신규 고객을 개발하는 것은 새로 설립된 중소기업에게 매우 중요합니다. 새로 설립된 회사에는 단골 고객의 자원이 없기 때문입니다. 생존을 위해서는 제때에 신규 고객 개발을 시작한 다음 일련의 조치를 통해 신규 고객을 단골 고객으로 만들어야 합니다. 그래야 회사가 정상적인 발전 궤도에 오를 수 있습니다. 그래서 신규 고객 개발은 우선 소기업 생존의 필요성이다. 개발된 신규 고객이 많을수록 기업의 실적 증가가 빨라진다.
둘째, 신규 고객을 찾는 원칙
신규 고객을 찾는 방법은 중소기업의 구체적 상황, 즉 특정 판매 목표, 판매 지역, 특정 제품 또는 서비스의 특징에 따라 가장 적합한 신규 고객을 찾는 것입니다. 신규 고객을 찾는 방법을 개발할 때 다음 원칙을 따르십시오: 1, 신규 고객의 범위를 결정합니다. 2. 맞춤형 방법 선택이 유연합니다. 초점에 집중하십시오. 언제든지 찾으십시오. 6. 차근차근 7. 고객 파일을 생성합니다. 예를 들어, 이미 확인된 신규 고객에 대해서는 고객 프로필을 작성하여 신규 고객에 대한 관리를 강화해야 합니다. 새로운 실정에 따라 신규 고객을 분류하여 경중완급을 나열하여 계획적이고 단계적으로 판촉 활동을 전개하여 판촉 업무를 규범화, 절차화, 표준화하고, 촉박하고 혼란스러운 판촉을 피한다. 동일망치 서일망치' 의 낡은 마케팅 모델은 더 이상 현대 마케팅 업무의 수요에 적응할 수 없다. 새로운 고객 파일을 만드는 것은 현대 과학 마케팅의 중요한 기초 작업이자 세심한 작업이며 반드시 착실하게 해야 한다.
셋째, 신규 고객을 찾는 구체적인 방법
신규 고객을 찾으려면 먼저 세그먼트 및 운영 항목의 범주에 따라 각 운영 항목의 가능한 판매 목표를 결정해야 합니다. 기본 방법은 전반적인 상황을 고려하여 더 넓은 범위의 신규 고객을 파악한 다음 이 범위에서 찾는 것입니다. 경영 프로젝트가 생활자료인 경우 중소기업 관계자는 제품의 특성, 성능, 가격 등에 따라 제품이 고객의 어떤 수요 수준을 충족시켜야 하는지 분석해야 합니다. 판매하는 제품이 생산 자료인 경우 몇 가지 관련 요인에 따라 제품이 어떤 유형의 기업에 부합해야 하는지 결정해야 한다.
비즈니스 대상이 어떤 고객인지 파악한 후, 우리는 그러한 고객 중에서 특정 판매 대상, 즉 구매할 수 있는 신규 고객을 파악했습니다. 이를 위해 잠재 고객의 위치, 규모 및 신규 고객의 상세 목록을 조사해야 합니다.
다음은 새로운 고객을 찾는 데 일반적으로 사용되는 몇 가지 효과적인 방법과 수단입니다: 1, 데이터 액세스 방법 2, 방법을 찾기 위해 문; 컨설팅 방법; 체인 도입 방법; 5. 위탁 보조법; 6, 중심 인물 주도 법; 7. 개인 관찰법; 8. 광고 개발법 9. 회의 검색 방법 10, 시장 조사법; 1 1, 경쟁 대체; 12, 기타 방법. 예를 들어 당신 회사에 관한 문장 쓰기, 제안 칼럼 쓰기, 업계 간행물을 쓰는 문장, 제품 홍보 자료 쓰기, 인터넷, 메일 채팅 등이 있습니다.
넷째, 중소기업은 단골 고객을 더 유지해야 한다.
1, 단골 고객의 직접 소비는 만만치 않다. 기존 고객 손실의 연쇄 효과로 인해 경계해야합니다. 3. 신규 고객 개발 비용은 기존 고객 유지 관리 비용보다 훨씬 큽니다. 단골 고객은 중소기업의 경제적 이익의 주요 원천입니다. 고객은 기업 이익의 원천이며, 기업의 발전과 성장의 기초이다. 단골 고객은 한 기업의 명맥이다. 이는 기업이 신규 고객 개발에 필요한 광고와 홍보비용을 절감할 뿐만 아니라 기업 제품에 대한 신뢰도와 충성도가 높아짐에 따라 관련 제품의 구매율을 높이도록 유도할 수 있기 때문이다.
현재 많은 기업들이' 제로 고객 배신' 계획을 적극 실시하고 있는데, 이는 고객 충성도를 높이고 고객을 붙잡는 시스템 공사다. 이 계획의 시행은 의심할 여지 없이 사람을 흥분시킨다. 이 프로그램을 시행하는 기업에 막대한 수익을 가져다 줄 뿐만 아니라 더 많은 기업들을' 각성' 시키고 단골 고객 유지의 중요성을 더욱 깊이 인식하며 국내 기업의 발전에 큰 영향을 미칠 것이다.
다섯째, 고객 만족도를 높이고 기존 고객을 유지하십시오.
1, 고객 만족도 투석:' 고객 만족도' 라는 단어는 매일 많은 회사들이 입에 달고 있다. 기업이 경쟁에서 이기기 위한 필수 조건이라는 것을 알고 있기 때문이다. 고객 만족과 고객의 내적 기대는 상호 연관되어 있다. 고객 만족이란 구매한 제품이나 서비스에 대한 고객의 평가가 심리적 기대를 뛰어넘어 즐거움감을 느끼는 것을 말한다. 고객이 제품이나 서비스에 만족하는지 여부는 각 방면의 영향에 달려 있다. 즉, 고객의 기대에는 물질적, 정신적 측면과 같은 여러 측면이 포함된다. 고객 만족도를 높이면 기존 고객을 유지하는 데 도움이됩니다. 고객 기대치를 낮춤으로써 고객 만족도를 향상시킵니다. 4. 고객 만족도를 높여 고객 만족도를 높입니다. 고객에 대한 적극적인 서비스를 통해 고객 만족도를 향상시킵니다. 고객을 적시에 지원함으로써 고객 만족도를 향상시킵니다. 7. 고객 만족도 향상은 단지 집행부의 문제가 아니다. 8. 보증 및 보증 방법을 사용하여 고객 만족도를 높입니다. 9. 고객 불만 사항을 올바르게 처리하면 고객을 유지하는 데 도움이 됩니다.
다음은 고객 불만 사항을 처리하고 올바르게 처리하는 것입니다. 객관적으로, 고객이 불평하는 이유는 회사가 중요한 순간에 올바른 서비스를 제공하지 않았거나, 회사가 제공하는 서비스가 고객이 필요로 하지 않기 때문입니다. 이에 따라 현대기업들은 고객 불만을 무료 정보원으로 보고 있다. 고객 불만을 적절히 처리하면 판매를 촉진할 수 있다. 일반적으로 고객 불만 사항을 적절히 처리하는 것은 고객이 만족과 신뢰를 다시 얻을 수 있도록 하기 위한 것입니다. "고객의 불만을 성실하게 처리하다", "고객의 불만을 중시하고, 고객을 사람으로 본다", "성실하게 대하다" 는 말이 바로 현재 마케팅에서 유행하는 "고객 만족" 이라는 말이다.
여섯째, 고객 충성도를 높이고 기존 고객을 유지하십시오.
1, 충성도의 중요한 역할: 많은 기업의 성공을 돌이켜 보면, 고객 충성도를 확립하고 항상 부모를 신중하게 지원하는 것과 같은 법보를 발견할 수 있습니다. 시장에 영광스러운 깃발을 세우고 싶다면, 당신과 당신의 의사결정자들은 고객 충성도를 확립하는 것의 중요성을 인식하고 고객 충성도를 확립하기 위해 노력해야 합니다. 고객 충성의 역할은 주로 자신이 기업을 위해 가치를 창출하는 능력에 나타난다. 즉, 가치 창출은 고객 충성의 원인일 뿐만 아니라 고객 충성의 결과이기도 하다. 양자는 상호 의존적이며 함께 발전한다. 데이터베이스를 사용하여 고객 아카이브를 구축하십시오. 고객 클럽을 설립하십시오. 감정이 전체 접촉 과정에 개입하게하십시오. 첫 번째는 판매 전 감정 소통이고, 판매 활동의 첫 번째 단계는 접촉이다. 고객이 거절당하거나 소홀히 되면 판매원은 판매 목표를 잃고 상품을 판매하는 것은 빈말이 된다. 업무원이 구매자의 고객이 될 가능성이 있다는 것을 알게 되면 적극적으로 열정적으로 인사해야 한다. 대화에 감정적인 요소를 주입하여 고객이 당신의 진심을 느끼게 하고, 당신을 자신의 사람으로 여기게 합니다. 이런 식으로 성공적인 판매가 시작되었습니다. 둘째, 판매 중의 감정 주입으로, 언색을 잘 살피고, 신속하게 고객의 강렬한 피드백을 받고, 제때에 감정을 주입하고, 표적으로 판매 홍보와 설득 작업을 전개한다. 그래야 판촉 성공률을 크게 높일 수 있다. 마지막으로, 거래 후 감정적 접촉은 고객과의 접촉의 끝을 의미하지 않습니다. 고객의 충성도를 얻기 위해서는 거래 후 감정적 접촉을 강화해야 합니다. 이것은 매우 중요하며, 최소한 두 가지 이점이 있습니다. 하나는 제품 및 서비스를 개선하기 위해 사용자의 관련 정보를 피드백할 수 있다는 것입니다. 둘째, 감정에 연락하거나, 손님을 되찾거나, 의무홍보원이 되도록 할 수 있다. 이 두 가지 점은 영업 사원의 책임 범위 내에 있어야 효과가 있다. 고객이 그를 돕기 위해 최선을 다할 용의가 있다고 생각하게하십시오. 6. 고객과 정기적으로 연락을 유지합니다. 7, 관심 * * * 동체법; 8. 절차법을 간소화하다. 9. 애프터서비스를 통해 단골 고객을 보유하다.
일곱째, 부가 가치 서비스를 제공하여 기존 고객을 보유하십시오.
1, 기존 고객을 유지하는 데 도움이 되는 부가 가치 서비스를 제공합니다. 고객은 서비스 대상으로서 소비 과정에서 항상 개인 만족도로 기업이 제공하는 서비스의 질을 평가하는 것은 물론 감정적인 색채를 띠게 된다. 사람은 항상 감정이 있기 때문에, 보통 도움과 선의를 주고, 앞으로 예상치 못한 효과를 받을 수 있기 때문이다. 추가 서비스는 상품과 무관한 행위이지만, 이러한 행위가 고객에게 부담이나 번거로움을 덜어주기 때문에, 종종 고객의 신뢰를 얻어 고객이 어떤 상품에 대해 더 많은 돈을 지불할 수 있게 한다. 사실, 고객을 유지할 수 있는지 여부는 고객이 제품을 얻는 것이 만족하는지 여부, 서비스가 포괄적인지 여부, 배송이 제시간에 이루어지는지 여부, 가격이 합리적인지 여부에 따라 달라집니다. 결론적으로 핵심은 고객에게 양질의 서비스를 제공할 수 있는지 여부입니다. 부가 가치 서비스를 제공 할 때 다양한 수준의 고객 요구에 중점을 둡니다. 3. 부가 가치 서비스를 제공하고 고객의 요구를 적극적으로 돌봐야합니다. 4. 부가 가치 서비스를 제공하여 고객 서비스의 분위기를 조성해야 합니다. 부가 가치 서비스를 제공하여 기존 고객을 유지합니다. 추가 정보 서비스를 제공하여 기존 고객을 유지합니다. 효율적인 추가 서비스를 제공하여 기존 고객을 유지합니다. 8. 추가 혜택과 서비스를 제공하여 기존 고객을 유지합니다. 9. 편리한 추가 서비스를 제공하여 기존 고객을 유지합니다. 편리를 예로 들다. 고객에게 가장 큰 편의를 제공하는 것도 부가 가치 서비스 (예: 현장 서비스) 의 한 가지 방법입니다. 아무도 방문 서비스가 부가 가치 서비스가 아니라고 의심하지 않을 것이다. 오늘날의 바쁜 사회에서는 고객에게 편의를 제공하는 것이 "고객이 기대하는 부가 가치" 를 창출하는 특히 효과적인 방법이며, 기업은 이와 관련하여 고유한 방식을 만들어야 합니다.
여덟, 기존 고객을 유지하기 위해 내부 메커니즘을 수립한다.
1. 고객 중심의 책임 시스템 구축 우리 모두 알고 있듯이, 고객을 유지하기 위해 고객에게 만족스러운 서비스를 제공하는 것은 기업의 모든 직원의 책임이다. 이것은 기업 전체 직원, 각 부서의 상호 조정, 적극적인 협조가 필요한 시스템 공사로, 몇 마디 구호를 외치지 않고 모든 것을 한 부서나 어떤 직원에게 떠넘기는 것이 아니다. 그렇지 않으면 원하는 효과를 얻기가 어렵다. 효율적인 일선 직원 서비스 시스템을 구축하십시오. 일선 직원이란 고객과 직접 접촉하는 직원을 말한다. 일선 직원은 기업 조직의 최전방에 있으며 고객에게 기업 정신, 서비스 이념 및 양질의 서비스를 직접 선보이는 데 중요한 역할을 합니다. 기업 조직의 좋은 서비스에 대한 고객의 느낌은 일선 직원의 서비스 행위로 인한 것이다. 이와 관련하여 일선 직원들은 고객 유지에 대한 기업 조직의 의사 결정 또는 목표 지향을 실제 행동으로 실천하고 있으며 그 역할은 대체될 수 없습니다. 고객에게 양질의 서비스를 제공하는 직원 인센티브 메커니즘을 수립하십시오. 4. 고객 중심의 관리 메커니즘을 수립합니다. 고객 충성도를 확립하고 고객을 붙잡는 것은 어렵고 지속적인 임무이다. 이 일이 순조롭게 진행되도록 보장하는 것은 기업의 효과적인 고객 중심 관리이다. 기업은 고객 서비스 중심의 관리 조직을 만들어야 한다. 이 조직의 임무는 고객 유지를 목적으로 다양한 효과적인 조치를 취하고, 유리한 지원을 제공하거나, 이러한 목표를 달성하기 위한 조치에 참여하는 것입니다.