1, 다른 사람이 오랫동안 협력해 왔습니다. 잘 연마된 상황에서 다른 사람의 단골 고객을 파낸다면, 우선 경쟁사가 제공할 수 없는 것을 제공해야 합니다. 그리고 이 물건은 단골 고객들에게 충분한 매력이 있습니다. 예를 들어, 당신이 새로운 복합을 냈거나 (물론, 나는 이것이 어려운 일이라는 것을 알고 있습니다), 또는 원래 그들의 고객이 급히 홍보해야 한다는 것을 알고 있습니다.
그러나 (이것은 매우 중요하다), 왜냐하면 이것은 당신들의 협력이 지속될 것인지의 여부를 결정하기 때문이다. 당신이 이 새로운 물건들을 당신의 오래된 고객들에게 제공할 때, 당신은 또한 당신의 경쟁자가 했던 일을 할 수 있어야 합니다. (존 F. 케네디, 공부명언) 즉, 고객이 발기인이 필요하기 때문에 당신이 그들을 안배했다고 말할 수는 없지만, 당신의 제품의 품질은 안 됩니다. 제품의 품질과 가격을 보장한다는 전제하에 경쟁사가 가지고 있지 않은 일을 해야 한다.
2. 만약 한 농가와 리셀러가 오랫동안 협력해서 서로 신뢰와 묵계가 있다면, 과거에 이 고객을 파고 싶다면 예상치 못한 일이 발생할 것이다. 예를 들어, 농부와 원래 고객은 어떤 일 때문에 헤어졌거나 (제조업체와 리셀러의 관계는 비슷함), 농민의 밭에 무슨 병이 났는데, 원래 고객이 안 되면 찾아오겠다. 이것은 네가 그들을 발굴할 기회이다. 이런 돌발 사건이 없다면, 너는 특히 다른 사람의 단골 고객을 파내기가 어렵다. 희망이 없는 것은 아니지만, 비용이 너무 높을 뿐, 당연히 시간비용을 포함한다.
3. 암묵적인 협력 과정에서 차액이 너무 터무니없지 않으면 일반적으로 가격으로 반제하기가 어렵다. 예를 들어, 고객이 원래의 파트너를 버리고, 다른 사람의 3 개가 아니라 당신과 협력하면, 당신의 2 ~ 8 개는 더욱 어려워집니다. 하지만 다른 사람이 3 달러면, 당신은 한 개에 반 원, 혹은 2 원, 차이가 클 때 고객의 마음이 흔들린다. 이것은 우리가 가격 유혹을 하기 위해서는 애초에 할 수 있는 가장 낮은 힘을 발휘해야 한다는 것을 우리에게 알려준다. 힘은 틀림없이 충분할 것이다. 만약 강도가 부족하다면, 물러나서 다른 방법을 생각해도 무방하다.
4. 경영 과정에서 가장 어려운 것은 다른 사람의 아이언 고객을 발굴하는 것이다. 정말 어렵다. 남의 하드 코어 고객을 파는 대신 초보자를 찾아 함께 발전하여 자신의 하드 코어 고객을 양성하는 것이 낫다. 1 에서 이미 말씀드렸듯이, 경쟁사의 서비스와 제품도 제공할 수 있다는 전제하에 다른 사람의 고객을 발굴한 다음, 고객을 더욱 만족시켜야 합니다. 그래서 다른 사람의 상대를 파는 대신, 새로운 고객을 찾아 천천히 양성하는 것이 좋다. 이는 지난 몇 년 동안 많은 대리상들이 친척들을 찾아 가게를 연 이유이기도 하다. 소매상에게 이 방법은 적합하지 않다. 농사를 짓는 농민들은 곧 사람을 바꾸지 않을 뿐만 아니라 모두 노농이다. 이를 위해서는 우리가 다른 방법, 즉 2, 3 중의 방법을 사용해야 한다.
요컨대, 한 업종이 막 나타났을 때, 너는 하고 싶은 대로 할 수 있지만, 이 업종이 점차 안정될 때, 너는 반드시 자기희생과 자기진급을 해야 한다. 그렇지 않으면 너는 들어가지 않을 것이다. 이것이 많은 신흥 회사들이 가격전으로 시장에 진출한 이유이기도 하다. 만약 그들이 다른 능력이나 혁신이 없다면, 그들은 이윤을 포기할 것이다. 하지만 이윤을 포기한 후는요? 새로운 것을 보장할 수 있는지 없는지는 안으로 들어간 후의 상황을 보아야 한다. 사실, 가격 전쟁에 종사하는 많은 사람들은 시장을 빼앗아도 후기가 되어도 손해를 볼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) 다른 이유는 가격 이외의 다른 수요와 서비스를 충족시킬 수 없기 때문에 제품 품질도 보장할 수 없기 때문입니다.
따라서 경쟁사의 단골 고객을 발굴하려면 우선 경쟁사를 연구해야 한다. 너는 먼저 우수한 곳을 배우고, 저열한 곳을 개선하고, 게다가 너의 혁신까지 더해야 오래갈 수 있다.
알다시피, 경쟁사와의 경쟁은 결코 고객을 다투는 것이 아니라 우리 자신의 수양이다. 너는 정말 경쟁자보다 강하다, 이것이 근본이다. 작은 수법이나 인간성으로 마케팅을 하는 것이 아니라, 고객을 홀랑거리는 것은 오래가지 못할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
하지만, 아아, 농자본업계는 지금도 이렇다. 인간성을 이용해 마케팅을 하는 것 같다. 이 단계가 빨리 지나가길 바라며, 모두들 가능한 한 빨리 자신의 실력 향상과 혁신을 주목하고 중시해 주시기 바랍니다.