둘째, 선제 적 트릭: 레노버
셋째, 영향력과 선제 적 영향
상부 레일 베어링
첫째, 목구멍의 주의를 잡아라
1. 이전 설득:' 스위치' 를 켜서 다른 사람을 설득하다.
당신은 더 영향력이 있길 원합니까? 기억하십시오: 우리가 처음 보여준 내용은 다음에 보여드릴 콘텐츠에 대한 청중의 경험을 바꿀 것입니다.
스폰서는 제안의 우열을 바꿀 수 없다. 그것은 관련 제품을 설계하는 사람이 해야 할 일이다. 진정한 고수는 방안을 제시하기 전에 선제적인' 스위치' 를 설치하려고 노력한다. 예를 하나 들어보죠.
필자는 한 훈련 프로그램에서 짐이라는 판매 스타를 만난 적이 있다. 그들이 있는 업계의 잠재 고객은 보통 한 쌍의 부부이다. 업무원은 고객에게 먼저 가정 방화 지식에 대한 필기시험을 할 것을 요구할 것이다. 가정 화재에 대한 이해가 충분하지 않다는 것을 깨닫고 경보 시스템을 홍보하고 고객이 장점을 설명하는 홍보 자료를 찾아볼 수 있도록 합니다.
다른 사람들은 처음에는 이 정보를 집안으로 가지고 들어가 사용하지만 짐은 그렇지 않다. 그는 그 부부가 시험 문제를 시작할 때까지 기다려야만 머리를 두드리며 말했다. "아, 아주 중요한 메시지를 차에 두고 왔어요. 나는 너의 테스트를 방해하고 싶지 않다. 나 혼자 나가서 가져가도 돼, 이따가 다시 와도 돼? " 대답은 자연스럽게 "문제 없습니다, 가십시오" 입니다. 돌아올 때 편리하게 들어오기 위해 짐은 집주인을 찾아 문 열쇠를 빌릴 것이다.
필자는 이런 건망증 줄거리가 짐에게 세 번 상연되어 매번 시작 시간이 비슷하다는 것을 관찰했다. 그래서 저자는 짐에게 왜 그랬는지 물었고, 그는 대답을 거절하고, 심지어 자신의 영업 비밀이 발견된 것에 대해 화를 냈다. 하지만 저자는 단념하지 않는다. 짐이 질문을 받을 때까지, 그는 어쩔 수 없이 대답했다. "너 스스로 생각해 봐, 너는 누가 너의 집을 자유롭게 드나들 수 있게 할 거야?" " 네가 믿는 사람만 있지, 그렇지? 내가 이렇게 하는 이유는 이 고객들의 신뢰의식과 연계되고 싶기 때문이다. ""
짐의 기교는 모든 영업사원에게 좋은 사례를 제공했다. 그는 자신이 판매한 경보 시스템의 특성을 바꾸지 않았고, 기준에 어긋나는 데모 링크도 없었다. 그는 단지 자신과 신뢰라는 개념을 먼저 연관시킨 다음, 신뢰와 관련된 어떤 긍정적인 연상도 그의 다음 소개와 관련이 있을 뿐이다. 이것이 짐과 그의 그다지 성공하지 못한 동료들의 뚜렷한 차이다. (알버트 아인슈타인, 믿음명언)
다른 사람을 설득하기 전의' 사전 설득' 행위는 이미 행동주의자들에게 꼬리표를 달았지만, 이 책에서 우리는 통칭하여' 전환' 이라고 부른다.
사람들이 지켜야 할 "특권의 순간"
어떻게 "사전 권고" 를 성공적으로 구현하고 "스위치" 를 설정할 수 있습니까? 여기서 저자는' 특권의 순간' 이라는 개념을 언급했다. "특권" 은 특별하고 숭고한 지위를 의미합니다. 이 책의' 순간' 은' 스위치' 제조 기회의 창을 가리킨다. 이렇게 제한된 시간 내에 제안자의 힘이 가장 크다.
점쟁이든 별자리 분석이든, "너무 정확하다, 바로 나야!" 라는 이런 경험을 한 적이 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 행운명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 행운명언). " 작가는 자기도 손보는 사람이라고 농담했다. 한 번은 지인이 많지 않은 모임에 참석했고, 여러분과 어울리기 위해 모임 주인의 손바닥을 두 번 보았다. 첫 번째는 모임이 시작될 때이다. 그는 주인의 엄지손가락을 꺾으며 말했다. "내 판단에 따르면, 너는 반드시 고집스러운 사람이어야 한다. 두 번째 수상은 술 몇 잔 후 주인의 엄지손가락을 꺾으며 말했다. "나는 감히 네가 매우 유연한 사람이라고 말할 수 있다. "이 두 묘사는 완전히 반대이지만 사회자는 저자가 말한 것이 완전히 정확하다는 것을 두 번 생각했다.
성인으로서, 우리 모두는 이것이 단지 속임수일 뿐이라는 것을 알고 있지만, 이 속임수가 작용할 수 있는 과학적 해석은 무엇입니까? 이 심오한 과학은' 적극적인 테스트 전략' 이라고 불린다. 즉, 가능성의 성립 여부를 판단하기 위해, 우리는 그것이 무엇을 빠뜨린 것이 아니라, 그것이 말한 것을 찾을 것이다. 네, 인간성은 이렇습니다. 존재하는 것을 검사하기 쉽고, 누락된 것을 검사하기가 어렵습니다. 증명은 쉽고, 증명은 위조하기 어렵다. 이것이 점쟁이가 말한' 무슨 도리가 있는가' 의 내막이다.
"권한 순간" 의 스위치 제조에서 저자는 또 다른 흥미로운 방법인 "초점 순간" 을 제공합니다.
영어에서, 우리는' 주의' 라고 말하는 것을 좋아한다. 이것은 분명히 집중이 대가가 있다는 것을 의미한다. 사람의 주의력은 한 번에 한 가지에만 집중할 수 있는 것 같고, 집중의 대가는 그 순간 다른 모든 것을 소홀히 한다는 것이다. 따라서 사람들은 그들이 적극적으로 접근하는 것에 더 많은 관심을 기울일 것이다.
초점 순간을 만드는 데 능숙한 저명한 심리학자인 밀턴 에릭슨이 어떻게 했는지 살펴보겠습니다. 때때로 환자는 에릭슨의 치료점에 관심을 갖고 싶지 않지만, 그가 다시 한 번 이 점을 언급할 때 데시벨을 높이지 않고 음량을 낮춥니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그는 심지어 중형 트럭 한 대가 진료소 밖의 산비탈에 오르기를 기다렸다가 그의 요점을 제시했다. 에릭슨이 무슨 말을 하고 있는지 똑똑히 듣기 위해서 환자는 앞으로 기울일 수밖에 없었다. 이것은 그가 무슨 말을 하고 있는지에 대한 관심의 신호였다.
세심한 안배를 통해 일정 기간 동안 단 한 가지에만 집중할 수 있도록 함으로써 집중력 있는 순간을 성공적으로 만들어 내면 당신의 관점의 설득력을 크게 높일 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이 방법의 초급 적용 인구에 대해 말하자면, 항상 아이의' 말을 듣지 않는' 학부모 친구들에 시달리고 있으니 한번 해 보세요.
3. 요점은 원인이다
저자는 2002 년 런던 도심에서 열린 엘리자베스 2 세가 즉위 50 주년 축제를 목격했다. 당시의 성황에 비하면, 한 젊은 소녀가 여왕을 만났을 때, 그녀의 작은 가방 안의 핸드폰이 갑자기 울리면서 멈출 수 없다는 뉴스 보도가 그에게 더욱 인상적이었다. 여왕을 포함한 모든 사람들이 소녀의 가방을 뚫어지게 쳐다봤고, 갑작스러운 어색한 순간에 여자아이를 나무닭처럼 멍하게 만들었다. 마지막으로 황후조차도 다가와서 "아들, 전화 받으세요." 라고 제안했다. 아마도 이것은 매우 중요할 것이다. ""
어느 순간 가장 눈에 띄는 것은 가장 중요한 것이다. 인과관계에 대한 판단에도 영향을 미친다. 이 점에서 영국 여왕조차도 양보해야 한다. 과학적 해석을' 초점은 원인' 이라고 한다. 이 원리를 설명하기 위해 저자는 슬픈 실제 사례를 제시했다.
1973 년 어느 날 밤, 18 세의 피터 라일리 (Peter Riley) 가 한 파티에 참석하고 집에 돌아오자, 어머니가 바닥에 누워 피바다에 쓰러져 있는 것을 보고 깜짝 놀랐다. 나중에 경찰 부검에 따르면 그녀는 매우 잔인하게 살해되었다. 목이 잘렸고, 갈비뼈 세 개가 부러졌고, 허벅지뼈 두 개가 부러졌다.
라일리 키 1.7 미터, 몸무게 55 킬로그램. 그는 온몸에 피가 없다. 그는 살인자가 될 것 같지 않다. 그러나 그가 어머니가 살해된 문밖에서 멍하니 있는 것을 보고 경찰은 처음부터 그를 의심했다. 나중에 조사결과 라일리의 어머니는 성질이 매우 급해서 그에게 매우 나쁘다는 것을 알게 되었다. 만약 그녀가 감당할 수 없어서 자신의 어머니를 죽였다면, 이 해석은 일리가 있을 것이다.
그래서 경찰은 라일리를 데려갔습니다. 16 시간 이내에 경찰 4 명이 번갈아 그를 심문하고 각종 수단으로 자백을 강요했다. 결국, 참을 수 없는 라일리는 고백서에 서명했다. 다음날 라일리는 그의 감방에서 깨어났고, 끔찍한 피로가 사라졌다. 그는 자신이 큰 잘못을 저질렀다는 것을 깨달았지만, 이미 늦었다. 후속 재판에서 아무도 그의 발버둥을 지켜보지 않았다. 2 년 후, 당시 수석 검사가 사망하자 라일리의 알리바이가 그의 서류함에서 발견되어 출옥하게 되었다.
이것은' 초점, 원인' 이 무엇인지 설명한다. 초기 초점은 중요성을 느끼게 할 뿐만 아니라 인과관계를 느끼게 한다. 이 점을 알게 되면 어떻게 다른 사람의 주의력을 유도하고 돌리느냐가 특히 중요해진다. 이제 한 가지 질문을 드리겠습니다. 소파를 전문으로 하는 쇼핑몰을 열면, 곧 고객이 분명히 두 가지 범주로 나뉘어진다는 것을 알게 될 것입니다. 한 부류의 사람들은 가격이 저렴한지, 다른 한 부류의 사람들은 소파가 편한지 아닌지에 대해 더 관심을 가지고 있다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언 어떻게 하면 고객이 가격 대신 편안함에 집중할 수 있을까요?
신경 쓰지 말고 답을 생각해라. 2002 년에 두 명의 마케팅 교수인 나오미 만델과 에릭 존슨은 일련의 조사 끝에 좋은 해결책을 제시했다. 그들은 웹 사이트 소개 페이지의 배경을 푹신하고 부드러운 구름으로 설정했고, 기적이 일어났다. 점점 더 많은 방문자가 더 편안한 소파를 찾기 시작했고, 더 비싸지만 더 편안한 소파를 거부하지 않았다. 이 구름들은' 편안함' 에 집중했기 때문이다.
마케팅학에서' 소프트 판매' 라고 불리며, 이 책에서 이 섹션의 제목이' 초점, 원인' 이라는 것을 다시 한 번 입증했다. 즉 사람들의 관심의 초점은 사건의 원인을 생각나게 한다.
4. 왼손 "스위치" 와 오른손 "자석"
관심도를 높이면 선제공격의 우세를 가져올 수 있는데, 어떤 정보가 힘들이지 않고 자동으로 이런 관심도를 가져올 수 있을까? 작가는 세 가지 자연적인 주의력' 스위치' 인 성, 위험, 방향성 반응을 언급했다.
분명히, 많은 요인들 중에서 성적 자극이 다른 사람의 흡인력을 끌어가는 것은 더 이상 비밀이 아니다. 모든 작가나 작가는 이 점을 알고 자신의 줄거리 설정에 교묘하게 운용한다. 프랑스 과학자들도 실험을 했습니다. 연구진은 19 세의 매력적인 소녀 한 명을 무작위로 지나가고 동반하지 않는 중년 남자 앞으로 걸어가 멀지 않은 네 명의 악당을 가리키며 도난당한 휴대폰을 되찾을 수 있는지 물었다.
남자들은 두 그룹으로 나뉘었고, 20% 만이 소녀의 도움에 응답했고, 두 번째 그룹에서는 용감한 남자의 수가 두 배로 늘었다! 차이점을 알고 싶으세요? 두 번째 남자 그룹이 여자아이에게 도움을 청하기 몇 분 전에, 또 다른 젊은 소녀가 그들에게 물었다. "커플 거리는 어떻게 가나요?" 이전 연구에 따르면 애인 거리에 대해 질문을 받으면 모든 남성들이 섹스와 관련된' 발렌타인데이' 를 떠올린다. 이러한 연결은 그들에게 위험을 무릅쓰고 여학생의 호감을 얻도록 용기를 주었다.
폭력과 안전에 대한 위협은 항상 인류의 주의를 끌 수 있다. 공포영화의 무서운 장면이 당신을 놀라게 할 것이라는 것을 누구나 알고 있고, 교통사고 현장의 사진도 무섭지만, 우리는 항상 보고 싶지 않지만, 보고 싶어 하지 않을 수 없다. 무서운 결과가 놀라울수록, 그것은 더 많은 관심을 받는다. 십여 개국이 담배갑에' 흡연은 건강에 해롭다' 는 큰 그림을 붙였지만 이중적인 효과를 냈다. 더 많은 비흡연자들이 담배를 보이콧하도록 설득했을 뿐만 아니라 더 많은 흡연자들이 담배를 끊도록 설득했다.
심리학을 배운 사람들은 파블로프의 개 이야기를 알고 있다. 위대한 러시아 과학자 파블로프는 개의 군침을 군침과 무관한 것 (예: 종소리) 과 연결시킬 수 있다는 것을 발견했다. 먹이를 주기 전에 반복적으로 벨을 눌렀는데, 음식이 없어도 개는 벨소리를 듣자마자 침을 흘리기 시작했다. 대부분의 사람들은 이 이야기의 후속 조치를 알지 못한다. 파블로프는 다른 사람에게' 조건반사' 에 대한 그의 발견을 보여주기 위해 많은 업계 인사들을 초청했다. 그러나 그가 다른 사람 앞에서 벨을 울릴 때마다 개는 침을 흘리지 않는다. 그 혼자만 실험을 해야 조건 반사가 작용한다. 그 이유는 설명하기 어렵지 않다: 환경이 변했다. 구경하러 온 사람들은 강아지의 주의를 완전히 사로잡아 밥 먹는 것을 잊게 했다. 그래서 이 실험이 한 세기 이상 지난 후, 우리의 신체 반응은 더 이상' 조건반응' 이 아니라' 방향반응' 이라고 불린다. 모든 영향 요인이 변하지 않을 때만 특정 반응이 나타난다.
앞서 많은 "스위치" 를 설정하여 주의를 끄는 수법에 대해 이야기했다. 그러나 강산을 치는 것은 쉽지만 강산을 지키는 것은 어렵다. 주의를 끈 후에, 어떻게 가능한 한 그것을 유지할 수 있습니까? 저자는 또한 책에서 몇 가지 "자석" 을 제공합니다.
첫 번째 원칙은' 자신과 관련이 있다' 는 것이다. 사람은 천성적으로 자신과 비슷한 사람을 좋아하고, 자신과 관련된 일에 더 많은 관심을 기울이고 싶어한다. 이것은 광고 문안에서 특히 두드러진다. 남성 겨드랑이 땀 제품을 홍보하기 위해서이기도 하다. 원문은 이렇게 되어 있다. "여러 해 동안, 사람들은 기본적으로 땀을 멎게 하는 약이 효과가 없다. 하지만 이제 사람들은 더 이상 이렇게 무력할 필요가 없습니다. "고수가 이 문건을 어떻게 수정하여 결국 판매량을 높였는지 아세요? 그는 단지' 사람' 이라는 글자를' 너' 로 바꿨다.
두 번째 원칙은' 미완성 계속' 이라고 불린다. 심리학에서 유명한 원칙 중 하나인 채간닉 효과를 언급해야 합니다. 리투아니아에서 온 여성 심리학자 Bluma Cai Ganike 는 한때 선생님 동창들과 함께 식당에 가서 밥을 먹었다. 그녀는 이 식당의 종업원이 종이와 펜 없이도 자신이 주문한 음식을 기억할 수 있다는 것을 발견하고, 그 후에 정확하게 가져왔다. 그녀는 종업원의 기억 한계에 대해 매우 궁금하다. 그래서 그는 모든 음식을 다 먹고 잠시 기다렸다. 채 간닉은 그를 초대해서 모든 접시와 컵을 덮고, 이 탁자의 사람들에게 무엇을 주문했는지 물었다. 결국 그는 거의 다 잊어버렸다.
사람들은 미완성된 일에 더 많은 관심을 기울일 것이다. 채간닉 효과는 확실히 지연증 치료에 가장 효과적인 방법이다. 작가로서 작가는 항상 끝없는 원고 지연을 겪고 있다. 그러나 그의 작가 친구 중 한 명은 항상 문장 쓰기와 책 쓰기를 끊임없이 할 수 있다. 상담 후, 나는 그녀의' 큰 수법' 이 그녀의 글쓰기 할당량이 곧 완성될 때마다, 그녀가 이미 생각을 가지고 있어도 계속하지 않고, 말을 하다가 멈추는 것을 발견했다. 이렇게 되면 그녀는 자신을 지체할 수 없다. 왜냐하면 그녀의 주의력은 항상 아직 쓰지 않은 생각들에 집중하기 때문에, 그녀는 긴 휴식 없이' 미완성' 구덩이를 채워야 한다. 저자는 이 방법이 지금 자신도 쓰고 있다고 말한다.
세 번째 원칙은 팬들의 힘을 잘 활용하는 것이다. 예를 들어, 저자는 대학에서 가르칠 때 한 가지 중요한 도전에 직면했다고 스스로 말했다. 어떻게 하면 준남미녀들이 강의를 하고 있는 노인에게 집중할 수 있을까 하는 것이다. 그리고 45 분 동안 지속해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 그리고 그는 묘수를 발견했고, 선생님들은 참고할 수 있다. 수업할 때마다 그는 수수께끼를 하나 놓는다. 때때로 한 가지 이야기를 하는데, 알 수 없는 시작은 하나뿐이고, 끝은 수업이 끝날 때이다. (조지 버나드 쇼, 공부명언) 더 과장된 것은 수업이 끝나는 종이 울렸지만 모든 학생들이 떠나지 않았다는 것이다. 그들은 선생님이 방금 수업시간에 말한 그 수수께끼의 답을 듣기보다는' 교실로 끌려가는 것' 을 선호한다.
둘째, 선제 적 트릭: 레노버
1. 언어 협회
언어를 사용하는 목적은 무엇입니까? 저자는 유명한 심리학자 셰밍의 관점을 총결했다. 언어는 전달 메커니즘일 뿐만 아니라, 정보 수신자의 개념에 대한 인식을 유도하는 영향 메커니즘이기도 하다.
언급할 가치가 있는 또 다른 언어 연상은 은유의 힘이다. 미국에는 벤 페더먼이라는 에이스 보험 판매원이 있는데, 그는 직업 생애 중 그 시대의 가장 위대한 생명 보험 판매원이 되었다. 1992 뇌출혈로 입원했다. 그가 있는 뉴욕 생명보험회사는' 펠드만의 달' 을 설립하기로 결정하고, 이번 달에 누가 총 가격이 가장 높은 보험을 팔 수 있는지, 이 위대한 판매원이 회사를 위해 봉사한 지 50 주년을 기념하기로 했다. 월말이 되자 이 80 세의 노인은 병상에서 끊임없이 전화를 걸어 결국 자신의 이름을 딴 경기에서 이겼다.
너는 분명 궁금할 것이다: 그가 전화로 뭐라고 말했니? 생명보험의 잠재 고객이 생명의 끝에서 멀지 않은 사람들이라는 것을 알아야 하며, 그들에게 보험을 파는 것도 그들에게 죽음과 한 걸음 더 가까이 있다는 것을 일깨워 주는 것이다. 어떻게 그들의 반감을 일으키지 않을 수 있습니까? 펠드만의 은유적 재능이 드러났다. 그는 단순히 "네가 가면 보험금이 올라온다" 고 말했다. 고객은 이것을 듣고 즉시' 생명보험이 자신의 책임과 관련이 있다' 는 비유를 떠올려 직접 결정을 내리고 주문을 했다.
2. 시나리오 연관
작가는 일반 독자를 위해 책을 쓸 때 대학에 휴가를 내지 않았다. 출근할 때 사무실에서 일부를 쓰고, 집에 돌아온 후 일부를 쓰는 등. 사무실에 있을 때, 그는 전문적인 서적, 정기 간행물, 문헌이 가득한 책상과 책장으로 둘러싸여 있었고, 창밖에는 학술 기관과 교원루들이 줄지어 서 있었다. 그가 임대한 아파트에서 신문 잡지 텔레비전 프로그램이 그를 둘러싸고 창밖에는 끊이지 않는 사람들이 있었다. 이 책을 다 썼을 때, 작가는 사무실에서 쓴 부분이 너무 전문적이어서 대중이 전혀 이해하지 못하여 집에 가서 다시 쓸 수밖에 없다는 실망스러운 사실을 발견했다.
이것이 바로 상황 연상의 힘 중 하나라는 것을 쉽게 알 수 있다: 외부 환경이 사람에게 미치는 영향. 외부 환경의 영향 외에도 자아의 내적 경험도 특히 중요하다. 뮤지컬을 볼 때 객석에서 기침이 나고 기침 전체가 극장 전체에 퍼지기 시작한 적이 있습니까? 피부병 관련 학술 강좌를 듣고 나면 얼마 지나지 않아 간지럼을 느낄 수 있고, 긁을 수 없습니다 ... 갑자기 깨어날 수 있는 여러 가지 체험이 우리 각자의 마음속에서 잠을 자고 있습니다. 우리의 주의가 바뀌기만 하면 이런 체험들이 활성화될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 건강명언)
따라서 내면의 감정이 긍정적이라면 긍정적인 에너지를 활성화시킬 수 있습니다. 스스로 이상적인 정신 상태를 만들 수도 있다. 작가가 대학원생을 공부할 때 반에 애륜 김채라는 녀석이 있었다. 그의 GRE 성적은 놀라울 정도로 높아서 반의 모든' 학패' 를 훨씬 능가했다. 그리고 얼마 지나지 않아 사람들은 그가 매우 총명하고 생각이 많은 사람이 아니라는 것을 알게 될 것이다. 그는 단지 시험에 잘 대처할 뿐이다. 그래서 저자는 그에게 어떻게 했는지 물었다. 시험장에 들어갈 때마다 그는 더 이상 다른 사람들처럼 책을 보고 싶지 않고,' 자신의 머리를 충분히 워밍업하라' 며 긴장을 가라앉히고, 지난번 시험에 성공한 후의 모습을 많이 생각했다. 자신감을 가지고 시험장에 들어가는 것은 정말 "문필이 신같다" 는 것이다.
마찬가지로, 사회에는 항상' 여학생 수학이 좋지 않다' 는 고정관념이 있다. 만약 집안의 소녀들이 항상 이런 관념을 주입받는다면, 설령 그녀가 수학에 재능이 있다 해도 수학을 잘 배우지 못할 것이다. 어떻게 깨요? 그것은 수학을 시험하기 전에 자신의 성별을 잊는 것이다. 한 실험에서 소녀는 두 그룹으로 나누어 수학 테스트를 했다. 한 그룹은 시험지에 성별을 기입해야 하고, 다른 그룹은 필요하지 않다. 실험 결과 성별을 일깨워준 여학생은 확실히 점수가 낮은 것으로 나타났다.
셋째, 영향력과 선제 적 영향
1. 영향을 미치는 7 가지 기술
이전의' 영향력' 에서 저자는 사회적 영향력의 6 가지 중요한 원칙: 1) 호혜: 우리에게 이익을 주는 사람은 우리에게서 이익을 얻을 권리가 있다. 2) 선호: 다른 사람을 많이 칭찬하고, 자신의 호감을 많이 표현하고, 교류할 때 자신과 상대방의 유사점을 발견한다. 3) 사회적 정체성: 같은 부류의 다른 사람들이 믿고 하고 있는 일은 자신에게도 효과적이다. 4) 권위: 당신이 제공한 정보를 더욱 설득력 있게 만드는 방법은 그것이 정확한지 확인하는 것이다. 5) 희소성: 우리가 가진 것이 적을수록, 원하는 것이 많을수록,' 제한된' 방법을 잘 활용해야 한다. (6) 약속과 동의: 당신의 성명과 입장은 당신의 행동과 일치해야 다른 사람들이 당신을 말하는 사람으로 생각할 수 있습니다.
30 년 뒤 출판된' 1 차 영향' 에서 저자는 영향력을 반영하는 7 번째 열쇠인 연맹에 가입했다. 구체적으로 심신과 행동의 통일을 이루는 것이다. 몸과 마음이 하나로 합쳐지면, 어떻게 하면 또래들 사이에서 가장 큰 우대를 받을 수 있을까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 단순한 유사성으로는 충분하지 않다. 답은 미묘하고 중요한 차이에 있다. 즉, 상대방의 가족의식과 본토의식을 깨우고' 가족표' 를 교묘하게 쳐서' 우리 편에 서 있다' 고 느끼게 하는 것과 같은 신분을 갖도록 노력해야 한다는 것이다. 간단한 예를 들어 대도시에서는 장기 룸메이트가 다른 어떤 친구 동료보다 친밀하다 (잘 지내면). 사람과 동물은 오랫동안 같은 처마 밑에 사는 사람을 가족으로 여기기 때문이다.
행동의 통일에 대하여 작가는 사람들이 행동이 일치할 때 진정한 통일이라는 관점을 제시했다. 어떻게 팀 내부의 조화감을 높일 수 있습니까? 단체활동을 다조직하고 통일행동을 늘리고 서로가 서로를 지원할 수 있는 더 많은 기회를 갖게 하는 것은 많은 회사들이 상례단을 채택할 것이라는 의미다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 단체명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 단체명언)
선제 적 영향에 대한 두 가지 중요한 알림
1) 적용 범위 정보. 선제 영향력의 적용 범위는 얼마나 넓습니까? 과장하지 않고 99 까지 갈 수 있다. 한 사람이 많은 대회가' 스위치' 의 영향을 받는 것에 관해서는, 일부 학자들이 관련 연구를 한 적이 있다. 연구의 목적은 남을 돕는 정신을 자극하는 것이다. 작가는 65,438+08 개월 된 아기 두 명에게 사진 두 장을 보여 주었다. 하나는 혼자 서 있는 사진이고, 다른 하나는 두 사람이 손을 잡고 함께 서 있는 사진이다. 나중에 두 사람이 손을 잡고 있는 사진을 본 아기는 연구원들이' 부주의하다' 떨어지는 것을 주워 주는 것을 더 기꺼이 도와준다는 것을 발견했다.
따라서 18 개월 아기는 처음으로 영향을 받을 수 있다. 어떻게 효과를 얻을 수 있는지, 어떤 효과를 얻을 수 있는지는 전적으로 스위치의 설정에 달려 있다.
2) 실패에 대해서. 선제 적 영향의 "일상" 을 무효화 할 수있는 방법은 무엇입니까? 물론 저자는 책에서 세 가지를 언급했다.
첫 번째 요점은 간단히 일깨워 준다. 우리 모두는 우리가 기분이 좋을 때 주변 물건들이 모두 아름답게 보인다는 것을 알고 있다. 만약 우리가 중책을 맡긴다면, 사람들은 쉽게 받아들일 수 있을 것이다. 그래서 맑은 날에는 사람들이 좀 더 미루고 거리에서 무작위 설문조사를 받는 것을 선호한다. 하지만 흐린 날씨라면요? 여기 간단한 알림이 있습니다. "그곳의 날씨는 어떻습니까?" " 이 질문을 받자 청우효과는 금세 무형으로 사라졌다.
두 번째 요점은 지나치게 명백한 의도이다. 예를 들어, 우리는 영화 드라마에서 많은 이식 광고를 보았지만, 어떤 이식 광고가 후기 판매를 가장 잘 이끌 수 있는지 아십니까? 우리가 간과하고 있는 것은 바로 그 이식식 광고들이다. 예를 들어, 사진만 이름이 없거나, 배우가 한마디만 했지만 그에 상응하는 사진은 없어 관객들에게 최대한의 인정과 기억을 선사한다. 한 상품에 매우 뚜렷한 클로즈업을 하면 촬영 시간이 너무 길어도 시청자들의 혐오감을 불러일으켜 상품에 저촉감을 느끼게 된다.
셋째, 깊이 생각하는 법을 배워야 한다. 이것은 "일상 지수" 를 줄이는 유일한 방법이어야합니다. 책을 많이 읽고 논리 철학 귀납 연역 등의 방면의 지식을 배우다. 이렇게 하면 어디가 잘못되었는지 알 수 있는 능력이 크게 향상될 것이다.
결론
책의 끝에서, 이 책을 관통하는 목적은 전파자가 주동적인 개념으로 다른 사람의 사상을 흔적도 없이 인도하여 다른 사람의 행동을 유도하여 자신에게 유리한 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 청중의 주의를 후속 정보에 유리한 심리적 개념으로 잠시 유도하면 선제공격의 영향력을 성공적으로 발휘할 수 있다.
사실, 선택의 앞에, 우리가 선택한 결과는 주로 선택을 하기 전의 그 순간에 무엇이 우리의 주의를 끌었는지에 달려 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 그 순간, 우리는 우연히 접촉한 위험한 단서에 의해 인도될 수 있습니다. 심리적 루틴을 잘 아는 거장들에 의해 인도될 수도 있습니다. 아니면 우리가 자신의 이익에 부합하는 방향으로 나아갈 수 있도록 미리 준비했을지도 모릅니다. 어쨌든, 이 개체는 순식간에 선제공격의 영향력을 가지고 있다.
당신이 이 과정을 경계해야 하든, 그것의 잠재력에 끌리든, 당신은 먼저 그것의 강력한 힘을 인정하고 그것의 내적 작용 원리를 이해할 수 있습니다.