우선 하이엔드 인파를 격리한다 (고급 인파의 고소비 시장은 실제로' 소종' 시장으로 분류될 수 있지만 이 글에서는 먼저 격리된다).
둘째, 일반 대중의' 소중' 소비는 무차별적인' 소중' 제품 시장과 개인화된 제품 시장으로 나뉜다.
이 기사에서는 차이가없는 "틈새 시장" 제품 시장에 대해 설명합니다.
이런 시장은 간단하고, 대중이 소비하고, 제품은 기본적으로 대중제품과 같다. 왜 소출인가? 왜냐하면 이것은 "모래" 시장이고, "이빨 속의 고기" 이기 때문입니다. 이 시장의 특징은 거대 기업 재무 데이터의' 평균 함정' 으로 밑지는 경영이었다. 현재 각종 거물업체들은 모두 매우 총명하여 고가를 정하거나 제품이나 서비스를 축소한다. 이러한 특성 때문에 이 시장은 운영공간이 있다.
나는 지금까지 엄밀한 적이 없다. 위의 정의는 좀 모호하지만, 기본적으로 충분하다. 다음으로, 저는 미국의 작은 항공사인' 충직 항공' 이라는 사례를 제 생각으로 다시 해석합니다.
먼저 그것의 뛰어난 표현을 보자. 2008 년 전체 항공업 실적이 참담했다. 미국 5 대 항공사 중 4 곳이 큰 손실을 입었다. 유일한 이윤인' 서남항공' 은 2 억 달러에 불과하며 순이익률은 2% 미만이다. 우울한 안개 속에서 충직 항공사의 2008 년 승객 수는 2007 년보다 30%, 수입은 5 억 달러, 순이익은 3500 만 달러로 1 1.2% 의 영업이익률로 미국에서 가장 수익성이 높은 항공사가 됐다.
어떻게 성공했을까요?
우선, 우리는 이 리키 시장을 찾아 집중할 수 있다.
모리스 갤러거는 이 회사의 사장 겸 CEO 이다. 항공업계 경험이 풍부한 이 CEO 는 200 1 년 회사 유일의 비행기를 라스베가스로 운송해 현재의 비즈니스 모델을 구축하기 시작했다. 우리가 필요로 하는 전략은 저비용으로 첫날부터 돈을 버는 것이다. "라고 갤러거는 말했다. "천천히, 우리는 다른 사람이 가지 않는 곳으로 가는 길을 찾았다."
충직항공은 설립 이래 소도시에서 유명한 관광지로 가는 항로를 개설하는 데 주력해 왔다. 그러나, 이 항로들은 대형 항공사의 중시를 받은 적이 없다. 예전에 이 소도시의 관광객들은 여행을 가려고 하는데, 고액의 차비를 내야 할 뿐만 아니라 중도에 갈아타야 하는데, 비싸고 번거롭다.
충직 항공 관심 시장입니다!
둘째:' 승리' 의 비결: 반드시 제품을' 좋아',' 낮음' 으로 만들어야 한다.
우리가 이 시장을 보면, 분명히 큰 항공사의' 잇몸' 이다. 이 시장의 고객은 대중이다. 그것은 개인화된 제품이 아니라 큰 차별화가 필요하지 않다. 이에 따라 충직 항공사는 거대 항공사가 위축된 제품 (중계편) 과 경쟁하기 위해' 직항편' 을 제공한다.
그냥 제품을 수축하지 않게 하는 건가요? 아니, 너는 반드시 저가를 가져야 한다. 저가는 객원을 쟁탈할 수 있을 뿐만 아니라 (2008 년에는 좌석률이 높고 2008 년에는 87% 에 달했다) 또 다른 효과인 평균 비용을 낮출 수 있다. 이 제품은 규모 효과가 있다.
상품이 좋고 가격이 공정한가요? 이윤 1 등을 할 수 있을까요? 너 지금 농담하는 거 아니지? 어떻게 된거죠? 계속 읽어 주세요. 하하.
셋째, 전체 산업 체인에서 비용을 절감해야 한다.
먼저 한 가지 질문을 하겠습니다. 왜 비용을 낮출 수 있고, 거대 기업은 그렇지 않습니까?
이 답은 매우 중요하다: 각 코너는' 모래' 시장의 특징에 따라 완벽하게 연결된다! 거대 기업들보다' 블록' 시장의 논리가 더 강하다! 어떻게 완벽하게 작동하는지 봅시다.
그 제품은 일반적으로 경쟁사 중 유일한 직항로이기 때문에 제품이 간단하고 항공권은 직접 판매할 수 있어 대리 커미션을 절약할 수 있다.
모든' 모래' 시장이 진입했습니까? 충직항공은 항로를 운영하는 57 개 소도시로, 총 인구가 5 천만 명이 넘고 공항을 중심으로 반경이 50 마일도 안 된다. 그것의 상석률을 보장할 수 있다.
시험 착오 비용을 낮추다. 만약 항로가 빠른 수익을 낼 수 없다면, 신속하게 항공편을 폐쇄할 수도 있다. 공항과의 계약은 1 월 1 일기로, 공항에 있는 직원들은 단기 노동계약만 체결하고 빨리 떠날 수 있다.
이 도시에서 리조트까지의 왕복 시간은 8 시간을 넘지 않아야 한다. 이런 항공편은 당일 임무를 완수하고 기지로 돌아갈 수 있어 승무원들이 밖에서 밤을 보내는 비용을 피할 수 있다.
충직 항공사는 어떻게 항공기 감가 상각비를 낮출 수 있습니까? 그것이 가지고 있는 39 대의 비행기는 모두 중고 맥도 80 비행기로 비교적 싸다. 각 비행기를 구입하고 개조하는 데 드는 비용은 400 만 달러로 남서항공사 보잉 737 의 10 분의 1 에 불과하다. 이 오래된 비행기들은 기름 소모가 많지만 비용이 낮기 때문에 충직한 항공사들은 비행 시간을 줄이고 상좌율을 높이며 운영비용을 낮출 수 있다.
넷째, 이익 구조를 바꾸다.
그들은 원가를 낮출 뿐만 아니라 수입도 고려하고 있다.
전통적인 주영 업무인 항공권 수입에만 의존한다면 충성스러운 항공사는 적자를 볼 수 있다. 2008 년 5 억 달러의 업무수익 중 고정 항공권 수입은 66% 에 불과했다. 그럼 어떻게 했을까요?
"티켓 가격 구조" 를 변경하여 새로운 유료 프로젝트를 만듭니다. 전통 항공업계에서는 수화물, 음료, 식품을 부치는 것은 모두 무료이지만 충직 항공사는 전액을 청구하여 무료 종목이 거의 없다. 예를 들어, 위탁 수하물, 첫 번째 요금은 65438 달러+05 달러입니다. 온라인 예약, 예약비 65438 원+03.5; 좌석 예약에도 5 달러에서 25 달러가 든다. 이렇게 표값 자체는 매우 싸다. 충직 항공편, 평균 2 시간 30 분. 2008 년 평균 운임은 67 달러, 최저 운임은 9 달러에 불과했다. 충직 항공사 CEO 인 모리스 갤러거는 이런 표값 구조의 장점은 심리학을 바탕으로 한 것이라고 생각한다. 비행기 한 대를 타면 65,438+065,438+00 달러를 받을 수 있지만, 처음부터 65,438+065,438+00 달러를 직접 받는다면 하지만 만약 내가 당신에게 75 달러짜리 비행기표 한 장을 팔면, 당신이 다른 유료 항목에 대해 비용을 지불할 것인지를 선택할 수 있다면, 당신은 그렇게 할 것입니다.
두 번째는 객원의 부가가치를 발굴하여 관광 수입을 얻는 것이다. 충직 항공사의 항공편은 여행객을 소도시에서 휴양지로 운반한다. 2008 년 여행객 430 만 명을 운송하면 인파가 현금 흐름이 될 수 있다. 충직 항공사는 그들을 위해 호텔 항공권, 렌터카, 여행 항공권을 예약하고 호텔과 관광회사로부터 커미션을 받는다. 2008 년에 40 만 개의 호텔 객실을 팔았다!
요약: 성공의 관건은 거대 기업에 의해' 높은' 가격을 책정하는 틈새 시장을 찾은 다음' 관례' 를 잊고 시장의 특성에 따라 시장 가치 사슬과 기업 가치 사슬의 모든 부분을 재결합하여 운영을 최적화하고 자원 활용의 효율성을 높이는 것이다.