이러한 상황에서 주류 제조업체의 딜러 관리는 기업의 중요한 업무가 되어야 하며, 이는 딜러와 상호 작용하는 기업 내 모든 사람, 특히 일선 비즈니스 인력을 포함해야 합니다. 시장 성과와 다양한 계획의 발전에 직접적인 영향을 미칩니다.
딜러의 경영 문제는 두 가지로 나누어진다.
첫째, 회사 자체 영업인력이 딜러를 경영하는 능력이다. 마케팅 전략 및 계획의 사람이지만 특정 실행자 및 구현자는 아닙니다. 딜러를 위한 관리 업무를 포함한 특정 사업 업무는 풀뿌리 비즈니스 인력이 수행하므로 기업의 풀뿌리 비즈니스 인력의 일하는 정신과 업무 능력이 마케팅 전략을 효과적으로 실행할 수 있는지 여부에 결정적인 요소가 되는 경우가 많습니다. 얼마나 좋은 전략인지, 풀뿌리 영업인력이 효과적으로 실행하지 못한다면 그것은 무용지물이기 때문에 풀뿌리 영업인력이 딜러를 관리할 때 업무지표는 물론, 영업인력의 실행력과 힘을 명확히 할 필요가 있다. , 딜러를 이해해야 합니다. 딜러의 정보를 정기적으로 업데이트하고, 딜러의 터미널 네트워크에 대해 더 많이 알고, 딜러의 채널 방향을 이해하고, 회사의 제품을 만드는 데 대한 딜러의 자신감과 목표를 이해하고, 회사 제품이 비즈니스에서 하는 역할을 이해하는 것이 필요합니다. 딜러의 전체 판매 시스템과 딜러가 대표하는 제품의 비율을 반영할 수 있는 이익 마진 비율 딜러와 적시에 소통하기 위해서는 딜러의 창고에 있는 회사 제품의 수량을 알아야 합니다. 그렇지 않으면 딜러 창고에 재고가 없으면 딜러와 제조업체 모두에게 큰 손실을 입힐 수 있습니다.
제조업체의 고위 경영진이 고안한 목표 경영 전략에 따라 제조업체의 목표, 제조업체 집행자의 역량, 딜러의 요구가 결합되어 회사의 수익성을 향상시키는 동시에 딜러의 이익을 충족시킵니다. 회사 제품의 인기와 명성이 회사를 움직입니다.
동시에 제조업체의 영업 담당자와 딜러 상사 사이에는 사회적 경험, 교육 수준, 사고 각도, 사고 방식, 사회적 지위, 일하는 스타일 등에 큰 차이가 있습니다. 제조업체의 풀뿌리 사업 인력은 딜러 상사를 진정으로 이해할 수 없기 때문에 딜러를 효과적으로 관리하기가 어렵습니다. 풀뿌리 비즈니스 인력은 비즈니스 업무의 전제 조건인 딜러 보스에 대한 충분한 이해가 필요하며, 구체적인 내용에는 딜러 비즈니스 아이디어, 업무 방식, 사고 패턴, 가치, 수익 모델 및 경영 모델에 대한 이해가 포함됩니다. 제조업체에 대한 의견, 심지어 의견까지.
또한, 제조사의 영업사원은 딜러들의 마음속에 권위 있는 이미지를 갖고 있으며, 이에 제조사의 메신저라는 이미지가 아닌 딜러들의 행동을 감독하고 지도하는 역할을 확립한다. 링크, 제조업체의 최고 경영진은 딜러의 역할에 영업사원의 설립을 절대적으로 지원해야 합니다. 딜러 앞에서 권력의 이미지는 세일즈맨이 딜러 앞에서 제조업체의 메신저라면 종종 그렇게 할 것이라는 것입니다. 문제가 발생하면 제조업체의 고위 경영진과의 관계에 의존하여 영업사원과 제조업체의 고위 경영진 사이의 의사소통을 우회합니다. 시간이 지남에 따라 영업사원은 강력한 지지를 잃고 딜러에 대한 강력한 지원을 잃게 됩니다. 맛이 없어지고, 딜러의 저가 상품 등 제조사의 규정을 저해하는 일련의 행위는 제조사의 고위 경영진이 딜러와 개인적인 관계를 맺고 있음을 알 수 있습니다. 한편으로는 작동할 수 없습니다. 그렇지 않으면 제조업체가 결국 문제에 빠지게 됩니다.
마케팅에는 마케팅 차별화라는 기본 이론이 있는데, 이는 기업이 운영 과정에서 자사 고유의 제품이나 서비스의 장점을 최대한 발휘하고 활용하여 지속 가능하고 그러나 기업의 안정적인 발전은 제조업체의 수익을 깨뜨릴 수 없습니다. 포괄적인 이유로 인해 제조업체의 수익을 파괴하는 딜러의 행위가 다른 딜러나 자체 영업사원 앞에서 처리되지 않는 경우 제조업체가 규정한 원래 시스템을 따르지 않으면 제조업체는 문제를 겪게 됩니다. 시장 행동에 영향을 미치고 동료들의 웃음거리가 됩니다.
둘째, 기업 경영진이 딜러 관리 전략을 수립하고 적용하는 것이다. 거의 모든 관리 문제에는 관리 개체에 대한 이해가 필요합니다. 제조사의 영업인력은 딜러에 대한 충분한 이해가 있어야 할 뿐만 아니라, 제조사의 중간 및 고위 경영진 역시 딜러에 대한 충분한 이해가 있어야만 딜러에 대한 지식과 이해를 바탕으로 할 수 있습니다. 효과적인 판매관리 방안을 수립하고 실행하는 것이 가능합니다.
주류 제조업체의 고위 경영진은 딜러를 위한 경영 전략을 어떻게 수립합니까? 고려해야 할 첫 번째 질문은 이 경영 전략이 혁신적인가?입니다. 다른 제조사에서도 사용하고 있나요? 시장에서 특정 활동을 수행하기 전에 동료의 활동을 완전히 조사하고 이해하며 활동의 영향과 단점이 무엇인지 분석해야 합니다. 이와 관련하여 제조업체의 고위 경영진은 몸을 숙이고 깊이 들어가야 합니다. 영업사원 등 일선 직원들에게 충분한 조사를 하기 위해서는 우선 준비를 잘 해야 하고, 둘째로 시장에서 효과적인 활동을 할 수 있어야 합니다.
이 딜러 관리 문제를 다른 각도에서 살펴보십시오. 기업도 사업가이고, 딜러도 사업가입니다. 사업가와 사업가 사이의 유대는 이해관계에 기초합니다. 정상적인 상황에서는 제조업체가 딜러에게 제품을 제공하고 딜러는 제조업체의 제품을 판매하여 가격 차이로 이익을 얻습니다. 이는 현재 제조업체와 딜러에게 가장 일반적인 제품 혜택입니다. Qian Yang 2010년 1월 10일