첫째, 학생들의 마음을 사로잡는다
한 부부가 아이들을 데리고 장난감 가게나 식료품점에 갔을 때, 우리는 판매원의 초점이 부모가 아니라 아이라는 것을 알게 되었습니다. 그들은 아이들이 부모의 결정에 직접적인 영향을 미치는지 아닌지를 알고 있다.
학생 모집 업무는 매우 비슷하다. 학부모가 학교를 뽑는 것은 기본적으로 모두 학생을 데리고 다닌다. 학생들이 이 학교를 좋아하고 받아들이는지 여부는 학부모에게 매우 중요하다. 현대 부모들은 일반적으로 학생들의 의견을 존중하기를 원한다.
학생이 좋아하더라도 학부모가 반드시 좋아하지는 않지만, 학생이 좋아하지 않는다면 학부모가 당신의 학교를 선택하지 않을 것이라는 것은 확실하다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 그래서 학생 모집 상담을 하거나 학부모를 데리고 학교를 방문할 때 어떻게 학생의 마음을 교묘하게 잡을 수 있는지, 학생 모집원들이 머리를 써야 한다.
남경에는 중학교 직업학교가 있는데, 학생 모집원에게 첫눈에 학생의 이름, 생일, 취미를 기억하라고 요구했다. 학생을 많이 칭찬하고 그들과 많이 교류하다.
방학 동안 학생들을 조직하여 함께 활동을 하는 것과 같이 무료로 학생들에게 보충 수업을 해준다. 많은 사람들이 젖을 먹이기 위해 아기에게 입맞춤을 한다. 학생의 마음을 잡아라. 여기서 강조하는 것은 장인심과 예술이다. 진실하고 저속하지 말고 맹목적으로 학생을 기쁘게 하지 마라. 그렇지 않으면 교묘하게 되기 쉽다
둘째, 부모의 추종자 심리를 교묘하게 이용한다
사람들은 상품이나 서비스를 구입할 때 대중의 심리를 갖게 된다. 사람들이 인기 있는 곳이면 어디든 가는 것을 좋아한다. 여기에는 맹목적인 소비가 있지만, 대부분의 사람들은 좋은 것이 항상 더 많은 사람을 끌어들인다고 생각한다. 물건도 좋고 값도 싸지도 않고, 비교적 대중화된다. 요컨대 살 만한 이유가 있다.
학생 모집할 때도 학부모의 추종자 심리를 교묘하게 이용해야 한다. 예를 들어, 일부 학생 모집인은 학부모에게 등록을 문의할 때, 학부모에게 상담 신청을 하는 학부모 명단을 제공하여 학부모가 대중의 심리를 갖게 한다.
북경에는 중등 직업 학교가 하나 있다. 등록률과 납부율을 높이기 위해 학생 모집 기간 중 토요일, 일요일에 학부모 등록 상담 행사를 조직했고, 각 학생 모집 지점마다 학부모를 데리고 학교를 참관했다.
이 때문에 이 학교는 매우 인기가 있다. 따라서 망설이는 많은 부모들이 신속하게 결정을 내릴 수 있습니다.
3. 마케팅의 언어 암시
상업계에는 고전적인 사례가 있다: 아침을 파는 가게가 있다. 종업원은 손님에게 찻잎알에 대한 수요를 물어볼 때마다 항상 습관적으로 묻는다. 선생님, 찻잎알이 필요하십니까? 어떤 사람은 필요하고, 어떤 사람은 거절한다.
나중에 누군가 자백을 했다. 웨이터가 손님의 요구를 물었을 때, 그는 다른 방식으로 물었다. 선생님, 찻잎알 하나 아니면 찻잎알 두 개가 필요하십니까? 그 결과 대부분의 손님들이 찻알을 한두 개 골라서 찻알 판매량이 크게 늘었다. 간단해 보이는 말 한마디 안에는 많은 문장 들이 있다.
두 번째 질문은 사실 손님에게 이런 서비스나 상품을 꼭 받아들일 것이라는 암시를 주는 것이다. 다만 다른 서비스 방식이나 상품 수량 중에서 선택할 뿐이다.
학생 모집은 중등 직업 학교 마케팅에서 가장 중요한 작업이며, 각 부분마다 세심하게 조각해야 하며, 학생 모집 언어의 세심한 디자인은 더욱 필수적이다. 학교는 학생 모집을 할 때 학생 모집 교사가 위에서 언급한 언어 암시 원칙을 능숙하게 사용해야 한다고 강조했다. 예를 들면 다음과 같다.
학부모가 등록할 때 "내가 너의 아이를 등록해 줄까, 아니면 네가 직접 학교에 가서 등록할까?" 라고 말했으면 좋겠다. 。
학부모가 학교를 방문할 때 "토요일이나 일요일에 학교에 오십니까? 아니면: 직접 운전해서 학교를 참관하러 오시나요, 아니면 우리 차와 함께 오시나요?
부모님이 지불하길 원할 때, "당신은 지불방식 A 를 선택하십니까, 아니면 지불방식 B 를 선택하십니까?" 라고 묻습니다. 언어 교류를 바꾸는 이런 방식을 통해 학생 모집 업무에서 예상치 못한 효과를 거두었다.
넷째, 돈을 써서 일을 하고, 기꺼이 돈을 투자한다.
상품을 판매하든 서비스를 판매하든, 적절한 정보 공개 채널을 찾는 것은 상인의 핵심 부분 중 하나입니다. 즉, 다른 사람이 당신을 알게 하고, 당신이 제공하는 서비스나 상품을 이해하여 잠재 고객을 끌어들이는 방법입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
이것은 상가가 고려해야 할 것이다. 정보 발표에 대해 말하자면, 많은 사람들이 각종 언론의 광고를 생각할 것이다. 이것은 가장 흔한 방법이지만, 자세히 고려하지 않으면 돈을 써도 원하는 효과를 얻지 못할 가능성이 높다.
중등 직업학교도 학생 모집 과정에서 어떻게 효과적으로 정보를 발표할 것인가에 대한 문제에 직면해 있다. 학교가 현지에서 모집하든 외지에서 모집하든, 사회와 잠재 고객이 학생 모집 정보를 빨리 알 수 있도록 하는 것은 가능한 한 빨리 해결해야 할 문제이다.
난징 모 중등직업학교가 태주에 학생을 모집할 때 여러 채널을 통해 정보를 발표하는 방식을 채택하여 좋은 효과를 거두어 참고할 만하다.
학교의 학생 모집 선생님은 태주시에 도착하자마자 먼저 태주시의 일부 주요 상가에 학생 모집 현수막을 걸어 가장 간단한 정보를 알려드립니다. 태주시의 우수 학생들이 남경의 학교에 응시하는 것을 환영합니다. (이런 정보 발표 방식의 장점은 속도가 빠르고 가격이 낮다는 것입니다. 단점은 정보의 양이 적고 범위가 작다는 것이다.
두 번째 단계는 현지 석간신문에 광고를 내는 것이다. 학부모와 타이저우 지역 주민에 대한 조사를 통해 현지 당보 발행량이 매우 크지만 사람들은 현지 석간신문을 즐겨 본다. 이들은 곧 석간신문에 현수막을 올려 학교 관련 정보를 발표했다 (장점: 정보량이 많고 범위가 넓으며 신뢰도가 높다는 장점). 단점: 높은 가격, 목표 차이).
3 단계, 우체국 서비스기관을 통해 타이저우의 사기업과 자영업자에게 비즈니스 서신을 보냅니다 (장점: 정보량이 많고, 목표가 강하고, 가격이 저렴하다는 장점). 단점: 신뢰성이 약함).
4 단계, 정기적으로 고급 동네 및 고급 소비장소 (장점: 표적이 강한 곳) 를 문의합니다. 단점: 작업량이 많음). 이 일련의 조치를 통해 타이주의 학생 모집 상담량이 급증하여 그해 학생 모집 업무도 좋은 성적을 거두었다.
중등 직업 학교 입학 정보 발표에서 분석가들은 다음과 같은 제안을 한 것으로 알려졌다. 정보가 발표되기 전에 비용, 실현 가능성, 합리성 등 다양한 요소를 고려하여 전반적인 계획을 세워야 한다.
정보 게시의 매체를 조사하기 위해서는 미디어 게시가 특정 집단의 목표성을 고려해야 합니다. 비용 관리를 전제로 다양한 정보 게시 채널을 종합적으로 활용합니다.
5. 부모님을 거절하지 마세요.
쇼핑몰에는 금과옥법이 있습니다. 첫째, 고객은 항상 옳습니다. 둘째, 고객이 올바르지 않은 경우 첫 번째 항목을 참조하십시오.
마케팅에서 영업 담당자는 고객의 의견이나 의견을 쉽게 부정하지 말고, 고객의 의견이나 건의를 겸허하게 듣고, 고객이 판매한 상품이나 서비스를 점차 인정하도록 유도하여 마케팅 목적을 달성하는 것을 말합니다. 상품을 의심하는 사람은 통상 상품을 구매하는 사람이다. 이것은 마케팅에서 흔히 볼 수 있는 현상이다.
중등 직업학교의 학생 모집 업무에서, 우리는 늘 이런 상황에 직면한다. 학생 모집 선생님이 학부모에게 학교 상황이나 학교 운영 특색을 소개할 때, 개별 학부모들은 항상 비판적인 안목으로 문제를 제기하고, 어떤 것은 직접 반대하고, 어떤 것은 비현실적이거나 심지어 교육법에 어긋나는 요구를 제기하기도 한다.
예를 들어, 어떤 부모들은 당신의 학비가 다른 중등 직업 학교보다 너무 비싸고 더 저렴한 요금을 요구한다고 생각합니다. 어떤 학부모들은 학생이 너무 응석받이로 자라서, 학생들에게 전문적인 생활선생님을 배정해 달라고 요구하고, 학부모가 돈을 내라고 요구한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 어떤 학부모들은 학교에 일주일에 한 번 학생들을 데리고 켄터키를 먹을 것을 요구했다.
이때 학생 모집 선생님이 어떻게 처리해야 하는지, 학부모와 직접 대립하여 학부모와 다툼을 벌여 소통의 벽을 형성하기 쉽다. 논쟁이 우세하더라도 학부모는 너의 학교를 선택하지 않을 것이다.
논쟁의 여지가 없다면, 부모의 말은 분명히 잘못된 것이며, 어떤 요구는 더욱 가혹하고 무리하며, 분명히 달성하기 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 이런 상황에 대해 전문가의 건의는 우선 부모의 말을 서둘러 부정하지 말고 부모의 사상에서 긍정적인 요소들을 긍정해야 한다는 것이다.
그런 다음 학부모와 대화를 통해 학생의 장단점과 학부모가 학생들을 학교에 보내는 목적을 이해함으로써 학부모가 가정 교육의 문제점을 분석하는 데 도움을 준다.
마지막으로, 점차적으로 학교에서 제창하는 교육 이념에 도입하고 대화의 주도권을 통제하며 학부모의 마음속에 교육 권위의 역할 포지셔닝을 점진적으로 확립한다.