협상 쌍방은 협상이 상호 이익이 되어야 하며 쌍방 (또는 각 측) 의 수요에 근거하여 공동이익을 추구하는 과정이라는 것을 충분히 인식해야 한다. 이 과정에서 각 당사자는 자신의 직접 및 간접 수요를 충족시키기를 갈망하지만, 동시에 상대방의 요구를 고려해야 한다. 그래야만 협상이 최종적으로 성공할 수 있기 때문이다. 협상 중의 호혜는 쌍방이 먼저 자신의 수요를 명확히 한 다음 상대방의 수요를 발굴한 다음, 상대방과 함께 쌍방의 수요를 충족시킬 수 있는 조건과 실행 가능한 방법을 찾는 것이다. 자신의 수요를 충족시키고 상대방의 수요를 예측하는 것은 전체 협상의 중심이 되어야 하며, 상대방을 문제 해결의 중심으로 여기고, 상대방에게 부드러움을 주고, 원칙을 견지하고, 사실을 정당화하고, 서로 대립하는 국면에서 조화를 이루는 국면으로 바꾸고, 합의를 이루고, 인간관계를 효율적으로 조율해야 한다.
첫째, 비즈니스 협상 준비
협상 테이블의 정세는 예측할 수 없다. 협상가가 협상의 정세에 영향을 주려면 준비를 잘 해야 한다. 그래야만 협상에서 임기응변을 하고 각종 돌발 문제를 유연하게 처리하고 협상에서 이해 충돌의 격화를 피할 수 있다.
1 .. 자신을 알고, 준비가 안 된 전쟁을 하지 않는다.
협상 준비 과정에서 협상가들은 자신의 상황을 전면적으로 분석하고 협상 상대의 상황을 최대한 전면적으로 이해해야 한다. 자기 분석은 주로 제안 된 협상에 대한 타당성 조사를 통해 이루어집니다. 상대방의 상황을 이해하는 데는 주로 상대의 실력, 신용상태, 상대가 있는 국가의 정책규정, 상업풍습, 풍토인정, 협상 상대의 협상가 등이 포함된다. 협상 전에 상대방의 상황을 충분히 조사하고, 자신의 우세와 열세를 분석하고, 협상할 수 있는 문제와 협상할 수 없는 문제를 분석해야 한다. 또 어떤 문제가 상대방에게 중요한지, 이 사업이 상대방에게 얼마나 중요한지 분석해야 한다. 동시에 자신의 상황을 분석해야 한다. 우리가 큰 회사의 구매 관리자와 협상해야 한다고 가정해 봅시다. 우선, 우리는 스스로에게 다음과 같은 질문을 해야 한다.-토론할 주요 문제는 무엇인가? -만질 수없는 민감한 문제는 무엇입니까? -우리가 먼저 얘기해야 할 게 뭐야? -우리는 서로에 대해 얼마나 알고 있습니까? -마지막 사업 이후 상대방에게 무슨 일이 일어 났습니까? 만약 우리가 주문서를 갱신하는 것에 대해 이야기한다면, 우리는 이전에 상대방과 장사를 한 어떤 교훈을 기억해야 합니까? 우리와 이 주문을 경쟁하는 회사의 장점은 무엇입니까? 우리는 우리의 일을 개선할 수 있습니까? -상대방은 어떤 문제에 반대할 수 있습니까? 어떤 방면에서 양보할 수 있습니까? 우리는 상대방이 무엇을 하기를 바랍니까? -상대방에게는 어떤 수요가 있을까요? 그들의 협상 전략은 무엇일까? 질문 목록을 작성해 주세요. 물어보고 싶은 모든 질문은 미리 생각해야 합니다.
2. 우수한 협상가를 선택합니다
어느 정도까지, 비즈니스 협상은 협상가의 힘의 경쟁입니다. 협상의 효과는 종종 협상자의 지식, 능력, 심리적 자질에 달려 있다. 자격을 갖춘 비즈니스 협상가는 풍부한 지식과 숙련된 기술뿐만 아니라 자신감, 결단력, 모험정신도 가져야 한다. 그래야만 그는 좌절과 실패에 직면할 수 있다. 그러나 비즈니스 협상은 종종 그룹 간의 대결입니다. 협상가 자체의 풍부한 지식과 능숙한 기교로 반드시 해피엔딩을 얻을 수 있는 것은 아니다. 적절한 사람을 골라 협상팀을 구성해야 한다. 회원들의 지식 구조는 서로 보완적이어야 각종 전문 문제를 능숙하게 해결할 수 있어 협상 효율을 높이고 주 협상가의 압력을 어느 정도 줄일 수 있다.
3. 양보의 한도를 설정합니다
비즈니스 협상에서 자주 발생하는 문제는 가격 문제이며, 이는 협상에서 이해 상충의 초점이기도 하다. 담판 전에 쌍방은 양보의 최종선을 확정해야 하며, 이 최종선을 넘으면 담판이 진행될 수 없다. 양보 경계의 확정은 합리적이고 과학적이어야 하며, 조사 연구와 실제 상황을 근거로 해야 한다. 한도를 너무 높거나 낮게 정하면 협상 중 충돌이 발생하여 결국 협상이 실패하게 된다.
4. 협상 전략을 세우다.
서로 다른 협상은 각각 특징이 있으니 협상 전략 전술을 세워야 한다. 어떤 경우에는 먼저 양보하는 협상가가 약한 것으로 간주되어 상대방이 더 많은 양보를 받기 위해 압력을 가할 수 있습니다. 그러나, 같은 행동이 협력의 신호로 간주될 수 있다. 비즈니스 협상에서 협력 전략을 채택하면 협상이 성공하고, 쌍방이 거래에서 조화로운 비즈니스 관계를 맺게 되며, 결국 모든 당사자에게 이득이 될 수 있다. 하지만 순수한 협력관계도 비현실적이다. 상대방이 최대의 이익을 추구할 때, 일부 경쟁 전략을 채택할 것이다. 따라서 협상에서 협력과 경쟁을 결합하는 전략을 채택하면 협상의 순조로운 종결을 촉진할 것이다. 이를 위해서는 협상 전에 다양한 전략 계획을 세우고 임기응변을 해야 한다. 양측 모두 필요할 때 어떤 양보를 할 수 있는지, 어떻게 할 것인지, 언제 할 것인지 미리 계획해야 한다. 협상하기 전에, 너는 몇 가지 선택할 수 있는 경쟁 전략을 고려해야 한다. 상대방이 당신의 협력 욕구가 약하거나 상대방이 터무니없이 소란을 피우거나 공격적이라고 생각할 때, 협상 전략을 바꿔 추가적인 양보를 할 수 있습니다.
둘째, 비즈니스 협상 전략의 적절한 사용
협상의 직접적인 목적은 모든 당사자가 만족하는 합의에 도달하는 것이다. 협상에서 쌍방은 대립 관계와 중요한 협력 관계를 모두 가지고 있어 자신의 이익을 극대화한다. 협상에서, 협상 전략을 적절하게 운용하여 이익 충돌을 피하고 협상을 교착 상태에 빠뜨려야 한다.
1, 강유상제
협상에서 협상가의 태도는 너무 강경하거나 너무 약해서는 안 된다. 전자는 상대를 찌르기 쉬우므로 쌍방의 관계가 깨지고, 후자는 타인에 의해 쉽게 통제되고,' 강유상제' 의 전략이 더욱 효과적이다. 협상에서 어떤 사람들은' 붉은 얼굴' 역할을 하고, 강경한 입장을 취하고, 어떤 사람들은' 흰 얼굴' 역할을 하며 온화한 태도를 취한다. 반면' 붉은 얼굴' 은 상대의 민감한 부위를 무자비하게 찌르면 얼굴이 붉어지면 굴복하지 않는다. "하얀 얼굴" 태도는 상냥하고, 언어는 온화하며, 곳곳에 여유가 있다. 교착 상태가 발생하면 쉽게 복구할 수 있습니다.
2. 행동 연기
비즈니스 협상에서, 우리는 교전, 허위와 위사, 공격적인 상대를 미루는 전략을 취할 수 있다. 다륜 줄다리기를 통해 오만한 협상가들을 지치게 하고, 점차 기세를 잃고, 상대가 기진맥진한 상태에서 수비에서 공격으로, 자신의 협상 지위를 수동적으로 바꾸었다.
3. 공간을 남겨 두다
협상에서, 만약 당신이 방향에 대해 요구한다면, 설령 당신이 완전히 만족할 수 있다 해도 즉시 회답을 줄 필요는 없습니다. 그러나 먼저 대부분의 요구를 들어주고, 흥정할 여지를 남겨 두십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 협상명언)
4. 진보를 위해 퇴각하다
상대방이 먼저 입을 열게 하고, 모든 요구를 똑똑히 말해라. 참을성 있게 듣고 나면, 우리는 허점을 파악한 다음 공격을 개시하여 모범을 보이도록 강요할 것이다. (존 F. 케네디, 인내명언) 때로는 먼저 국지 문제에서 양보를 하여 중대한 문제에 대한 양보와 바꿀 수 있다.
5, 이익과 유혹
담판 상대의 상황에 따라 그가 좋아하는 것을 주고, 작은 은혜를 베풀어 양보를 하거나 결국 합의에 도달하게 한다.
6, 상호 이해
협상에서, 너무 많은 요구를 제기하거나, 터무니없는 가격을 요구하거나, 마음대로 흥정하는 것을 가장 금지하여, 담판을 화약 냄새와 적개심으로 가득 채웠다. 담판 쌍방은 서로 보살피고 이해해야 협상이 순조롭게 진행되어 원만한 결과를 얻을 수 있다.
7. 좋은 기회를 놓치다
쌍방이 만족스러운 결과를 얻지 못한다면 협상이 결렬될 때 너무 빨리 이야기하고 쌍방의 조화를 해치며 다음 협상 성공을 위한 기회를 마련할 필요가 없다.
셋째, 비즈니스 협상의 요령을 터득하다
협상에서, 잘못 처리된 작은 문제는 모두 담판 실패로 이어져 쌍방에 손실을 가져올 수 있다. 따라서 협상을 장악하는 사람은 더 적은 노력으로 더 많은 일을 해야 한다.
1. 청력의 요령을 익히다. 만약 수입상과 수출상이 성공하기를 원한다면, 그들은 반드시 협상 기교를 익혀야 한다. 무역협상은 사실상 일종의 대화로, 쌍방이 자신의 상황을 설명하고, 자신의 관점을 진술하고, 상대방의 건의를 듣고, 제시가격을 제시하고, 반대 건의를 제기하고, 반대 건의를 제기하고, 서로 양보하고, 결국 합의에 도달했다. 협상 기교를 익히면 대화에서 주도권을 잡고 만족스러운 결과를 얻을 수 있다. 우리는 다음과 같은 몇 가지 중요한 기교를 익혀야 한다: 경험이 없는 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 의견에 참을성 있게 귀를 기울일 수 없다는 것이다. 그들은 자신의 임무가 자신의 상황을 말하고, 하고 싶은 말을 하고, 상대방의 반대 의견을 반박하는 것이라고 생각한다. 그래서 협상 과정에서, 그들은 항상 무슨 말을 해야 할지, 상대방의 발언에 주의를 기울이지 않고, 많은 가치 있는 정보를 잃어버렸습니다. 그들은 좋은 협상가들이 협상의 주동권을 장악했다고 잘못 생각했다. 왜냐하면 그들이 너무 많이 말했기 때문이다. 사실, 성공적인 협상가들은 협상에서 50% 이상의 시간을 들여 경청할 것이다. 그들은 듣고, 생각하고, 분석하고, 상대방에게 끊임없이 질문하여 상대방을 완전히 정확하게 이해할 수 있도록 한다. 그들은 그들이 중요하다고 생각하거나 듣고 싶은 말뿐만 아니라 상대방이 하는 모든 말을 주의 깊게 경청한다. 그래서 그들은 많은 가치 있는 정보를 얻고 협상의 칩을 늘렸다. 효과적인 경청은 수입업자의 요구를 이해하고, 문제를 해결할 새로운 방법을 찾고, 우리의 견적이나 흥정을 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
듣기는 사실의 진상을 파헤칠 수 있을 뿐만 아니라 상대방의 동기도 탐구할 수 있다. 상대의 동기를 파악하면 대응 전략을 조정할 수 있다. 들을 때 상대방의 말 속에 함축된 의도와 관점을 자세히 분석해 보고, 그가 너에게 어떤 방면의 곤혹을 주려고 하는지; 애매모호한 언어에 대해서는 기록하고, 상대방과 자세히 상의해야 한다. 들을 때는 상대방의 언어 표현 (각도, 힘, 밝기 등) 을 물어보는 것을 고려해야 한다.
2. 표현 요령을 터득하다. 협상 과정에서, 당신은 상대방에게 자신의 실시 방안, 방법, 입장 등의 관점을 설명하고, 상대방이 이해할 수 있도록 분명히 표현해야 합니다. 주제와 별로 관련이 없는 일은 말하지 마라. 내용은 정보와 일치해야 합니다. 숫자는 정확하게 표현해야지,' 대강, 가능성, 가능성' 등의 단어를 사용해서는 안 된다.
3. 질문의 요령. 협상에서 질문은 상대방의 사고를 유도하고, 상대방의 주의를 끌고, 협상의 방향을 통제할 수 있다. 잘 들리지 않거나 모호하면 반문하는 방식으로 상대방이 다시 설명하도록 할 수 있다. 상대방의 속마음을 들을 때, 인도적인 질문으로 그들의 언어를 생각하도록 유도할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 언어명언) 선별적인 질문은 상대방을 가두어 선택을 하도록 강요할 수 있다. 협상에서 우리는 상대방이 더 많이 말하도록 최선을 다해야 한다. 우리는 상대방에게 "좋아요", "계속 말씀해 주세요" 라고 말하고, 상대방이 자신의 상황에 대해 더 많이 이야기하게 하여 가능한 한 상대방을 이해하도록 해야 합니다. 요컨대, 질문 방식의 선택은 협상 분위기에 적합해야 한다.
4. 설득의 요소. 상대방이 원래의 생각이나 계획을 바꾸도록 설득하고, 자신의 의견과 건의를 기꺼이 받아들이다. 일단 자신의 의견을 받아들이면 어떤 장단점이 있는지 상대방에게 설명해야 한다. 쌍방 협력의 필요성과 공동이익을 상대방에게 설명해야 하며, 설득은 존중과 우호다. 의견이 채택된 후 모든 당사자가 얻은 이익 쌍방의 입장의 일관성과 협력 후 쌍방의 수익을 강조하고, 상대방에게 격려와 자신감을 주어야 한다.
비즈니스 협상은 복잡하고 다양한 협상 환경에서 진실을 인식하고, 목표를 결정하고, 요령을 익히고, 모든 협상 수단을 유연하게 활용하고, 자신의 이익을 보호하고 쟁취할 것을 요구하는 도전적인 특수 교제 활동이다.
넷째, 다국적 문화 교류로 인한 모호성을 피하십시오. 대부분의 비지니스 협상은 영어로 진행되며, 우리는 가능한 간단하고, 명확하고, 명확한 영어를 사용해야 한다. 불신이 있는 언어와 같이 상대방을 불쾌하게 하는 말은 하지 마라. (조지 버나드 쇼, 믿음명언) "솔직히 말해." "진실을 말해줄게." "최선을 다하겠습니다." "이건 내 일은 아니지만.". 오해를 피하기 위해 통역을 사용하여 원활한 교류를 보장할 수 있다. 예를 들어, "만약 당신이 당신의 규격을 수정할 수 있다면, 우리는 가격을 받아들일 수 있습니다." 우리는 이렇게 말할 수 있습니다. "만약 내가 잘못 이해하지 못한다면, 당신의 진정한 뜻은 우리가 당신의 요구에 따라 제품을 개선한다면, 당신은 우리의 가격을 받아들이는 것에 동의한다는 것입니다." 마지막으로 원활한 의사 소통을 보장하는 또 다른 방법은 협상이 끝나기 전에 결론을 내리고, 현재 달성된 합의를 반복하고, 상대방의 승인을 요청하는 것이다. 담판 전에 준비를 잘하다. 많은 비즈니스 협상이 협상 기교 부족으로 실패했다. 수출입상은 경청하고 질문하는 능력을 키워 위의 기교를 습득함으로써 협상에서 주도권을 잡고 만족스러운 결과를 얻을 수 있다. 비즈니스 협상은 기업의 비즈니스 활동에서 줄곧 매우 중요한 역할을 해 왔다. 상업이나 거래와 협상은 쌍둥이 형제라고 할 수 있다. 거래가 있으면 협상이 있고, 협상이 있으면 반드시 거래가 있을 것이다. 양자는 분리할 수 없다. 비즈니스 협상의 전략 기업들은 비즈니스 협상에서 두 가지 주요 문제를 겪게 됩니다.
첫째, 협상에서 상대방의 조건이 너무 높아서 자신의 요구를 충족시키지 못하고 받아들일 수 없다. 이럴 때 어떻게 양자를 통일시킬 수 있습니까? 정 교수는 비지니스 협상에서 전략적 문제가 있다고 생각한다. 협상 방안을 진지하게 분석하고, 원인을 찾아내고, 제때에 조정해야 한다. 고의적인 사기와 같은 상대방의 원인이라면 상대방의 태도를 바꿀 방법을 강구해야 한다. 우리 자신의 이유라면, 예를 들어 우리의 조건이 확실히 적합하지 않다면, 제때에 조정하고, 제때에 상급 지도자에게 보고하고, 지도자의 이해와 지지를 얻어 협상의 원활한 진행을 보장해야 한다. 정 교수는 한 거래에서 외국인 투자자 (A) 가 우리가 그의 제품이 필요하다고 판단했기 때문에 그들의 태도가 상당히 오만하고 오만했다. 협상을 거쳐 그의 조건은 인하를 거부당했다. 그래서 우리는 협상을 조정하고 그를 푸대접하기 시작했다. 그런 다음 우리는 계속해서 협상가와 핵심 인원을 철수하고, 우리가 그와 합작할 준비가 되지 않았다고 생각하게 하는 허상을 만들어 냈다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 며칠 후, A 가 화를 내고 우리를 찾기 시작했는데, 우리는 여전히 평소처럼 그를 무시하고 여러 번 반복했다. A 가 우리를 다시 보러 왔을 때, 우리는 그에게 말했다, 너는 무엇에 대해 이야기하고 싶니? 우리는 바빠서 시간이 없다. 만약 네가 새로운 의견이 있다면, 우리는 고려할 수 있다. 만약 여전히 원래의 의견이라면, 그것은 말할 수 없다. 이렇게 성공에 대한 우리의 열망이 희석되어 너와 이야기하지 않아도 상관없다. 이로 인해 A 가 그의 태도를 바꾸게 되었다. 거래는 새로운 기초 위에서 재개되고, 여러 차례의 협상을 거쳐 최종 거래가 성공했다. 이것이 바로 밀고 당기는 전략이다. 이 과정에서 우리는 줄곧 냉정한 태도를 유지하고 있다.
둘째, 협상가의 협상에서의 계획은 상급 지도자의 계획과 일치하지 않는다. 어떻게 처리할까요? 이런 상황에서 정건중의 태도는 우선 그의 모든 관점을 표현하고 행동으로 증명하는 것이다. 예를 들어, 우리가 하는 모든 계획은 예측적이고, 예측이 비현실적이므로, 현실이 되기 위해 노력해야 한다. 두 번째는 태도를 단정하게 하고, 지도자를 존중하고, 대립하지 않고, 이해에 협조하고, 실천으로 자신의 관점을 증명하는 것이다. 셋째, 제 1 과 제 2 의 전제하에 리더와의 소통을 강화하고 지도자가 준 시간을 얻어 조작하는 것이 사실과 리더와의 소통을 더욱 쉽게 할 수 있다.
비지니스 협상은 변수로 가득 차서 협상자의 기교는 담판에서 드러날 수 있다. 좋은 협상가는 기교와 협상 규칙뿐만 아니라 상대를 이해하고, 장점을 발휘하고, 단점을 극복해야 하며, 그 중에서도 더 중요한 것은 좋은 성격을 가져야 한다는 것이다. 협상가의 인격이 높을수록 협상 효과가 좋아지고 국가를 위한 부가 많을수록 국가에 대한 공헌이 커진다. 정건중은 이것이 협상가들이 가장 갖추어야 할 것이라고 생각한다.