호별 방문법은' 카펫식' 방문법, 일반 수사법, 돌격방문법, 호별 방문법 또는 거리별 수색법이라고도 한다. 영업 사원이 현장 방문을 통해 잠재 고객이 될 수 있는 단위, 조직, 가정 또는 개인의 형태로 잠재 고객을 찾고 식별하는 방법을 말합니다. "거리 청소" 라고도 합니다.
이 접근 방식은' 평균법칙' 을 따릅니다. 즉, 모든 방문 대상에서 영업 사원이 원하는 고객이 있어야 하며, 고객 수는 방문한 대상 수에 비례하여 고르게 분포되어 있습니다. 세일즈맨은 그가 방문하는 모든 고객과 거래를 할 수 없다. 그는 거래의 비율을 높이기 위해 더 많은 고객을 방문하려고 노력해야 한다. 방문한 10 중 1 사람이 거래를 성사시킬 경우 10 방문은 10 거래를 생성합니다. 따라서 특정 범위 내의 모든 개체를 누락 없이 검색하면 충분한 수의 고객을 찾을 수 있습니다. 이 방법은 일반적으로 판매 대상에 대해 전혀 익숙하지 않거나 익숙하지 않은 경우에 사용됩니다.
둘째, 체인 도입법
체인 소개법 (고객 소개법 또는 무한 체인법이라고도 함) 은 영업 사원이 기존 고객에게 향후 가능한 준 고객을 소개하도록 요구하는 방법을 말합니다. 체인 소개법은 서구에서 가장 효과적인 고객 찾기 방법 중 하나로 꼽히고 있으며, 골드 고객 개발법이라고도 불린다.
이 방법은 "체인형 반응" 의 원리를 따른다. 즉, 그것은 마치 화학적 체인형 반응과 같다. 예를 들어 현재 65,438+00 고객만 있습니다. 기존 고객마다 두 개의 가능한 고객을 추천해 달라고 요청하면 현재 30 개 고객으로 늘릴 예정입니다. 이들 20 명의 신규 고객이 각각 1 개 고객을 소개하며, 발전 가능한 결과는 10 입니다.
이 접근 방식은 영업 사원이 각 판매 면담에서 새로운 고객 목록을 더 많이 알고 다음 판매 방문을 준비할 것을 요구합니다. 바이어는 비슷한 구매 동기를 가지고 있고, 고객도 일정한 인맥과 영향력을 가지고 있다. 체인형 소개법은 고객 간의 사회적 연계에 의지하여 고객 간의 체인형 소개를 통해 신규 고객을 찾는 것이다. 소개된 내용은 일반적으로 목록과 간단한 정보를 제공하는 것이다. 소개 방식은 구두소개, 서신소개, 전화소개, 명함소개가 있습니다. 따라서 각 고객의 배경을 이해하고 파악하면 언제든지 새로운 영업 기회를 창출할 수 있습니다. 이런 식으로, 우리는 끊임없이 깊이 발전할 수 있고, 우리의 고객층을 점점 더 크게 만들 수 있다. 이 접근법의 핵심은 영업 사원이 기존 고객의 신뢰를 얻을 수 있는지 여부입니다.
셋째, 중심 인물법
중심 인물법은 중심 개화법, 유명인 추천법, 중심 방사선법이라고도 하는데, 한 판매원이 특정 판매 범위 내에서 영향력 있는 중심 인물을 발전시키고, 이러한 중심 인물을 이용하여 범위 내 조직이나 개인을 준고객으로 바꾸는 방법을 일컫는 것은 체인 추천법의 특수한 형태다.
이 방법은' 영광효과의 법칙', 즉 중심 인물의 구매소비행위를 따르고 있으며, 팬들의 마음 속에 시범작용과 선도효과를 형성하여 팬들의 구매소비행위를 유발할 수 있다. 많은 제품 판매 분야에서 영향력자나 중심 인물은 객관적으로 존재한다. 특히 패션 제품 판매의 경우 중심 인물을 파악해 실제 고객으로 만들면 잠재 고객을 이끌 가능성이 높다. 일반적으로 중심 인물은 특정 업계에서 영향력이 있고 평판이 좋은 권위 있는 인물을 포함한다. 산업 기술 및 시장에 대한 깊은 이해를 가진 전문가 업계에서 광범위한 인맥을 가진 소식통들.
넷째, 개인 관찰법
개인 관찰은 현장 관찰이라고도 하며, 영업 사원이 개인의 지식과 경험에 의지하여 주변 환경에 대한 직접적인 관찰과 판단을 통해 고객을 찾는 방법을 말한다. 개인 관찰은 오래되고 기본적인 방법으로, 주로 영업 사원의 전문적인 자질과 관찰 능력에 따라 말과 감각을 관찰하여 논리적 판단과 추리를 통해 준고객을 확정한다.
영업 사원에게 관찰은 간단하고 쉽고 믿을 수 있는 고객 찾기 방법입니다. 대부분의 영업 사원은 많은 경우에 개인 관찰법을 사용한다. 어디서 사람들과 이야기를 나누든, 항상 경계해야 하며, 잠재적 구매자의 단서를 수집하는 데 주의를 기울여야 한다.
다섯째, 위탁 보조법
위탁보조법은' 사냥개법' 이라고도 하는데, 판매원이 다른 사람을 고용하여 잠재 고객을 찾는 한 가지 방법이다. 서방 국가에서는 이 방법이 매우 흔하다. 일부 영업 담당자는 잠재 고객을 찾기 위해 관련 인력을 고용하는 경우가 많으며, 특정 영업 방문에 초점을 맞추고 있습니다. 이들 직원이 잠재 고객을 찾으면 영업 담당자에게 즉시 통보하고 영업 액세스를 예약합니다. 이 고용된 사람들은 판매 보조라고 불린다.
주보조법은 경제학의 최소값과 최대값 원칙 및 시장 관련성 원칙에 기반을 두고 있다. 관련 업종과 외지 단위의 사람들에게 조수로 의뢰하고, 특정 판매 지역과 업종에서 고객을 찾고, 정보를 수집하고, 업무원이 만나 협상하기 때문에, 지출된 비용과 시간은 반드시 업무원 자신이 나가서 정보를 수집하는 것보다 이득이 될 것이다. 영업 사원이 베테랑일수록 조수에게 판매를 의뢰해야 한다. 업무원은 영향력이 큰 중점 고객에게 접근해야만 최대의 경제적 이익을 얻을 수 있다. 또한 산업과 기업 사이에는 연관성이 있습니다. 어떤 업종이나 기업의 생산 경영의 변화는 우선 그것과 가장 밀접한 관계가 있는 업종이나 기업의 관심을 불러일으킨다. 위탁 판매 조수를 적절하게 사용하는 것은 새로운 고객을 개척하고 시장을 확장하는 효과적인 방법이다.
여섯째, 광고 개발법
광고 개발 (광고 유인법, 광고 유인법이라고도 함) 은 영업 사원이 각종 광고 매체를 이용하여 고객을 찾는 방법을 말한다. 이 방법은 광고학의 원리에 기반을 두고 있다. 즉, 광고 활동을 이용하여 소비자에게 제품에 관한 정보를 전달하고 소비자의 구매 동기와 행동을 자극하거나 유도한 다음, 영업 사원이 광고에 끌리는 고객에게 일련의 판매 활동을 하는 것이다. 전파 방식 에 따라 광고는 공개 광고와 폐쇄 광고로 나눌 수 있다. 오픈 광고는 TV 광고, 방송 광고, 신문 잡지 광고, 포스터 광고, 도로 표지판 광고 등 수동적인 광고라고도 합니다. , 잠재적인 개체가 해당 전파 매체에 접촉하거나 주의를 기울일 때 보거나 들을 수 있습니다. 폐쇄형 광고 (액티브 광고라고도 함) 는 특정 목표에 직접 전파됩니다. 폐쇄형 광고는 공개 광고에 비해 메일 광고 및 전화 광고와 같은 사전 예방 조치를 취하고 있습니다. 일반적으로 소비재와 같이 용도가 광범위한 제품의 경우 공개 광고를 사용하여 잠재 고객을 찾는 것이 좋으며, 용도가 좁고 (예: 전용 장비, 기기) 잠재 고객 범위가 비교적 작은 제품의 경우 폐쇄 광고를 사용하여 잠재 고객을 찾는 것이 좋습니다. 서방 국가에서 영업 사원이 고객을 찾는 데 사용하는 주요 광고 매체는 직접 우편 광고와 전화 광고입니다.
일곱째, 데이터 검색 방법
자료 검색법 (문안 조사법이라고도 함) 은 영업 사원이 기존의 각종 자료를 수집, 정리, 열람하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말한다. 이 방법은 다른 사람이 제공한 정보나 조직에서 그들에게 단서를 제공할 수 있는 기존 정보를 이용하는 것이다. 이 정보를 통해 영업 담당자는 대략적인 시장 용량 및 잠재 고객의 분포를 신속하게 파악한 다음 전화, 서신 방문 등을 통해 탐색할 수 있습니다. 비즈니스 관계를 발전시킬 수 있는 고객에 대한 추가 조사를 통해 조사 데이터를 잠재 고객의 정보 카드로 구성하여 방대한 고객 리소스 풀을 구성할 수 있습니다.
업무원이 자주 사용하는 자료는 통계자료: 국가 관련 부서의 통계조사 보고서, 통계연감, 업계가 신문에 발표한 통계조사 자료, 산업단체가 발표한 통계조사 자료 등이다. 명부 정보: 고객 명부 (기존 고객, 단골 고객, 유실 고객), 상공업명부 및 제품명부, 동창명부, 회원명부, 협회명부, 직원명부, 명인록, 전화황페이지, 회사연감, 기업연감 등. 대중매체 자료: 텔레비전, 라디오, 신문, 잡지 등 대중매체 기타 자료: 고객이 발표한 뉴스, 제품 소개, 기업 내부 간행물 등
여덟. 시장 상담법
시장 컨설팅법은 영업 사원이 사회의 다양한 전문 업계 조직과 시장 정보 컨설팅 서비스 기관이 제공하는 정보를 활용하여 잠재 고객을 찾는 방식을 말합니다. 일부 조직, 특히 산업 조직, 기술 서비스 조직, 컨설팅 단위 등. , 많은 고객 데이터와 자원, 관련 업계 및 시장 정보를 중앙 집중화하는 경우가 많습니다. 컨설팅을 통해 잠재 고객을 찾는 것은 효과적인 방법이다.
영업 사원은 다음 부서에서 시장 정보를 얻을 수 있습니다.
1, 전문 정보 컨설팅 회사. 예를 들어, 전문 건설 정보 회사는 프로젝트 범주, 프로젝트 비용, 프로젝트 진행 상황, 개발자 프로젝트 관리자, 건축가의 연락처 등 건설 프로젝트에 대한 자세한 정보를 제공할 수 있으며, 정보는 매일 업데이트됩니다. 이것은 건설재 생산업체의 영업사원에게 많은 시간을 절약했다. 우리는 정보 회사에 약간의 비용을 지불해야 하지만, 전반적으로 가치가 있다.
2. 상공행정관리부. 이 부서는 산업 상업 교통 등 다양한 업종을 포괄하여 이상적인 시장 컨설팅 기관이다.
3, 모든 수준의 통계 및 정보 부문. 이 부서에서 제공하는 정보는 정확하고 신뢰할 수 있습니다.
은행, 세무, 물가, 공안, 고교, 과학연구기관 등 기타 관련 부문.
5. 현지 무역협회. 각 산업에는 기본적으로 소프트웨어 산업 협회, 전자 부품 산업 협회, 계측 산업 협회와 같은 자체 산업 협회가 있습니다. 업종협회는 민간기구일 뿐이지만, 업종협회보다 업계 내 상황을 더 잘 아는 사람은 없을 것 같다. 만약 당신의 잠재 고객이 마침 어느 협회의 회원이라면, 당신이 협회로부터 직접 도움을 받는 것이 효과적인 방법입니다.
아홉, 네트워크 검색 방법
인터넷 검색법은 영업 사원이 다양한 현대 정보기술과 인터넷 교류 플랫폼을 이용하여 잠재 고객을 찾는 한 가지 방법이다. 이것은 정보화 시대에 고객을 찾는 매우 중요한 방법이다. 최근 몇 년 동안, 인터넷 기술의 지속적인 발전과 개선으로, 전자 상거래 및 네트워크 마케팅의 다양 한 형태가 인기를 끌고있다, 시장 양측은 고객을 찾기 위해 인터넷을 사용 하 고 있습니다. 인터넷의 보급으로 인터넷에서 잠재 고객을 찾는 것이 매우 편리해졌다. 영업 담당자는 구글 바이두 야후 소호 등 강력한 검색 엔진을 통해 수많은 잠재 고객을 검색할 수 있습니다. 새로운 영업 사원에게 인터넷에서 고객을 찾는 것이 가장 좋은 선택이다.
영업 담당자는 인터넷을 통해 다음 정보를 얻을 수 있습니다.
1, 준 고객의 기본 연락처, 하지만 당신은 그 부서의 책임자를 모르는 경우가 많으며, 전화 판매 협력이 필요합니다.
2. 잠재 고객회사의 소개는 우리가 회사의 현재 규모와 실력을 이해하는 데 도움이 될 수 있다.
3. 잠재 고객은 회사 제품의 기술 매개변수와 응용 기술을 이해할 수 있습니다.
4. 일부 업종의 전문 사이트는 이 업종의 기업 명부를 제공할 것이다. 일반적으로 지역별로 나뉘며 좀 더 자세한 정보도 제공됩니다. 예를 들어 혜총국제 알리바바 등의 사이트는 업계 분석 연구로 인해 더 많은 정보를 제공하는 경우가 많다.
X. 박람회 검색 방법
전시 판매회 검색법은 각종 전시 판매회를 이용해 잠재 고객을 찾는 방법을 말한다. 매년 많은 국제 및 국내 교역회가 있는데, 예를 들면 광교회, 고교회, 중소기업 박람회 등이 있다. 거래를 최대한 활용하여 잠재 고객을 찾고, 잠재 고객과 접촉하고, 잠재 고객과 소통하는 것이 잠재 고객을 얻는 좋은 방법입니다. 전시회에 참석하면 영업 담당자는 단기간에 많은 잠재 고객을 확보하고 관련 핵심 정보를 얻을 수 있습니다. 중점 의향이 있는 고객에 대해서도 중점 해설을 하고 방문을 예약할 수 있습니다. 예를 들어, 인쇄 기계 업계의 잠재 고객을 확보하려면 국제 인쇄 기계 전시회에 참가할 수 있으며, 전시회에서는 중국과 세계에서 가장 유명한 인쇄 기계 제조업체를 만날 수 있으며, 거의 모든 대형 공장들이 참석할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인쇄명언) 전시회에 참가하기만 하면 이 업계에서 거의 가장 가치 있는 잠재 고객을 얻을 수 있다. 어떤 업종의 전시회를 자주 방문하면 매번 준고객을 볼 수 있다는 것을 알게 될 수도 있는데, 이는 앞으로 고객에게 판매하는 데 매우 유리하다.
영업 담당자는 매년 연말에 향후 1 년 관련 업종의 전시회를 나열해야 하며, 인터넷과 전시회 회사의 친구를 통해 완성할 수 있으며, 그런 다음 작업장의 눈에 띄는 위치에 게시하고 일정에 표시를 한 후 시간을 내어 참관할 것을 상기시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
열한, 전화 검색법
전화 검색법은 영업 사원이 준고객의 이름과 전화번호를 파악한 후 전화를 통해 준고객에게 연락하는 방법을 말한다. 전화는 시간과 공간의 한계를 돌파할 수 있는 가장 경제적인 도구이다. 하루 최소 5 회 이상 신규 고객에게 전화를 걸 수 있는 시간을 정할 수 있다면, 1 년에 65,438+0,500 명의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다.