어느 쪽이든 같은 문제와 관련이 있습니다. 즉, 영업 사원이 낯선 고객을 방문하는 방법, 특히 상대방을 이해하기 위해 어떻게 교묘하게 물어보는가 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) ! 영업 담당자는 실제로 이러한 지식을 습득하고 실제 업무에 능숙하게 활용해야 자신의 업무 수준과 능력을 효과적으로 향상시킬 수 있습니다!
1. 상대방의 어떤 정보를 알아야 합니까?
첫째, 영업 사원은 낯선 고객을 방문할 때 자신이 알아야 할 정보를 명확히 해야 합니다. ! 그래야만 설계 탐구 방법에 대한 방향을 제공할 수 있다. 우리의 다년간의 마케팅 관행에 따르면, 낯선 고객을 대할 때, 양식에 무엇이 요약되어 있는지 알아야 한다.
낯선 고객을 방문할 때 어떻게 교묘하게 질문하는가
1, 정보 분류를 알아야 합니다
1) 응답자 개인 정보
상대방의 개인 상황을 정확하게 이해하면 올바른 방식을 선택하여 상대방과 인간관계를 맺는 데 도움이 된다. 만약 상대방이 업무 주관이나 회사 사장이라면, 네가 그와 협상하는 방식과 중점은 자연히 다를 것이다.
2) 응답자의 회사 프로필
고객 회사에 대한 몇 가지 기본 정보 (예: 설립 시간, 역사, 주주, 경영 이념, 인터넷, 브랜드명, 유통 실적 등) 를 파악합니다. ) 고객의 자원이 대행 요구 사항에 적합한지, 장기적인 전략적 협력 가능성이 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
3) 대리점은 어떤 브랜드입니까?
고객이 과거에 유사한 제품을 대리한 적이 있다면, 과거의 에이전시 경험을 이해하면 고객이 신제품을 고를 때 정말로 원하는 것과 원하지 않는 것을 이해하는 데 도움이 된다.
4) 신제품을 받아들이는 동기와 사고
상대에게 신제품을 받아들이는 동기와 생각을 물어보면 쌍방의 협력 가능성을 더 평가하고 매우 표적된 협상 전략을 개발하는 데 도움이 된다.
2. 주동권을 잘 파악하고 시기를 정확히 물어본다.
영업 담당자는 고객으로부터 이러한 내용을 이해해야 할 뿐만 아니라 질문의 주도권과 시기를 파악해야 합니다. 전화를 받거나 낯선 고객을 방문할 때 종종' 반고객 지향' 을 하는 업무원들이 있다. 고객은 협력 조건을 포함하여 자신의 회사에 대한 모든 것을 잘 알고 있지만, 업무원은 여전히 상대회사의 주영 업무가 무엇인지, 그리고 협력의 진정한 생각과 실제 수요를 알지 못한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
따라서 이런 상황을 피하기 위해서는 업무원이 질문의 주도권을 잘 파악해야 한다. 상대방의 정보를 완전히 파악하지 않기 전에 상대방이 협력의 세부 사항을 알고 싶다면, 업무원은 세부 사항에 대해 이야기하는 것을 피하고, 몇 마디 얼버무리고, 대답할 때 계속 상대방에게 질문을 해야 한다.
상대방이 너를 이해하지 못할 때만 네가 그에게서 알게 된 정보가 더 진실하기 때문이다. (존 F. 케네디, 지식명언) 상대방이 먼저 너의 상황을 알게 되면, 네가 그에게 질문을 할 때, 그의 대답은 왕왕 선택적이고, 어느 정도 기만적이다. 따라서 실무자들은 낯선 고객에 대한 정보뿐만 아니라 정보를 얻을 수 있는 시기에도 주의를 기울여야 한다. 그렇지 않으면 허위 정보에 오도되어 실용적 가치를 잃기 쉽다.
예를 들어 업무원이 처음으로 상대방에게 연락하면 간단한 인사 시간을 이용해 상대방의 정보를 얻을 수 있다.
사례: 인사말을 사용하여 서로의 정보 얻기
1) 낯선 고객을 방문할 때:
먼저 인사를 하고, 먼저 상대방의 이름과 직무를 물어보며, 동시에 자발적으로 명함을 교환한다.
예:
판매원: "안녕하세요, 당신은 장 씨입니까? 아니면 네 이름이야? ) "(악수).
손님: "안녕하세요, 죄송합니다. 장씨가 찾으시는 매니저가 바쁘니까 먼저 당신과 이야기를 나누겠습니다! 저는 회사의 영업 매니저입니다. 제 성은 유입니다. "라고 말했습니다
판매원: "안녕하세요, 리우 매니저, 만나서 반갑습니다! 제 명함입니다. 앞으로 더 많은 질문을 드리겠습니다! 클릭합니다
리우 매니저: "천만에요. 먼저 거기에 앉아서 먼저 만나자. "
2) 낯선 고객의 전화를 받을 때:
인사해 상대방의 이름, 회사명 및 직위, 소재지, 연락처전화, 현재 주요 대리점이 어떤 브랜드인지 물어보는 등 적극적으로 문의한다.
예:
판매원: "안녕하세요, 성함이 어떻게 되십니까? 당신은 어느 지역에 있습니까? 클릭합니다
고객: "안녕하세요, 제 이름은 류입니다. 저는 장사에 있습니다. 클릭합니다
사무원: "유선생 안녕하세요, 창사 어느 회사입니까? 주로 어떤 장사를 합니까? 이름이 뭐예요? "
고객: "우리는 창사 명품 화장품 판매유한회사입니다. 저는 회사의 영업 관리자입니다. 우리는 주로 장사 몇 곳의 화장품 업체의 총대리를 한다. "
판매원: "안녕하세요, 유 사장님, 전화를 받아서 반갑습니다. 만나서 반갑습니다! 나는 창사에 가 본 적이 있다. 귀사의 주요 대리점은 어떤 브랜드입니까? 클릭합니다
리우 매니저: "천만에요. 우리는 주로 두 개의 브랜드를 대리하는데, 하나는 광저우의 XX 이고, 하나는 상해의 XX 이다. "
세일즈맨: "아, 지금 장사에서 어떻게 지내세요? 판매의 주요 채널은 무엇입니까? 클릭합니다
리우 매니저: "나쁘지 않아요. 주로 전문점의 통로를 겨냥한 것이고, 쇼핑몰 매장을 겨냥한 것이다. 쇼핑몰은 주로 이미지를 만들기 위한 것이다. "
판매원: "아, 당신은 보통 어떤 가게에서 물건을 배합합니까? 승진 있어요? 상가에는 여러 개의 카운터가 있다. "
유 사장: "전문점, 특정 등급의 브랜드 화장품이 있는데, 처음 3 개월 동안은 세일을 하겠지만, 제조업자는 물질적 지원이 있어야 합니다.
우리는 5 개의 쇼핑몰에 카운터가 있다. ""
업무원: "잘됐네요. 운영 모델이 우리 회사에 가까워요?"
둘째, 일반적인 질문 방법:
물론, 질문은 기교가 있고, 언제든지 위에서 언급한 사례와 똑같을 가능성은 거의 없으므로, 낯선 고객에게 질문을 할 때도 질문하는 방식에 주의해야 한다. 현재 마케팅에서 흔히 볼 수 있는 질문 형식은 개방적인 질문과 폐쇄적인 질문이다.
1, 오픈 쿼리 데모:
오픈 견적 요청 방식은' 직접 견적 요청' 과' 간접 견적 요청' 으로 나눌 수 있는데, 일반적으로 고객과의 첫 접촉에 적용되며, 화제가 많지 않을 때 사용하면 업무원에게 유리한 주제와 정보를 많이 끌어낼 수 있어 냉담하지 않다.
예: 고객이 대표하는 브랜드를 알고 싶습니까?
1) 직접 물어보세요.
너희 회사는 지금 어떤 브랜드를 대리하고 있니?
2) 간접 견적 요청:
나는 너의 업무가 어떤 경로를 선호하는지 모르겠다. 현재 어떤 브랜드를 대행하고 있습니까?
예를 들어, 나는 상대방이 우리 회사 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶다.
1) 직접 물어보세요.
우리 제품에 대해 어떻게 생각하세요?
2) 간접 견적 요청:
우리 회사 제품의 주요 특징은' 판매점' 이다. 많은 고객들이 이런 견해를 가지고 있다. 어떻게 생각하세요?
예를 들어, 나는 상대방이 새로운 브랜드를 받는 동기를 알고 싶다.
1) 직접 물어보세요.
어떤 새로운 브랜드를 원하십니까?
2) 간접 견적 요청:
일부 리셀러들은 채널이 비교적 안정된 후에 새로운 브랜드를 이어받기를 원합니다. 왜냐하면 새로운 브랜드는 수익성이 있기 때문입니다. 새로운 브랜드를 고르는 것에 대한 당신의 생각은 무엇입니까?
이런 질문을 통해 상대방의 진실한 생각을 매우 효율적으로 얻을 수 있고, 업무원도 상대방의 대답에 따라 상대방의 흥미와 관심사를 파악할 수 있으며, 협상할 때 더욱 표적이 될 수 있다.
2. 폐쇄적인 조사
고객의 의도에 대해 정확한 판단을 내릴 수 없을 때는 이런 방법으로 상대방의 최종 생각을 얻어야 한다. 예를 들어, 객관식 질문과 같은 예 또는 아니오 문제. 처음부터 이런 질문 방식을 사용하지 말라는 것을 명심해라. 이 질문에 대한 답은 간단하기 때문에 화제 없는 침묵으로 이어지기 쉽다.
데모:
1) "예" 에 대한 질의:
예 1: "최근 신상품을 받을 계획이 있습니까?"
"탈출기" 2: "당신은 공장의 대금이 월별로 결제하는 것이 중요하다고 생각합니까?"
2) 예를 들어 "대체" 는 다음과 같이 묻습니다.
고전적인 이야기 처럼, "당신은 계란이 나 두 계란이 필요 합니까?" " 마찬가지로 이런 질문 방식도 비슷하다.
예 1: "신제품을 찾을 때 제조업체의 인력 지원이나 지불 방식을 중시합니까?"
탈출기 2: "그러면 내일 저녁에 만날까요, 아니면 모레 저녁에 다시 만날까요?"
다음은 두 가지 질문 방법의 예입니다. 영업 사원이 처음부터 침묵하는 것을 피하고 싶을 때' 개방적인' 질문 방식을 주로 사용해야 한다. 상대방의 의도를 판단하기 어려울 때, 그는' 폐쇄적인' 질문 방식을 채택할 수 있다. 주목할 만하게도, 상업 관행에서, 이러한 방법들은 융통성 있게 운용해야 하며, 교조적으로 사용해서는 안 된다!
셋째, 표준 데모의 탐구
작가는 항상 협상이 천재가 아니라 준비, 묻는 방식도 같다고 강조했다. 제가 국제 브랜드의 마케팅 이사였을 때, 저는 모든 지역 관리자에게 이러한 문제에 대한 "표준 문제" 를 준비하라고 요청했고, 적절한 경우 고객에게 적절한 질문을 할 수 있었습니다. 다음은 필자가 업무원이 알아야 할 문제에 대한' 표준 시범' (부분) 입니다. 참고하시기 바랍니다.
1. 다른 회사에 대해 알아보십시오.
1) 상대회사의 설립시기와 성장역사.
시범: 당신의 회사는 팀의 사기가 높고 업무 절차가 질서 정연하다는 인상을 준다. 나는 리셀러가 이것을 하는 것이 정말 쉽지 않다고 생각한다. 당신 회사는 설립된 지 얼마나 되었습니까? 회사는 줄곧 관리를 중시해 왔습니까? 재미있는 나눔이 있나요?
2) 다른 회사의 성격과 주요 사업
데모: 귀사의 주요 사업은 무엇입니까? 사장의 개인 투자입니까, 아니면 동업입니까?
3) 상대 회사의 경영진 (판매, 판촉 및 물류)
데모: 귀사는 어떻게 비즈니스를 홍보합니까? 얼마나 많은 사업가들이 있습니까? 고객이 직접 픽업합니까?
4) 상대방 회사의 현지 네트워크 분포
데모: 창사에서 귀사의 경로는 무엇입니까? 주요 채널은 무엇입니까? 어떤 채널이 보충됩니까?
5) 상대방 회사 사장의 생각과 최근 발전 추세
데모: 귀사의 최근 발전 추세는 어떻습니까? 당신의 사장은 회사의 발전에 대해 어떤 견해를 가지고 있습니까?
2, 상대방의 과거 에이전시 브랜드를 알아본다.
1) 상대방이 현재 대행하고 있는 브랜드는 무엇입니까?
데모: 귀사는 현재 몇 개의 브랜드를 대행하고 있습니까? 어떤 브랜드입니까?
2) 대행자 브랜드의 판매 채널 분포
데모: 대리점의 브랜드는 장사에서 어떤 판매 채널을 이용합니까?
3) 대행자 브랜드의 판매 실적
데모: 시장 잠재력은 어떻습니까? 현재 월별 판매 실적은 어떻습니까?
4) 현재 대행하고 있는 브랜드에 대해 어떻게 생각하십니까?
데모: 모든 제조업체는 몇 가지 장점과 단점을 가지고 있습니다. 귀사가 광저우 XX 브랜드의 대리인으로 일한 지 이미 2 년이 넘었습니다. 제조업체와 운영 방식에 대해 어떻게 생각하십니까?
3. 상대방이 신제품을 받을 생각을 이해합니다.
1) 새로운 브랜드를 걷는 동기.
데모: 왜 신제품을 받아야 합니까?
2) 새로운 브랜드의 개념과 요구 사항
데모: 어떤 새로운 브랜드를 원하십니까?
3) 새로운 브랜드 운영 및 투자 아이디어
데모: 이런 신제품이 있다면 복용 후 무엇을 하실 건가요? 어떤 방식으로?
이들은 직접 문의 데모이며, 영업 사원은 자신의 요구에 따라 유연하게 준비할 수 있습니다. 낯선 고객의 이 정보를 파악해야만 업무원의 협상이' 어떤 화살' 을 할 수 있고, 고객의 이익과 관심사에 대해' 정밀 타격' 을 할 수 있다.
낯선 고객은 더 이상 낯선 사람이 아니다.