판매의 각 부분은 후속 조치를 취해야 한다. 세상의 일은 변수로 가득 차 있다. 상가의 많은 경쟁자들이 모두 대단해서, 마지막 단계는 더욱 절절절했다. 만약 우리가 뭔가를 놓친다면, 우리는 좋은 기회를 잃게 될 것이다. 그래서 판매에서는 반드시 따라가야 한다. 다음은 판매에 관한 각 링크입니다.
판매의 모든 부분은 1 후속 조치를 취해야 합니다. 즉, 고객의 요구 사항을 알고 있는 상태에서 계속 따라가서 고객을 방문해야 합니다. 이것은 7 단계 판매 중 가장 어려운 부분이다. 영업 담당자는 다음 사항에 유의해야 합니다.
(1) 후속 빈도는 고객 수요의 긴급도에 비례합니다.
(2) 구매자가 구매하기 전에 판매자를 거부하는 정상적인 심리를 알아본다.
(3) 마음가짐이 좋고 경쟁에 직면한다.
(4) 고객의 가장 큰 관심사로 시작하십시오.
(5)' 부주의로 경주를 잃다' 는 것을 경계하라.
또한 영업 사원에게 다음과 같이 상기시켜야 합니다.
(1) 전시회 업무는 후속 중요한 수단으로 사용되어야 한다.
(2) 초점을 확인하고 공격에 집중하십시오.
(3) 특정 조달 운영 절차 및 해당 수량 및 금액을 이해합니다.
(4) 후환을 피하기 위해 쉽게 약속하지 마라.
(5) 적절한 관리자를 찾아 의사결정자를 이해하려고 노력한다.
후속 과정에서 영업 담당자의 후속 빈도는 고객 수요의 긴급도에 비례해야 합니다. 제품에 대한 고객의 열망이 강할수록 영업 담당자는 정보와 서비스의 적시성을 유지하기 위해 더 자주 후속 조치를 취해야 합니다. 일부 영업 담당자들은 고객과의 잦은 전화 소통이 상대방의 반감이나 불만을 불러일으킬 수 있다고 생각합니다.
그러나 실제 영업 업무에서는 많은 고객의 생각과 의사 결정이 수시로 바뀌기 때문에 고객의 정보와 반응을 지속적으로 이해하고 정탐하는 것이 매우 중요하고 필요하다는 사실을 알게 되었습니다. 언제든지 후속 조치를 취할 수 있다면, 기회는 쉽게 놓치지 않을 것이다. 그리고 이 후속 빈도는 고객의 구매 수요의 절박함에 비례해야 한다.
동시에, 영업 사원은 고객이 구매하기 전에 종종 자긍심을 가지고 있다는 것을 알아야 한다. 마치 프러포즈 과정처럼 여성 친구들이 열렬히 동의하는 것을 거의 볼 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 남녀명언) 이때, 영업 담당자는 이것에 대해 깊은 인식을 가질 필요가 있으며, 이것이 승리 전의 짧은 대기 기간일 뿐이라는 것을 충분히 깨달을 필요가 있다.
후속 과정에서 영업 사원도 좋은 태도와 매너를 유지해야 한다. 이 과정에서 영업 담당자는 불가피하게 일부 경쟁업체를 만나게 되는 경우가 많기 때문에, 고객은 영업 사원에게 직접 또는 간접적으로 해당 경쟁업체에 대한 의견을 발표하도록 요청하는 경우가 많기 때문입니다. 이때 우리는 이 기회를 빌어 자신의 특징을 부각시킬 수 있지만, 경쟁자를 얕잡아 보지 마라. 보통 뒤에서 남의 험담을 하는 사람들을 경멸하기 때문이다.
판매를 하는 것은 사람처럼 남을 얕잡아 보는 것이 반드시 자신을 높이는 것은 아니지만, 먼저 자신을 얕잡아 볼 가능성이 높다. 어떤 사실일지라도 판매원은 매우 기교 있는 어조로 표현해야지, 응당한 매너를 잃어서는 안 된다.
후속 과정에서도 고객의 우려에 주의해야 한다. 고객의 관심만이 우리의 노력의 방향이다. 대화를 통해 고객의 관심사를 지속적으로 이해할 수 있습니다.
예를 들어, "이번 관심은 이 제품 비용의 가격입니까, 아니면 전체 서비스와 제품의 품질입니까? 당신은 전체 납품 날짜에 관심이 있습니까, 아니면 이번에 더 많은 품종을 공급할 것입니까? ...... "고객의 우려를 분명히 이해해야만 목표를 세우고 정확하게 지도할 수 있다.
후속 과정에서 영업 담당자는 절대 자신에 대해 기분이 좋아서는 안 된다. 너의 주문이 거래가 성사되지 않았을 때, 그것은 영원히 너의 것이 될 수 없다. 우리는 종종 "가방을 떠나는 것이 안전하다", "고기는 먹어야 고기가 된다" 고 말한다.
세계의 일은 변수로 가득 차 있고, 쇼핑몰의 많은 경쟁자들은 모두 대단하며, 마지막 단계는 더욱 절실하다. 만약 우리가 뭔가를 놓친다면, 우리는 좋은 기회를 잃게 될 것이다. 다음 단계에서 영업 담당자는 몇 가지 점에 주의를 기울여야 합니다. 가장 중요한 점은 요점을 확인한 다음 돌격에 초점을 맞추는 것입니다. 우리는 중요한 문제에 집중하여 일을 해야 한다.
둘째, 구매 금액, 금액 등 구매 운영 프로세스의 세부 사항을 최대한 많이 이해하면 영업 사원의 다음 작업에 큰 도움이 됩니다. 또 영업 사원에게 상기시켜야 할 것은 쉽게 약속하지 말라는 것이다.
판매의 각 부분은 후속 조치를 취해야 한다. 고객 후속 조치는 세 단계로 나뉩니다.
고객 후속 조치에도 사전 후속, 중기 후속, 사후 후속 등 세 단계가 있으며, 각 단계마다 서로 다른 판매 조치에 해당합니다.
사전 후속 조치 (개인 또는 기업 이미지 전달, 관계 및 영업권 구축에 중점)
1, 정보 전송
고객과 초보적으로 소통하여 개인, 제품 또는 기업에 대한 정보를 전달하다. 고객에게 인상과 우리가 한 일을 남기다. 한 사람이 고객에게 주는 첫인상이 매우 중요하다는 것은 의심의 여지가 없다. 개인뿐만 아니라 기업 이미지의 상징이기도 하다. 이 과정에서 판매원은 자신의 옷차림, 행동, 동작에 주의를 기울여 자신의 메시지를 가장 좋은 자세로 전달해야 한다.
2. 듣기와 질문을 잘한다
의사 소통 과정에서 영업 담당자는 적게 듣고 많이 들어야 하며, 절대 고객의 대화를 방해하지 말아야 한다. 동시에 고객의 질문에 일일이 대답하고, 질문을 잘하며, 고객이 대답하도록 함으로써 고객의 현재 어려움을 명확하게 표시해야 합니다. 대화 과정에서 필기를 하고 고객이 제시한 요점과 대답할 수 없는 부분을 기록한 후 다음에 후속 조치를 할 때 다시 대답한다. 동시에, 기록은 알림 역할을 할 뿐만 아니라, 고객들에게 중시를 느끼게 한다.
3. 요약
마지막으로, 이번 대화의 내용을 잘 요약하고, 고객의 요구 사항, 고객을 위해 해결할 수 있는 문제, 어떤 이점, 그리고 왜 계층화를 위해 우리를 선택해야 하는지에 대해 질문에서 이해해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그리고 다음 후속을위한 길을 열어줍니다. 또한 고객의 기질, 취미 등 개인 상황에 대한 초보적인 판단이 있어야 고객의 성격 특성에 최대한 영합할 수 있어 생각의 거리를 빠르게 좁힐 수 있다.
초보적인 소통을 통해 우리는 이미 고객의 기본 정보를 파악했다. 이 경우 고객은 요구 사항과 의도에 따라 분류됩니다. 예를 들어, 의도에 따라 구매, 망설임, 구매 안 함, 피드백 없음 등의 고객이 있습니다. , 후속 조치를 취할 가치가있는 고객을 결정하고 심층적 인 의사 소통을 진행하십시오.
중기 후속 조치 (고객 인상 심화, 고객 우려 사항 해결)
중기에 고객을 따라가는 과정에서 고객에 대한 개인적인 인상을 심어야 한다. 인상이 깊을수록 필요할 때 너를 생각하기 쉽다. 그렇다면 어떻게 고객의 인상을 깊게 할 수 있을까요?
후속 빈도에 주의하여 주동적으로 출격하다.
고객이 당신을 찾아오기를 기다리지 말고, 적극적으로 고객을 찾아가서, 동시에 전면적인 후속 계획을 세워야 합니다. 지나치게 잦은 후속 조치는 상대방의 반감을 불러일으킬 수 있으므로 계획적인 진행이 필요하다. 일반적으로 영업 담당자의 후속 빈도는 고객 수요의 긴급도에 비례해야 합니다.
제품에 대한 고객의 열망이 강할수록 영업 담당자는 정보와 서비스의 적시성을 유지하기 위해 더 자주 후속 조치를 취해야 합니다. 일부 영업 담당자들은 고객과의 잦은 전화 소통이 상대방의 반감이나 불만을 불러일으킬 수 있다고 생각합니다. 그러나 실제 영업 업무에서는 많은 고객의 생각과 의사 결정이 수시로 바뀌기 때문에 고객의 정보와 반응을 지속적으로 이해하고 정탐하는 것이 매우 중요하고 필요하다는 사실을 알게 되었습니다. 언제든지 후속 조치를 취할 수 있다면, 기회는 쉽게 놓치지 않을 것이다.
2, 제품의 가치.
고객의 관심과 수요를 결합하여 제품의 가치를 형성하다. 고객이 비즈니스 모델에 초점을 맞추면 제품 비즈니스 모델의 내용 형성에 초점을 맞추고, 기업의 실력에 초점을 맞추면 기업 자본 운영, 회사 배경, 자원 등에 초점을 맞출 것이다. , 그리고 고객을 목표로 안내합니다. 이 과정에서 고객은 경품을 비교할 때 자신의 특징과 장점을 부각시킬 수 있다. 자신을 높이지 말고 경쟁자를 얕잡아 보지 마라. 보통 사람들은 뒤에서 남의 험담을 하는 사람을 경멸한다.
3. 고객생활권에 들어가 감정교류를 촉진한다.
고객의 개인 및 가족 상황을 최대한 많이 이해하고 그들을 방문하고, 주변의 친구와 가족을 알고, 명절과 생일에 정성껏 준비한 선물과 인사를 드립니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 고객마다 기질과 취미가 다르다. 어떤 사람은 패션을 좋아하고, 어떤 사람은 문학을 좋아하고, 어떤 사람은 운동을 좋아하기 때문에, 같은 취미를 가지면 더 쉽게 * * * 화제를 만들고 고객의 신뢰를 얻는 것은 성공에서 멀지 않다.
판매의 모든 부분을 따라가다. 1. 고객의 호기심을 흥미롭게 합니다.
우리의 모든 신뢰 관계는 당신에 대한 고객의 호기심과 흥미를 바탕으로 합니다. 이 점이 없다면, 의사 소통 시간이 아무리 길어도 고객은 당신과 더 이상의 협력 관계를 발전시킬 수 없습니다.
고객을 흥미롭게 하는 주제는 많지만 고객의 실제 상황에 따라 미리 설계해야 한다. 많은 소통은 우리가 즉흥적으로 하는 것이 아니라 미리 준비해야 한다. 다음은 일반적인 방법입니다.
(1) 자극 문제. 나는 너에게 한 가지 질문을 하고 싶다.
(2) 몇 가지 정보를 제공하십시오. 예를 들어, 유사한 고객과의 협력을 통해 공통된 문제를 발견했습니다.
(3) 빙산의 일각을 드러내다. 예를 들어, Dell 은 시나리오 최적화를 통해 한 고객의 비용을 26% 절감했습니다. 듣고 싶니?
(4) 참신함. 예를 들어, 우리는 원래 많은 사람들보다 절반의 인력을 절약할 수 있는 신제품을 출시했습니다. 당신은 이 일을 알아야 합니까?
(5) 집단 수렴 효과를 이용하다. 예를 들어, Dell 은 귀사의 많은 고객에게 다양한 고품질 제품을 제공하여 고객들로부터 호평을 받았습니다. 알고 싶어?
둘째, 고객의 요구와 제품 사이에 강력한 관계를 구축합니다.
고객을 유치한 후에는 고객이 해결할 수 있는 문제나 고객에게 어떤 이점이 있는지 명확히 해야 합니다. 그런 다음 그를 경험하고 느끼게하십시오. 이 프로세스는 제품과 연결되어야 합니다. 이를 위해서는 의사 소통 전에 다음과 같은 정보를 충분히 준비해야 합니다.
1. 관심을 불러일으킨 후 고객은 어디에 관심을 가질 것인가?
2. 이러한 문제를 고려하여, 우리는 어떻게 서로 다른 단계의 고객 요구를 서로 다른 제품과 밀접하게 연계시킬 수 있습니까? 이 과정에서 통상적인 방법은 먼저 감정을 체험하고 전문화를 통해 문제를 해결하는 것이다. 그래야 고객이 너를 믿게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
3. 단계마다 고객마다 관심사가 다르므로 고객의 요구를 충족하기 위해 다른 제품을 출시해야 합니다. 보양을 위한 보양은 권장하지 않지만 가장 효과적인 보양은 우리에게 현금을 가져다 줄 수 있다.
이 행동은 규칙적으로 계속 될 수 있습니다.
셋째, 컨설팅 및 제품 서비스
두 번째 링크가 지나면 누군가가 당신의 제품을 상담하거나 구매하여 제때에 좋은 서비스를 제공할 것입니다.
판매의 전체 과정과 각 과정의 구체적인 대응 전략에 대해서는 판매의 황금 열쇠를 볼 수 있다. 초보자를 대상으로 한 책이 있는데, 간단하고 실용적이며 저렴하며 빠르고 지속적으로 판매 실적을 높일 수 있는 프로세스와 방법을 알려준다.
어떻게 하면 높은 성과, 복제, 체계화된 플레이를 만들 수 있는지에 대해 팀원들은 목표 달성에 대한 명확한 목표, 목표 달성에 대한 이해, 매월 매주 매일 무엇을 해야 하는지, 그에 상응하는 집행 능력, 자기 동기 부여, 자기 최적화를 할 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 가장 중요한 것은 장기적이고 효율적으로 실행할 수 있다는 것이다. 영업 팀 작전 지도를 볼 수 있습니다.