이익의 관점에서 보면 다양한 고객 그룹이 회사의 주요 이익 원천이며, 그들은 회사의 활발한 교육의 대상이자 시장의 초석입니다. 하지만 고객을 효과적으로 분류하고, 고객군을 요약하고, 이들을 다르게 육성하는 것은 기업 이익 성장에 큰 도움이 될 수 있습니다. 그렇다면 고객층의 유형은 무엇입니까? 자, 저와 함께 구경해 보시기 바랍니다. 감사합니다.
네 가지 유형의 고객 그룹
고객 그룹 유형 1. 기존 고객과 대규모 고객입니다.
그들은 오래된 고객이기 때문에 회사의 모든 측면의 운영에 대해 매우 잘 알고 있으며 회사의 정책 전술에 매우 능숙하기 때문에 회사의 일반적인 정책이 동기를 부여하지 못하는 경우가 많습니다. 더 어렵습니다. 심지어 본사 고위임원들과 수년 간 친밀한 관계를 유지하고 있는 경우도 있는데, 영업사원은 이들과의 의사소통에 있어서 불리한 입장에 처해 있는 경우가 일반적이다. 추가 정책을 본사에 직접 신청하는 분도 계시고, 본사 담당자로부터 특별 관리를 받는 분도 계십니다. 그들은 주요 고객이기 때문에 회사는 매출의 상당 부분을 이들에게 의존하고 있습니다. 그들은 자신들이 큰 고객이고 회사에 매우 중요하다는 것을 알고 있으며 정책에 관해서는 결코 관대하지 않을 것입니다. 위의 관점에서 볼 때, 회사는 이러한 딜러들에게 많은 투자를 하고, 그들이 가져오는 판매량도 크고, 경영도 좋고, 회사는 일반적으로 돈을 적게 벌고 있습니다. 그리고 그들은 회사가 비용과 비용을 공유하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
이익의 관점에서 기업은 이러한 딜러의 수를 통제해야 하며, 너무 많지는 않고 규모를 통제해야 합니다.
고객 그룹 유형 2: 신규 고객과 대규모 고객입니다.
신규 고객인데, 제조사가 시장을 미리 개척하려면 많은 비용이 들고, 초기 소통과 교육도 많이 들고, 매출이 늘어날 수 있을지는 미지수다. 그리고 그들은 자신의 지역에서 큰 고객이거나 제조업체의 큰 고객이 될 수 있기 때문에 제조업체가 큰 브랜드가 아닌 이상 제조업체는 그들에게 협력을 요청할 것입니다. 이것은 새롭고 큰 프로젝트이며, 내일의 성공적인 협력을 위해서는 오늘 제조업체와 동일한 금액을 지출해야 합니다. 협력이 실패하거나, 경쟁 기업과 협력하게 된다면 회사의 세부 사항이 상대방에 의해 발각될 것이며, 향후 시장 운영은 더욱 소극적이 될 것입니다. 그런 고객이라면 회사는 초기에 확실히 돈을 잃을 것입니다. 만약 그들이 미래에 기존 고객이나 대형 고객이 된다면 회사는 큰 이익을 얻지 못하지만 매출은 보장할 수 있습니다.
이익의 관점에서 볼 때 이러한 고객은 현재 돈의 블랙홀이며, 앞으로 더 커지더라도 많은 이익을 얻지 못하고 협력의 위험이 매우 높습니다. 그러므로 우리는 협력하기 전에 주의를 기울이고 포괄적인 검사를 실시하고 세부적인 계획을 세우고 신중한 예방 조치를 취해야 합니다.
고객 그룹 유형 3: 신규 고객과 소규모 고객입니다.
일반적으로 이러한 소규모 고객은 스스로 기업과 협력하게 되며 기업은 적극적 선택의 위치에 있게 됩니다. 기업은 포괄적인 지원을 제공하기 위해 정책을 한꺼번에 시행할 가능성은 낮지만 기업에 보여주어야 합니다. 그들은 또한 성취를 통해서만 말할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 신규 고객이기 때문에 회사가 먼저 시장에 투자할 수도 있고, 소규모 고객이 시장에 투자하도록 허용할 수도 있습니다. 이는 회사의 시장 정책과 브랜드 영향력에 달려 있습니다. 일반적으로 이러한 고객의 경우 회사는 최소한 돈을 잃지 않고 초기 협력에서 약간의 이익을 얻을 것입니다. 협력이 실패하면 라이벌과 합류하더라도 시장에 큰 파장을 일으킬 수는 없다.
이익의 관점에서 볼 때 이러한 고객은 회사의 미래 이익의 원천이므로 과감하게 개발해야 하며, 그 중에서 가장 좋은 것을 선택할 수 있습니다.
고객 그룹 유형 4: 기존 고객과 소규모 고객입니다.
대체로 오래된 고객이기 때문에 회사의 제품, 가격, 정책, 서비스, 브랜드 등에 대해 더 잘 알고 있습니다. 회사가 단독으로 그를 지원했을 가능성이 매우 높으며, 회사에 대해 감사할 수도 있고(아무리 훌륭하더라도 말하기는 어렵습니다) 상대적으로 충성스러울 수도 있습니다. 그들은 또한 자신들이 규모가 작고, 협상 카드가 거의 없으며, 최고의 정책을 누릴 자격이 없다는 것을 알고 있습니다. 그들은 개방형 정책을 더 잘 받아들입니다(일반적으로 개방형 정책은 공정하고 숨겨진 정책은 다릅니다). 이를 관리할 때 영업사원은 이러한 소규모 고객을 유치하기 위해 자신이 보유한 정책을 최대한 활용할 것이며 고객도 영업사원에게 더 많은 관심을 기울일 것입니다. 기업은 영업 및 마케팅 활동에 상대적으로 적은 투자를 합니다. 그러나 소량으로 상품을 구매하기 때문에 총량이 상대적으로 많아 배송 및 기타 서비스 비용이 증가합니다.
종합해보면, 회사는 이들 고객으로부터 돈을 벌고 있지만, 개인의 이익은 크지 않지만, 이러한 고객이 회사의 대다수를 차지하고, 총 이익도 적지 않습니다.
고객 그룹 유지 방법
1. 종합적인 고객 정보 데이터베이스
아무리 두뇌가 똑똑하고 기억력이 좋아도 고객 그룹을 유지하는 것은 불가능합니다. 기억하십시오 고객의 모든 세부 사항을 추적하십시오. 따라서 고객 데이터베이스를 보유하는 것은 작업을 시작하는 필수이자 첫 번째 단계입니다. 어떤 사람들은 데이터베이스를 생성한다는 아이디어를 볼 때 혼란스러워 할 수도 있습니다. 하지만 사실 데이터베이스를 만드는 것은 어렵지 않습니다. 가장 간단한 고객 데이터베이스는 휴대폰 주소록이지만, 휴대폰 주소록은 너무 단순하고 입력할 수 없기 때문에 고객 데이터베이스로 사용하지 않는 것이 좋습니다. 필요한 고객 데이터베이스 정보는 일상적인 작업 요구 사항을 충족할 수 없습니다. 원한다면 온라인으로 검색할 수 있습니다. 사용 가능한 고객 데이터베이스와 유사한 소프트웨어가 많이 있습니다.
2. 그룹 고객
고객의 가치를 어떻게 측정합니까? 고객 유지 시간을 어떻게 할당합니까? 이것은 Kenweini의 무료 오피스 플랫폼을 사용합니다. 필요에 따라 제한 없이 주소록을 그룹화할 수 있습니다. 예를 들어, 주소록을 가족, 친구, 중요한 고객, 일반 사용자, 그룹 고객 등으로 나눌 수 있습니다.
주소록 데이터베이스의 기준에 따라 충성도가 높고 수익성이 높은 고객을 그룹화한 다음 다양한 전략을 사용하여 그들을 특별하게 대우하거나 이익 규모에 따라 작업 시간을 할당하여 더 많은 비즈니스 이익을 얻을 수 있습니다.
업계마다 측정 기준이 다릅니다. 예를 들어, 금융업에서는 고객이 다양한 금융상품을 많이 구매했는지, 대출을 많이 받았는지, 은행이 그로부터 얼마나 많은 돈을 받았는지 등으로 고객의 가치를 판단합니다.
또한 고객의 요구와 습관을 주의 깊게 관찰하고 자세히 기록할 수 있습니다. 이러한 기록은 향후 고객 서비스에서 주의해야 할 세부 사항이 될 것입니다. 이 방법은 비용이 많이 들지 않지만 효과가 매우 좋아 고객들로부터 높은 평가를 받는 경우가 많습니다.
3. 28-8 고객 유지 이론
인간의 삶은 유한하고 시간은 더욱 소중합니다. 시간 비용과 이익의 균형을 맞추는 방법은 무엇일까요? 시간을 극대화하기 위해 플랫폼의 그룹화 기능과 결합되어 영감을 줄 수 있습니다.
많은 산업에서 가장 가치 있는 20%의 고객이 회사 이익의 80%를 가져올 수 있습니다. 대신, 많은 고객은 비즈니스에 대한 가치가 거의 없습니다. 기업은 이들 20% 사람들의 업무에 더 많은 관심을 기울여야 하며, 이는 많은 비용이 들 수 있지만 그만한 가치가 있습니다. 또한 80%의 고객 중 20%가 회사의 자원을 낭비하고 있는 것이며, 나머지 60%의 고객에 대해서는 회사가 단호하게 포기해야 하며 이는 손실도 이익도 아니지만 규모를 유지할 수 있습니다. 기업은 이를 유지하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그러므로 우리는 20%의 사람들이 어떤 특징을 가지고 있는지, 왜 그들이 이 브랜드에 충성하는지, 그들을 유지하고 기업의 이익을 창출하기 위해서는 어떤 전략을 취해야 하는지 연구하고 찾아내야 합니다.
한 가지 아이디어는 모든 불충성한 고객을 충성스러운 고객으로 바꾸는 것입니다. 일부 고객이 충성 고객이 되더라도 회사는 여전히 그들로부터 돈을 벌지 못할 수도 있습니다. 그들은 회사의 지속적인 가격 인하와 판촉만을 중시하기 때문에 이러한 종류의 충성심은 회사에 이익을 가져올 수 없습니다. 물론 이러한 잠재 고객과 고가치 고객에 대해서는 충성도를 높이고 충성도가 높은 고가치 20%에 속하도록 만드는 것이 필요합니다.
IV. 고객 유지 성공 및 실패 분석
먼저 문제의 핵심을 찾아야 합니다. 고객은 왜 손실됩니까? 답은 잃어버린 고객보다는 문제점에 더 집중하는 것입니다. 그 후, 더 깊이 파고들어 발견된 문제점을 바탕으로 올바른 약을 처방해 드립니다. 예를 들어, 특정 영업 관리자는 고객이 서비스에 불만족하여 주문이 취소된 것을 발견했습니다. 조사 결과 회사가 상장을 앞두고 있어 많은 시스템과 승인 절차가 추가됐고, 고객들은 이를 번거롭게 여기고 더 이상 파트너가 더 이상 시간을 낭비하지 않는다고 느꼈습니다. 그 가치를 높이 평가했기 때문에 일부 주문은 좀 더 유연한 회사로 이전되었습니다. 이러한 문제점을 발견한 회사는 고객의 마음 속에 브랜드 이미지를 재확립하기 위해 신속하게 처리 방법을 변경했습니다.
5. 고객에게 자주 연락하거나 재방문합니다.
문자 메시지와 다중 선택 이메일을 보내면 휴일 동안 고객에게 문자 메시지나 이메일 인사말을 보내는 것이 매우 쉽습니다. 때때로 감정적으로 연락을 유지하고 고객이 자신을 잊었다고 생각하게 하지 마십시오. 결국 이것은 중국의 전통입니다!
일부 사용자는 적절하고 정기적으로 전화를 걸어 인사할 수 있습니다. 정기적으로 고객이 방문하여 의사 소통하고 회사에서 작은 선물을 가져 오는 것이 더 중요합니다. 중요한 고객, 특히 대규모 고객의 생일과 집 주소를 고객 데이터베이스에 즉시 추가하십시오. 모두 중요한 고객이 매출의 대부분을 차지하므로 매출의 일부가 충분히 관심을 끄는 것이 맞습니다. 고객을 다시 방문할 때 영업 직원은 고객의 제품 사용을 파악해야 하며, 새로운 판매 기회를 발견하기 위해 고객에게 새로운 요구 사항이 있는지 이해해야 합니다.
또한, 정장 차림과 진지함과 여유로운 말투에 신경쓰는 것은 고객을 만날 때 필수입니다. 이는 자신의 이미지를 향상시킬 뿐만 아니라 고객에 대한 존경심을 표현하는 것이기도 합니다. .
전자상거래 고객군
전자상거래 업계의 시장 타깃 고객군 분석 경제위기 속에서 국내 전자상거래가 주목을 받으며 가장 빠르게 성장하고 있다. 국내 산업이 성장하고 있는 온라인 쇼핑의 전반적인 추세는 대중화, 보편화를 향해 발전하고 있습니다. 우리나라의 인터넷 사용자 수는 2억 5300만 명으로 현재 세계 1위입니다. 거대한 고객 그룹은 전자 상거래의 미래 영광과 비즈니스 기회에 심각한 영향을 미칩니다. 그러나 거대한 그룹에서 잠재 사용자 그룹을 어떻게 활용하고 전환할 것인지가 중요합니다.
다음은 고객 행동을 분석한 것입니다.
명확한 타겟 고객:
일부 사용자 그룹은 명확한 소비 요구와 합리적인 구매 행동을 가지고 있습니다. 구매욕구가 강하고 확고한 구매의도와 합리적인 구매행동을 갖고 있는 집단입니다. 이들 중 대부분은 남성으로 주로 기업구매자이며, 대부분이 높은 교육수준을 갖고 있습니다. 이러한 사용자 그룹은 검색 엔진을 통해 필요한 제품을 검색하고 필터링한 후 비교 분석을 수행하고 최종적으로 구매 목표를 설정하고 구매 행동을 수행하는 경우가 많습니다.
고객군을 분석하고 타깃 고객을 측면에서 장악하라:
1. 정보지수:
타깃군 중 이 부분의 첫 번째 특징은 : 검색엔진 등 정보 색인 플랫폼에 제품 키워드를 직접 정확하게 입력하여 제품 정보 검색 및 구매가 이루어집니다.
이 사용자 그룹을 사로잡기 위해서는 주로 SEO, SEM 등 정밀한 마케팅 방법을 통해 타겟 고객 그룹에게 제품 정보를 전달할 수 있습니다.
2. 정보 요구:
일부 사용자 그룹의 합리적이고 기업가적인 특성의 경우 정보에 대한 요구가 가장 큽니다. 구매를 결정하기 전에 검색과 비교를 통해 더 많은 제품 정보를 얻는 경우가 많습니다.
이 사용자 그룹을 장악하려면 주로 일정량의 제품 정보를 제공하여 웹 사이트의 가시성을 향상시키고 사용자 요구를 충족시킬 수 있으며, 고객이 웹 사이트를 측면에서 신뢰하게 하여 목적을 달성할 수 있습니다. 사용자 전환의
3. 쇼핑 경험 및 웹사이트 전문성:
이 사용자 그룹의 전반적인 성과는 여전히 합리적이므로 웹사이트의 구매 경험과 전문적인 성과는 이 사용자 그룹에 의해 결정됩니다. 그룹이 최종 구매를 하는지 여부를 판단하는 가장 기본적인 요소입니다.
검색 엔진을 통해 수많은 제품 판매 소스를 얻고 이를 필터링하여 구매 행동을 결정하는 경우가 많습니다.
목표가 그다지 명확하지 않습니다.
이 부분은 사용자 그룹에서 특정 제품에 대한 수요가 그다지 높지 않고 인지도가 필요하지만 강하지 않음을 보여줍니다. 고객은 자신이 가지고 있는 것에 주의를 기울일 것입니다. 요구 사항
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