편집자 주
개인정보보호법 시행 전, 더페이퍼 기자가 취업 지원을 위해 잠입해 지아위안 온라인 오프라인 매장에 들어갔다. 반달 간의 비밀 조사 끝에, 교육 후 매장에서 기자를 위한 백엔드 권한을 열었고 이를 통해 사용자의 검색 기록과 채팅 기록을 포함하여 Century Jiayuan.com에 등록된 회원의 개인 정보를 확인할 수 있는 것으로 나타났습니다. 볼 수 있습니다. '판매중매자'는 이들 이용자의 개인정보를 활용해 이용자의 짝 선호도를 파악함으로써 '정밀 마케팅'을 실현하게 된다.
뒷면에는 멤버들의 개인정보가 '줄무늬'로 표시되어 있고, 판매 중매인의 직업적 신분은 모두 가짜로 '포장'되어 있으며, '붉은 실을 이끈다'는 말에만 전적으로 의지해 회원들을 유인하고 있다. 결제하고 카드 신청하는 가게…
"안녕하세요 선생님! 여성분 선택과 매칭을 도와달라는 전화입니다. 1996년 경자년생으로 키 170cm에 외국계 회사에 근무하고 있습니다. 마오쩌둥 닮았네요. TV 시리즈 "서른살"의 샤오퉁 그 캐릭터는 약간 뚱뚱하고 꽤 귀엽습니다. 우연히 당신의 프로필을 보았는데 그녀가 잘 어울리는 것 같아요. 기타..." 만약 당신이 데이트 사이트 회원이라면 이런 메시지를 받게 될 것이다. 전화 통화 후, 당신은 '중매인'이 소개한 사람과 사랑에 빠지게 될까? 모두가 알고 있듯이 당신은 사랑에 빠질 수도 있다. "중매인의" 판매 루틴.
The Paper의 이전 기사 ''중매인'의 비밀 ①丨Undercover Jiayuan : 회원 개인 정보 보호 백스테이지의 '알몸''에서 Jiayuan.com의 판매 중매인이 무대 뒤에서 '중매인'을 이용한다고 밝혀졌습니다. ' 회원 검색 기록, 채팅 기록 등의 개인 정보. '중매인'은 이 정보를 통해 회원이 좋아하는 물건을 설명하고 '말하는 능력' 공세를 펼칩니다. 단기 연수 수업에서는 트레이너가 1차 면접을 위한 기술과 단계를 설명했습니다.
단기 트레이닝 과정에서는 트레이너가 1차 면접에 필요한 기술과 단계를 설명했다.
11월 초부터 중순까지 더페이퍼(www.thepaper.cn) 기자는 단기 연수를 마치고 지아위안 센추리 오프라인 VIP 서비스 센터(직매장)에 입사해 기자가 됐다. 텔레마케팅을 전문으로 하는 기자(이하 '판매 중매인'). 취재 과정에서 기자는 이 업계의 영업 직위가 이동성이 높고 소위 '고위 중매인' 대부분이 셀프패키징을 통해 위조 직함, 학력, 기타 신원을 갖고 있다는 사실을 발견했다.
전자 판매 과정에서 판매 중매인은 회원들의 배우자 선택 요건을 바탕으로 가상 중매 후보를 제시하고, 이들의 과거 연애 이력을 조사해 회원들을 매장으로 유인해 결제를 하게 된다. "소개팅" 서비스 패키지의 경우 수만 위안에 이릅니다.
이후 기자는 소비자로서 바이허닷컴, 우주량원, 제나이닷컴의 여러 직영 매장을 몰래 방문했고, 중매인들이 사용하는 판매 기법과 인터뷰 절차가 거의 동일하다는 사실을 발견했다. .
신분 사기
중매인 '예 선생님'의 위챗 아바타는 아름답고 관대합니다. '결혼 및 가족상담사, 국가 2급 심리상담사'로서 친구들 사이에서 감정과 결혼에 대한 남다른 이해력을 갖고 있는 그녀는 때로는 인간의 본성을 잘 이해하는 사랑 전문가 러지아로 변신하기도 한다. 때로는 심리학 박사인 황(Huang)처럼 보이기도 합니다.
오늘 다른 멤버가 청첩장을 보냈다. 어제 청첩장을 받았다. 3일 동안 호텔에 묵었는데 이 사람이 아름다워지길 바란다. “수년간 업계에 종사해 온 "선배" 중매인들은 회원들의 성공적인 경기에 대한 좋은 소식을 자주 공유합니다.
11월 초, 더페이퍼 기자는 센추리 지아위안(Century Jiayuan)의 오프라인 VIP 서비스 센터에 합류해 '예 선생님'이라는 매니저가 이끄는 팀에 합류했다.
취재진은 입사 후 진짜 '예선생님'을 만났다. "Ye 선생님"은 1996 년에 태어났습니다. 그녀의 동료들은 그녀를 "Xiaoye"라고 부릅니다. 그녀는 이전에 교육 분야의 판매원이었습니다. 그리고 훈련 산업. 저는 키가 작고 통통하고 싱글이고 이성과의 대화도 잘 못해요. 매니저에게 멤버 정보를 물어보며 "좋은 멤버 있으면 소개해 주세요. "
기자가 눈앞의 엄청난 대비에 깜짝 놀라자 셰 매니저는 “직장 위챗 아이디를 만들어 사람을 설정하는 것이 가장 좋다”고 경고했다. 스스로를 '국가 2급 상담사', '가족·결혼 상담사' 등으로 불러보자.
기자의 영업팀 구성원들은 위챗에 자신을 '국가 2급 상담사', '가족 및 결혼 상담사' 등으로 소개했다.
제보자가 문의한 결과, '국가심리상담사'는 한때 인사사회보장부(이하 '인적자원부')에서 실시한 등급평가(비입학) 전문 자격 자격증이었던 것으로 드러났다. 자원 및 사회보장'). 2급 컨설턴트는 공개신청의 최고등급으로, 신청조건이 까다롭습니다. 2017년 인적자원사회보장부에서 시험을 취소했지만, 이전에 취득한 자격증은 여전히 유효하다.
'결혼 및 가족상담사'는 2007년 인적자원부에서 승인하고 발표한 새로운 국가 직업 중 하나이다. 학생들이 관련 훈련 자격을 갖춘 기관에서 학업을 마치고 최종 시험을 치르고 시험에 합격하면 해당 기관에서 발행하는 "결혼 및 가족 상담사" 훈련 수료증을 받게 됩니다.
위 제목을 마음대로 써도 되느냐는 기자의 질문에 '예 선생님'은 다른 사람들도 똑같이 썼다고 직설적으로 답했고, 직접 복사해서 "아무튼 멤버들은 묻지 않을 것이다.
“이런 '고상한' 부모를 만나는 게 제일 짜증난다.” 어느 날 오후, 기자 옆 책상에 앉은 남자 영업사원 '장 선생님'이 자신이 선배 중매인이라고 주장했다. 2년 동안 텔레마케팅을 진행한 사람의 매칭률은 약 82.9%입니다. 전화를 받은 사람은 딸이 올바른 남편을 찾을 수 있도록 돕기 위해 Jiayuan 사용자로 등록한 대학 관리자였습니다.
대화 실력에 따라 두 사람은 좋은 대화를 나누고 있었는데, 갑자기 상대방이 화제를 바꿔 '장 선생님'의 학력에 대해 물었다. "나는 난징대학교 심리학과를 졸업했다"고 장 선생님은 웃으며 대답했고, 재빨리 검색창을 열어 "난징대학교 심리학과"라는 키워드를 입력했다. 홈페이지에 공개된 내용에 따르면, 상대방에게 전공의 정규 과목 몇 가지를 간략하게 설명한 뒤 재빠르게 화제를 바꾸었다.
이후 '장 선생님'은 자신이 25세이고 고졸이고, 일한 지 4개월밖에 되지 않았으며 이전에 다른 곳에서 요리사로 일한 적이 있다고 솔직하게 말했다. 그는 상대방이 학력에 관심이 있으면 "온라인에 가서 30위안을 내고 가짜를 구입한 다음 휴대전화를 사용하여 멀리서 상대방에게 보여줄 수 있다"고 말했다. 상대방이 매칭률을 묻는다면 "판매자료는 기업의 사문서라 읽을 수 없지만 성공사례를 보여줄 수는 있다"고만 말씀해주세요.
'인격'을 갖추세요
11월 중순, 기자는 상하이와 주변 도시에서 신규 영업을 위한 단기 교육 과정에 참석했다. 첸이라는 트레이너는 다시 한 번 '인성'의 중요성을 강조했다.
"멤버들은 행복을 찾고 경험을 듣기 위해 이곳에 온다. 당신이 싱글이고 멤버들도 싱글이라면 둘은 어디에 앉아 무슨 이야기를 할 것인가? 어떻게 빠져나갈 것인가? 첸 모 트레이너는 연습생들에게 "나이가 몇이든, 싱글이든 아니든 "결혼했고, 임신했고, 행복한 가정을 꾸리고 있다"고 말해야 한다. 근무연수, 전문성, 매칭률 등을 자랑해야 합니다.
“우리는 회원들이 성공감을 갖고 자신이 훌륭하다고 느끼기를 바랍니다.”첸 트레이너는 일반적으로 '일치율'이 80%~90% 사이로 설정된다고 강조했습니다. 셰 매니저는 1차 전화초대 과정을 직접 교육했다.
셰 매니저가 1차 전화초대 과정을 직접 교육했다.
“너무 자랑하지 말고, 너무 낮은 말을하지 마세요.”자신을 자랑하는 것 외에도 필요할 경우 팀원을 자랑하고 서로 협력해야합니다. 트레이너는 신입 영업사원은 주로 전화로 초대하고, 면접은 보통 다른 선배 영업사원이나 영업관리자에게 맡기는 경우가 많기 때문에 개회사에서는 동료를 소개하고 '높은 매칭률'을 자랑해야 한다고 강조했다. "어려움". 약속을 정하세요. 또는 "황금 중매인"으로 후속 인계 및 소개를 위한 길을 닦습니다. “자신과 동료를 잘 뽐내야 주문을 스와이프할 수 있는 기회가 생긴다.”
실제 과정에서 아이덴티티 패키징 기법은 더욱 다양하다. 같은 교육을 받고 2주 동안 근무한 다른 매장의 영업사원은 기자들에게 '불만'을 토로해 구매를 원활하게 하려고 고객들에게 자신이 우월한 리더라고 자랑했다. "10년 경력, 성공률 88% 이상. 심리, 정서 교육 배경."
기자들이 우좡위안, 제나이닷컴, 바이허 등 결혼·연애 플랫폼 오프라인 매장을 몰래 방문했을 때. .com에서 그들은 또한 판매 중개업자가 사용하는 "성격" 수사가 기본적으로 유사하다는 사실을 발견했습니다.
저희 호스트인 량위안 창닝 자오펑 플라자 매장의 중매인은 자신을 '선임 이사'라고 주장합니다. 그녀는 심리학 학사 및 석사 학위를 보유하고 있으며 매칭률이 80%가 넘는 전국 결혼 상담사입니다. Lily.com Nanjing West Road 매장의 'Xu 선생님'은 일치율이 76.8%라고 주장했습니다. 데이터가 어떻게 계산됐는지 기자가 묻자 그녀는 “매달 계약이 너무 많고, 매장마다 성과평가도 한다.
Zhenai.com 산시북로 매장의 '원 선생님'은 자신의 매칭률이 90%를 넘었다고 주장한다. 프로그래머들. 왜 그런 말을 하는 걸까? 셰 매니저가 말한 것이 핵심이다. “이 업계에는 여성이 상대적으로 적기 때문에 나 같은 사람을 찾을 수 있다. 더 나은 파트너를 찾을 수 있을 것입니다." . '"
가상 소개팅
기자가 센추리자위안에서 근무하던 시절, 가게에서는 중매인에게 온라인 판매 시 '칭찬', '차단' 등 '9단계'를 요구했다. , '찔러보기'와 '파기'의 네 가지 방법을 사용하여 회원들이 매장에서 패키지를 구매할 수 있도록 점진적으로 유도합니다.
소위 '9단계'는 회원과의 첫 통화에서 진행됩니다. 멘트 시작, 정보 확인, 싱글 이유 묻기 등 9단계를 거치는 데 20~25분 정도 걸린다.
업계에서 '칭찬'이라는 용어는 'PMP'다. "는 "아첨하다"라는 뜻입니다. "."의 병음 약어입니다. 이름에서 알 수 있듯이 모든 면에서 구성원을 자랑하고, 상대방과 더욱 가까워지고, 정보의 확인을 용이하게 하며, 구성원의 신뢰에 불을 붙이는 것입니다. 기자의 가게와 다른 가게의 작업 공간에는 별자리, 별자리, 연령 도표, 심지어 남성과 여성의 외모와 성격을 칭찬하는 데 사용되는 일반적인 "PMP" 용어가 있는 칸막이가 많습니다. .Baihe Jiayuan 오프라인 VIP 서비스 센터의 파티션에 게시된 일반적인 "PMP" 용어.
특정 Baihe Jiayuan 오프라인 VIP 서비스의 작업 영역 파티션에 게시된 일반적인 단어 "PMP"
간단히 말하면 사용자가 사진을 올리고 외모가 괜찮다면 그냥 외모가 평범하다면 나이, 직업, 외모를 기준으로 칭찬하면 된다. 학력, 소득, 기타 하드웨어 조건 두 가지 측면에서 사용자가 실패하면 그 사람의 성격을 칭찬하십시오. 사용자의 사진이 없고 하드웨어 조건과 성격이 보통 수준이면 칭찬하거나 일반적으로 "당신인 것 같아요"라고 말합니다. 정말 멋지네요. "
'블럭'은 '길을 막는다'는 뜻이다. 싱글인 이유를 물으며 멤버들이 스스로 어울리는 상대를 찾기 어렵게 만든다. '뽀킹'은 '아픈 곳을 찔러준다'는 뜻이다. 스팟"을 통해 사용자 경험을 향상시킵니다. 결혼의 시급함. 예를 들어 노인 남성과 여성의 경우 출산 문제와 부모의 결혼 충동이 주요 'Pain Point'이고 '파기'는 회원의 사전 탐색을 의미합니다.
수익 모델 측면에서 결혼 및 연애 산업은 주로 정보 비대칭성을 창출하는 데 의존합니다. "일대일 서비스 패키지"의 가격은 주로 18,800위안, 28,800위안, 48,800위안, 68,800위안, 108,800위안의 5단계로 구분됩니다. 세일즈 중매인 경우 10%~28%까지 할인을 받을 수 있는데, 멤버와의 인터뷰 단계가 세일즈로 변경되면 커미션도 반으로 나눠진다는 것. 트릭을 통해 가상의 '공공 연인'을 '꿈꾸는' 방식으로 소개팅으로 만들어 멤버들을 '함정에 빠지게' 만드는 것도 중매의 흔한 전술이다. 날짜는 크게 '템플릿' 유형과 '경험' 유형 두 가지로 나눌 수 있습니다.
'템플릿' 후보자, 즉 순전히 가상의 후보자는 주로 이제 막 취업한 '신인' 영업자를 대상으로 합니다. 겅씨는 일반 대중의 미관과 배우자 선택 경향을 고려하여 후보자를 미리 선택할 수 있다고 제안했습니다. 노인 남성과 여성, 이혼 남성과 여성의 통일된 이미지를 준비하세요. . 이를 바탕으로 사용자가 제안한 실제 배우자 선택 상황을 토대로 미세 조정을 하게 됩니다.
일반적으로 남성이 여성보다 3~5살 더 크며, 키는 178cm 이상으로 설정 가능합니다. , 연수입은 여성의 1.5배로 정할 수 있다. 예를 들어 '장씨, 28세, 키 16cm, 학사학위, 학교 교사, 온화한 성격'은 일반적으로 결혼 가능한 남성이다.
일부 중매 영업사원들은 백엔드 CRM 서비스 시스템에서 회원이 방문한 이성 사진과 개인 설명을 토대로 적절하게 조정하는 것이 더 간단한 방법이라고 기자들에게 말했다. /p>
영업 스킬이 좀 더 능숙해지면, 이 템플릿을 바탕으로 좀 더 그래픽적인 설명을 추가해 가상 소개팅을 더욱 입체적으로 만들 수도 있고, 사용자를 현장으로 데려와 장면을 만들 수도 있습니다.
예를 들어 "장씨(32세, 키 178cm)는 안경을 쓰고 있고 성격은 좀 서민적이다. 좀 더 내성적인 가수 첸홍위.
그는 양자 공학에 종사하고 Jiaotong University를 졸업했으며 주변에 여성이 상대적으로 적습니다. 그는 우리 중매 선생님이 이전에 목이 아팠다는 것을 알고 그녀를 만나기 위해 특별히 방하이 두 상자를 가져 왔습니다. 평소 농구를 좋아하고 사진 찍는 것도 잘한다. 같이 있으면 주말에 상하이도 자주 다니고 사진도 찍어주실 텐데 두 분이 얼마나 행복하실지…”
'체험형' 후보는 멤버를 가리킨다. 어느 정도 진실성이 있는 정보의 출처는 오프라인 VIP 유료 회원일 수도 있고, 전국 '재능 미인' 비결제 회원일 수도 있고, 영업팀과 단 한 번의 심층적인 소통을 통해 형성된 사용자 초상화일 수도 있습니다.
" '진차이베이리' 회원은 주로 전국의 오프라인 매장을 방문했지만, 신원, 학력, 기타 서류가 허위로 확인된 후 여러 가지 이유로 결제를 하지 않은 고급 회원을 말합니다. - 검증된 사람들이 대부분입니다. 부유한 기업 임원 등 뛰어난 조건을 갖추고 있으며 백엔드 CRM 시스템에서 볼 수 있는 특별한 리소스 라이브러리가 있으며 매장 판매 관리자도 일부 회원을 공유합니다.
매장 직원도 '재능'이 됩니다. '뷰티' 회원은 서비스를 구매하는 유료 회원에게 추천됩니다.
장기적인 마케팅 앞서 언급한 훈련에서 첸 모 트레이너는 연습생들에게 멤버가 처음 매장에 왔을 때 소개한 내용을 소개했다. 대면 인터뷰에서는 모든 전화 초대의 대화 과정을 바탕으로, 접수, 감정분석, 서비스톡, 견적, 결론의 5단계가 추가됩니다. (참고: 회원에게 결제 및 주문 서명을 차례로 요청하는 것을 말합니다.) 모든 과정이 순조롭게 진행된다면 총 14단계가 됩니다. , 최소한 "2~2.5시간"은 소요되지만, 멤버마다 성격이 다르기 때문에 장기간의 전투를 준비해야 한다고 직설적으로 말했다. "단기 교육 수업에서는 트레이너가 협상의 속도와 스타일을 파악하기 위해 판매를 촉진하는 5가지 주요 성격 분류에 대해 설명했습니다.
단기 교육 수업에서 트레이너는 5가지 성격 분류에 대해 설명했습니다.
판매가 멤버의 성격을 빠르게 판단하고 주문 협상의 방식과 리듬을 파악할 수 있도록 판매를 촉진하는 주요 성격 분류입니다. 매장에 도착하자마자 'PDP 성격 자가 진단'을 바탕으로 심리 테스트를 실시한다. 점수 결과에 따라 멤버들은 '호랑이형', '공작형', '공작형' 등 5가지 유형으로 분류된다. '부엉이' 유형, '코알라' 유형, '카멜레온' 유형.
간단히 말하면, '호랑이' 유형은 결과에 따라 실제 보상을 지향하며 관심 지점을 직접 버릴 수 있습니다. 정면 충돌을 피하세요. '공작' 유형은 주로 여성이고 공감력이 강하며 감정을 표현하기 쉽습니다. '코알라' 유형 멤버는 높은 관용성을 갖고 우유부단하며 교대로 명령을 내릴 수 있습니다. 부엉이형은 세부 사항에 주의를 기울이고 계약 조건이나 기타 문제를 파고드는 반면, 위의 네 가지 성격을 결합한 '카멜레온' 유형은 적응력이 뛰어나고 간파하기 어렵고 주문을 망치거나 주문하는 것을 좋아합니다. /p>
멤버를 분류한 후 본격적인 인터뷰 과정이 시작되지만 '인용'과 '차례대로 결론'은 가장 오랜 시간이 걸리고 영업력과 연기력을 가장 많이 테스트하는 단계다. 훈련 중에 Geng이라는 강사는 영업 관리자나 다른 동료에게 인사하는 방법, 멤버들 앞에서 전화를 걸어 '원맨쇼'를 수행하는 방법, 소위 말하는 우승을 '돕는 방법'을 실시간으로 시연했습니다. '핵심멤버' 할당량과 멤버십 돌파
“좋은 영업사원은 드라마퀸이다. "교육이 끝날 무렵 한 강사는 이렇게 결론을 내렸습니다.
그리고 이런 화려한 '바퀴 전쟁' 마케팅 전략은 소비자들에게 비참합니다.
11월 초 Ms. Zhao, 후난 소비자는 2021년 9월 중순 창사의 Century Jiayuan 판매원의 설득을 받아 68,800위안 상당의 '결혼 보험 반환 버전' 중매 서비스 계약을 체결했다고 The Paper에 보도했습니다. “뚱뚱하거나 눈이 작거나, 처음에 보여줬던 후보들과는 전혀 달랐어요. 자오씨는 이 상황을 중매업자에게 알렸을 때 상대방이 '그 남자가 그 지역에 없다', '나이차이가 있다' 등의 핑계를 대며 문제를 해결했다고 말했습니다. '. 작물을 자를 수 있다면 그것으로 충분할 것입니다." 작물을 자르십시오. ”
자오 씨는 가게에 가서 점원들에게 차례로 끌려가던 장면을 회상하며 “오후 6시 30분부터 10시가 넘도록 ‘문을 닫은’ 상태였다. 나는 명령서에 서명할 때까지 당신을 놓아주지 않았습니다. 나는 결국 어지러웠고 그들 때문에 지쳤습니다. ”
여러 소셜 플랫폼에는 Century Jiayuan 영업 직원이 번갈아 가며 지불을 요구하면서 '작은 어두운 방'에 갇힌 경험을 설명하는 기사도 많은 사용자가 게시했습니다.
"오전 10시에 들어가 어두워질 때까지 나오지 말라"는 말도 나오기도 했다.
기자님과 같은 시간에 교육에 참여한 다른 매장의 남성 영업사원은 두 사람이 이렇게 말했습니다. 몇 년 전, 그는 지역 센추리 매장 Jiayuan 오프라인 매장에서 일했으며 약 15,800위안 상당의 서비스 패키지를 구입했습니다. 그녀는 그 자리에서 아름다운 소녀들의 사진 여러 장을 보여주며 "자세히 살펴보지 않고 그냥 멀리서 밀어서 가려워지게 할 것"이라고 단호하게 말했다. 그런 여자가 많으니 만족을 장담합니다." 하지만 계약 후 중매인이 추천한 소개팅은 모두 만족스럽지 못했다. 외모와 체격도 어울리지 않았을 뿐더러, 당시 한 명은 아직 해외에 있어 만날 때까지 시간을 기다려야 했다. 집으로 돌아가. 두 달 뒤 그는 솔선해서 중매 서비스를 중단했다. “책임이 너에게 전가될 뿐이고 너가 너무 까다롭다고 할 뿐이다.”
놀라운 점은 2년 후 이 전 멤버가 탈퇴했다는 것이다. Jiayuan의 남성 세일즈맨이 되었습니다. 그는 이 산업이 수익성이 있고 유망하다고 보고 지원했다고 말했다. "제 목적은 아주 간단해요. 돈을 버는 것이에요."
기자가 11월 말에 그 가게를 그만둔 후. , 매니저 셰이는 '뷰티멤버'가 되고 싶은지 물었다. 신고인의 요구에 따라 일상 사진 2장과 가족사항, 소득, 주택 및 자동차 상태 등 일부 허위 개인 정보만 제공했습니다. 이 과정에서 어떠한 서류도 제출하지 않은 채 뷰티회원이 되었습니다. 가게.
출처: The Paper
(출처: Xi'an Business Network)