영업 및 고객 커뮤니케이션 기술 판매는 기술적인 일이며, 종종 잘 하는 영업 사원들은 고객과 소통하는 데 매우 능숙하다. 소통은 다리다. 그럼 영업 및 고객 커뮤니케이션 및 관련 내용을 살펴보겠습니다.
판매 및 고객 커뮤니케이션 1 고객이 온라인으로 제품을 구입하는 것이 더 싸다고 하면 어떻게 합니까?
고객이 귀하의 제품도 온라인으로 판매되고, 당신보다 훨씬 저렴하고, 스크린 샷이 보내진다고 알려 드리고자 할 때, 이 때 당신은 어떻게 가져가십니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
오답: 인터넷은 가짜입니다. 어디서 사시는지, 가짜를 사시는 것은 제가 책임지지 않습니다.
정답: 어디서 사는지는 정말 중요하지 않습니다. 원하는 것이 가장 중요합니다. 만약 돈을 써서 진짜인지 거짓인지 모르는 제품을 사면, 차라리 일반을 직접 사는 것이 낫다. 고퀄리티를 사기로 결정했다면 정품을 사십시오. 그래야 안심할 수 있죠?
고객이 제품이 너무 비싸다고 하면 어떻게 해야 합니까?
고객이 너무 비싸다고 하면 어떻게 해결합니까?
판매 과정에서 고객이 이 제품이 너무 비싸다고 말할 때 어떻게 대처해야 합니까? 너는 말해야 한다: 여보, 네가 옳아. 우리 제품은 좀 비싸지만, 가장 좋은 것은 왕왕 가장 비싼 것이다. 당신이 처음으로 올바른 선택을 했기 때문에, 여기에 약간의 꽃을 쓰는 것이 아니라, 거기에 약간의 꽃을 피웠고, 결국 당신이 원하는 결과를 얻지 못했기 때문입니다. (존 F. 케네디, 희망명언) 나는 이것이 가장 비싼 시간이라고 생각하니?
동시에, 우리는 결코 최저 가격으로 최고 품질의 제품을 살 수 없다. 예를 들어, 우리는 결코 대중의 가격으로 벤틀리 차를 살 수 없습니다. 그렇죠? 결국, 한 푼의 물건!
흥정을 배워야 마케팅의 신비를 이해할 수 있다.
매번 효과가 있는 교섭 방식이 있습니다.
예를 들어 사장이 130 이하의 옷을 팔지 않는데 100 만 주고 싶은데 어떻게 해야 하나요?
먼저 100 원을 사장에게 넘겨주고, 그의 손에 있는 요새를 주의해라.
그리고 제가 100 원을 냈다고 합니다. 만약 그가 여전히 망설이고 팔지 않겠다고 고집한다면, 너는 내가 100 을 갚는다고 하면 된다. 네가 그의 돈을 가져갈 때, 그가 돈을 버는 기쁨은 잃어버린 고통으로 변할 것이다. 만약 차액이 많지 않다면, 그는 두피를 억지로 너에게 팔 것이다!
상가는 500 원짜리 냄비를 50 원짜리 숟가락으로 사는 행사를 했는데 효과가 좋지 않았다. 어떻게 해야 할까요?
마케팅 방안 변경: 고객이 499 원에 1 위안 50 원에 숟가락을 하나 사다. 이 계획이 나오자마자 효과가 즉각적이고 판매량이 급증했다. 어떤 마케팅 사고를 사용하는지 아세요?
판매와 고객 간의 커뮤니케이션 판매 중 8 가지 커뮤니케이션 기술.
첫째, 과장하지 마라.
각 제품에는 장점과 단점이 있습니다. 영업 담당자로서 객관적인 시각에 서서 고객과 함께 제품의 장단점을 명확하게 분석하고 고객이 "3 대" 를 비교할 수 있도록 도와야 합니다. 자신을 이해하고 시장 상황을 이해해야만 고객이 설득력 있게 당신의 제품을 받아들일 수 있습니다. 사기와 과장의 거짓말은 판매의 천적으로, 고객을 성취할 뿐만 아니라 매장이나 브랜드 입소문에도 돌이킬 수 없는 영향을 미칠 수 있다.
둘째, 질문
판매원은 자연스러운 방식으로 고객의 구매 욕구를 자극해야 한다. 이런 방식이 바로 질문이다. 질문을 통해, 우리는 다음과 같은 결론을 얻을 수 있다: 고객의 머릿속에서 무슨 생각을 하고 있는지 정확히 알 수 있을까? 어떻게 고객의 진정한 동기를 찾을 수 있습니까? 고객이 믿는 것을 찾아내다. 질문을 통해, 당신은 그들의 주의를 통제하고 인도하여 그들이 원하는 상태로 들어가게 합니다. 하지만 고객에게 질문을 할 때는 반드시 "예" 와 "예" 와 같은 긍정적인 답변을 받아야 한다는 점을 기억하십시오. 이렇게 하면 고객이 편안함을 느낄 수 있다.
셋째, 수시로 고객을 칭찬하십시오.
카네기는 "인간성의 약점 중 하나는 다른 사람의 칭찬을 좋아하는 것" 이라고 말했고, 모두가 그가 허풍을 칠 것이라고 생각했다. 판매원이 고객의 이런 심리를 잘 활용할 수 있다면, 고객에게 성공적으로 접근할 수 있고, 칭찬으로 판매를 시작하면 고객의 호감을 쉽게 얻을 수 있고, 판매 성공의 희망은 크게 높아질 것이다.
물론 상대방을 칭찬하는 것은 좋은 말이 아니다. 아무렇게나 몇 마디 칭찬하면 된다. 방법이 적절하지 않으면, 반대의 효과를 낼 수 있다. 따라서 판매원은 칭찬의 방법을 사용할 때 반드시 대상을 정하고, 상황을 이해하고, 적절한 시기를 선택하고, 적절한 칭찬을 해야 한다. 동시에, 당신의 칭찬은 진실해야 하며, 고객이 당신의 칭찬이 마음에서 우러나온 것임을 느끼게 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 칭찬명언) 칭찬은 가장 중요한 판매 기술 중 하나이다. 열심히 공부하고, 연습하고, 이 기술을 잘 이용한다면, 점점 더 많은 주문을 받게 될 것이다.
넷째, 부정적인 것을 말하지 마라.
말의 적극적이고 소극적이거나 긍정과 부정은 말을 할 때 주의해야 할 또 다른 중요한 측면이다. 고객에게 절대 안된다고 말하지 마세요. 모든 사람은 거절당하고 싶지 않다. 목표가 달성되지 않았기 때문이 아니라 거절당하는 느낌을 싫어하기 때문이다. 판매에서 고객에게 긍정적인 답변을 더 주면 고객이 진실하다고 생각하게 될 것이다. 고객이 때때로 제기한 요구가 확실히 가혹하고 무조건적으로 실현될 수 없는 경우에도, 먼저 긍정하고 조건을 덧붙여 고객이 더 쉽게 받아들일 수 있도록 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 예를 들어, "네, 하지만 가격은 ..." 라고 말할 수 있습니다.
다섯째, 전문 용어를 적게 사용한다
고객을 동료로 삼는 것은 그들을 양성하고 있으며, 전문성이 충만하여 자신이 매우 전문적이라는 것을 보여준다. 그러나 실제로 고객은 구름 속의 안개 속에 둘러싸여 전혀 듣고 싶지 않다. 많은 전문적인 단어들을 나는 이해하지 못하는데, 어떻게 제품을 살 수 있습니까? 만약 이 용어들을 간단한 문자로 변환할 수 있다면, 사람들이 듣고 이해할 수 있게 하면, 효과적으로 전파 목적을 달성할 수 있고, 제품 판매도 막힘이 없다.
또한 말의 긍정적이고 부정적이거나 긍정과 부정은 말을 할 때 주의해야 할 또 다른 중요한 측면이다. 고객은 당신이 얼마나 많은 대리점을 가지고 있는지, 얼마나 많은 매장을 가지고 있는지, 얼마나 많은 특허, 얼마나 많은 인증서를 가지고 있는지 상관하지 않습니다 ... 고객은 당신이 그에게 어떤 이득을 가져다 줄 수 있는지, 당신의 제품이 어떤 요구를 충족시킬 수 있는지, 어떤 문제를 해결할 수 있는지 관심을 가지고 있습니다! 마케팅은 당신이 가지고 있는 것이 아니라 고객이 정말로 원하는 것입니다! 마케팅은 분명히 그것이 원하는 것이다!
여섯째, 고객을 배려하고 상대방의 입장에서 말하다.
지금, 얼마나 많은 영업 사원이 하루 종일 바빴지만, 줄곧 아무것도 이루지 못했습니까? 왜요 그들이 생각하는 것은 모두 자신의 필요이기 때문에, 고객이 화가 나서 무엇을 사야 할지 상상하지 못했다. 만약 이런 수요가 있다면, 그들은 스스로 쇼핑을 갈 것이다. 반대로, 영업 사원이 그들의 서비스를 이해할 수 있다면, 그는 사람들이 문제를 해결하도록 돕고 있는 것이다. 이런 상황에서 사람들은 당연히 그의 물건을 위해 돈을 지불할 것이다. 모든 사람은 자기가 다른 사람을 이해하는 요구를 만족시켜야 다른 사람의 감상을 받을 수 있고, 다른 사람의 선의와 환영을 받을 수 있다.
일곱째, 고객과의 분쟁을 피하십시오.
판매를 하는 사람들은 모두 "고객은 항상 옳다" 는 입버릇을 들었다. 분쟁이 발생할 때 고객이 기분이 좋지 않기 때문에, 그는 네가 소개한 제품을 절대 사고 싶지 않을 것이다. 판매원의 목적은 상품을 판매하는 것이지, 그의 지식이나 재능을 과시하는 것이 아니다. 따라서 영업 사원은 겸손하고 예의 바르게 행동해야 하며, 고객 고문에게는 항상 겸손해야 합니다. 상품 판매의 목적을 성공적으로 달성하려면 먼저 고객과 좋은 인간관계를 맺어야 하며, 무리하게 소란을 피우지 말아야 한다. 고객이 잘못 말했으니 바로 반박하지 마세요. 너는 네가 판매하는 것이 제품이라는 것을 알아야 하고, 네가 직면하는 사람은 너의 제품을 받아들일 수 있는 사람이다.
그래서 그는 너의 신이다. 곰곰이 생각해 보다. 당신이 하느님께 죄를 지었다면 어떤 유익이 있겠습니까? 따라서 어떤 경우든, 그 과정 내내 고객을 존중하고 비판으로 인해 그의 이미지를 손상시키지 말아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 다른 의견을 제시하거나 다른 사람을 바로잡아야 한다면, 말을 잘 하고 사람이 아닌 옳은 일에 집중하도록 노력해야 한다.
여덟, 많이 듣고 적게 말하다
하느님께서 사람을 창조하실 때 왜 그에게 입과 귀를 주셨습니까? 우리가 판매할 때 많이 듣고 적게 듣게 하기 위해서. 영업 직원은 "3 점을 말하고 7 점을 들어라" 는 원칙을 고수해야 한다. 영업 담당자는 말을 할 때 고객의 말에 주의를 기울이고 고객의 말을 이해해야 고객이 듣고 좋아하는 말을 할 수 있다는 것을 깨달아야 합니다.
말하는 목적은 상대방의 마음을 이해하고 상대방이 당신이 상대방의 마음을 잡을 수 있다고 말하게 하는 것이다. 너의 말은 단지 소개에 불과하다. 상대방의 내면의 욕구를 끌어내기만 하면 표적으로 상대를 설득할 수 있다. 판매에서 판매 기교의 중요성을 정확히 인식하고, 의리도 뒤돌아보지 않고, 꾸준한 강화 연습을 하는 것은 판매 분야에 나무를 세우기로 결심한 모든 사람이 반드시 열심히 해야 하는 일이며, 당신을 훌륭한 판매원으로 만들 수 있습니다.
영업 및 고객 커뮤니케이션 기술 3 영업 및 고객 커뮤니케이션 기술
새로 온 손님에게는 예의와 문명이 있어야 한다.
신규 고객이든 단골 고객이든 사람들에게 예의를 갖추어야 하며, 영업 사원이 고객에게 주는 첫인상이 중요하다. 특히 새로 온 손님에게 예의를 갖춰 다음 교류를 용이하게 해야 한다.
단골손님에게 열정적이고 성실하게 대해야 한다.
매우 익숙한 고객을 대하는 것은 예의바르게 대하는 것 외에 매우 열정적이어야 한다. 결국 모두들 이미 잘 알고 있으니, 그래도 좀 친절하고 진실해야 한다.
고객에 대해 인내심을 가져야 한다.
판매원은 판매를 할 때 반드시 인내심을 가져야 한다. 초기에 판매를 하는 것은 분명 어렵지만, 그들은 조급해하지 마라. 축적된 고객과 관계는 점점 더 유용해질 것이다.
고객을 신으로 여기다.
고객을 하느님으로 간주하고, 합리적인 범위 내에 있는 한, 영업 사원은 가능한 한 만족해야 한다. 고객이 영업 사원의 성실성과 성의를 느끼게 하다.
판매는 사람마다 다르다
판매는 기술적인 일이고, 등받이만 하는 판매어는 소통 문제를 해결할 수 없다. 영업 직원은 다른 사람에 따라 다른 판매 방식을 채택하여 판매의 소통 문제를 해결해야 한다.
고객과의 커뮤니케이션 세부 사항에 주의하십시오.
영업 담당자는 고객과 소통할 때 고객이 관심을 갖는 몇 가지 세부 사항에 주의해야 합니다. 예를 들어, 고객이 매우 염려하는 사항은 영업 담당자가 중점적으로 설명해야 합니다.
고객에게 안전을 제공하다.
사실 이 사회인 사이에는 여전히 신뢰가 부족하다. 서비스를 판매할 때 먼저 아는 사람을 찾아 소통할 수 있어 고객이 경계심을 떨쳐버릴 수 있다.