우리 각자는 창업을 원하고 장사를 하고 싶어한다. 사실 장사는 판매다. 판매에는 기교와 언어도 필요하고 끈기도 필요하다. 당신이 그것을 읽은 후에, 당신은 이해할 것입니다: 판매 (훈련) 의 보편적 고전 이론.
많은 사람들이 판매에 대해 이야기하자마자 단순히' 물건을 파는 것' 이라고 생각하는데, 이것은 단지 판매에 대한 일방적인 이해일 뿐이다. 판매는 사실 수요 분석, 수요 판단, 수요 해결, 수요 충족의 과정이기 때문에 생활 어디에나 있다. 예를 들어, 우리는 새로운 환경에 가서 자신을 소개하는 것은 자신에게 일종의 판매입니다. 사람의 일생은 자신을 팔아서 다른 사람이 자신을 인정하게 하는 과정이다.
영업 분야
1, 고객이 원하는 것은 싸지 않고, 원하는 것은 싸다고 생각하는 것이다.
2. 고객과 가격을 논쟁하지 말고 고객과 가치를 토론해야 합니다.
잘못된 고객은 없으며 나쁜 서비스 만 있습니다.
네가 무엇을 팔는지는 중요하지 않다. 중요한 것은 네가 어떻게 팔느냐 하는 것이다.
5, 최고의 제품, 오직 가장 적합한 제품;
6. 팔 수 없는 물건은 없고 팔 수 없는 물건만 있습니다.
7. 성공은 속도 때문이 아니라 방법 때문이다.
판매 방법
1, 낯선 사람에게 예의를 팔다.
2. 단골손님은 열정을 판다.
긴급 고객 판매 시간;
느린 손님은 인내심을 배반합니다.
명예를 팔 돈이 있습니다.
6, 혜택을 팔 돈이 없다.
패션 판매 패션;
8. 전문 판매
9, 인신 매매 의 의미;
10, 인색하게 이익을 팔다.
판매의 왕 조 길라드의 경험
1, 손님과의 모든 약속을 준비한다.
2. 항상 너에게 도움이 되는 사람과 함께 밥을 먹는다. 동료들과 함께 밥을 먹지 마라.
3. 적당한 옷과 신발을 신습니다.
4, 담배를 피우지 않고, 향수를 뿌리지 않고, 저속한 농담을 하지 않는다.
주의 깊게 들어라.
6. 미소를 짓다.
7. 낙관적이다.
8, "즉시 다시 전화" 를 기억하십시오;
9. 판매하는 제품을 지원합니다.
10, 모든 거래에서 배웁니다.
우수 판매의 6 가지 특징
1, 80% 의 실적은 1-3 핵심 고객으로부터 나옵니다.
2, 고객과의 관계가 깊어 항상 고객과 함께 있다.
3. 나는 어떤 업종에 집중하여 어떤 종류의 고객에 대해 매우 깊이 이해할 것이다.
4. 고객 정복에 집중하는 데 몇 달 이상이 걸립니다.
5, 서클에서 매우 활동적이며 항상 직접 정보를 얻을 수 있습니다.
6. 퇴근시간에 고객과 많이 동행합니다. 그게 더 효과적이니까요.
판매가 추적되지 않아 결국 비어 있다.
미국 프로마케팅자 협회에 따르면 매출의 99% 는 반복적인 추적을 거쳐 이뤄졌다! 어떻게 추적과 상호 작용을 잘 할 수 있을까요?
1, 상호 작용을 추적하는 아름다운 변명을 찾으십시오.
2. 두 번 사이의 간격을 주의해라
추적 할 때 긴급한 욕망을 나타내지 마십시오.
4. 먼저 자신을 판매한 다음 자신의 생각을 판매한다.
영업 사원은 반드시 그들이 대답할 수 있는 질문이 있어야 한다.
판매 심리학에서 고객의 관점에서 볼 때 고객은 다음과 같은 의문을 가지고 있다.
1, 당신은 누구입니까?
2. 당신은 나에게 무엇을 소개하고 싶습니까?
3. 당신이 나에게 소개한 제품과 서비스의 장점은 무엇입니까?
4. 네가 소개한 것이 사실이라는 것을 어떻게 증명할 수 있니?
5. 내가 왜 당신에게서 사야 합니까?
6. 왜 내가 지금 너에게서 사야 하는 거야?
그러나 실제 운영에서 많은 사람들의 판매가 그다지 성공적이지 못했다. 마케팅 담당자는 필사적으로 예약을 하고, 고객의 비위를 맞추고, 다리를 부러뜨리고, 입을 깨뜨리고, 고객은 사지 않는다. 결국, 사실 분석, 판단, 해결 수요에서 편차가 발생하고, 상대방의 수요가 충족되지 않으면, 우리는 목적을 달성하기 어렵다.
마케팅 담당자가 고객을 만나자마자 기다릴 수 없는 소개 제품과 제시가격을 자주 보고 바로 거래가 성사되기를 기다릴 수 없다. 그의 전문가의 설명을 듣고, 종종 판매 지식의 부족에 감탄하여, 그의 전문 지식을 잘 발휘하지 못하게 한다.
판매는 규칙적으로 따라야 한다. 전화하는 것처럼 순서가 틀릴 수 없다. 판매의 기본 과정은 모두 잘 알고 있다. 여기에, 나의 다년간의 실제 판매 업무 경험과 판매 훈련의 조잡한 체험을 결합하여, 10 개의 판매 노하우를 총결하여 여러분과 함께 나누겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
첫 번째 단계는 영업 준비입니다
판매 준비는 매우 중요하다. 이것은 또한 거래 달성의 기초이기도 하다. 판매 준비는 시간과 공간의 제약을 받지 않는다. 개인의 수양, 제품에 대한 이해, 심리, 개인의 기업문화에 대한 정체성, 고객에 대한 이해 등. , 관련된 프로젝트가 너무 많아서 여기서는 군더더기가 없다.
감정을 동원하는 두 번째 방법은 모든 것을 동원할 수 있다.
좋은 감정 관리 (EQ) 는 판매 성공의 관건이다. 아무도 우울한 사람과 소통하기를 원하지 않기 때문이다. 긍정적인 감정은 상태, 직업적 소양, 고객을 만날 때 즉시 형성되는 조건부 반사이다. 마케팅 담당자들이 우울한 고객을 만나는 것은 시간 낭비이며 심지어 실패의 시작이다. 어떤 좌절을 당하든 고객을 만나면 된다. .....
초보자는 어떻게 판매 시장 분석을 합니까?
판매 시장 분석은 시장 규모, 위치, 성격, 특성, 시장 용량 및 유치 범위에 대한 경제 분석입니다. 프로젝트 제품의 시장 환경, 경쟁력, 경쟁 업체 등에 따라 시장 조사 및 공급 예측을 통해 프로젝트가 생산에 투입된 후 생산된 제품이 제한된 시간 내에 시장이 있는지 여부, 판매 목표를 달성하기 위해 어떤 마케팅 전략을 취하고 있는지를 분석하는 것을 말합니다. 왜 판매 시장 분석을 해야 합니까? 판매 시장 분석의 주요 목적은 상품의 잠재 판매를 연구하고, 잠재 시장을 발굴하고, 지역 간 상품의 합리적인 분배를 마련하고, 상품을 운영하는 기업의 지역 시장 점유율을 마련하는 것이다. 판매 시장에 대한 분석을 통해 시장에서 상품의 공급과 수요의 비율 관계를 더 잘 이해하고, 올바른 경영 전략을 채택하여 시장의 수요를 충족시키고, 기업 경영 활동의 경제적 효과를 높일 수 있다. 첫째, 판매 시장 분석은 기업의 의사결정 지향이며 마케팅 전략의 기초이다. 그렇다면 판매 시장 분석 작업을 구현하는 방법은 무엇입니까? 1. 판매 시장 분석-초기 시장 부문을 잘 하고, 당신의 자원이 어느 제품 분야에 집중되어 있는지 자세히 분석해야 합니다. 단 한 번에 해서는 안 됩니다. 그리고 이 특정 세그먼트의 수요가 얼마나 큰지 분석해야 합니다. 목적이 없습니다. 이번 라운드 이후에는 수백만 개의 시장에서만 발버둥칠 수 있을 것이다. 한 제품의 전체 시장은 소비자나 사용자의 수요에 따라 세분화될 수 있다. 소비자 수요의 차이를 초래하는 변수가 많다. 실제로 기업은 일반적으로 단일 변수 대신 관련 변수를 사용하여 시장을 세분화합니다. 요약하자면, 소비시장을 세분화하는 데는 지역변수, 인구변수, 심리변수, 행동변수의 네 가지 변수가 있다. 이러한 변수를 기반으로 세그먼트는 지리적 세분화, 인구 세분화, 심리적 세분화 및 행동 세분화의 네 가지 기본 세그먼트 형태를 생성합니다. 2. 판매 시장 분석-정확한 정보 수집 및 관련 데이터 판매 시장 분석 시장 잠재력을 분석할 때 종종 산업 발전, 지역 경제, 문화, 정책 등 거시적 차원의 참조 요소를 고려하여 대량의 데이터를 수집합니다. 업계 조사를 해 본 적이 없는 고객은 어떤 데이터가 시장 잠재력에 결정적인지 모르는 경우가 많습니다. 사실 각종 지수로 구성된 시장 인원은 기본적으로 분명해야 한다는 것을 알고 있다. 예를 들어, GDP 는 기본적으로 한 지역의 발전 수준을 보여 주지만, 이 지역 국민의 생활수준을 보여 줄 수는 없지만, 1 인당 저축과 1 인당 가처분소득은 이 지역 주민의 구매력을 보여 줄 수 있으며, 다른 자료는 용도에 맞게 참고할 수 있다. 판매 시장 thpxb 의 시장 잠재력을 분석할 때 대상 제품 및 대상 고객 기반에 따라 다른 데이터만 수집할 수 있습니다. 마케팅 컨설팅 과정에서 고객이 비교적 잘 알고 있는 시장 조사가 소비자 시장에 대한 조사라는 사실을 종종 알게 되므로, 시장 잠재력을 결정하기 위해 얼마나 많은 소비자 설문지가 필요한지 자주 묻습니다. 사실, 때로는 너무 정확한 데이터가 필요하지 않습니다. 산업 조사를 통해 이 지역의 기본 구매력을 대략적으로 이해할 수 있습니다. 판매 시장 분석의 주요 내용은 (1) 상품 분류 판매의 실제 분석입니다. (2) 지역 카테고리 시장의 동적 분석; (3) 신제품 시장 판매 분석; (4) 소비자 구매 유형의 판매 분석; (5) 판매 비용 분석; (2) 판매 시장 분석에서 주의해야 할 사항은 1 입니다. 고퀄리티 데이터. 일부 기업들은 이 프로젝트에 대한 열정으로 판매 시장 분석의 시장 용량을 무의식적으로 분석하는 경우가 많다. 일부 예상치에서의 성과는 현실보다 훨씬 높다. 그 이유를 따지면, 종종 고의로 과장하거나 단지 개인의 느낌에 근거하는 경우가 많다. 그 결과는 물론 엄청난 잠재력, 강력한 수요, 높은 투자 수익률이다. 예전에 한 고객이 호텔 세탁 제품을 만들었습니다. 단일 도시의 시장 잠재력을 계산할 때 일반적인 시장 예측 방법에 따라 단일 호텔의 객실 수, 단일 호텔의 객실 임차율, 해당 도시의 모든 호텔의 평균 객실 수 등의 데이터를 사용하여 사용량을 계산합니다. 이 과정에서 고객 점유율은 인위적으로 증가하거나 완전히 무시되는 경우가 많으며 무의식적으로 100% 로 간주됩니다. 사실 평소에는 입주율이 낮기 때문에 전체 수치가 높아질 것이다. 호텔 입주율이 세탁제품 마케팅에 의해 결정된다면 이런 예측은 어느 정도 근거가 있지만, 종종 그렇지 않기 때문에 객관적인 태도로 데이터를 분석할 수밖에 없다. 왜냐하면 시장은 변하지 않았기 때문입니다. .....
판매에서 고객을 어떻게 분석합니까?
오, 너희 회사, 나도 알아, 나도 알아, 물건이 좋고 가격도 좋은데, 우리는 지금 이것이 필요 없어. 그러세요. 주소와 전화 남겨주시면 다음에 필요할 때 연락드리겠습니다. 오, 우리는 이미 VCD 를 가지고 있는데, 그것은 여전히 사용할 수 있다. 나는 현재 DVD 가 필요하지 않다. 좋기는 좋지만 너무 비싸요. 자기가 산 차는 예산이 그렇게 높지 않다. 비슷한 제품을 많이 사용해 봤는데 마음에 안 들어요. 나는 네가 그들보다 더 잘할 수 있다고 믿지 않는다. 우리는 이미 자료를 보았다. 하지만 이 일은 매우 중요하니, 우리는 다시 한 번 생각해야 한다. 안녕하세요, X 매니저, 다시 뵙겠습니다. 내가 여기에 온 주된 목적은 계약에 대해 이야기하는 것이다. 당신은 이미 우리의 정보를 읽었으니, 당신은 제품에 만족해야 합니다. 당신들의 제품은 매우 좋지만 너무 비쌉니다. XX 의 동종 제품이 너희보다 훨씬 싸다는 것을 알아야 한다. 이렇게 하자, 우리는 다시 30% 인하하는 것을 고려해 볼 수 있다. 위의 상황은 고객이 판매를 거부한 전형이라고 할 수 있다. 판매원으로서 한 번의 거절에 직면하여 자신감은 의심할 여지 없이 타격을 받을 것이며, 업무 감정도 영향을 받을 것이다. 위의 상황은 해결할 수 없는 것이 아니다. 잠재 고객을 분석하고 올바른 약을 복용하면 이러한 불리한 상황을 완전히 역전시켜 결국 거래가 성사될 수 있습니다. 둘째, 위의 고객 유형을 분석해 보겠습니다. 1, 태극추수: 첫 번째 경우 고객은 전형적인 태극고수로 가장 흔한 회피말을 한다. 자신이 한 일과 목적을 알게 되면 바로 회피하기 시작한다. 그는 어느 정도 지위를 가졌는지 온화한 거부 방식을 취하고 판매의 느낌을 고려했지만, 이렇게 약한 거절은 판매를 착각하기 쉽다. 그래서 이런 상황에서는 반드시 스스로 판단해야 한다. 태극추수 고객을 상대로 두 가지 상황이 있을 수 있다. (1) 그가 너를 매일 수없이 방문하는 것으로 생각했을 뿐, 너의 제품과 서비스에 대해서는 잘 모른다. (2) 그는 정말로 필요하지 않을 수도 있습니다. 2. 필요 없음: 세계의 어떤 수요도 창조되었다. 현대교통수단이 없을 때 사람들은 모두 마차를 타고 여행하지 않나요? 객차가 있으면 자동차와 비행기가 필요 없나요? 완전히 그렇지는 않습니다. 핵심은 고객이 자신의 요구를 인식하도록 하는 것입니다. 판매의 최우선 과제는 수요가 없고 제품을 거부하도록 설득하는 것이 아니라, 고객이 이에 대한 자신의 수요를 강력하게 인식하도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 3. 돈이 없는 타입 (또는 돈이 부족한 타입): 일반적으로 사람은 자신이 얼마나 많은 돈을 가지고 있는지 보고 얼마를 쓸지 결정하는 습관이 있기 때문에 돈이 없다고 주장하는 주인을 만나면 이론적으로 희망이 있다. 해결책은 주로 그가 도대체 어떻게 생각하는지 알아내는 것이다: 정말 돈이 없는가? 아니면 아직 돈이 없습니까? 제품에 대한 질문이 있습니까? 고객의 입장에서 생각해 보세요. 결국 진금과 은을 꺼내 물건을 산 사람은 그 사람이다. 4. 시간이 없다: 가장 흔하고 가장 NB 의 거부 방식이며, 종종 판매를 좌절하게 한다. 수고하셨습니다. 두 번이나 연락했는데, 그는 한 마디로 당신을 푸대접했습니다. 그러나 다른 한편으로는 그렇게 많은 돈을 지불했다고 해서 어려움에 놀라 쓰러질 수는 없다. 분명히, 이런 말을 감히 하는 고객은 일정한 의사결정권을 가진 사람이고, 자신만만하게 당신에게 아니오를 말할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 만약 처음부터 그의 기세에 눈이 멀었다면, 너는 후속 업무에서 벗어나기 어려운 심리적 그림자가 항상 있을 것이다. 이런 고객을 상대하면 흔히 볼 수 있는 인사말을 생략하고 단도직입적으로 주제로 곧장 갈 수 있다. 만약 처음 3 분 동안 그의 흥미를 불러일으킬 수 있다면, 여전히 희망이 있다. 물론, 고객이 바쁘고 사람들이 왔다갔다한다면, 이런 상황은 사람들이 정말 시간이 없다는 것이고, 다시 잔소리를 하면 그의 반감을 불러일으킬 수 있다는 것이다. 현명한 선택은 정보와 연락처를 남기고 다시 약속하는 것이다. 5. 몽둥이로 배 한 척을 때려죽인다. 이런 고객은 대처하기가 어렵다. 한 번 뱀에게 물리면, 10 년은 새끼줄을 두려워하고, 사고 정세가 생기면 바꾸기 어렵다. 이런 고객에 대해 부정적인 대답을 합니다. (예를 들어, 우리는 이런 상황에 대해 들어본 적이 없습니까? 다른 고객이 응답하지 않았습니까? 그건 사실이 아니지, 그렇지? 이와 같은) 고객의 반감을 불러일으킬 뿐이다. 그렇게 말하는 것은 그의 인격에 의문을 제기하는 것과 같기 때문이다. 정답은 우선 일의 원인을 알고 가장 관심이 많은 고객에게 해결책을 제시하는 것이다. 진지한 경청자가 되어 고객의 절친한 친구가 되는 법을 배우다. .....
판매 분석은 어떻게 합니까?
골자를 하나 드리면, 여러 방면에서 분석할 수 있습니다.
1 년 동안 판매량과 매출의 변화: 성장인가 위축인가? 성장점은 어디에 있습니까? 어떤 표현이 뒷다리를 끌었습니까? 각 부문의 실적 비교와 성장.
두 가지 유형의 분석
역대 판매량 및 주요 범주의 판매량 변화: 전반적으로 공헌과 성장
대규모 마진 분석: 일반적으로 기여와 성장
세 가지 주요 파트너 분석
상위 10 개 파트너의 판매량 (판매, 판매, 노동력 투입, 매출 총이익) 을 분석합니다.
2009 년 제안
저는 판매를 하는 사람입니다. 어떻게 자신의 판매 기교를 향상시킬 수 있습니까?
서로 다른 유형의 고객을 대하려면 서로 다른 대응 방법을 채택하여 좋은 관계를 맺어야 한다. 서로 다른 유형의 고객을 식별하는 것은 발기인의 관찰 능력에 달려 있다. 자체 테스트는 고객 요구 사항에 따라 수신 방식이 다릅니다. 아래 연결 문제를 풀고 다른 유형의 고객에 가장 적합한 접대 방식을 선택하세요. (1) 침묵하는 고객 A. 말을 적게 하고, 고객에게 보여 주고, 자신을 격려한다. (2) 고객 상담 B. 전문적인 상품 지식을 제공하여 밀고 당기려고 한다. (3) 논쟁의 여지가 많은 고객 C. 고객을 위해 격려, 건의, 의사 결정. (4) 신중한 고객d. 상냥하고, 질문에 대답하고, 동작언어에 주의하세요. (5) 고객의 눈과 귀를 즐겁게 한다. 참고, 평화, 예의를 제공하다. 적절한 시간에 고객에게 접근하다. 판매를 위해서는 판촉원이 먼저 고객에게 접근해야 합니다. 특히 고객이 주저하거나 결정을 내릴 수 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. 더 중요한 것은 고객에게 접근하여 고객을 설득하는 것이다. 판촉원이 고객에게 접근할 수 있는 기회를 포착하고 매출이 50% 의 성공 확률을 갖고 있는 것으로 분석돼 고객에게 접근하는 것이 매우 중요한 부분이라는 것을 알 수 있다. 1 .. 적당한 인사는 때때로 서두르는 것이 현명하지 못하다. 고객이 들어오자마자 판촉원은 마음대로 인사만 하면 된다. 지나치게 열정적으로 고객을 맞이하면, 종종 고객을 화나게 한다. 번거로움을 두려워하는 고객은 아예 내가 보고 가겠다고 말했다. 고객이 이 물건이 좋다고 생각했을 때, 적합한지 아닌지를 모르는 것은 좋은 시기라고 할 수 있다. (1) 숙련된 판촉원은 고객의 동작과 표정에서 고객의 요구를 판단하고 적절한 시기를 파악하여 고객에게 접근해야 합니다. 판매원이 고객이 다음과 같은 동작을 하고 있다는 것을 알게 되면 앞으로 나와 인사할 수 있습니다. 어서 오세요. 예쁜 색깔 아닌가요? 잠깐만요. (2) 인사의 기교는 인사할 때 단순히 환영한다고 말할 수 없고, 다음 판매를 위한 깔개를 마련해야 한다는 점을 강조해야 한다. 2. 고객에게 접근하기에 가장 좋은 시기. 경험 많은 발기인은 고객이 머리를 불면 이미 이 제품을 사기로 결정했다는 것을 알아야 한다. 그렇지 않으면 이 제품을 원하지 않을 것이다. 고객이 부정적인 결정을 내릴 경우 발기인은 고객이 싫어하는 이유를 이해할 수 있는 방법을 강구해야 향후 판매에 도움이 된다. 적절한 시기를 찾으면, 발기인은 삼진 아웃으로 고객에게 다가갈 수 있지만, 너무 가까이 기대지 말고, 좋아하는 것을 찾았나요? 고객이 금구를 열거나 고개를 끄덕여 동의하는 한 공격은 이미 거의 성공했다는 것을 알 수 있다. 고객이 어떤 상품을 살 것인지를 결정하기 전에 서둘러 처리하는 것보다 고객이 자유롭게 찾아보도록 하는 것이 낫다. 판촉원은 처리 준비만 하면 된다. 자찰은 아래의 예를 근거로 무엇이 옳고 무엇이 잘못되었는지, 왜 그런지 분석한다. 어떻게 고쳐요? 。 (1) 왕군은 한 고객을 따뜻하게 맞이했다: 장아줌마, 빨리 와, 너 오늘 안색이 정말 좋아! 장 아줌마: 오늘 신선한 생선 있어요? 샤오왕: 네, 여기 보세요. 제가 골라 드릴게요. 새로 온 발기인 샤오리는 매우 활발하다. 조아버님이 들어오시자 얼른 영접하며 열정적으로 물었다. 무엇이 필요한가? 조 삼촌은 그냥 구경만 할 뿐이라고 말했다. 샤오리가 말했다, 내가 너에게 소개해 줄게. 조 할아버지는 그의 자세를 보고 "필요 없어, 서둘러 떠났다" 고 말했다. (3) 샤오밍은 카운터에 있는 로봇 모형을 간절히 보고 있다. 발기인 주효가 친절하게 물었다: 얘들아, 너희들은 좋아하니? 샤오밍이 말했다: 나는 그것을 좋아한다. 주효: 그럼 부모님한테 하나 사 달라고 해, 알았지? 샤오밍: 네. 뒤돌아보니 그가 소리쳤다. 아빠, 로봇 하나 주세요! 고객의 요구를 확정하는 것은 바로 지기가 서로를 알고 백전불거이다. 발기인은 고객의 실제 수요를 확정해야만 고객에게 올바른 약을 주고, 적합한 제품을 추천하고, 필요한 서비스를 제공하고, 판매를 촉진할 수 있다. 고객의 요구를 결정하는 과정은 한의사의 희망, 냄새, 질문, 절단 등의 절차를 적용할 수 있다. 1) 판촉원이 면밀한 관찰을 통해 고객의 유형을 결정하고 소비능력과 습관을 초보적으로 판단할 수 있기를 바랍니다. 2) 냄새 판매원은 고객의 대화를 잘 들어야 하며, 부정적인 단어를 방해하거나 사용하여 결론을 내려서는 안 된다. 이것으로부터 더 많은 것을 배우고, 영업 기회를 자세히 분석해야 한다. 3) 자기가 사고 싶은 상품을 잘 못 사는 고객에게 물어보면, 자신의 실제 수요를 분명하게 밝히기가 어렵고, 주동적으로 말하는 것을 좋아하지 않는 고객도 있다. 그래서 발기인은 질문과 답변을 통해 효과적으로 판매를 촉진해야 한다. Q 는 판매의 핵심 단계입니다. 4) 보고, 듣고, 물어본 정보에 근거하여 종합적으로 분석하고 판단하여 고객의 실제 수요를 확정한다. .....
판매 하는 방법을 가르쳐.
6 년 판매, 1 년 교육을 실시하여 다음과 같은 사항을 요약했습니다. 둘째: 고객보다 "세부 사항" 에 더 많은 관심을 기울이는 것입니다. 디테일에 더 신경을 쓴다는 게 무슨 뜻인가요? 예를 들어, 많은 국산 휴대폰의 마더보드와 껍데기는 같고, 많은 구성도 마찬가지이다. 그래서 제품을 잘 팔려면 제품을 구분하는 법을 배워야 한다. 제품이 거의 같은 상황에서 가격을 구분할 줄 알아야 한다. 같은 가격으로 우리는 무엇을 바꿀 수 있습니까? 예를 들어, 같은 30 만 픽셀 카메라, 어떻게 다른 효과를 얻을 수 있습니까? 이것이 디테일입니다. 많은 경우, 우리가 더 많은 주의를 기울이기만 하면 구별할 수 있는 것들이 많다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 지혜명언) 속담에도 있듯이, 누가 완벽 하 게 만들어! 제품에 대해 몇 번 연구하면, 내가 이전에 쓴' 위코 휴대전화의 촬영 기교',' 음성왕의 사용 기교' 와 같은 몇 가지 기교를 익힐 수 있다. 많은 경우, 우리가 바꾼 것은 제품이 아니라 우리의 판매 방식이며, 우리는 고객보다 세부 사항에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 세부 사항은 우리가 제품 기능을 실천하는 방식이다. 셋째, 우리는 고객의 관점에서 우리 제품을 분석해야 한다. 많은 경우, 우리는 휴대전화의 기능을 설명할 때, 항상 이 휴대폰의 기능이 매우 좋다고 생각한다. 설령 좋지 않더라도, 우리는 양심에 따라 이렇게 말할 것이다. "이 핸드폰은 좋다. 이 핸드폰은 좋다. 고객이 호박을 팔고 허풍을 떨고 있다는 것을 쉽게 알 수 있다. 그렇다면 어떻게 고객의 관점에서 우리 제품을 분석할 수 있을까요? 우리는 고객에게 정직해야 합니까? 아닙니다. 만약 우리가 정직하다면, 우리가 팔고 싶은 제품을 팔고, 고객이 사고 싶은 제품을 수동적으로 팔기가 어려울 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언) 어떻게 하면 내가 팔고 싶은 물건을 팔아서 고객이 우리 제품에 동의할 수 있을까? 바로 우리가 판매할 때, 나는 여전히 제품을 충분히 이해하면서 고객의 관점에서 우리 제품을 충분히 분석하고 논증해야 한다는 것이다. 예를 들어, 고객이 사진보다 선명한 휴대폰을 찾고 있는데, 우리가 고객에게 우리의 사진촬영 효과를 시연해 줄 수 있을까요? 많은 경우 고객이 알고 싶은 기능을 미리 생각해야 합니다. 우리는 먼저 우리 제품의 기능을 소개하거나, 예를 들어 고객이 화면이 더 선명한 휴대폰을 찾고 있다면, 우리는 고객에게 우리의 사진효과를 시연할 수 있고, 고객이 우리 제품의 사진촬영 기능을 다른 휴대폰과 달리, 우리의 사진촬영은 다른 제품보다 더 좋다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 고객의 시각에 서서, 너무 성급하게 성공을 추구하지 말고, 서둘러 거래를 성사시키지 마라. 당신은 나의 판매 방법을 바꿀 수 있습니까? 브랜드의 동질화, 제품의 동질화, 우리의 판매는 동질화할 수 없다. 우리는 고객보다 더 빨리 발전해야 한다. 우리는 고객보다 세부 사항에 더 많은 관심을 기울여야 한다. 우리는 고객이 원하는 기능을 예측하고 우리 제품을 분석할 수 있어야 한다. 그래야만 우리는 판매를 더 잘하고 계속 발전할 수 있다.
판매 데이터 분석 방법
요점은 데이터 분석이 마케팅에 가져올 수있는 실제 효과입니다. 점점 더 많은 기업과 조직이 데이터 중심 방식으로 운영하려고 하지만, 이들 중 상당수는 여전히 데이터 분석을 비즈니스 결과와 연계할 수 없습니다. 마이크로코드 던바 (Microcode Dunbar) 는 데이터 분석을 할 때마다 비즈니스 문제에서 정확한 비즈니스 분석에 필요한 배경을 찾아야 한다고 생각합니다.
어떻게 훌륭한 판매원이 될 수 있을까?
경기
[초보자]
영업 성공 = 근면+영감+기교+행운
판매와 마케팅은 두 가지 다른 개념이다. 판매는 마케팅에 포함되어야 하며 마케팅의 일부이다. 마케팅은 "관리 및 판매" 를 의미합니다. 한 기업의 발전에는 두 가지 요인이 없어서는 안 된다. 바로' 마케팅' 과' 홍보' 이다. 새의 날개 한 켤레처럼, 어느 것도 없이는 날 수 없다! 마케팅의 개념에서' 관리' 는 관리와 관련이 있고, 기업 내에서 관리하는 경향이 있다. 판매가 더 많은 것은 외적인 것이다. 어떻게 시장 경쟁이 매우 치열한 상황에서 우리 제품이 소비자에게 순조롭게 흘러가고 이윤을 거둘 수 있을까 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) 영업 팀을 잘 관리하고 잠재력을 충분히 발휘하며 팀의 역량을 극대화하는 방법 우리의 판매 네트워크를 구축하는 방법 고객을 유지 관리하고 관리하는 방법은 영업 업무의 내용입니다. 그래서 판매는 관리와 불가분의 관계에 있고, 좋은 관리 없이도 좋은 판매를 할 수 있다.
현재 많은 기업들이 경영을 아는 것이 반드시 판매에 정통한 것은 아니며, 판매 전문가가 반드시 좋은 관리자일 필요는 없기 때문에 관리와 판매를 모두 아는 인재가 비교적 부족하다.
예를 들어 거인그룹의 사옥주, 뇌금의 기적은 누구나 다 알고 있다. 그는 판매를 알고 있지만 경영이 따라가지 못하고 거인빌딩이 없어졌다. IT 업계의 실달컴퓨터는 한때 16 명에서 16 억에 이르는 신화 한 명을 창조했지만 결국 시장을 잘 관리하지 못하는 사람들 때문에 IT 계에서 자취를 감추었다. 장서민 하이얼 회장은 가전제품 업계 1 위인데, 그가 관리와 판매를 잘 알고 있기 때문이다. 그러니 일에 몰두하지 말고 관리 방법을 배워야 한다. 우리 각자는 기회가 있다. 모두가 준비되는 한, 언젠가 우리' 리얼 리그' 가 바이오제품의 마케팅 고수를 탄생시켰을지도 모른다.
그럼 어떻게 하면 판매를 잘 할 수 있을까요?
여기에는 두 가지 측면이 있다. 첫째, 기업으로서 어떻게 판매를 잘하는지, 이렇게 많은 지도자가 여기에 있는데, 이 문제는 내가 감히 말할 수 없다. 두 번째는 영업 사원이 어떻게 판매를 잘 할 것인가이다. 오늘 저는 풀뿌리 영업 사원으로서 영업 담당자의 관점에서 영업 사원이 영업 업무를 어떻게 잘 해야 하는지 알아보겠습니다.
에디슨은 "세상에 진정한 천재는 없다. 천재란 99% 의 땀+1% 의 영감이다" 고 말했다. 유명한 마케팅 대신 원도 "판매 성공은 99% 의 노력+1% 의 기교" 라고 말했다. 마귀가 거래한 조 길라드의 76 가지 황금률도 "판매 성공은 99% 의 근면+1% 의 운이다" 고 말했다. 그들이 모두 성공한 사람들이라는 것은 부인할 수 없다. 그래서 그들의 말은 모두 일리가 있다. 이 세 마디로 볼 수 있듯이, 어떤 성공도 대가가 있고, 우리는 많은 것을 지불해야 하며,' 영감',' 기교',' 행운' 도 성공에 없어서는 안 될 요소라는 것을 알 수 있다. 생각해 보면, 우리는 다음과 같은 공식을 얻을 수 있습니다.
영업 성공 = 근면+영감+기교+행운
여러분이 이 공식에 동의하는지 모르겠습니다.
그렇다면 판매를 잘하는 방법에 대한 답이 있습니다.
첫째, 근면. 뇌근, 안근, 귀근, 구근, 수근, 다리근-육근)
판매를 잘하려면 먼저 근면해야 한다. 이것도 비지니스 인사에게 꼭 필요한 자질이다. 마케팅계에는 "하루 종일 고객과 함께 있는 판매 용재의 실적은 하루 종일 사무실에 있는 판매 천재의 실적보다 높아야 한다" 는 말이 있다. 이 말은 아주 좋다, "근면하면 졸작을 보충할 수 있다!"
근면은 다음과 같은 측면에 반영됩니다.
첫째, 열심히 공부하고, 끊임없이 자신을 향상시키고 풍요롭게 한다.
1. 당신이 판매하는 제품에 대한 지식, 업계의 지식, 동종 제품에 대한 지식을 배우다. 그래야 자신을 알고 있어야' 전문' 영업 사원으로 고객 앞에 나타나 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. 우리도 이런 느낌을 가지고 있기 때문에, 우리가 쇼핑을 할 때, 혹은 다른 사람이 우리에게 제품을 추천할 때, 상대방이 알고 있거나 아는 것이 절반이라면, 우리가 사고 싶은 물건과 이 사람의 인상을 할인할 수 있다는 것은 의심할 여지가 없다. 우리가 진찰을 받을 때, 모두' 전문가 외래' 에 가는 것을 좋아하는데, 이렇게 하면 안심이 되기 때문이다. 현재 광고도 차이나 모바일-통신전문가, 구왕목-바짓가랑이 전문가,-주방 전문가입니다. 우리 고객은 똑같다. 그들은' 전문' 영업사원이 그들 앞에 서기를 원한다. 그래야 그들이 우리라는 사람을 받아들이고, 우리 회사와 제품을 받아들일 수 있다.
2. 업계 외의 다른 지식을 배우고 받아들이다. 문예, 스포츠, 정치 등처럼 계속 공부해야 한다. 예를 들어 NBA 의 휴스턴 로켓팀은 최근 승패가 어떠했는지, 야오밍 표현, 황마 6 대 톱스타의 지위, 베일리가 황마에 가입했는지 여부 등이 있다. 이것들은 모두 고객과 채팅하는 소재들이다. 아니 .....
어떻게 해야만 판매 업무를 잘 할 수 있습니까?
판매 업무는 근면해야 하고, 기교가 있어야 한다. 우선, 당신의 제품 특징을 분석하여 경쟁사와의 차이를 찾아내세요. 우열은 중요하지 않지만, 우선 세분화하고 명확하게 이해해야 한다. 판매를 잘하는 첫 번째 점 (특별한 인맥 자원이 있는 것 제외) 은 제품에 익숙하고 이해하는 것이다! 둘째, 고객이 제품을 구매하는 이유를 분석합니다. 위 비교의 장단점은 고객의 사용에 어떤 영향을 미칩니까? 그리고 고객은 의사 결정 계층, 관리 계층, 사용 계층 등으로 나뉜다. 사람마다 다른 관심사가 있다. 그들이 가장 필요로 하는 것을 찾아내서 자세히 설명하는 것이 낫다. 고객이 당신의 장점을 발견하도록 유도하는 것이 당신 혼자만 말하는 것보다 훨씬 낫다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 고객이 적시에 당신의 장점을 "발견" 하고 그들의 전문성과 지혜를 확인하도록 격려하는 것을 잊지 마십시오! 셋째, 고객이 왜 당신의 제품의 잠재적 수요를 원하는지 이해하고, 수요의 지지점을 찾아 측면에서 판매를 돌파해야 합니다! 넷째, 진심으로 손님을 돕고, 마음을 다해 친구를 사귀고, 다른 사람의 이익을 해치지 않는 것을 영원히 기억한다. 먼저 포기해야 얻을 수 있다는 것을 기억하세요. 고객이 마음에서 우러나와 당신을 인정하도록 해야 당신의 판매길은 점점 더 순조롭게 진행될 것입니다! 마지막 문장: 한 가지 일을 잘 하려면 먼저 그를 사랑해야 한다! 과정에서 성취감을 찾고 일시적인 어려움에 놀라 쓰러지지 마라. 성공은 마지막까지 웃는 사람에게 속한다!