일부 대기업은 회사 공식 홈페이지, 인쇄 광고, 내부 신문, 뉴스 인터뷰, 일행이 구두로 회람하고, 팸플릿을 인쇄하는 등 자체 미디어 채널을 갖추고 있다.
판매자에게 보안은 가능한 한 많은 대형 고객의 정보, 특히 대형 고객의 공개 정보를 수집하는 것입니다. 이는 정보 수집의 가장 기본적인 부분입니다. 공개 정보에 대한 기본적인 분석, 이해, 인식을 바탕으로 더 중요한 정보를 더 발굴해야 판매가 순조롭게 진행될 수 있다.
또한 공개 정보에는 일반적으로 한 회사의 기본 소개 및 공개 입찰 요구 사항이 포함됩니다. 공개 정보는 적시성이 있고 업데이트된 정보는 제때에 따라잡아야 한다는 점에 유의해야 한다. 이 자료들을 처음으로 파악함으로써, 가능한 한 빨리 선별을 평가하는 심사 역할을 하고, 부적절하거나 희망이 없는 큰 고객을 미리 선별하여 모든 후속자, 시간, 노력, 불필요한 손실을 피할 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시간명언)
대형 고객과의 거래 과정이 집을 짓는 것이라면 공개 정보 수집은 기초를 다지는 것과 같다. 기초가 튼튼하지 않으면 사후 위험이 커진다.
[사례 연구]
조랑말은 한 고객을 통해 한 외자기업이 방금 남구에 정착했다는 것을 알게 되었다. 그것의 주요 운영 프로젝트는 프로그램 개발과 무관하지만, 방금 낯선 나라에 들어왔기 때문에 내부용으로 적합한 소프트웨어 프로그램이 절실히 필요하다.
이 고객을 통해 조랑말은 이 외자 기업의 사무실 건물 주소를 자세히 알고 즉시 자신의 회사의 기술력을 보여줄 수 있는 자료를 들고 갔다. 예의상, 그는 먼저 프런트에서 예약을 하고 허가를 받은 후에야 직원에게 작은 회의실로 안내되었다.
회의실에는 조랑말 외에도 한 판매원이 기다리고 있는데, 손에 초안과 같은 인쇄지 한 장을 들고 책을 외우는 것처럼 반복해서 보고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 독서명언) 조랑말은 은근히 다행이다: 그것은 실력과 재능이 없는 물건이다. 내가 손에 들고 있는 것은 원고가 아니라 실력이다.
외자 기업의 고객 대표가 들어오자 조랑말이 갑자기 멍해졌다. 그는 순수한 외국인이지만 조랑말은 주변의 중국 젊은이들을 보고 통역인 줄 알고 안심했다. 그의 영어는 이미 8 급을 지났지만, 여러 해가 지났지만, 그의 구어는 이미 퇴화되었다. 특히 전문 해설이 필요한 경우, 예를 들면 거래, 언어는 절대 부담이다.
들어오자 외국 대표는 열정적으로 그에게 인사를 하고 자신을 간단히 소개했다. 번역은 그의 이름이 데니스라고 말한다.
그리고 원고를 들고 있는 경쟁자는 이미 숨겼고, 우아하게 일어나 영어로 고객 대표와 교류했다. "만나서 반갑습니다, 존 씨, 저는 오대비입니다. 데이비드라고 불러도 됩니다."
조랑말은 갑자기 깜짝 놀랐다: 그는 상대방의 성을 어떻게 "존" 이라고 알고 있는가? 방금 외국 대표는 소개하지 않았다. 그들은 알고 있습니까? 아니, 만약 당신들이 서로 알고 있다면, "내 이름은 오대비야, 너는 나를 데이비드라고 부를 수 있어." 라고 말할 필요가 없다. 이것은 분명히 우리가 처음 만난 것이다.
그런 다음 약해지지 않는 조랑말이 비틀거리며 영어 자기소개를 했다. 기회를 잡기 위해 조랑말은 자기소개를 한 후 중국어로 자신의 회사의 실력을 유창하게 설명하고 귀사와 협력하겠다는 의지를 표명하기 시작했다.
분명히 고객은 이해하지 못했고 번역은 하나씩 번역되었습니다.
그리고 데이비드라는 경쟁자는 여전히 영어를 유창하게 한다. 내용상 조랑말은 아마도 무언가를 이해했을 것이다. 자신의 회사의 기술적 장점을 소개하는 것 외에도 회사의 일부 프로젝트에 대해 자신의 견해를 발표하거나, 데니스의 웃음소리를 불러일으키거나, 그와 토론하는 것 같다. 그리고 나서 그는 외자회사 채용에 대해서도 이야기한 것 같다. 데이비드는 고객 회사의 소프트웨어 운영 및 유지 보수를 담당하는 하이테크 전문가를 파견할 수 있다고 말했다.
두 사람은 즐겁게 이야기를 나누었지만, 조랑말은 자신이 외부인 같다고 느꼈다. 그는 또한 이런 상황에서 그가 이미 아웃되었다는 것을 알고 있다.
나중에 그들이 함께 나오자 조랑말은 호기심을 참지 못하고 다윗에게 물었다. "그의 성이 무엇인지 어떻게 알 수 있니? 너는 이 회사를 잘 아는 것 같니? "
데이비드도 조금도 숨기지 않았다. 아마 기본적으로 이겼기 때문일 것이다. "그건 자연이다. 내가 얼마나 노력했는지." 그들은 아직 중국어 공식 홈페이지가 없다. 나는 그들의 영어 홈페이지에 며칠 동안 머물면서 영어 번역 사전을 들고 자료를 수집했다. 그들의 사진 묘사에서, 당신은 아마 이 고위층을 적당한 위치에 놓을 수 있을 것이다 ... "
이때 조랑말은 자신이 어디에 잃어버렸는지 알았다.
이것이 바로 공공 정보가 가하는 힘이다. 이 경우 조랑말은 고객 공개 정보 수집에 힘쓰지 않았거나 노력이 부족해 결국 고객을 만나는 과정에서 어색한 상황에 빠지면서 이윤을 잃었다.
더듬거리는 연사가 하는 말보다는 자신이 잘 아는 언어로 다른 사람과 유창하게 소통하는 경향이 있다면 통역을 들어야 한다고 생각해 보십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 그래서 언어의 유창함도 고객의 집중력을 크게 결정짓는다. 그렇다면 쌍방의 실력이 상당하더라도 유창한 쪽이 기회를 더 쉽게 얻을 수 있다.
따라서 조랑말이 공개 자료 수집에서 프로젝트 책임자가 외국인이라는 것을 미리 알 수 있다면, 언어를 미리 준비하거나 회사의 섭외 업무 부서를 찾아 승산이 더 커질 것이다.
다윗을 봅시다. 그는 이 사건에서 아주 잘 했습니다. 그는 고객 홈페이지에서 고객의 이름과 직위, 고객의 과거 프로젝트, 프로젝트 이외의 고객의 인력 수요 등 대화 도구로 사용할 수 있는 많은 정보를 수집했다. 결과적으로, 그가 상대방의 이름을 부를 때, 고객은 상대방의 존경과 관심을 느낄 것이다. 그가 고객과 그의 회사가 해외에 있는 일부 항목에 대해 토론할 때, 고객은 윙윙거리는 소리를 낼 것이다. 그가 고객을 위해 인력 수요를 해결할 때 ... 고객이 거절해야 할 이유는 무엇입니까?
공개 정보 수집이 제대로 되지 않아 조랑말이 출발선에 지고 결국 큰 고객과의 교감을 잃었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 정보명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 정보명언) 다시 생각해 봅시다. 조랑말이 다윗과 같은 공개 정보를 얻는다면, 다윗이 무엇을 했는지, 조랑말도 무엇을 할 수 있을까. 고객에게 기술 전문가를 파견하는 것 외에도, 그는 또 다른 칩을 추가할 수 있다. 고객을 위해 그의 회사를 도메인 이름으로 하는 중국어 홈페이지를 설계하는 것이다. 이렇게 조랑말이 이길 확률이 더 크다.
[능숙한 점금술]
어떻게 하면 대형 고객의 공개 정보를 보다 효과적이고 포괄적으로 수집할 수 있습니까? 우리는 다음과 같은 방법을 참고할 수 있습니다.
첫째, 인터넷을 이용하세요. 우리는 고객의 공식 홈페이지에서 공개 정보를 수집할 수 있는데, 이 채널을 통해 얻은 정보는 종종 간접적인 여론이나 소문보다 더 정확하다. 그러나 정보 업데이트나 변경, 직접 정보의 파악 및 정확성을 보장하기 위해 일정 간격으로 탐색하는 것이 좋습니다.
둘째, 뉴스 매체. 또한 경제 뉴스 사건에서 유용한 정보 (예: 고객사의 어떤 발명품이 상을 받았는지, 위약으로 어떤 손실과 교훈을 받았는지, 일을 처리하는 방식, 좋은 정보인지, 기업의 흉터인지 등) 를 선별할 수 있다. 충분히 이해해야만 금기를 피하고 심리적 방어선을 밟을 확률을 낮출 수 있다.
셋째, 산업 전시회. 업계 내 대형 전시회에 관심을 갖고, 전시회 정기 간행물을 한 부 받아, 일정한 정보를 알아보다.
다른 많은 방법이 있습니다. 고객의 관련 특징을 찾으려고 노력하면 공개 정보라면 놓치지 않을 것이다.