맞습니다.
상품을 판매할 수 없나요? 기업은 시장에서 가치가 없습니다!
우페이
어떤 제품이 좋은 제품인가요?
품질인가요? 기술인가요? 기업이 좋다고 생각하는 것이 좋은 것인가, 아니면 소비자가 좋다고 생각하는 것이 좋은 것인가? 이는 많은 기업들이 갈등하고 있는 문제일 것이다.
특히 중국 시장에서는 잘 팔린다고 해서 반드시 동종 제품 중 품질이 가장 좋은 것은 아니다. 이러한 모순적인 상황은 실제로 많은 사업자들이 자신의 제품을 어떻게 만들 것인지에 대해 매우 얽매이게 만든다. ?
사실 최종적으로 분석해 보면 제품이 생명력이 없고 더 폭넓은 소비자들에게 인식되지 못하는 것은 여전히 사장님의 약한 마케팅 때문이다.
요즘 거리 곳곳에 동질적인 제품이 있고, 각자의 요구에 맞춰 개발, 생산되는 것이 표면적으로는 잠재 시장이 무궁무진해야 하는데, 실제 시장은 형편없다. 새벽 별처럼. 자신의 제품이 어떻게 구매를 자극하고 소비를 유도하며 욕구를 확장할 수 있는지 대부분의 에너지를 시장 지향에 집중해야 한다고 할 수 있습니다. 이는 남들과 다른 전략과 방법, 관리 및 서비스를 찾는 것을 상기시켜 줍니다. 이와 관련된 고도로 타겟팅되고 치명적인 홍보 방법 및 수익 모델이 반대로 이러한 조건을 충족하지 않으면 아무리 많은 제품이 있더라도 본질적으로 재고 압력과 명목상의 심리적 편안함만 증가시킬 뿐입니다. 돈을 벌 수 없는 제품들. 당신은 진짜 금은 폐기물에 너무 많은 자원과 에너지, 인력을 소비하지만 결과는 아무것도 아닙니다. 최종 분석에서 당신은 정말 아웃입니다. -그리고 밖으로 시장 평신도.
한 달 동안 저는 기업계와 관련된 마케팅 서밋 포럼 5곳에 게스트로 참석했습니다. 저는 많은 사업주들을 만나며 그들이 사업을 운영하면서 직면하는 다양한 혼란과 고민에 대해 듣고 많은 감동을 받았습니다.
모든 제품은 사업자의 노고로 생산되는데, 물론 소비자와 마주하고, 매출과 이익을 창출하며, 지속가능한 발전을 위해 제품을 생산한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 이 때문에 많은 사업주들이 자신의 제품에 대해서는 큰 자신감을 갖고 있지만, 제품 마케팅에 있어서는 자신이 없어서 따라하고 모방하는 것이 나은지, 아니면 새로운 방식을 찾는 것이 좋은지 알지 못하고 있습니다. 사실 그들은 방황하는 동안 시장을 선점할 절호의 기회를 놓쳤을 수도 있다.
사실 지금 가장 주목해야 할 이슈는 마케팅이다.
잉여경제 시대에 시장에서 가장 빼놓을 수 없는 것은 제품이다. 이 점을 여러 차례 강조했지만, 많은 상사들은 이에 대해 매우 맹목적으로 자신의 제품을 항상 그렇게 생각하고 있다. 좋아요, 훌륭하지만 솔직히 시장에서는 기술이 아무리 많아도, 특허가 아무리 많아도, 장인정신이 아무리 좋아도, 품질이 아무리 좋아도 인지적으로 불가능하다면 당신이 생산하는 많은 것들이 기껏해야 재고품이고 최악의 경우 쓰레기라고 말씀하셨습니다.
많은 기업들도 마케팅에 힘을 쏟기 시작했지만, 마케팅의 본질이 형태의 혁신과 함의의 차별화라는 점을 이해하지 못하거나 남의 유행을 따르거나 의존하기 때문에 근본적으로 실패했다. 경험 서비스는 형태적으로 존재하며 생동감 있고 만족스러워 보일 수 있지만 새로움과 차별화를 원하는 소비자에게는 감동을 주지 못합니다. 직설적으로 말하면 자신의 이익이 소비자에게 해를 끼치지 않고, 당연히 소비를 자극하기도 어렵습니다. 따라서 이를 중심으로 하는 모든 일은 자신의 오락을 위한 것이 되었습니다.
모든 회사의 사장 역시 자신의 제품이 아예 시장에 진입하지 못하거나 며칠 만에 도태되는 것이 아니라 오래오래 지속되고 강한 생명력을 가지기를 바라지만, 외부의 도움을 구하는 기업은 스스로 해결할 수 없는 문제에 대해서는 전문가와 팀을 찾아 도움을 주고 수많은 자원을 통합하는 것이 현명하다고 할 수 있습니다.
유명한 브랜드 마케팅 전문가이자 Lange Zhiyang International Marketing Consulting Agency의 창립자인 Yu Fei 선생님은 산업 정책의 표준화와 그에 따른 어려움과 변화에 직면하여 어떻게 작은 규모의 제품을 생산할 수 있는지 지적했습니다. 중소기업이 살아남는다? "승자 마케팅 생태계"를 만드는 방법을 찾고, 가치 사슬과 생태계의 급속한 발전의 미래 지향적 특성을 인식하고, 콘텐츠 기반 운영을 세련된 운영에서 린 운영으로 전환해야만 우리는 성공할 수 있을 것입니다. 조만간 새로운 세계.
소위 '상생 마케팅 생태계'는 사실 이해하기 어렵지 않습니다. 조화로운 상생 생태계는 많은 당사자들에게 상호 이익과 상호 증진의 시스템이 될 것임을 알아야 합니다. 국내 기업의 시장과 생태계에는 브랜드 제조업체뿐 아니라 지방 대리점, 유통업체 및 터미널 소매 채널도 있습니다. 기업이 제안하는 승리 전략은 전체 시스템의 동력원이며 전체 산업 체인이 질서 있게 작동하도록 유도하고 효율성을 극대화하며 최대 이익을 창출합니다.
화장품의 역할은 키잡이의 역할과 다소 유사합니다. 모든 수준의 유통업체는 일등 항해사인 반면, 소매 채널은 노를 젓는 선원입니다. 그러나 반대편 해안에 성공적으로 도달하려면 일등항해사와 선원이 반드시 필요합니다. 같은 배를 타고 함께 일해야만 바람과 파도를 탈 수 있습니다. 특히 유사한 브랜드가 가하는 엄청난 압력 속에서 협력 운영이라는 상생 개념을 유지하는 것이 더욱 중요해졌습니다.
가장 성공적인 마케팅 생태계를 구축하려면 다음과 같은 5가지 차원이 필요합니다. 가장 성공적인 공간을 강화하기 위한 합리적인 제품 계획, 안정적이고 효율적인 가장 성공적인 채널 구축 및 정확한 가격 전략. 일류 승리를 달성하기 위한 강력한 판촉 공세를 통해 신속하게 첫 번째 승리 공급망을 구축합니다. 이 5개 위도는 주먹의 다섯 손가락과 같아서 서로 연결되어 있어 필수 불가결하며 "승자 마케팅 생태계"의 5단계 부스터를 형성합니다.
우선 제품 기획에 있어서 최고의 혁신성, 가격, 속도 등의 요소를 갖춘 제품만이 돋보일 수 있으며, 동시에 오해에 빠지는 일이 없도록 해야 합니다. 제품 수명주기의 판매량을 늘리고 지속 가능한 인기 스타 제품을 설계하면 제조업체의 이익을 극대화할 수 있습니다. 경제학의 규모 효율성 원칙은 판매량이 많을수록 비용이 희석되고 이익이 풍부해진다는 것을 보여줍니다. .
두 번째는 통일된 채널 정책과 완전한 정보 공유를 통해 안정적인 비즈니스 효율성을 갖춘 승리 채널을 구축하고 채널 운영 위험을 완전히 줄이는 것입니다. 또한, 정확한 가격 전략이 성공을 촉진하며, 제품 가격 규모는 주류 가격 체계에 가까워야 합니다. 동시에 제품 가격은 시간 위도 계획에 초점을 맞춰야 하며 제품의 다양한 수명 주기 단계에서 적시에 가격을 조정하면 수익을 극대화할 수 있습니다. 딜러 역시 이로부터 이익을 얻고 최대의 성공을 거둘 수 있습니다.
또한 강력한 홍보 공세도 필수다. 마케팅에서는 브랜드 이미지 홍보의 "푸시" 측면과 단말기 홍보의 "풀" 측면이 모두 필요한 푸시-풀 기법을 강조합니다. 그래야만 재고 회전율을 높이고 재고로 인한 현금 점유를 높일 수 있습니다. 가격 하락으로 인한 이익 손실이 최소화됩니다.
사실 기업은 자원의 집합체이며, 기업 간의 경쟁은 자원의 경쟁과 활용을 중심으로 이루어집니다. 어떤 의미에서 사업을 운영한다는 것은 다양한 자원의 통합입니다.
따라서 기업의 시장 지위는 자원의 양과 질뿐 아니라 자원 활용의 효율성에도 좌우됩니다. 전자는 기업의 생산과 운영에 필요한 조건이지만 기업의 시장 지위와 직접적으로 비례하지는 않습니다. 그렇지 않으면 더 많은 것을 얻기 위해 더 적은 것을 사용하고 강한 것을 패배시키기 위해 약한 것을 사용하는 현상이 없을 것입니다. ; 후자는 기업의 지속적인 경쟁 우위를 유지하는 열쇠입니다. 약자가 강자를 패배시키는 실제 이유는 기업가의 경영 효율성에 대한 집중적인 표현이기도 합니다.
따라서 치열한 시장 경쟁에서 내부 및 외부 자원을 잘 통합하는 것이 기업이 경쟁에서 승리하고 발전을 가속화할 수 있는 유일한 방법입니다. 이는 적은 투자와 빠른 결과를 얻을 수 있는 핵심 조치입니다.
또한 시장에서 수요가 있는 제품을 갖고 싶다면 우리가 익숙하고 점차 심화되는 사용자의 생각에 더해 사용자의 요구도 구체적인 소비 시나리오로 진화시켜야 하며, 이 시나리오는 소비자의 정신적 상상력을 통해서만 소비자의 사용 욕구를 불러일으킬 수 있으므로 소비 요구 사항을 충족해야 합니다.
소비 시나리오는 최소한 다음을 달성해야 합니다.
1. 사용자의 문제점을 심층적으로 파악하고 만족시킵니다.
2. 사용자의 숨겨진 요구사항
3. 완전한 사용자 참여를 통해 피드백과 디자인 개선을 경험해 보세요.
우리 제품이 최대한 개인화되어 사용자와 고객 사이의 정서적 교감에 도달할 수 있다면 좋은 제품이 실제로 입소문을 타기 시작할 것입니다.
최근 와튼 리더십 혁신 라운드테이블에서 누군가가 각자의 산업 분야에서 혁신에 가장 중요한 단일 요소가 무엇인지 물었습니다. 대규모 글로벌 보험 회사의 CEO인 로버트 헨릭슨(Robert Henriksen)은 이것이 마케팅이라고 생각합니다. "마케팅은 우리 사업 부문의 성공과 실패를 가르는 차이입니다. 영업 지원이 아닌 실제 마케팅 활동을 의미합니다. 미국에서는 보험 회사가 마케팅 노력의 전적인 지원을 받습니다. 회사의 모든 부서는 다음 사항을 깨달아야 합니다. 소비자 중심의 기업이기 때문에 소비자의 요구를 예측하고 창의적인 아이디어를 내야 합니다.”
이 한숨은 제품 개발과 가치 혁신을 추구하는 기업의 마케팅 역할을 반영합니다.
폴 호프만은 공장을 건설해 국가를 산업화하는 것은 비현실적인 생각이라고 말한 적이 있다. 실제로 중국에서는 기업의 사업활동에서 관련 증거를 찾을 수 있다. 예를 들어 Huawei의 Ren Zhengfei와 Gree의 Dong Mingzhu는 먼저 시장을 구축한 다음 공장을 지은 뛰어난 실무자입니다.
경제 발전에 있어서 자원, 자본, 노동, 기술 등의 경제적 요소를 최전선의 '햄릿'에 비유한다면 기업가는 이들 요소의 결합을 이끄는 '왕'이다. .
유명 경제학자 슘페터는 '혁신 이론'에서 다음과 같이 지적했다. 기업가는 위험을 감수하고 혁신의 기능을 수행할 자질을 갖춘 사람이다. 그들의 활동은 창의적인 활동입니다. 항상 성공할 수는 없을지라도 그들은 항상 새로운 벤처에 참여하고, 미래를 탐구하며, 새로운 투자 기회를 찾으려고 노력합니다. 그들은 비전, 창의성, 용기를 가지고 있습니다. 그들은 새로운 방법을 발명하는 과학자가 아닐 수도 있지만, 새로운 방법을 성공적으로 도입하는 사람들은 잠재적 시장과 잠재적 이익을 볼 수 있고 위험의 크기와 보상 수준에 따라 결정을 내릴 수 있습니다.
이러한 기업가들이 추진하는 혁신활동은 한 국가의 경제성장의 자연발생적 요인이며, 이른바 '자본형성'은 성장의 유발요인에 불과하다.
오늘날 당신의 제품은 어떻게 구매를 자극하고 소비를 유도하며 욕구를 확장하는가? 대부분의 에너지가 시장 지향에 집중되어야 한다고 할 수 있습니다. 사람들의 전략과 방법, 관리와 서비스, 그리고 이와 관련된 고도로 타겟팅되고 치명적인 홍보 방법과 수익 모델이 반대로, 이러한 조건이 충족되지 않으면 아무리 많은 제품을 보유하더라도 재고 압력과 명목상 증가만 있을 뿐입니다. 심리적 안정감.. 엄밀히 말하면 진짜 돈으로 바꿀 수 없는 쓰레기 더미일 뿐이고, 자원도 많이 소모하고, 에너지와 인력도 많이 소모하지만, 결과는 정말 아무것도 아니다. 결국 당신은 철저한 시장 평신도입니다.
사실 세상에서 가장 빼놓을 수 없는 것은 좋은 방법을 갖는 것이 핵심이고, 좋은 방법은 종종 제품의 운명을 구하고 연장할 수 있다.
지금의 관점에서는 자신의 실제 상황과 기존 조건에 따라 좋은 방법이 가능하지 않을 수 있으므로 시장 문을 여는 데 도움이 되는 진정으로 실용적인 외부 두뇌를 빨리 찾고 제품이 시장 검증을 견뎌야 합니다. 아니요, 10년 넘게 시장 위험을 피하고 쾌적한 생활 환경을 추구하기 위해 많은 기업들이 Lange Zhiyang International Marketing Consulting Agency와 전략적 파트너십을 맺었습니다. 물론 신뢰와 책임에 대한 대가로 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 기업은 저비용 마케팅 방법으로 핵심 경쟁력을 구축합니다. 이를 바탕으로 모든 마케팅 업무는 설득, 선동, 치명성에 대한 시장 요구를 충족하기 위해 "정확성, 정밀성, 간결함"을 중심으로 진행됩니다. 목표로 삼고 우리가 생각해 낸 것들은 모두 실용적인 관점에서 실용적입니다. 당연히 회사는 돈을 벌고, 적합한 외부 두뇌를 찾은 것은 정말 행운이라고 진심으로 느낍니다.
Lange Zhiyang International Marketing Consulting Agency는 최근 상하이, 우시, 창수 및 기타 지역에서 신제품에 대한 연구를 수행했습니다. 대부분의 제품은 관련 국가 부서와 소비자의 엄격한 모니터링, 승인 및 인정을 받았습니다. 입소문은 물론이고 감상과 피드백은 좋은데 미모는 왜 이렇게 운이 없는 걸까요?
사실 이유는 아주 간단해요.
회사가 시장과 고객 지향을 직접적으로 대면하는 체계적인 계획이 없고, 고도로 타겟화된 마케팅 전략 계획이 없으며, 실제 전투 경험을 바탕으로 한 정확한 전술 계획이 없습니다(참고, 당신의 독창성으로 다른 사람을 오도하지 마십시오) 계획), 결국 제품은 시장에서 수많은 실패를 초래합니다. 또한 설문조사를 통해 일부 기업은 시장 점유율보다 고객 점유율에 초점을 맞추기 시작했으며, 일부 기업은 '크로스 마케팅'(소비자가 제품을 구매할 때를 의미함)을 강화하기 위한 새로운 방법을 제시하기도 했습니다. 소비자가 특정 제품을 구매할 때 주변 제품을 구매할 것인지 묻는 질문)과 "고급 마케팅"(소비자가 특정 제품을 구매할 때 유사한 제품을 구매할 것인지 질문하는 것) 더 높은 가격과 더 높은 등급으로). 기업은 보다 새롭고 효율적인 데이터베이스를 사용하여 시장 부문과 고객에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
인정할 만한 점은 일회성 성공의 시대가 지나갔다는 점이다. 많은 상사들은 한 번의 트릭으로 승리할 수 있다고 무의식적으로 상상하고 혁신하지 않는다. 마케팅의 혁신은 어떻습니까? 귀하의 제품과 서비스는 차별화와 유연성이 부족하고, 귀하의 전략과 전술은 유기적인 통합과 상호 작용을 형성할 수 없으며, 대중 시장과 틈새 시장이 불분명한지에 대한 자세한 이해와 파악이 부족하고, 기업 산업 체인과 가치 사슬이 타겟 솔루션을 제공할 수 없습니다. . 매우 민감하고 시의적절하고 효과적인 정보가 있어도 그 생활 환경은 여전히 안전할 것입니까?
요즘 많은 기업의 제품은 제대로 포지셔닝되지 않았고, 제품의 셀링 포인트도 명확하게 파악되지 않아 소비자에게 치사율도 없고 소비를 자극할 수도 없습니다. 예를 들어 제품에는 여러 가지 기능이 있는데 어떤 기능을 중점적으로 홍보해야 하는지, 어떤 그룹을 대상으로 마케팅을 해야 하는지 등은 모두 구체적인 목표가 있을 때만 해야 할 숙제다. 건초 더미에서 바늘을 찾는 것보다 훨씬 쉽습니다. 포지셔닝을 완료하면 다음 판매 포인트, 모델 및 대상 서비스를 추가로 결정할 수 있습니다. 아시다시피, 오늘날 시장에는 수많은 제품이 있습니다. 차별화된 포지셔닝, 명확한 셀링 포인트, 독특한 모델, 매력적인 서비스가 없다면 수많은 제품 중에서 어떻게 눈에 띌 수 있겠습니까?
유명 브랜드 마케팅 전문가이자 Lange Zhiyang International Marketing Consulting Agency의 창립자인 Yu Fei 선생님은 최근 몇 년간 마케팅 모델의 변화 중 체험 마케팅이 가장 큰 변화를 가져온 마케팅 모델이라고 지적했습니다. 업계 관계자들의 가장 큰 관심을 끌었습니다. 그런데 체험마케팅이란 정확히 무엇일까요? 소위 체험 마케팅이란 기업이 서비스에 집중하고 제품을 소재로 활용하여 소비자에게 기억에 남는 경험을 선사하는 것을 의미합니다. Kotler는 소비자에게 가장 큰 영감을 주는 세 가지 동기는 생각, 성취감, 자기표현이라고 믿으며, 체험 마케팅은 본질적으로 생각, 성취감, 자기표현의 세 가지 측면에서 소비자에게 만족을 주는 것을 목표로 합니다. 소비자와 소통할 수 있고, 소비자와 양방향으로 소통할 수 있는 브랜드는 소비자와 일방적으로만 소통하는 브랜드보다 훨씬 더 큰 영향력을 갖는다. 전자는 기업 자체의 노력을 응축할 뿐만 아니라, 소비 과정에도 통합되기 때문이다. .브랜드의 개인적인 요소가 담겨있습니다. 이러한 브랜드는 단지 기업의 소유가 아닌 기업과 소비자가 소유하고 향유합니다. 체험 마케팅은 전통적인 마케팅과 다릅니다. 전통적인 마케팅은 주로 제품의 강력한 기능, 아름다운 외관 및 가격 이점에 중점을 두고 생활과 상황에서 시작하여 감각적 경험과 정신적 정체성을 형성하여 소비자의 관심을 사로잡습니다. , 소비자의 행동을 변화시키고, 제품의 새로운 생존가치와 공간을 찾아냅니다. 실제로 체험마케팅은 일종의 행위이며, 기업은 품질의 우수성, 포장의 개인화, 제품의 개인화, 제품 개발, 디자인, 생산 초기부터 마케팅의 모든 세세한 부분에서 소비자에게 최대의 이익가치를 제공하는 것을 고려해야 한다는 점을 포함한다. 등 고객 경험을 가치 수준으로 끌어 올려야 합니다. 완전한 제품, 완전한 경험만이 완전한 가치를 제공할 수 있습니다.
즉, 이제 우리는 소비자에게 우대 가격을 제공할 뿐만 아니라 소비자에게 제품을 제공할 뿐만 아니라 소비자에게 경험도 제공합니다. 이 경험은 당신이 혼자 제공하는 것이 아니라 무대를 제공하고 함께 만들어가는 것입니다. 이 경험은 멋진 추억을 만들고 더 많은 것을 만들어냅니다.
동시에 체험 마케팅은 소비자의 요구를 충족시키고 창출하는 개념이자 실천이기도 합니다.
“뭔가를 팔고 싶으세요? 먼저 사람들을 행복하게 만들어야 합니다.” John Nasbitt는 책 'Big Trends'에서 소비자 경험에 감정을 통합하는 아이디어를 제안했습니다.
현재 중국 시장은 조용히 변화를 겪고 있다. 일부 기업이 주창하는 맞춤형 마케팅과 컨설팅 마케팅은 모두 체험 마케팅의 전형이다. 이들 새로운 마케팅의 핵심 특징은 모두 사전 판매와 사후 판매를 강조한다는 점이다. 서비스와 인간화된 서비스는 제품 판매를 촉진하고 소비자 충성도를 유지합니다. 제품 소비자에게 필요한 것은 무엇입니까? 사실 그들에게 필요한 것은 공허한 구호 같은 약속보다는 사려 깊은 유모식 맞춤형 서비스 계획이다.
21세기의 경쟁은 서비스 경험의 경쟁이다. 체험 마케팅은 분명 21세기 중국 마케팅의 새로운 패턴을 창조할 것이다.
보통 경험은 엔터테인먼트 경험(노래, 춤 등), 교육 경험(소비자에게 자신의 제품이 무엇인지, 가장 잘 활용하는 방법 등을 알려주는), 그리고 네 가지 영역으로 나눌 수 있습니다. 현실도피적 경험(차 마시기, 공놀이 등)과 미적 경험.
이 네 가지 경험이 결합되면 완전한 고객 경험이 됩니다. 그러나 많은 사람들은 이를 이해하지 못하고 행사를 하는 것은 경험이고, 프로모션을 하는 것은 경험이며, 서비스를 잘하는 것이라고 생각합니다. 경험.
실제로 체험 마케팅은 서비스에 중점을 두고 제품을 소품으로 활용하여 소비자에게 소비 상황을 제공하는 체계적인 마케팅 아이디어이며, 이러한 상황에서 소비자의 참여를 통해 상호 작용은 소비자에게 독특하고 아름다운 추억을 남기고 마침내 충성도 높은 구매 프로세스를 달성합니다.
그렇다면 체험마케팅을 잘하려면 어떻게 해야 할까요?
완벽한 '체험마케팅 가치사슬 시스템'을 구축하는 것이 좋은 체험마케팅의 기본이다.
중소기업은 완전한 제품이 세 가지 수준을 포함해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 하나는 소비자에게 핵심 기능(예: 제품 기능 및 특징)을 제공하는 핵심 제품이고, 두 번째는 주변 제품입니다. , 소비자가 이해하고 사용할 수 있도록 도와줍니다(사용 설명서, 품질 보증 등). 세 번째는 핵심 제품(예: 판매 직원, 쇼핑 환경, 서비스 등)과 직접적인 관련이 없는 확장 제품입니다.
고객에게는 이 세 가지 수준이 있어야만 완전한 제품이라고 할 수 있으며 고객은 우리로부터 완전한 가치를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 맥도날드에 들어서면 깨끗하고 깔끔한 내부 환경, 우아한 음악이 흘러나오고, 어린이 놀이터에는 웃는 아이들이 가득하고, 웨이터들은 미소로 맞이해 주는 경험이자 고객 가치의 일부입니다.
그래서 경험과 제품이 결합되어 소비자가 제품이나 서비스 자체보다 경험이 더 의미 있다고 느낄 때 경험은 소비자 선택의 핵심 요소가 됩니다. 예를 들어, 주택 판매자가 고객에게 이렇게 말했습니다. 이 나무는 부엌에서도 볼 수 있고, 침실에서도 이 나무를 볼 수 있으며, 거실에서도 이 나무를 볼 수 있습니다. 이 나무를 보세요. 나무의 풍경이 당신의 경험에 통합되어 집 자체가 당신에게 덜 중요해질 수도 있습니다.
체험 마케팅의 핵심은 소비자가 제품/서비스 자체를 소비하는 것이 아니라 제품/서비스를 직접 경험할 수 있도록 하는 것입니다.
기업으로서 소비자에게 제공되는 다양한 유·무형의 서비스는 기업의 제품이 소비자에게 제공하는 부수적인 산물이라고 볼 수 있습니다. 경험"? 몸은 육체적으로 실천하는 것을 의미하고, 경험은 그러한 과정을 직접 경험해야 함을 의미합니다.
따라서 소비자가 우리와 접촉하는 모든 링크에는 경험이 특히 중요한 위치에 있어야 하며, 이러한 주요 접점에서 좋은 상황을 설계하여 소비를 심화시켜야 합니다. 소비자의 브랜드 선호도와 충성도.
첫째, 경험 모델이 고정되어 있습니다.
경험은 인상을 남기는 것이지만 엄숙하고 충격적이며 전염성이 있어야 합니다. 우리는 그것을 '중요한 순간' 또는 '실제 순간'이라고 부릅니다. 그러기 위해서는 올바르게 해야 합니다. 하나는 "멋지다"이고 다른 하나는 "독특하다"입니다.
경험을 어떻게 확고히 할 것인가? 큐어링은 아주 간단합니다. 고객의 경험 과정을 기록하거나 사진을 찍어서 고객님께 아름답고 잊지못할 추억을 만들어드리는 것이 큐어링의 목적입니다! 개인화된 서비스는 완전한 고객 경험으로 변모해야 하며, 일상적인 서비스 활동을 잊을 수 없는 "성과"로 바꿔야 합니다.
예를 들어 한 무리의 사람들이 식사를 하기 위해 식당에 가고, 한 사람은 생일을 축하하기 위해 가족과 친구들이 찾아온다. 이때 레스토랑 문에 표지판을 놓을 수 있습니다. 저희 레스토랑은 ×××님의 생일 파티를 주최하게 되어 영광입니다. 라디오로 방송됩니다. 오늘은 ×××님의 생일이며, 저희 직원 모두가 그녀를 기원합니다. 생일 축하해요! 셰프, 경비원, 웨이터 등이 작업복을 입고 노래를 불러줍니다. 총지배인이 특별한 요리를 제공하고 사진 작가에게 무료로 사진을 찍어달라고 요청합니다. 그녀의 경험을 향상시키고 그녀의 친구들을 그녀 주변으로 이동시키십시오. 이때 식사 자체는 더 이상 중요하지 않습니다.
이 고정화는 처음부터 끝까지 서비스를 구현하는 것을 의미합니다. 한 곳에서는 망치를, 다른 곳에서는 막대기를 사용하여 3일 동안 낚시하고 이틀 동안 그물을 말리는 것이 중요합니다. 근본적으로 경험은 제품을 보여주는 중요한 창구입니다. 그런 게릴라전 경험은 차라리 갖지 않는 게 낫습니다. 그렇지 않으면 결국 제품 자체가 가장 큰 상처를 입게 될 것입니다.
둘째, 체험모드가 생생하다.
소셜미디어 시대에는 소비자의 인간미와 개성, 주도성이 더욱 부각된다. 재미와 오락성, 인기로 시선과 시장의 관심을 끌 수 있는 한, 이타주의, 가치관, 컨셉 중심, 가치 인식을 바탕으로 고객의 구매를 유도하고 혁신적인 사고를 통해 고객의 고유한 관점을 바꾸고 기존 관점을 깨뜨릴 수 있는 한 , 시장의 균형을 맞추고 상호작용과 엔터테인먼트를 통해 시장과 소비자가 제품 기능에 관심을 갖도록 유도함으로써 새로운 비즈니스 기회를 창출하고 더 큰 발전을 이룰 수 있습니다.
소위 경험의 생생함이란 과거의 '초대'를 현재의 '외출'로 바꿔, 모든 예배가 인간의 본성과 가족애를 주제로 진행되어야 함을 의미한다. 과거의 많은 기업들은 사후 서비스와 정기적인 사후 방문을 자랑하는 경우가 많았습니다. 그러나 이러한 전화선을 통한 의사소통 방식은 점점 까다로워지는 소비자를 만족시키지 못하고, 소비자의 목소리에 귀를 기울이고 있습니다. 사려 깊고 애정 어린 소통을 제공하는 것은 소비자의 심리적 욕구뿐만 아니라 소비자의 정신적 욕구도 충족시켜 줍니다. 이 두 가지 측면이 크게 만족되면 소비자가 당신의 제품에 대한 충성도 높은 고객이 되지 않을까 걱정되시나요?
좋은 경험은 소비자의 마음속에 오래도록 남을 것이며, 경험은 당신의 경험이 있고, 나도 내 경험이 있고, 그 경험은 남일 수 없는 독특하고 개인화된 느낌이라는 것을 이해해야 합니다. 복제된 경우, 추억만이 너무나 소중하며 소비자는 이러한 "개인화된 경험"에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있습니다. 따라서 개인화된 제품은 경험을 가장 중요하게 생각합니다. 예를 들어, 우리가 먹고 마실 때 와인 메이커가 와인을 가져오고, 셰프가 모자를 쓰고 직접 음식을 서빙하고, 요리가 자신이 만들었다고 적는 등, 이것도 경험의 개인화를 보여줍니다.
셋째, 다양한 경험 모드.
경험에는 고객의 감각, 감성 등의 지각적 요소뿐만 아니라 지성, 사고 등의 이성적 요소도 포함되며, 경험의 생성은 사람의 만남, 경험, 삶의 결과이기 때문이다. 장면. .
그러므로 경험은 고객 지향적이어야 하고, 고객의 가장 깊은 생각을 이해해야 하며, 이미 소비자의 마음 속에 존재하는 것을 자극하기 위해 소비자의 마음 깊은 곳에 있는 욕구를 반영해야 합니다. 그의 응답을 받았습니다. 고객 지향적이라는 것은 고객 경험의 관점에서 제품과 서비스를 바라보고 궁극적으로 충격을 주고 감동을 주는 것을 의미합니다.
소비자는 제품이 소비자의 욕구를 자극하는지, 아니면 제품이 소비자의 욕구에 반응하는지 알지 못합니다.
예전처럼 단층집만 있고 복층집이 없던 시절, 복층집이 나왔을 때는 아주 잘 팔렸습니다. 원래는 복층집이 필요했던 걸까요, 아니면 복층집이 생겨서 소비자의 욕구를 자극한 걸까요? 명확하게 설명하기가 어렵습니다. 소비자는 듀플렉스 주택에 살면서 이러한 전반적인 경험을 갖고 있어야만 판단과 결정을 내릴 수 있습니다.
과거 일부 기업에서는 할인, 대추추첨, 무료 해외여행, 대규모 과학 대중화 등 서비스라는 이름으로 빅딜을 하는 경우가 많았다. 이름은 워낙 유명했지만 거의 대부분 가끔 누군가가 참여한다 해도 약속한 작은 혜택을 위해 함께 참여하는 것 외에는 제품 브랜드의 매출을 늘리기 위해 인력과 비용을 낭비하는 것 외에는 아무것도 아닙니다. 오히려 테마오디션, 제품테마 관련 광고용어 모음집, 에세이, 서예작품, 인생명언 등 대중에게 인기가 있는 의미 있는 공익활동에 참여하면 참여율을 빠르게 높일 수 있습니다. 제품의 가시성과 평판을 높여 최소한의 비용으로 최대의 효과를 얻습니다.
그러나 체험 마케팅은 브랜드 컨셉과 분리될 수 없다는 점에 유의해야 합니다. 따라서 경험은 먼저 '테마'를 설정해야 합니다. 모든 마케팅 전략은 이 주제, 즉 이 경험을 중심으로 진행됩니다. 테마는 무작위로 나타나는 것이 아니라, 경험이 풍부한 마케터가 세심하게 디자인한 것이므로 엄격한 기획, 구현, 통제 등 일련의 관리 프로세스가 필요합니다.
넷째, 혁신적인 경험 모델입니다.
현재의 소비 업그레이드에 힘입어 오랫동안 형성되어 온 소비 패턴이 수정될 것이며, 좋은 소비 경험이 비즈니스 모델 구축의 핵심 요소가 되었으며, 소비 맞춤화 추세가 나타나고 있습니다. 점점 더 분명해집니다.
체험마케팅은 기업 자체적으로 체험마케팅팀을 구성하는 것에 국한되지 않고, 사고의 폭을 넓혀 소비자들 사이에서 제품 컨설턴트를 찾는 것과 유사한 활동을 수행함으로써 마케팅의 효율성을 변화시킬 수 있다. 최종 결정권은 소비자에게 주어지는 것이 전통입니다. 소비자는 www.globrand.com의 제품을 스스로 인지한 후에야 이러한 권리 전도를 통해 자연스럽게 시장에서 확고히 자리잡을 수 있을 것입니다. 서비스 모델은 체험 마케팅과 입소문 커뮤니케이션을 최대한 활용합니다.
앞서 언급했듯이 경험은 고객이 우리와 상호 작용하고 우리의 상황에 참여하며 공동으로 가치를 창출할 수 있도록 하는 것입니다. 체험마케팅에서 기업과 고객은 호스트와 게스트를 구별할 수 없습니다. 그들은 모두 같은 연극을 하고 있습니다. 회사의 역할은 극작가이고, 모두는 배우이며, 제품은 단지 연극의 소품일 뿐이며, 회사 전체가 그렇습니다. 매장과 매장은 하나입니다. 무대 위에서는 모두가 함께하는 '놀이'를 통해 가치를 만들어갑니다. 놀이는 삶과 같고, 삶은 놀이와 같습니다. 진심으로 '행동'하면 '놀이'가 삶이 됩니다.
간단히 말하면, 경험은 제품 그 자체보다 더 가치 있는 독립적이고 개인화된 가치이며, 우리와 소비자가 함께 만들어가는 것입니다. 필립처럼. Kotler가 말했듯이 마케팅은 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 소비자 가치를 창출하는 것입니다.