(1)4p, 즉 제품, 가격, 판촉, 채널 및 유통 채널 및 배포 (place &: Distribution)
이 네 가지 요소가 마케팅 프로세스에 적용되면 네 가지 마케팅 전략이 형성됩니다.
4p, 6p, 7p 등을 기반으로 합니다. 모두 발달한 것이다. 정치정치와 공공관계를 더하면 6Ps 다.
198 1 년, Booms 와 Bitner 는 전통적인 마케팅 이론을 바탕으로 사람, 프로세스 및 환경 (또는 물리적 환경) 이라는 세 가지' 서비스 p' 를 추가할 것을 권장합니다. 물리적 증거), 그리고 7Ps 이론을 형성했습니다.
7Ps 는 서비스 산업에 많이 사용됩니다.
시장 경쟁자에 대항하는 수요에 따라 경쟁력 있는 제품, 가격, 채널 및 판촉 정책을 수립합니다. 유명한 4P 이론은 바로 이 시기에 탄생한 것이다. 그때는 대중매체가 성행하는 시대였으며, 대중매체에 의지하여 판매를 추진하면서 차별화 전략을 채택하지 않고 이 단계의 뚜렷한 특징이 되었다.
① 제품 전략은 주로 신제품 개발, 제품 수명 주기 및 브랜드 전략을 연구하며 가격 전략, 판촉 전략 및 유통 전략의 기초입니다.
② 가격 전략이라고도 하는 가격 전략에는 네 가지 주요 목표 (1) 가 있습니다. (2) 이익 극대화; (3) 시장 점유율을 극대화한다. (4) 제품 품질 최적화
(3) 프로모션 전략의 주요 목적은 정보 전달, 인식 강화, 특징 강조, 수요 유도, 소비자 안내, 판매 확대, 선호도 육성, 판매 안정이다.
(4) 채널 전략은 제품 배포 목적으로 사용되는 판매 채널을 말합니다.
⑤ 개인판매, 모든 사람들이 직접 또는 간접적으로 특정 서비스의 소비 과정에 참여하는 것은 7P 마케팅 포트폴리오에서 매우 중요한 포인트다. 지식인, 사무직 근로자, 관리자 및 일부 소비자들은 기존 사회의 총 제품 또는 서비스 공급에 추가적인 가치를 더하는 경우가 많습니다. 이러한 가치는 종종 매우 두드러집니다.
⑥ 프로세스, 즉 서비스가 특정 절차, 메커니즘 및 활동을 통해 구현되는 프로세스 (즉, 소비자 관리 프로세스) 는 마케팅 전략의 핵심 요소입니다.
⑦ 서비스 공급이 순조롭게 전달될 수 있는 서비스 환경, 유형상품 운반 및 서비스 표현 능력, 현재 소비자의 무형의 소비 경험, 잠재 고객에게 소비 만족감을 전달하는 능력을 포함한 물리적 증거.
(2) 고객, 비용, 커뮤니케이션, 편리함을 포함한 2)4Cs.
시장 기회의 기회로 시장 변화는 6C 입니다.
완제품을 팔지 않고 소비자의 요구에 맞는 제품을 팔다. 경쟁 업체 또는 자체 이익 전략에 따라 가격을 책정하지 말고 일련의 테스트를 통해 소비자가 수요 충족을 위해 기꺼이 지불하는 비용을 파악합니다. 자신을 출발점으로 생각하지 말고, 아울렛을 배치하는 방법, 어떤 접근 전략을 채택하는 것이 아니라 소비자의 제품 구매의 편리성에 초점을 맞추어야 한다. 우리는 미디어 전파를 통해 판매량을 늘리는 방법에 대해 생각하는 대신 소비자와 상호 작용해야 한다.
(3)4R 마케팅 이론은 미국 학자 돈 슐츠가 4C 마케팅 이론을 바탕으로 내놓은 새로운 마케팅 이론이다. 4R 은 각각 상관 관계, 반응, 관계 및 수익을 나타냅니다. 마케팅 이론에 따르면 시장이 발전함에 따라 기업은 더 높은 수준에서 기업과 고객 사이에 새로운 유형의 능동적 관계를 수립해야 한다고 한다.
시장의 스톰 분석
SWOT 은 기업 자체의 경쟁 우위, 경쟁 열세, 기회 및 위협을 파악하여 회사 전략과 회사 내부 자원 및 외부 환경을 유기적으로 통합하는 분석 방법입니다.
장점: 강점을 평가하세요.
약점: 자신의 약점을 찾아내다.
기회: 자신을 발견할 수 있는 기회.
위협: 기존 위협을 인식하고 마케팅 기능을 연구하는 실증적 방법은 상품 판매부터 시작하는 것이다. 미국 마케팅 협회 정의위원회는 1960 에서 "마케팅은 상품 또는 서비스를 생산자에서 소비자 또는 그 사용자에게 전달하는 기업 활동이다" 는 정의를 발표했다. 이 정의는 마케팅이 판매라는 것을 인정하지 않지만 마케팅에는 판매가 포함되며 상품 판매 과정의 개선과 보완도 포함된다고 생각한다. 많은 학자들은 이 정의가 너무 좁아서 마케팅의 기능을 충분히 발휘할 수 없다고 생각한다. 그러나 적절한지 여부에 관계없이 이 정의는 마케팅과 상품 판매 간의 관계를 명확하게 보여준다.
기업과 사회에 있어서 상품 판매에는 두 가지 기본 기능이 있다. 하나는 기업이 생산한 상품을 소비 분야로 밀어 넣는 것이다. 둘째, 상품생산의 노동소비를 보상하기 위해 소비자로부터 화폐를 얻는 것이다. 기업은 사회화 대생산이 인민의 생활수준을 높이기 위한 산물이다. 자원이 부족한 실체경제에서는 자원 집중과 생산 전문화를 어느 정도 실현함으로써 생산성을 높이고 새로운 생활수준을 창출하고 전파할 수 있다. 상품 판매는 생산 효율을 높이는 마지막 고리이다. 즉, 이 부분을 통해 기업이 생산한 제품을 소비자의 손에 옮겨 생활수요를 충족시키는 것이다. 한편, 사회는 시장과 상품 교환 방식을 선택하면서 동시에 기업이 제품을 소비자에게 이전할 때 기업이 화폐를 얻을 수 있도록 허용한다. 사회가 기업의 생산경영의 연속성을 유지하여 생산성을 높일 수 있는 이익을 더 많이 얻을 필요가 있기 때문이다. 사회는 상품 판매를 통해 화폐로 전환함으로써 기업에 생산 요소를 보충하고 늘릴 수 있어 기업도 생존과 발전의 조건을 얻었다.
상품 판매가 중요하다. 기업은 이 기능을 강화하기 위해 최선을 다해야 한다. 구체적인 활동에는 잠재 고객 찾기 및 식별, 상품 교환 의향 정보 연락 및 전달, 협상, 계약 체결, 배송 및 수금, 판매 서비스 제공 등이 포함됩니다. 그러나 물건을 파는 것은 조건적이다. 상품의 원활한 교환에 관한 조건은 다음과 같습니다. ① 적어도 두 개의 주체가 있습니다. 자신이 보기에는 상대적으로 낮지만 상대방에게는 높은 귀중품 (상품과 서비스의 통화) 을 가지고 있으며, 자신이 가지고 있는 것으로 상대방이 가지고 있는 것을 교환하고자 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) (2) 상대방이 소유한 상품의 품질과 생산원가를 서로 이해하다. 그들은 효과적으로 서로 교류할 수 있다. 예를 들어, 판매 조건을 협상하고 계약을 체결하십시오. (4) 거래 후, 그들은 모두 소비하고 소득을 즐길 수 있다. 하지만 이런 조건들이 어디에나 있는 것은 아니기 때문에 기업들은 종종 판매난에 직면한다. 상품 판매를 효과적으로 조직하고, 더 많은 기업이 생산한 상품을 판매하기 위해, 마케팅 부서는 판매 업무뿐만 아니라 시장 조사, 전체 마케팅 조직, 시장 수요 개발 등의 활동도 해야 하며, 후기 작업이 어느 정도 효과를 거둘 때까지 기다렸다가 상품 판매를 해야 한다. 시장 조사 및 연구 (시장 조사라고도 함) 는 기업이 마케팅 의사 결정 과정에서 마케팅 활동에 대한 정보를 체계적이고 객관적으로 수집하고 분석해야 하는 연구를 말합니다.
기업이 상품을 판매하는 데 필요한 외부 조건 중 하나는 상품에 시장 수요가 있다는 것이다. 사람들은 이런 조건을 가진 상품을 상품성 대 도로 () 라고 부른다. 시장 수요가 있어야 상품을 팔 수 있다. 어떤 상품의 시장 수요는 일정 기간 동안 이 상품에 대한 구매력이 있는 잠재 고객의 수를 가리킨다. 만약 상품의 시장 수요가 확실히 존재한다면, 기업은 고객이 누구인지, 고객이 어디에 있는지 알면 상품을 순조롭게 판매할 수 있다.
생산 분업과 상품 생산 자체가 끊임없이 시장 수요를 창출하고 있기 때문에, 일반적으로 잠재적 시장 수요는 항상 존재한다. 문제는 사람들이 실제로 필요로 하는 상품이 시장에서 공급되는 상품인지 여부입니다. 상품 판매가 잦은 어려움의 근본 원인은 시장에서 공급되는 상품이 사람들이 실제로 필요로 하는 상품이 아니거나, 시장의 상품이 사람들의 실제 수요 (기대) 와 차이가 있다는 것이다. 이 문제는 한편으로는 상품을 판매하기 어렵고, 다른 한편으로는 일부 고객의 수요가 충족되지 않게 한다.
이성적인 생산경영자는 아무도 필요로 하지 않는 상품을 생산하지 않을 것이다. 사람들이 구입한 상품을 생산하기로 선택하다. 그러나 문제는 일정 범위의 시장에서 어떤 상품에 대한 수요가 끊임없이 변화하고 있다는 것이다. 잠재 고객의 요구에 영향을 미치는 많은 요소가 있습니다. 예를 들어, 주민소득의 증가는 저급하고 시대에 뒤떨어진 상품에 대한 소비를 점차 포기하고 구매력을 고급스럽고 참신한 상품으로 전환시킬 수 있다. 상품의 가격이 너무 높을 때, 많은 사람들은 그것을 소비하는 것이 수지가 맞지 않아 거의 구매하지 않는다고 생각한다. 그러나, 가격이 떨어지면, 사람들은 가격 대비 소비라는 생각을 갖게 되고, 더 많이 사고 더 많이 소비하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언) 잠재 고객이 한 가지 상품을 구매하려는 욕망은 언제나 불안정하다. 구매 욕망의 변화는 구매력의 지불 방향에 영향을 미치고 시장 수요의 변화를 초래할 수밖에 없다. 이런 변화에 대해 생산경영자는 정보가 부족할 수 있어 변화 후 수동적인 상태에 있다.
상품 판매를 효과적으로 실현하기 위해 기업의 마케팅 관리자는 시장 수요를 자주 연구하고, 잠재 고객이 누구인지, 어떤 상품이 필요한지, 왜 필요한지, 얼마나 필요한지, 언제 어디서 필요한지, 고객의 수요를 충족시키는 데 대한 기업의 적합성을 연구하고, 가능한 판매난과 어려움의 근원을 연구하고, 이에 따라 각 고객의 수요를 충족시키는 마케팅 전략을 개발해야 한다. 이것은 시장 조사 및 연구 기능의 기본 내용입니다. 시장 조사 연구가 상품 판매를 조직하는 주도적 기능일 뿐만 아니라 기업 전체의 마케팅의 기본 기능이라는 것을 쉽게 알 수 있다. 다가올 시장 판매와 수익 기회를 어떻게 파악하여 충분히 효과적으로 활용할 수 있습니까? 다가오는 시장 수요 변화에 어떻게 유연하게 적응할 수 있습니까? 핵심은 생산과 판매가 내부적으로 진행되고 있는지, 내부와 외부 간의 관리가 조화를 이루고 있는지 여부입니다. 기업은 생산자와 경영자로서 시장 수요의 변화에 적응하고, 생산품의 생산방향을 자주 조정하여, 생산경영이 항상 시장성이 있는 제품임을 보장해야 한다. 즉, 각 시기의 시장 수요를 이용하여 기업 판매 수입의 안정과 성장을 유지하고, 생산과 경영의 각 상품의 수익 기회를 이용하기 위해 노력해야 한다는 것이다. 시장 수요가 자주 변화하는 상황에서 기업의 이러한 적응력은 시장에 대한 면밀한 모니터링, 엄격한 내부 관리, 변화에 대한 준비, 기회에 대한 엄격한 활용에서 비롯된다. 이러한 모든 기능은 일반적으로 기업 관리의 생산 및 공급 기능이 됩니다. 이 함수의 이름은 사실 전통적인 견해를 답습한 것이다. 현대 마케팅 이론에서 이런 기능을 전체 마케팅이라고 한다.
전체 마케팅은 기업 내 다양한 업무 기능의 통합을 통해 드러난다. 판매 부서가 매 시기마다 시장성이 맞는 제품을 시장에 판매하기 위해 시장 조사 부서는 정확한 시장 수요 정보를 제공해야 합니다. 경영진은 시장 수요 예측 데이터를 생산 지침으로 전환하여 생산 부서와 다른 부서의 협력을 지도해야 합니다. 판매 부서가 적시에 고객에게 필요한 제품을 제공하기 위해서는 생산 부서가 고객의 수요가 도착하기 전에 해당 제품을 생산해야 합니다. 생산 부서가 이를 수행할 수 있도록 기술 개발 부서는 제품 설계 및 기술 준비를 조기에 완료하고 생산 부서에 생산 기술을 제공할 수 있어야 합니다. 재무부는 생산 라인이나 기계 설비의 조정을 위해 생산부에 자금을 미리 조달하고 구매부에 원자재, 재료, 예비 부품의 구매 공급을 제공한다. 인사 부서도 생산 노동 개선에 대한 적극성과 적극성을 불러일으키기 위해 근로자에 대한 기술 훈련과 직무 책임 교육을 조기에 진행해야 한다. 판매 부서가 신속하게 시장을 열고 상품 판매량을 확대하기 위해 홍보부는 그 전에 고객의 마음속에 고상한 기업 이미지와 기업 제품 이미지를 확립하고 서비스 고객들 사이에서 명성과 신용의 전파를 확대해야 한다. 광고부는 그 전에 광고 공세를 효과적으로 개시할 것이다. 프로모션 부서는 잠재 고객에게 매력적인 프로모션을 조직해야 합니다. 판매 채널과 네트워크 관리 부서는 그 전에 가능한 많은 중개인을 쟁취하여 기업의 상품을 분배하거나 판매해야 한다. 이렇게 각 부문이 한마음 한뜻으로 마케팅을 잘하는 것이 전체 마케팅이다.
전체 마케팅을 실시하려면 각 기능 부서가 각자의 정치를 하는 전통적인 관행을 바꿔야 하고, 심지어 일부 기능 부서의 설정도 변경해야 한다. 마케팅에서 기술 개발 부서가 고객의 요구에 따라 사람들이 구매하고자 하는 상품을 개발하도록 해야 합니다. 재무 부서가 마케팅 수요에 따라 자금을 조달하고, 자금을 공급하고,' 물자' 를 보충하게 하다. 생산 부서가 고객이 필요로 하는 시간에 고객이 필요로 하는 제품을 생산하도록 하고, 판매 부서가 적시에 적절한 제품을 받을 수 있도록 하여 고객이 원하는 방식으로 수요가 있는 고객에게 판매할 수 있도록 합니다. 이렇게 기술 개발부, 생산부, 재무부, 영업부가 결합하여 상품 판매를 공동으로 촉진할 수 있다. 그래야 전체적인 마케팅 효과를 형성할 수 있다. 사회 생활 수준을 지속적으로 높이는 사회적 책임은 기업들이 소비자의 요구를 더 많이 충족시키기 위해 노력할 것을 요구한다. 즉, 소비자가 현재 구매할 상품만 판매하는 것만으로는 충분하지 않다는 것이다. 소비자들은 일반적으로' 잠재 수요' 가 존재한다. 즉, 어떤 이유로 소비자들은 단기간의 수요를 충족시키기 위해 상품을 구매할 계획이 없다. 예를 들어 소비자들은 2 1 세기 시장의 어떤 상품의 품질 수준에 만족하지 않고 수요가 있어도 반드시 이 상품을 사는 것은 아니다. 2 1 세기 시장에서 상대적으로 높은 가격에 대해 사람들은 소비가 많으면 사치스러운 비생활 필수품, 수요가 있어도 소비자가 사지 않거나 거의 사지 않을 수 있다고 생각한다. 일부 소비자들은 약간의 걱정으로 돈을 저축했고, 2 1 세기에는 생활소비에 사용되지 않아' 잠재 수요' 를 형성했다. 다른 소비자들은 일정한 수입원을 가지고 있지만, 수중에 있는 화폐량의 제한으로 자신이 필요로 하는 일부 상품을 살 수 없어' 잠재 수요' 를 형성하고 있다. 물론 상당수의 고객이 돈으로 자신이 필요로 하는 상품을 살 수 없어' 잠재 수요' 를 형성하고 있다. 잠재적 수요의 객관적 존재는 소비자 생활 수요의 광범위성과 확장성에 의해 결정된다. 잠재적 수요는 본질적으로 충족되지 않은 고객의 수요이며, 이는 국민의 생활수준을 높이는 데 있어서의 단판이자 기업이 탐구할 수 있는 시장' 신대륙' 을 대표한다.
기업은 시장에 이미 나타난 현실 고객의 수요를 만족시켜야 할 뿐만 아니라, 기업 제품을 구매하고자 하는 모든 고객이 실제로 제품을 구매할 수 있도록 해야 할 뿐만 아니라, 잠재 수요가 있는 고객이 필요로 하는 상품과 서비스를 제공하기 위해 노력해야 한다 이것은 "시장 수요 창출" 입니다. 예를 들어, 적절한 가격 인하를 통해 과거에 이 상품을 살 수 없었던 소비자들이 이 상품을 구입하고 소비할 수 있게 하여, 과거에 돈을 많이 쓰는 것이 수지가 맞지 않는다고 생각했던 소비자들이 더 많이 사서 소비하고, 진정으로 자신의 수요를 충족시킬 수 있게 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언) 광고를 통해 어떤 상품에 대해 잘 모르기 때문에 소비를 사지 않는 소비자들이 그것을 이해하고, 소비를 구매하려는 욕망이 있다. 신제품을 출시하여 과거에 수요를 충족시킬 수 없었던 소비자들에게 자신의 요구에 맞는 상품을 구입하고 만족시킬 수 있는 기회를 주었다. 판매 서비스를 제공하여 어떤 상품을 소비하는 것이 불편하고, 불만스럽고, 안전하지 않다고 느끼기 때문에 거의 구매하지 않는 소비자들도 가능한 한 이런 상품을 구입하고 소비할 수 있다. 시장 수요를 창출하면 시장의 실제 수요를 확대하고 고객 수요의 만족도를 높일 수 있다. 또한 기업이 자신의 새로운 세계를 뚫고 생산을 크게 발전시킬 수 있게 해준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 동시에 기업은 기존 시장에서 자유롭게 전진할 수 있어 시장 수요 변화에 대한 적응력을 크게 향상시킬 수 있다. 공개 * * * 관계 활동은 이미 있었다. 금세기 초 미국에는 전문적인 홍보 컨설팅 회사가 등장했다. 1930 년대에 기업 관리 이론계는 직원 관계와 고객 관계의 중요성을 인식하였다. 그러나 낙후된 생산 관념과 판매 관념 조건 하에서 공과 사의 관계는 마케팅의' 내부 기능' 으로 간주되지 않는다. 1960 년대 소비자 권익 보호 운동이 다시 발발할 때까지 홍보의 역할이 널리 중시되지 않았다. 1980 년대에 사람들은 홍보를 더 이상 기업의' 추가 부담' 으로 여기지 않고 마케팅의 기능으로 여겼다. 198 1 년, 크리스천 그로루스는' 내부 마케팅' 이론을 제시했습니다. 1985 까지 바바라 B 잭슨은' 관계 마케팅' 을 제안했다. 종합적으로 볼 때, 이러한 새로운 관점은 마케팅 기능이 새로운 항목을 추가해야 한다는 것입니다. 즉, 다양한 홍보의 균형을 맞추는 것입니다.
기업은 사회의 일원으로서 고객 및 사회의 다른 측면과 객관적인 관계를 가지고 있다. 이러한 관계를 개선하고 발전시키는 것은 기업의 사회적 이미지를 개선할 뿐만 아니라, 기업에 마케팅 효과, 즉 마케팅의 안전성과 편리성을 높일 수 있다. 잭슨의 견해에 따르면 상품 판매는 기업과 고객 간의 마케팅 관계의 일부일 뿐이다. 사실, 그들은 또한 경제, 기술, 사회적 연결과 교류를 발전시킬 수 있다. 이러한 비상품교환의 접촉을 통해 쌍방은 상호 신뢰와 이해를 증진하고 상호 의존, 상호 지원, 영욕과 공동의 파트너십으로 발전하여 기업이 충실한 고객층을 확보할 수 있도록 할 수 있으며, 과거 거래에서 번거로운 협상을 일반 거래로 바꾸어 거래 비용을 절감할 수 있습니다. 이러한' 관계 마케팅' 사상은 기업과 리셀러, 공급자, 운송 창고 회사, 금융기관, 홍보 미디어 및 내부 직원 간의 관계를 발전시키고 개선하는 데도 적용되며, 이를 통해 기업은 마케팅 과정에서 안정적이고 도움이 되는 전략적 파트너를 찾을 수 있습니다. 홍보의 조화와 균형은 세 가지 관계, 즉 상품생산경영과 기업의 사회화 관계, 이윤을 얻는 것과 고객의 수요를 충족시키는 관계, 고객의 개인적 수요를 충족시키고 사회복지를 증진하는 관계를 올바르게 처리해야 한다.