캠페인 활동 요약 보고서 (a) 1. 개업 초기, 매일 아침 두 번째 방문을 하고, 가급적 협의를 모두 서명해 주세요.
2. 오후에 낯선 방문을 하고, 황페이지의 조회를 통해 업종, 회사, 지리적 위치별로 구역을 나누고, 매일 50 개의 낯선 전화를 걸어 수요가 있는 고객을 방문한다.
3. 호텔을 중심으로 방원 1km 반경 범위 내에서 낯선 방문, 성루, 특히 호텔 개업 초기에는 모든 직원들이 함께 영업팀에 참여해야 한다. 특히 비수기에는 더욱 그렇다. 가능한 한 빨리 회의 사진을 홍보하고 홍보 페이지와 사진을 많이 보내야 한다.
4, xx 인터넷 홍보는 장기적인 기본 내용으로 개업 초기 xx 표지판 사이의 프로모션 가격이 X 위안/일이지만, 인터넷의 다른 방은 판매점으로 삼을 수 있다.
5. 다른 호텔 판매원은 주변 호텔의 고객 유형과 회사를 최대한 이해하고, 내부 관계를 통해 동료 호텔의 가격, 방 유형, 등급, 별, 음식, 회의실 등을 이해하고, 호텔 위치를 상세히 비교해야 한다.
6. 개장기간 동안 5 세트의 무료 시험실 (총 방수 x 1) 을 준비하여 일정한 잠재력을 가진 고객에게 무료로 지급해야 합니다.
7. 방문할 때마다 고객 데이터에 따라 시스템을 분류하고, 특히 잠재력이 있는 고객에 대한 초청을 보내 X 인에 따라 준비한다.
8, 이미지가 좀 좋은 것이 인기가 있습니다.
9. 인테리어 룸에는 꽃 배치, 귀빈카드 쓰기, 방 안의 TV 켜기 등이 포함됩니다.
10. 본사 또는 호텔 방, 설비 시설, 음식, 호텔 서비스 등을 포함한 호텔 로비에서 홍보 사진을 방송한다.
1 1. 사장의 환영사.
12. 의미 있는 게임을 하려면 구상이 필요하다.
13. 명함 하나 주세요. 두 번째 방문으로 고객을 효과적으로 홍보합니다.
홍보활동 총결산보고서 (2) 이번 행사는 회사 각급 지도자의 지지와 한마음 한뜻으로 좋은 효과를 거두었다. Xx, X 에서 X 까지, 신나는 3 일, 이 3 일간의 신나는 프로모션을 통해! 나는 신체 능력을 향상시켰을 뿐만 아니라 각종 약물에 대한 이해를 높이고 사람 중심의 서비스 이념을 더 잘 이해하게 되었다. 현재 판촉 활동은 종종 소비자들에 의해 간과되고 있으며, 소비자 참여의 열정이 높지 않아 판촉 효과가 좋지 않다. 사실 판촉 자체가 매력이 없는 것이 아니라 현재 프로모션이 너무 많고, 일부 이벤트는 홍보에서 프로모션의 핵심 이익을 명확하게 표현하지 않고, 홍보 실행이 부족하다. 그러나 우리의 3 일간의 활동은 이러한 부족을 극복하고 충실한 소비자를 안정시키는 목적을 달성했다. 현장 상금 프로모션은 구매 욕구를 더해 행사장의 인기를 끌었다. 구체적인 느낌은 다음과 같습니다.
특색관은 팝포스터와 할인카드로 가격과 할인정보를 홍보할 수 있어 분위기를 활기차게 할 수 있고, 주제는 일례로 통일될 수 있습니다! (부서 관리자 협력 구현)
첫째, 준비 작업이 충분하여 홍보 활동을 보급하기 위한 좋은 토대를 마련했다.
이번 행사에는 전단지 배치, 맥주 판촉, 가구 고밀도 투척 등이 채택됐다. * * * 전단지 약 10000 부를 모두 배포하고 판촉 광고를 게재합니다. 약국에는 행사를 주요 내용으로 하는 현수막과 표어가 걸려 있다. 행사장을 배치한 뒤 행사가 질서 있게 진행되도록 더 많은 참여를 유도하기 위해 약국 입구에 무료 클리닉 테스트 데스크, 안내대, 선물 배급대, 추첨상자 등을 설치했다. 더욱 센세이션은 동북 2 인전, 곡예단, 연극 등 무대 형식의 연기 효과로 인파를 밀치고 활동 리듬을 익히고 현장 질서를 유지하며 고객들을 가게에 안내하여 행사에 참여하고 물자와 상품을 발급하며 제때에 서명을 등록했다. 이런 새로운 마케팅 모델은 소비자들에게 새로운 이념을 가져다주어 단현 시민들이 옥전에 대해 충분히 이해하고 약국의 대외 이미지를 강화하고 인지도를 넓혔다.
둘째, 사람 중심의 서비스 이념이 고객의 박수를 받았다.
이번 프로모션의 주요 대상은 지역사회 주민, 공장 직원, 우리 가게 주변의 가게 주민이다. 특가와 할인은 특정 운영에서 일부 민감한 소비자 집단에 가장 큰 영향을 미치며, 특히 일부 민감한 약품의 특가는 적은 비용으로 쉽게 할 수 있습니다. 그에 상응하는 투입은 소비자들이 소비의 가치를 누리고 충실한 소비층을 안정시키는 목적을 달성할 수 있게 해준다. 현장상 프로모션은 행사장에서 구매 욕구를 높이고 인기를 끄는 중요한 수단이며 행사 성공을 보장하는 수단이다. 특히 전 100 명의 고객이 계란 6 개를 선물하고, 약을 사서 추첨을 하는데, 고객이 들어온 첫인상은' 와, 정말 수지가 맞는다! 일이 있으면 배웅해! " 이런 사람 중심의 서비스 이념은 고객의 박수를 받았다. 이 행사의 성장은 주로 선물에 대한 고객의 수요를 파악하는 것이다. 유일한 출구는 고객의 단가를 겨냥한 것이다. 고객의 단가에 영향을 미치는 것은 무엇입니까? 사은품, 사은품만 손님의 단가에 영향을 줄 수 있습니다. 이런 활동은 약국에 큰 홍보 역할을 하여 우리 약국의 영향력을 홍보하고 강화하였다.
중앙선전부, 성 위원회 홍보부, 시위 홍보부에서' 세 가지 무릇' 주제 교육 활동을 전개하는 요구에 따라, 행사가 전개된 이래 우리는 대토론, 기층 행동, 혁신 실천 활동' 3 대 활동' 을 견지하고, 학습 교육을 관철하고, 시종일관 대중, 대중, 대중, 시종일관 문제 해결, 개선에 주력하고 있다.
셋째, 이 기회를 빌어 미소를 나의 아름다운 명함으로 만들어라.
이번 행사의 전개를 통해, 나는 배려와 서비스가 끝이 없다는 것을 충분히 이해했다. 가게에 들어가는 모든 고객에게는 가장 친절한 미소와 가장 따뜻한 배려 인사를 첫 시간에 보내야 한다. 문명화된 언어와 우호적인 어조로 고객과 이야기를 나누고, 자각적으로' 서비스 용어' 를 사용하며, 먼저' 제발' 이라는 글자가 있고, 그 뒤에는' 감사합니다' 라는 글자가 있다. 고객에 대한 세부적인 배려에서 끝없는 서비스 예절에 이르기까지. 우리 옥전점은 영원히' 관심' 을 마음속에 새길 것이다. 특히 이번 행사에서 나는 고객과의 소통을 적극적으로 강화하여 고객이 무엇을 생각하고 무엇을 필요로 하는지 이해했다! 이렇게 하면 회사의 약품과 피임약을 적극적으로 소개하고 홍보하고, 고객의 질문에 적극적으로 대답하고, 고객이 약품을 구입하는 과정에서 약품에 대해 더 많이 알 수 있도록 할 수 있습니다! 그리고 나는 또한 판매에 대한 나의 부족, 특히 약물에 대한 이해, 그리고 약간의 맹점을 발견할 수 있다. 이를 계기로, 나는 앞으로의 업무에서 의학약품에 대한 지식을 열심히 배우고, 각 약물의 용도와 주의사항을 이해하고, 안심하고 일하고, 열심히 운동하고, 서비스를 규범화하고, 서비스의 질을 향상시키고, 미소를 나의 아름다운 엽서로 만들 것이다.
활과 옥전 약국을 쏘아 동행하다. 독수리의 이상은 숭고하고 하늘을 날고 있다. 버드의 직업은 용감하고, 격투기가 하늘을 찌른다. 내 일생의 가장 큰 정력은 아름다운 이상을 추구하는 것이고, 가장 감동적인 것은 공명의 영웅 생애이다. 미래에 대한 동경과 희망으로 가득 차 있고, 우전의 사업에 대한 열정으로 가득 차 있습니다. 우전의 꿈의 회사에 입사한 것을 자랑스럽게 생각합니다. 마침내 제 무대를 실천할 수 있게 된 것에 감격했습니다. 내가 사랑하는 이 뜨거운 흙에 몸을 던져 내 삶의 가치를 옥전의 사업과 밀접하게 연결시켜 높은 목소리와 장려한 광채로 옥전 직원의 청춘악장을 작곡할 것이다.
추석, 국경절은 가족 상봉, 애정이 융화되는 날이자 건강제품의 황금 판매기이다. 시장은 중점 약국을 중심으로 판촉 정책, 단말기 전시 등 일련의 시장 건설 행위를 약국의 할인이나 무료 지원과 교환하여 건강품 판매를 증가시킬 예정이다.
프로모션 이벤트 요약 보고서 (3) 화장품 프로모션 프로그램, 좋은 제품은 더 많은 고객에게 알리고, 홍보 방법을 모르면 기업의 이익에 영향을 미칠 수 있습니다. 지금 화장품의 세일 방안도 많이 있습니다. 화장품을 더 잘 판매하기 위해 우리의 세일 방안도 차별화해야 하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 화장품명언)
현재 화장품 시장의 수요는 매우 크다. 여성이든 남성이든 시장 경쟁은 매우 치열하다. 브랜드 관점에서 차별화를 만드는 것 외에 고객이 다른 브랜드가 아닌 당신을 선택하는 이유는 무엇입니까? 상업 활동에서도 우리는 판촉 활동을 해야 한다.
첫째, 정신 상태의 환상: 방향을 바꾸고 할인한다.
착시 할인은 고객에게 다른 심리적 감각을 가져다 줄 수 있다. 예를 들어 한 스킨케어 가게에서는' 20% 할인' 을 할인과 동등한' 130 원 100 원' 으로 바꿀 수 있지만 소비자들에게' 내가 파는 것은 특가 상품이지 할인 상품이 아니다' 라고 말했다.
둘째, 착시 현상: 임계 가격
대부분의 화장품 가게에서 보편적으로 사용하는 판촉 수단으로' 10 원' 을' 9.9 원' 으로 바꾸는 등 소비자들이 착시현상을 일으켜 우대적인 심리적 감각을 갖게 한다.
셋째, 두 눈 사이의 환상: 순간의 돈
1 단기 혜택 프로모션을 개발합니다. 예를 들어 한 전문점이' 이중 1' 일 때' 1 시간 특가 상품 1 할인' 의 단기 적시 프로모션을 할 수 있습니다. 소비자 구매 시간이 제한되어 있지만 여객 흐름은 창업 기회와 함께' O 제한' 을 일으킬 수 있다.
넷째, 제한된 구매의 환상: 단계의 가격
계단 가격을 분명히 하는 것은 소비자의 자동 초조함이다. 상품 가격은 R 간의 변화에 따라 F 계단으로 변한다. 예를 들면 신상품 출시 첫날 50%, 다음날 60%, 5 일 20%, 4 일 20%, 4 일 10% 할인으로 소비자들의 위기감을 불러일으킨다.
다섯째, 작은 것을 버리고 큰 것을 취하다: 특가 1 위안.
많은 스킨케어 매장에서 흔히 볼 수 있는 프로모션 방식이다.' 시한초 살인' 과 비슷한' 특가 1 원' 을 주제로' 특가 10 원' 을 주제로 몇 가지 제품을 등록해 판촉한다. 이 상품들은 밑지는 것처럼 보이지만 소비자와 시장을 끌어들여 생산과 판매를 함께 할 수 있어 이윤이 반등하지 않게 할 수 있다.
여섯째, 양방향 비용 절감: 가격 인하+할인
일곱째, 선물을 "임의의 행운" 으로 변경하십시오.
예를 들어 크리스마스 프로모션 테마행사, 소비자가 88 위안을 사면 이 크리스마스 선물을 즐길 수 있는 테마행사가 크리스마스 트리를 흔들어 크리스마스 선물을 뽑을 수 있는 기회가 된다. 나무를 흔들 때마다 번호표 하나가 떨어지고, 각 번호패는 왕왕 상대적 선물을 가지고 있다. 이런 선물 중 다른 선물은 만 88 원에 거의 다 주는 선물이 될 수 있고, 추첨에서 상장률이 가장 낮은 1 숫자만 설정할 수 있다. 예를 들면 크리스마스를 대표하는 숫자다.
화장품의 보급 계획은 그곳에서 공유된다. 화장품 업계는 역사가 유구하여 이윤이 상당하다. 사람들의 생활수준이 높아짐에 따라 화장품 시장은 점점 더 커지고 있고, 넓은 발전 공간을 가지고 있는 것이 화장품 판촉 활동에도 중요하다. (윌리엄 셰익스피어, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품, 화장품)
프로모션 이벤트 요약 보고서 (4) 체인점이나 슈퍼마켓의 본부는 각 지점의 피드백에 대한 경영 정보와 판매에 영향을 미치는 숙소를 종합적으로 분석하고, 면밀한 고려와 치밀한 계획을 거쳐 통일된 프로모션 방안을 마련하여 각 지점으로 발송한다. 홍보 계획을 세우려면 반드시 다음 사항을 파악해야 한다.
첫째, 프로모션의 목적은 명확해야합니다.
1. 기업 이미지를 확립하고 시장 경쟁에 참여하다. 체인점이나 슈퍼마켓은 다지점 규모 경영의 장점을 발휘하여 통일된 판촉 조치를 마련해야 한다. 이렇게 경영 실적이 좋지 않은 일부 지사들은 광고업계의 지지를 받아 소비자를 이길 수 있다. 체인업체들은 대형 프로모션과 기업 이미지 홍보를 통해 인지도를 높이고 소비자의 마음 속에 영향력을 확대하며 기업에 대한 소비자의 정체성을 얻을 수 있다.
2. 소비를 자극하고, 판매량을 늘리는 기업은 정상 판매 단계에서 하나 이상의 판촉 수단을 취하여 판매량을 늘린다.
3. 상품 구조를 최적화하고, 체화 상품을 판매하여 재고 구조를 조정하고, 자금 회전을 가속화한다.
4. 고객에게 신제품을 소개합니다. 공동 제조업체는 판촉 행사에서 소비자에게 신제품을 직접 추천할 수 있다. 강세상품은 새로운 소비이념, 새로운 패션, 새로운 생활방식, 그에 상응하는 신제품을 홍보하여 사람들이 어떤 생활이념을 받아들이는 과정을 단축시켜 신제품을 보급하고 상가에게 이윤을 가져다 주었다.
둘째, 보급 규모를 확정하다
보급 비용을 계산하여 각종 보급 활동을 전개하다. 비용은 보급 규모에 비례한다. 이러한 필요한 지출의 대부분은 판매를 자극하는 데 사용됩니다. 할인, 선물, 가격 인하 등. 이러한 비용은 판매에서 보상해야 하므로 판촉 방안을 만들 때 기업의 실제 감당 능력을 고려해야 한다.
셋째, 프로모션의 수혜자 범위 결정
프로모션은 상점에 들어가는 모든 고객 또는 쇼핑에 참여하는 일부 선별된 사람들을 대상으로 할 수 있습니다. 예를 들어, 이익 판매, 쇼핑몰의 전반적인 가격 인하는 가게에 오는 모든 고객을 겨냥한 것이다. 대량 구매 양도 활동을 채택할 경우 고객은 지정된 금액에 도달해야 양도 혜택을 받을 수 있습니다. 특별한 활동을 조직한다면, 참여하는 사람만이 혜택을 볼 수 있다. 결론적으로 어떤 방식을 사용하든 판촉 방안을 구체적으로 규정해야 하며, 광고에 눈에 띄는 힌트가 있어야 고객이 판촉 활동의 내용을 이해할 수 있도록 해야 한다.
넷째, 사전 준비 작업이 제때에 마련되었다
매 프로모션마다 규모와 기간 길이에 관계없이 미리 충분히 준비해야 한다.
1, 계획 계획 및 개발.
2. 상품가격라벨 변경.
한자 홍보 자료를 작성, 인쇄 및 배포하십시오.
광고의 디자인, 제작 및 배치;
5, 사업장 직원 배치 및 작업 준비.
6, 상품 재고 수량 및 판매 예측 구현.
동사 (verb 의 약자) 판촉 시간 설정
판촉 행사 시간은 판촉 상품의 특성에 따라 현지 조건에 맞게 해야 한다.
1. 프로모션은 일반적으로 휴일로 예정되어 있으며, 시작 및 종료 시간은 기본적으로 휴일과 동기화되거나, 며칠 전에 시작하고 며칠 늦게 끝납니다.
2. 일반적으로 하나 이상의 상품에 대한 프로모션은 7 일을 선택하는 것이 좋다.
3. 대형 백화점에서 채택된 테마가 돋보이는 프로모션은 보통 시간이 오래 걸리며 보통 한 달 정도 걸립니다.
프로모션 이벤트 요약 보고서 (5) 이번 생존 시간은 xx 에서 xx 로, 이벤트 시간 ***x 일, 총 매출액 xx 원, 링 비율 x% 입니다.
행사 일정은 설날 휴가와 밀접한 관련이 있다. 마찬가지로 3 일 연속 xx 원의 평균 거래액도 X 에서 1x 사이에 나오는데, 이 형태는 X 까지 이어졌다.
이번 행사 전 홍보비는 X 월 X 일 xx 잡지 표지 xx 원, 패널 X전시대 X 원, 홍보비 매출이 x% 를 차지했다.
선물 분배로 볼 때 단위 소비는 다소 증가했지만 소비는 비교적 집중되었다.
발행된 선물 수량은 실제 예상 수량보다 x% 적습니다.
위의 상황을 보면.
1, 미디어 선택
이번 행사는 미디어 플랫폼 선택에 다소 부족한 점이 있어 설날 전날 거래액이 증가할 것으로 예상되는데, 특히 프로모션에 따른 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 수치상으로 볼 때, 우리는 미디어 선택에서 홍보 범위가 좁고 대상 집단의 편차가 있다.
우리의 주요 테마는 패션 여가의 슬로건으로 패션 여성과 젊은이들을 대상으로 하며 언론에서도 인지도가 높은 플랫폼을 선택해야 한다. 쇼핑몰 및 대상 그룹에 부합합니다.
2. 계획 부족
프로모션은 시간 압력으로 조직되어 실시됩니다. 모두 일정한 시장 기반을 가지고 있지만, 개별 행사나 기업의 전반적인 발전 방향과 연간 계획은 모두 큰 편차가 있다. 단일 행사는 기업 브랜드 축적에 무력하지만 브랜드 축적의 속도에 영향을 미칠 수 있다. 예를 들어 이 행사는 상품 제정에서 베스트셀러 브랜드의 판매 기록을 참고했다. 하지만 몇몇 베스트셀러 브랜드는 이 행사에 참여하지 않아 활동뿐만 아니라 쇼핑몰의 응집력에도 영향을 미쳤다.
3. 영리 부문과 비영리 부문 간의 조화성이 떨어진다.
각 층 전문관의 프로모션은 이 정보를 외부에 홍보하는 기획부에 정기적으로 피드백을 줄 수 없다. 특가관의 프로모션 정보는 국내 판매 서류가 되어 브랜드 고객을 늘리는 역할을 하지 못하고 박리다매의 목적이 희망찬 생각이 되었다. 기획부는 이미 이 정보에 대한 지원을 잃었다. 행사 방안을 제정할 때 쇼핑몰 활동과 특색관 활동을 결합해서는 안 된다. 이렇게 하면 독립성이 있을 뿐만 아니라 활동도 고립될 수 있다. 판매 부서가 대리상 또는 공장과 활동 비율을 협상할 때 지위를 잃었다.
4. 활동 집행이 부실하다
하나의 활동은 크기에 관계없이' 전략이 3 수 7 식' 을 차지하며 활동 시행의 중요성을 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 전략, 전략, 전략, 전략, 전략, 전략, 전략) 아무도 최적의 전략을 시행하지 않더라도, 그는 여전히 0 을 기다릴 것이다. 직원들은 활동에 대한 홍보 지식이 부족하고, 서비스에 대한 열정이 부족하며, 판촉 활동을 홍보하는 데 기교와 활력이 부족하다. 직원들의 눈에는' 활동이 매출에서 크게 증가하고, 대량의 자금과 인력 투입이 있다' 는 개념이 없다. 또 판매 과정에서 급진적인 계획은 없고 판매 임무는 세분화되지 않았다. "일반 관리, 아마 판매" 도 판매 증가를 제한한다.
5, 전향 적 및 패션 성능이 충분하지 않습니다.
기획부 멤버들은 자주 나가서 최신 시장 정보를 이해하고, 정보를 정리하고, 최첨단 패션 정보를 많이 알아야 한다.
프로모션 요약 보고서 (6) 이번 프로모션도 휴가 종료와 함께 종료됩니다. 이번 홍보 활동을 돌이켜 보면 각 부서의 동료들이 모두 열심히 잘 하고 있다. 저도 이번 행사를 총결하고 싶습니다.
초기 준비 활동부터 각 부서의 동료들은 계속 노력하고 있다. 상품 준비, 자료 발표 준비, 심리적으로 이 활동에 대한 중시에 이르기까지 모두 함께 선행 작업을 마치고 전염병의 영향을 받았다. 지난해 같은 기간에 비해 슈퍼마켓의 판매 실적에도 약간의 차이가 있었다. 특히 2 월에는 더욱 그렇다. 하지만 전염병이 사라지면서 4 월에는 매출도 어느 정도 좋아졌지만 지난해에 비해 여전히 차이가 있다. 그래서 우리는 이번 5 월 1 일 세일을 매우 중시하는데, 잘 해서 판매량을 따뜻하게 해주길 바랍니다. 준비 업무에서도 모두 자신의 본업을 잘 하려고 노력하고 있으며, 상품 준비가 충분하고 미리 진열되어 있으며, 동시에 우리는 적극적으로 홍보를 하고 있습니다. 광고든 로고든 모두 적극적으로 협조하여 함께 하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
보급 과정에서 선반이 비어 있고 동료들이 적극적으로 보충할 것이다. 일부 판촉 상품은 잘 팔리고 창고 보충도 미리 준비한다. 모든 동료들은 홍보 업무를 잘 수행하기 위해 적극적으로 협력하고 있다. 이제 방학이 끝났습니다. 요 며칠 동안의 홍보 업무를 돌이켜 보면, 우리는 충실하게 지냈고, 당초 정한 프로모션 목표도 달성했으며, 예년보다 괜찮았고, 우리를 더욱 굳건하게 만들었습니다. 전염병은 여전히 어느 정도 영향을 미치지만, 그렇게 크지는 않다. 우리는 또한 이번 프로모션을 통해 후속 슈퍼마켓의 판매가 반등해 예년의 수준에 도달하여 매상고를 잘 할 것이라고 믿는다.
물론 홍보 과정에도 약간의 문제가 있다. 업무에 영향을 미치지는 않지만 반성과 개선이 필요하다. 어떤 일은 더 세밀하게 할 수 있고, 어떤 준비는 더 잘 할 수 있다. 다음 번 홍보에도 주의해야 한다. 이번에도 계속 좋은 곳을 발휘해야 한다. 보급을 통해 더 나은 전망을 볼 수 있게 되면서 슈퍼마켓의 인류도 늘었다. 동시에 이런 프로모션은 좀 더 많이 할 수 있다고 생각하게 한다. 특히 휴일이나 주말에는 작은 프로모션을 많이 하고 판매를 촉진하고 매출을 늘리고 마트 판매를 더 잘 할 수 있다. 그리고 지속적인 최적화와 개선이 필요합니다. 이전에는 일부 보급 방식이 좀 시대에 뒤떨어졌다. 고객을 더 잘 유치하고 슈퍼마켓의 판촉 효과를 높일 수 있는 새로운 방법이 있을 것이다.