성공적인 사례를 작성하는 방법 업계 경쟁이 점점 더 치열해지고 복잡해지면서 고객은 다양한 선택에 직면할 때 더욱 혼란스럽고 가혹해졌습니다. 그래서, 당신이 그들에게 제품 데모를 할 때, 그들은 자주 고개를 끄덕이고 중얼거릴 것입니다:? 듣기 좋네요! 당신이 서면으로 소개한 것을 정리해서 우리에게 보내 줄 수 있나요?
고객이 영업 담당자에게 영업 시나리오를 요청할 수 있는 이유는 무엇입니까?
판매 계획을 쓰는 것은 치아에 구멍을 뚫는 것만큼 고통스럽다. 이러한 판매 계획을 읽는 것은 쉽지 않습니다. 그렇다면 고객이 이러한 솔루션을 제공하기 위해 영업 담당자가 필요한 이유는 무엇입니까?
한 가지 가능한 이유는 이들 고객이 서로 다른 공급업체의 판매 계획을 비교하여 차이점과 가치 제안을 이해하고 최적의 솔루션을 구매하기를 원한다는 것입니다. 간단히 말해서, 그들은 단지 가격을 비교하고, 복잡한 정보를 명확히 하고, 의사결정자가 검토할 수 있도록 정보를 수집하고 싶을 뿐이다. 고객이 때때로 판매 과정을 늦추고 싶어하는 또 다른 가능성이 있다는 것은 부인할 수 없다. 그들은 이 판매 계획들을 준비하는 것이 영업 대표를 한동안 바쁘게 하기에 충분하다고 생각한다.
고객의 동기가 무엇이든지 간에, 사실 판매 계획은 이미 전체 상권 전체의 거래에 대한 공통된 요구가 되었다. 오늘날 서비스의 분업은 매우 세심하다. 쓰레기 수집 서비스든 복잡한 정보 기술을 제공하든 고객 중심적이고 설득력 있는 판매 계획을 세워야 합니다.
성공적인 판매 계획의 요소는 무엇입니까?
판매 계획의 목적은 고객에게 충분한 정보와 설득력 있는 정보를 제공하여 당신의 관점을 증명하고 고객이 당신의 서비스나 앱 시스템을 구매하도록 독려하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 간단하게 들리네요.
그렇다면 왜 이렇게 많은 판매 계획이 공급자 기업의 역사에서 시작될까? 방안 작가는 정말로 기업 발전의 근원이 이렇게 감동적이라고 생각하는데, 고객이 즉시 자신의 제품이나 서비스를 구매할 수 있습니까?
왜 그렇게 많은 판매 방안이 자신의 제품과 서비스를 소개하는 데 많은 시간을 할애하지만, 이러한 제품과 서비스가 고객이 비즈니스 문제를 해결하거나 경쟁사와의 중요한 격차를 줄일 수 있는지 언급하지 않는 이유는 무엇입니까? 방안 작가는 정말로 판매 방안을 제공하는 사건이 고객이 고개를 끄덕여 구매할 수 있을 것이라고 믿습니까?
성공적인 판매 계획은 기업이나 제품이 아닌 고객 중심이어야 합니다. 대부분의 사람들은 긴급한 문제에 대한 해결책을 찾거나, 격차를 좁히거나, 어려운 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾고 있기 때문에 제품이나 서비스를 구매합니다. 즉, 판매 계획은 단순한 견적, BOM 또는 프로젝트 계획이 아닙니다.
판매 계획에는 위의 모든 요소가 포함될 수 있지만 이 계획이 설득력 있고 고객 중심적이라는 의미는 아닙니다.
우리의 경험에 따르면, 성공 기회를 극대화하기 위해서는 판매 계획에 다음 네 가지 범주가 포함되어야 합니다.
판매 계획은 고객의 업무 문제나 수요를 잘 알고 있음을 충분히 밝혀야 한다.
중대한 구매 결정에는 대개 우려가 수반된다. 해야 할 결정이 중요할수록 관심도가 높아진다. 고객은 선의의 공급업체와 협력하더라도 많은 시간 및/또는 돈 낭비를 초래할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그들의 우려를 줄이거나 당신과 협력할 위험을 최소화하는 한 가지 방법은 당신이 그들의 문제, 관점, 요구, 기회, 목표 또는 가치관을 잘 알고 있다는 것을 그들에게 증명하는 것입니다. 고객의 관심사가 무엇이든 간에, 당신은 그들을 잘 알고 있으며, 당신의 해결책은 이러한 흥미를 둘러싸고 있다는 것을 보여 주어야 합니다.
문제를 해결하고 판매 계획에 긍정적인 상업적 영향을 미치는 방법, 절차, 시스템 설계 또는 애플리케이션 시스템을 추천합니다.
대부분의 판매 계획에 권장 솔루션이 포함되어 있지 않다고 말하면 놀랄 수 있습니다. 사실 대부분의 판매 계획에는 제품 또는 서비스 소개만 포함됩니다. 여기서 차이점은 무엇입니까? 추천 솔루션은 제품 또는 서비스를 고객의 요구 사항과 명확하게 연계하고 고객이 긍정적인 결과를 얻는 방법을 이해할 수 있도록 지원합니다. 게다가, 이런 표현을 통해? 우리는 건의합니까, 아니면 건의합니까? Dell 은 이 솔루션을 구현할 것을 강력히 권장하며, 제안된 솔루션을 통해 공급업체가 솔루션에 대한 자신감을 명확하게 전달할 수 있습니다.
다른 사람이 추천하는 방안이 아니라 당신의 판매 방안을 선택할 수 있는 설득력 있는 이유를 사용자에게 준다.
당신은 당신의 판매 방안이 고객의 요구에 완전히 부합한다 해도, 당신의 제시가격이 가장 낮더라도 주문을 잃을 수 있다는 사실을 인정해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 왜요 경쟁업체는 고객에게 더 높은 투자 수익, 낮은 소유 비용 (TCO), 더 짧은 수익 주기 또는 고객이 관심을 갖는 유사한 가치 기준을 제시할 수 있다는 견해를 더욱 분명하게 표명했기 때문입니다.
대부분의 판매 제안서에는 가치 제안이 포함되어 있지 않습니다. 가격 정보가 포함되어 있지만 고객은 솔루션 선택의 대략적인 ROI 를 알 수 없습니다. 고객의 요구를 충족시키지 못하고 설득력 있는 가치 주장을 제시하지 않는 것은 판매 계획 집필에서 가장 심각한 실수다.
판매 계획은 시간과 예산 내에서 제품/서비스를 제공할 수 있는 능력이 있음을 증명해야 합니다.
대부분의 판매 계획은 이 점에서 잘 하고 있다. 네가 이 프로젝트를 완성할 실력이 있다는 것을 보여주기 위해서, 너는 반드시 이 점을 충분히 증명하고 싶을 것이다. 효과적인 논거에는 사례 연구, 고객 추천 및 핵심 인력의 이력서가 포함됩니다. 프로젝트 계획, 관리 방안, 기업 전문 지식, 백서, 상, 제 3 자 호평 등 다른 형태의 논증도 포함될 수 있습니다. ) 판매 계획에 있습니다. 반드시 모든 것을 다 피해야 한다. 고객의 관심 분야에 논점을 집중하다.
이것들은 요점이다. 판매 계획의 각 데이터, 차트 및 단락은 판매 계획의 유효성을 평가하는 세 가지 주요 요소와 밀접한 관련이 있기 때문에 하나 이상의 점을 중심으로 해야 합니다.
성공적인 판매 계획에 대한 대응: 필요한 제품/서비스를 받을 수 있습니까?
성공적인 판매 계획의 경쟁력: 그들 (공급자) 이 이 프로젝트를 완성할 능력이 있습니까?
성공적인 솔루션 판매의 가치: 이것이 가장 현명한 소비 방식입니까?
성공률을 극대화하는 데 도움이 되는 몇 가지 기교.
위에서 설명한 기본 방법에 따라 고객의 요구를 요약한 다음 이윤을 설명하거나 공간을 개선하는 것입니다. 세 번째 단계는 솔루션을 추천하는 것입니다. 마지막으로 이 작업을 수행할 수 있는 힘이 있다는 상세한 논증을 제시하면 성공률을 크게 높일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
다음으로 다른 두 가지 금상첨화를 소개하겠습니다. 기억하기 쉽도록 성공적인 판매 계획 글쓰기에는 두 가지가 포함되어야 한다는 것을 이해할 수 있습니까? P? 다음 중 하나를 수행합니다.
성공적인 판매 계획의 개인 설정 원칙 (개인 설정)
성공적인 판매 계획의 최우선 순위.
성공적인 판매 계획의 개인화 원칙
오늘날 고객은 더 높은 기대를 가지고 있습니다. 왜요 그 이유 중 하나는 오늘날의 상권이 탁월한 고객 서비스와 전반적인 자질, 그리고 갈수록 치열해지는 시장 경쟁까지 강조하면서 고객이 이러한 세례를 통해 더 높은 기대를 갖는 데 익숙해졌기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장 환경에서는 판매 계획 템플릿을 적용하여 모든 고객을 처리할 수 없습니다. 판매 계획에서, 너는 고객의 이름과 그 회사 이름을 전반적으로 언급해야 한다. 너는 반드시 네가 그들의 요구를 경청하고, 과거의 접촉에서 배운 정보를 기억해야 한다.
늘어나는 고객의 기대에 부응하여 얻은 네 가지 경험은 다음과 같습니다.
성공한 영업 담당자는 같은 메시지를 전달하지 않습니다.
그들은 고객을 그룹화하지 않을 것이다. 그들은 소통에 열중하고, 고객의 요구를 경청하며, 고객을 독립된 개인으로 여긴다.
성공적인 마케팅과 판매에는 콘텐츠와 통찰력이 유기적으로 결합되어야 한다.
너의 말은 반드시 실질적인 내용이 있어야 한다. 너의 표현은 반드시 너의 청중들로 하여금 네가 말한 것이 그들과 밀접한 관련이 있다고 느끼게 해야 한다.
템플릿을 적용하면 정보를 제공하지 않는 것보다 더 나쁜 결과가 발생할 수 있습니다.
템플릿에서 생성된 정보가 똑같아 보이기 때문입니다. 이것은 우리가 힘들게 쌓은 조화로운 고객 관계를 망칠 가능성이 높다.
고객 전문 용어를 사용하여 비즈니스 및 업계의 예를 인용하십시오.
만약 당신이 그들의 전문 용어를 사용하고, 홈 페이지와 요약 요약에서 당신이 그들의 업무와 업종을 잘 알고 있다는 것을 보여주면, 그것은 그들로 하여금 전체 판매 계획이 그들을 위해 맞춤화된다고 생각하게 할 것이다.
불행히도, 대부분의 영업 사원은 종종 도움을 청합니까? 복제? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다. 그들은 다른 고객을 위해 준비한 판매 방안을 직접 들고 마이크로소프트 Word 의 찾기/교체 기능으로 고객 이름을 대체한 후 최종 인쇄본을 작성했다! 시금치 통조림에 대한 태도가 다르듯이, 이것은 사실 매우 개인화된 일이다. (윌리엄 셰익스피어, 시금치, 시금치, 시금치, 시금치, 시금치, 시금치) (또한 마지막 고객의 이름이 판매 계획 어딘가에 남아 있을 가능성이 높습니다. 이것이 당신의 관계와 당신의 신용에 어떤 영향을 미칠지 상상할 수 있습니다. ) 을 참조하십시오
성공적인 판매 계획의 첫 번째 원칙
이게 뭐야? 제 1 원칙? 우리 모두는 첫 접촉을 근거로 미래의 추세를 추론하는 경향이 있다. 너는 그것을 부를 수 있다. 첫인상 원칙? 。
예를 들어, 우리는 동네에 새로 개업한 세탁소에 가서 빨래를 했는데, 그들은 우리의 티셔츠나 셔츠를 잃어버렸고, 태도가 매우 불합리했다. 이런 일이 일어났는데, 만약 우리가 아직도 이 세탁소에서 빨래를 고집한다면, 우리는 틀림없이 피학광이 될 것이다. 이 드라이클리닝업자는 평소에는 예의 바르고 주도면밀하고 효율적일 수 있지만, 이 일련의 일들은 우리에게 좋지 않은 인상을 남겼다. 우리는 왜 이런 일이 발생했는지 알 수 없다. 하지만 우리는 우리가 다시는 이 드라이클리닝 가게의 서비스를 사용하지 않을 것이라는 것을 알고 있다. 연구에 따르면 선입 위주의 심리적 영향이 너무 커서 적어도 7 번의 즐거운 경험은 나쁜 첫인상의 부정적인 영향을 상쇄할 수 있다. 반대로 평균 7 번의 나쁜 경험은 좋은 첫인상을 상쇄할 수 있다. ) 을 참조하십시오
그렇다면 이것은 판매 계획에 어떤 의미일까요? 즉, 고객의 가장 큰 관심사는 판매 계획의 시작 부분에 두어야 합니다. 이것은 또한 우리가 홈페이지를 적용할 수 없다는 것을 의미한다. 요약 요약은 단지 당신의 회사나 제품에 관한 것이 될 수 없습니다. 또한, 자신의 판매 계획을 만능으로 여기지 마라, 무의미하다? 프러포즈? 。
성공적인 판매 계획의 결론
첫 번째 원칙은 고객의 요구 사항을 이해하고 고객의 요구 사항에 맞게 정보를 올바르게 구축하는 것이 중요하다는 것입니다.
고객이 가장 관심 있는 업무 사항을 최우선으로 두다. 그들이 가장 원하는 목표나 결과를 당신의 목표 목록의 맨 위에 올려놓으세요. 의사결정권자의 가장 큰 관심사에 근거하여 당신의 논점을 조직하십시오.
인지적 요구를 만족시키다
높은 품질의 가치 또는 투자 수익률 (ROI) 제공
규정 준수 요구 사항
성숙한 공급자 실력
절대 주관적인 억단으로 결론을 내리지 마라! 고객이 원하는 것을 모르는 경우 직접 물어보십시오.
성공 사례 템플릿 사례 1
품목명: 소비자 일일 쇼핑 행동 및 수요 조사 프로젝트
연구 유형: 소비자 u &；; 조사, 쇼핑 수요 발굴 등.
업종: 소매업
프로젝트 배경 및 연구 목적:
-응? 조사를 통해 소비자의 일상적인 쇼핑 행동 습관 (예: 점포브랜드, 점포 선호도, 구매 유형, 구매지출, 쇼핑 기간 등) 을 분석합니다. ), 소비자 쇼핑 행동의 변화를 파악하여 YH 상초의 일상적인 마케팅 전략 개발을 참고할 수 있습니다.
-응? 현재 일상적인 쇼핑 채널, 교통편리성, 상품가격, 상품품질, 문점 서비스 등에 대한 소비자의 만족도를 파악합니다. , 소비자의 불만이나 불만을 발굴하고, 소비자의 잠재적 수요를 분석하고, YH 슈퍼마켓의 다음 서비스 개선 및 향상을 위한 방향을 제시합니다.
-응? 마지막으로, 연구 결과는 YH 슈퍼마켓이 시장 변화와 추세를 파악하고, 잠재 시장 수요를 분석하고, 다음 기업의 발전 방향과 일상적인 마케팅 전략에 대한 지침을 제공할 것이다.
손목시계 업종 여행
프로젝트 이름: 새로운 물티슈 시장 조사 프로젝트
연구 유형: 소비자 u &；; 조사, 쇼핑 수요 발굴 등.
업종: 상품
프로젝트 배경 및 연구 목적: 푸젠알그룹은 생활용지와 일용품을 전문적으로 생산하고 판매하는 그룹 기업이다. 그룹은 손수건지, 코어 롤 휴지, 코어리스 롤 휴지, 착탈식 티슈, 네모난 티슈 등 건강상품을 포괄하는 9 대 하위 브랜드를 보유하고 있어 대리점과 소비자들의 사랑을 받고 있다.
이 질적 타당성 조사는 다음과 같은 문제를 해결하는 것을 목표로합니다.
-응? 소비자가 아기 물티슈를 구매하는 행동 습관 이해 (U & amp；; 연구);
-응? 소비자가 아기 물티슈를 구매하는 주요 영향 요인 및 추진 요인 (기능 및 정서적 속성) 을 파악합니다.
-응? 소비자가 아기 물티슈를 구입할 때 아직 충족되지 않은 명시적 및 보이지 않는 수요를 파악합니다.
-응? 설계한 아기 물티슈 제품에 대한 개념 테스트를 통해 경쟁 제품과의 장단점을 분석합니다.
-응? 제품 개념 테스트를 통해 고유성, 관련성 및 가능한 구매 매력을 파악합니다.