영업 비즈니스 순서도 완성, 영업은 체력과 정신력의 싸움입니다. 따라서 더 높은 매출을 달성하려면 완벽한 비즈니스 프로세스 맵이 있어야 판매 점유율을 높일 수 있습니다. 영업 업무 흐름도를 살펴보겠습니다.
완전한 영업 비즈니스 흐름도 1, 적합한 고객 찾기.
고객 프로파일링, 리드 확보, 기회 식별, 기회 판단.
2. 고객 초대
초대 이유를 설계합니다.
3.고객 방문
준비, 초기 접촉, 니즈 마이닝, 솔루션 설계, 제품(솔루션) 소개, KP 찾기
4.고객 후속 조치
고객 계층화, 소통 빈도, 소통 방법, 관계 강화, 변화 대처.
5. 고객 마감
주문 마감, 에스컬레이션 성공, 일시 중단 및 실패.
6. 고객 유지
감정, 관심사, 문화.
5가지 일반적인 영업 프로세스
제품에 익숙해지기
영업사원으로서 첫 번째 단계는 제품에 익숙해지는 것입니다. 제품에 익숙해져야만 제품의 타깃 고객을 찾을 수 있습니다.
타겟 고객 찾기
타겟 고객을 찾는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 회사 동료의 소개를 받거나 직접 온라인에서 검색할 수도 있고, 전화 조사를 통해 고객 정보를 축적하여 나중에 사용할 수 있습니다.
고객 정보 개선
고객 타겟팅 후 수요가 많은 일부 고객의 고객 정보를 개선하고 다음 인터뷰를 준비합니다.
잠재 고객에게 제품 판매하기.
타겟 고객을 결정한 후에는 제품 홍보 및 소개를 시작합니다. 지속적인 후속 전화와 방문을 통해 고객이 제품에 익숙해지면 거래로 이어질 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다.
최종 거래
거래가 진행되는 동안 영업사원은 긴장을 늦추지 말아야 합니다. 이 시기에는 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이 가장 좋으며, 궁극적으로 거래에 실패할 수 있는 변수가 있을 수 있습니다.
몇 가지 간단한 단계처럼 보일 수 있지만 실제로는 많은 노력이 필요합니다. 모든 거래에는 처음 네 가지 패딩이 있어야 하며, 그렇지 않으면 기초가 튼튼하지 않아 낭비만 초래할 수 있습니다.
영업 비즈니스 흐름도 완성 2단계 1: 채굴
리드를 채굴해야 하는데, 이를 리드 생성이라고도 합니다. 회사는 주로 두 가지 방법으로 다양한 방법으로 리드를 활용할 수 있습니다.
모드 1:집단 마케팅은 주로 블로그, 라디오, 비디오, 전자책, 뉴스 피드, 백서, 특정 제품, SEO, SEM, 소셜 미디어 등을 통한 콘텐츠 마케팅과 관련된 다양한 미디어를 통해 소비자의 요구를 충족하고 콘텐츠와 리소스를 제공하며 고객을 유치하여 비즈니스를 수행하기 위한 마케팅을 말합니다.
모드 2: 아웃바운드 마케팅은 기업이 고객 기반을 확장하기 위한 적극적인 방법입니다. 가장 일반적으로 사용되는 방법은 텔레마케팅, 이메일 마케팅, 다이렉트 메일 광고, 전시회 및 전통적인 광고(TV, 잡지, 신문, 라디오)입니다.
집단 마케팅은 적격 리드를 생성하는 데 더 효과적이고 저렴한 방법으로 밝혀졌습니다.
프로스펙팅 프로세스는 잠재 구매자가 인구 통계, 산업 또는 기타 특성을 기반으로 제품이나 서비스에 관심이 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.
2단계: 첫 접촉 및 리드 검증
어떤 방법으로 리드를 확보하든 영업 담당자는 이들과 첫 접촉을 해야 합니다. 이는 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 이루어질 수 있습니다. 첫 번째 상호 작용에서 팀원의 목표는 리드가 제품이나 서비스에 대한 자격이 있는지 판단하기 위한 주요 정보를 수집하는 것입니다.
자격이 없는 리드에 시간을 낭비하고 싶지 않으므로 리드를 확보하면 기본적인 자격 검증을 하는 것이 좋습니다. 즉, 잠재 고객에게 제품을 판매하는 데 많은 시간을 소비하기 전에 그들이 제품을 구매할 준비가 되어 있고, 구매할 의향이 있으며, 구매할 수 있는지 확인해야 합니다. 즉, 잠재 고객이 판매 중인 제품에 관심이 있고, 제품을 구매할 수 있는 자원이 있으며, 구매할 권리가 있다는 뜻입니다.
적격 리드는 일반적으로 BANT(예산, 의사 결정권자, 필요성 및 시기)에 부합합니다. 따라서 마케팅 및 영업 담당자는 자격을 갖춘 리드를 최대한 빨리 후속 조치 및 전환을 위해 영업팀에 할당할 수 있도록 리드의 품질을 정의해야 합니다.
리드 관리 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
1. 영업 관리팀은 잠재 고객 또는 고객의 구매 가능성을 더 잘 판단하고 핫 리드를 더 빨리 식별할 수 있습니다. 고품질 리드에 대해 특별한 조치를 취하여 거래 성사 가능성을 높입니다.
2. 영업 담당자는 더 이상 리드가 아닌 문의를 추적하느라 주의를 분산시킬 필요가 없으며, 판매에 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.
3. 영업 관리자는 커뮤니케이션 로그를 듣고 평가하여 리드 및 비리드를 처리할 수 있는 역량을 확보하여 내부 시스템을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
4. 리드 검증을 통해 더 많은 리드를 생성합니다. 영업이 검증되면 디지털 캠페인 보고가 더욱 투명하고 정확해집니다.
5. 리드가 검증된 잠재 고객으로 확인되면 영업 담당자는 니즈 평가로 넘어갈 수 있습니다. 제품이나 서비스에 따라 전화로 또는 별도의 상호 작용을 통해 직접 만나서 이 작업을 수행할 수 있습니다.
3단계: 니즈 평가
이 단계에서는 영업 담당자가 잠재 고객에게 물어볼 일련의 표준 질문을 준비해야 합니다. 이렇게 하면 대화를 주도하는 동안 중요한 세부 사항을 묻는 것을 잊어버리는 것을 방지할 수 있습니다. 또한 잠재 고객 앞에서 더욱 전문적으로 보일 수 있습니다. 이러한 질문은 잠재 고객이 토론을 할 수 있도록 개방형 질문이어야 합니다.
또한 영업 프로세스의 이 단계에서는 영업 담당자가 더 많이 듣고 말을 줄여야 합니다. 잠재 고객의 마음이 움직일 수는 있지만 이 시점에서 제품에 대한 논의를 시작해서는 안 됩니다. 목표는 잠재 고객을 철저히 이해하여 팀원이 각 특정 잠재 고객에 맞게 영업 계획이나 프레젠테이션을 더 쉽게 조정할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 잠재 고객이 솔루션을 계속 사용하는 데 방해가 될 수 있는 요소를 이해함으로써 반대 의견을 예상할 수 있습니다. 이 단계의 예시 질문은 다음과 같습니다.
이전 공급업체의 어떤 점이 좋았나요(싫었나요)?
어떤 비즈니스 문제를 해결해 주었으면 좋겠는가?
현재 상황을 설명해 주세요.
현재 비즈니스 문제를 해결하면 어떤 일이 일어날지 알려주세요.
모든 문제를 논의한 후에는 영업 담당자가 잠재 고객이 말한 내용을 이해했는지 확인하는 것이 중요합니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 다음 단계로 넘어가기 전에 영업 담당자가 잠재 고객과 같은 수준인지 확인하기 위해 들은 내용을 반복하는 것입니다. 필요한 경우 추가 질문을 하여 담당자의 오해를 명확히 합니다.
4단계: 프로모션 또는 제품 프레젠테이션
이제 잠재 고객의 요구, 과제 및 기대에 따라 솔루션의 가치를 명확하게 전달할 차례입니다. 이는 잠재 고객의 요구 사항을 제품의 해당 기능 및 이점과 연결함으로써 효과적으로 달성할 수 있습니다. 그렇기 때문에 대표단이 요구 사항 평가 단계에서 논의할 내용을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 또한 프로그램 시연 전후에 다음과 같은 사항이 중요합니다.
고객에게 이 프로젝트에 대한 프레젠테이션의 중요성을 인식하고 프로그램 시연 및 커뮤니케이션에 포함될 수 있는 제품 및 기술 지식을 준비하여 잘 준비합니다.
실제 의사 결정권자가 누구인지 파악하고 그들의 성격 프로필과 업무 특성을 파악합니다.
시간과 의제를 미리 정합니다. 회의 종료 시간을 미리 정하고 모든 사람이 끝까지 참여할 수 있는지 확인합니다.
기대치와 결과를 설정합니다. 고객 팀원에게 무엇을 원하는가? 그들이 우리에게 기대하는 것은 무엇인가요? 프레젠테이션이 끝날 때까지 어떤 진전이 있었으면 좋겠는가? 모든 사람이 결과에 대해 동일한 기대치를 가지고 있는가?
프로그램 데모. 프레젠테이션은 모든 영업 주기의 핵심이며, 아마도 가장 많은 준비 시간을 할애하는 부분일 것입니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 제품이 고객의 문제를 해결하는 방법을 판매하는 것임을 기억하세요. 우리의 제안이 어떻게 문제를 해결하는지 설명하고, 제품이 고객의 고통을 어떻게 줄여주는지 보여주며, 잠재 고객을 위한 해결책을 찾는 과정에서 여러분 자신을 신뢰할 수 있는 사람으로 판매하고 있는 것입니다. 공개적으로 질문해도 괜찮습니다.
'고객 중심'의 원칙에 따라 제품 혜택은 상대적이며 고객마다 제품의 다양한 기능에 대해 서로 다른 우려를 가지고 있다는 점을 인식해야 합니다. 고객이 우려하는 측면에 집중하고 이러한 성능 측면을 강조해야 합니다.
또한 이 단계에서 수집해야 하는 추가 정보는 잠재 고객의 회사 및 산업에 대한 더 나은 이해를 바탕으로 합니다. 이는 추가적인 컨텍스트를 제공하고 더 높은 품질의 프로모션이나 프레젠테이션에 기여하여 영업 담당자가 어떤 잠재 고객이 가장 열성적인지 기억할 수 있도록 해줍니다. 이 단계가 끝나면 제안서(솔루션)를 발표할 날짜를 서로 합의하여 정하세요.
5단계: 이의 제기 및 해결
모든 제품 및 서비스에 별도의 제안서가 필요한 것은 아닙니다. 고객에게 필요한 경우 영업 담당자가 지금까지 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 동기에 대해 파악한 내용을 바탕으로 고객에게 맞춤 제안을 해야 합니다. 영업 담당자는 잠재 고객에게 가장 가치 있는 측면에 초점을 맞추고 이것이 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조해야 합니다. 제안이 이루어진 후 잠재 고객은 일반적으로 이의제기라고도 하는 질문이나 우려 사항을 제기합니다.
상대방이 100% 만족하지 않는다면 어떻게 하면 100% 만족하게 만들 수 있는지 물어보세요. 이러한 요청을 적고 각각에 대해 답변하세요. 어려운 요구사항이 있다면 다른 팀원에게 의견을 물어 해결에 도움을 요청하세요. 지금 대답할 수 없다면 다음 만남의 이유로 삼으세요. 각 질문에 대한 답변이나 해결이 완료되었다고 확신할 때에만 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다. 성공적인 프로젝트 프레젠테이션은 쌍방향이며, 상대방이 질문을 하지 않는다면 아마도 구매를 원하지 않기 때문일 수 있다는 점을 기억하세요.
또한 일반적으로 특정 견적에 대해 반복적으로 이의를 제기하는 경우가 있습니다. 이러한 문제를 기록하고 이를 해결할 수 있는 최선의 방법을 찾아보세요. 이 정보를 영업팀과 공유하면 영업 담당자가 이의 제기에 당황하지 않고 항상 가장 효과적인 대응책을 준비하여 판매 성사의 장애물을 제거할 수 있습니다.
6단계: 닫기
프레젠테이션을 완료하고 잠재 고객의 질문에 답변하고 이의 제기를 해결했다면 영업 요청을 해야 합니다. 여기서 잠재 고객이 구매를 약속하거나 프로세스를 중단합니다. 이는 긴 영업 주기의 한 단계에 불과합니다. 이 단계가 가장 중요한 단계처럼 보일 수 있지만, 이전 단계가 모두 올바르고 순서대로 완료되어야만 성공할 수 있습니다.
결제를 요청하는 것이 공격적인 행동이라고 생각하는 사람들이 많지만, 결제는 충분히 할 수 있고 성가신 일이 아닙니다. 고객이 원하는 제품이나 서비스를 제공하고 친절하고 도움이 되는 서비스를 제공했다면 판매를 마무리하는 것이 논리적인 다음 단계입니다. 수백 가지의 다양한 클로징 팁, 힌트 및 요령이 있습니다.
직접 구매 방법: 상담원이 명확한 클로징 신호를 보여주거나 명확한 클로징 신호는 없지만 확인이 확실할 때 직접 구매 방법을 사용하여 클로징하는 경우입니다.
거래가 성사되었다고 가정할 때: 컨설턴트가 마음속의 모든 의심을 풀고 큰 인정이나 자신감을 보이는 경우입니다. 상대방이 구매를 결정했다는 정신적 제안을 한 다음 다음 비전을 논의하고 상대방의 심리를 지속하여 단일 거래 성사라는 목적을 달성하기 위해
기회 획득 :컨설턴트의 질문에 명확하게 답변했을 때, 우리 제품 또는 서비스 사용의 비전을 다시 강조하고 유사한 사례를 인용하여 상대방의 관심을 불러 일으키면서 이것이 놓칠 수없는 최고의 기회, 할인 또는 방법임을 분명히 알려주십시오!
압박을 받는 거래: 자신감이 없고 주저하는 컨설턴트에게는 긍정적인 설득으로 '끌어당기기'가 어렵기 때문에 그가 직면하고 있는 모든 압박의 현실을 제시하고 그의 상황을 강하게 타격하여 행동에 대한 동기를 부여해야 합니다.
탈출, 인생 경험, 재무 회계, 전진을 위한 후퇴... 등의 욕구도 있습니다. 기억해야 할 가장 중요한 것은 이것이 독립된 이벤트가 아니라는 것입니다. 거래가 완료되면 잠재 고객은 상호 이익을 위해 귀하의 조건과 가격을 협상합니다. 모든 이의가 해결되고 배송, 실현 또는 관련 조치에 대한 모든 세부 사항이 확정됩니다. 여기에는 이러한 후속 단계를 담당할 회사 내 다른 사람을 소개하는 것도 포함될 수 있습니다.
7단계: 후속 조치, 재거래, 추천.
만족한 고객은 다른 서비스를 추천할 수 있는 가장 좋은 사람입니다. 고객과의 지속적인 관계를 발전시키면 고객은 추가 제품이나 서비스를 구매하고 재방문할 의향이 있는 경우가 많습니다. 관계를 발전시키기 위해 가장 중요한 것은 고객을 파악하고 CRM 시스템을 최대한 활용하여 자녀, 취미, 교육, 직위, 업적, 방문한 장소, 나이, 문화적 배경 및 기타 관련 정보를 포함하여 고객에 대한 모든 정보를 기록하여 각 고객의 영업 프로필을 생성하는 것입니다. 이 모든 것이 유용한 영업 정보입니다.
이 모든 자료는 고객에게 다가가는 데 도움이 되며, 고객과 효과적으로 문제를 논의하고 고객의 관심 주제에 대해 이야기할 수 있게 해줍니다. 이 자료를 통해 고객이 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 알 수 있으며, 고객이 말하고, 밝게 웃고, 춤을 추게 만들 수 있습니다. 고객이 편안함을 느낄 수만 있다면 고객은 실망하지 않을 것입니다!
또한, 그들은 훌륭한 추천의 원천입니다! 이러한 관계를 유지하는 가장 좋은 방법은 신제품 업데이트, 업계 뉴스, e-커뮤니케이션 또는 대화형 보상 프로그램과 같은 마케팅 커뮤니케이션을 이용하는 것입니다. 고객이나 친구가 관련 니즈가 있을 때 항상 귀사를 먼저 생각하게 될 것입니다.
이제 7단계 영업 프로세스를 마스터하셨습니다. 이것이 여러분의 비즈니스에 적합할까요? 어떤 비즈니스는 3~5단계로 구성된 더 짧은 프로세스가 필요한 반면, 어떤 비즈니스는 더 긴 프로세스가 필요합니다. 프로세스에 필요한 단계의 수에 관계없이 회사의 성공에 중요한 역할을 합니다.
영업 비즈니스 순서도가 완성되었습니다. 영업을 해본 사람이라면 누구나 알고 있습니다.
고객을 확보하는 방법을 모른다면 전쟁에서 목표물을 확보할 수 없습니다. 방법론과 더불어 주요 고객을 명확하게 파악해야 합니다. 고객 확보 과정에서 얼마나 효율적인지, 얼마나 많은 우회로를 거쳤는지 검토할 수 있습니다.
고객 확보 외에도 고객에게 도달하기 위한 첫 번째 단계는 권유이며, 전통적인 권유 방법은 고객에게 전화를 걸거나 계속 전화하는 것입니다. 많은 영업은 진심을 믿지만 권유에는 내부 논리가 담겨 있습니다. 고객의 심리적 변화를 이해하지 못하면 초대 성공률이 크게 향상되지 않을 것입니다. 얼마나 많은 영업이 부실한 초대장으로 인해 큰 타격을 입었나요?
고객을 초대하는 데는 성공했지만 막상 만난 고객은 소통하는 방법을 몰랐습니다. 판매에 대해 이야기하거나 제품을 내놓고 있지만 고객을 처음 만나서 판단하고 판매에 영향을 미치는 것이 중요하다는 것을 모르는 고객을 더 많이 보았습니다.
소위 판단, 즉 고객을 처음 만나 대화를 통해 고객의 현재 상태를 빠르게 파악하는 것이 중요합니다. 고객에게 어떤 니즈가 있는가? 니즈가 없다면 어떤 영업 활동을 할 것인가? 초기 수요가 있습니다. 당신의 영업 활동은 무엇인가요? 경쟁이 있습니다. 당신의 영업 활동은 무엇인가요?
영업의 핵심 역량은 무엇인가요?
영향력이라고 생각합니다. 영업은 고객에게 영향을 미치지 않습니다. 솔직히 여러분은 아직 영업을 시작하는 입문 단계에 있을 뿐 실제 영업의 문에 들어선 것은 아닙니다.
고객이 계속해서 여러분을 따르게 하는 유일한 방법은 여러분이 고객의 인식을 바꾸고 영향을 미치는 것입니다.
고객에게 영향을 미치고 심지어 고객의 마음을 바꿀 수도 있습니다. 귀사의 제품, 솔루션 및 서비스를 올바르게 연결하는 방법을 알고 계신가요? 고객이 영업 제안을 수락하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 좋은 결과를 얻으려면 제품 데모를 어떻게 해야 할까요? 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있는 솔루션을 설계하려면 어떻게 해야 할까요?
영업은 마침내 고객의 승인을 얻었지만 고객이 항상 흥정하는 이유를 알고 계신가요? 고객의 흥정 뒤에 숨겨진 동기와 올바른 견적 방식이 무엇인지 알고 계신가요?
이제 당신은 성공적으로 청구서에 서명 할 수 있다고 생각하지만 고객은 고객에게 물어볼 때마다 계약이 고객의 고위 경영진에 갇혀 있다고 말했고 고객은 경영진이 피드백을주지 않았다고 말했습니다. 이때 고객의 고위 경영진을 만나고 소통하는 방법, 고객의 고위 경영진에 영향을 미치는 방법은 매우 중요합니다.
순조롭게 진행되던 영업 프로세스가 고객의 다양한 우려를 해소하지 못해 판매 계약이 지연되는 경우. 고객의 우려를 해소할 수 있는 더 나은 방법이 있는지 여부가 원활한 비즈니스 협상의 핵심입니다.
어려움에도 불구하고 고객이 계약을 체결해야 한다고 말합니다. JOY와 계약을 체결할 때 고객의 구매 및 가격 협상 담당자는 노련한 사람입니다. 당신은 그들 앞에서 어린 양과 같습니다. 그들의 과도한 요구 앞에서 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 가능한 한 빨리 계약서에 서명하고 일을 끝내고 싶을 것입니다. 어쩌면 지나친 생각일지도 모르죠...
영업이란 무엇인가요?
영업은 체력과 정신력 간의 경쟁입니다. 어떤 사람이 영업을 잘할 수 있고, 어떤 특성이 좋은 영업사원이 되며, 대형 거래처를 확보하려면 어떤 능력이 있어야 경쟁에서 우위를 점할 수 있을까요?
신뢰는 영업의 기본입니다. 신뢰가 없으면 판매도 없습니다. 고객과 신뢰를 구축하는 방법은 무엇일까요? 고객이 신뢰를 가지고 있는데 왜 계약을 체결하지 않을까요? 개인적 신뢰와 조직적 신뢰는 같은 것인가요?
영업은 첫 번째만 있고 두 번째는 없는 싸움입니다. 경쟁자를 방해하는 방법과 경쟁에서 우위를 점하는 방법을 알아야 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있고 진정한 전문가 대열에 진입할 수 있습니다.