2. 당신은 당신의 제품이나 서비스를 잘 알고 이 분야의 전문가가 되어야 합니다.
의사결정자를 직접 찾을 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 거짓말은 필수적이다. 이전에 그들을 담당했던 사람의 이름을 아는 것이 가장 좋다. 아무것도 직접 묻지 마세요. 너는 네가 어디 사람인지 말할 수 있고, 네가 어떤 일을 담당하는 사람과 이야기할 수 있다.
익숙하지 않은 방문은 너에게 많은 시간을 주지 않을 것이다. 당신은 당신의 제품이 어떻게 그들에게 직접적인 경제적 이득을 가져다 줄 수 있는지, 그리고 그들의 기업에 어떤 도움을 줄 수 있는지 즉시 파악해야 합니다. 모든 고객은 이 점에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 사장님은 바보가 아닙니다. 쓸데없는 물건은 필요 없습니다.
5. 켄이 직접 가져다 줄 수 있어요. 이 작은 일이 너의 업무 열정에 영향을 주지 않도록 해라. "나를 이길 수있는 것" 을 기억해야합니다.
고객의 문제에 직면하여 주제로 곧장 가야합니다. 주제에서 벗어나지 마라.
7. 필요 없이 가지 마세요. 너는 말할 수 있다: 네, 당신은 지금 필요하지 않지만, 발전에 따라, 당신은 필요합니다, 등등.
판매를 하려면 반드시 늑대성이 있어야 한다, 기억해라! ! ! 사냥감을 만나면 반드시 죽어야 한다, 그렇지 않으면 굶어 죽을 것이다! 성공을 기원합니다! 저도 판매를 합니다.
통계에 따르면, 많은 사무원들이 낯선 고객을 방문하는 성공률은 예상보다 낮거나 심지어 정상 수준보다 훨씬 낮은 것으로 나타났다! 주된 이유 중 하나는 문의와 같은 소통에 주의를 기울일 방법이 없다는 것이다. 낯선 고객을 방문할 때 교묘한 문의가 특히 중요하다! 단 몇 분만에 낯선 고객의 실제 요구 사항, 관련 제품 배포 경험, 현재 찾고 있는 새로운 브랜드나 제품을 빠르게 파악할 수 있습니다. 이러한 중요한 정보는 영업 담당자들이 자신의 협상 전략을 개발하고 수정하며 낯선 고객 방문의 성공률을 높이는 데 도움이 될 것입니다.
유감스럽게도, 이 문제는 아직 충분히 중시되지 않았다. 신입사원뿐만 아니라 여러 해 동안 일해온' 늙은' 판매원들, 심지어 일부 기업의 영업 관리자들도 마찬가지다. 그들의 통병은 두 가지다. 첫째, 낯선 고객의 실제 수요를 파악하기도 전에 경솔하게 사업에 대해 이야기하기 시작했는데, 이런 협상 전략은 당연히 표적이 부족하고 효율성이 있을 것이다! 또 다른 하나는 낯선 고객의 일부 정보를 이해하려고 할 때 묻는 방식이 잘못되어 필요한 중요한 정보를 얻을 수 없다는 것이다. 그래서 협상 전략을 제정하고 조정할 수 없고 실패율은 당연히 높다.
위의 이유가 무엇이든, 같은 문제와 관련이 있습니다. 즉, 영업 사원이 낯선 고객을 방문하는 방법, 특히 상대방을 이해하기 위해 어떻게 교묘하게 물어보는가 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) ! 영업 담당자는 실제로 이러한 지식을 습득하고 실제 업무에 능숙하게 활용해야 자신의 업무 수준과 능력을 효과적으로 향상시킬 수 있습니다!
1. 상대방의 어떤 정보를 알아야 합니까?
첫째, 영업 사원은 낯선 고객을 방문할 때 자신이 알아야 할 정보를 명확히 해야 합니다. ! 그래야만 설계 탐구 방법에 대한 방향을 제공할 수 있다. 우리의 다년간의 마케팅 관행에 따르면, 낯선 고객을 대할 때, 당신은 양식에 무엇이 요약되어 있는지 알아야 합니다.
1, 정보 분류를 알아야 합니다
1) 응답자 개인 정보
상대방의 개인 상황을 정확하게 이해하면 올바른 방식을 선택하여 상대방과 인간관계를 맺는 데 도움이 된다. 만약 상대방이 업무 주관이나 회사 사장이라면, 네가 그와 협상하는 방식과 중점은 자연히 다를 것이다.
2) 응답자의 회사 프로필
고객 회사에 대한 몇 가지 기본 정보 (예: 설립 시간, 역사, 주주, 경영 이념, 인터넷, 브랜드명, 유통 실적 등) 를 파악합니다. ) 고객의 자원이 대행 요구 사항에 적합한지, 장기적인 전략적 협력 가능성이 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
3) 대리점은 어떤 브랜드입니까?
고객이 과거에 유사한 제품을 대리한 적이 있다면, 과거의 에이전시 경험을 이해하면 고객이 신제품을 고를 때 정말로 원하는 것과 원하지 않는 것을 이해하는 데 도움이 된다.
4) 신제품을 받아들이는 동기와 사고
상대에게 신제품을 받아들이는 동기와 생각을 물어보면 쌍방의 협력 가능성을 더 평가하고 매우 표적된 협상 전략을 개발하는 데 도움이 된다.
2. 주동권을 잘 파악하고 시기를 정확히 물어본다.
영업 담당자는 고객으로부터 이러한 내용을 이해해야 할 뿐만 아니라 질문의 주도권과 시기를 파악해야 합니다. 필자는 일부 업무원들이 전화를 받거나 낯선 고객을 방문할 때 종종' 반객 위주' 를 하는 경우가 많다는 것을 알아차렸다. 고객은 자신의 회사에 대한 모든 상황 (협력 조건 포함) 을 잘 알고 있지만, 업무원은 여전히 상대회사의 주영 업무가 무엇인지, 그리고 협력의 진실한 생각과 실제 수요를 알지 못한다.
따라서 이런 상황을 피하기 위해서는 업무원이 질문의 주도권을 잘 파악해야 한다. 상대방의 정보를 완전히 파악하지 않기 전에 상대방이 협력의 세부 사항을 알고 싶다면, 업무원은 세부 사항에 대해 이야기하는 것을 피하고, 몇 마디 얼버무리고, 대답할 때 계속 상대방에게 질문을 해야 한다.
상대방이 너를 이해하지 못할 때만 네가 그에게서 알게 된 정보가 더 진실하기 때문이다. (존 F. 케네디, 지식명언) 상대방이 먼저 너의 상황을 알게 되면, 네가 그에게 질문을 할 때, 그의 대답은 왕왕 선택적이고, 어느 정도 기만적이다. 따라서 실무자들은 낯선 고객에 대한 정보뿐만 아니라 정보를 얻을 수 있는 시기에도 주의를 기울여야 한다. 그렇지 않으면 허위 정보에 오도되어 실용적 가치를 잃기 쉽다.
예를 들어 업무원이 처음으로 상대방에게 연락하면 간단한 인사 시간을 이용해 상대방의 정보를 얻을 수 있다.
사례: 인사말을 사용하여 서로의 정보 얻기
1) 낯선 고객을 방문할 때:
먼저 인사를 하고, 먼저 상대방의 이름과 직무를 물어보며, 동시에 자발적으로 명함을 교환한다.
예:
판매원: "안녕하세요, 당신은 장 씨입니까? 아니면 네 이름이야? ) "(악수).
손님: "안녕하세요, 죄송합니다. 장유씨가 찾으시는 매니저가 바쁘니까 먼저 당신과 이야기를 나누겠습니다! 저는 회사의 영업 매니저입니다. 제 성은 유입니다. "라고 말했습니다
판매원: "안녕하세요, 리우 매니저, 만나서 반갑습니다! 제 명함입니다. 앞으로 많이 가르쳐 드리겠습니다! "
리우 매니저: "천만에요. 우리 먼저 저쪽에 가서 앉자, 먼저 만나자. "
2) 낯선 고객의 전화를 받을 때:
인사해 상대방의 이름, 회사명 및 직위, 소재지, 연락처전화, 현재 주요 대리점이 어떤 브랜드인지 물어보는 등 적극적으로 문의한다.
예:
판매원: "안녕하세요, 성함이 어떻게 되십니까? 당신은 어느 지역에 있습니까? 클릭합니다
손님: "안녕하세요, 제 이름은 류입니다. 저는 장사에 있습니다. 클릭합니다
사무원: "유선생 안녕하세요, 창사 어느 회사입니까? 주로 어떤 장사를 합니까? 내가 너를 뭐라고 부를까? "
손님: "우리는 창사 명품 화장품 판매유한회사입니다. 저는 회사의 판매 매니저입니다. 우리는 주로 장사 몇 곳의 화장품 업체의 총대리를 한다. "
판매원: "안녕하세요, 유 사장님, 전화를 받아서 반갑습니다. 만나서 반갑습니다! 나는 창사에 가 본 적이 있다. 귀사의 주요 대리점은 어떤 브랜드입니까? 클릭합니다
리우 매니저: "천만에요. 우리는 주로 두 개의 브랜드를 대리하는데, 하나는 광저우의 XX 이고, 하나는 상해의 XX 이다. "
세일즈맨: "아, 지금 장사에서 어떻게 지내세요? 판매의 주요 채널은 무엇입니까? 클릭합니다
리우 매니저: "나쁘지 않아요. 주로 전문점이고 쇼핑몰도 있습니다. 쇼핑몰은 주로 이미지를 만들기 위해서이다. "
판매원: "아, 당신은 보통 어떤 전문점에 물건을 배합합니까? 클릭합니다 -응? 승진 있어요? 상가에 몇 개의 카운터가 있다. ""
유 사장: "전문점, 특정 등급의 브랜드 화장품이 있는데, 처음 3 개월 동안은 세일을 하겠지만, 제조업자는 물질적 지원이 있어야 합니다. 우리는 5 개 쇼핑몰에 전문점이 있다. "
업무원: "잘됐네요. 조작방법이 우리 회사와 가까워요."