1, 물품 준비
명함, 매매 쌍방의 연락처 전화, 검사확인서, 신발 커버 (고객 포함)
2. 시간과 장소를 확인합니다
시간과 장소를 꼼꼼히 확인하고 고객, 집주인과 일정 기간 (20 분 정도) 예약하여 시간문제로 인한 수동적인 상황과 약속이 순조롭지 못한 것을 방지한다.
3. 부동산의 상세 내역을 다시 한 번 확인합니다.
(면적, 가격, 바닥, 인테리어, 동네 부동산비 등을 포함한다. ) 집의 장단점을 요약하고, 연설문을 미리 준비하고, 고객의 질문에 대답한다.
4. 고객의 집주인과 미리 소통합니다.
A. 집주인에게: 나는 고객을 데리고 너의 집을 볼 것이다. 나는 가능한 전문 시장의 관점에서 너의 집을 판매할 것이다. 내 경험에 의하면, 너는 너무 열정적이지 마라, 그렇지 않으면 고객은 네가 서둘러 집을 팔고, 기회를 틈타 가격을 낮추고, 모든 것을 나에게 남겨 두니, 안심해라!
B. 고객의 경우: 집주인은 나의 좋은 친구이며 나와 관계가 매우 좋다 (고객이 개인적으로 집주인에게 연락하는 것을 방지함). 너는 조금 있다가 방 보는 데 전념할 수 있고, 다른 일은 나에게 맡겨도 된다. 만약 네가 집에 만족한다면, 너무 많이 말하지 마라. 나는 집주인이 가격 인상을 볼까 봐 두렵다. 집이 마음에 들지 않으면 면전에서 너무 많이 말하지 마세요. 내가 다시 집을 찾아 줄게. 우리는 집주인의 사업을 해야 한다. 네가 이해할 수 있기를 바란다.
5, 집주인에 대하여
고객은 15 쯤에 10 에서 10 까지 갈 수 있습니다. 다른 집을 동시에 고려해야 이 세트를 볼 수 있기 때문입니다 (집주인에게 긴박감을 주기 위함).
6. 고객과 약속을 합니다
A. 제 시간에 10 에 도착해야 합니다. 건물 주인은 잠시 일이 있어서 나가고 싶다.
B. 나의 다른 동료들과 고객들은 모두 보고 싶어한다, 그들은 매우 흥미가 있다. 만약 늦었다면, 아마 없어질 것이다.
C. 오늘 많은 사람들이 집을 보고 있다.
D. 예약고객이 동네 근처의 랜드마크건물에서 만나 중개밀도가 높은 동네 입구에서 예약을 피하고, 다른 중개업자의 괴롭힘이나 고객이 동네 경비원에게 물어보는 것을 방지하며 프로그램에 불필요한 번거로움을 안겨준다.
7, 싱글 점프 방지
A. 공연 확인은 반드시 고객이 작성하여 우리의 권익을 보호해야 한다.
B 방을 볼 때 양쪽을 주시하여 고객과 집주인의 과도한 교류를 피하고 항상 고객과 집주인 사이에 나타난다.
C. 이전의 자기거래의 가상사건은 매매 쌍방에게 설명하고 피해를 과장했다.
8. 주택 인상
주택원에 대한 이해에 따르면, 둘러보는 노선을 선택하고, 주변 환경이 지저분한 곳을 피하고, 중개인이 밀집한 도로를 피하고, 집의 우세 (교통이 편리하고, 배합이 완비되고, 환경이 아름답다) 를 부각시킬 수 있는 노선을 선택해 인상점을 높인다.
둘째, 한번 보세요.
9. 고객의 반응에 따라 고객의 의도를 판단하고 고객의 가격을 묻습니다.
일반적으로, 만약 고객이 장시간 방을 보고, 집의 결함에 대해 의견을 제시하고, 집의 인테리어, 가구 배치에 대해 건의를 하고, 가족에게 전화를 걸어 의견을 구하고, 가격 변동, 이전 대출 등을 적극적으로 문의하면, 고객이 상술한 행위 중 하나를 가지고 있다면, 우리는 고객이 초보적으로 집을 구매할 의향이 있다고 생각할 수 있다.
10, 고객이 관심이 있으시면 바로 가게로 돌아가 대화를 나누세요.
대부분의 고객의 구매 의향은 우리의 판촉과 집 자체의 유혹에 일시적인 충동으로 이해할 수 있다. 어떻게 이런 구매 의사를 더욱 강렬하고 충동적으로 만들 수 있습니까? 가장 좋은 방법은 가게를 뒤로 당겨 고객이 혼자 떠나지 않도록 하는 것입니다. 그렇지 않으면 시간이 지남에 따라 희미해질 뿐만 아니라 다른 방면의 영향을 받아 집에 좋지 않은 영향을 미칠 수 있습니다.
1 1. 다른 동료들이 합작하여 집을 추천하여 고객을 감동시켰다.
고객이 가게로 돌아오면 반드시 동료에게 미리 알리고, 준비를 하고, 팀의 장점을 이용하여 고객의 심리를 타격해야 한다. 평소 짱, 가상, 고생, 가짜 휴대폰 사용을 고려해 볼 수 있다.
답: 짱: 다른 동료들이 써봤어요. 눈이 정말 좋아요. 만약 네가 이 집에 관심이 있다면, 네가 중고 주택 시장에 비교적 익숙하다는 것을 증명한다. 이 집은 가격이 낮을 뿐만 아니라 품질도 좋다. 요즘 보기 드문 좋은 집입니다. 너는 정말 독특한 안목을 가지고 있다.
가상: 당신은 이 집에 관심이 있습니까? 제가 어떻게 할 수 있을까요? 나의 고객도 이 집에 관심이 많은데, 그는 요즘 매우 바쁘다. 그는 주말에 방을 보고 내가 보관해 달라고 했다. 네가 먼저 마음에 들 줄은 생각지도 못했는데, 나는 그에게 하나 더 찾아야 한다. 아아! 지금 이런 집을 갖는 것은 쉽지 않네요! !
경도: 당신은 몰라요, 선생님. 우리 동료는 너를 위해 이 집을 찾기 위해 많은 노력을 했다. 뿐만 아니라, 그는 집주인과 미리 협의하여 자신의 단골 고객이 성심성의껏 집을 샀다고 말했고, 집주인은 우회할 수 없었고, 마지못해 이 가격으로 팔기로 동의했다!
D: 쇼핑몰은 같은 아파트에 대해 묻는 전화를 받아 프로모션을 일으켰습니다. 그것은 기회를 틈타 고객에게 "안녕하세요, 당신은 * * 의 집을 보고 싶습니다. 좋습니다. 언제 시간이 있습니까?" 라고 강요합니다. \ "오, 리 씨, 안녕하세요, 무슨 일이시죠? 너는 집을 생각해 본 적이 있는데, 너는 예약하고 싶다. 네, 이따가 면접 보러 올 거죠? 좋아! ! ""
12. 본 고객에게.
비교법으로, 네가 전에 본 집을 비교하고, 장점을 부각시키고, 큰 결점을 덮어라.
13, 가격을 주지 않은 고객.
A. 한 고객의 견적을 시뮬레이션하여 고객의 의도를 판단하고 고객의 입찰을 쟁취한다.
B. 결제 방법을 묻고, 대출을 계산하고, 고객 마음속의 가격을 찾아, 고객 입찰을 쟁취한다.
C. 고객에게 "네가 집에 대해 비교적 만족하는 것 같아, 내가 너를 도와 집주인을 약속하고, 값을 깎겠다" 고 말해 입찰가를 쟁취한다.
14, 고객 입찰
고객이 제시한 가격이 집의 부동산 가격과 비슷하거나 매우 가깝다면, 주택 고문은 자신의 감정을 통제해야 하며, 절대로 흥분된 감정을 드러내지 말고, 의향가격이 반드시 협상될 것이라고 밝히지 말아야 한다. 더 중요한 것은, 그는 이 대가가 단지 하나의 담화와 전투로 드러날 수 있다는 것을 보여 주기 위해 꾸준히 노력해야 한다는 것이다. (존 F. 케네디, 노력명언) 집주인의 태도가 매우 단호해서 비교적 어려울 것이다.
(1) 입찰가가 낮은 고객을 대상으로 합니다
A. 집주인이 동의할 수 없다고 주장하다. 이미 이 가격을 제시한 사람이 있다. 만약 이 가격이라면, 집은 벌써 팔았는데, 몇 번이나 팔았는지 모르겠다! 너의 이 가격은 방을 살 수 없다! 너는 다시 한번 생각해 보는 것이 좋겠다!
B. 집을 보고 흥정이 너무 낮아서 두 번째를 보고 싶어요. 나는 그것을 직접 보는 것을 거절했다. 집주인은 너의 제시가격을 알고 있어서 집을 너에게 파는 것을 전혀 고려하지 않는다. 내가 너에게 다른 세트를 추천해 줄게. (고객 거부, 스스로 주도할 수 있도록)
C. 만약 고객이 가격 흥정이 계속 낮고, 절대 오르지 않는다면, 그에게 집이 팔렸다고 말해라. 만약 그가 정말 좋아한다면, 그는 매우 실망할 것이다. 다른 집을 추천하고 다음에 집을 다시 보면 협조할 거예요. 또는 집이 왜 아직도 있는지 이야기를 지어내십시오. 그는 되찾는 느낌이 있어야 하고, 매우 충동적일 것이다!
15. 고객이 이 집에 만족하지 않으면 사려고 합니다.
우리는 이렇게 말할 수 있다. "지금 우리와 함께 가게로 돌아가자. 우리는 네가 비용을 계산해 줄 수 있다. 우리 인트라넷에는 수천 채의 집이 있는데, 인터넷에서는 다른 집도 조사할 수 있는데, 주로 그가 우리와 가게로 돌아가서 집을 다시 맞추게 하는 것이다.
16. 구매자와 판매자가 상점에서 예약을 합니다.
A, 우리에 대한 불신을 해소할 수 있도록 서로 가격을 확정하도록 요청하십시오.
B. 고객이 단호하게 가게로 돌아가려 하지 않는다면, 반드시 고객을 떠나게 해야 하며, 길의 소통을 통해 그의 의도를 판단하고, 고객이 돌아가서 집주인에게 사적으로 연락하는 것을 막아야 한다. 고객이 먼저 가라고 자발적으로 요구하면, 우리는 "잠시 후에 또 한 명의 고객이 이 집을 보러 올 것이다. 나는 그를 기다린다." 라고 대답할 수 있다. 이렇게 하면 고객의 점프 기회를 차단할 수 있다.
17. 재시험에 더 많은 관심을 기울이십시오.
첫 쇼의 성공에 지나치게 몰두한다면, 폭발 가능성이 매우 크다. 그러므로, 다시 만날 때 쇼를 하고, 긴장을 전달하며, 고객에게 즉시 약속하지 않도록 노력해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 노력명언) 다른 고객은 이미 계약금을 낸 것 같다. 고객에게 문의하고 응답하여, 고객들이 집이 매우 인기가 있다고 느끼게 하거나, 고객에게 계약금을 가지고 방을 보고 결정을 내리도록 요청할 수 있습니다.