비즈니스 협상 (1) 이 교착 상태에 빠진 이유는 실력이 고르지 않기 때문이다. 비지니스 협상에서 협상가의 실력은 들쭉날쭉하며, 일반적으로 단일 요인의 영향으로 교착상태가 생기지 않는다. 그러나 여러 요인의 영향으로 협상가들은 실력이 고르지 않아 서로 견제하기 쉽다. 비지니스 협상 실천에서 한쪽은 자신이 어떤 협상 의제에서' 비교 우위' 를 가지고 있다고 생각하지만, 상대가 다른 협상 의제에서' 비교 우위' 를 가지고 있다는 것을 알면서도 의도적으로 상대방에게 교착 상태를 조성하는 것이 목적일 가능성이 높다. 그 목적은 그들에게 압력을 가하여 강요하는 것이다.
(2) 시간 압력. 시간 스트레스란 두 가지 의미가 있다. 첫째, 기업의 상업 계획에 따라 협상은 명확한 마감 기한을 가지고 있다. 둘째, 시간을 칩으로 삼는 것은 협상 형세의 발전에 달려 있다. 상대방이 협상 시간에 제한을 받는다면 상대방이 만든 교착 상태에 구속될 가능성이 높다. 시간 스트레스를 견디지 못하는 쪽은 종종 많은 양보를 한다.
(3) 이익 격차. 협상 쌍방은 각자의 이익 기대치가 충족되지 않아 협상을 중단했다. 예상 이익이 보상을 받지 못하면 협상이 교착 상태에 빠지거나 심지어 결렬될 수도 있다.
(4) 규칙 충돌. 규칙 충돌이란 비즈니스 협상 과정에서 협상자들이 강제적인 수단, 과도한 압박, 함정 설정 등을 통해 게임 규칙을 위반하여 협상 목적을 달성하는 것을 말한다. 일반적으로 규칙이 충돌하지만 상대방이 용납할 수 없는 경우 협상은 교착상태에 빠질 수 있으며, 제대로 처리하지 않으면 협상이 무산될 수 있다. 실제 협상에서 협상 당사자는 상대방의 협상 목표와 실력을 시험하기 위해 불합리한 요구를 하고, 과도한 압력을 가하며, 상대방을 현혹시키고, 심지어 다툼을 일으켜 협상을 교착 상태에 빠뜨리고, 상대방을 굴복시킬 가능성이 높다.
(5) 권리 제한. 실제 협상에서 협상가들은 협상권의 제한 때문에 교착 상태에 빠질 가능성이 높다. 비즈니스 협상에서 협상 역할을 하는 사람은 종종 기업 중 가장 권력이 큰 사람이 아니기 때문에, 협상 주제가 기업의 중대한 의사결정과 관련될 때 협상자는 반드시 멈추어 협상에서 발생하는 문제를 분석하고 해산하는 방법을 생각해야 한다.
(6) 입장 충돌. 비지니스 협상에서 쌍방이 어떤 협상 주제에 대해 자신의 관점과 견해를 가지고 있다면, 자신의 입장을 고수할수록 의견 차이가 커진다. 이때 이익 협상은 쌍방의 의지력 대결로 발전할 것이다. 쌍방의 충돌이 계속 심화될 때, 쌍방은 서로 타협하지 않고 대립을 형성하여 결국 교착 상태로 이어졌다. 실제 협상 과정에서, 협상가들은 자신의 합법적인 이익을 지키기 위해 어떤 문제에 대해 상대방을 반대할 것이다. 자신의 의견이 합리적으로 해결되지 않을 때 교착 상태를 초래하여 상대방이 양보하도록 강요할 수 있다.
(7) 개인적인 편견. 편견이란 어떤 표상이나 허위 정보에 근거하여 판단을 내리고 판단 실수나 판단 자체가 판단 대상의 실제 상황과 일치하지 않는 현상을 말한다. 개인적인 편견은 비즈니스 협상이 교착 상태에 빠지기 쉽다. 개인적인 편견은 대개 일반화되고 참기 어렵기 때문이다. 개인적인 편견의 원인은 종종 협상가의 문화 정도, 전문적인 자질, 전문지식과 관련이 있다. 협상가들은 상대방이 서술한 협상 주제를 표면적으로 이해하지만, 이러한 이해는 매우 주관적이고 심지어 협상 주제의 본질에 위배되기 때문에 개인적인 편견을 가진 협상은 반드시 교착 상태에 빠질 것이다.
(8) 의사소통 장애. 비즈니스 협상에서의 의사 소통 장애는 협상 과정에서 객관적이거나 주관적인 이유로 인해 양측이 야기하는 감정적 대립이나 이해 장애를 가리킨다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스) 의사 소통 장애는 다음과 같은 측면으로 나눌 수 있습니다.
① 문화적 배경 차이. 이러한 장애물은 국제 비즈니스 협상에서 쉽게 발생할 수 있으며, 번역은 번역의 실수로 인해 교착 상태에 빠질 수 있습니다. 예를 들어, 같은 명사가 양국 간에 의미가 다를 경우, 직역은 오해를 불러일으키기 쉬우며 협상이 교착 상태에 빠지게 된다. 실제 국제 비즈니스 협상에서도 협상가들은 국가의 존엄성을 지키기 위해 양보를 거부하여 협상이 교착 상태에 빠질 수 있다.
② 가치의 차이. 가치관이란 주변 객관적인 사물 (사람, 일, 물건 포함) 의 의미와 중요성에 대한 전반적인 평가와 견해를 말한다. 가치관은 한편으로는 가치취향을 나타내고, 다른 한편으로는 가치척도를 나타낸다. 실제 비즈니스 협상에서 협상 쌍방은 가치관이 다르기 때문에 같은 협상 주제에 대해 서로 다른 견해를 갖게 되어 분쟁을 일으키고 결국 교착 상태를 초래하게 된다. 예를 들어 동서양 국가의 가치관은 매우 다르다. 동양국가의 가치관은 인간의 도덕관념과 헌신정신을 중시하고, 서방의 가치관은 인간의 평등, 민족성, 개성, 자유, 분투정신을 중시한다.
③ 사고 방식의 차이. 사고 방식은 어느 정도 사회 현상을 반영할 수 있다. 주로 후천적인 교육이나 환경적 영향으로 인한 것이다. 협상가들 사이의 사고 방식의 차이도 비즈니스 협상이 교착 상태에 빠질 수 있다. 예를 들어, 협상가의' 일언당', 즉 한쪽이 자신의 관점에 대해 너무 많이 이야기하고, 상대에게 반응과 진술의 기회를 주지 않고, 상대방을 불만스럽게 만들고, 잠재적인 교착 상태를 형성한다.
④ 대인 관계 차이. 비즈니스 협상에서 첫 번째 협상이거나 쌍방이 완전히 상호 신뢰를 쌓지 못한 협력관계라면 협상 과정에서 교착 상태가 발생할 가능성이 크다. 동시에, 협상가들 사이의 어색한 사적인 관계는 양측이 양보를 거절하고 협상이 교착 상태에 빠지게 할 수도 있다.
(9) 환경 변화. 비즈니스 협상에서 외부 환경의 변화 (예: 가격, 환율, 국가 정책 등) 때문일 수 있습니다. ) 즉, 한쪽이 초기 이익 약속을 원하지 않으면 협상이 교착 상태에 빠질 것이다.
(10) 정치적 관련성. 협상가의 경험에 따르면 정치와 연계된 협상도 교착 상태에 빠지기 쉽다고 한다. 협상이 정치적 목적과 관련된다면 고려해야 할 요소가 많기 때문에 약간의 논란을 불러일으키는 문제가 교착 상태로 이어질 수 있기 때문이다.
비즈니스 협상의 여러 전략적 교착 상태
이런 교착상태는 인위적이고 계획적인 것이다. 한쪽이 일부러 다른 쪽에 압력을 가해 상대방에게 압력을 가하게 하고, 일부러 교착 상태를 조성하여 자신을 위해 시간을 얻고 우세한 결과를 만들어 내는 것이다. (조지 버나드 쇼, 시간명언) 이것은 지연된 협상 전략이다.
감정적 교착 상태
감정은 협상 과정에서 매우 중요한 역할을 한다. 정서적 요인의 영향에서 벗어날 수 있는 사람은 거의 없고, 협상가도 예외는 아니다. 감정적 교착 상태란 협상 과정에서 한쪽의 행동이 다른 쪽의 불만을 불러일으켜 갈등과 충돌을 일으켜 첨예하게 대립하고, 눈으로 눈을 돌리고, 칼을 뽑는 국면을 말한다. 감정적 교착 상태에 대해서는 주로 회피의 관점에서 오해를 해소하고 바리케이드를 뚫는다. 감정적 교착 상태는 종종 쌍방이 비즈니스 협상에서 격렬한 분위기로 인해 감정이 통제력을 잃는 경우가 많다. 대부분 단어로 문장을 잘못 만들어서 생긴 것이다. 예를 들어, 한 차례의 가격 협상에서, 한쪽은 "가격이 너무 높아서, 너는 그야말로 돈을 요구하는구나!" 라고 입을 다물었다. 상대방은 즉시 반박했다. "그럼 네가 낸 가격은 전례가 없는 것이다. 내가 너에게 공짜로 줄까! " 동의하지 않으면 바로 떠나세요. 감정은 원칙을 대신할 수 없고, 감정은 이익을 가져올 수 없다. 협상 쌍방은 공동의 이익을 추구하러 왔고, 도박 싸움은 상대방의 협상 과정을 방해했다. 이것은 결국 쌍방의 초심을 위반하고 목적을 위반한 것이다. 우리는 여전히 계속 자문해 보고, 끊임없이 반성할 것이다. 이 발판은 감정적 교착 상태를 해결하는 주요 방법을 결정합니다.
실질적 교착 상태
엄밀히 말하면, 실질적인 교착 상태는 협상에서 가장 해결하기 어려운 교착 상태이다. 왜냐하면 그것은 상업 거래의 핵심인 경제적 이익을 포함하기 때문이다. 쌍방의 격차가 커서 합의에 도달하기 어려워 쌍방이 각자 자기 의견을 고집하고, 부적절한 협회가 실질적인 교착상태를 초래하였다. 물론, 이 분류는 교착 상태의 다양한 유형을 요약한 것이며, 우리는 단지 굵은 선에서 요약하고 통합할 뿐이다.
실질적인 교착상태에 대해서는 이해의 관점에서 원칙 협상 방법에 따라 갈등을 해소하고, 갈등을 해소하고, 거리를 좁히고, 정상 경로를 회복해야 한다. 나의 멘토이자 세계협상가 로저 도슨 (Roger Dawson) 은 그의 베스트셀러' 탁월한 집행력' 에서 협상이 가치를 바탕으로 쌍방의 이익을 추구하고 합의를 이루는 것이라고 언급했다. 최종 결정은 흥정을 통해 이뤄지지 않았다. 쌍방의 이익이 충돌할 때, 쌍방의 의지력 대결이 아니라 객관적인 기준으로 결정을 내려야 한다. 사람과 문제를 분리하는 것은 입장보다는 이익에 초점을 맞추고, 상대방에게 유리한 방안을 제시하고, 객관적인 기준을 고수해야 한다. 요컨대, 사람은 정서적이고, 수요가 있고, 관점이 있다. 개인 간의 협상은 주관보다는 객관적인 현실에 근거해야 한다. 일반적으로 관점, 감정, 협상의 세 가지 측면부터 시작해야 한다. 상대방의 관점이 정확하지 않을 때, 그를 바로잡을 수 있는 기회를 찾아야 한다는 것이다. 상대방이 너무 흥분하면, 당신은 어느 정도의 이해를 해야 한다. 오해가 발생할 때, 우리는 쌍방의 소통을 강화하기 위해 노력해야 한다.
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