협상은 일반적으로 양측의 의견이 다르다는 것으로 이해되고 토론을 통해 타협안을 제시하고 결국 양해를 얻는 과정이다. 많은 사람들이 협상 기술을 사용하지 않고 협상 능력이 약하다. 그들은 종종 영업 사원이 제시한 가격을 아무런 준비도 없이 받아 마땅한 이익을 얻지 못할 뿐만 아니라, 다른 사람의 비웃음과 조롱을 받기도 한다.
많은 사람들은 교섭의 마지막 단계가 영업 사원에게 의도하지 않은 구매를 표현하고' 강제로' 거래하는 것이라고 생각한다. 이런 수단은 종종 효과가 있지만, 사실 이런 방식으로 협상한 가격은 결코 최저가 아니며, 더 이상적인 가격도 있다.
담판은 어디에나 있다. 기술로서, 그것은 일과 일상생활의 모든 세부 사항을 관통한다. 예를 들어 친구 몇 명이 같이 식사하러 가는데 조정하기가 어렵다. 어떤 사람은 매운 것을 먹고 싶어하고, 어떤 사람은 담백한 것을 먹고 싶어, 이것은 어디로 가서 먹는 문제를 야기한다. 한 동네의 업주와 부동산 인원이 녹색 개조 쓰레기장 이전 문제에 대해 협상하는 것도 협상 기교가 필요하다. 또한, 예를 들어, 아이들이 어떤 학원에 참석하는지, 직원들이 임금 인상이나 승진을 요구하고, 사장이 부하 직원에게 임무를 할당하고, 파트너와 분담하는 등 직장 생활에서 협상이 자주 필요한 상황이다. 협상 기교를 높일 수 있다면 생활과 직업 발전에 큰 도움이 될 것이다.
둘째, 협상 유형
1. 제로섬 협상 및 윈-윈 협상
협상은 보통 제로섬 협상과 윈윈 협상의 두 가지로 나뉜다.
제로섬 협상
이런 협상에서 쌍방이 논쟁하는 것은 협의중의 이익 분배 문제이다. 이런 협상은 분배식 협상이라고도 한다. 즉 승자는 그렇지 않다. 양측 중 한 쪽만이 더 나은 보호를 받을 수 있고, 그에 따라 상대방도 손해를 볼 수 있다. 예를 들어 상품 거래에서 구매자는 가격을 낮추고 판매자의 이윤은 감소한다. 판매자는 가격을 올리고 바이어는 더 많은 돈을 지불할 것이다.
윈윈 협상
이런 협상에서 협상 쌍방은 협력을 통해 최대의 이익을 얻고 협의에서 각자의 이익을 결합한다. 이런 협상을 통합협상이라고도 한다.
현대직장에서는 컨설턴트 마케팅이라는 마케팅 모델이 유행하고 있으며,' 시스템' 이나' 솔루션' 을 판매점으로 삼고 있다. 예를 들어, 침대를 팔고, "수면 시스템", "수면 솔루션" 이라고 부릅니다. 컨설팅 마케팅 시스템에서 초점은 협상 쌍방이 공승할 수 있도록 하는 완벽한 방안을 제시하는 것입니다. 고객의 경영 실적을 높이고, 현재 해야 할 일을 해결하며, 고객에게 많은 부가가치를 제공하고, 스스로 이익을 낼 수 있도록 하는 것입니다.
윈-윈 솔루션을 찾으십시오. 일반 제품의 판매는 가격 조건 협상에 더 중점을 두고 있으며 컨설팅 마케팅은 쌍방, 특히 고객에게 유리한 해결책을 찾아 실제 문제를 해결하는 데 중점을 두고 있습니다. 예를 들어, 현재 거의 모든 노트북에는 "Intel inside" 라는 로고가 붙어 있습니다. 세계 최대 반도체 칩 제조업체인 인텔은 칩뿐만 아니라' Intel inside' 라는 고유 로고를 제공하여 고객이 노트북 제품 품질의 신뢰성을 알 수 있도록 합니다. 이런 식으로 인텔은 자신의 브랜드 우위를 성공적으로 확립할 뿐만 아니라 브랜드의 부가가치를 높이고 인텔 제품을 사용하는 노트북 공급업체가 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 지원합니다.
고객에 초점을 맞춘 고객. 컨설팅 마케팅은 영업 사원이 현재 고객뿐만 아니라 고객의 고객에도 관심을 갖고 이익 극대화를 모색해야 한다는 것을 보여준다. 고객이 마케팅 문제를 해결할 수 있도록 도와야 해결책을 제시하고 자신의 가치를 높일 수 있다. 만약 두 가지 방안이 같다면, 고객은 반드시 싸게 살 것이다. 그러나 만약 고객이 판매 문제를 해결할 수 있다면, 가격이 조금 더 높더라도 고객은 주저하지 않고 이 방안을 살 것이다. 따라서 현재 마케팅 분야의 * * * 승리는 고객이 제품 이외의 문제, 특히 마케팅 시장을 해결할 수 있도록 돕는 데 반영되어 있으며, 이는 협상의 중요한 부분이기도 합니다.
2. 수직 협상 및 수평 협상
두 가지 협상의 의의
수직협상이란 문제를 하나하나 토론하는 것을 의미하며, 이전 문제는 해결되지 않고 절대 다음 문제를 진행하지 않는다. 예를 들어, 한 제안에는 조항, 가격 등 많은 내용이 관련되어 있으며, 협상가들은 모든 의제가 통과될 수 있도록 일일이 집행해야 한다.
수평협상이란 어떤 문제에 대해 의견이 다를 때 먼저 다른 문제를 논의한 다음 나중에 이 문제를 토론하는 것이다. 예를 들어, 거래 과정에서 결제 방식에 차이가 있으면 잠시 보류하고 납품 시간, 품질 조항, 검수 방식 등을 따로 협상할 수 있습니다.
두 협상의 장단점
두 협상 모델 모두 각각 장단점이 있다. 수직 협상의 장점은 절차가 명확하고, 복잡한 문제가 간단하며, 토론이 상세하고, 해결이 철저하며, 효율성이 높다는 것이다. 단점은 의제가 너무 융통성이 없어 어떤 의제가 교착 상태에 빠진 후 계속할 수 없다는 것이다.
수평 협상의 장점은 의제가 유연하다는 것이고 단점은 시간이 오래 걸린다는 것이다. 수평 협상은 수객 비용을 높이고 퇴출 문턱을 높이는 목적을 쉽게 달성할 수 있기 때문에 상업 분야에서 광범위하게 응용되고 있다.
셋째, 협상의 핵심 개념
많은 사람들이 타오바오에 노점을 차리거나 쇼핑몰, 대형 마트에서 값을 깎은 경험이 있다. 가장 흔한 경우는' 베어내기' 의 마지막에 판매자가 베어지는 방식에 유혹을 받는다는 것이다. 예를 들어, 판매자가 200 위안을 제시했을 때, 소비자들은 체험으로 50 위안을 살 수 있다고 생각하여 가격 인하를 요구했고, 판매자는 최소 80 위안을 고수했다. 이때 소비자가 돌아서면 판매자는 50 위안의 가격을 받고 거래를 성사시킬 것이다.
따라서 협상의 핵심 개념은 대체성이다. 구매자는 다른 판매자에게 가서 살 수 있고, 바꿀 수 있습니다. 판매자가 이 고객을 잃으면 대체가 없다.
1. 대체 표현
대체성은 근무생활의 모든 측면에 반영된다. 예를 들어, 직원들이 사장과 임금에 대해 이야기할 때, 사장이 자신이 대신할 수 없는 직원이라는 것을 알려야 한다. 한 상인이 고객과 가격에 대해 이야기할 때, 그는 고객에게 그의 제품이 최고라고 말했다. 쌍방은 항상 대체성을 둘러싸고 일을 하며 좋은 대안을 만들려고 시도한다.
직장에서 생각해 볼 만한 주제 중 하나는 임금이다. 직원의 보상은 자신의 공헌과 능력뿐만 아니라 직원의 대체불가 여부에 달려 있다. 여기 분명한 예가 있습니다. 중국의 환경보호노동자 임금은 매우 낮지만, 미국의 환경보호노동자 임금은 사무직 근로자의 수입에 가깝거나 능가한다. 이런 거대한 역차의 원인은 공급과 수요 관계에 있다. 중국의 청소부 직위는 대우가 높지 않지만 여전히 공급 부족 단계에 있어 개인 청소부의 대체성이 강하다. 심지어 이 직위를 얻기 위해 가격전을 벌여 이 직위의 임금을 점점 낮출 수 있게 했다. 미국에서는 상황이 정반대다. 공급과 수요 관계가 임금에 미치는 영향이 크다는 것을 알 수 있다.
현재 애니메이션 업계의 종업원 급여는 고위직에 있으며, 갓 졸업한 많은 대학생들의 연봉은 5 만 ~ 6 만원에 달할 수 있다. 2 ~ 3 년 동안 일하면서 연봉이 10 만원에 달한다. 5 ~ 6 년 동안 일하다 보면 연봉이 20 ~ 30 만 명에 이른다. 이 업종에 이렇게 높은 수입이 있는 것은 이 업종의 인재 부족이 매우 심각하기 때문이다.
따라서 직장에서 성공하려면 자신을' 판매' 하고 없어서는 안 될 사람이 되어야 한다.
2. 대체불가성을 만드는 방법
판매원은 종종 제품 가격에 대한 고객의 불만을 만난다. 제품 품질에 문제가 없지만 고객은 "그렇게 만능은 필요 없다. 값싸고 물건만 싸면 된다" 는 말을 할 것이다. 결국 이런 상황은 대체불가성이 부족하기 때문이다. 그렇다면 어떻게 대체불가성을 만들 수 있을까요?
제품의 절대적인 우세를 대체할 수 없게 하다.
판매 중 한 가지 현상이 있는데, 잘 팔리는 제품 판매 지표는 좀 더 높게 정해질 것이고, 잘 팔리지 않는 제품 판매 지표는 그에 따라 낮아질 것이다. 예를 들어 마이크로소프트와 애플의 제품이 좋은 예이다. 그래서 제품에 절대적인 우위를 갖도록 노력해야 한다.
제품 차별화를 대체할 수 없게 하다
지역적 차이를 대체불가로 확대하려고 노력하는 것은 이 업계에서 독특하며 대체불가성을 창출하는 중요한 방법이다.
상황
이상 온도 지수
모 업무원 A 가 허베이 모 유전에서 첫 주문을 받아 영업 대표를 맡고 있다. 경쟁사가 제시한 정확도와 성능 지표에 비해 영업 담당자는 영하 5 도에서 일할 수 있다는 온도 지표를 제시했습니다.
소개와 홍보를 통해 고객은 결국 A 의 방안에 동의했고 A 는 경쟁사 10% 보다 높은 가격으로 거래를 성공적으로 마무리할 수 있었습니다.
자신을 대체할 수 없게 하다.
많은 영업 담당자들은 자신이 판매하는 제품이 경쟁사와 똑같아 차별화된 판매점을 찾지 못할까 봐 우려하고 있습니다. 예를 들어 전국적으로 Lenovo 컴퓨터를 운영하는 리셀러들은 제품과 서비스 모델이 모두 같다. 이런 상황에 직면하여 영업 사원은 자신의 장점을 발휘하여 자신의 대체불가성을 창조할 수 있다.
넷째, 판매 협상의 다섯 가지 원칙
판매자의 이익이 큰 상황에서 구매자는 압력을 가하는 법을 배워야 한다. 예를 들어' 사지 않는다',' 떠나다' 등의 강경한 어조로 판매자에게 가격 인하 요구를 강요하는 것을 배워야 한다. 판매자의 이익이 적은 상황에서 구매자는' 압력 정책' 을 적절히 억제해야 하며, 판매자가 저촉감을 일으키지 않도록 하고, 심지어 거래를 포기하도록 해야 한다. 구매자가 이미 최저가격을 협상해서 판매자가 어찌할 바를 모를 때,' 달래는' 전략을 사용해야 한다. 협상의 여러 단계에 따라 적용되는 전략이 다르다는 것을 알 수 있다. 그렇다면, 어떻게 다양한 전략을 적용하여 결국 승리를 잠글 수 있을까? 여기에는 판매 협상의 다섯 가지 원칙이 포함됩니다.
1. 잘 준비하세요
충분한 준비는 판매의 성공에 매우 중요한 역할을 하며, 협상 결과의 70% 는 협상 전 준비에 달려 있다. 한 번은 10 명을 A, B 조로 나누어 각각 같은 배경 자료를 나누어 쌍방이 자료의 내용에 대해' 일대일' 협상을 진행할 수 있도록 실험을 한 적이 있다. 쌍방이 협상 전에 간단한 토론을 할 수 있도록 허용하지만, 배경 자료에 대한 이해의 정도가 다르기 때문에 협상의 예상 설계도 잘못되고, 5 조 간의 협상 결과는 여전히 차이가 있다.
예를 들어, 일반적으로 고객이 받아들일 수 있는 가격이 100 원이라면 협상은 120 위안으로 시작할 수 있습니다. 고객이 받아들일 수 있는 예상 가격이 200 원이라면 협상은 220 위안으로 시작할 수 있다. 그러나 영업 사원의 기대치가 200 원이고 고객이 실제로 300 위안을 받을 수 있다면 220 위안의 협상 시작점은 합리적인 가격에 이르지 못할 것이다. 따라서 영업 담당자는 많은 일을 하고 있으며, 특히 중요한 일을 할 때는 관련 정보를 이해하고 상황을 분석하고 충분한 준비를 해야 합니다.
2. 경청에 능하다
협상 과정에서 상대방의 생각을 경청하는 것이 중요하다. 특히 영업 담당자들에게는 고객의 의견을 경청하는 것이 고객과의 관계를 확대하는 중요한 방법입니다. 영업 사원이 고객의 요구를 알고 싶다면, 고객을 알고 있다고 생각하기 때문에 듣지 않는 관행을 없애야 한다.
요점
판매 협상의 다섯 가지 원칙:
(1) 충분한 준비
2 경청에 능하다.
3 감히 조정하다.
4 조리대 전략, 조리대 아래 정직;
(5) * * * 승리 원칙.
3. 감히 조정하다
직장이 담판이 필요한 것은 양측이 의견 차이가 있어 양해를 얻지 못했기 때문이다. 쌍방이 함께 토론하고 타협을 하고 조정 방안을 찾을 필요가 있다. 따라서 협상 과정은 경직되어서는 안 되며, 쌍방은 미리 준비를 하고, 대안을 잘 생각하고, 능숙하고 과감하게 조정해야 한다.
이곳의' 대안들' 은 협상의 어느 한 방면에서 양보를 하는 것이 아니다. 예를 들어 판매자가 주는 가격은 200 위안이고 바이어는 할인 190 위안을 요구한다. 이때 판매자가 일방적으로 양보하고 대안을 제시하지 않으면 협상 성공으로 간주될 수 없다. 사실, 이러한 차이에 직면하여 판매자는 구매자의 요구를 받아들일 수 있지만, 그에 따라 구매자는 납품 시간을 보상으로 연장해야 한다.
4. 카운터 위에서는 전략을 말하고, 무대 아래서는 성실성을 이야기한다.
36 가지 전략 중 하나는' 병사가 사기를 싫어하지 않는다' 는 것으로, 판매 과정에서 자주 사용된다. 예를 들어 협상 테이블에서 협상 쌍방은 모두 이윤을 허위로 보고할 것이다. "장 선생님, 우리의 이윤은 매우 얇습니다. 그러니 좀 더 말씀해 주세요!" "제 제품은 평가가 있어요. 제가 얼마를 사서 팔아요."
사업과 공무에 대해 이야기할 때 이러한 전략은 쌍방이 모두 받아들일 수 있지만, 일단 사적인 의사 소통이 되면 잔머리를 부리지 말고 솔직하게 대하고 성실하게 소통해야 한다. 업계에서는 항상' 장사가 나쁘고 사적인 일이 부유하다' 는 말이 있다. 고객과 협상할 때, 너는 상대방에게 너의 이윤이 매우 낮고, 상대방의 동정과 도움을 받는다는 것을 알려야 한다. 사적으로 소통할 때는 대범하게 손님을 대접하는 일을 잘해서 고객에게 좋은 인상을 주어야 한다.
5.*** 윈-윈 원칙
* * * Win 은 솔루션 기반 협상의 주요 주제이며, 가격 부가가치를 강조하여 고객이 더 많은 고객을 찾을 수 있도록 지원합니다.
다섯째, 협상 결과를 결정하는 네 가지 요인
1. 준비됨
연습을 거쳐 협상 결과에 영향을 미치는 가장 큰 요인은 사전 준비다.
2 단계: 전략
여기서 말하는' 전략' 은 대체성과 대체불가성을 가리킨다. 구체적으로 말하자면, 우리가 선택할 수 있는 공급업체가 많다는 것을 상대방에게 납득시키는 것입니다. 저는 당신의 최고의 고객입니다. 따라서 상대방에게 압력과 영향력을 가하여 결국 거래를 성사시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
상황
빈 도시 계획-대담한 최전선으로 약한 방어를 은폐하십시오.
모 유명 어린이 훈련 기관이 전국 각 성에서 유통 대리를 모집하다. 한 성 () 이 있는데, 단 한 사람만 등록했다. 영업 직원 장 사장은 즉시 대리인에게 연락하지 않고 이틀이 지나서야 회답을 했다. "신청하시겠습니까?" " 현재 지원자 수가 비교적 많다. 우리는 대리상에 대한 자질 요구가 비교적 높다. 먼저 자신의 번호와 장소를 소개해 주세요. 등록 자본에 관해서는, 우리는 평가해서 며칠 후에 너에게 통지해야 한다. ""
이렇게 적은 지원자 수에 직면하여 장 사장은 조급해했지만 참을성 있게 기다리기로 했다. 일주일 후, 신청한 중개인이 화를 내며 자발적으로 전화를 걸어 물었다. "장 사장님, 그쪽에서 무슨 생각을 하십니까?" " 장 사장은 차분하게 대답했다. "나는 요즘 좀 바빠서, 우리는 여전히 다른 곳을 참관하고 있다. 좋아, 우리 다음주에 너희 집에 가 보자. "
일주일 후, 장 사장은 처리해야 할 일이 많다는 이유로 약속한 시간을 하루 뒤로 미루고 상대방이 접대하지 못하게 했다. 다음날 장 사장은 검사를 위해 이 기관에 왔다. 높은 자세를 취하기 위해 장 사장은 좀 건성으로 행동했지만, 간단한 점검만 하고 떠났고, 대리인만 긴장한 채 결과를 기다리고 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언)
대리일을 협상할 때, 장 사장은 여전히 고조적인 협상을 하여, 회사가 여러 대리를 선택할 수 있다는 것을 암시하고, 결국 원하는 대로 회사 파견 목표를 초과 달성하였다.
세 번째 단계: 기술
협상은 숙련 된 운영 기술이 필요하며 영업 담당자는 거래 가격의 합리성을 보장하고 고객과의 좋은 관계를 유지하기 위해 의사 소통에서 표현 기술 및 마케팅 전략의 적절한 사용에주의를 기울여야합니다. 따라서 대인 관계 능력은 특히 중요합니다.
윌 (남자 이름)
강인하고 오래 지속되는 의지력은 우수 영업사원에게 꼭 필요한 품질이지만 이런 품질은 단기간에 키우기 어렵다. 판매원은 평소에 의식적으로 자신의 의지력을 단련하여 스트레스 수준을 높여야 한다.