둘째: 적절한 사람을 선택하여 전화를 받는다. 귀찮은 고객이 아니라면 직접 전화하면 됩니다. 귀찮은 고객이라면 고객에 대해 더 많이 알고 예약을 해야 한다.
셋째: 적절한 전화 대화 방법을 선택하십시오. 전화는 채팅할 곳이 아니다. 중요한 것은 약속한 것이다. 이번에는 네가 목적을 달성했다. 담화 내용은 짧고 길어서는 안 되며, 화제에 들어가기 전에 짧은 깔개를 깔아야 한다. 요점은 고객에게 예약의 중요성을 알리고, 긍정을 받아들이고, 심지어 인정하도록 하는 것이다!
4: 적절한 전화 응답 스타일을 선택하세요. 전화에서의 언어 정보 피드백은 고객의 심리에 직접적인 영향을 미칩니다. 그에 맞는 언어 구조를 선택하여 친근한 대화 분위기 속에서 전체 과정을 진행할 수 있도록 합니다. 마음을 가라앉히면, 어떤 작은 사고도 너에게 영향을 줄 수 없어, 네가 평소에 알려지지 않았던 결점을 드러낼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 서양에는 속담이 있습니다. 세부 사항은 악마입니다.
다섯째: 성실한 사람이 되다. 실패를 받아들일 수 있지만 결코 성공을 포기하지 않는 사람이 되라. (서양속담, 성공속담) 결국, 성공은 숙련된 기교가 아니라, 내면의 진실한 표현, 진실한 사람이 되는 데 있다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
질문 2: 고객과 예약하는 방법은 영업 사원이 고객과 협의하여 누구를 방문하는지, 왜 방문하는지, 언제 방문하는지, 어디로 방문하는지 결정하는 과정입니다. 예약은 판촉 과정에서 매우 중요한 역할을 한다. 판촉 준비 과정의 연장이며 고객과의 실질적인 접촉의 시작이다. 접촉은 영업 사원이 실질적인 협상 전에 고객을 만나 서로 이해하려고 시도하는 과정이다. 접근은 실질적인 협상의 전주곡이다.
첫째, 임명의 기본 원칙
1, 객체에 액세스하는 원칙을 결정합니다. 어떤 사람이나 어떤 사람이 서로 연결되어 있는지 확인하다.
(1) 고객의 구매 의사 결정권자와 직접 만나려고 합니다.
(2) 접수원은 존중받아야 한다. 예정된 청중을 순조롭게 만나기 위해서, 우리는 반드시 안내원의 지지와 협력을 받아야 한다.
(3) 예약하기 전에 모든 준비를 잘 해야 한다. 필요한 경우 소개서, 명함 등. , 당신은 의도적으로 자신을 수식하고' 태도와 미소' 를 준비해야 한다.
2. 방문 이유를 결정하는 원칙. 모든 마케팅 방문의 최종 목적은 제품을 판매하는 것이지만, 고객이 쉽게 받아들일 수 있도록 영업 담당자는 매번 방문하는 이유를 신중하게 고려해야 합니다. 판매 관행에 따르면 다음과 같은 이유와 목적을 참고할 수 있다.
(1) 새로운 친구를 만나십시오.
(2) 시장 조사;
(3) 공식 승진;
(4) 서비스 제공
(5) 연락 감정
(6) 계약서에 서명하다.
(7) 대금을 받는다.
(8) 구견, 면전 상담, 의례적인 방문, 대행 메신저.
방문 시간을 결정하는 원칙. 만약 네가 성공적으로 판매하기를 원한다면, 너는 반드시 정확한 시간에 정확한 제품을 정확한 사람에게 팔아야 한다.
(1) 고객을 최대한 배려해 주십시오. 시간은 고객이 결정하는 것이 좋습니다.
(2) 회의 시간은 고객의 특성에 따라 결정되어야합니다. 고객의 생활과 출퇴근 법칙에 주의하여 고객이 가장 바쁠 때 만나는 것을 피하다.
(3) 예약과 협상 시간은 판매하는 제품과 서비스의 특성에 따라 결정되어야 하며, 가장 좋은 시간은 제품과 서비스의 장점을 보여주는 것이다.
(4) 방문 사유에 따라 날짜와 시간을 선택해야 합니다.
(5) 합의 시간은 교통, 위치, 노선, 날씨, 안전 등의 요소를 고려해야 한다.
(6) 신용을 중시하고 시간을 지키다.
(7) 방문 시간을 합리적으로 이용하여 마케팅 방문의 효율성을 높이다. 예를 들어, 일정상 같은 지역의 고객은 하루 동안의 방문을 배정하고, 방문 간격을 합리적으로 이용하여 판매 관련 업무를 할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시간명언)
4. 방문 장소 결정 원칙.
(1) 고객의 요구를 돌보아야 합니다.
(2) 가장 많이 사용되고 가장 중요한 데이트 장소는 사무실이다.
(3) 고객의 거주지도 영업 사원이 만나기로 선택한 장소 중 하나이다.
(4) 일부 공공 장소를 선택할 수 있습니다.
(5) 공공오락장소도 판매원이 선택한 장소 중 하나다.
셋째, 근근 원칙
1. 영업 직원은 서로 다른 방식으로 서로 다른 고객 집단에 접근해야 합니다. 성공적인 프로모션은 영업 사원의 판매 스타일이 고객의 구매 그리드와 일치하는지 여부에 크게 좌우되는 것으로 입증되었습니다. 고객은 매우 다르기 때문에 영업 담당자는 그들에게 적응하는 법을 배워야 합니다. 실제로 접근함에 따라 영업 담당자는' 역할연기법' 을 사용할 수 있습니다. 즉, 고객에 따라 자신의 언어 스타일, 의상 외관, 감정, 심리 상태를 바꿀 수 있습니다.
2, 영업 직원은 다양한 심리적 준비를 잘 해야 한다. 판매가 거부를 처리하는 것이기 때문이다. 접근 단계에서 너는 여러 가지 어려움을 겪을 수 있다. 그러나 영업 담당자는 고객을 충분히 이해하고, 냉정하게 어려움에 직면하고, 자신을 잘 조정하고, 자신의 능력과 수준을 충분히 발휘해야 한다.
영업 사원은 고객의 압력을 줄여야합니다. 다년간의 판촉 관행에 따르면 영업 사원이 고객에게 접근하면 고객은 일반적으로 다음과 같이 구매 압력을 가합니다.
(1) 냉막 또는 거부.
(2) 의도적으로 화제를 옮기고, 의도적으로 무의식적으로 판매 협상을 방해하고 파괴한다.
따라서 이러한 경우 영업 사원이 고객에게 성공적으로 접근하려면 고객의 심리적 스트레스를 줄이기 위해 최선을 다해야 합니다. 실습에 따르면, 다음 방법을 사용할 수 있습니다 (참고 용).
(1) 시나리오 허구법. 영업 담당자는 고객을 직접 판매 대상으로 삼는 것이 아니라, 영업 대상을 만들어 영업 사원이 자신에게 판매하는 것이 아니라 다른 사람에게 판매하는 것이라고 생각하게 합니다.
(2) 비 판매 압축 해제 방법. 예를 들어, 제품 정보를 제공하고 고객에게 도움을 제공하십시오.
(3) 의견을 구하는 방법. 영업 담당자는 먼저 방문 목적이 의견을 듣는 것이라고 고객에게 말했다 ... >>
질문 3: 고객이 만날 때 어떻게 의사 소통을 준비하고, 우리가 협력할 수 있는지 직접 물어본다. ...
나는 네가 도대체 어떤 제품을 파는지 모르겠다. 그래서 ...
또한, 모두가 판매를 할 수 있지만, 모두가 잘 할 수 있는 것은 아닙니다. 많은 세부 사항을 아무도 가르쳐 줄 수 없습니다.
질문 4: 어떻게 효율적으로 고객을 만날 수 있습니까? 예약고객은 협력전시업의 전주이고, 효율적인 예약고객은 전시업 성공의 필수이자 전제조건이라고 할 수 있다. 우리의 면접을 쉽고 재치 있고 효과적으로 만드는 방법은 이미 판매 과정에서 연구하고 깊이 생각해야 할 과제가 되었다. 이' 발자국' 은 우리의 다음 판매 과정의 방향을 지적하기 때문이다. 내부 준비: 1 자신감 준비: 마케팅 담당자의 심리적 자질이 성공을 결정하는 중요한 원인으로 밝혀졌으며, 그들의 최고의 개성을 부각시켜 모두가 그들을 사랑하고 긍정적이고 낙관적인 태도를 유지할 수 있도록 했다. 2) 지식 준비: 방문 방문은 판매 활동 전 워밍업 활동이다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 기회를 창출하는 것이다. 기회를 만드는 방법은 상대방의 관심사 화제를 제기하는 것이다. 3) 준비 거부: 대부분의 고객은 매우 친절합니다. 다른 말로 하자면, 보통 낯선 사람을 만나는 초기 단계에서, 사람들은 본능적으로 반항하고 자신을 보호하며, 너를 정말 미워하는 것이 아니라 핑계를 대고 밀어낸다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 4) 미소 준비: 경영진은 인간화 된 관리에 중점을 둡니다. 다른 사람이 너에게 잘해 주길 원하면 먼저 다른 사람에게 잘해라. 많은 사람들은 항상 성공한 사람들을 부러워하며, 그들이 항상 너무 운이 좋다고 생각하며, 그들은 항상 운이 좋지 않다고 생각한다. (존 F. 케네디, 행운명언) 행운은 있는 것으로 밝혀졌지만, 행운의 문제는 성실하고 부유한 사람에게 편향되어 있다. 첫째로, 자신에게 장애를 두지 말고, 두려움을 극복하며, 두려움은 고객의 무지에서 비롯된다. 고객을 만날 때 고객의 거절에 너무 신경을 쓰지 말고 평상심을 유지하다. 고객 요구 사항 분석, 고객 요구 사항을 충족하는 제품 또는 포트폴리오 설계, 제품 표현 논리 개발, 판매 프로세스 결정, 충분한 준비, 자신감 강화, 보험은 인류의 가장 소중한 두 가지 것, 즉 생명과 건강을 보장하기 때문입니다! 1 자신감 심리학: 자신감은 심리학에서 비롯된다. 회사를 믿고, 제품을 믿고, 자신을 믿어야 강한 자신감을 쌓을 수 있다. 태도가 성실하다: "네가 아는 것은 네가 아는 것이고, 네가 모르는 것은 네가 모르는 것이다." 이것은 옛말이 말하는 사람의 기본 이치이다. 3 감정 조절: 나쁜 감정은 성공의 적이다. 자신의 감정을 원격으로 통제하는 법을 배워야 한다. 메이 채용의 중점은 1 입니다. 대상 고객을 신중하게 선택하십시오. 2. 방문할 때는 전문적으로 보이고, 행동거지가 점잖고, 얼굴에 미소를 띠어야 한다. 3. 상대방이 관심 있는 화제로 보험 개념을 소개합니다. 4. 질문을 많이 하고, 많이 듣고, 고객의 요구를 찾으십시오.
질문 5: 처음으로 전화를 사용하여 고객을 어떻게 만날 수 있습니까? 성공적인 텔레마케팅에는 세 단계가 있다. 첫 번째 단계는 흥미를 불러일으키는 것이다. 전화기의 잠재 고객에게 충분한 흥미를 불러일으키고, 흥미가 없으면 기회도 없고, 판매할 제품을 소개할 의미도 없다. 이 단계에서 필요한 기술은 주제에 대한 숙달과 운용이다. 두 번째 단계는 신뢰를 얻는 것이다. 가장 짧은 시간 안에 낯선 사람의 신뢰를 얻으려면 뛰어난 기교와 성숙한 성격이 필요하다. 이런 신뢰를 바탕으로 판매를 시작해야 판매의 최종 목적인 계약을 달성할 수 있다. 이 단계에서 필요한 기교는 신뢰를 얻는 구체적인 방법이며, 컨설턴트의 역할을 효과적으로 수행하고, 실업관리국의 직위를 쟁취하고, 잠재 고객의 신뢰를 효과적으로 얻는 것이다. 세 번째 단계는 영리 계약이다. 잠재 고객 자신의 문제에 대한 명확한 이해를 효과적으로 얻을 수 있는 경우에만 매출이 이익이 되는 것이 기업의 진정한 목표입니다. 이 단계에서 필요한 기술은 이의 예방과 예측, 효과적인 협상 기술, 잠재적 문제를 예견하는 능력이다. 전화 마케팅의 4C 도 이해해야 한다. 4C 자체는 기술이 아니라 기술을 실현하는 표준 절차이다. 경험이 없는 텔레세일즈 직원은 초기에 이 판매 절차를 따를 수 있고, 숙련되면 보통 이 과정을 잊어버린다. 그러나 판매력은 어느새 향상되었다. 4C 의 프로세스는 고객을 미혹시키고, 고객을 명확하게 하고, 고객을 위로하고, 계약 고객을 위로하는 것이다. 첫 번째 C 는 첫 번째 단계에 적용되고, 두 번째와 세 번째 C 는 두 번째 단계에 적용되고, 네 번째 C 는 세 번째 단계에 적용됩니다.
질문 6: 이런 고객은 여러 번 만나도 시간이 없는데 어떻게 따라가야 하나요? 우리 모두 알고 있듯이, 판매에는 사전 준비, 계약, 수요 발굴, data sheet 전시, 비즈니스 관계 체결 등 다섯 가지 단계가 있습니다. 이들은 모두 고객 방문을 기반으로 합니다. 따라서 전문 마케팅 담당자로서 자신의 전문 방문 방식을 확립하고 성공적으로 운용하는 것은 고객 관계를 돌파하고 판매 실적을 높이는 중요한 무게가 될 것입니다! 주효의 경우, 낯선 방문과 두 개의 모듈을 설치하여 마케팅 담당자의 고객 방문 기술에 대해 논의할 수 있습니다. 낯선 방문: 고객이 마케팅 담당자의 역할에 대해 이야기하도록 합니다. 학생과 청중일 뿐입니다. 고객의 역할: 멘토 및 연사 준비 작업: 회사 및 산업에 대한 지식, 회사 및 기타 회사의 제품 지식, 이 고객에 대한 정보, 회사의 판매 정책, 광범위한 지식, 풍부한 주제, 명함, 전화번호부 방문 프로세스 설계: 1. 인사: 손님 (그) 이 입을 열기 전에 우호적인 어조로 인사합니다. "안녕하세요, 왕사장님!" " 셋째, 쇄빙: 좋은 분위기를 조성하여 서로 가까이 다가가 낯선 사람의 방문에 대한 고객의 긴장을 완화한다. 예를 들어, "왕 매니저, 저는 당신 부서의 장공이 소개했습니다. 나는 그가 네가 매우 유순한 지도자라고 말하는 것을 들었다. 다섯째, 고객이 말할 수 있도록 문의 방법을 영리하게 사용하십시오. 1, 디자인 문제 깔때기; 고객에게 질문하여 고객의 요구를 탐구하는 진정한 목적을 달성하는 것은 마케팅 담당자의 가장 기본적인 판매 기술이다. 고객에게 질문할 때, 문제의 면은 넓음에서 좁음까지 점진적으로 탐구해야 한다. 예를 들어, "왕 사장님, 올해 귀사의 전체 상품 판매 추세와 상황을 소개해 주시겠습니까?" "귀사의 주요 요구 사항은 무엇입니까? 클릭합니다 "* * 제품에 대한 귀사의 수요를 소개해 주시겠습니까? 클릭합니다 확장 쿼리 방법과 제한된 쿼리 방법을 결합하십시오. 확장된 질문법을 사용하면 고객이 자유롭게 플레이할 수 있고, 말을 많이 하고, 더 많은 것을 알 수 있으며, 제한된 질문법을 사용하여 고객이 대화의 주제에서 벗어나지 않도록 하고, 고객이 질문에 대답하는 방향을 제한할 수 있습니다. 고객에게 물어볼 때 마케팅 담당자가 자주 범하는 문제는' 폐쇄적인 화제' 이다. 예를 들어, "왕 매니저, 당신 회사의 제품 수요 계획은 어떻게 승인을 받았습니까?" 이것은 확장 된 쿼리 방법입니다. 예를 들어, "왕 매니저, 우리가 제출한 공급 계획 중 일부는 당신의 승인이 있어야 아래 부서에서 실시할 수 있습니까?" 이것은 전형적인 제한된 문의 방법입니다. 그리고 마케팅 담당자는 고객의 답변을 폐쇄적인 화제식 질문으로 대체해서는 안 됩니다. 예를 들어, "왕경리님, 당신의 * * 제품 월 매출은 약 6 만원이죠?" " 고객이 이야기하는 요점을 요약하고 확인하십시오. 회의에서 기록한 요점에 따라 고객이 한 말에 대한 간단한 요약을 통해 명확하고 완전하며 고객의 만장일치의 동의를 얻을 수 있습니다. 예를 들면: "왕 사장님, 오늘 당신과 약속한 시간이 왔습니다. 나는 오늘 너에게서 이렇게 많은 가치 있는 정보를 들어서 매우 기쁘다. 대단히 감사합니다! 네가 오늘 말한 것은 ... 둘째, 정보 ... 셋째, 정보 ... 그게 다야? " 여섯째, 방문이 끝나고 다음 방문의 내용과 시간에 동의했다. 첫 방문이 끝나면 마케팅 담당자는 이번 방문의 주요 목적이 달성되었는지 다시 한 번 확인한 후 고객에게 다음 방문의 목적을 설명하고 다음 방문 시간을 합의해야 합니다. 예를 들어, "왕 사장님, 오늘 이렇게 오랫동안 귀중한 정보를 주셔서 감사합니다. 네가 오늘 말한 대로, 나는 돌아가서 공급 계획을 세우고 다시 너에게 보고할 것이다. 내가 다음주 화요일 오전에 계획을 가지고 와서 심사할 것 같니? "
질문 7: 고객을 효과적으로 만나는 방법? 영업 사원에게 있어서 고객과 협상하는 것은 매우 흔한 일이다. 협상 방식도 여러 가지가 있다: 면접, 전화, 메일, 팩스. 면접은 가장 자주 사용하는 가장 효과적인 방법이어야 한다. 면접 과정 전반에 걸쳐 고객의 심리적 변화를 파악하는 것이 협상 진척과 성공의 관건이다. 저는 개인적으로 ...
질문 8: 고객 약속을 요청하려면 어떻게 해야 합니까? 대답: 저는 꿈을 꾸었습니다.
질문 9: 영업 사원은 어떻게 고객과 예약을 해야 합니까? 회사에 초대하거나 밖에 나가 만나다. 만약 회사의 실력이 강하고 하드웨어가 좋다면, 회사를 방문하면 거래율을 크게 높일 수 있다. 그렇지 않으면 밖이 더 좋다.
질문 10: 어떻게 고객이 다시 만날 수 있도록 예약하고 재방문 기회를 창출할 수 있습니까? 보험 판매는 지속적인 과정이며, 좋은 성과는 지속적인 방문에서 비롯된다. 일반적으로 방문이 끝날 때마다 대리인은 다음 방문을 예약합니다. 그러나 모든 고객이 우리에게 지속적인 방문 기회를 주는 것은 아니다. 고객을 처음 만난 후, 우리는 스스로 다시 방문할 기회를 만들어야 한다. 잘 지내는 고객에게 다시 방문하는 것은 매우 쉽습니다. 하지만 오랫동안 우리와 함께 지냈고, 우리에게 경계심과 반감을 가진 고객은 다시 만날 수 있는 기회를 얻기가 어려웠다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 성공적인 판매를 위해서는 재방문 기회를 어떻게 만들어야 하는지, 고객이 다시 만날 수 있도록 예약하는 데 어떤 기교가 있나요? (윌리엄 셰익스피어, 재방문, 재방문, 재방문, 재방문, 재방문, 재방문)
어떤 사람들은 첫 방문의 결과가 두 번째 방문의 시작이라고 말한다. 다시 방문할 기회를 얻으려면 첫 번째 방문에서 고객에게 좋은 인상을 주고 두 번째 방문을 위한 토대를 마련해야 합니다.
디테일을 잡아요
일부 대리점의 실적이 좋지 않은 것은 고객 축적이 부족하기 때문이다. 고객 축적이 부족한 이유는 방문한 고객이 너무 적다는 것이 아니라 첫 방문 후 고객이 거절당한 것이다.
고객이 정말로 우리에게 기회를 주지 않습니까? 아니요, 우리는 고객을 처음 만날 수 있습니다. 우리가 기회가 있다는 것을 설명하지만, 단지 잘 파악하지 못했을 뿐입니다. 이런 수동적인 교착상태를 개선하려면 세부 사항에서 시기를 파악하는 법을 배워야 한다. 예를 들어, 우리가 고객을 처음 만났을 때, 우리는 그의 취미, 직업 습관, 생활 습관을 자세히 관찰해야 한다. 이러한 세부 사항의 축적은 고객을 다시 방문하는 열쇠입니다. 우리는 고객의 취미를 알고 있기 때문에 두 번째 약속 때 만남 장소, 작은 선물 등을 선택할 수 있다. 고객의 직업을 알면 다음에 언제 고객을 방문하는지, 어떤 자료를 준비하면 고객의 흥미를 끌 수 있는지 등을 알 수 있다. 우리는 고객의 생활 습관을 이해하고, 그의 가정을 돌파구로 삼아 고객과의 거리를 더욱 확대할 수 있는지 고려할 수 있다.
결론적으로, 세부 사항을 잘 파악해 고객과 다시 만날 때 원인을 쉽게 찾을 수 있고, 고객과 우리 만남의 흥미를 불러일으키기 쉬우며, 재방문의 기회를 만드는 것도 어렵지 않다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 친구를 사귀는 것이 가장 좋은 일이다.
고객과 친구를 사귀는 것은 고객 관계를 유지하기 위한 기본적인 요구 사항이지만, 많은 업무원들은 고객과 소통할 때 종종 빠른 성공과 근익에 급해 첫 만남부터 한 발짝도 보험에서 벗어나지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 이렇게 하면 고객을 짜증나게 할 뿐, 이후 고객은 다시 우리를 만나는 것을 거절할 것이다.
첫 만남이 고객을 홀가분하고 유쾌하게 만들고, 고객에게 만남이 늦고, 의기양양하다는 느낌을 남기면, 우리는 다시 고객을 만날 수 있는 기회를 쉽게 얻을 수 있고, 고객은 심지어 자발적으로 우리를 데이트 신청을 할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 우리는 좋은 첫인상을 남겨야만 고객을 다시 만날 수 있는 기회를 쉽게 얻을 수 있다는 것을 기억해야 한다. 만약 우리가 고객과 오랫동안 함께 있고 싶다면, 우리는 고객을 처음 만났을 때 어떻게 멋진 성과를 거둘 수 있는지, 어떻게 고객이 우리와 계속 교제할 수 있는지 더 생각해야 한다.
필요에 따라 고객과 예약을 합니다
어떤 고객은 망설이고 결정하지 못한다. 첫 면접은 그들에게 좋은 인상을 남겼지만, 그들도 우리와 계속 사귀고 싶었지만, 그들은 우리가 하는 모든 일이 판매 보험과 관련이 있다고 생각하여 겨자를 낳았고, 문을 닫고 우리와 교제할지 말지 모르겠다. 이러한 고객의 경우 수동적으로 능동적으로 전환해야 합니다. 우리가 그에게 작별인사를 할 때, 다음번에 언제 그를 방문할 것인지 직접 그에게 말해야 한다. 왜냐하면 그는 지금 좌우가 난처해서 잠시 결정을 내릴 수 없기 때문이다. 그는 이런 주동적인 제의를 거절하기 어렵고, 다음 만남 시간도 확정하기 쉽다.
어떤 고객들은 결단력이 있고, 어떤 일에 대해서도 자신의 판단이 있어서, 외부의 영향으로 인해 생각을 바꾸기가 매우 어렵다. 이런 고객에게 우리는 그들을 만날 기회가 거의 없다. 만약 우리가 그들의 면접 기회를 얻었다면, 우리는 짧은 시간 내에 그들의 원래 생각을 바꿀 수 없다면, 다음 방문을 어떻게 예약하느냐가 큰 문제가 될 것이다. 물론 이러한 고객에 대한 대책도 있습니다. 독립인격을 가진 독립적이고 과감한 고객들은 대부분 예약을 좋아하지 않는다. 우리는 탐구적인 기대로 고객이 만날 시기를 결정하게 할 수 있다. 때때로 고객은 아무렇게나 몇 마디 얼버무리며 다음에 언제 만날지 모른다. 고객을 지나치게 얽히게 해서는 안 되지만, 다음에 다시 방문할 것을 암시할 수 있다. 참관 시간은 융통성 있게 파악할 수 있다.
어떤 고객은 고집이 세다. 그들이 어떻게 성의를 표현하든 간에, 아니면 우리를 천리 밖에서 거절한다. 처음 만난 후, 그들은 다시 만나고 싶지 않다는 것을 분명히 했다. 많은 대리상들이 이런 고객들의 죽음에 대해 타협할 것이라고 생각했다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 이는 고객을 더욱 짜증나게 하고 심지어 극단적인 조치를 취할 뿐이다 ... >>