이 글은 활발한 사용자, 보유란 무엇이고, 왜 보유 분석, 활동도, 보유, 제품 성장 관계, 그리고 어떻게 활발한 분석과 보유 분석을 할 것인가부터 시작한다. | 활성 사용자 및 보유 정의, 성장과의 관계 인터넷 업계에서는 일반적으로 새로운 것을 뽑아 고객을 유치하지만, 시간이 지나면 일부 고객이 점차 손실될 수 있습니다. 남아 있거나 우리 회사 웹사이트 /App 를 자주 방문하는 것을 유보라고 합니다. 일정 기간 동안 사이트 /App 에 대해 어떤 행동을 한 사용자를 해당 사이트 /App 의 활성 사용자라고 합니다. 이러한 동작은 웹 사이트 액세스, 응용 프로그램 열기 등이 될 수 있습니다. 오늘날 사람들은 소위' 매일 활발한 사용자' (DAU) 와' 주간 활발한 사용자' (WAU) 를 사용하여 우리 웹사이트를 감시하는 경우가 많다. 때때로 우리는 우리의' 일상 활동' 이 일정 기간 동안 점차 증가하는 것을 볼 수 있는데, 이것은 매우 좋은 현상이지만, 만약 보존 분석을 하지 않는다면, 이 결과는 아마도 실수일 것이다. 예를 들어, 한 회사는 많은 새로운 활동을 했고, 사람들은 많은 것을 가져왔다. 활성 사용자 수가 증가하고 있지만 고객이 성장하고 있다는 의미입니까? 단지 모집한 사람이 너무 많아서 이직률이 높은 문제를 감추고 있는 것 같다. 실제로 고객 보유율은 점차 감소하고 있습니다. 성장과 유지의 관계에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 첫째, 늘어나는 것처럼 보이는 활동자 수: 가로축은 시간을 나타냅니다. 세로 축은 주 활성 총 인원수를 나타내고, 가장 바깥쪽 곡선은 총 인원수의 지속적인 증가, 특히 이전 기간을 나타냅니다. 그림의 각 색상을 보면 시간이 지남에 따라 희미해집니다. 이 다른 색깔들은 매주 들어오는 사용자들을 대표하며, 시간이 지남에 따라 서서히 사라지고, 결국 소수의 남은 사람들만이 살아남는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 가장 바깥쪽 곡선은 유지된 총 인원수를 나타냅니다. 이것은 실제로 남아 있는 누적지도로, 매일의 보유를 쌓아 주간 활발한 사용자를 형성한다. 동시에 들어오고 나가는 것이 있는데, 대체로 일주일의 활동이다. 둘째, 활동자 수가 실제로 증가했습니다. 시간이 지남에 따라 다양한 수준의 색상을 볼 수 있으며, 시간이 지남에 따라 고객 중 일부가 남아 있음을 나타내는 안정적인 선으로 변할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 활동명언) 이때 우리는 새로운 사용자뿐만 아니라 이전에 살아남은 오래된 사용자도 있다. 이 사용자들을 합치면 진정한 사용자 증가이다. 위의 두 곡선을 분석하면 표면적으로 사용자가 성장하고 있다는 것을 알 수 있다. 그러나 현상을 통해 첫 번째 그림의 사용자는 감소하고, 두 번째 그림의 사용자는 후기에 안정적으로 남아 있어 총 사용자 수가 증가하고 있다. 지속적이고 진실한 성장을 이루기 위해서는 사용자를 유지할 방법을 강구해야 한다. | 상업적 관점에서 볼 때, 왜 보유를 중시해야 하는가? 보유 분석의 의미는 무엇입니까? 상품의 채널 보급에 있어서, 왕왕 자금을 투입해야 한다. 최근 몇 년 동안 채널 프로모션 가격이 높아지면서 CPC/CPD/CPT/CPA 가격이 계속 오르고 애플리케이션 스토어 CPT 가격이 반년 동안 몇 배로 올랐다. 또한 특히 SaaS 와 같은 기업에서는 한 고객을 확보하는 데 드는 시간과 비용이 엄청납니다. 한 고객을 확보하는 데 2 ~ 3 개월이 걸릴 수 있습니다. 위의 왼쪽 그림을 예로 들어 보겠습니다. 이 고객이 시작되었을 때, 우리는 이 고객을 얻기 위해 6 천 원이 넘는 돈을 썼다. 받은 후, 일반적으로 고객은 500 달러를 지불하는 등 일정한 현금 흐름에 따라 우리에게 지불할 수 있습니다. 이렇게 하면 초기 비용이 매우 높다는 것을 알게 될 것이다. 고객이 제품을 1 ~ 2 년 동안 사용해야만 비용을 회수할 수 있을 것이다. 만약 이 고객이 이전에 이미 유실되었다면, 유실된 것은 우리 제품이 손해를 보고, 심지어 아직 돌아오지 않았다는 것을 의미한다. 오른쪽 그림을 봅시다. 이 그래프는 고객당 비용에 대한 미수금 현금 흐름입니다. 첫 달에 우리는 6,000 원을 써서 이 고객을 처리했고, 그 후에 이 고객은 매달 우리에게 500 위안을 주었다. 예를 들면. 우리는 13 월이 되어야 자본을 보호할 수 있고, 14 월 이후에야 점차 돈을 벌 수 있다. 만약 우리가 잘 보관하지 않고 고객이 두 달 만에 떠난다면, 우리는 이 한 푼의 손해를 볼 것이다. 따라서 보존은 매우 중요한 의미를 지닙니다. 고객이 우리 제품을 오래 사용할수록 좋을수록 현금 흐름이나 이윤이 높아지는 것은 보존의 핵심 의미다. 만약 우리의 보유가 잘 된다면, 고객은 항상 우리의 제품을 사용하여 우리에게 부를 가져다 줄 것이다. 위의 그림에서 두 가지를 볼 수 있습니다. 첫 번째는 시간을 사용하는 것입니다. 우리 제품에 더 오래 머무를수록 좋습니다. 둘째, 이익이 높을수록 좋기를 바랍니다. 이윤이 높을수록 좋다. 자신의 보유율이 점점 높아지기를 바라는 것이다. 이렇게 하면 이윤 면적이 점점 커지고 있다. | 보유 분석을 어떻게 하고, 보유 분석을 통해 우리의 보유 곡선을 높일 것인가. 일정 기간 동안 활성 사용자는 기존 사용자와 신규 사용자를 포함하므로 활성 사용자 분석을 할 때 NDAU (일일 신규 사용자) /DAU 비율과 같은 신규 및 기존 사용자의 비율을 고려하여 전체 활성 사용자 중 신규 사용자의 비율을 확인해야 합니다. 새로운 사용자는 새로운 것을 뽑아 유입되고, 오래된 사용자는 보존해야 하기 때문에, 나는 어떻게 보존 분석을 할 수 있는지에 초점을 맞추겠습니다. 1. 보유 분석 개요 다음 그림을 예로 들 수 있습니다. 제품 보유가 위 그림의 맨 아래에 있는 녹색 선, 세로 축은 유지율, 가로 축은 시간입니다. 하루 후, 우리가 라시에서 얻은 1 ,000% 의 사용자는 35% 에 불과했고, 7 일째에는 20% 가 된 후 천천히 하강했고, 60 일째에는 1% 정도에 이르렀다. 어떤 면에서 이런 효과를 개선할 수 있는지 살펴보고, 그것을 점진적으로 개선할 수 있는지 보자. 녹색 보유선을 오렌지색 선으로 올리고 다시 빨간색 선으로 올리면 첫날 유지율은 70%, 7 일째에는 60%, 60, 90 일엔 약 60% 에 이른다. 즉, 90 일 후, 우리가 시장을 통해 승진한 100% 의 사람들 중 60% 가 남는다. 초록선을 보세요. 우리의 90 일 유지율은 10% 입니다. 우리의 노력을 통해 60% 에 이를 수 있다면, 우리에게 끝없는 부와 현금 흐름 수입을 가져다 줄 것이다. 이는 SaaS 산업이지만 전자 상거래 및 콘텐츠 소셜 산업에 대한 것입니다. 사실도 마찬가지다. 페이스북의 지난 분기 60 달러의 광고 수입은 여전히 방대한 사용자 집단의 덕분이다. 2. 보유 곡선의 세 부분은 오늘 보유 분석의 몇 가지 방법을 사용하여 제품 최적화를 통해 우리의 보유율을 높이는 방법을 보여 줍니다. 다음은 일반적인 보존 곡선입니다. 저는 그것을 세 부분으로 나눕니다. 첫 번째 부분은 진동기, 두 번째 부분은 선택기, 세 번째 부분은 안정기입니다. 진동기에는 요 며칠 동안 우리 회사 웹사이트를 방문하거나 앱을 다운로드하는 사람이 급격히 감소하는 것을 볼 수 있습니다. 100% 에서 며칠 동안 10% 를 초과하거나 그 이하입니다. 이 주기를 진동 주기라고 합니다. 진동 기간이 지나면 선택 기간입니다. 일반적으로 고객은 이 시기에 우리 제품에 대한 초보적인 이해를 가지고 있으며, 그는 우리 회사의 제품을 탐구하여 이 제품이 고객의 핵심 요구 사항 중 일부를 충족하는지 확인하기 시작했다. 만족한다면, 고객은 남아 있을 가능성이 높다. 만족스럽지 않으면 고객이 떠날 것이다. 선택 기간이 지나면 안정기이며, 보유율은 상대적 안정 단계에 들어간다. 시기마다 다른 전략이 있어야 한다. 일반적으로 진동기와 선택기간은 신규 사용자의 보유를 중시해야 하고, 안정기에 들어간 후에는 제품 기능의 보유를 중시해야 한다. | 사례 아래에서 두 가지 실제 사례를 사용하여 보유 분석에 대해 이야기하겠습니다. 해석하기 전에, 먼저 보유 분석 단계를 언급하자. 물론 데이터 분석의 기본 단계도 비슷하다. 1 .. 사례 1 예를 통해 설명하겠습니다. SaaS 의 Sidekick 에는 개인 설정 템플릿을 사용하여 다른 사람에게 이메일을 보내고 수신자가 전자 메일을 열었는지 여부를 모니터링할 수 있는 향상된 전자 메일 기능이 있습니다. 다음 세 가지 보유 곡선은 각각 20 14 12 1 주, 2 주, 3 주 고객 보유 성과를 나타냅니다. 이를 데이터 모니터링이라고 합니다. 유지 곡선의 지속적인 하락은 데이터 모니터링에서 발견된 문제입니다. 구체적으로 두 가지 문제가 있습니다. 첫째, 첫 주 유지율이 현저히 하락했습니다. 둘째, 둘째 주에는 우리가 매우 기대하는 것을 보여주지 못했습니다. 유지율은 평평합니다. 우리는 고객이 머물길 바라지만 여전히 줄어들고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 인하란 언젠가 우리가 들여온 사람들이 모두 떠날 것이라는 것을 의미한다. 이때 우리는 두 가지 목표를 설정했습니다. 첫째, 첫 주의 유지율이 높아졌으면 좋겠습니다. 계속 낮아지지 않을 것입니다. 만약 당신이 2C 기업이라면, 아마도 다음 날 보유율이 증가할 것이다. 둘째, 우리의 보유 곡선이 더 이상 하락하지 않고 평평한 구도에 들어가기를 바랍니다. 목표의 보유 곡선은 다음과 같아야 합니다. 지속적인 실천과 분석을 통해 회사는 결국 유지율을 20% 이상으로 유지합니다. 그렇다면 그들은 어떻게 했을까요? 그들은 이미 보유율 하락 문제를 발견했지만 문제의 원인을 아직 모른다. 다음으로, 데이터를 발굴하여 유지가 감소한 이유를 찾아야 합니다. 먼저 사용자 그룹을 만든 다음, 유실과 유실된 사람들의 행동을 비교해 보겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) E-메일 전문 회사는 첫 주에 e-메일을 분실한 사람 중 60% 가 첫날에 한 번, 약 20% 만이 두 번, 즉 60% 의 사용자가 제품을 사용하고 떠났다는 사실을 발견했다. 그래서 우리는 이 사용자들에게 왜 떠나는지 물어봐야 한다. 그래서 사용자의 피드백에 따라 원형 차트를 만들었습니다. 분명히 두 가지 큰 문제가 있습니다. 상위 30% 는 가치를 느끼지 못했습니다. 즉, 이 제품은 가치를 창출하지 않고 언로드하고 싶다는 뜻입니다. 두 번째 30% 는 제품의 용도를 이해하지 못한다: 나는 이 제품을 다운로드했지만, 내가 생각하는 그런 것은 아니다. 이 두 부분의 사용자는 60% 를 차지한다. 우리는 종종 사용자의 목소리를 듣기 위해 가장 먼저 해결해야 할 것은 이 60% 의 사람들의 문제라고 말한다. 사용자가 우리 제품의 가치를 빨리 발견하지 못했다고 가정할 수 있다. A. 자주 사용하지 않는 기능을 잘라냅니다. 그래서 그들이 하는 첫 번째 일은 사용자가 우리 제품의 가치를 빨리 찾을 수 없기 때문에, 우리는 먼저 복잡하고 이해하기 어려운 기능을 베어버리고, 보유율이 증가했는지 알아보는 것이다. 그 결과 유지율이 계속 하락하여 개선되지 않은 것으로 나타났다. B. 사용자에게 제품의 가치를 찾도록 요청합니다. 그리고 두 번째 시도에서 사용자가 우리 제품의 핵심 가치가 무엇인지 모르기 때문에, 나는 그들에게 힌트를 주었고, 그 결과 유지율은 계속 하락했고, 이 방법은 안 되었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) C. 비디오를 통해 사용자에게 세 번째 시도를 안내합니다. 사용자가 우리 제품을 어떻게 사용하는지 모르기 때문에 비디오를 만들어 보겠습니다. 사실 많은 회사들이 하고 있는데, 마지막 데이터는 여전히 안 된다는 것을 보여준다. D. 그들은 약 20 번의 실험을 한 후에야 실행 가능한 방법을 찾았다. 사용자가 설치 제품을 다운로드한 후, "사서함에 있는 메일을 사용할 수 있다" 는 글을 쓴다. 그들은 제품을 웹 페이지에서 다운로드해야 하지만 사용자가 클라이언트에서 사용해야 한다는 것을 발견했다. 사용자가 그렇게 많이 생각하지 않았을 수도 있습니다. 그는 웹사이트에 플러그인을 다운로드한 이상 사용자의 클라이언트로 돌아가지 않고 사이트에서 직접 사용할 수 있다고 생각했다. 그래서 그들은 힌트를 주었다: 너는 지금 너의 outlook 에서 직접 사용할 수 있다. 이 말을 덧붙여 보존 효과가 크게 달라졌다. 이것은 데이터의 결과입니다. 이전에는 파란색이었고, 마지막에는 노란색으로 올라갔습니다. 새 사용자가 승진을 유지한 후 두 번째 문제를 살펴보겠습니다. 우리의 목표는 안정기의 보존 곡선을 위로 올리는 것이다. 이 문제에 대해 기능별로 제품을 분할하는 것은 각 기능의 유지를 점검하는 것이 중요하다. 우리는 이것을 제품 보유 분석이라고 부릅니다. (GrowingIO 로 연습할 수 있습니다.) 우리는 이 제품의 모든 다른 기능의 보유율, 어떤 유지율이 떨어지고 있는지, 어떤 것이 상승하고 있는지 알아야 한다. 보유율을 낮추는 역할을 분석해 원인을 찾아낸다. 제품 측면에서는 위에서 설명한 방법론을 사용하여 제품을 최적화하고, 운영 측면에서는 고객을 교환하기 위해 운영합니다. 이들은 지속적인 시험 오류, 분석 및 모니터링을 통해 제품 기능 유지율이 낮은 부분을 개선하고 다시 최적화함으로써 높은 수준으로 유지했습니다. 우리가 지금 무엇을 하든, 기본적으로 똑같다. 처음에 우리는 우리가 주목하는 모든 핵심 기능을 감시했다. 이상이 발견되면 문제 분석을 시작합니다. 우리는 다양한 데이터를 탐색하고 문제를 찾을 수 있습니다. 반년 동안 보유 곡선 65,438+00 점 (65,438+00 점은 크게 상승함) 을 올리는 것과 같은 목표를 설정합니다. Sidekick 은 65438 년 2 월부터 5 월까지 반년을 보냈다. 이 반년 동안, 끊임없이 가정, 검증, 분석, 관찰, 보유율이 크게 높아졌다. | 제품의 놀라운 숫자 2 를 확인해 보십시오. 사례 2 는 1 소셜 앱을 예로 들어 보겠습니다. 사용자가 남길 수 있는 핵심 이유는 제품 기능 설계가 고객의 핵심 요구 사항을 충족시킬 수 있는지 여부입니다. 그렇다면, 우리 제품의 설계가 더 좋고, 더 빠르고, 고객의 핵심 요구를 더 쉽게 충족시킬 수 있을까요? 이것이 두 번째 요점입니다. 그래서 우리는 새로운 사용자가 어떤 기능을 사용했는지, 어떤 행동을 했는지, 그리고 그대로 유지해야 한다. 또한 웹 사이트 /App 방문 초기의 일부 행동과 빈도는 사용자가 남아서 장기간 사용하고 충실한 사용자가 될 수 있다는 사실을 알아야 합니다. 이러한 행동과 발생을 찾아 제품을 최적화하고 사용자가 이러한 기능을 사용할 수 있도록 촉진하면 더 높은 유지율을 가져올 수 있습니다. 우리는 새로운 사용자가 "아하! 클릭합니다 이 앱을 사용할 때 가능한 한 빨리 우리 제품에 전달해 주세요. 그들이 신속하게 제품의 가치를 찾아 남길 수 있기를 바랍니다. 그래서 우리 앱의 매직 번호를 찾고 싶다. 이 단계에서 우리가 가장 염려하는 것은 사용자의 초기 보유입니다. 따라서 우리는 사용자의 조기 사용 APP (첫 주에 무엇을 했는지) 와 다음 주에 남는 관계를 이해하고 그 높은 보유 행위를 찾아야 합니다. 이를 위해 우리는 다음과 같은 점을 했다: 1. 명확한 측정 목표: 우리에게는 첫 주 보유와 두 번째 주 유지의 관계에 관심이 있습니다. 구체적으로, 우리는 사용자가 앞으로 일주일 동안 높은 행동을 유지할 수 있도록 찾고 싶다. 2. 신규 사용자가 입사할 때의 행동을 조기에 파악합니다. 로그인 횟수, 메시지 수, 관심 인원, 공유 수, 찬수 등. 3. 일정 기간 동안 다음 주와의 상관관계를 계산하여 첫 주에 다른 행위의 수와 다음 주 유지율 간의 관계를 파악합니다. 신규 사용자가 처음 방문한 지 7 일 만에 다음 주 보존과 밀접한 관계가 있는 네 가지 행동과 빈도가 6 회, 짱 8 회, 5 회 공유, 12 명 집중이라는 사실을 발견했습니다. 그런 다음 회사의 현재 전략, 행동당 인원 비율, 달성 가능한 난이도에 따라' 5 회 공유' 와' 관심 12 명' 을 MagicNumber 후보 목록으로 꼽았다. 그런 다음 A/B 테스트를 사용하여 제품 및 운영 변경을 통해 두 그룹의 사용자가 이 두 가지 지표를 최대한 달성할 수 있도록 했습니다. 그런 다음 두 그룹의 사용자를 인증했고, 사용자 공유를 추진하는 사용자 그룹이 다음 주 동안 크게 향상되지 않았다는 것을 알게 되었습니다. 관심 12 인 사용자 기반은 다음 주 동안 크게 향상되었습니다. 마지막으로, 우리는 7 일 이내에 12 명을 Magicnumber 로, 이 지표를 우리가 사용자 OnBoarding 의 효과를 측정하는 가장 중요한 참고 자료로 삼았다. 사용자 입사 과정에 결정적인 제품을 선택할 때, 우리는 우리가 이미 한 일을 남겨두고, 우리가 남긴 것을 하는 원칙을 따라야 한다. 하지 않은 것은 남기지 않았고, 남기지 않은 것은 하지 않았다. 참고: 회사의 "매직 번호" 를 찾는 과정은 위의 사례보다 훨씬 복잡할 수 있지만, 회사의 매직 번호를 찾으면 회사에 큰 성장을 가져올 수 있습니다. | 첫 번째 사례를 요약하고, 문제의 근본 원인을 찾고, 사용자 그룹 비교를 통해 사용자 조사와 연계하고, 결국 제품 솔루션을 찾습니다. 두 번째 사례는 행동 대기열과 관련 행동 유지 간의 상관 관계를 파악하는 데 더 중점을 둡니다. 일련의 MagicNumberCandidates 를 발견했습니다. 그런 다음 회사에 가장 적합한 MagicNumber 를 찾아 사용자 보존을 유도하십시오. 이 두 가지 절단 각도는 사실 내가 위에서 설명한 사용자 보존 방법론과도 일치한다. 정확한 분석 방법론을 고수하고, 끊임없이 탐구하면 누구나 사용자의 성장을 이끌어낼 수 있는 방법을 찾을 수 있다. 일단 보유 곡선이 올라가면, 사용자 또는 다른 것들의 현금화를 실현할 수 있어, 우리 사용자는 천천히 성장하고, 결국 남는 증가를 실현할 수 있다. Dell 은 지속적으로 새로운 제품을 도입하여 사용자가 지속적으로 성장할 수 있도록 하고 있으며, 남아 있는 사용자는 후기에 서서히 축적되고 있습니다. 이것들은 우리의 가장 중요한 사용자이며, 실현될 수 있다. 불안정한 사용자들의 경우, 우리는 다양한 제품 수정, 운영 또는 시장 운영을 수행하여 점차 보존 사용자가 되도록 한 다음, 기업 활동 사용자의 진정한 성장을 실현하기 시작해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이 본문