비즈니스 협상 사례 및 분석 사례
강서 모 시 G 공장은 C 수입회사 (이하 중국) 와 연합하여 프랑스 파리로 파견해 프랑스 P 사 (이하 법방) 와 알루미늄 해전용 콘덴서용 알루미늄 호일 생산 라인의 기술 및 비즈니스 조건을 협상했다. 프로젝트 진도의 요구로, 우리 은행은 과거 쌍방의 기술교류를 기초로 최종 계약서에 서명한 협상을 완성하기를 희망합니다. 이를 위해 협상팀에는 9 명의 전문가가 있으며, 시간은 2 주로 정해져 있다. 공장장 F 와 C 회사 사업부를 주관하는 매니저 B 가 이끄는 라인업은 거대하지는 않지만 실력은 만만치 않아 결전 자세를 취하고 있다.
파리에 도착한 후 프랑스 P 사의 사장, 생산관리자, 설비관리자, 변호사가 중국 협상팀을 만났다. 기술 협상이 이틀밖에 걸리지 않아 양측은 의견을 교환하여 기술 문서 초안 작성 단계에 들어갔다. 가격 협상에 들어갔을 때 법측은 강경해지기 시작했다. 중국이 어떻게 말하든지 간에, 가격을 5% 인상한 후에는 움직이지 않는다. 시간을 최대한 활용하기 위해 중국은 가격 협상과 계약 텍스트 협상을 동시에 진행할 것을 건의하고 프랑스는 동의를 표했다. 쌍방은 인원을 두 그룹으로 나누어 협상을 계속했다. 프랑스 변호사와 중국 매니저 B 의 노력으로 계약문의 대부분의 조항은 거의 이틀 만에 끝났지만 가격팀의 협상은 거의 중단되었다. 더 심각한 것은 P 사 사장이 나타나지 않는다는 것이다. 상대방의 변호사에게 물었을 때 대답은 무엇입니까? 그는 외국에 가서 회의를 했다. 언제 돌아오세요? 잘 모르겠어요. 중국 협상팀이 곤경에 처했다.
법측은 무슨 생각을 하고 있습니까? 중국은 어떻게 해야 하나요? 일주일도 채 안 되어 협상이 결렬되었다. 우리는 귀국하는 것입니까, 아니면 남아 있습니까? 가격에 아직 공간이 있지만 포기할 수 있나요? 양보 후에 거래가 성사될 가능성이 있습니까? 담판팀은 이 문제들을 자세히 분석했다. 마지막으로 통일된 의견은: 마음을 가라앉히고, 상황을 더 잘 파악한 후 계획을 세우는 것이다. 그래서 저는 가격 상황을 분석하기 위해 시장 정보를 수집하기로 했습니다. 협상 상황을 파악한 사람이 있어서 B 사장은 상대 변호사와 연락을 취해 정보를 얻으려고 시도했다.
B 사장은 변호사와 연락을 취했는데, 대화는 여전히 매우 투기적이다. 거래가 성공한 후 변호사의 수입이 더 높았기 때문에, 가장 중요한 것은 그가 중국을 방문할 기회를 찾으려고 했기 때문에, 그도 기꺼이 중국인과 친구를 사귀었다. 두 사람은 단둘이 데이트하고 싶어 한다. 변호사는 B 매니저를 그의 집에 손님으로 초대했고, B 사장은 흔쾌히 받아들였다. 이것이 바로 그가 필요로 하는 것이기 때문이다.
B 매니저는 주소를 기준으로 변호사의 집을 찾았다. 그의 집은 아파트 5 층에 있다! 그는 독신이기 때문에 2 베드룸 집 인테리어는 매우 간단하다. 바닥에 매트 하나가 침대이고 책상 위에는 잡동사니가 놓여 있다. 한 번 보면 생활이 사소한 일에 구애되지 않는 사람이다. B 사장은 중국 특산물을 선물로 보낸 후 점차 가정, 생활, 관심, 친구, 문화의 화제에서 거래 협상으로 옮겨갔다. 우리가 즐겁게 이야기를 나누면서 사업상의 일도 인생 견해로 쓰러졌다.
변호사:? P 회사의 매니저는 충분히 재미 있지 않다. 중국 친구를 초청한 이상 안배해야 합니다. 만약 아직 이견이 있다면, 앉아서 이야기해라! -응?
매니저 b:? 아마도 사장은 외국에서 급한 일이 있어서 처리해야 할 것 같다. -응?
변호사:? 네, 하지만 우리는 시간표를 설정할 수 있습니다. -응?
매니저 b:? 그는 너무 바빠서 일정을 확정할 수 없고, 우리의 거래액이 너무 작아서 우선적으로 고려할 수 없을 수도 있다. -응?
변호사:? 당신 회사의 거래는 그에게 매우 중요합니다. 중국에 제품과 기술을 판매한 것은 이번이 처음이다. 네가 오기 전에 그와 그의 조수들은 여러 번 토론했지만, 그는 결코 중시하지 않는 것 같다. 다만 이 사람은 게르만 이민자로 성격이 솔직하고 문제를 처리하는 방식이 간단하다. 게다가 이번 그의 출장은 정말 급한 일이 있을 수 있어 예의가 없어 보인다. -응?
매니저 b:? 나는 그와 이야기하는 것이 너 같은 현지 프랑스 친구와 이야기하는 것만큼 쉽지 않다고 말했다. -응?
변호사:? 그는 총지배인이다. 그는 자신의 지위가 매우 높고, 너무 오만해서 친구를 사귈 수 없다고 생각한다. 심지어 내가 그와 이야기할 때에도 나는 불편함을 느꼈다. -응?
매니저 b:? 그러나 거래를 위해, 우리는 서로 이해하고 소통할 수 있는 방법을 찾아야 한다. -응?
이 시점에서 두 사람은 또 침묵했고, 거래가 실패하여 둘 다 불편했다.
B 사장은 갑자기 기뻐하며 변호사에게 말했다. 우리는 친구이고 나는 너를 믿는다. 사장님께 말씀드릴 수 없는 몇 가지가 있지만, 당신이 우리에게 소통하고 조언해 줄 수 있다고 말씀드릴 수 있습니다. -응?
변호사:? 좋아! 나는 기꺼이 이 일을 할 것이다. -응?
매니저 b:? 나는 사장선생이 우리에게 양보를 촉구하고 있다고 생각한다. 어쩌면 그는 이미 사무실로 돌아갔을지도 모르지만, 그는 단지 우리를 만나고 싶지 않았다. 우리는 먼저 양보를 해야 협상을 재개할 수 있다. 나는 너에게 우리가 양보를 할 수 있다고 말할 수 있지만, 만약 우리가 교역을 달성하려면, 우리는 반드시 쌍방으로부터 양보를 해야 한다. P 사의 현재 협상 태도에 따르면, 가능하다면 우리는 양보하지 않을 것이다.
변호사:? 나는 중국의 입장을 이해할 수 있지만, 만약 이렇게 계속된다면, 나는 당신들이 파리에서 협상한 결과를 보기 어렵다. -응?
이것은 매우 실제적인 문제이다. B 사장은 변호사를 진지하게 바라보며 고개를 끄덕이며 P 사의 현재 거래 조건을 받아들이기보다는 빈손으로 귀국하겠다는 그의 견해를 인정했다. 두 사람은 또 가벼운 화제를 바꾸었다. 저녁 식사 후 변호사는 B 사장을 배웅했다. 이때, B 매니저는 변호사에게 탐구적으로 물었다:? 나는 생각이있다. 할 수 있을지 모르겠어요. -응? 변호사가 말했다, 가자. -응? 매니저 b 는 말했다:? 가능하다면 P 사의 총지배인에게 우리의 거래 조건을 조정할 수 있다고 전해 주십시오. 그러나 그의 현재 태도와 관행에 대해 의견이 있습니다. 만약 그가 변하지 않는다면, 우리는 협상할 수 없을 것이다. 이왕이면 우리는 귀국할 예정이다. 또한, 만약 네가 그의 조수를 중국에 데리고 오는 것에 영향을 줄 수 있다면, 우리는 그를 환영하고 협상을 재개할 것이다. 그렇지 않으면, 우리는 다른 계획을 세울 것이다. -응? 변호사는 당연히 우리가 너의 의견을 전달할 수 있다고 말했다. 나는 그가 중국에 가도록 설득하기 위해 최선을 다할 것이다. -응? 말을 끝내고 두 사람은 작별 인사를 했다.
협상팀과 상황을 소통한 후 B 매니저는 프랑스에서의 체류시간을 단축하고 2 를 사용하기로 결정했다. 3 일간의 조사 연구를 거쳐 파리의 문화명소를 적절하게 참관하고, 동시에 나의 변호사를 통해 다시 P 사에 연락해서 사장이 파리로 돌아갈 것인지, 아니면 협상을 재개할 의향이 있는지 알아보고 귀국할 구체적인 날짜와 항공편을 결정할 것이다. 이틀 후 B 사장은 변호사를 찾아 P 매니저가 아직 귀국하지 않았다는 것을 알게 되자 전체 연대는 앞당겨 귀국하기로 했다.
중국인이 귀국한 지 한 달 후 변호사가 P 사 사장이 귀국한 직후 그와 의견을 교환했다고 전화를 걸었다. 그는 사과했지만 중국과의 교역을 중시한다고 동시에 밝혔다. 만약 중국이 초대한다면, 그들은 대표단을 조직하여 중국에 와서 협상할 수 있다. 쌍방은 아주 빨리 관련 수속을 마쳤다.
P 사의 협상팀은 거의 파리 협상의 원반인마인데, 사장의 아내를 제외한다. 프랑스 직원들을 위한 만찬에서 양측 직원들은 모두 매우 흥분했다, 특히 사장의 아내. 그녀는 중국의 음식 색깔과 향이 모두 갖추어져 있다고 말했다. 정말 예술품이고 영양제입니다. 프랑스 음식은 중국 음식보다 못하지만 프랑스 음식은 양식 1 위이다. 다음에 네가 파리에 올 때, 나는 반드시 너를 초청하여 프랑스 음식을 맛볼 것이다. -응? 매니저 B 가 대답했다:? 두 달 전에 우리는 파리에 가서 너의 남편과 이 거래에 대해 토론했다. -응? 사장의 아내는 놀라서 물었다. 왜 내가 몰라? 그녀는 돌아서서 그녀의 남편을 마주했다. 사장은 어색하게 고개를 끄덕였다. 매니저 B 가 계속 말했다:? 우리가 파리에 간 지 며칠 후, 사장이 우리가 출장을 간다고 말하자 회의가 중단되었다. -응? 이때 그 여성이 사장을 응시하는 눈빛은 크게 달라졌지만, 한 중국 손님을 파리에 초대했는데 자기가 가는 것은 예의가 아니라는 말을 했다. -응? 사장님의 얼굴이 좀 빨개져서 어색하거나 술에 취했는지 모르겠다. 석간, 우리는 말하고 웃었는데, 분위기는 그런대로 화목한 편이다. 쌍방은 모두 담판 성공의 희망을 보았다.
이번 협상은 역시 두 그룹으로 나뉘는데, 한 조는 가격에 대해 이야기하고, 한 조는 사장 부인과 놀아주는 것이다. 이것은 지난번 협상의 연속이기 때문에 쌍방은 먼저 주요 이견을 토론하기로 동의했다. 파리에서 쌍방의 격차는 50% 이지만 양측은 확실히 서로 협력하고 정의를 추구하는 태도를 보였다. P 는 22% 의 격차를 감당하고 파리 협상의 5% 개선으로 총액이 27% 에 달했다. 중국은 28% 의 차이를 짊어지고 양보는 프랑스보다 큰 것 같지만 전반적인 상황은 비슷하다. 쌍방 인원은 신속하게 거래 내용과 계약서 본문을 정리하고, 중국 조직원은 계약을 인쇄한다. 서명식 후 경축연에서 (이번에는 프랑스인이 중국 연회를 위해 돈을 지불한다), 중심 인물은 P 사 사장의 아내로 남편을 위해 중국 손님을 맞이했다. 한편 중국 직원들은 사장에게 술을 권하고, 다른 한편으로는 그의 아내를 칭찬했다. 그녀가 나오자마자 담판이 성공했다. -응?
계약이 매우 순조롭게 집행되었다.
사례분석
이 사건은 또 다른 해외 협상을 반영합니까? 추워요? 무엇을 사용합니까? 급해요? 중국 협상팀에 대한 처리도 성공적인 사례를 제공했다. 이 사례의 계시는 다음과 같습니다.
(1) 제때에 조건을 손에 쥐다.
협상 과정에서 법방의 태도가 강경하여 자신의 부족함을 바로잡지 않을 뿐만 아니라, 오히려 협상을 중단한다는 핑계로 교역을 성사시키려는 중국에 큰 압력을 가했다. 압력에 직면하여, 중국은 냉정하게 시세를 검토하고, 먼저 자신의 조건을 지킨다. 그렇습니까? 추워요? 가장 좋은 방법. 이렇게 하면 협상 자원을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 상대방의 스트레스 역할을 최소화하고 법측에도 반작용이 있다.
(2) 협상 상황 검토
조건을 유지하는 것이 중요하지만 협상 상황을 구분하는 것이 더 중요하다. 협상팀은 여러 가지 방법으로 협상 정보를 수집하여 상대방의 행동의 진정한 의도를 더욱 판단하고 후속 협상 결정에 대한 근거를 제공한다. 특히 변호사의 일은 이 조치에서 가장 성공적인 부분이다. 변호사를 통해 조사 임무와 배치 임무를 완수하고 중국 협상팀이 가장 좋은 상태와 가장 좋은 시기에 협상을 탈퇴할 수 있도록 해야 협상을 계속할 수 있다.
(3) 재협상 기회를 잡다.
중국은 중국 주재 프랑스 인원에 대한 안배로 그들을 만족시켰다. 협상에서 중요한 문제를 포착하여 협상의 전반적인 분위기를 뜨겁게 하고, 서로 협조하여 협상에 들어가며, 이 절호의 기회에 원칙상의 불일치를 단번에 해결하였다. 중국은 이러한 시기적 요인을 포착하여 협상 효율성과 성공 확률을 크게 높였으며, 동시에 거래 조건도 더욱 공정하고 공정하게 만들었다.
(d) 내부 연대
파리든 국내에서든 중국은 양호한 성실성과 일관적인 사고방식을 가지고 있으며, 모든 직원들이 보조를 맞춰서 협상 구상이 전면적으로 실현될 수 있게 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 내부 인사의 사상 통일도 본 안의 협상 성공을 보장하는 것이다. 중국 협상팀은 공장과 대외무역회사 인원으로 구성돼 기술 및 비즈니스 협상과 여러 부서의 입장을 조율하는 것은 협상팀이 거의 매일 해야 할 일이다. 사건의 협상 효과로 볼 때, 내부 조정 통일 작업이 잘 되었다.