잠재 고객과 대화하기 전에 마케팅 담당자는 적절한 개회사가 필요합니다. 개회사는 이번 방문의 성패를 거의 결정할 수 있다. 다른 말로 하자면, 좋은 개회사는 판매원의 성공의 절반이다. 필자는 다년간의 마케팅과 상담을 거쳐, 다음 몇 가지를 총결하여, 동료의 참고만을 위한 것이다: 1. 돈으로 문을 두드리다. 거의 모든 사람들이 돈에 관심이 있으며, 돈을 절약하고 돈을 버는 방법은 고객의 흥미를 불러일으키기 쉽다. "왕경리님, 전기료의 절반을 절약하는 방법을 알려드릴게요." "이 주임님, 저희 기계는 현재 기계보다 더 빠르고, 전력 소비가 적고, 정확도가 높아 생산비용을 낮출 수 있습니다." "진경리님, 당신은 매년 수건 생산에서 5 만 원을 절약하시겠습니까?" 2. 마음에서 우러나온 진심 어린 칭찬은 누구나 듣기 좋은 말을 듣는 것을 좋아하고 고객도 예외는 아니다. 따라서 칭찬은 고객에게 접근하는 좋은 방법이 되었다. 고객을 칭찬하는 것은 반드시 다른 사람이 무시할 수 있는 특징을 찾아내서, 준고객이 당신의 말이 진실하다는 것을 알게 해야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 아첨하는 말 한 마디에 성의가 없다면 아첨이 되어 효과가 좋지 않을 것이다. 칭찬은 아첨하는 것보다 더 어렵다. 먼저 정성이 있어야 할 뿐만 아니라 정해진 목표와 성의도 있어야 한다는 것을 분명히 생각해야 한다. "왕씨, 당신의 집은 정말 아름답습니다. 클릭합니다 이 말은 아첨하는 것처럼 들린다. "왕씨, 당신 집 현관은 정말 특이해요." 이 말은 아첨하는 말이다. 다음은 고객을 칭찬하는 두 가지 오프닝의 예입니다. "서경리님, 저는 XX 사의 장경리님께서 지금이 당신과 사업을 할 수 있는 가장 좋은 시기라고 들었습니다. 그는 너를 열정적이고 솔직한 사람이라고 칭찬했다. " "축하해, 양총. 나는 방금 신문에서 너의 특별 보도를 읽었다. 10 대 걸출한 기업가로 당선된 것을 축하합니다. " 3. 호기심을 이용하여 현대심리학을 통해 호기심은 인간 행동의 기본 동기 중 하나임을 보여준다. 미국 잭슨 주립대학의 유 교수는 "탐구와 호기심은 일반인의 천성인 것 같다. 신비로운 것은 흔히 친숙하고 주목받는 대상이다" 고 말했다. 고객이 익숙하지 않거나, 알지 못하거나, 이해하지 못하거나, 남다른 것은 종종 사람들의 주의를 끄는 반면, 판매원은 사람들의 호기심을 이용하여 고객의 주의를 끌 수 있다. 세일즈 맨은 고객에 게 말했다: "첸 씨, 당신은 세상에서 가장 게으른 것은 무엇 인지 아십니까?" " 고객은 혼란스럽지만 궁금해요. 판매원은 계속 말했다. "네가 숨기고 쓰지 않는 돈이야." 그들은 우리의 에어컨을 사서 시원한 여름을 보낼 수 있었다. 한 카펫 판매원이 그의 고객에게 말했다. "당신은 하루 16 센트의 가격으로 당신의 침실에 카펫을 깔 수 있습니다. 고객은 이에 놀라움을 금치 못했습니다. 판매원이 계속해서 말했습니다. "당신의 침실은 12 평방미터이고, 우리 공장의 카펫 가격은 평방미터당 24.8 원이므로 297.6 위안이 필요합니다. "우리 공장의 카펫은 5 년, 1 년 365 일 포장할 수 있어 하루 평균 비용은 16 센트에 불과하다." 업무원은 신비로운 분위기를 조성하여 상대방의 호기심을 불러일으킨 후 질문에 대답할 때 능숙하게 고객에게 제품을 소개한다. 제 3 인으로 주의를 끌고 고객에게 제 3 인 (고객의 친척과 친구) 이 당신이 그를 찾아오길 바란다고 말했다. 이것은 우회 전술이다. 모두가' 부처를 보고 스님을 보지 않는다' 는 심리를 가지고 있기 때문에, 대부분의 사람들은 친척과 친구들이 소개하는 업무원들에게 예의를 차린다. "마씨, 당신의 좋은 친구 XXX 씨가 제가 당신을 찾아오라고 했습니다. 그는 당신이 우리의 인쇄 기계에 관심이 있을 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 이 제품들은 그의 회사에 많은 이점과 편리함을 가져다 주기 때문입니다. " 다른 사람의 기치를 내걸고 자신의 방법을 선전하는 것은 유용하지만, 반드시 진실해야 하며, 스스로 함부로 지어내서는 안 된다. 그렇지 않으면 고객이 조사해 보면 실마리가 드러난다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 명함이나 소개서를 제시할 수 있다면 더 좋을 것이다. 예를 들어, 사람들의 구매 행위는 종종 다른 사람의 영향을 받는다. 업무원이 고객의 심리를 파악하고 잘 활용할 수 있다면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다. XX 의 이 이사와 장 사장이 우리의 건의를 채택한 후, 회사의 경영 상황이 크게 개선되었으며, 유명한 회사나 인물을 예로 들면, 당신은 스스로 기세를 부릴 수 있습니다. 특히 당신이 제시한 예가 고객이 추앙하거나 같은 성격을 가진 기업이라면, 효과가 더욱 두드러질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 6. 끊임없이 판매원에게 직접 고객에게 질문하고, 질문으로 고객의 주의력과 흥미를 끈다. "왕 주임님, 당신 제품의 품질에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?" 제품의 품질은 당연히 공장장의 가장 큰 관심사 중 하나이다. 업무원의 질문은 의심할 여지 없이 상대방을 면접에 한 걸음 더 나아가게 할 것이다. 이런 기술을 사용할 때 업무원이 제기한 문제에 주의를 기울여야 하는데, 이는 상대방이 가장 관심을 가져야 할 문제이다. 문제는 반드시 명확하고 구체적이어야 하며, 어휘가 모호하고 애매모호하면 안 된다. 그렇지 않으면 고객의 주의를 끌기 어렵다.