장랑교수는
@ 베이징사범대학교 박사
@ 청화대 총판특임교수
@ 베이징대 EMBA 반 객석교수 소개 P >
@ 현재' TOC' 발명가 고델라트 박사가 인정한 국내 유일의 TOC 마케팅 전문가
@ 실전파 전문가---동풍 자동차 변속기, 그랜시 그룹, 구가공예 소파를 성공적으로 지도한 학생들을 환영합니다
장랑 교수가 현재 연구하고 있는 과제는 TOC 결정적 마케팅 PK 절단 마케팅: 일체화 상업이익시스템 전과정 설계, 절대경쟁력 확보를 위한 성과승수 모델
과제: TOC 결정적 마케팅
과정 개요
A, 시장이 직면한 문제 1, 주문 부족: 경제 위기 이후 거의 모든 기업이 직면한 문제입니다. 2. 이윤공간 하락: 각 상가들 사이에 필사적으로 가격을 인하하고, 원자재 가격이 급등하여 회사의 이윤 공간이 거의 없다. 3. 현금 흐름 감소: 회사가 재고 부족이 매출에 미치는 큰 영향을 처리하기 위해 대량의 재고를 도입했을 때, 판매는 예상치 못한 기쁨이었고, 투자한 돈은 잠시 회수할 수 없었다. 동시에 고객의 요구를 충족시키기 위해서는 신제품을 지속적으로 출시해야 하고, 막대한 투자자금이 시급히 해결되어야 한다 ...
b, 영업 관련 문제 자격을 갖춘 영업 인력은 수년 동안 교육을 받아야 받을 수 있습니까? 영업 사원의 거래율이 항상 10 미만이지 않습니까? 판매원은 개인적인 경험만으로 단독 작전에 힘입어 팀의 합력을 형성할 수 없는가? 좋은 영업 사원과 형편없는 차이는 크지만 좋은 경험은 복제하기 어렵습니까? ...... 많은 회사들이 종종 이러한 문제에 시달리고 있지만, 또 해결 방법과 방법을 찾지 못하고 있다. 이와는 대조적으로, 우리는 공장을 살펴보고 있으며, 직원 채용 후 간단한 사전 근무 교육을 실시하면 직무를 맡을 수 있다. 생산근로자의 생산율은 일반적으로 95 이상이다. 생산업자는 조립 라인 협력 방식에 의존하여 효율이 매우 높다. 생산노동자는 공석이 있어 쉽게 보충할 수 있다. ...... 그렇다면, 만약 우리가 우리의 판매 작업흐름을 공장화한다면, 우리의 판매에 어떤 변화를 가져올 것인가?
둘째, 현재 우리의 전략은 무엇입니까? 이제 경쟁은 더 이상 제품, 기술, 마케팅 등의 단일 경쟁이 아니라 시스템 모델의 경쟁이다. 모델이 우수하면 경쟁력이 강하고, 모델이 약하면' 수동적, 무질서, 악성 경쟁' 상태에 빠진다. 주동적으로 개선하거나 혁신하는 비즈니스 모델자는 최고의 이윤을 거두고 업계의 새로운 선두 주자가 될 것이며, 수동적 개량이나 국부적인 전통 개선은 두통의 머리, 발 통증의 발이며, 기업의 핵심 제약을 찾을 수 없고, 맹목적으로 따르는 상태로 들어가 산업 사슬의 보충이 될 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 성공명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 성공명언) 시장이 필요할 때 미익을 얻다. 필요 없을 때는 직접 도태에 직면한다. 우리 기업 경영에서 우리도 아래 그림의 충돌에 빠져 균형점을 찾을 수 없습니까? 충분한 영업액 회사 이익 유지 우리의 이윤공간 유지 공급자의 가치감 가격 책정에 따라 고객의 가치감 가격 책정에 따라 판매 목표를 달성할 수 있는 충분한 조건은 마케팅에서 결정적인 경쟁 우위를 확립함으로써 충분한 의향 고객을 끌어들이고, 판매율을 높여 의향 고객을 주문 구매 고객으로 전환시키고 일정한 고객 구매량을 유지할 수 있다는 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 즉, 판매 = 의도 고객 수 * 거래율 * 평균 고객 단가. 따라서 거래율은 매출의 실현에 직접적인 영향을 미치며, 대부분의 회사 영업 사원의 거래율은 10 이하입니다.
공장화 판매 프로세스 설계, 실제 판매 프로세스부터 판매 환경, 판매 소품, 판매 기술, 판매 분업과 팀 협력, 판매 프로세스 통제 등 판매 결과에 도달한 판매 절차를 완벽하게 설계하여 영업 직원의 거래율을 대폭 높였습니다.
셋째, 우리는 구체적으로 어떻게 해야 합니까?
1 단계: 업계 병목 현상 파악 고객의 고통과 불만 사항 목록 작성, 전체 원인 과수 구축, 핵심 문제 발견, 충돌 다이어그램 작성, 해당 업계의 일반적인 관행의 이면에 있는 제한 사항 분석, 대부분의 고객을 야기하는 중대한 고통 파악.
2 단계: 시장에서 결정적인 경쟁 우위 구축 핵심 제약에 대한 솔루션 제시, 경쟁업체가 모방할 수 없는 기준에 따라 공급업체, 리셀러, 최종 고객 등 고객이 거부할 수 없는 새로운 비즈니스 모델 출시.
3 단계: 판매에서 높은 거래율을 세우는 판매 절차는 현재 판매원 단독 작전, 낮은 거래율에 의존하는 판매 시스템을 대상으로 과학적 관리와 효과적인 판매 절차 도입을 통해 영업 사원의 거래율을 높이고 팀 작전능력을 높인다. 4 단계: 기업이 시장을 지탱하고 결정적인 경쟁 우위를 확립하는 내부 역량을 구축하고, 시장의 결정적인 경쟁 우위를 확립하기 위해 우리가 무엇을 해야 할지 결정한 다음, 결정적인 경쟁 우위를 지탱하기 위해 기업 내에서 어떤 능력을 구축해야 하는지, 기존 능력과 필요한 능력 사이의 격차가 바로 우리가 해야 할 일이다.
4, TOC 의 성공 상담 사례
가전: 순덕 그랜시 에어컨, 중산천랑전기, 중산 TNC 전기공, 중산미팬, 중산로디전기, 중산안백금전기 ...
< P > 등 조명: 중산계원 조명, 순덕화강본방 조명, 중산에크턴 조명, 쑤저우 쿤슬레 조명, 린이의 새로운 휘황찬란한 조명, 광둥 소신그룹 ... 여요휘황찬란한 모직, 상해삼풍복, 상주요춘그리방직 ... < P > 기계제조: 상해복성의료, 십언 동풍자동차 변속기, 상주하우악기계, 서주조력기계, 상주남베어링, 항저우보일러그룹 ... < P >5, TOC 과외를 받은 후 기업에 주목되는 변화---
< P > 1, 동풍 기어박스 공장은 2009 년 7 천만 달러의 적자를 기록하며 TOC 를 도입한 후 그해 3 천만 위안을 벌어들여 동풍그룹' 10 대' 가 됐다.2, 광서귀항 양상사료 중원편구, 2009 년 TOC 과외를 받은 후 매출이 7.5 배 증가했다! 3. 화일가구, 국내 최대 실목가구 생산제조업자, 2007 년 TOC 관리 모델을 전면 도입해 4 개월간의 개선을 거쳐 그해 판매량이 4 억에서 7 억 8000 억으로, 거래율이 4 에서 17 로, 정시인도율이 60 에서 99 이상으로, 생산 리드 타임이 45 일에서 15 일로 줄었다.
4, TNC, 중국 최대 전기 스위치 제조업체 중 한 명인 TOC SDBR+BM 을 도입한 지 4 개월 후: 준교차율이 40 에서 95 로 개선되어 생산 리드 타임 73 이상 감소, 재고 35 정도 감소
5, 개원 조명, 중국 최고의 조명 제조업체 중 하나입니다. TOC SBDR+BM 관리 모델을 실행하여 준수율을 35 일에서 95 이상으로 올리고 리드 타임을 21 일에서 7 일로 줄이고 WIP 및 완제품 재고 50 정도를 줄입니다. 。 。 。 。 。 。
< P > 6, 고객 소감에 따르면 "우리 기업은 이미 3 년 동안 TOC 를 도입한 지 3 년이 되었는데, 효과가 매우 현저하다. 회사는 관리자들을 여러 차례 이 과정에 참가시켰고, 현재 우리 기업은 이미 자신의 TOC 개선 전문가를 양성했다" 고 말했다. 화일그룹 총재 주욱은 "천두만서 중 문제의 핵심을 찾아낼 수 있는 참신한 사고 방식이며, 회사 결정에 믿을 만한 근거를 두고 상당한 이익을 가져다 줄 수 있다. 특히 우리 같은 기업에 적합하다" 고 말했다. 조력기계 회장 고리군 "우선 관념에서 변화가 있었다. 예전에는 생산과 협력하는 부서가 자신의 문제를 해결해야 한다는 생각이 항상 있었다. 그들의 문제가 해결되어야 우리는 계속 개선할 수 있다. 지금의 생각은 크게 달라졌다. 우리는 우리 자신을 제약하는 문제들을 좀 더 먼저 분석해야 한다. 또 올바른 방법으로 인한 결과에 따른 큰 차이가 있다. "-지멘스 전기전달유한공사 사장 장여정" 이번 가장 큰 수확은 지난 2 년간의 곤혹을 해결했다. 자신의 기업의 핵심 경쟁 우위를 어떻게 찾을 것인가 하는 것이다. 영감을 받아, 우리 회사에서 추진해 결정적인 경쟁 우위를 세우는 것을 고려할 것이다. " 심병하 () 성실업유한공사 이사장은 "기업의 핵심인 생산성 문제를 직지해 생산력을 해방시키는 이론을 제시했다" 고 말했다. 나는 최소한의 투자로 최대의 이익을 얻으려는 모든 기업 관리자에게 김평과라고 믿는다. 풍리그룹 사장 판호훈 장랑 선생님의 TOC 수업은 실천성이 강하고 분석이 잘 돼 기업의 수요에 맞는 해결책을 마련해 기업이 결정적인 경쟁 우위를 확보할 수 있도록 도와준다. 또한 성과 평가의 역할이 실제로 직원을 긍정적으로 만드는 것이 아니라 직원들이 더 정확한 일을 하도록 하는 것임을 이해하게 했다. 광서추조 플라스틱제품 유한회사의 사장인 방숙용 장랑 선생님은 탄탄한 기초를 가지고 있으며, 채택된 교수법은 효과가 높다. 커리럼에서 기업의 결정적인 경쟁 우위를 구축하는 방법을 배웠다! --광시 jinyan 살충제 유한 회사 총책임자 황 가오? TOC 마케팅 정비반 학습을 통해 기업의 문제에 대해 더 깊은 반성을 하게 되었다. 장호 (Zhang Hao) 아시아 도제 페인트 (Nanning) 유한 회사 사장은 장 랑 (Zhang Lang) 선생님의 TOC 과정을 통해 기업이 경쟁 우위를 유지하고 혁신해야 업계에서 무적이 될 수 있다는 것을 깊이 깨닫게했습니다. 남녕리붕무역유한공사 주연구 장랑 교수는 학자의 이론적 깊이와 실천가의 축적을 모두 가지고 있으며, 과정체계가 우수하고 실용적이다. 왕가공예 소파 부사장인 왕웨이토 (Wang Weitoc) 의 수업은 우리 동자그룹 발전에서 많은 고민을 해결해 왔습니다. 예를 들어 판매는 예측할 수 없고, 다른 부서는 판매에 협조할 수 없고, 고객 불만이 급격히 상승하고, 경쟁이 치열합니다. 장 교수의 교육에 세 번째로 참가하는 것입니다. 절강 동자그룹 회장인 하현금토C 는 번잡함을 간소하게 하고, 부패를 신기하게 하고, 초점을 맞추고, 신속하게 효과를 보았다. 상하이 중카그룹 사장 곽스드 (Guo Shide) 회장이 대부분 기업에 직면할 수 있는 많은 문제-인력 유동 각 부처가 서로 주문 집행이 불충분한 브랜드 추진력이 부족해 이윤이 떨어지고 납품 지연 능력이 부족해 심각한 거래율이 낮다.
"복잡한 해결책은 통하지 않는다. 문제가 복잡할수록 해결책은 더 간단하다." -골드라트 박사 (TOC 의 아버지/물리학자/기업관리컨설턴트, 장랑교수의 은사)
따라서 TOC 의 가장 중요한 공헌은 기업이 제한된 자원을 집중적으로 활용하고 시스템 전체에서 가장 중요한 곳에 한정된 자원을 사용하여 최대한의 효과를 얻을 수 있도록 지도하는 것입니다. TOC 의 정수를 심도 있게 분석하면, 상식 (Common sense) 에 가까울 정도로 간단하고, 이해하기 쉬우며, 받아들이기 쉬운 법칙들을 볼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 이것이 바로 TOC 의 가장 큰 특징과 위력이 있는 곳이다. 이스라엘 물리학자 고데라트는 한 과학자의 시각으로 기업의 운영 문제를 바라보는 색다른 새로운 시각을 가지고 있다. TOC (Theory Of Constraints 제약 이론) 는 그의 연구 성과로, 물리학상의 법칙으로 관리학에 응용한 것은 큰 창작이자 과학자로서 재계에 큰 기여를 한 것이다. TOC 에는 TOC 사고 방식 (Thinking Processes) 이라고 하는 일련의 논리적 도구와 기업의 다양한 문제에 대한 응용 주제 시스템이 포함되어 있습니다. TOC 사고 과정은 각급 기관의 과학적 의사결정 행동 방안에 과학적 보장을 제공하며, 각급 의사결정자들이 얻을 수 없는 과학적 의사결정 도구이다.