결이 늦어 결제를 지연시키고 싶습니다. 2. 일이 바빠서 고의든 아니든 잊어버린다. 3. 내가 결정한 집을 다시 망설이기 시작했다. 해결 방법: 1. 시간표를 설정하고 서명 시간과 위반 시 처벌에 동의합니다.
2. 적시에 의사소통하고 고객에게 계약 체결 시간을 상기시킵니다. 3. 불필요한 합병증을 피하기 위해 가능한 한 빨리 계약서에 서명하십시오.
8. 취소 또는 종료
이유 : 1. 다른 부동산 영업 직원이나 주변 사람들의 영향으로 인해 망설임. 2. 정말 마음에 안 들어요. 3. 재정적 자원이나 기타 불가항력적인 사유로 인해 약속을 계속 이행할 수 없는 경우. 해결 방법: 1. 고객이 계정을 탈퇴한 이유를 이해하고 복구 방법을 연구하고 해결하려고 노력합니다. 2. 고객의 선택을 확인하고 간섭을 제거하도록 돕습니다. 3. 절차에 따라 퇴실하실 경우, 계약위반에 대한 책임은 각자 부담하셔야 합니다.
9. 한 집이 두 사람에게 팔렸습니다
이유: 1. 판매 통제에 응하지 않았고, 현장 관리인과 판매 직원이 잘못 협조했습니다. 2. 영업사원이 태만하고 실수를 했습니다. 해결책: 1. 사건의 원인과 책임자를 파악한 후, 별도로 처리합니다. 2. 고객에게 먼저 설명하고, 자세를 낮추고, 비밀을 재치 있게 지키며, 용서를 구합니다. 3. 고객 계정 변경 사항을 조정하고 적절한 할인을 제공합니다. 4. 고객이 계좌변경에 동의하지 않는 경우 회사의 상사에게 신고하여 승인을 받으시면 보증금의 2배를 환불해 드립니다. 5. 소송을 피하기 위해 반드시 현장에서 해결하시기 바랍니다.
10. 할인
(1) 고객이 반복적으로 할인을 요청합니다.
이유: 1. 이전 고객이 거래에 대해 할인을 받는다는 것을 알고 있습니다. 2. 영업사원은 거래를 성사시키고 싶어하며 할인을 암시합니다. 3. 고객은 할인하는 습관을 가지고 있습니다. 해결책: 1. 굳건히 서서 제품 품질을 고집하고 합리적인 가격을 고집합니다. 2. 가격을 책정할 때 반대 제안을 위한 충분한 공간을 확보하고 여러 수준의 할인 공간을 설정합니다. 이는 영업 현장 관리자와 모든 수준의 직원이 확인합니다. 3. 예약된 할인 공간의 대부분은 여전히 일선 영업 직원에 의해 통제되지만, 끝없는 반대 제안을 방지하기 위해 역 제안은 적절하지 않다는 점을 고객에게 알리기 위해 점진적으로 양보하는 데 주의를 기울여야 합니다. 4. 거래 성사를 목적으로 할인을 암시할 경우 막대한 손실을 입은 상태에서 고객이 구체적인 행동을 취하지 않도록 주의해야 합니다. 5. 고객이 정말로 어려움을 겪고 있거나 진심을 담은 경우에는 합리적인 할인을 적극적으로 제공해야 합니다. 6. 보증금을 많이 모을수록 가격 협상에 주도권을 가질 수 있습니다. 7. 할인 혜택을 누리는 고객에 주의하세요. 구체적인 상황이 다르므로 할인 혜택을 홍보하지 마세요.
(2) 할인은 고객마다 다릅니다.
이유: 1. 고객이 친척, 친구 또는 관계 고객입니다. 2. 판매 단계에 따라 할인 전략도 다릅니다. 해결 방법: 1. 할인 원칙을 내부적으로 조정 및 통일하고, 특별 고객에 대한 할인 문구를 통일합니다. 2. 고객에게 제공되는 견적 및 가격표에는 유효 시간이 명시되어 있어야 합니다. 3. 고객이 반대하는 구체적인 이유를 최대한 이해하고 합리적인 요구 사항을 충족하도록 노력하십시오. 4. 고객의 요구 사항을 충족할 수 없는 경우, 할인 혜택이 다른 이유를 인내심을 갖고 설명해 주셔야 합니다. 양해해 주시기 바랍니다. 5. 태도는 단호하되 말투는 재치있게 해야 한다.
11. 주문 작성 오류
이유: 1. 영업 직원의 작업 오류. 2. 회사의 관련 규정을 조정할 필요가 있습니다. 해결책: 1. 엄격한 운영 절차와 비즈니스 교육 강화. 2. 부드러운 요구, 적절한 양보를 통해 고객에게 변화에 협조하도록 요청할 수도 있습니다. 3. 지체 없이 즉시 문제를 해결하기 위해 모든 수단을 동원해 보십시오.
12. 계약 서명 문제
이유: 1. 서명자의 신원, 관련 증빙 문서, 기타 운영 절차 및 법률 및 규정에 대한 잘못된 이해. 2. 계약 시 구체적인 조건에 대해 교섭합니다(일반적으로 문제가 되는 부분은 면적 식별, 대출 금액 및 범위, 프로젝트 진행, 건축 자재 및 장식, 기본 처리 방법, 지불 방법 등입니다). 3. 고객은 계약위반에 따른 책임을 회피하기 위해 하자를 찾아 확인하고 싶어 합니다. 해결책: 1. 표준 계약서를 주의 깊게 연구하고 관련 법률 및 규정을 숙지하십시오. 2. 양측의 이익을 고려하고, 'win-win 전략'으로 조약의 내용을 서명합니다. 3. 인내심을 가지고 설명하고, 강력하게 설득하며, 고객이 타협할 수 있는 시간을 교환하십시오. 4. 책임 범위 내에서 조항 수정 가능성을 연구합니다. 5. 부당한 요구에 대해서는 절차를 따라야 하며, 이로 인해 계약이 파기된 경우에는 각 당사자가 계약 위반에 대한 책임을 집니다. 그런데 URL /view/070d79fb770bf78a6529542c.html을 알려주세요. 채택해 주셔서 감사합니다