ZOOM: 시가가 1291 억 달러인 광풍이 어떻게 불어요?

이 글은' 창사 병법' 란

실리콘 밸리의 신귀인 ZOOM1291 억 달러 시가의 배후에 있는 상업논리

작가 | 묘정경 > 이다 < P > 는 지난 9 월 1 일 화상회의 서비스업체인 줌 주가가 한때 47% 폭등해 1291 억 달러의 시가로 ZOOM 을 제치고 미국 시가가 가장 높은 2 대 기술회사 중 하나가 됐다. < P > 수중주식으로 ZOOM 창업자, CEO 원징은 2 억 달러가 넘는 몸값으로 전 세계 부자 랭킹 상위 7 위에 올랐다. < P > 자본시장에 ZOOM 에 대한 신뢰도를 크게 높인 원인은 ZOOM 이 제출한 성적표다. 2 분기 ZOOM 영업 매출은 전년 대비 355% 증가했으며, 이 중 81% 의 매출 증가는 신규 가입 사용자로부터 비롯된 것입니다. < P > 지난 한 해 동안 신규 사용자를 어떻게 확보하느냐가 월스트리트와 실리콘 밸리에 대한 우려가 되고 있다. 이것은 심지어 To B 와 To C 회사도 우회할 수 없는 필수 시험문제가 되었다. < P > 팬멤버 중 한 명인 나이비 (Nai Fei) 는 신규 사용자가 성장률이 둔화될 것으로 예상되면서 주가가 1% 폭락한' 징벌' 을 불러일으켰다. 중개주, To B 플레이어 음성망은 전염병으로 인한' 사용자 초과 증가' 태세로 나스닥 IPO 에 성공했다.

ZOOM 은 월스트리트와 실리콘 밸리가 모두 연구하고 있는 새로운' 병법서' 가 됐다. 신규 사용자를 얻는 능력이 바로 ZOOM 이 잘하는 것이기 때문이다.

22 년 이후 ZOOM 의 가장 중요한 대상 고객층인' 1 명 이상의 회사급 고객' 은 29 만 5 개로 219 년보다 293% 증가했다. 흥미롭게도, 211 년부터 창업을 시작한 이후, 원정이 ZOOM 을 이끌고 들어간 것은 푸른 바다가 아니다. 당시 화상회의 시장에서는 마이크로소프트의 Skype, 사걸사의 GoToMeeting, 씨스코에 합병된 WebEx 산하 제품이 이미 시장의 주류가 되었다.

경쟁이 치열한 트랙에서 엔터프라이즈 사용자를 신속하게 얻는 방법 ？ 이것은 yuan Zhenghe ZOOM 이 생각할 필요가있는 문제가되었습니다.

"zoom 은 To C 의 사유로 To B 의 제품을 만들었습니다." 분석가, SAAS 시장연구자 발드윈은' 창조' 에 대해 ZOOM 이 B 측과 C 측 시장의 경계가 점차 흐려지고 있다는 잠재적 추세를 암시했다고 밝혔다.

존의 탄생은 사랑과 관련이 있다.

1987 년 산둥 광업학원에 입학한 원징은 막 다른 곳의 여자친구와 어떻게 연락을 유지할 수 있을지에 대한 필요성을 나타냈다. 당시 두 사람은 두 곳을 갈라놓았고, 1 시간 기차를 타야 만날 수 있었고, 초조함에 따라 어떤 기술로 오디오 비디오 동기화를 실현할 수 있다는 생각이 들었다. 이것은 사실 원정의 기본 논리이다: 수요에서 제품을 디자인하고, 기술은 수요만을 위한 서비스이다. < P > "실리콘 밸리에는 천재 엔지니어가 너무 많지만 대부분 사용자가 정말로 필요로 하는 제품이 아니라 자신이 좋아하는 제품을 개발하고 있습니다." 엔지니어 진결은 일찍이 WebEx 시대부터 원정 * * * * 과 함께 실리콘 밸리의 이류에 속하는 것으로 보인다. WebEx 의 회의석상에서 엔지니어들이 기술에 대해 토론할 때, 원징도 온화한 어조로 "이 디자인은 사용자의 요구에 맞지 않는 것 같다" 고 지적했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) < P > 심지어 사용자 요구도 향후 씨스코에서 이직할 수 있는 도화선이 되었다.

211 년 Cisco Engineering 부사장인 Yuan Zheng 은 사용자가 설문 조사를 방문했을 때 Cisco 가 제공하는 원격 회의 시스템이 더 이상 사용자를 만족시킬 수 없다는 사실을 발견했습니다. 과거 WebEx 기술을 기반으로 한 이 시스템은 안정성과 편리성에 있어서 211 년 사용자를 만족시킬 수 없었습니다. 씨스코 고위층과 교섭한 결과, 원정은 창업을 결정하고 새로운 시스템을 개발하기로 했다. 수요를 중시하는 유전자는 결국 ZOOM 에 내장됐다. 실리콘 밸리와 비교했을 때, To B 기업으로서 ZOOM 은 제품 R&D 및 마케팅에 다른 모델을 채택하고 있으며, B 측 기업 사용자 중 직원 수요는 중요한 정보로 간주됩니다.

Anne 은 미국의 한 창업형 생물회사에서 일하는 직원이다. 그녀가 ZOOM 을 처음 사용한 것은 이메일 때문이었다. 당시 그녀는 한 ZOOM 의 엔지니어에게 자신의 회사의 바이오메트릭 제품을 추천했고, 즐거운 교류 끝에 상대방은 또' ZOOM 제품 추천' 이메일을 보냈다. 이는 Anne 이 이전에 사용했던 기업 회의 소프트웨어가 모두 소프트웨어 회사가 고객 회사의 구매 책임자에게 직접 추천한 것에 놀라움을 금치 못했다. ZOOM 과 같은 제품을 대상 회사의 기층 직원에게 직접 추천하는 방법은 흔치 않다.

ZOOM 에서 근무하는 한 관계자는 제품을 조기에 홍보할 때 ZOOM 영업부가 제정한 전략을 "작은 것에서 큰 것, 아래에서 위로, 흩어진 것에서 모이는 것" 으로 묘사할 수 있다고 회상했다. ZOOM 영업 사원의 KPI 평가 중 얼마나 많은 구매 부서장이나 회사 고위층을 도킹했는지는 가장 중요한 지표가 아니다. "얼마나 많은 목표회사 기층 직원들과 도킹을 이루는가" 는 오히려 매우 중시되고 있다.

당시 ZOOM 의 영업 마케팅 이념은 영업 담당자들이 고객사 직원들이 개인 시나리오에 ZOOM 을 사용하도록 유도하도록 독려했습니다. "Dell 은 이러한 풀뿌리 직원들이 회사 고위층에게 제품을 홍보하여 회사 구매를 실현하는 것이 아니라, ZOOM 의 목표는 이들이 실제로 제품을 사용하고 경험을 얻을 수 있도록 하는 것입니다."

Emergence Capital 의 일반 파트너인 수보토프스키는 ZOOM 에 최초로 투자한 투자자 중 한 명이다. 원정과 접촉할 때, 원정은 소보토프스키에게 PPT 를 보여주지 않았다. 회의실에서는 ZOOM 의 제품을 소보토프스키 등 투자자 앞에 직접 올려놓고 함께 사용할 수 있도록 허용하고, 경험 후 소보토프스키는 투자에 참여하기로 했다. "사람들이 원하는 것은 그들이 좋아하는 도구이다. 클릭합니다 수보토프스키가 말했습니다. < P > 분석가 Baldwin 은 ZOOM 의 모델을 두 가지 기본 사항, 즉 제품 자체의 품질이 우수하고 사용자 요구를 충족시킬 수 있는 두 가지 기본 요소로 귀결했습니다. "이 전제하에, ZOOM 의 제품은 개인을 통해 집단으로 보급된다. 이는 전통적인 To B 회사 모델과는 달리, 통합 구매 후 하향 배포되는 모델이 아니다. "

국내 한 중형 벤처회사가 219 년부터 ZOOM 을 사용하기 시작했다. 처음에는 몇 명의 해외 유학 배경을 가진 직원들이 밤에 집에서 협력할 때 스스로 사용했고, 이후 ZOOM 의 제품은' 안리' 에 의해 부서장에게 주어졌고, 두 달이 넘자 ZOOM 은 이 회사에서 통일적으로 채택한 원격회의 소프트웨어가 되었다. 이것은 실제로 ZOOM 의 부상 과정에서 가장 흔한 상황입니다. 먼저 C 측 사용자를 이긴 다음 B 측에 점진적으로 영향을 미칩니다. < P > 원망자본 창업 파트너 성호는 ZOOM 의 사용자 중 한 명이다. 그는 ZOOM 의 성공 논리가 To B 의 기업이' 바이러스식 마케팅 (Viral Marketing), 인간관계 네트워크를 통해 마케팅 정보를 바이러스처럼 퍼뜨리고 확산시키는 것' 이라는 것을 발견했다.

ZOOM 심도사용자 장한 (ZOOM 심도사용자) 는 9 인 창업회사의 CEO 로, 최초로 Zoom 이 투자자와 교류할 때 발견됐다. 당시 그는 베이징에 있었고 투자자들은 싱가포르에 멀리 있었다. 상대방의 제의로 장한 ZOOM 을 사용하려고 시도했다. < P > "당시 매우 긴장되어 소프트웨어가 복잡해서 대화가 늦어질까 봐 걱정했다." 장한 의외로 존의 미니멀리스트 디자인이다. 그는 소프트웨어를 다운로드하고 회의에 가입하는 데 3 분이 걸렸지만 이후 32 분 동안 교류하는 동안 아무런 사고도 발생하지 않았다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어, 소프트웨어) 이번 체험 이후 장한 (WHO) 는 ZOOM 을 자사 회사로 확대해 창업한 다른 친구들에게 추천했다. < P > 사회적 분열은 조om 의 유일한 타법이 아니며, 조om 도 유명 브랜드를 잘 활용하고 있다. ZOOM 국제 및 파트너 마케팅 담당 책임자인 데릭 판도에 따르면, 사용자 개인이 소셜 네트워크를 통해 ZOOM 을 홍보하는 것 외에도 회사 자체는 브랜드와의 협력을 중요하게 생각합니다. F1 포뮬러 헝가리 부다페스트 그랑프리에서 ZOOM 은 이미 활용에 돌입했고, 팬들은 ZOOM 을 통해 실시간으로 업데이트되는 경기 상황을 볼 수 있었다. < P > "이는 사실 단순한 논리로, 많은 소비자 전자제품, 심지어 소비재 회사들의 타법과 비슷하며 브랜드를 통해 영향력을 확대하고 개인의 사회적 분열을 통해 신규 고객을 확보한다." 마케팅 연구자 주민은 ZOOM 의 가장 큰 특징은 C 측 트래픽을 얻은 후 결국 B 측 회사급 고객으로 발전한 것이라고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅명언) "이것은 ZOOM 이 제품 품질 외에 가장 큰 성공 비결이다." < P > 무료 부가가치 모델도 ZOOM 의 전략 중 하나입니다. ZOOM 제품은 두 가지 주요 시스템, 일대일 무료 모드 및 4 분 무료 그룹 회의 모드로 나뉩니다. 일대일 무료 모델은 C 측 개인이 ZOOM 제품의 체험자가 되는 것을 더욱 촉진시켰다. 그룹 회의의 4 분 무료 모드도 사용자가 실제로 장면을 적용해 설계한 방안이다. 공개 인터뷰에서 원정은 4 분 무료 모델이 일찍이 WebEx 시절 팀이 실제 조사를 통해 발견한' 최적의 시간' 이라고 밝혔다. ZOOM 의 연구에 따르면 4 분 무료 모드는 유료 사용자 변환을 가장 쉽게 수행할 수 있는 것으로 나타났습니다.

"기본적으로 이것은 무료 부가 가치 모델입니다. 클릭합니다 Baldwin 은 22 년 IPO 에 성공한 음향망을 비교했다. 원정과 마찬가지로 성망 창업자, CEO 조빈도 WebEx 에서 유래했고, 성망과 ZOOM 도 To B 의 회사였다. 흥미롭게도, 조빈과 원정은 모두 무료 부가가치 모델을 선택했다. < P > "음향망은 계정당 1, 분의 무료 사용시간을 제공하고 나서야 요금을 청구합니다." 조빈은 1, 분이면 사용자가 음망의 장점을 체험하고 계속 사용할지 여부를 선택할 수 있을 것으로 보고 있다. ZOOM 과 마찬가지로 사운드 네트워크는 마케팅 과정에서 고객 회사의 구매 책임자가 아니라 사운드 네트워크 API 를 실제로 사용하는 엔지니어를 가장 중요하게 생각합니다.

Brown 은 음향 네트워크 API 와 ZOOM 제품 사용자입니다. 엔지니어로서 ZOOM 과 캐나다 등의 지사 엔지니어들과 교류하고 협력해야 하는 경우가 많습니다. 그는 ZOOM 화성망과 전통적인 씨스코, Oracle 등 To B 회사와 다르다고 생각한다. 기존 모델에서는 기층 직원들이 회사 경영진이 구매, 도입을 결정하지 않는 한 이러한 To B 급 제품을 미리 사용해 볼 수 없습니다. 하지만 음향망과 ZOOM 의 제품은 먼저 기층 직원들이 사용하며, 이들 제품은 심지어 To C 의 특성까지 갖추고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 소리명언) "한 개인 개발자도 음망 API 를 사용할 수 있고, 가족 구성원들 사이에서도 ZOOM 으로 소통할 수 있다." < P > 하지만 성호는 모든 To B 제품이 To C 로 발전할 수 있는 것은 아니라고 생각한다. 그의 의견으로는, ZOOM 의 제품은 "충분히 통용되고, 표준화되고, 충분히 독립적이며, 매우 젊다." 대부분의 To B 제품은 ZOOM 의 이러한 특징을 가지고 있지 않으며, ZOOM 이나 성망의 모델만 모방하면 물과 토양이 불복할 수 있다.

ZOOM 은 결코 순조롭지 않다. < P > 는 22 년 4 월 초 유튜브 플랫폼에서 직접 생방송으로' 사과' 라는 주제로 생중계했다. 원정을 안절부절못하게 하는 것은 ZOOM 이 터뜨린 안전위험 문제이다.

ZOOM 폭격 (ZOOM Bombing) 은 갑자기 회의 동영상에 뛰어들어 묘사할 수 없는 행동이나 말을 남기는 현상을 일컫는 말로 22 년 1 분기부터 인터넷에서 발효를 시작했다. 이로 인해 존의 주가가 한때 15% 폭락했다. < P > 보안 위험 외에도 ZOOM 이 있는 트랙은 붐비고 있습니다. 22 년 4 월 페이스북은 유사 제품인 Messenger Rooms 를 출시했습니다. 구글의 Hangouts Meet 은' 클라우드' 를 구현하며, 소프트웨어를 설치하지 않고도 웹 페이지에 1 명의 오디오 원격 회의를 할 수 있다.

누락 된 장면은 항상 ZOOM 이 의문을 제기 한 곳이었습니다. < P > "Zoom 은 결국 도구라고 하는데, 그 자체의 장면이 부족하다." 구글을 예로 들면, 219 년부터 구글은 Gmail 과 Hangouts Meet 을 통합하기 시작했다. 구글 장면화 전략의 일환으로 사용자가 한 장면에서 제품의 다양한 기능을 경험할 수 있습니다. 예를 들어 Gmail 최대 단일 시장인 인도를 예로 들자면 인도의 Gmail 사용자는 Gmail 을 통해 업무 교류를 할 때 Hangouts Meet 을 통해 실시간으로 오디오 및 비디오 심도 있는 교류를 할 수 있다. 이 장면 서비스는 단일 소프트웨어에 비해 편리함과 시스템 통합이 장점입니다. < P > 역시 ZOOM 이 211 년 창업 초기부터 직면한 문제다. Zheng ZOOM 이 처음 시작되었을 때, 그의 친구들은 Cisco 의 제품을 구입하는 회사가 원격회의를 위한 제품뿐만 아니라 기업 라우터, 보안 제품 등도 있다는 의문을 제기한 적이 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 안전제품, 안전제품 등) < P > "Zoom 은 제품 경쟁력이 지속적으로 우위를 유지하지 않는 한 플랫폼 회사와 거대 기업들과의 경쟁에서 자연적인 열세를 보이고 있습니다." 지명을 원하지 않는 한 분석가는 ZOOM 의 실적 급등이 전염병으로 인한' 무접촉 경제' 를 빼놓을 수 없다고 말했다. 무접촉 경제의 형식으로, ZOOM 은' 장면화 누락' 문제를 피했다. 그러나 전염병 이후 ZOOM 이 이렇게 높은 성장성을 유지할 수 있을지는 쉽게 판단할 수 없다. < P > 적어도 신흥시장에서는 존의 행운이 이어지지 않았다. 22 년 5 월, ZOOM 은 중국 개인 사용자의 제품 등록을 점차 중단했다. 지난 8 월 ZOOM 은 중국의 발전 모델을 OEM 경영 모델로 변경했다 (새 모델, ZOOM 은 중국에서 3 개 대리점을 선택해 협력한다). < P > "ZOOM 이 시가가 수조원에 육박하는 회사가 되면서 ZOOM 이 직면한 도전은 예전과 달라졌다" 고 밝혔다. Baldwin 은 ZOOM 이 Facebook 의 옛 길에 올랐으며, 양이 늘어나면서 거시환경과 소재시장 정책의 영향이 회사 발전에 결정적인 영향을 미칠 것이라고 밝혔다. < P > 하지만 원정도 자신의 방식으로 잠재적 위기에 대처하는 것 같다. 예를 들어, 신흥 시장에서 ZOOM 은 인도 시장을 개척하기 위해 최선을 다하고 있으며, 22 년 5 월까지 인도는 미국 이외의 ZOOM 최대 단일 시장이 되었습니다. < P > 장면 누락 문제를 해결하기 위해 ZOOM 도 맞춤형 서비스를 시작했습니다. 전염병으로 인한 온라인 교육 시장이 급속히 발전하면서 ZOOM 은 여러 온라인 교육 업체를 위한 맞춤형 소프트웨어를 출시했습니다. ZOOM 은 회사의 특징에 따라 소프트웨어 기능을 조정할 수 있을 뿐만 아니라, ZOOM 의 기능을 일부 기업의 제품에 내장할 수도 있다. "앞으로 To B 시장에서 사람들은 더 많은 관심을 기울일 것입니다