M 회사는 2020 년 연간 목표가 5 억원이며, 그 중 화동지역 목표는 100 만원이다. 우리는 이 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 마케팅 조치가 필요한지 결정하기 위해 역법을 사용한다.
1, 프로젝트당 평균 매출은 20 만 ~ 30 만 원 정도인데, 여기서 우리는 25 만 위안의 중앙값을 취합니다. 목표를 달성하기 위해서는 일년 내내 400 개의 프로젝트를 완료해야 한다.
2. 각 최종 계약에는 1.5 개 프로젝트가 비즈니스 협상 단계에 들어가야 합니다. 즉, 1 년에 600 개 프로젝트가 비즈니스 협상 단계에 들어가야 합니다. 이 부분의 전환율은 67% 입니다.
3. 비즈니스 협상 전에 대부분의 종목은 입찰이 필요하고, 낙찰률은 30% 정도이며, 수요를 충족하기 위해서는 2,000 개의 입찰 프로젝트가 필요하다.
4. 입찰하기 전에 구체적인 방안의 초안을 제출하고 관계자와 일정한 신뢰관계를 맺고 방문 수요 발굴 방안 개발 등 일련의 마케팅 조치를 완료해야 한다. 수요 발굴과 해결만 할 수 있다면, 기본적으로 입찰 서류를 받을 수 있다. 그러나 고객의 요구를 잘 이해하지 못한다면 고객을 입찰이나 협상에 초대하지 않을 수도 있습니다. 여기 프로젝트의 약 3 분의 2 가 사용 가능하기 때문에 저장해야 할 프로젝트 정보의 양이 3000 개로 늘어났다.
5. 프로젝트 추적의 중요한 부분 중 하나는 프로젝트 정보를 입수하고 관련 담당자와 연락해서 방문 단계에 들어가는 것이다. 이와 관련하여 전화의 약 50% 는 더 이상 발굴 할 수 없습니다. 이에 따라 필요한 프로젝트 정보의 양이 다시 6000 으로 늘어났다.
6.M 회사는 인터넷을 통해 광고를 발표하고 전시회에 참가하며 관련 디자인 단위와 좋은 상호 작용 관계를 맺고 있다. 매년 500 만 원 정도를 투자해야 프로젝트 정보를 얻을 수 있다. 게다가, 마케팅 담당자의 단골 고객 정보가 도입된 지 이미 1 년이 되었다. 하지만 일부 정보는 쓸모가 없습니다. 필터링 후 사용할 수 있는 정보는 약 60% 입니다.
7. 따라서 M 사 화동 지역은 연간 목표를 달성하기 위해 65,438+00,000 개의 프로젝트 정보가 필요합니다.
8. 화동 지역 마케팅 담당자 약 400 명, 1 인당 250 개 이상의 프로젝트 정보 수집, 150 명의 고객 전화 방문 완료, 80 개 프로젝트의 심도 추적 완료, 50 개 프로젝트의 입찰 완료, 최소 15 개 프로젝트 협상, 최종
따라서 전체 프로젝트 정보를 성공적인 프로젝트로 변환하는 비율은 4% 입니다. 이 그림을 보면 왜 인생이 십중팔구 뜻대로 되지 않는지 알 수 있다.
이 추론은 넓은 지역의 데이터를 통해 이루어진다. 5 억의 전반적인 목표에 대해서는 지역마다 전환율이 다를 수 있지만 화동 지역을 예로 들면 기업 전체에 최소한 5 만 개의 프로젝트 정보가 필요하다고 추정할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 한 기업에게 이것은 매우 상당한 숫자이다. 그리고 어떤 업종의 수요도 무한히 증가하는 것이 아니며, 어느 정도 범위 내에 있다. 다른 말로 하자면, 당신은 분명히 5 만 개의 프로젝트 정보가 필요하지만, 시장은 일 년 내내 4 만 개의 프로젝트만 가지고 있다. 이것은 매우 현실적인 문제이다. 따라서 목표가 달성되지 않는 경우가 많은데, 흔히 완전한 고리가 아니라 일련의 고리가 다소 문제가 되는 경우가 많습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 목표명언) 다음 프로젝트에서는 문장 정보의 양이 변하지 않거나 줄어들지 않고 목표 달성을 보장하는 방법에 대해 논의합니다.