초보자 업무원이 큰 고객을 찾는 6 가지 방법 1 위, 고객 추천
많은 업종에서, 동행간의 관계는 매우 밀접하다. 기존의 큰 고객이 다른 고객에게 당신의 제품이나 서비스를 추천할 수 있다면, 그 효과는 우리 비지니스 인사의 끊임없는 추구보다 훨씬 더 좋을 것입니다. 그렇다면 고객이 이를 수행할 수 있도록 어떻게 도울 수 있을까요? 두 가지 방법이 있습니다: 1, 이익을 지렛대로, 예를 들면 한 사람을 가리키는 것입니까? 하가? 이 고객에게 어느 정도 이득을 가져다 줄 것입니다. 이 혜택의 내용은 업종에 따라 다릅니다. 예를 들어 추천 고객은 추천받은 고객의 일부 자원을 누릴 수 있고, 제품이나 서비스를 구매하면 더 큰 혜택을 받을 수 있습니다. 2. 가장 직접적이고 효과적인 방법은 책임자와 관계를 잘 하는 것이다. 이렇게 하면 그를 찾는 것이 훨씬 쉬워진다. 만약 네가 위의 두 가지 조건을 동시에 갖추었다면, 고객이 너의 업무원이 되는 것은 어렵지 않을 것이다. 그러나 고객의 추천은 다음 고객의 문을 여는 데 도움이 될 뿐, 들어간 후에는 노력해야 한다.
초보 판매원이 큰 고객을 찾는 방법 2. 당신이 판매하는 제품의 전문가가 되다.
큰 고객은 일반 고객과 달리 전문적인 요구가 높다. 따라서 영업 담당자는 자신이 판매하는 제품에 대해 충분히 알고 있는지, 전문성이 충분한지, 고객에게 자신감을 줄 수 있는지를 아는 것이 거래의 핵심 요소가 되었습니다. 우리는 어떤 분야 전문가의 건의를 쉽게 받아들이고 전문가의 말을 더 쉽게 믿을 수 있다. 따라서 판매하는 제품의 전문가가 되는 것은 업무 촉진에 매우 도움이 된다. 반대로, 자신의 제품도 모르면 고객이 어떻게 안심하고 구매할 수 있습니까?
판매 초보자가 큰 고객을 찾는 방법 3, 경쟁사에 초점을 맞추다
큰 고객이 왜 당신과 협력하지 않습니까? 그들이 수요가 없는 것이 아니라, 당신의 경쟁자가 그들의 요구를 더 잘 만족시키기 때문에, 당신의 경쟁자를 주목하는 것이 매우 중요합니다. 우리는 큰 고객을 발전시킬 때, 왕왕 큰 고객을 적수로 여기고, 우리의 모든 힘은 여기에 있다. 사실, 우리가 큰 고객과 거래를 성사시킬 수 있을지에 진정한 영향을 미치는 것은 동종 업계의 경쟁 업체입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 경쟁사를 물리치면 기본적으로 큰 고객이 있다. 따라서 경쟁사의 상황, 실력, 큰 고객에게 제공할 수 있는 가치, 최종선, 약점, 장점 등을 충분히 이해해야 합니다. 아는 것이 분명할수록, 그들을 이길 자신이 커질수록, 즉 소위 지기가 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 경쟁사의 관련 데이터, 큰 고객의 관련 데이터 및 자체 데이터를 비교 분석하면 큰 고객을 사로잡는 전술이 자연스럽게 드러나게 됩니다. 그러나 한 비즈니스 인력만으로는 각 방면의 정보를 이해하기 어려우므로 기관의 힘을 발휘하는 것이 가장 좋다.
판매 초보자가 큰 고객을 찾는 방법 4, 조직 시스템 지원.
이 글에서 언급한 각종 전략 전술은 조직과 관련이 있다. 우리가 직면해야 할 큰 고객은 모두 조직 고객이기 때문이다. 개인의 힘으로 대처하는 것은 분명히 약하기 때문이다. 조직의 계획된 개입과 지원을 통해서만 업무 담당자는 자신의 역량을 최대한 활용하여 임무를 완수할 수 있다.
우리가 큰 계정을 개발할 때, 기본적으로 큰 계정을 보는 사람이 있다. 그러나 조직적인 대규모 고객의 종합적이고 전문적인 요구에 직면할 때 능력이 부족한 경우가 많습니다. 이때 기업 의사 결정층 리더와 영업 관리자가 주도하는 대규모 고객 개발 지원 센터를 설립할 수 있으며, 전담 대형 고객 개발자는 영업부와 기획부 직원 (시간제) 으로 구성됩니다. 업무 담당자는 언제든지 물어볼 수 있습니까? 싱크 탱크? 도움을 요청하고, 제때에 어려움을 해결하고, 효율성과 성공률을 높이다. 이 센터에는 성공 사례, 성공 기술, 교훈, 고객 데이터 및 정보, 기업의 지원 등이 포함된 데이터베이스가 있어야 합니다. 업종에 따라 이 데이터베이스의 항목도 다르며, 비즈니스 인력의 사고와 행동에 대한 많은 의사 결정 기반을 제공하고 기관에 귀중한 경험과 데이터 부를 축적할 수 있습니다.
판매 초보자가 큰 고객을 찾는 방법 5, 대화형 대형 고객 개발
물건을 사다가 거드름을 피우고 물건을 팔며 거드름을 피우는 현상은 매우 보편적이다. 이는 주동성과 이익 관계의 비대칭으로 인한 것이다. 그럼 생각을 바꾸자: 만약 이때 우리가 큰 고객의 큰 고객이 된다면 어떻게 될까? 관계가 평등해지면 고객은 자연스럽게 더 잘 말할 수 있다. 예를 들어, 현재 일부 기업들은 보험, 은행, 통신 등의 분야에서 큰 고객을 유치하고, 우리 상품을 사주고, 당신의 보험이나 신용카드, 전화카드 등을 구입합니다. 이런 상호 호혜적인 모델은 효과가 있지만, 일정한 한계가 있어 업종의 범위가 제한되어 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상호, 상호, 상호, 상호, 상호, 상호) 아이디어를 확장하고 우회적인 방식으로 대상 고객과 상호 이익이되는 협력을 실현합시다. 첫 번째 모델은 두 공급 및 수요 상품이 다른 고객을 대상으로 하는 것입니다. 예를 들어, 특정 철강 제조업체는 고객의 부동산 개발자와 협상합니까? XX 기업에서 XX 수제어 밸브를 구입하시면 XX% 할인가로 특수건축강재를 제공해 드리겠습니다. 다른 큰 고객, 금속 밸브 공장으로 돌아가서 협상할까요? 만약 당신이 우리의 XX 톤 특수강을 구매한다면, 우리는 부동산 개발업자가 당신의 XX 밸브를 구매할 것을 보증할 것입니다. 그래서 삼방이 이득을 보았다. 비록 일부 이윤이 부동산상에게 주어졌지만, 거래가 두 건이나 성사된 것은 여전히 수지가 맞는다. (윌리엄 셰익스피어, 이윤, 이윤, 이윤, 이윤, 이윤) 또 다른 모델은 상류 및 하류 고객을 대상으로 하는 것입니다. 예를 들어 목재 회사가 목재 가공 기계 제조업체와 협상합니까? 네가 나의 큰 고객회사의 사무용 탁자와 의자를 사면, 나는 너의 XX 목재 가공기를 사서, 차례로 사무용 의자를 파는 큰 고객과 협상할 것인가? 만약 당신이 우리의 XX 미터의 목재 원료를 산다면, 나는 나의 아래 고객이 모두 당신의 XX 사무용 탁자와 의자를 살 것이라고 장담합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이것은 마치 바이오체인과 같다. 우리는 그것을 교묘하게 연결함으로써 이익을 얻고, 심지어는 윈윈을 창조할 수 있다. (존 F. 케네디, 성공명언)
초보자를 팔아 큰 고객을 찾는 방법. 홍보 수단의 혁신.
현재 큰 고객의 홍보 유지 관리 방식은 기본적으로 식사, 목욕, 카드놀이를 하는 것이다. 우리는 많은 돈과 시간을 보냈지만 고객은 감사하지 않았습니다. 왜냐하면 모두가 가지고 있기 때문입니다. 매일 만두를 먹으면 향기가 나지 않을까요? 심지어 고객도 까다롭고, 많은 식사에서 누가 더 우수하고, 누가 더 대범한지. 비교된 사람들은 헛수고를 할 뿐만 아니라, 고객이 그를 중시하지 않는다고 생각할 수도 있고, 심지어 사람을 초대하지 않고 먹고 마시지도 않고 장사를 하고 싶지 않을 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 저는 이런 곤경을 믿습니다. 원치 않습니다. 우리의 큰 고객 개발자들이 가장 깊이 느끼고 있습니다. 이때 큰 고객 개발 모델을 혁신해야 한다. 마케팅은 매일 혁신을 하고 있지만, 중점 고객의 개발은 비교적 저급하고 낡은 방식에 머물러 있다. 이때, 만약 우리가 생각을 바꾸고 중점 고객의 개발 방식을 혁신한다면, 모두가 중점 고객집 문을 폭파할 때, 아무도 가지 않는 옆문을 찾아 우리의 목적을 달성할 수 있을 것이다. 생각을 넓히고, 큰 고객이 개발한 홍해 경쟁을 피하고, 다른 사람이 걸어온 길을 걷지 않을 수 있다. 업종과 업무에 따라 대형 고객을 위한 혁신 개발의 형태와 방법도 다르지만 따라야 할 원칙이 하나 있습니까? (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 남들은 모두 양관길로 가고, 우리만 외나무다리를 걷는다.
초보자가 큰 고객을 유지 관리하는 방법 1 을 판매하다. 문자메시지
텔레마케팅 차원에서 문자도 고객과 오랫동안 연락할 수 있는 더 좋은 방법이 될 것이다. 문자메시지를 사용할 때 주의해야 할 점은 제품과 서비스 소개를 신중하게 사용해야 한다는 것이다. 판매자가 문자 메시지를 통해 고객에게 제품이나 서비스를 소개할 준비가 되면 미리 고객에게 알려주는 것이 좋다. 어떤 채널에서든 맹목적으로 휴대전화 번호를 받아서 문자 메시지를 보내면 휴대전화 사용자들의 불만만 불러온다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
둘째, 편지와 엽서
자동차 판매 챔피언 조? 길라드는 고객과 연락을 유지하기 위해 매달 15000 장의 엽서를 보내 고객이 영원히 그를 잊지 못하게 했다. 잠시 차를 바꾸지 않아도 자발적으로 고객을 소개해 줄 것이다. 이게 조가 된 거야? 길라드 성공의 핵심 요소 중 하나입니다.
텔레세일즈 직원도 이런 방식으로 고객과 연락을 유지할 수 있다. 지금 IT 기술의 발전과 조? 길라드의 시대는 매우 다르다. 많은 판매자들이 엽서와 손으로 쓴 편지 대신 이메일을 사용함으로써 비용을 절감하고 효율성을 높일 수 있다. 그러나 전통적인 필기 편지와 엽서는 고객에게 독특한 느낌을 줄 수 있다.
셋째, 선물을 우편으로 보냅니다
명절이 다가오니 조건이 허락한다면 고객에게 실용적인 선물을 우편으로 보내는 것이 좋다. 이는 감정마케팅을 실시하는 데 꼭 필요한 부분이다. 예를 들면 다음과 같습니다.
한 회사의 큰 계정 매니저가 고객에게 여러 번 전화를 걸었는데, 고객은 그를 볼 수 없었다. 나중에 그는 그에게 새 회사의 전화를 주었다. 다음날 그가 고객에게 다시 전화했을 때, 고객의 태도가 크게 달라졌다. 누군가 큰 계정 관리자에게 물었습니다. 주된 이유는 무엇입니까? 큰 계정 매니저는 잠시 생각하고 말했다? 어쩌면 그는 내가 정말로 그를 신경쓰고 그를 걱정한다고 생각했을지도 모른다. -응? 사실은 바로 이렇다. 작은 선물은 반드시 비싸지는 않습니다. 고객이 당신의 관심을 느끼고 즉시 당신을 받아들일 수 있습니다.
넷째, 고객 우정
오늘날 많은 기업들은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 대규모 고객 클럽을 설립하여 다양한 주제의 고객 친목 활동을 정기적으로 개최하여 고객 관계를 더욱 강화하고 있습니다. 이 방법은 관계 지향적이고 업무 영역이 뚜렷한 마케팅 업계에 특히 적합하다. 통신 산업, 금융 산업 등.
초보자가 큰 고객을 잡을 수 없는 이유는 조사와 현장 방문을 통해 중소형 단말기 고객의 매출이 적고, 대부분 향진급 순위가 낮은 고객, 심지어 마을급 고객 (저자가 농업업계의 고객) 까지 방사선 범위와 영향력이 작아 쉽게 접촉할 수 있는 것으로 나타났다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그들이 제조업자의 업무원에게 사양하는 이유는, 제조업자의 지지와 도움을 받기를 희망하고, 더 좋은 제품과 자원을 원하거나, 사업이 작기 때문에, 제조업자의 더 많은 판촉물을 얻거나, 제조업자의 업무원을 불쾌하게 하고 싶지 않기 때문이다.
그러나 큰 고객, 특히 향진급 대점은 대처하기가 더 어렵다. 이런 종류의 고객은 큰 장사를 하고, 비교적 강세를 보이고, 요구도 높고, 교제하기 어렵고, 잘 처리하지 못한다. 그들이 접촉한 공장 인원과 판매상이 너무 많아서 인내심과 정력이 없어 초보자 한 명을 접대할 수 없었다. 게다가 현재 농자업계가 경쟁이 치열하여, 모두들 여러 가지 방법을 강구하여 단말기의 큰 고객이 물건을 들여와 장사를 하고 있다. 가격전, 판촉전, 광고전이 끊이지 않고, 큰 고객이 원하는 것은 무엇인가. 그들은 어떻게 새로 태어난 신인을 받고 교육하는데 정력을 쏟을 수 있을까? 한 걸음 물러서서 업무가 정말 너무 바쁘다고 말했다. 가게 손님들이 오가는 것은 조건과 환경 없이 새로 온 영업 사원과 교류하는 것이다.
이 경우, 판매 초보자는 단말기에 한 번 가서 좌절했다. 두 번이나 갔는데도 낙담하거나, 고객이 시간이 없거나, 방문하는 사람이 너무 많아서, 초보자 업무원이 말을 꽂을 수 없고, 도움을 줄 수도 없고, 자신의 업무가치를 표현하지도 못하고, 점점 자신감이 없어지고, 가고 싶지 않고, 하루 종일 악순환을 하고 있다. 큰 고객을 방문하는 횟수가 줄어들어 중소 터미널 고객을 방문하는 시간이 당연히 더 많아진다. 큰 고객? 오줌? 나, 내가 중소 고객을 지원하러 갈까? 중소 터미널 고객이 초심자 판매의 골수 고객이 된 이유다.
초보자를 팔아서 큰 고객의 현황을 파악할 수 없다. Dell 은 벤더 간의 협력 현황을 자주 봅니다. 모두 공급업체의 큰 고객이지만 공급업체의 서비스, 자원, 투자에 대한 선호도는 없습니다. 공장 업무원은 대부분 중소 고객과 함께 있다. 중소 고객 문제가 많기 때문에 쉽게 해결하거나 말을 잘 듣고 협력한다. 업무원과 큰 고객은 주로 접촉에 의존하고, 방문은 적고, 대면 교류의 기회는 적다.
초보자 업무원이 일단 중소 터미널 고객이 자신의 하드 코어 고객에 속한다고 판단하면, 종종 자원, 방문 시간, 정력이 무의식적으로 하드 코어 고객에게 기울어진다는 것을 의미한다. 그는 더 많은 홍보비용을 지출하고, 더 많은 방문 시간을 보내고, 더 많은 자원을 신청하고, 직원의 대부분의 정력을 차지하며, 80% 의 인력, 물력, 재력을 20% 의 큰 고객에 두는 것이 아니다
판매 초보자는 중소 터미널 고객에게 너무 많은 에너지와 자원을 소비하지만 매출의 증가와 시장 상승은 보이지 않는다는 오해에 쉽게 들어갈 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 초심자, 초심자, 초심자, 초심자, 초심자, 초심자) 나는 일찍이 판매 초보자에게 간단한 테스트를 하도록 한 적이 있다. 나는 낮에 고객을 방문하고 매일 밤 평소와 같이 출장 일지를 작성하는 데 2 주가 걸렸다. 언제, 얼마나 많은 고객을 방문했는지, 무엇을 이야기했는지, 어떤 비용이나 판촉물을 투자했는지, 어떤 성과를 거두었는지, 모두 초보자 판매를 요구하여 사실대로 기입하는 것이다. 2 주 후, 나는 각 고객의 방문주기와 고객당 투자비 및 판매수치를 비교한 결과를 집계했다. 그 결과, 많은 판매 초보자들이 놀라움을 금치 못했습니다.
-응? 나는 큰 고객이 내가 가장 많이 가고 가장 많이 투자한 줄 알았는데, 그 결과 중소 터미널 고객이 나의 효과적인 방문 시간과 자원의 대부분을 차지하게 되었다! -응?
-응? 어떻게 이런 일이 가능할까요? 내 생각과는 완전히 다르다. 나는 대부분의 시간을 그 중소 고객들에게 보내고 싶지 않다. 그들은 정당한 가치를 기여하지도 못하고 기여할 수도 없다! -응?
-응? 나는 정말 믿을 수가 없다. 나의 업무 태도가 초래한 성과가 좋지 않은 결과가 아니라, 나의 업무 태도에 문제가 생겼지만, 나 자신은 깨닫지 못했다! -응?
-응? 나의 고객 분류와 투자 비율은 심각하게 불균형하다. 의심할 여지가 내 하드 코어 고객 내 판매를 지 원하는 큰 고객 또는 핵심 고객이 되지 않습니다! -응?
판매 초보자가 큰 고객을 잡을 수 없는 대책은 큰 고객과 작은 고객 사이에 큰 차이가 있어 제조업자에 대한 기여와 가치가 완전히 다르다. 우수한 업무원이 판매를 알고 있습니까? 28 법칙? 매출과 이익의 80% 는 20% 의 고객으로부터, 나머지 20% 의 매출과 이익은 80% 의 일반 고객으로부터 나온다. 이 20% 의 고객은 우리의 큰 고객이며, 우리가 판매와 이윤을 창출하는 데 도움을 주는 주요 원천이며, 공장 이윤과 장기 발전의 중점 고객이며, 공장 판매원 업무의 핵심이며, 중점 지원과 서비스의 대상이다.
현재 제품 동질화가 심하고 경쟁질서가 혼란스러운 업종 현황으로 제조업체들이 단말기 판매에 매우 중시하고 있으며, 이는 대부분의 초보자 영업 직원들이 최종 고객과 거래하고 있으며 리셀러가 제품을 배포, 배송, 홍보, 최종 고객의 이의 처리, 최종 고객을 중심으로 일을 하고 있음을 결정짓는다. 그래서 초심자 판매의 업무 가치는 단말 고객에게 나타난다. 고객을 분류하고, 계층적으로 관리하고, 큰 고객의 마음을 확고히 잡고, 큰 고객과의 고객 관계를 잘 하는 것은 초보자를 판매하는 법보이다.
판매 신인은 단말기 중점 고객이 공급업체, 지역 시장 판매 및 경영 품질에 미치는 중요성을 충분히 인식하고 차별화된 고객 서비스 및 관리를 제공하고 자신의 시간, 에너지 및 자원을 합리적으로 분배하며 신제품 출시, 제품 레이아웃, 판촉 정책, 광고, 고객 관계 등을 반영해야 합니다. , 전체 이익을 형성하고, 고객의 요구에 초점을 맞추고, 개인화된 요구 사항을 충족하고, 그들이 할 수 있도록 도와주는가? (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) 점외 업무? 큰 고객의 컨설턴트와 참모를 크게 하고, 큰 고객의 협력 열정과 판매 신뢰를 높여 지역 내 벤치마킹이 되어 큰 고객의 안정적인 성장과 장기적인 협력을 보장합니다.
큰 고객은 제조업체로부터 더 많은 투자와 자원을 얻어야 하지 않습니까? 우월한가? 초보자를 판매하려면 큰 고객을 만들어야 합니까? 얼굴에 빛이 있습니까? 제품, 리베이트, 판촉 및 서비스 방면에서 특별 대우를 받다. 중소 고객들로 하여금 질투와 증오를 부러워하고, 몰래 제조업체의 제품을 홍보하고, 가능한 한 빨리 제조업체와의 협력을 통해 새로운 단계로 나아가게 하여, 더 나은 서비스와 대우를 누리며, 조속한 시일 내에 쟁취할 수 있도록 노력하게 하는가? 출세? , 제조업체의 관심과 지원을 받았습니다.
마지막으로, 판매 초보자가 물어볼 수도 있습니다: 나는 또한 큰 고객이 매우 중요하다는 것을 알고 있지만, 나는 단지 기존의 큰 고객이 어떻게 할 것인지 알 수 없습니다. 기존의 큰 고객은 딱딱하고 딱딱하며 먹지 않고, 기름소금은 들어가지 않는다. N 번 가 봤는데 싫어요. 어떻게 해야 할까요? 이때 마지막 수단만 사용할 수 있습니다. 기존의 중소 터미널 고객을 선택하여 큰 고객으로 성장할 수 있습니다. 왜냐하면 큰 고객의 업무도 어려서부터 크고 차근차근 성장하고 축적되기 때문입니다. 기존의 큰 고객이 당신을 받아들이지 않기 때문에 미래의 잠재 큰 고객을 붙잡아 육성합니다.
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