유강은 평소에 회사에서 많은 사람을 만나지 못한다. 그는 집주인 집이나 고객집에서 3 일 동안 일주일에 두세 명만 내려왔다. 하지만 월말이 되면 유강의 활약은 장봉보다 2 만 원 높다 ...
우리 업무에는 이런 사례와 장면이 많은데, 왜 이런 일이 일어날까요? 유강의 비결은 무엇입니까?
원래 유강은 평소 고객과 함께 집주인 집에 방문해서 정비가 잘 되어 있었다. 매달 단골 고객이 소개한 고객은 그의 실적의 80% 를 차지한다. 과거에는 당연히 별일 없었다. 그 밑에 영업팀이 있는 것과 맞먹는 것이었지만, 영업사원은 고객이나 집주인이었다.
이것이 바로 고객 추천이 제공하는 가치이며, 당신의 고객을 편외 영업 사원으로 만들 수 있습니다.
고객 추천의 이점
1? 더 정확한 고객을 쉽게 얻을 수 있습니다.
사회적으로 말하자면, 사물은 유류로 모이고, 사람은 군으로 나뉜다.
주변에 몸값 654.38+0 만 명이 많이 있습니다. 몸값/KLOC-0 만/0 만 명의 사람들의 교제권은 부자가 아니면 비싸다.
당신과 함께 집을 살 수 있는 고객, 친구가 소개한 집을 살 수 있는 능력은 당연히 나쁘지 않기 때문에 이런 고객은 비교적 정확하다.
2? 신용도가 강하여 판매 거래 확률이 높다.
고객이 소개한 고객은 신뢰감 배서가 있으면 당연히 높은 신뢰감을 갖게 된다. 예를 들어, 우리가 미단에서 밥을 먹고, 다른 사람의 논평을 즐겨 보는 것이 이치이다.
3? 재진을 받을 기회가 높다.
고객은 대중의 심리를 가지고 있고, 주변 사람들은 모두 인사하고, 입소문을 형성하며, 모두가 너를 찾아올 것이다.
고객이 왜 당신을 추천합니까?
여러분의 삶에서 제품을 전달해 준 적이 있는지 상상해보세요. 그렇지 않다면, 항상 문장 위챗 모멘트 이동 합니다.
당신은 자연스럽게 공유할 수 있습니다. 왜냐하면 문장 내용이 잘 쓰여지고 당신에게 유용하기 때문입니다. 왜냐하면 당신이 동의하거나 내용이 재미있기 때문입니다. 또는 당신이 오랫동안 관심을 가지고 있는 사람이 어떤 분야의 권위자이기 때문입니다. 당신이 그가 말한 것을 믿거나, 문장 안에 활동이 있기 때문에, 전달은 할인을 받을 수 있습니다.
결론적으로, 당신은 이 문장 을 전달할 수 있습니다. 왜냐하면 그것은 당신에게 유용하고, 유익하고, 신뢰하고, 감동하기 때문입니다.
고객이 권장하는 이유:
1. 소개인의 직위: 친구가 문제를 해결하고 복지를 쟁취할 수 있도록 도와준다.
추천 위험: 위험은 매우 낮습니다.
추천 비용: 운영은 간단해야합니다.
4. 소개인의 수입: 어떤 사람은 우정에서 나온 것이고, 어떤 사람은 취미에서 나온 것이다.
우리 중 많은 브로커들이 고객에게 커미션 할인을 통해 추천을 받을 수 있지만, 모두가 이익을 위한 것은 아니다. 어떤 사람들은 단순히 아름다운 것을 나누는 것을 좋아할 수도 있고, 어떤 사람들은 자신의 능력을 과시하고 과시하기 위해서일 수도 있고, 어떤 사람들은 이 세상을 위해서 친구를 돕는 것일 수도 있다.
따라서 고객이 어떤 것인지, 고객마다 추천하는 동기가 다르다는 것을 알아야 하기 때문에 우리 업무원도 다르다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객명언)
예를 들어, 관심 수요에 대한 단골 고객의 참고서, 우리는 이익 수요 지점을 설계할 때 반드시 그의 요구를 충족시켜야 합니다. 단골손님에게 참고해 주는 것은 좋은 체면이다. 우리가 추천 메커니즘을 설계할 때, 우리는 고객을 기분 좋게 해야 한다.
추천 실패 원인.
이유 1. 죄송합니다. 고객 추천을 부탁드립니다.
많은 영업 사원들이 기존 고객들에게 자신을 소개하게 하는 것을 부끄러워한다. 그 이유는 체면을 잃거나 거절당하는 것을 두려워하기 때문일 수 있다. 이 동작이 고객에게 폐를 끼칠까 봐 걱정이 될 수도 있습니다. 어쨌든, 실제 운영에서, 이것은 기존 고객에게 소개한 적이 없는 문제이다.
사실, 나는 그러한 영업 사원에게 당신이 그렇게 한다면, 당신은 오해에 빠지게 될 것이라고 말하고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 오해를 불러일으키는 관건은 우리가 고객의 생각을 우리의 생각으로 바꾸었다는 것이다. 실제 고객은 전혀 그렇게 생각하지 않는다.
고객의 진정한 생각은 무엇입니까?
A, 고객들은 모두 자신을 위해 봉사하는 영업사원이 절대적으로 우수하기를 바라며, 주변 친구의 서비스 직원보다 더 우수하다. 자신이 최고다. 그렇기 때문에 고객은 특정 조건 하에서 우리가 탁월함을 실현할 수 있도록 도울 것입니다.
B. 만약 당신의 서비스가 고객을 만족시킨다면, 고객은 그의 친구를 당신에게 소개하기를 기대할 것입니다. 이것은 당신에게 수익을 가져다 줄 뿐만 아니라, 고객에게 영예를 가져다 줄 것입니다. (기존 고객에 대한 좋은 서비스는 고객이 추천하는 중요한 토대입니다. 만약 당신이 이 일을 할 수 없다면 추천하지 마십시오. 이 일을 제기하는 것은 너에게 해롭다. 이때 가장 중요한 일은 서비스를 통해 고객이 당신을 인정하고 신뢰하도록 하는 것입니다.
C. 고객 주변의 친구들은 분명히 수요가 있을 것이다. 관건은 그들이 믿을 만한 사람이 필요하다는 것이다. 고객으로서 이렇게 의미 있는 일을 하면 그들을 기쁘게 할 것이다. 즉, 추천을 활용하여 신규 고객을 개척할 수 있는지 여부는 가장 중요한 것이 아니며, 가장 중요한 것은 고객에 대한 서비스가 고객의 승인을 받을 수 있는지, 고객에 대한 신뢰도가 부족하다는 것입니다. 만약 당신이 위의 두 가지 점을 해냈다고 생각한다면, 축하합니다. 당신은 고객에게 당신을 위해 추천을 해 달라고 요청할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
이유 2: 고객이 우리를 추천하도록 했습니다. 효과가 좋지 않았습니다.
고객이 참고할 수 있게 하면 효과가 좋지 않다. 주된 이유는 우리가 참고할 수 있는 기교와 도구가 부족하기 때문이다.
추천은 고객이 우리의 행동에 따라 하도록 요구하는 과정이며, 의무적이다. 이 점에서 반드시 간단명료하고, 고객 운영을 용이하게 하고, 추천 진도를 추적해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.