티시
한 영국 맥주회사의 부사장이 남미로 출장을 갔을 때, 그는 본부로부터 팩스를 받아 집으로 가는 길에 자메이카에 가서 현지 리큐어 수출회사의 사장과 장사를 이야기하라고 요청했다. 하지만 문제는 자메이카로 출장을 갈 비자가 없어서 임시로 하나 신청하려고 하는데 시간이 늦었다는 것이다. 그래서 그는 킹스턴의 노먼 레이 공항에 관광객으로 와야 했다. 여권 검문소에서 이민 관리들은 그의 지갑의 일지와 편지에서 그가 출장 중이라고 판단해 입국을 허락하지 않았다. 그는 이민관에게 그가 여기서 잠시 쉬었다가 런던으로 돌아간다고 거듭 선언했다. 이 나라에 간신히 들어갈 수 있는 것이다. 그는 호텔에 정착하자마자 술 수출업자에게 전화를 걸었다. 전화를 마치자마자 한 이민 관리가 와서 장사를 하러 왔다고 해서 적절한 비자를 받지 못했다고 말했다. 그는 관련 방면의 면밀한 감시를 받게 될 것이며, 일단 상업활동에 종사하는 것으로 밝혀지면 즉시 국외로 추방될 것이며 고액의 벌금을 물게 될 것이라고 들었다. 이틀 동안, 그의 옆에는 항상 한 명의 경찰이 있었는데, 마치 그림자처럼 있었다. 그는 어쩔 수 없이 관광객처럼 시간을 보내야 했다. 이번 여행은 시간과 돈만 낭비할 수 있을 것 같다. 그러나 그가 떠나기 전에, 그는 경찰의 눈꺼풀 밑에서 수출과 장사를 했다. 호텔에는 수영장이 하나 있고 수영장 옆에는 술집이 하나 있는데, 손님들이 한 잔 마시고 휴식을 취할 수 있도록 합니다. 구경꾼들은 그가 술집 앞에 앉아 비키니를 입은 젊은 여자와 술을 마시며 바텐더와 이야기를 나누는 것을 보았다. 종업원이 수출업자로 분장한 것을 누가 알았겠는가, 젊은 여자아이는 그의 비서이다.
사례 연구:
네가 방법을 찾을 수만 있다면, 어떤 번거로운 절차도 사람들이 장사에 대해 이야기하는 것을 막을 수 없다. 어디서나 어떤 장면이라도 사업에 대해 이야기하는 데 사용할 수 있다. 중국에서는 많은 개인 사장이 손님을 모시고 식사하는 시간을 이용해 장사를 하고, 많은 사람들이 손님을 모시고 밥을 먹을 때도 장사를 한다.
영국인들은 처음으로 산업혁명에서 성공을 거둔 나라이며, 그들은 또한 상업기술에서 영리한 묘수를 선보였다. 지혜는 영국인의 특징이다. 맥주를 마시는 것도 영국인의 습관이다. 유럽풍도 영국인의 습관에 부합한다. 훌륭한 민족으로서 지혜의 성공은 긍정적이다.
과격하다
[사례]: 65438+ 1995 년 7 월 하순, 중외합자 중경 모 부동산 개발회사 사장 장선생은 오스트레일리아의 유명 디자이너 닉 부스처씨가 상해에 잠시 머무를 것이라는 통지를 받았다. 장 사장은 오스트레일리아 건축물이 세계 건축 고전을 모았다고 생각하는데, 더구나 닉 보스처씨는 당대 유명 건축가이다. 건설중인 골든 쉴드 빌딩을 호화, 기풍, 상무 사무, 가정생활에 적합한 현대화 종합상가를 건설하려면 과학적이고 합리적으로 설계해야지 시대의 새로운 흐름에 뒤처져서는 안 된다. 장 사장은 멀리서 고위 엔지니어 정정 부사장을 전권대표로 임명하여 상해로 날아가 닉 보크서와 상담을 하고, 그에게 김방패빌딩을 설계하는 방안을 도와달라고 요청했다.
정정 일행은 무거운 짐을 메고 상해로 달려갔다. 비행기에서 내리자 나는 닉 보처 씨의 비서에게 연락해서 그날 밤 은성 홀리데이 호텔 회의실에서 만나기로 했다.
오후 5 시에 쌍방 대표가 제시간에 약속대로 가서 호텔 입구에서 우연히 만났다. 쌍방은 서로 인사를 나누고 함께 2 1 층 회의실에 들어갔다. 장 사장의 서술에 따르면 정정은 김방패빌딩의 현황을 소개했다. 그는 이렇게 말합니다. "골든 쉴드 빌딩의 건축 방안은 7 ~ 8 년 전에 설계한 것으로 외관, 용모, 입면도가 모두 시대에 뒤떨어졌다. 우리는 큰 감탄으로 이곳에 와서 당신들의 지지와 협력을 요청합니다. " 정정은 공사 현장 사진, 도면, 국내 관련 단위의 원래 설계 방안, 수정된 자료 등 준비한 관련 자료를 제공하면서 소개했다. 닉 보시의 대표에게. 닉 보세는 중국에' 보세연합 건축설계유한공사' 를 등록했는데, 국제 일류 건축설계회사로 여러 차례 상을 받았다. 상해에 등록한 후, 닉 바우크더는 신속하게 상하이 건축시장에서 확고한 발판을 마련했다. 그러나 상하이를 제외하고 대부분의 내지시장은 아직 심도 있는 개발이 없다. 이렇게 좋은 기회가 생겨서, Nick Boscher 는 이 프로젝트에 매우 흥미를 느꼈다. 모두 골든 쉴드 빌딩 8 층 이상 설계 의뢰를 받는 방안입니다.
쌍방이 모두 합작하기를 원한다고 말할 수 있다. 그러나 충칭 모 회사의 위탁 요구에 따르면 셰보 연합 건축설계유한공사의 제시가격은 40 만원으로 충칭 모 회사를 받아들이기 어렵게 했다. Boxer 의 이유는 우리 회사가 품질과 신용도가 모두 높은 회사로 세계적으로 유명하다는 것이다. 우리의 제시가격이 약간 높은 것은 매우 자연스러운 것이다. 그러나 충칭의 공사 건설가와 국내의 실제 상황을 감안하면 이 가격은 이미 가장 우혜적인 가격이다.
충칭 협상대표 정정에 따르면 셰보 연합건축설계유한공사의 설계가격은 평방미터당 6.5 달러이다. 이 가격으로 계산하면 충칭 김방패빌딩 25,000 평의 설계비는 654.38 달러 +06.26 만원, 당일 외환카드 가격에 따라 인민폐 654.38 위안+03 만 69 만원으로 환산해야 한다. 실제로, 400,000 는 제일 인용 이다.
"40 만원은 평방미터당 16 원의 설계요금에 따라 계산되어 국내 상황을 충분히 고려했다." 닉 보처가 말했습니다. 그러나 회사의 이익을 고려해 정정은' 20 만원' 이라는 흥정을 제안했다. 상대방은 매우 놀랐다. 가는 김에 정정은 이렇게 설명했다. "상해에 오기 전에 사장은 우리에게 약 65438+ 만원의 허가 계약을 체결할 수 있는 권한을 부여했다. 우리가 20 만 원을 제시한 것은 이미 우리의 권한을 초과했다. 만약 증가한다면, 너는 반드시 사장에게 누가 충칭에 있는지 물어봐야 한다. " 쌍방이 교착 상태에 이르지 못하자 닉 바우처는 잠시 휴정을 제의했다.
다음 날 밤, 7 월 26 일 오후 7 시, 양측은 다시 협상 테이블에 앉아 건축 방안의 생각과 생각을 논의한 다음 가격에 대해 이야기했다. 이번에 셰보 연합건축설계유한공사는 자발적으로 40 만원에서 35 만원으로 가격을 인하하며 "이것이 가장 유리한 가격이다" 고 거듭 주장했다.
충칭 대표는 "너무 높아서 우리는 받아들일 수 없다. 지시를 청한 후 회사는 20 만 원을 배상하기로 동의하여 더 이상 높을 수 없다. 다시 생각해 보세요. " 상대방 대표는 몇 마디 중얼거리며 말했다. "당신의 실제 상황과 당신 회사의 조건을 감안하여, 우리는 5 만 원, 즉 30 만 원을 더 인하합니다. 이 가격보다 낮으면, 우리는 내놓을 것이다. "
충칭 대표는 상대방이 이번에 우리 회사와 협력할 기회를 잃고 싶지 않아 상대방이 가격을 낮출 수 있다고 분석했다. 그래서 충칭은 여전히 20 만 원을 고집한다. 잠시 후 의화단 회사 대표는 공책 등을 정리하고 한 마디도 하지 않고 떠날 준비를 했다.
협상이 또 교착 상태에 빠지는 것을 보고, 이때 충칭에서 온 엔지니어 강씨는 황급히 말했다. "우리 사장님께 말씀하세요. 사장님이 결정하시면 다시 지시해 주시겠습니까?" " 이런 제의로 긴장된 분위기가 완화되었다.
7 월 27 일, 연합건축설계유한공사 데이양은 장 사장과 연락을 취했다. 실제로 이에 앞서 정정은 전화를 통해 장 사장에게 이번 협상의 상황과 이번 협상에 대한 그의 분석과 견해를 상세히 보고했다. 장 사장은 정정을 요구했다. "비굴하지도 않고, 강건하지도 않고, 심리적 균형도 있다." 이에 따라 당대 아가씨가 장 사장과 통화한 후 장 사장은 구체적인 지시를 내렸다.
쌍방의 제시가격과 흥정가격을 기초로 충칭은 또 25 만원을 제시했고, 셰보 합동건축설계유한공사는 기본적으로 동의했지만, 도면을 제출하려면 9 월 10 까지 제출해야 하는데, 원래 계획보다 2 주 정도 늦었다. 협상을 거쳐 쌍방은 그날 밤 초서 협의에 서명했다. 7 월 28 일, 공식 합의가 체결되었습니다.
[사례 연구]:
이런 상황에서 양측 배경의 소개와 분석에 따르면 성의 있는 협상임을 알 수 있다. 이런 협상에서 협상 중의 교착 상태를 확인하는 것은 전체 협상의 성공에 매우 중요하며 교착 상태가 쌍방의 협력 관계 달성에 영향을 미치도록 하는 것은 현명하지 못한 것이다.
휴회 전략 및 중재자 사용
전체 골든 쉴드 빌딩 설계 방안의 협상은 협상 가격을 둘러싸고 이미 두 차례 굳어졌다. 처음으로 40 만원과 20 만원의 분쟁이었다. 쌍방이 교착 상태에 빠졌을 때, 닉 바우처는 흥분과 긴장을 완화하기 위해 잠시 휴회할 것을 제안했다. 두 번째는 35 만원과 20 만원의 분쟁이다. 쌍방이 교착 상태에 빠져 전체 협상이 교착 상태에 빠졌다. 장총엔지니어는 상대방에게 자신의 사장을 찾아 이야기할 것을 건의했다. 사실, 중간 중재자를 사용하여 교착 상태를 피하는 것은 전형적인 방법이다. 이곳의 중재자는 회사 내부의 인사이다. 협상에서 알 수 있듯이, 조정원의 중재는 긴장된 분위기를 효과적으로 완화시켜 협상 전체를 활기차게 했다.
무거운 것을 피하면 가벼워지고, 주의력을 돌리다.
이번 협상에서도 두 번째 협상 재개시 양측이 협상 테이블에 앉아 건축 방안의 구상과 구상을 논의한 뒤 민감한 가격으로 화제를 옮기는 것은 사실상 회피를 피하고 잠시 주의를 돌리는 관행이라는 것을 알 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 이 방면들은 양해를 쉽게 얻을 수 있고, 가격 방면의 지속적인 협상에도 유리하다.
현실에서, 많은 판매 협상가들은 종종 교착 상태를 실패의 개념으로 여기고 그것을 피하려고 노력한다. 이런 사상의 지도하에, 그들은 긍정적인 조치를 취하여 완화하는 것이 아니라, 부정적인 회피를 한다. 협상이 시작되기 전에, 나는 내가 상대방과 순조롭게 협의를 이루고, 거래를 완성하고, 다른 곳에서 놀라움을 가질 수 있기를 기도한다. 이런 식으로 교착상태를 피하기 위해 우리는 어떤 일에서든 서로 양보할 것이다. 일단 교착 상태에 빠지면, 우리는 곧 자신감과 인내심을 잃고, 심지어 자신의 판단을 의심하고, 미리 마련된 방안을 흔들고, 협상자들이 협상 전략을 더 잘 활용하지 못하게 하고, 그 결과 자신에게 불리한 합의를 이루는 것이다. 협상 교착상태를 확인하고 대하는 것이 매우 중요하고 이치가 간단하다는 것을 알 수 있다. 용감하게 문제에 직면해야만 문제를 효과적으로 해결할 수 있다.
티소
중일 농기계 협상의 폐막 신호
자신을 정확히 파악하고, 상대방을 전면적으로 이해하고, 협상 전략과 기교의 교묘한 운용을 더해야만 협상이 성공의 반대편에 도달할 수 있다. 전후 수십 년 만에 일본 경제는 빠르게 발전하여 세계 경제 강국 중 하나가 되었다. 경제 발전 과정에서 독특한 민족적 특징과 장기적 충성 실천으로 일본은 협상에 능한 몇 안 되는 나라로 성장했다. 특히 일본 상인들은 용감하게 실천하고, 경험이 풍부하며, 협상의 참뜻을 잘 알고 있다. 그들은 기교가 능숙하고, 지혜가 풍부하며, 각종 협상 전술을 잘 활용해 자신의 이익을 얻기 때문에 일본인은' 원탁무사' 라고 불린다. 이' 원탁 무사' 에 직면하여 중국 모 회사는 유명한 상하이 국제빌딩에서 수입 농기계 가공 설비를 둘러싸고 독창적인 경쟁과 협력을 진행했다. 이번 협상에서 중국의 전략과 기교도 심상치 않아 이번 협상이 성공의 예가 되었다.
담판 준비 단계에서 쌍방은 모두 정교한 담판 팀을 조직했다. 특히 중국은 구매자로서 협상 전에 국제시장에 대한 충분한 예측을 하고, 이런 농기계 가공장치 국제시장의 변화와 추세를 파악하며, 동시에 자체 협상 방안을 제정하여 협상을 이기기 위한 토대를 마련했다.
1 차 상호 테스트
1 차 협상은 일본의 관점에서 볼 때 단지' 시험 풍선' 일 뿐이다. 그러므로 이것으로 승리하는 것은 요행이고,' 허사' 는 필연적이다. 거래 협상에 있어서, 첫 번째 제시가격이 처음부터 성공한 것은 매우 적기 때문이다. 이번 협상에서 일본은 중국의 현실을 타진하고, 중국의 태도를 파악하며, 중국 협상대표의 협상 능력과 스타일도 이해했다. 중국의 관점에서 볼 때, 협상 초기에 상대방의' 높은 플랫폼 구축' 수단이 성공적으로 당겨져 상대방의 높은 목표 요구를 좌절시켰다. 동시에 상대방에게 자신의 실력을 과시하고 협상의 주도권을 장악했다. 이번 협상에서 쌍방은 정보를 교환하고, 이해를 깊게하고, 협상의 성공에 대한 자신감을 높였다. 이런 의미에서, 1 차 협상은 쌍방에게 모두 성공적이었다.
2 라운드 줄다리기 경기
2 차 협상이 시작된 후 양측은 먼저 잠시 이야기를 나누며 감정을 조정하고 감정을 조율하며 협상에 유리한 좋은 분위기를 조성했다. 나중에 일본 측은 다시 한 번 가격을 제시했다. "우리는 사장을 청하고 원가를 확인하며 654.38+0 만엔을 인하하기로 동의했다."
동시에, 그들은 또 가격 인하 폭을 과장하여 중국의' 흥정가격' 을 요구했다. 중국은 일본 측의 가격 인하 폭이 작지는 않지만, 중국 측의 요구 가격과는 여전히 거리가 멀기 때문에, 여전히 즉시 가격을 흥정하기 어렵다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격) 왜냐하면' 흥정가격' 은 상대방에게 받아들일 수 있는 가격을 보여 주는 것이기 때문이다.
상대방의 제시가격과 실제 판매가격의 차이가 얼마나 다른지 확실하지 않은 경우, 쉽게' 흥정' 하여 수동적으로 만들 수 있다. 높이면 손해를 보고, 낮추면 상대방만 * * * 할 수 있다. 얼마나 많은' 흥정가격' 이 적당한지 중국도 아직 확실하지 않다. 신중을 기하기 위해 중국은 전화 연락을 하면서 국제 시장에서 제품의 최신 가격을 확인하면서 일본의 두 가지 제시가격을 분석했다. 일본 측은 가격이 사장의 승인을 받았다고 밝혔지만 상황에 따라 가격 인하는 협상 대표 자신이 결정했다고 분석했다.
최종 거래 단계에서 중국 거래 신호 분석 전략의 성공적인 적용
일본의 제시가격은 여전히 수분이 많아 매우 민첩하다. 이에 따라 중국은' 흥정가격' 가격을 750 만엔으로 확정했다. 일본은 가격을 더 이상 이야기할 수 없다고 생각하면서 즉각 거절했고, 중국은 흥정이 이미 끝났다고 주장했다. 이에 따라 중국 측은 최종 결론을 내릴 때가 왔다고 판단했다. 실력을 과시하고 협상 기교를 운용할 때가 됐다.
그래서 중국 협상대표는 단도직입적으로 상대방에게 "이번 소개에서 우리는 몇 개 회사 중에서 귀사를 선정했습니다. 이는 우리가 성의를 가지고 거래한 것임을 보여 줍니다." 라고 정중히 지적했습니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어링」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, 「킹」) 비록 가격이 당신 회사가 C 국에 파는 가격보다 낮지만 이윤은 줄어들지 않았습니다. 상해항으로 가는 운송비가 C 국보다 낮기 때문입니다 .. 또한 우리 관련 부서의 외환정책도 알고 있습니다. 이 업무는 우리가 이 외환을 사용할 수 있도록 허락한다는 것을 알고 있습니다. 늘리려면 재승인이 필요하다. 만약 그렇다면, 우리는 좀 기다려야 하고, 다음에 다시 말해야 한다. " 이것은 우리가 협상에 대한 흥미를 잃었다는 것을 상대방에게 보여 주어 그들이 양보하도록 강요하는 협상 방식이다.
그러나 중국은 여전히 이 바둑의 분량이 부족하다고 생각하고' 경매' 와 비슷한 교묘한 수법으로 상대방을' 제 3 자' 와 경쟁하는 위치로 밀었다. 중국 협상대표는 이어 "A 국과 C 국은 여전히 우리의 초청을 기다리고 있다" 고 분명히 밝혔다. 말하자면, 중국 교섭 대표자는 트럼프 카드 한 장을 펴서, 상대방에게 정보를 적절히 누설하고, 중국 외환이 사용하는 비준문과 A 국, C 국의 전보를 일본 측 협상대표에게 넘겼다. 일본은 보고 크게 놀랐다. 가격 흥정을 계속하겠다는 그들의 결심이 파괴되어' 입찰' 의 딜레마에 빠졌다. 가격 인하, 협상이 무산되고, 일본은 악수를 망설이며 거래가 성사되고, 이윤은 미미하고 실망으로 돌아간다. 나는 중국으로 돌아가 산을 넘고 물을 건너며 인민을 동원했다. 나는 많은 인력과 물적 재력을 썼는데, 결국 빈손으로 돌아가니, 회사에 설명하기가 어렵다. 한편, 중국은 주로 심리학지식의 운용에 대해 이야기하고 있다. 자위매커니즘의 문예심리학에 따르면 일본 측이 이번 협상에서 확실히 똑똑하고 능력도 있고 노력도 많이 했지만 중국 정책에 국한되어 확대될 여지가 없다고 칭찬했다. 일본이 이 기회를 포기하면 중국은 A 국과 C 국의 제품만 선택할 수 있다.
일본은 심사숙고한 끝에 여전히 거래가 이윤을 낼 수 있다고 생각하고,' 허사' 는 손해를 볼 수밖에 없다. 벤자민 프랭클린의 견해에서 알 수 있듯이, "가장 좋은 결과는 당신의 거래 위치가 허용하는 범위 내에서 가장 좋은 거래를 하는 것입니다." " 최악의 결과는 그것이 너무 탐욕스러워서 거래를 성사시킬 수 없다는 것이다. 결과적으로 쌍방에 유리한 거래가 성사되지 못했다. ""
[사례 연구]:
중일 농기계 협상, 특히 2 차 거래 협상에서 쌍방이 협상에서 거래 신호를 분석하는 기교를 사용했다는 것을 분명히 알 수 있어 쌍방의 최종 합의를 성사시켰다. 이 기교들은 다음 몇 가지 사항에 집중되어 있다.
암시, 암시, 거래 의향 표현
2 차 협상에서 중국 협상대표는 밀고 당기는 것과 비슷한' 경매회의' 전략을 사용했는데, 실제로는 거래 의향 표현 전략에서 간접적으로 전략을 표현한 것이다. 몇 가지 사실을 제시하여 자신의 거래 의도를 암시하고, 쌍방에게 지금 계약서에 서명하지 않으면 좋은 기회를 놓치고 손실을 초래할 수 있다는 것을 일깨워준다.
거래 신호를 보내다
상상할 수 있듯이, 중국 협상가들은 의도를 사용하여 전략을 표현할 때 입장이 확고하고, 간결하며, 겸손하고, 침착하다. 중국의 이러한 태도와 표현은 사실 상대방에게 거래 신호를 전달하고 있다. 일본 측 협상대표의 놀라움은 거래 신호를 받았지만 자신의 이윤이 미미한 불안을 반영했지만 어쩔 수 없었다.
기회 거래법은 거래를 촉진한다.
중국 측 거래 신호와 상대 거래 신호가 딜레마에 처했을 때, 중국 협상대표는 먼저 상대방이 영리하고 능력이 있다고 칭찬하고, 다시 한 번 제의는 정책제한에만 국한된다는 것을 분명히 밝히고, 실제로는 일본 측을 위해 타협의 계단을 찾고 있다. 중국은 거래를 성사시킬 적절한 시기를 성공적으로 파악했고, 거래 성사에서 이익 촉진 전략을 채택해 상대방이 어쩔 수 없는 상황에서 거래를 성사시키도록 강요했다고 할 수 있다. 이에 따라 중국 회사는 자신을 위해 더 많은 이익을 얻었다.
판매 협상에서는 협상이 오래 걸리지만 진전은 미미한 경우가 많다. 하지만 몇 가지 특별한 이유로, 원래 어려웠던 많은 문제들이 단번에 해결되었다. 이는 주로 판매 협상대표가 협상이 끝났다는 신호를 보냈기 때문이다. 신호를 보내는 쪽은 주로 협상 진전에 대한 자신의 태도를 보여 주고, 상대방에게 몇 가지 문제에 대해 근시안적인 관점을 고수하지 말고, 상대방이 행동을 취하고 타협을 이루도록 촉구하는 것이다. 따라서 협상의 마무리는 대부분 불의 정도를 장악하는 예술이며, 판매 협상가들이 숙달해야 할 예술이다.