네가 하는 말을 조심해라, 지나치게 엄한 언어를 사용하지 말고. 사람과 사람 사이의 교류는 매우 미묘하지만, 한두 마디 부적절한 말은 고객과 당신 사이의 감정을 손상시킬 수 있다. 손님을 대접하는 가장 중요한 것은 고객을 불쾌하게 하지 않도록 존중하고 예의 바르게 고객과 이야기하는 것이다. 예의바른 말로 네가 하고 싶은 말을 똑똑히 하고, 단정하게 말해라.
말하기 기술을 배우는 것은 정치가, 코미디언, 일반인 모두 이런 연습이 없을 수 없다. 너의 임무 중 하나는 고객을 접대하는 것이다. 만약 당신이 말을 조심하지 않으면, 고객은 매우 불쾌할 것이고, 당신 자신도 어찌 된 일인지 고객을 불쾌하게 하고, 당연히 당신의 말을 개선하지 않을 것입니다. 만약 네가 말하는 기술을 습득할 수 있다면, 너의 자신감은 자연히 증강되고, 성공할 확률도 증가할 것이다.
좀 더 자기 계발, 말을 할 때의 사고, 평소 말하는 기교 연습을 많이 하면 당연히 당신의 발언이 합리적이고 간결하며 쉽게 받아들여질 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
모티프 1: 마음부터 시작해요.
1. 차별화: 공식적인 방식으로 고객을 대하지 마십시오.
고객에게 봉사할 때, 당신의 대답이 지나치게 공식화되거나 대강대강 얼버무리면, 고객은 당신의 태도가 냉담하고, 그들에게 무례하고, 고객들의 불만을 초래할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 따라서 다음 사항에 유의하십시오.
1, 상대방이 말하는 것을 보고 있다
아무리 예의 바르고 존중받는 언어를 사용하더라도, 당신이 계속 이야기하고 고객을 소홀히 한다면, 그는 매우 기분이 나쁠 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예의명언) 그래서 말을 할 때는 상대방을 바라보아야 한다. 상대방이 말하는 것을 보지 않으면, 그들을 불안하게 할 것이다. 만약 네가 계속 상대방을 쳐다보고 있다면, 그들은 압박감을 느낄 것이다. 너는 부드러운 눈빛으로 고객을 바라보며 그들의 질문에 진심으로 대답해야 한다.
2. 영원히 웃어요.
다른 사람이 당신과 이야기할 때, 혹은 당신이 다른 사람과 이야기할 때, 무표정하면 오해를 불러일으키기 쉽다. 대화할 때 상대방에게 미소를 많이 지으면 미소의 힘이 얼마나 큰지, 그리고 고객뿐만 아니라 주변 사람, 심지어 너 자신도 행복할 수 있다는 것을 알게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 하지만 당신의 미소가 부적절하게 사용되거나 당신의 미소가 대화와 무관하다면, 상대방은 의아해할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 웃음명언)
3. 상대방의 말을 잘 들어라.
대화할 때 상대방의 말을 잘 듣고 그들이 표현하고 싶은 메시지를 이해해야 한다. 한 사람이 오래 말을 하면 말하는 사람이 피곤하고 듣는 사람도 쉽게 피곤하다. 따라서 대화할 때는 적당히 상대방에게 대답하는 것이 좋다.
4. 연설을 변경하십시오.
너는 네가 한 말에 근거하여 말의 속도, 말투, 음성 수준에서 적당한 변화를 해야 한다. 만약 네가 로봇처럼 말을 한다면, 억양이 없으면 지루하다. 그래서 우리는 말을 할 때 어조와 내용에 더 많은 주의를 기울여 점진적으로 높여야 한다.
2. 먼저 손님을 붙잡고, 먼저 마음을 잡는다
(고객) 을 신경쓰지 않고 영원을 구하다.
매일 아침 너는 친구를 많이 사귈 준비를 해야 한다.
너는 너의 친구에게 어떤 물건도 팔아서는 안 된다. 너는 네가 그에게 사고 싶은 물건을 찾아야 한다.
고객에게 스위트룸 한 채를 파는 것과 고객에게 스위트룸 한 채를 사는 것은 큰 차이가 있다.
고객은 판촉보다 쇼핑을 더 좋아한다.
고객의 요구를 이해하고 고객이 가장 좋은 집을 선택할 수 있도록 도와 고객 만족을 도모합니다.
고객은 부동산을 사고 싶을 뿐만 아니라 안심, 만족감, 좋은 투자, 자랑스러운 소유권을 사고 싶어 한다.
판촉의 최고 경지는 고객이 더 쉽고 즐거운 생활을 할 수 있도록 돕는 것이다. 단기간에 더 많은 수입을 얻지 못할 수도 있지만, 기분이 좋아야 한다. 네가 이런 방법에 익숙해지면, 너의 수입은 비약적으로 발전할 것이다.
3. 눈뇌 결합
1, 네 가지 방법을 보세요. 한쪽 뇌를 사용하세요.
이것은 영업 사원이 고객과 소통할 때 달성할 수 있어야 할 경지이다. 고객의 구두 언어, 바디 랭귀지 등 신호의 전달에 세심한주의를 기울이고, 그의 사고 방식에 관심을 기울이고, 정확한 판단을 내리고, 판매가 순조롭게 진행될 것입니다. 고객은' 화해' 를 결정하기 전에 보통 핑계를 대고 얼버무린다. 영업 담당자는 반드시 관찰을 통해 진위를 판단해야 하며, 고객이 얼버무리는 말을 믿지 말고, 고객의 심리적 반응을 포착하고, 그들의 눈빛을 잡고, 눈으로 보고, 귀로 지켜보고 들어야 한다.
2. 인간의 사고방식에 주의하세요.
인간의 사고방식은 눈으로 볼 때 뇌의 사고를 반영하는 것이기 때문에, 이를 통해 손님의 시각반응을 강화하고, 그들의 감정을 높이고, 그들의 인상을 깊어지게 할 수 있다. (존 F. 케네디, 생각명언) 손님이 이성적 분석을 하더라도 감각이 강한 물건을 사려고 한다. 예를 들어 두 사람이 데이트를 하고 있는데, 남자가 여자에게 "사랑해" 라고 말하는데, 여자는 별로 느낌이 없을 것 같다. 남자가 감정을 강화하기 위해 꽃을 보내면 여자는' 사랑해' 라는 말을 들을 수 있을 뿐만 아니라 눈으로도 볼 수 있어' 사랑해' 라는 말의 신뢰도를 높일 수 있다.
3. 구어체 신호 전송
고객이 구매 의향이 있을 때, 보통 다음과 같은 구두 신호를 보낸다.
고객의 문제는 비용, 가격, 결제 방법 등 상품의 세부 사항으로 옮겨집니다.
애프터서비스에 대해 자세히 알아보십시오.
세일즈맨의 소개에 대해 긍정적인 긍정과 칭찬을 표하다.
할인의 정도를 묻다.
현재 사용 중인 상품에 불만을 표시하다.
영업 사원에게 배송 시간을 물어보십시오. 미리 할 수 있습니까?
세일즈맨의 소개를 받고 반문하다.
화물에 대해 약간의 이의를 제기하다.
4. 신체 언어의 관찰과 응용
이모티콘과 제스처 신호는 고객이 구매 과정에서 원하는 변화를 반영한다.
5. 신호 표현
고객의 얼굴 표정이 냉막, 의심, 깊음에서 자연, 대범하고, 유순하고, 친절함으로 바뀌었다.
눈빛은 천천히 돌고, 눈빛은 밝고 활기차며, 생각이 있으면 맑게 변해서 느긋하게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
입술이 팽팽해지기 시작하는데, 마치 무언가를 맛보고 가늠하는 것 같다.
6, 제스처 언어 신호
고객의 자세는 앞으로 기울어진 자세에서 뒤로 젖혀지고, 몸과 언어는 느긋하다.
느긋한 자세를 취하고, 뒤로 기대고, 얼굴을 닦고, 머리를 닦거나, 스트레칭을 늦추는 다른 동작을 한다.
책을 집어 들고 자세히 살펴보다.
상품을 자세히 살펴보기 시작했습니다.
돌아서서 업무원 가까이로 돌아서서 담배 한 대를 꺼내서 상대방이 우호를 나타내도록 하고 잡담에 들어갔다.
갑자기 책상이나 몸의 어느 부위를 가볍게 두드려 생각을 집중하고 최종 결정을 내리는 데 도움이 된다.
7, 구매 동기 유발
모든 고객은 잠재적인 구매 동기를 가지고 있으며, 그 자신도 모를 수 있다. 업무원의 책임은 바로 이런 잠재적 동기를 발굴하는 것이다. 고객의 외모와 옷차림에 속지 않고, 먹을 것만 사더라도 이런 기회를 얻을 수 있다. 판매원은 고객이 집을 살 의향이 없다고 생각하기 때문에 냉막 또는 대립적인 태도를 취해서는 안 된다. 그들은 고객이 묻기를 기다리는 것이 아니라 주동적으로 인사를 하고 고객을 인도해야 한다.
넷. 고객과 커뮤니케이션할 때 고려할 사항
1. 비관적이지 말고 이 세상을 낙관적으로 바라보세요. 2. 자신을 알고, 게스트의 발언 리듬에 맞추다. 3. 손님의 이름을 많이 불러주세요. 간결한 언어를 사용하여 명확하게 표현하십시오.
5. 많이 웃고 냉정하게 문제를 고려한다. 6. 노래감이 있어요. 7. 손님의 연설을 방해하지 마세요. 8. 비평과 표창. 9. 전문 용어를 남용하지 마십시오.
10, 성어 사용법을 배우다
이동 b: 단계별로
I. 예비 접촉
첫 접촉은 적절한 기회를 찾고, 고객의 주의를 끌고, 친구와 대화하는 친절한 말투로 고객에게 접근하고, 판매 기회를 창출하는 것이다. 이 단계에서 판매원은 세 가지 목표를 달성해야 한다: 고객을 만족시키고, 고객의 흥미를 자극하고, 고객의 참여를 얻는다. 따라서 영업 담당자는 처음에 남긴 강한 인상이 자신의 통제 범위 내에 있다는 것을 기억해야 합니다. 특별한 주의가 필요한 세 가지가 있습니다.
첫째, 단골손님이라도 친분이 깊기 때문에 가볍게 생각해서는 안 된다.
둘째, 모든 고객의 비즈니스를 적용 할 수는 없습니다.
셋째, 고객에게 판매할 물건이 있지만 고객은 사거나 사지 않을 권리가 있습니다.
1, 처음 접촉한 날
일반적으로 고객이 만족감을 나타내는 감정과 역할은 다음과 같습니다.
감정 기능
1) 쾌락재현 2) 융합을 받아들이다 3) 놀라다
4) 보호에 대한 두려움 5) 탐험을 기대합니다
B. 그의 흥미를 끌다
이 문제를 이야기할 때, 우리는 다음 두 가지 실험만 본다.
실험 1: 리틀 알버트는 1 1 개월 아기입니다. 쥐 한 마리가 그 앞에 나타났을 때, 그는 결코 두려워하지 않았다. 그가 그것을 만질 때마다, 그는 쇠막대기를 두드려 그를 놀라게 하고 두려워하게 했다. 이렇게 해서 어린 알버트의 안전에 대한 기본적인 수요가 활성화되었다.
실험 2: 19 세기 말 러시아 생리학자 리 파블로프 (1920) 는 개가 벨소리에 조건반사하도록 할 수 있다. 이것은 잘 알려진 실험이다. 초인종을 누를 때마다 개에게 먹이를 주면 개가 침을 분비한다. 곧 벨을 누르기만 하면 개가 침을 분비하게 할 수 있다. 개는 이미 벨을 울리면서 음식과 "연결" 하기 시작했다.
방문한 고객을 접대할 때마다 고객에게 이득이 될 수 있는 긍정적인 메시지를 전해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 당신을 볼 때마다 매우 흥분하고 소개도 쉬워집니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 방문명언)
심리학의 지식을 이용하여 고객의 격동심리를 세우는 것은 중요한 소통 수단이다.
C. 고객 참여 획득
처음 두 가지 목적이 얼마나 성공적이든 고객의 참여를 이길 수 없다면 판매 소개에서 더 많은 거부, 반대, 냉막 등을 겪게 될 것입니다. 고객의 잠재적 소비 욕구가 잘 유도되지 않았기 때문입니다.
고객의 참여를 얻을 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 개발자들은 목표 시장의 개성적 특징과 취향에 따라 본 부동산 시장의 포지셔닝에 맞는 활동을 계획해야 한다. 예를 들어, 일부 부동산은 고객이 참여할 수 있도록 내부적으로 구독하거나 개장하는 등 중요한 명절에 개최된다. 또는 고객이 지역사회 기능, 회소 기능, 인테리어 프로그램 디자인에 참여하거나, 고객이 필요로 하는 디자인을 전달하거나, 건물 디자인에 환경예술원림이 있을 때 환경예술스케치, 사진 공모 행사를 열어 고객 참여를 쟁취하고, 건물에 대한 고객의 흥미를 자극하고 인지도를 높일 수 있습니다.
2. 방법 요구 사항
◆ 자세를 단정하게 하고, 양손을 자연스럽게 놓고, 미소를 지으며 손님을 마주하고 있다. ◆ 위치를 바로잡고, 기회를 포착하고, 적극적으로 고객에게 접근한다.
◆ 고객과 대화할 때 눈접촉을 유지하고 집중력을 유지한다. 천천히 뒤로 물러나서 고객들이 사방을 둘러보게 하다.
3, 최고의 입장 시간
◆ 고객이 오랫동안 모형이나 전시판을 응시할 때. ◆ 고객이 한동안 모형을 보고 고개를 들었을 때. ◆ 고객이 갑자기 멈췄을 때.
◆ 고객의 눈이 검색될 때. ◆ 고객과 영업사원의 시선이 마주쳤을 때. ◆ 고객이 판매원에게 도움을 청할 때.
4. 고객에게 접근: 인사를 하고, 자연스럽게 손님을 맞이하고, 환영합니다.
좋은 아침/안녕하세요! 마음대로 보세요.
안녕하세요, 제가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
◆ 관심이 있는 사람은 자세한 내용을 볼 수 있다.
5. 의견
◆ 고객을 결코 무시하지 마십시오.
◆ 절대 냉막.
◆ 기계적으로 대답하지 마라.
◆ 과도한 열정과 엄격한 마케팅을 피하십시오.
둘째, 고객의 요구를 파악하려고 노력하다
고객마다 수요와 구매 동기가 다릅니다. 이 시점에서 영업 담당자는 가능한 한 빨리 고객의 요구를 이해하고 고객의 선호도를 명확히 한 다음 고객에게 가장 적합한 단위를 추천해야 합니다.
영업 직원은 기억합니다.
1, 요구 사항
◆ 말투가 또렷하다.
◆ 고객의 동작과 표정이 부동산에 관심이 있는지 주목한다.
◆ 고객의 요구를 묻고, 고객이 대답하도록 유도하고, 필요한 경우 특별한 대답이 필요한 질문을 한다.
◆ 고객의 의견을 경청하는 데 집중하십시오.
◆ 고객의 질문에 긍정적인 답변을 준다.
질문을 하다
◆ 이 건물에 대해 어떻게 생각하세요?
◆ 당신은 휴가입니까, 은퇴입니까?
◆ 어떤 아파트를 좋아하세요?
◆ 당신은 어떤 지역을 요구합니까?
3. 의견
◆ 외모로 사람을 평가하지 마라.
◆ 소개만 하지 말고 고객의 대화를 잘 듣지 마라.
◆ 고객의 대화를 방해하지 마라.
◆ 고객에게 강요감을 주지 말고 당신의 생각을 알려 주세요.
셋째, 고객 거래 안내
고객에게 상황을 명확하게 소개하고, 건물을 현장 방문하여 고객의 의혹을 풀다. 이때 판매원은 고객이 가능한 한 빨리 구매하기로 결심하도록 더욱 설득해야 한다.
1, 종료 시간
◆ 고객이 질문과 사고를 중지할 때.
◆ 고객이 의자에 기대면 좌우 눈이 갑자기 너를 직시하는 것은 망설이던 사람들이 이미 결심을 했다는 것을 보여준다.
◆ 잘 듣고 질문을 거의 하지 않는 고객이 지불과 세부 사항에 대한 질문을 해서 이 고객이 구매의 흥미를 가지고 있음을 보여 준다.
◆ 주제가 특정 단위에 초점을 맞추면;
◆ 고객이 계속 고개를 끄덕여 판매원의 말에 동의한다는 말을 할 때.
◆ 고객이 애프터서비스에 관심을 갖기 시작했을 때.
◆ 고객이 친구와 토론할 때.
2. 종료 기술
◆ 다른 부서를 소개하지 마라.
◆ 고객의 관심을 대상 장치에 집중시킨다.
◆ 할인, 추첨, 증정 등 구매의 장점을 강조한다.
우대 기간을 강조하다. 사지 않으면 며칠 후에 가격이 올랐다.
◆ 직장이 많지 않고 판매량이 좋아서 오늘 사지 않으면 없어진다는 점을 강조한다.
◆ 부동산에 대한 고객의 관심을 관찰하고 고객의 구매 목표를 확정한다.
◆ 본 단위의 장점과 고객에게 제공하는 이점을 더욱 강조한다.
◆ 고객이 현명한 선택을 할 수 있도록 도와주십시오.
◆ 고객에게 이번 구매가 매우 정확한 결정이라고 믿게 한다.
3. 종료 전략
◆ 취사 방식
우리의 판매 방법이 당신의 생각과 일치합니까?
이 접근법의 전제는 영업 사원이 반드시 고객의 생각을 알 수 있다는 것이다.
◆ 선택 방법
선생님, 당신이 이미 자신에게 가장 적합한 부동산을 찾았으니, 당신은 우리가 언제 결산하기를 바랍니까?
질문하는 방법을 사용할 때 간단한' 예' 또는' 아니오' 문제를 피해야 한다.
◆ 조정 방법
나는 너의 이름을 회사의 고객 명단에 추가하고 싶다. 너는 어떻게 해야 이 목표를 달성할 수 있다고 생각하니?
◆ 성실한 건의법
나는 너와 협의를 이루기를 바란다. 우리는 또 어떤 노력을 해야 합니까?
상대방이 더 많은 이의를 제기할 경우 이 접근 방식을 통해 영업 담당자는 고객의 주요 이의 제기를 명확히 할 수 있습니다.
◆ 상황법 사용
프로모션 기간은 하루 밖에 남지 않았습니다. 만약 네가 오늘 결정을 내릴 수 없다면, 부동산 가격의 상승은 너에게 큰 손실을 가져다 줄 것이다.
4. 의견
◆ 고객에게 구매를 강요하지 마십시오.
◆ 결코 조급함을 나타내지 마라: 너는 도대체 살까 말까?
◆ 과감하게 거래 요청을 해야 한다.
◆ 거래 신호에 관심을 갖는다.
◆ 간단하고 빠른 처리, 미루지 마라.
넷째, 애프터서비스
고객이 애프터서비스의 문제나 품질을 물어볼 때, 판촉원은 고객의 의견을 참을성 있게 듣고, 고객이 문제를 해결할 수 있도록 도와주며, 문제 해결에 따라 고객에게 세심한 서비스 인상을 주어야 한다.
1, 요구 사항
◆ 미소를 지으며 진지해.
약간 앞으로 기울여 흥미와 관심을 표시하다.
◆ 고객의 질문을 주의 깊게 경청한다.
◆ 도와주겠다는 의지를 표명한다.
◆ 해결책을 제공한다.
2. 의견
◆ 비즈니스 지식에 익숙해야 한다.
◆ 고객을 결코 무시하지 마십시오.
◆ 결코 부주의한 태도를 나타내지 마라.
오단
거래를 성사시키는 것은 판매 과정의 자연스러운 결과이다. 고객에게 판매 상황을 소개할 때, 고객이 자신의 제품이나 서비스를 원한다고 암시하면 영업 담당자는 즉시 거래를 성사시킬 준비를 해야 합니다. 또는 영업 사원이 양측의 양보가 한계에 이르렀고 더 이상 새로운 진전을 이룰 수 없다는 것을 알게 되면, 그는 가장 좋은 결정을 내려야 한다. 거래를 끝내야 한다.
거래가 끝나거나 전체 프로세스가 끝나면, 지금 이 순간, 당신은 고객에게 감사해야 합니다. 언제든지 왕림해 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
1, 요구 사항
◆ 미소를 유지하고 눈빛 교류를 유지한다.
◆ 당장 해결할 수 없는 문제에 대해서는 회신 시간을 확정한다.
◆ 고객에게 유물이 있는지 상기시킨다.
◆ 손님이 먼저 일어나게 하고 일어나기 전에 떠나라고 요구한다.
◆ 고객을 만나거나 직접 데려다 준다.
◆ 다른 언어를 구사한다.
2. 의견
◆ 급히 손님을 보내지 마라.
◆ 고객을 결코 무시하지 마십시오.
마지막 단계를 잘 해야 더 많은 사업을 가져올 수 있다.
3. 거래 완료 후 요점
판매가 성공하고 거래가 성사되면 만사대길인가요? 사실 이것은 다음 판매의 시작일 뿐이다. 영업 사원이 이번 영업 성공의 원인과 경험을 요약할 수 없다면 우연이거나 고립된 성공일 수 있습니다.
판매원은 합리적인 태도로 판매가 시스템 공사라는 것을 인식해야 한다. 입사한 날부터, 너의 말과 행동은 모두 너의 일에 영향을 줄 것이다. 다음 판매에 성공을 거두기 위해서, 당신은 거래가 끝날 때 스스로에게 물어볼 수 있습니다.
◆ 판매 과정에서 가격 보호에 신경을 썼습니까?
◆ 판매 과정에서 경쟁 정보를 얻었습니까?
◆ 판매 과정에서 고객이 자신의 제품을 더 잘 알 수 있도록 방법을 강구했습니까?
◆ 판매 과정에서 고객이 필요로 하지 않는 것을 알고 있습니까?
◆ 판매 과정에서 고객과의 개인적인 관계에 지나치게 신경을 썼습니까?
이동 c: 단계별 진행.
첫째, 영업 직원은 사고 방식을 가져야합니다.
어떤 마케팅 고수라도 무지에서 박학까지, 낯설음에서 정통에 이르는 과정을 거쳐야 한다. 네가 감히 일시적인 실패와 좌절을 직시하고 그로부터 교훈을 얻는다면, 성공은 결국 너에게 손짓할 것이다.
1, 신뢰 구축
건축 정보를 기억하다
부동산 정보를 능숙하게 파악하면 자연스럽게 질문에 답하고, 고객의 업무원에 대한 신뢰를 높이고, 업무원의 자신감도 그만큼 높아진다.
방법: 열등감의 "백분율 법칙" 을 극복하십시오.
모든 고객이 거래를 한다고 가정해 봅시다
영업 담당자는 오는 모든 고객이 구매한다고 가정해야 조건부 반사와 적극적인 판매를 통해 성공률을 높이고 영업 사원이 성공과 자신감을 느낄 수 있다.
B, 전문적인 이미지
사람이 옷에 의지하면 좋은 이미지가 사람과 사람 사이의 거리를 좁혀 쌍방 간의 소통을 용이하게 할 수 있다. 만약 네가 스스로 기분이 좋다면, 너의 자연적인 자신감이 증가할 것이고, 너는 아주 잘 칠 것이다.
2. 올바른 마음가짐
첫째, 득실을 재다
판매원은 보통 거절당하거나 체면이 깎일 수 없는 일을 당한다. 예를 들어 전단지를 보낼 때는 이 업계의 일을 제대로 대해야 한다. 거절당했을 때, 그들은 잃을 것이 없다고 생각했지만, 견문을 넓혀 역경 속에서 마음가짐을 조절하는 법을 배웠다.
올바른 대우가 거부되다
거절은 흔한 일이지만, 영업 사원은 이런 명백한 거절에 현혹되어서는 안 된다. 고객이 단지 핑계로 거절할 때, 선회할 여지가 없는 것은 아니며, 이는 여전히 기회가 있다는 것을 설명한다. 영업 담당자는 쉽게 포기하지 말고 잠시 후에 후속 조치를 취할 수 있습니다.
3. 고객의 심리상태와 태도에 직면하다
A, 고객의 관점에서
"왜 이 고객이 제 영업 강연을 듣고 싶어합니까? 클릭합니다 모든 프로모션은 고객의 취향이 아니라 고객의 요구를 겨냥한 것이다. 판매원은 먼저 손님의 목적을 이해하고 자신의 판매 목적을 명확히 해야 한다. 손님을 안정시키고, 자신의 출발점을 알고, 증상에 약을 투여하는 것이다. 고객 상황과 결합하여 그의 수요를 소개하고, 고객 심리에 영합하고, 쌍방의 거리를 좁히다.
B, 대부분의 사람들은 과장된 주장을 싫어할 것이다.
세상에 완전무결한 것은 없다. 판매원의 지나친 과장은 고객의 불신과 불만을 불러일으킬 수 있다. 관련없는 부족에 대해 제때에 보충하고 설명하면, 스스로 말할 수 있고, 손님들이 비교하도록 도울 수 있고, 손님들을 실감나게 하고, 영업사원에 대한 신뢰를 깊어지게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
4, 협상 심리 기술
A, 적극적인 할인이 좋은 프로모션 방법입니까?
이것은 좋은 판촉 방식이 아니다. 왜냐하면 한 수층으로서 정찰가격이기 때문이다. 만약 업무원이 할인을 늦추면 손님은' 먹고 살' 것이지만, 긴장을 풀지 않으면 거래가 촉진될 것이다. 손님이 마지막에 할인을 물고 놓지 않으면 1 포인트를 적당히 넣을 수 있지만, 그를 편하게 하지 마세요. 그는 가짜 전화를 하는 것과 같이 쇼를 하려고 하는데, 전화를 하면서 손님에게 즉시 돈을 인출하도록 강요하고 있다. 만약 손님이 보증금을 낼 충분한 돈이 없다면, 불확실한 결정을 내리겠다고 쉽게 약속하지 말고 휴가를 내서, 손님들이 그의 화해를 받아들이기 전에 의식적으로 감사하는 마음으로 모든 돈을 내도록 해라.
어떤 연극은 반드시 해야 한다.' 붕괴' 상황을 줄이고, 앞으로 손님을 괴롭히는 사건을 줄일 수 있다.
둘째, 고객을 찾는 방법
이 세상. 많은 사람들이 망망하여 제각기 필요한 것이 있다. 고객이 가질 수 있는 목표를 어떻게 찾아 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있습니까?
1, 광고법 홍보: 광고하고 광고한 후 문을 기다리며 판매를 시작합니다.
박람회: 모델 및 샘플에 중점을 둡니다. 상황을 소개하고, 쌍방의 감정에 연락하고, 요점을 파악하고, 고객의 의도에 따라 판매를 추적하다.
3. 조직관계망: 각종 관계를 잘 활용해 자신의 장점과 효과적인 채널을 이용해 고객을 찾도록 돕는다.
4. 권위소개법: 각계각층의 권위에 대한 숭배를 충분히 활용하고 권위자들을 초청하여 해당 인원에게 상품을 구체적으로 소개하여 고객을 끌어들입니다.
5. 교차 협력법: 업종별 업무원, 적용 범위가 넓고 시장 정보가 총명하다. 영업 담당자는 이를 통해 정보와 정보의 교류를 강화하고, 서로 고객을 추천하고 소개할 수 있다.
6. 중점 방문법: 상대의 머리에 초점을 맞춘 고객, 그 중 일부를 직접 방문하거나 면담하여' 판매 공세' 를 개시한다.
7. 눈덩이를 굴리는 방법: 단골 고객들과 그들의 관계를 이용하여 자신을 과시하고, 끊임없이 신규 고객을 찾아 쟁취하고, 층층이 확장되고, 눈덩이처럼 고객 팀을 넓히게 한다.
셋째, 다섯 부분을 판다
조화를 이루고, 흥미를 불러일으키고, 거래를 완성하고, 동력을 자극하고, 답을 제공하다.
이 다섯 단계는 상당히 합리적이고 심리학 지식에 기반을 두고 있기 때문에 상당히 효과적이다.
고객이 당신의 서비스를 기꺼이 받아들일 수 있도록, 당신은 그들에게 좋은 첫인상을 남기고 그들과 화목한 관계를 맺어야 합니다.
고객의 주의를 유지하기 위해서, 너는 반드시 그들의 흥미를 불러일으켜야 한다. 만약 그들이 당신의 서비스가 그들에게 많은 이익을 가져다 줄 것이라고 믿는다면, 그들은 관심을 가질 것이며, 항상 당신의 대화에 관심을 가질 것입니다.
● 그 후, 고객이 당신의 서비스를 받아들이도록 설득하는 것은 현명한 선택입니다. 그들이 당신의 서비스에서 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 해결책을 찾을 것이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
● 고객은 부동산에 관심이 있을 수 있으며, 당신의 서비스가 그들에게 좋다고 믿지만 구매하지는 않을 것입니다. 따라서 상대방의 흥미를 불러일으켜 부동산의 다양한 판매점을 믿게 한 후에는 고객이 구매하도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이렇게 하면 너는 부동산을 팔 수 있다. 어쨌든 너는 상대방의 구매 동기를 자극해야 한다.
상대방은 이 건물이 네가 말한 것만큼 좋다고 믿지만, 그것을 갖고 싶지만, 네가 주문을 받았다고 보장할 수는 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 미루거나 망설이는 것은 결코 일반인의 잘못이 아니다. 따라서, 당신은 그들이 행동으로 옮기고 거래를 성사시킬 수 있도록 그들이 결정을 내릴 수 있도록 도와야 한다.
이 방법들은 융통성이 있다.
너는 때때로 두 단계를 하나로 결합할 수 있는데, 특히 조화를 이루고 흥미를 불러일으키는 두 단계를 결합할 수 있다.
◆ 5 단계가 항상 순서대로 진행되는 것은 아니다. 예를 들어, 경각심을 가진 사업가는 답을 제공하는 단계에서 거래를 성사시킬 가능성이 높습니다.
◆ 다섯 가지 단계가 꼭 필요한 것은 아니다.
넷째, 거래 촉진
1, 낚시 촉진법
사람의 수요심리를 이용하여 고객에게 약간의 이득을 주어 고객 구매를 유도하다.
2, 감정적 인 접촉 방법
쌍방은 고객의 이익에 대한 투자를 통해 고객이 수요를 실현하고, 친화력 수요를 충족시키고, 그들의 정체성을 증진하고, 심리적 호환성 관계를 구축하고, 매매 쌍방의 심리적 거리를 좁히거나 제거하여 판매 목적을 달성할 수 있도록 돕는다.
3, 이익법 이동
질문, 답변 질문, 결제 등을 통해. , 고객에게 상품 구매의 장점을 일깨워 고객의 마음을 감동시키고, 고객이 구매 욕구를 높이도록 자극할 수 있다.
4. 공수법으로.
고객이 이의를 제기할 수 있다고 추정할 때, 그가 제기하기 전에 타깃을 제시하고 공세를 일으켜 잠재적인 거래 장애를 효과적으로 없앨 수 있도록 한다.
5. 연결 방법 통합
사람들의 심리를 이용하여 인기나 대량거래 분위기를 만들어 고객에게 긴박감을 주고 고객 구매를 촉구하다.
6, 인용하지 않고 보내는 방법
적극적인 마케팅이 효과가 없을 경우 고객이 관심 있는 주제를 찾아 광범위하게 교류하고, 적절한 지침과 힌트를 제공하여 고객이 구매의 이점을 이해하고 거래를 성사시킬 수 있도록 할 수 있습니다.
7. 성실하게 행동하다
진실하고 진실하며 허사가 되지 않는 태도로 고객에게 당신의 진실한 서비스를 느끼게 하고 심리적으로 받아들이게 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언)
8, 고객의 균형을 돕는 방법
사전 개입은 고객이 몇 가지 분명한 장단점을 분석하고 비교하며, 고객이 장단점을 충분히 따져보고 구매 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.
9, 심리적 방법의 실패
고객을 이용하는 것은 물건의 가치가 있는 것을 두려워할 뿐만 아니라, 속전속결이 안 되면' 이 마을을 지나면 가게가 없다' 는 심리를 이용하여 구입을 결심할 것을 고객에게 일깨워 준다.
10, 시간 제한 억제 방법
업무원은 핑계나 객관적인 원인을 이용하거나 만들어, 상대방이 기대치를 낮추고, 우리의 계획 범위와 정해진 기한 내에서만 선택을 할 수 있도록 유효기간을 임시로 설정할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
1 1, 밀고 당기려고
구매자와 판매자의 빈번한 경계와 대결을 감안할 때, 열정적인 서비스에서 상대방에게 거래 성사에 대한 소망을 표현해서는 안 되며, 상대방의 수요심리를 포착하고, 먼저 해당 사실 조건을 나열해' 조건 부족으로 거래를 요구하지 않는다' 는 편안한 태도를 보여야 한다. 오히려 상대방은 거래가 성사되지 않은 것에 대해 유감을 느끼며 우리의 조건에 맞춰 거래를 성사시킬 것이다.
12, 거실 홍보법
고객이 이미 구매하고 싶다는 신호가 나타났지만 망설이고 있을 때, 판매원은 직접 구매를 독려하지 않고, 반대로 어떤 언어와 어조로 상대방이 거래가 부족하다는 주관적인 조건이나 객관적인 조건을 암시하여 상대방이 즉시 거래를 하기로 결심하게 하여 자존감을 유지하게 하였다.