요약: 중소기업은 규모가 작고 환경 적응성이 강한 마케팅 특징을 가지고 있습니다. 현재 환경에서 중소기업은 시장 지향, 유연성, 목표 시장 인식 및 개인화된 마케팅 개념을 수립하고 세그먼트, 목표 시장 선택, 시장 포지셔닝 및 마케팅 포트폴리오 등의 전략을 채택해야 합니다. 우리는 사상을 해방시키고, 단기적인 행동을 극복하고, 치열한 국제 경쟁에서 한 자리를 쟁취해야 한다. 이 글은 마케팅 전략의 개념에서 중소기업 마케팅 전략의 발전 추세와 모델을 분석하고 중소기업 마케팅 전략의 구체적인 선택을 제시한다.
[키워드] 중소기업, 마케팅, 마케팅 전략
1, 중소기업의 마케팅 이념
1..1.시장 지향을 고수하다.
중소기업은 소비자의 변화에 순응하고 소비자 수요를 중심으로' 시장을 따라가겠다' 는 것은 물론' 시장이 나를 따라간다' 는 것이다. 기업 제품의 설계, 가격, 유통 및 프로모션은 소비자 수요를 출발점으로 하여 소비자 수요를 충족시키는 올바른 마케팅 방식을 채택해야 합니다.
1.2. 탄력성 강화
중소기업은 규모가 작고, 환경 적응력이 강하고, 적응력이 강한 장점을 활용하고, 시장 기회를 적극적으로 찾고, 제품 구조를 조정하고, 자금을 이체할 수 있는 기회를 잡고, "사람은 내가 없고, 사람은 내가 없고, 사람은 내가 우월하지 않고, 사람은 내가 없고, 사람은 내가 새롭지 않고, 사람은 내가 새롭지 않다" 고 해야 한다. 그래야만 그들은 시장 변화에 적응하고 치열한 시장 경쟁에서 무패의 땅에 설 수 있다.
1.3. 목표 시장 파악.
소비자 수요의 다양성으로 인해 어떤 기업도 소비자의 모든 수요를 충족시킬 수 없게 되었다. 마찬가지로 기업의 자원이 제한되어 있어 어떤 기업도 소비자의 모든 요구를 충족시킬 수 없다. 자금력과 생산능력이 약한 중소기업의 경우 하나의 큰 시장을 점유할 수도 없고, 여러 부문에 역량을 분산시킬 수도 없고, 시장 환경과 자신의 조건을 분석하는 경우에만 한정된 자원을 정해진 목표 시장에 투입할 수 있다.
1.4. 맞춤형 마케팅 방법.
중소기업은 규모가 작고 실력이 제한되어 대중화된 마케팅 방식을 채택하여 대기업과 직접 경쟁해서는 안 된다고 결정했다. 중소기업은 부의 부가 가치 법칙을 따르고 특허 경영, 양질의 서비스, 박리다매 등 개인화된 마케팅 방식을 채택하여 특색 경영, 우세 마케팅으로 시장을 점유해야 한다.
2. 중소기업의 마케팅 특징
2. 1, 규모가 작고 환경 적응성이 강합니다.
중소기업이 필요로 하는 자금과 기술 조건은 낮고, 투자가 적고, 효과가 빠르며, 선택할 수 있는 경영 항목이 많기 때문에 시장에 진입하기 쉽고, 경영 방식이 유연하며 적응성이 강하다. 한편 중소기업은 시장 변화에 따라 산업 제품 구조를 빠르게 조정하고 생산 방향을 바꿔 시장 수요에 빠르게 적응할 수 있다. 이것들은 모두 중소기업의 반응이 빠르고 적응력이 강한 특징을 충분히 반영하고 있다. 이들은 중소기업이 시장 기회를 포착하고 제품 구조나 경영 범위를 조정할 수 있는 유리한 조건이다. 하지만 이로 인해 일부 중소기업들은 명확한 전략적 포지셔닝 없이 맹목적으로 시장을 따라가게 되고, 시장에서 어떤 열을 내더라도 호랑이 입이라도 내놓게 된다. 이들 기업은 경쟁 우위와 자신의 전문성을 얻기가 어렵다. 상당수 중소기업은 안정적인 업무 발전 방향이 부족해 시장에 대한 심도 있는 연구를 소홀히 하고, 시장의 표면이나 단기적인 변화, 즉 서둘러 결정을 내리는 것, 시야가 좁아 곤경에 빠지는 경우가 많다.
2.2 고객에게 가깝고, 제품은 당연히 시장에서 수요된다.
관리 구조가 간단하고 계층이 적다. 경영자는 고객과 직접 접촉하고, 시장을 잘 알고 있으며, 대부분의 기업은 시장 수요에 따라 제품이나 서비스를 제공하며, 자발적인 시장 지향성을 갖추고 있다. 이것은 중소기업의 생존과 발전에 중요한 역할을 했다. 시장을' 이해' 했기 때문인지 많은 중소기업들이 시장 수요에 대한 심도 있는 연구와 양적 파악을 소홀히 해 의사결정의 과학성이 떨어지는 것 같다. 일부 중소기업의 경영자들이 자신의 제품을 지나치게 선호하게 되면서 제품, 기술, 서비스의 혁신을 소홀히 하고 시장 경쟁력이 떨어지는 경우가 많다. 이런 초급의' 시장 지향' 은 왕왕 중소기업의 발전을 제한한다.
2.3, 전문가 가족, 독특합니다.
중소기업은 실력이 약하여 여러 제품을 관리하여 위험을 분산시킬 수 없는 경우가 많지만, 역량을 집중시켜 기업이 자신의 장점을 충분히 발휘할 수 있는 세분화시장을 선택함으로써 전문화 관리를 할 수 있다. 소기업들은 대부분 한 전공을 전공하고, 작고 전문적이며, 작고, 작고, 우수하다. 이것은 중소기업의 생존과 발전의 비결 중 하나이다. 중소기업은 항상 반응이 빠르고 적응력이 강한 장점을 이용해 의외로 신제품을 내놓고 새 시장을 점령하며 소비자를 이긴다. 이것이 중소기업이' 작고 전문적이며 작고 정밀하다' 는 전략이다. 많은 성공한 중소기업의 주요 특징 중 하나는 작고 특수한 시장에 집중하는 것이다. 그곳에서 중소기업은 종종 제품과 기술의 유일한 제공자이다. 이 시장은 사람들의 생활방식과 밀접한 관련이 있고, 제품은 개성이 있고, 제품의 스타일, 재료, 구조가 빠르게 변하는 것이 특징이다. 업계가 사용자에게 더 가깝기 때문에 체계적인 R&D 및 제품 테스트가 필요하지 않습니다. 이 업종의 특성상 대기업의 흥미를 불러일으키거나 대기업이 아예 이 업종에 들어가기에 적합하지 않아 중소기업이 질주하는 땅이 됐다. "작고 전문적이며 작고 특별한" 전략은 중소기업이 재정적 인 약점을 피하고, 가격 전쟁을 피하고, 자신의 발전에 적합한 길을 찾는 데 도움이됩니다.
2.4 과감한 기술 혁신, 빠른 제품 업데이트.
중소기업은 기술 혁신을 매우 중시하며, 신기술, 신기술, 신소재를 운용하여 제품의 업그레이드를 촉진하는 데 능하다. 중국의 기술 특허 대부분은 중소기업이 개발하고 등록한 것이다. 중소기업은 중요한 기술 혁신의 힘이자 기술 혁신의 선구자이다.
2.5 현지 가공, 현지 판매, 마케팅 비용 절감
중소기업은 전국 각지에 분포되어 있어 천연자원을 최대한 활용하고 현지에서 가공 판매할 수 있어 운송 긴장을 완화하고 운임을 절약하며 제품 원가를 낮출 수 있다. 현지 판매는 중소기업의 좋은 애프터서비스와 결합하여 소비자의 신뢰를 얻고 시장 점유율을 높일 수 있다.
2.6. 경쟁력이 상대적으로 약하여 시장과 외부 조건의 영향을 받기 쉽다.
생산 규모와 자본 축적의 열세로 중소기업의 노동 생산성이 낮고 생산 원가가 높으며 시장 경쟁력이 부족하다. 대부분의 제품과 기술은 모방적이어서 제품 수명 주기의 성숙기, 심지어 쇠퇴기에 있어 자금, 기술, 판매망이 충분한 대기업과 경쟁하기가 어렵다. 또한 중소기업은 장비와 기술을 충분히 도입할 재력이 부족하여 기초연구와 과학연구 혁신의 임무를 감당하기 어려워 시장 경쟁에서 열세를 보이고 있다. 대기업에 비해 평균 수명이 짧고 파산 위험이 높기 때문에 가격, 기술 또는 서비스 경쟁에서 종종 불이익을 당한다. 경기 침체 기간 동안 중소기업의 충격은 특히 심각했다.
그러나 중소기업도 경제력과 기술력이 떨어지고, 위험능력이 약하고, 인력의 자질이 낮고, 기술수준이 낮고, 생산조건이 나쁘고, 설비가 낡고, 관리가 낙후되고, 기업의 기초업무가 약하다는 등 불리한 요소가 있다.
중소기업 마케팅 전략 모델 분석
마케팅 활동은 기업의 경영과 발전을 촉진하는 엔진이고, 마케팅 활동의 가장 중요한 부분은 마케팅 전략 수립이다. 목표 전략의 핵심은 세그먼트, 목표 시장 선택 및 포지셔닝, 즉 STP 입니다. 시장 세분화를 바탕으로 적절한 목표 시장을 파악하여 올바른 시장 포지셔닝을 하는 것이 기업의 일반적인 전략 원칙이다. 중소기업의 마케팅 전략 모델은 다음 두 가지 유형으로 구성됩니다.
3. 1. 격차 마케팅 전략
생산성 향상과 경제의 급속한 발전에 따라 제품 개발, 생산, 성숙, 신제품으로 대체되는 과정이 짧아지고 사람들의 소비 수요와 소비 심리도 끊임없이 변화하고 있으며 소비자의 소비 수준도 다르다. 따라서 사람들의 소비 수요의 다단계, 다양성, 차이는 시장에 필연적으로 격차, 틈새, 맹점이 존재한다는 것을 결정한다. 따라서 중소기업은 자신의 장점을 충분히 발휘하고, 장점을 살리고, 단점을 피하고, 대기업이 차지하지 않는 작은 시장이나 기업이 점령한 불안정한 시장에 집중해야 하며, 자신의 장점을 최대한 활용하고, 이 시장의 수요를 최대한 충족하고, 경쟁에서 주도권을 쥐고, 결국 대기업의 틈새에서 생존과 발전을 추구해야 한다. 이것이 바로 빈자리를 메우는 마케팅 전략으로,' 틈새 마케팅' 이라고도 하며, 이와 같은 유리한 시장 지위를' 리키' 라고 하는데, 이는 빈자리를 메울 수 있는 기준점이다.
좋은' 보충 기준' 은 충분한 시장 잠재력과 구매력, 이윤은 성장할 가능성이 있다. 주요 경쟁사에게는 매력이 없습니다. 기업은 이 보충의 기본점을 점령할 수 있는 노를 젓는 것과 능력이 필요하다. 기업의 기존 명성은 경쟁사에 대항하기에 충분하다. 중소기업은 규모, 자금, 기술력의 제약을 받는다. 같은 업종의 대기업과의 경쟁에서 열세를 면하기 어렵다. 따라서 중소기업은 경영 방향을 정할 때 업계 내 대기업, 대기업이 주목하는 핫스팟 프로젝트를 최대한 피하고, 쉽게 간과할 수 있는, 경제적 이득이 있는 작은' 틈' 제품을 선택해 유연성과 적응성의 장점을 충분히 발휘해 시장 수요의 부족을 메워야 한다.
3.2 위성 마케팅 전략
중소기업은 시장 경쟁에서 대기업과의 경쟁을 최소화하고 대기업을 활용해야 한다. 이를 위해서는 중소기업과 대기업 간의 협력 관계가 필요하다. 많은 대기업들이 제품 우세와 시장 지위 우세를 가지고 있다. 그들은 시장에서 빛나는' 스타' 이지만 만능은 아니다. 규모의 경제를 얻기 위해서는' 크고 완전한' 생산 구조의 속박에서 벗어나 사회분업과 협력으로 전환해야 한다. 이때 중소기업은 그들을 위해 봉사하고, 발전 기회를 쟁취하고, 그들의 조연 역할을 할 수 있으며, 이들 대기업' 스타' 를 중심으로 회전하는' 위성' 이다. 이는 객관적으로 중소기업의 생존과 발전을 위한 생존장을 제공하고 대기업의 중소기업 의존도를 높인다. 이와 함께 중소기업도 대기업의 발전으로 자신의 생존과 발전을 위한 기회를 만들었다. 이른바' 위성 마케팅' 전략으로 본질적으로 상호 보완적인 협력 경영 전략이다.
중소기업은' 위성 마케팅' 전략을 실시하는 과정에서 대기업의 발전 추세와 수요를 고려하여 대기업의 발전 속도를 따라잡기 위해 노력하고, 자신의 전문적인 특색을 부각시키고, 상당한 경제적 효과를 거두며, 자신의 실력을 키우기 위한 탄탄한 기반을 마련해야 한다.
3.3 두 모드의 비교
"위성 마케팅" 전략보다 "틈새 마케팅" 은 중소기업이 더 효과적인 전략으로 중소기업이 자신의 장점을 충분히 발휘하고 대기업이 점령하지 않은 시장이나 기업이 점령한 불안정한 시장을 적극적으로 찾아 경쟁 주도권을 장악할 수 있다는 것을 보여준다. 그러나, 그것은 만능이 아니다. 중소기업은 맹목적으로 낯선 시장에 진입해서는 안 된다. 이들은 엄격한 시장 조사와 분석을 거쳐 자신의 장점을 발휘하고 올바른 시장을 선택해야 성공할 수 있다.
4, 중소기업 마케팅 전략의 발전 추세.
4. 1,. 상태 분석
전반적으로 중소기업은 국민경제 발전을 촉진하고, 시장 번영을 유지하고, 재정수입을 늘리고, 취업을 촉진하고, 사회안정을 유지하는 데 매우 중요한 역할을 하며, 국민경제의 필수적인 부분이다. 한편으로는 중소기업의 경제효과 저하, 기술력 부족, 수준이 낮아 대기업과 직접 경쟁하기가 어렵다. 한편 중소기업은 치열한 시장 경쟁에서 민첩성과 적응성이 강해 신속하게 시장에 진출하거나 퇴출할 수 있다는 장점도 갖고 있다. 따라서 중소기업이 시장 경쟁에 입각하여 우세를 발휘하려면 자신의 특징에 따라 효과적인 관리 대책과 경쟁 전략을 채택하여 장점을 살리고 단점을 피해야 한다.
4.2 기존 문제
4.2. 1 관리사상이 보수적이고 낙후되다.
중소기업의 리더인 시장경제의식이 약해서 마케팅이 인정되고 받아들여지지 않거나 마케팅을 마케팅이나 판매와 잘못 동일시한다. 그들은 여전히 낡은 행정체제를 받아들이는 데 익숙해져 있으며 현대 기업 마케팅의 운영에 대해 잘 알지 못한다.
4.2.2 마케팅 전략에는 과학적 이론적 지침이 부족합니다.
점점 더 많은 기업들이 마케팅 전략의 중요성을 인식하고 있지만, 과학적 이론적 지도가 부족하여 시장에 적응하는 계획과 의사결정을 형성할 수 없기 때문에, 주요 경영 전략과 생산 프로젝트에서 심층적인 시장 조사와 과학적 시장 예측과 타당성 분석을 하지 않고, 단지 몇 가지 경험, 감정, 판단에 근거하여 결정을 내리며, 중대한 전략적 실수를 초래하여 기업을 곤경에 빠뜨릴 수 있다는 것을 주로 보여준다.
4.2.3 마케팅 담당자의 자질이 높지 않고 전문 기술 수준이 낮다.
중소기업의 마케팅 담당자는 대부분 마케팅 방면의 전문 교육이나 시스템의 전문 교육을 받지 못했고, 현대시장경제이론과 마케팅에 대한 지식이 많지 않아 현재의 변화하는 시장 환경에 적응할 수 없다.
중소기업 마케팅 전략 모델의 선택.
대기업과 달리 중소기업의 관리 모델은 상대적으로 정형화되어 있다. 중소기업은 유연한 조직 구조와 강력한 시장 대응 능력에 따라 마케팅 전략의 구현이 창의적이고 위험한 작업이라는 불확실성에 직면해 있습니다. 따라서 반드시 자신의 기업의 현실에서 출발하여 독특한 마케팅 전략을 형성해야 진정으로 전략의 역할을 발휘할 수 있다. 구체적인 선택적 마케팅 전략 모델:
5. 1, 시장 보상기 전략
사회의 발전과 생활수준이 높아짐에 따라 시장 수요 수준이 점차 넓어지고 소비의 개인화와 다양성이 날로 발전하여 중소기업에 더 큰 생존 공간을 개척했다. 중소기업은 시장 특성과 자신의 상황에 따라 할 수 있다. 시장 리더에게 도전하거나 따라가지 않고 대기업의 흥미를 끌지 못하는 시장' 공백' 을 목표 시장으로 선택할 수 있다. 중소기업은 종종 단기 이윤의 세분 시장을 선택하여 대기업과 자원을 쟁탈하여 목표 시장 포지셔닝이 비슷하고 동급 악성 경쟁을 벌이는 경우가 많다. 중소기업은 작은 부문 시장의' 주도자' 가 되기 위해 노력해야 한다. 이들 시장의' 공백 지점' 은 대기업이 진입하기를 원하지 않는 시장이거나, 그들이 할 수 없는 시장이거나, 다른 기업들이 고려하지 않았지만 전망과 이익이 없는 부문일 수 있다. 대기업의 위협 대부분을 피하면서 중소기업의 유연성을 충분히 발휘하여 격차를 넓히고 전문화 발전을 할 수 있다.
중소기업은 시장 특성과 자신의 상황에 따라 시장 리더에 도전하지 않거나 시장 리더를 따르는 대신 대기업의 흥미를 끌지 못하는 시장' 공백' 을 목표 시장으로 선택할 수 있다. 중소기업은 종종 단기 이윤의 세분 시장을 선택하여 대기업과 자원을 쟁탈하여 목표 시장 포지셔닝이 비슷하고 동급 악성 경쟁을 벌이는 경우가 많다. 중소기업은 작은 부문 시장의' 주도자' 가 되기 위해 노력해야 한다.
5.2, 브랜드 전략 없음
경제 발전, 과학 기술의 진보, 시장 경쟁이 치열해지면서 제품은 점점 동질화되고 제품 차별화를 통해 브랜드 개성을 드러내고 브랜드 이미지를 형성하기가 점점 어려워지고 있다. 브랜드는 해당 제품이나 서비스를 구별하는 이름, 기호 또는 이들의 조합입니다. 소비자들의 브랜드에 대한 인식, 연상, 평가가 브랜드 이미지를 형성했다. 제품의 품질, 기능, 포장, 채널, 가격은 모두 쉽게 모방된다. 브랜드 이미지만 소비자의 마음 속에 존재하고, 경쟁사가 브랜드 전략을 복제하지 않는 성공은 기업에 특별한 수익을 가져다 줄 것이다. 그러나 브랜드 창출에는 일반적으로 전문적인 브랜드 디자인, 제품 지원, 대량의 광고 및 홍보 투자, 시스템 브랜드 관리가 필요합니다. 중소기업이 할 수 없는 일이며 중소기업은 브랜드 없는 전략을 채택할 수 있다. 브랜드 생산은 브랜드 생산보다 중소기업에 더 적합하다. 간판 생산은 브랜드 강세를 전문으로 하는 기업을 위한 가공이다. 이 접근법의 장점은 첫째, 대량의 시장 위험을 피할 수 있다는 것이다. 두 번째는 시작이 쉽고, 진입 문턱이 작고, 투입이 적고, 효과가 빠르다는 것이다. 셋째, 실력 있는 기업의 선진 관리 방법과 제조 기술을 배우는 데 유리하다. 이런 방식의 단점은 생산 안정성이 떨어지고, 운명의 자주성이 작으며, 이윤이 얇고, 발전 잠재력이 부족하다는 것이다. 중소기업은 먼저 대행을 하고, 그 다음에 대행과 브랜드를 동시에 하고, 마지막으로 브랜드 지향의 점진적인 발전을 할 수 있다.
브랜드 전략의 성공은 기업에 특별한 수익을 가져다 주지만, 브랜드를 만들려면 일반적으로 전문적인 브랜드 디자인, 제품 지원, 대량의 광고 및 홍보 투자, 시스템 브랜드 관리가 필요합니다. 중소기업이 할 수 없는 일이며 중소기업은 브랜드 없는 전략을 채택할 수 있다. 브랜드 생산은 브랜드 생산보다 중소기업에 더 적합하다.
5.3, 전문화 전략
기업의 경쟁 우위는 설계, 생산, 마케팅, 배송, 애프터서비스 등 경영 활동이 고객에게 제공하는 가치에서 비롯되며, 각 부분이 기업의 경쟁 우위가 될 수 있습니다. 기업의 자원과 기술은 특정 부문에 적합하고, 반드시 다른 부문에는 적합하지 않을 수 있다. 기업은 모든 자원을 자신이 가장 잘하는 분야, 서비스가 가장 적합한 부문에 집중해야 한다. 중소기업은 대기업이 소홀히 하는 세분화시장에 진입하여 전문화 경영을 통해 최대의 이익을 얻을 수 있다. 중소기업은 작은 특징을 발휘하여 한두 가지 측면을 전공하여 핵심 경쟁력을 형성하고 강세기업이 되어야 한다.
5.4, 제품 차별화 전략
경쟁사보다 더 잘 하는 것은 쉽지 않고, 경쟁사와 달리 쉽게 할 수 있다.
제품 차이에는 제품 특성이 다르고, 브랜드 의미가 다르고, 제품 수요 이념이 다르며, 제품명과 범주가 다르고, 제품 시장 포지셔닝이 다른 등 여러 가지 측면이 포함됩니다. 결국 시장은 아직 세분화할 수 없는 지경까지 세분화되지 않았다. 같은 업종의 원활한 발굴로 세분화되더라도, 우리는 과거를 넘어 이 업종을 빠져나갈 것이다.
5.5 자원 집중 전략
모든 우세한 자원을 집중하여 핵심 업무를 하다! 진정한 고수가 쉽게 손을 대지 않는 것처럼, 일단 쏘면 모든 힘을 한 점에 집중해야 한다.
"손자병법" 에는 병기, 열 포위, 오공, 이분, 적을 적게 쳐서 피하지 말라는 말이 있다. 그렇지 않으면 작은 적의 강대하고 대적의 포로만 만날 것이다.
5.6 시장 리더십 전략
지역 우선 순위, 제고점을 선점하다. 먼저 지역 브랜드를 만든 다음 민족 브랜드를 만들다.
전쟁에서 제고점을 선점하는 사람이 우세하다. 작은 범위에서 큰 장사를 하고, 작은 연못에서 큰 물고기를 만든 다음, 거대한 물건으로 진화하여 강호를 걷다. 이 시장에서 누가 1 등이고, 누가 왕도이다. 누가 먼저 독특한 것을 창조하면, 누구든지 독특한 것에서 일등을 이룰 수 있다.
5.7, 블루 오션 트랩 전략:
또 다른 방법, 가치 혁신, 무엇을 추가해야 하는지, 무엇을 줄여야 하는지, 무엇을 혁신해야 하는지, 무엇을 삭제해야 하는지 (글로벌 브랜드 네트워크)? 자신의 나무통을 에워싸고, 나무통의 장판을 잘 만들려고 노력하며, 강자를 강하게 하고, 약자를 삭제하게 한다. 무패의 땅에 서서 지키다. 하지만 승자, 공격도.
5.8 가치 분배 전략
제품 이윤이 보통이 아니어서 카드 제품을 뺏다. 지역 이윤이 고르지 않아 핵심 지역을 잡아라! 고객 이윤이 고르지 않아 핵심 고객을 붙잡다. 업계 이윤이 고르지 않으니 핵심 이윤 구역을 잡아야 한다.
5.9 가치 향상 전략
소비자가 산 것은 제품의 가치이지, 제품의 원가가 아니다. 우리는 가치를 높이고 가치를 창출하는 전문가가 되어야 한다. 소비자들은 너의 고생을 위해 돈을 지불하지 않을 것이다. 부가가치를 높이면 제품 가치를 높이고 이윤을 늘릴 수 있다. 가치는 어디에서 오는가, 가치를 창출하는 기업이 소비자에게 주는 독특한 향락은 물질적 향락이든 정신적 향락이든 소비자가 기꺼이 만족시킬 수 있도록 해야 한다.
5. 10, 인력 지휘 전략
깃발 모델은 지방 지휘관의 지휘 위치를 보장하고, 단계적으로 진군하는 방진 전략에서 벗어나 목표 위치를 빠르게 앞서고 있다. 대기업의 방진 배치는 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 한걸음 소기업의 깃발 모델은 돌격을 지휘하고, 같은 방향으로 스퍼트를 하며, 우승열렬하다. 소기업은 사기와 유연성이 필요하고, 대기업은 점차적 점령이 필요하다.
6, 마케팅 전략 수립
기업의 마케팅 전략은 기업의 모든 마케팅 활동을 관통한다. 제품, 가격, 유통, 광고 등. , 이러한 마케팅 포트폴리오의 모든 활동은 전략적 목표를 달성하기 위해 전술의 특정 애플리케이션에 집중해야 합니다. 따라서 어느 정도 마케팅 전략은 전술에서 추출한 기초이며 일관적인 마케팅 방향이다. 전략은 기업을 관통하는 마케팅 지향이기 때문에 일단 확립되면 쉽게 바꿀 수 없다.
6. 1 중소기업 마케팅 전략 개발 내용:
6.1..1세그먼트 전략
시장 세분화는 제품에 대한 소비자의 다양한 욕망과 수요, 구매 행동과 습관에 따라 전체 시장을 서로 다른 동질의 작은 시장 집단으로 나누는 것이다. 시장 세분화는 시장 고객 수요와 소비 행위의 차이에 기반을 두고 있다. 중소기업은 현대 마케팅의 시장 세분화 방법에 의지하여 시장에서 좋은 발전 기회를 찾을 수 있다. 시장 조사 및 세그먼트를 통해 기업은 다양한 구매자 집단의 수요 상황과 현재 만족도를 이해하여 어느 고객 집단의 수요가 충족되지 않았거나 완전히 충족되지 않았는지 파악할 수 있습니다. 만족도가 낮은 시장 부분은 최고의 시장 기회를 가질 수 있다. 새로운 시장 분야를 개척할 때, 시장 수요의 변화를 충분히 파악하고, (1) 시장에 근접한 장점을 발휘하고, 경쟁이 빠르게 변화하는 분야에서 활발히 활동해야 한다. 유연한 경영 메커니즘을 이용하여 대기업이 아직 관여하지 않은 분야에 진입하다. 대기업이 섭렵을 꺼리는 소량, 다종, 이윤이 얇은 분야에 집중하다. 이런 전략을 채택하면 기업의 시장 위험은 상대적으로 적고 성공률은 높다.
6. 1.2 대상 시장 선택 및 시장 포지셔닝
자신의 제품의 구매자가 누구인지, 구매자의 지리적 분포, 수요 취미, 구매 행동의 특징, 즉 기업이 특정 서비스 대상, 즉 목표 시장의 선택을 결정하는 것을 분명히 한다. 중소기업은 목표 시장을 선택할 때 반드시 목표 시장을 선택하는 기준을 잘 파악해야 한다. 첫째, 시장 규모, 둘째, 시장 성장 속도, 셋째, 경쟁 업체의 우세. 기업은 시장에 진출할 수 있는 기회와 방법이 많다. 그러나 모든 기회와 경로가 중소기업에 적합한 것은 아니다. 중소기업은 어떤 방법으로 시장을 세분화하든 감히 일부 시장 기회에 대해' 아니오' 라고 말한다. 정확한 시장 정의와 집중 선택이 부족하면 기업의 자원이 희석되어 상대적으로 집중된 경쟁자를 이기지 못하고 핵심 시장 역량을 확립할 수 있다. 시장 포지셔닝은 경쟁 제품과 비교했을 때 어떤 제품과 브랜드가 소비자의 마음 속에 있는 지위이다. 시장 포지셔닝의 본질은 이 기업을 다른 기업과 엄격하게 구분함으로써 고객이 이러한 차이를 명확하게 인식하고 인식할 수 있도록 함으로써 고객의 입장에서 특별한 지위를 차지하게 하는 것입니다. 이런 전략은 기업의 경영 상황에 따라 일정한 조치를 취하고, 어떤 면에서는 자신의 특색과 스타일을 부각시켜 차이를 보이는 것이다. 강세 시장에서 중소기업은 특색 있는 마케팅 방식을 해야 확고한 발판을 마련할 수 있는 것으로 드러났다. 중소기업은 마케팅 과정에서 기술, 특허 기술, 독점 기술, 우수한 기술 등 세 가지 측면에서 우위를 차지해야 합니다. 시장에서 특정 목표 시장을 점령하고, 고객과 상가의 관계를 조정하고, 기업의 충성도를 높인다. 치열한 시장 경쟁에서 특색으로 신제품을 개발하여 이기고, 양질의 서비스와 좋은 기업 이미지로 이기고, 품질과 저렴한 가격으로 이기다.
6. 1.3 마케팅 포트폴리오 전략.
1. 제품 전략
중소기업 경영의 축은 제품이다. 외부 환경이 변화함에 따라 중소기업은 자신의 유연한 특징을 이용하여 지속적으로 제품 혁신을 진행해야 합니다. 이것이 제품 전략의 핵심이자 핵심입니다. 중소기업은 세계 선진 기술을 이용해 모방혁신을 해야 한다. 모방혁신은 목적성이 강하고, 투자가 적고, 주기가 짧고, 성공률이 높다는 특징이 있기 때문이다. 따라서 모방 혁신은 중소기업에 시간과 비용 이점을 가져다 줄 수 있습니다. 자신의 브랜드를 쌓다. 명성은 기업에 엄청난 경쟁 우위를 가져다 주며, 기업은 브랜드 명성을 이용하여 저렴한 비용으로 브랜드를 확대할 수 있다. 중소기업이 브랜드에 투자하고 유명 브랜드를 육성하는 것은 제품 전략의 중요한 측면이다. 과학기술의 빠른 발전을 바탕으로 첨단 기술과 중소기업의 유연성을 결합한 것이다. 기술 혁신은 중소기업 생존의 근본이다. 기술 혁신은 기업 생존의 물질적 기반뿐만 아니라 기업이 번창하는 동력의 원천이기도 하다. 물질적으로 혁신은 기업에 풍성한 이윤을 가져다 줄 수 있다. 기업 문화에서 혁신은 기업을 새롭게 하고 인재를 배출할 수 있다. 기술 혁신 전략을 채택하여 선진 기술 분야의 소기업이 전 세계적으로 부상하여 기술 혁신의 중요하고 활발한 힘이 되었다.
2. 가격 정책
시장 조건과 제품 판매 채널이 다르기 때문에 기업은 침투 가격, 지방 가격, 만족스러운 가격 등 다양한 가격 전략을 채택해야 합니다. 중소기업은 자신의 특성과 경쟁 상황에 따라 구체적인 가격 정책을 제정한다. 전문화협력은 대기업을 선두로 하고, 주변의 많은 중소기업들이 부품 가공을 공급하며, 대기업의 보호 하에 힘을 축적하고 성장한다. 사회화 대생산 조건 하에서 중소기업이 대기업에 의지하여 전문화 분업 협력을 실시하는 것도 필연적인 추세다. 이런 전략의 장점은 전문화된 협력 생산, 중소기업의 제품 개발 전문화, 판매 채널 보장이다. 대기업의 기술적 우세와 개발 능력에 의지하여 중소기업의 자금, 인재, 설비 등에 대한 제약을 돌파하여 상호 촉진과 조율 발전의 국면을 형성하였다.
3. 유통 채널 전략
중소기업의 규모 비용은 상대적으로 높고 대기업에 비해 자금과 인적자원이 상대적으로 부족하다. 대기업은 방대한 전체 판매망과 채널을 구축하고 마케팅의 대부분의 책임을 맡을 수 없다. 중소기업은 중개상에만 의지할 수 있다. 시장에는 경쟁 측면뿐만 아니라 공동 협력의 측면도 있다. 소기업이 약하다. 공동 협력은 중소기업의 경쟁력을 강화하는 효과적인 방법이다. 연합협력은 또한 우세를 보완해 중소기업의 집단 우세를 발휘할 수 있다. 공동 협력에는 두 가지 구체적인 형태가 있다. 하나는 느슨한 연합으로, 생산 협력과 전문 분업에만 국한된다. 합동경영에 참여하는 모든 기업은 법인 자격을 보유해 자금 기술 인력 등 방면에서 독립적으로 운영한다. 기업은 법적 구속력이 부족하고, 위험을 감수하지 않으며, 경쟁력이 부족하다. 두 번째는 긴밀하게 연합하고, 기업들이 서로 주식을 보유하고, 이윤을 공유하고, 위험을 감수하는 것이다. 그 장점은 중소기업이 공동 마케팅을 한 후 장점을 취하고, 자금, 기술, 관리 등에서 보완을 실현하고, 규모의 경제를 형성하고, 시장 경쟁력을 강화할 수 있다는 것이다.
결론
결론적으로, 중국의 중소기업은 발전이 매우 빠르지만 평균 수명은 짧다. 이는 중소기업이 체계적인 전체 회사 전략과 마케팅 전략이 부족하고, 기업 발전 전반적이고 장기적인 시스템 전략 지도 사상이 부족하며, 마케팅 전략 수립을 중시하지 않고, 전술적 경전략을 중시하기 때문이다.
중소기업은 회사 전략을 지도 핵심으로 마케팅 전략을 세우고 실시해야 한다. 마케팅 전략의 주요 구성 요소로는 세그먼트 전략, 목표 시장 선택 및 포지셔닝 전략, 마케팅 포트폴리오 전략 및 마케팅 비용 예산 관리가 있습니다.
종합실력이 제한적이고 위험방지능력이 떨어지는 중소기업에게는 마케팅 전략의 선택이 생사에 달려 있다. 현대 기업 관리는 경쟁 환경에서 이루어지며, 경쟁의 태세와 구도는 중소기업 마케팅 전략의 선택과 시행의 효과를 제약하고 있다. 중소기업 전략 모델의 선택은 자신의 우세, 경쟁 환경, 경쟁 구도를 결합해 자신에게 적합한 마케팅 전략을 선택해 경쟁력을 높이고 대기업으로 빠르게 성장해야 한다.
참고
[1] 인터넷. 손자병법: 중소기업 마케팅 전략. 20 10
[2] 대학 논문 네트워크
[3] 논문 네트워크 온라인
[4] 졸업 논문 네트워크
[5] 서재국 유사위. "마케팅 기획" 2003 년 제 3 호. : 6 일.
[6] 유경주. 마케팅 포지셔닝: 2000 년 제 1 기간. : 번호 10 입니다.
[7].: 이태호, 반아야코. 상업기업관리' 논마케팅' 제 1995 호: 제 1 1 기.