서홍: 1990 년대에는 신화서점의 체인 경영 체계가 형성되지 않아 블록 분할과 장벽이 계속 존재했다. 그러나 출판사들은 스스로 책을 발행하고 두 가지 채널을 통해 책을 판매하기가 어려워 신흥 판매 방식의 전망을 좋게 한다. 현재 신흥 판매 방식은 주로 서회, 온라인 서점, 우편 주문, 책 바, 직판 5 가지 형태입니다. 신흥 판매 형태의 부상은 국내 출판 발행의 병목 현상과 고질병, 책값 상승과 밀접한 관련이 있는 것으로 추산된다. 우리의 화제는 신흥 판매 방식과 시장의 관계에서 절충될 수 있다. 지금은 상인들이 보편적으로 팔기 어려운 구매자 시장 시대이기 때문이다. 나는 네가 새로운 방식으로 너의 도서 업무를 시작할 때, 너는 반드시 시장에 대해 깊은 이해를 가져야 한다고 생각한다.
수석: 저는 깊이 들어갈 수는 없지만, 수년간의 탐구를 통해 저는 여전히 실감이 납니다. 물론, 제가 도서업계에 발을 들여놓기 전에, 저는 몇 가지 연구를 했습니다. 내지서업은 개혁개방 이후 7 년간의 초정기 성장을 겪었지만 도서 시장은 이미 판매자 시장에서 구매자 시장으로 바뀌었다고 판단했다. 그러나 정상적인 성장, 즉 급속한 경제 성장으로 인한 도서 소비의 급속한 성장은 내지도서 시장의 막대한 잠재력을 예고하고 있다. 1997 년 중국 대륙 도서의 총 순 매출은 3 13 억 위안으로 1998 년에는 343 억 위안으로 예상된다. 업계 전문가들에 따르면 발행 채널과 정보 채널이 원활하지 않은 등의 요인을 제외하면 내지도서 시장의 연간 총 잠재 순 매출은 600 억원이 되어야 한다고 분석했다.
하지만 도서 발행 운영 차원에서 신화서점은 시장 점유율이 90% 를 넘는 주요 채널로 도시와 농촌에 걸쳐 있는 10000 여 개의 소매점을 보유하고 있지만 교재와 학습 서류를 공제하면 이른바 사회도서 판매점유율이 50% 정도밖에 되지 않아 진정한 연쇄경영체계가 형성되지 않았다. 조각화의 폐단이 갈수록 심각해지고, 정보가 차단되었다. 도서 판매는 여전히 번거롭고 비효율적인 과정이며, 특히 큰 것에서 멀리 떨어져 있다. 제 2 채널' 로 불리는 비국유서점은 전망이 밝고 경영 방식이 유연하지만 여전히 경영 규모가 작고 자금 부족 상태에 있다. 대륙 도서 시장의 정보량이 어마하여 변화 속도가 매우 빠르다. 현재 도서 매체가 적고 형식이 단일하여 제때에 전파할 수 없다. 중국 본토의 도서 도매상은 규모가 작고 도트가 분산되어 경영 수준이 낮다. 국내 최대 도매상이 제공할 수 있는 도서는 매년 출판도서의 2/3 미만이며, 시장 전망이 있는 많은 도서가 심각하게 부족하다.
서홍: 서업의 이 병목 현상이 서우들의 생존과 발전에 유리한 시기라고 할 수 있을까요? 이에 따라 서우회는 현재 우편망을 기반으로 한 무점포 소매 방식으로 나오자마자 독자들로부터 호평을 받고 있다.
Su Xi: 예, 우리는 외국의 참고 자료들을 볼 수 있습니다. 유럽과 미국에서 서우회는 도서 소매총액의 8 ~12%, 평균 10% 를 차지한다. 이 비율에 따르면 내지서동회의 시장 점유율은 30 억 ~ 60 억 위안으로 현재 책동회의 매출은 아직 1 억 위안도 안 된다. 거대한 시장 공간은 대륙 서우회의 왕성한 발전의 원동력이다. 나는 좀 더 구체적으로 말할 수 있다. 서우회는 현대 출판업의 선진 유통 모델로 서방 국가에서 이미 거의 100 년의 역사를 가지고 있다. 유럽과 미국의 일부 선진국들은 상당한 수량과 규모의 독서회를 가지고 있다. 지금까지 독일 클럽은 30 여 개, 프랑스 20 여 개, 이탈리아 10 여 개, 영국 40 개, 덴마크 20 개, 스웨덴 40 여 개, 미국 166 여 개. 예를 들어 독일 베타스만 그룹의 독서회는 18 개국에 30 여 개의 클럽을 보유하고 있으며, 전 세계 회원은 거의 3000 만 명에 달한다.
서홍: 서우회의 장점은 무엇입니까? 가짜 콘돔으로 사람을 속이는 거야?
쑤사이: 클럽 회원 판매는 전세계로 인기가 많은데, 렌터카, 호텔 숙박, 놀이, 오락 등이 있습니다. 확실히 속아 넘어간 사람이 있다. 하지만 도서업계의 관점에서 볼 때, 좋은 책동회는 다음과 같은 기능을 가지고 있다.
1. 서우회는 추천 도서의 질을 보장하기 위해 자주 전문가를 고용하여 독자들을 위해 책을 뽑는다. 선택한 도서는 책으로 정리해 정기적으로 회원에게 보내 회원에게 최신 도서 구매 정보를 제공한다.
둘째, 좋은 회원 간행물이 있습니다. 도서 동호회는 회원제 우편 주문 회사와 비슷하며 회원제 간행물은 우편 주문 대상에 해당한다. 회원제 간행물은 회원제 출판물, 또는' 종이서점' 을 통해 판매를 실현하는 회원제 간행물이 회원제 간행물과 클럽 사이의 유일한 통로가 되고, 회원제 간행물의 질은 책동회의 운명에 직접적인 영향을 미친다.
셋째, 동아리 서적을 출판하여 회원들에게 값싸고 질 좋은 책을 제공한다. 클럽에서 책을 사는 모든 클럽 회원들은 항상 특혜를 받는다. 회원은 책업 서적을 할인 구매할 수 있을 뿐만 아니라 책값이 낮은 클럽 책도 살 수 있다. 책 한 권이 일단 클럽판으로 선정되면, 그 독서번호는 왕왕 크게 증가할 것이다. 인쇄량이 많기 때문에 클럽판의 책값은 보통 일반판보다 40% 싸다. 어떤 클럽들은 심지어 그들이 파는 책이 전국에서 가장 싸다고 주장한다.
넷째, 서점 배달, 우편 등을 통해 책 구입을 용이하게 한다. 예를 들어, 베타스만은 독일에 300 개가 넘는 회원 서점을 가지고 있습니다. 스웨덴에서는 회원의 임금이 우체국에 예치되는 경우가 많다. 그들이 클럽에서 책을 받았을 때, 그들은 우체국에 편지를 써서 그들에게 돈을 지불하라고 통지했는데, 이것은 그들이 책을 사는 데 매우 편리했다.
5. 중요한 도서 판매 채널. 현재 유럽과 미국의 각 도서 친구들의 연간 도서 판매 총액은 중국 연간 도서 판매 총액의 약10 ~ 20% 를 차지하고 있다. 클럽은 출판사의 책을 보급할 수 있을 뿐만 아니라 서점이 도달할 수 없는 외진 지역으로 책을 밀어 넣을 수도 있다.
여섯째, 발표의 근거를 제공하다. 서우회는 대량의 독자 정보를 가지고 있어 도서 출판의 추세를 예측하고 출판회사가 제때에 도서 출판 계획을 제정, 조정, 수정할 수 있는 확실한 근거를 제공한다.
홍석: 현대서우회의 경영은 여러 가지 방법으로 회원 규모를 확대하고, 운영비용을 절감하고, 다양성, 표준화, 현대화된 서비스로 회원 수요를 충족시키고, 소비를 자극하는 것이라고 할 수 있습니까?
수석: 대충 말할 수는 있지만, 이것이 현재의 관점입니다. 중국 본토에서는 독서 클럽에 대한 인식과 실천이 세 단계를 거쳤다. 첫 번째 단계는 독자 서비스부로, 80 년대 출판 발행 체제 개혁 이후 우편 주문 도서를 주로 운영한다. 이런' 독자서비스부' 는 일반적으로 출판사, 잡지사, 서점 등에 붙어 공익성, 사회성이 더 강하다. 큰 사업 계획도 없고 규모도 작으며, 일반적으로 우리 자신의 대리 (상점) 의 우편 주문서에만 국한된다. 두 번째 단계는 1995 정도 첫 클라이맥스를 형성하는' 독자 클럽' 이다. 이 시기에 중국 청년 독자 클럽, 중국 노동자 독서망, 동양 독서회가 잇달아 설립되어 대부분 웅대한 상상력과 상업적 야망을 가지고 있다. 하지만 이 시기에 많은 서회회의 조직 구조가 비교적 느슨해져서 상업화된 운영 방식에 따라 완전히 운영되지 않았다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 독서명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 독서명언) 그들 대부분은 자본 투자가 적고, 회원이 적으며, 생존이 어렵다. 65438 에서 0998 까지,' 수사이' 와' 베타스만' 의 격려로 내지서동회가 또 다른 절정에 이르렀다. 외연사, 아동클럽, 삼련서점, 하남 신화서점 등. 자신의 장점이나 출판 단위나 도서 출판사의 장점에 따라 클럽을 설립하는 것이다. 지금까지 중국 본토에는 적어도 100 개의 독서 클럽이 있다.
서홍: 대륙서동회가 우후죽순처럼 생겨나고 시장 잠재력이 크지만 경쟁이 치열할 거예요.
수석: 경쟁은 업계가 혼란에서 정화로 나아가는 유일한 방법이다. 현재 국내 소규모 도서 동호회에는 20 여 개, 회원 수천 ~ 수만 명, 대부분 힘겹게 지탱하고 있다. 원래' 독서 풍조를 제창하다',' 서향사회 건설' 을 특징으로 했던 책동회 발기인들이 눈에 띄는 시장 공간과 아름다운 소망을 가지고 있다고 해서 경영상의 성공을 의미하는 것은 아니라는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 독서, 독서, 독서, 독서, 독서, 독서, 독서) 업계로서 서우회는 규모와 자금에 대한 요구가 크지만 규모와 자금은 내지서회 발전의 장애물이다.
홍석: 신문에 따르면, 소석호서 클럽의 발전 자금이 빠듯하다. 사실입니까?
스와 사이: 사실입니다. 서우회는 반드시 규모 효과를 형성해야 한다. 즉, 충분한 회원이 있어야 정상적으로 운영될 수 있다. 그렇지 않으면 많은 정상적인 서비스가 제대로 진행되지 않을 것이다. 일정한 규모에 이르기 위해서는, 큰 자금이 미리 투입되어야 한다. 우리 서수 좋은 책 클럽은 회원 한 명을 흡수할 때마다 25 위안을 받아야 한다. 따라서 규모를 확대하려면 수혈이 필요하다. 최근' 제 1 재경일보' 1 면에 실린 문장, 전망이 밝고 돈주머니가 빡빡하다고 합니다. 참, 많은 투자자들이 이 이 일을 알고 있고, 많은 사람들이 우리에게 합작과 융자에 대해 이야기하러 왔다. 관건은 조건을 보는 것이다.
2 경영: 양익시작-클럽과 체인점
홍석:' 전국독서회 세미나' 가 7 월 25 일 서촉사 자죽원 회의실에서 열리는 것을 알고 있습니다. 1998. 회의에서 내지독서회는 아직 탐색 단계에 있으며 국정과 시장 상황에 어떻게 적응하고, 어떻게 규범화하고, 어떻게 시장을 육성할 것인가에 대한 문제에 직면해 있다고 지적했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 독서명언) 당신은 어떤 견해를 가지고 있습니까?
소석: 어떻게 중국 국정에 적합한 서회 운영 모델을 모색할 수 있을까. 이는 업계 인사들이 장기적으로 생각하는 문제이자 외국 성숙한 서회 운영 모델의 기초이기도 하다. 국내는 완전히 구비되지 않았다. 내지도서 시장의 일반 독자들은 구매력이 상대적으로 약하고, 통신구매가 발달하지 않아, 일반인들은 통신구매 등 직판 방식으로 쇼핑하는 것에 익숙하지 않다. 클럽이 생존하는' 클럽판 책' 은 내지에서 여전히 통하지 않고, 왕왕 팔꿈치를 잡는 경향이 있어 독자를 위해 이윤을 내는 데 뚜렷한 우세는 없다. 게다가, 지불 수단도 내지서동회의 발전을 상당히 제약하고 있다. 신용카드는 대외거래의 통행증이다. 클럽은 안전하게 서주를 보내고, 독자에게 소개하고, 독자를 유혹하여 책을 사도록 유혹할 수 있다. 거래 후 지불도 편리하다. 국내 독자들에게는 책 한 권을 부쳐야 하는데, 우편길이 원활하지 않아 서회 도서 거래에 효과적인 신용보장 메커니즘이 결여되어 있다. 위의 상황은 본토 독서회가 회원을 유치하고 독자를 잠그는 데 많은 비용이 들고 운영 비용도 높다는 것을 보여준다.
홍석: 많은 부정적인 정보를 언급했지만, 당신은 실제로 영향력 있는 모델을 내놓았습니다. 도서 산업뿐 아니라 다른 업종의 전문가들도 이 클럽의 운영 모델을 연구하고 있다고 합니다. 내가 베이징 상품경제학원 계획학과 고급 연수반에서 강의할 때 많은 학생들이 이 문제를 제기했다. 자세히 설명해 주시겠어요? 업계 안팎의 친구들이 모두 너의 이 방면의' 영업 비밀' 을 연구하는 데 관심을 가질 것이라고 믿는다.
Su Xi: 이것은 실제로 관리 비밀입니다. 나는 일반적으로 자세히 설명하지 않는다. 하지만 올해 중국 사회과원 세계경제연구소와 일본이 공동으로 개최하는 양안서업 정상회담과 중일 경제포럼이 이런 비즈니스 모델을 설명해 달라고 초청했다. 나는 그것을 알아 냈다. 회사의 운영을 통해 이 모델의 장점은 분명하지만, 분명히 많은 문제가 있을 것이며, 홍보도 전문가의 평가를 받고 우리의 일을 개선할 수 있을 것이다. 간단히 말해서, 우리는 단순한 클럽 회원제가 아니라 클럽 회원제와 체인점이 상호 작용하는 비즈니스 모델을 홍보하고 있습니다.
책동회가 연쇄서점에 회원서점을 설치해 고정된 소비층을 형성하고, 연쇄서점은 클럽 개발회원을 위해 지역사회 서비스와 회원 확장 서비스를 제공하는 등 지역적 차이가 없다는 것이다. 회원의 소비가 일정 규모에 이르면 클럽 책, 이른바 클럽 책, 즉 클럽이 출판사에서 클럽 판권을 구입하고, 직접 인쇄하며, 회원에게만 팔아 더 큰 이윤 공간을 확보하고, 출판업계에 발을 들여놓고 출판과 소매의 직접적인 상호 작용을 형성하는 것이다. 출판과 소매가 직접 상호 작용하는 모델이 수립되면 이윤과 규모가 상호 작용하게 되고, 수석서업의 경영 청사진은 자연히 실현될 것이다. 지금은 자금으로 제한돼 청사진이 서서히 실현되었지만 목표를 향해 꾸준히 전진하고 있다. 지금까지 우리 서우회는 전국적으로 회원 6 만명을 발전시켰고, 베이징, 상하이, 우한, 광저우, 남창, 난징 등의 도시에서 호북, 강서, 하남, 산둥, 절강, 천진, 요녕, 장쑤, 간쑤 등의 성시에서 20 가구의 시범적 의미와 지역을 개설했다 동시에, 온라인 서점의 일은 이미 정식으로 시작되었고, 머지않아 삼마차의 양성 상호 작용이 될 것이다.
서홍: 클럽, 체인점, 온라인 서점의 트로이카 상호 작용 모드니까 좀 더 자세히 말해 다른 업계의 친구들이 충분히 이해하고 배울 수 있을까요? 우선, 많은 친구들이 당신이 언제' 상호 작용' 모드라는 아이디어를 생각해 내는지 관심을 가질 것이라고 생각합니다.
스와 사이: 마차를 운전하기 전에 두 날개가 시작되었습니다. 비행기에는 날개가 두 개 있지 않나요? 일찌감치 1994, 소석기업이 서업에 개입할 계획이었을 때 책동회의 생각이 떠올랐다. 당시 두 가지 목표가 있었다. 첫째, 체인 관리 메커니즘을 도서 소매업에 도입하다. 몇 년간의 노력 끝에 중국 본토에는 이미 500 여 개의 서서 서점이 각 대도시와 중도시에 널리 퍼져 상대적으로 독립된 도서 소매 네트워크를 형성하였다. 두 번째 목표는 많은 독자를 분산시키기 위해 대형 도서 클럽을 설립하고 우편 주문 직판 위주의 소매 네트워크를 구축하는 것이다. 미디어, 전문가, 규모의 현대서비스를 통해 서촉서재에서 직접 책을 살 수 없는 독자도 가능한 한 빨리 필요한 책을 살 수 있다. 2 년여의 양조를 거쳐 서구의 거의 100 년 동안 서회 운영 경험을 바탕으로 중국 서업 실제와 결합해' 상우수 서회' 의 발전 전략과 보급 방안을 연구하였다. 우리의 목표는 고급 클럽 서비스 기능을 설계, 개선 및 실현하는 것입니다. 중국인에게 국제 일류 수준에 달하는 도서 클럽을 갖게 하는 것입니다. 온라인 서점이 가입한 후의 삼자 상호 작용에 대해서는 나중에 다시 이야기하자.
육익이 사실인가요?
서홍: 그럼 서우회의 특징을 먼저 얘기해 보세요. 회원 가입을 유치하는 것은 무엇입니까?
소석: 우리 소석호독서클럽은 독자들을 위해 6 대 복지를 설계했어요: 1? 전문가 가이드 시스템은 독자에게 모든 종류의 좋은 책을 추천한다. 2? "좋은 책" 격월호를 무료로 받을 수 있습니다. 3? 다양한 특혜 형식으로 독자들에게 실질적인 혜택을 누릴 수 있게 하다. 4? 전화로 책을 사고, 어떤 도시에서는 책을 배달하여 독자에게 많은 편리를 가져다 준다. 5? 책을 반납하고, 책을 바꾸고, 헌 책을 회수하여 독자들이 책을 살 수 있게 하다. 6? 100 출판사와 전국 12 대도시의 각 서점에서 무료로 책을 찾아 독자들이 살 수 없는 좋은 책을 갖기가 어렵다.
이 6 대 이점 중 전문가 안내 시스템과 정기 간행물의 좋은 책이 독자들에게 가장 인기가 있다. , 광원,, 변, 바진, 폰, 계부선림 등 당대 중국 각 분야의 일류 전문가 학자 65,438+000 여 명이 풍부한 지식과 정확한 판단을 통해 정기 간행물, 월간 서평, 협동매체, 초청전문가, 서평 등을 통해 회원들에게 정확하고 효과적인 것을 제공한다
홍석: 저는' 좋은 책' 잡지 격월호, 두께 144 면, 회원들을 위해 특별히 책을 추천한다는 것을 알고 있습니다. 정보량이 많을 뿐만 아니라 (매 호 300 여 종), 내용상 여러분의 필체를 선보이며 중국 대륙의 도서 매체에 새로운 면모를 선사하며 호평을 받고 있습니다. 저명한 작가 유화는' 좋은 책' 이 책의 소개에서 일류이고 문장 면에서도 일류라고 말했다. 멤버들의 반응이 어떨지 모르겠어요?
수석: 멤버들은' 좋은 책' 을 배달문의' 종이서점' 이라고 부르고,' 집도 못 나가고, 천하의 좋은 책도 다 읽는다' 는 것 외에' 좋은 책 속달' 을 편집해 약 반달에 한 번 출판해 중점 새 책을 특별히 추천하고, 특정 회원에게 우편으로 보냅니다. 그 정보 전달은 빠르고, 표적성이 강하며, 회원들의 환영을 받는다. "좋은 책" 잡지와 "좋은 책 속달" 을 통해 회원들이 책을 고르고, 책을 사고, 책을 읽는 것은 매우 편리하고, 가볍고, 편안한 일이 되었다.
1998 년 9 월, 1 년여의 클럽 운영에 대한 탐구를 바탕으로 클럽 운영에 대한 심도 있는 분석을 바탕으로 회원제도를 대폭 조정하여 중국 국정에 적합한 회원제도와 서비스 규범을 형성했다. 조정된 회원제도는 독자로 하여금 업그레이드와 도서 구입에 더 많은 자유와 혜택을 주고, 회원의 도서 구매 욕구를 자극하고, 도서 구매량을 크게 증가시켰다.
서홍: 저는 이 발언이 좀 거칠다고 생각합니다. 이 방면에 정말 보여줄 수 없는 비밀이 있습니까, 아니면 어떤 장점은 선전과 사기에 불과합니까?
수석 (웃음): 사실 다른 사람에게 보여 줄 수 없는 것도 아니고, 홀릴 수도 있는 것도 아닙니다. 우리가 제공하는 서비스는 실재하기 때문에 우리는 매우 피곤하다. 다른 사람에게는 번거롭고 싫은 것 같다.
서홍: 그래서 가장 중요한 건 회원제 중에 어떤 수가 회원들이 책을 계속 사도록 자극할 수 있을까요?
수석: 방금 6 가지 이점, 즉 6 가지 서비스를 언급했습니다. 어떤 것은 더 구체적일 수 있다. 예를 들어 서촉 좋은 도서회의 회원은 A, B, 고급, 영예의 네 등급으로 나뉜다. 회원 등급이 높을수록 받는 복지와 서비스가 많아진다. 독자는 반드시 A 또는 B 회원 자격을 얻어야 고급 회원이 될 수 있다. 또 다른 예로, 서수 좋은 책 클럽의 도서 구매 할인, 우선 좋은 책 한 호당 최소 두 권의 할인 40 ~ 50% 의 특가서를 선택할 수 있습니다. 둘째, 각급 회원들은 모두 상응하는 회원가격을 누릴 수 있고, 이윤 공간이 크다. 회원은 회원 카드로 전국 각지의 서서서점, 좋은 책회 구매로 10% 할인을 받을 수 있습니다. 좋은 책이 추천하는 좋은 책은 A 급 회원은 일반적으로 8- 10% 할인을 받을 수 있고, B 급 회원은 일반적으로 7 ~ 8% 할인을 받을 수 있으며, 고급회원은 일반적으로 5 ~ 8% 할인을 받을 수 있다. 셋째, 클럽은 아직 비정기적으로 30 ~ 70% 의 할인서를 제공한다.
4 가맹상이 돈을 벌어야 체인이 건강하게 운영될 수 있다는 것을 보증한다.
홍석: 클럽 운영에는 완전하고 효과적인 메커니즘이 있어야 할 것 같아요. 그렇지 않으면 트로이카가 뛰지 못할 거예요. 체인점의 비결은 무엇입니까?
쑤사이: 체인점은 자기가 투자한 직영점과 다른 사람이 투자한 가맹점으로 나뉜다. 물론, 우리는 8 개의 직영점으로 시작한다. 흥미롭게도, 우리의 건축 인테리어는 공간 개념상 돌파구가 있다. 열자마자 센세이션을 일으키는 좋은 기세를 형성하다. 우리 서촉서점 베이징 본점은 차공장거리에 위치하고 있으며, 7 월 시험영업으로 1996 입니다. 수만 권의 책이 유명한 미국계 중국인 건축가 장영화가 디자인한 것이다. 그것의 책차, 공간 구분, 빛의 운용, 건축 재료의 선택은 건축 문화계의 광범위한 흥미를 불러일으켰다. 이에 따라 CCTV, 베이징 TV, 홍콩 봉황위성 TV, 인민일보, 중국 청년보 등이 있다. 잇달아' 중화독서보' 를' 중국서점건축사 다시 쓰기' 라고 보도했다. 상하이 서촉서점은 설날에 문을 열었습니다. 1997. 개업할 때 우리는 홍보 방식을 바꾸었다. 상하이 서촉서점은 처음으로 24 시간 영업합니다. 권위에 따르면, 이것은 중국 대륙뿐만 아니라 홍콩과 대만, 심지어 동남아시아에서도 24 시간 영업하는 최초의 서점이다. CCTV, 동방위성 TV, 상해방송국, 신화사 및 각 주요 신문들이 서로 다투어 보도하고 있다. 상해 서촉서점은 60 평짜리 점포에 3000 여 종의 학술 저작과 고품격의 문화 도서를 소장하고 있다.
홍석: 프랜차이즈는 다른 사람들이 자신의 사업에 투자하기를 원한다고 합니다. 당신은 가입의 수익을 보장하기 위해 어떤 조치가 있습니까?
수석: 이 방면에서 우리는 많은 가맹 체인 형식의 성패 경험을 주시하고 있습니다. 우리 자신의 발판은 가맹상이 돈을 벌 수 있도록 하여 전체 체인 체계의 가동을 보장하는 것이다. 프랜차이즈 프랜차이즈의 가장 큰 장점은 가맹상이 스스로 사장이 되어 창업의 위험을 낮출 수 있다는 것이다. 미국 상무부가 발표한 통계에 따르면 독립기업의 업주 성공률은 20% 미만이고 프랜차이즈 프랜차이즈의 기업 성공률은 90% 를 넘는다.
서촉서가에 가입하면, 우리는 업주가 다음과 같은 혜택을 누릴 수 있다고 보장합니다.
1? 서촉서점의 유명 브랜드 사용권을 누리고, 국가 광고 지원을 받고, 유명 브랜드의 이윤을 누리다. 2? 선정, 효율성, 도서 정보 정확성, 빠른 상장, 통합 발행, 구매 비용 절감 등의 특징을 갖춘 완벽한 발행 시스템 발행 도서 3? 프랜차이즈는 서촉 좋은 책 클럽의 회원 메커니즘을 이용하여 좋은 책, 좋은 책 급행열차를 제공하고, 지역 회원 개발을 허가하고, 회원에게 도서 판매 서비스를 제공하고, 도서 소매 시장 점유율을 선점하고, 서점 실적을 높인다. 4? 시스템 교육을 받고 입증된 성공 경험으로 가게 주인이 소유한 서점을 운영한다. 5? 본사에서 얻은 경험에 따라 최적의 지리적 위치를 선택하고 본사 통합 스타일에 따라 점포를 디자인합니다. 6? 저위험 제로 재고. 본부에는 운영 위험을 최소화하고 자금의 효과적인 회전을 가속화하는 실행 가능한 환불서 제도가 있습니다. 7? 본사의 지속적인 비즈니스 지침을 얻을 수 있습니다. 8? 2000 년 전 서촉서점에 가입하여 가맹비를 면제하다. 이러한 조치를 통해 우리는 광고 개발 가맹점을 하지 않고' 천연 가맹점' 을 빠르게 발전시켰다. 기본적으로 한 달에 한 개씩 이야기하고, 한 집을 개업한다.
서홍: 이미 가입한 사람들은요?
수석: 대부분 괜찮고, 일부는 우리 자신의 직영점보다 더 좋아요. 예를 들어 잘 운영되는 낙양서촉서점은 하남 언론이 말하는' 육조고도 새로운 문화 경관' 이 되었다. 물론 본부도 모옌 등 유명 작가를 낙양에 초청해 강의하고 책 판매에 서명하는 등 큰 힘을 쏟았다.
서홍: 처음에 야심찬 계획이 있다고 들었는데 100 개의 체인점을 열어야 한다고 들었어요. 지금 어떻게 진행되고 있나요?
수석: 제가 말씀드렸듯이, 자금 제한으로 구현 속도가 좀 느려요. 이것도 경험을 탐구하기 위해서입니다. 만약 자금이 가능하다면, 나는 그래도 큰 동작을 좀 해야 한다. 예를 들어, 우리는 1999 에서 2000 년까지 서촉서업의 클럽과 체인점의 상호 운용에서 돌파구를 마련할 계획이다. 베이징, 상하이, 광저우, Xi' an, 우한, 베이징, 상하이, 상하이, 상하이, 5 대 허브, 방사선 주변 성, 방사선 주변 성, 전국 성도, 시, 분점, 전문 독서회 설립, 2000 년까지 회원 60 만명; 출판업에 발을 들여놓고' 클럽판 도서' 를 출판하여 출판에서 소매에 이르는 전체 이윤을 얻다.
5 놓칠 수 없는 온라인 기회, 트로이카 상호 작용 모드
홍석: 하지만 올해 초, 당신들은' 온라인 서점' 계획을 시작했습니다. 이것은 전략적 이전을 의미합니까?
스와 사이: 아니. 방금 소위 상호 작용에 대해 이야기했습니다. 우리의 경험은 관련 요인의 간섭이 커질수록 더 긴밀하게 연결되고 적극적으로 상호 작용해야 한다는 것이다. 그래서 온라인 서점을 만들어야 한다.
홍석: 그래서 트로이카 상호 작용의 본질은 정보 흐름, 물류, 자금 흐름의 재편과 분배입니까?
수석: 그렇게 말할 수는 있지만 전략적 목표를 추진하는 것이 중요합니다. 우리의 전반적인 전략은 변하지 않았지만 온라인 서점의 목표는 인터넷 시대에 놓칠 수 없다. 독자에게 온라인 서점은 지척에 가깝고 퇴근 후 문을 닫지 않는다. 독자는 언제 어디서나 자유롭게 책을 조회하고 주문할 수 있는데, 이는 전통 서점이나 숙소를 자주 방문할 시간이 없는 독자들에게 특히 유용하다. 상점과 창고의 제한을 받지 않기 때문에 주인이 제공하는 품종이 전통 서점보다 훨씬 많을 수 있기 때문에 독자의 선택이 더 많고 검색도 매우 편리하다. 가게 주인에게 점포와 창고는 투자가 적고, 직원 지출이 적고, 재고 압력이 적고, 운영 비용이 낮아 독자에게 큰 이익을 줄 수 있어 영업액을 확대하고 시장 점유율을 높일 수 있다. 온라인 서점이 가게 주인에게 가져다주는 또 다른 비길 데 없는 장점은 가게 주인이 조금도 힘들이지 않고 자신의 전디지털 독자 도서관을 설립했다는 것이다. 각종 도서의 판매 상황을 파악할 뿐만 아니라, 수시로 각종 도서의 각 시기별 판매 상황을 파악하여 독자의 도서 구매 행위를 분석할 수 있다.
서홍: 온라인 서점이 해외에서 빠르게 발전하는 것도 당연합니다. 특히 미국에서는 더욱 그렇습니다. 미국 주식시장을 보면 온라인 서점의 전망이 밝다.
수석: 네,' 출판인 주간지' 에 따르면 최근 몇 달간 출판업계에는 손꼽히는 5 가지 주가가 올랐는데, 그 중 3 가지는 온라인 서점 때문에 올랐고, 그 다음은 아마존 온라인 서점, Borders 서점, 바노 서점이 뒤를 이었다. 아마존 주가는 0997 년 말 65438+60.75 달러에서 주당 1998 년 말 32 1.25 달러로 급등했다. 유럽에서는 미국 최대 출판그룹 Pearson 1998 의 온라인 매출이 1998 년 상반기에 40% 증가했다. 인터넷 업무에 종사하지 않았던 출판사와 세계 최대 출판그룹인 베타스만도 인터넷 마케팅에 적극적으로 참여했다.
석홍: 하지만 중국 대륙에서는 온라인 서점이 여전히 어색한 상황에 처해 있어 판매 실적이 형편없습니다. 그 이유는 무엇입니까?
수석: 한편으로는 중국 본토 네티즌이 적고, 다른 한편으로는 온라인 구매도 제한하고, 구매 습관도 있고, 온라인 구매서의 안전성에 대한 신뢰도 부족합니다. 그러나 인터넷의 보급과 지불 방식이 해결됨에 따라 온라인 쇼핑은 열풍이 될 것이며, 중국 본토의 온라인 도서 판매는 나날이 번영하고 무한한 발전 잠재력을 갖게 될 것이다. 그러나, 나는 온라인 서점이 전통 서점이나 책동회를 완전히 대체할 수는 없다고 생각한다. 그러나 전통적인 서점이나 클럽이 원래 모델에 따라 완전히 운영된다면 비용이 점점 더 많이 들 것이다. 중국 대륙에서는 온라인 도서 판매가 아직 기후를 형성하지 못했지만, 온라인 서점의 발전 추세는 이미 뚜렷하게 보인다. 온라인 서점, 체인점, 클럽은 중국 대륙의 3 대 도서 소매 네트워크 시스템이 될 것이다. 그래서 어리석은 새가 먼저 날아가는 마음가짐을 안고, 나는 이미 계획을 세우기 시작했다.
최근 1 년간의 소통과 기획을 거쳐 서촉서국 그룹과 토론토 세계 최대 온라인 중국어 서점 용원 온라인 서점은 올해 5, 6 월 용원 서촉 온라인 서점을 개설하기로 했다.
홍석: 이렇게 하면 소석의 도서 관리 기술과 용원의 네트워크 관리 경험을 효과적으로 결합하여 선봉 정보 흐름과 강력한 물류를 기반으로 한 쌍강 도서 서비스 체계를 만들 수 있습니다.
소석: 네, 소석의 책업에게 온라인 서점은 체인점과 책동회의 상호 발전을 강화하는 효과적인 수단이며, 문점과 통신판매 서비스의 확장입니다. 온라인 서점 자체가 발전함에 따라 체인점, 클럽, 온라인 서점이 상호 발전하는 좋은 국면이 형성될 것이므로, 수석의 서업은 중국 최대, 가장 완벽한 도서 소매 네트워크 시스템 중 하나가 될 수 있다.
숭배의 교리는 무엇인가?
서홍: 저는 당신의 자신감 있는 눈빛을 봅니다. 물론, 모든 경영자들은 자신감이 있고 자신감이 있어야 한다. 그러나 자신감의 기초는 다르다. 자신감도 있고, 재력자신감도 있고, 지능자신감도 있다. 당신의 자신감의 기초는 무엇입니까?
수석: 제 자신감은 독자에 대한 저의 이해, 즉 고객인 시장에 기반을 두고 있습니다. 이것은 내가 수천만 광고비를 써서 배운 것이다. 예를 들면 한자를 배우고, 비디오를 지도하는 것이다. 진정한 비밀은 비밀이다. 그러나 나는 다른 사람이 내가 허풍을 떨고 있다고 말하지 않도록 좀 적게 밝힐 수 있다. 독자 (고객) 는 신이다. 이것이 옳다. 그러나 신은 보이지 않는다. 너는 전반적으로 그를 느낄 수 밖에 없다.
서홍: 종교처럼 들리네요.
수석: 그것은 확실히 일종의 종교입니다. 배물교가 아니라 숭배입니다. 서촉서점이 독자를 위해 봉사하는 이념의 핵심은 (1) 전심전력으로 독자를 위해 봉사하는 것이다. (2) 세심하고 세심하며 진실하다. (c) 정확하고 신속하며 편리하다.
핵심 아이디어는 독자가 항상 첫 번째라는 것입니다. 이것은 다음을 의미합니다: 1? 독자는 서점 경영에서 가장 중요한 사람입니다. 2? 독자는 우리에게 이익을 가져다줍니다. 3? 독자는 서점의 일부이며 외부인은 아닙니다. 4? 독자는 냉혈 동물이 아니라 감정적 인 사람입니다. 5? 독자는 우리를 원하지 않지만 우리는 독자에게 의존합니다. 6? 독자는 우리가 논쟁하고 싸우는 대상이 아니라 우리의 서비스 대상이다. 7? 독자는 우리가 가장 높은 예우를 해야 하는 사람이다.
만약 네가 곳곳에서 독자를 배려한다면, 너는 책을 팔 수 있다. 이것은 다음을 의미합니다: 1? 우리는 독자의 필요와 어려움을 이해하고, 우리는 독자와 친절하고 우호적인 교류를 유지한다. 2? 독자를 동등하게 대하다. 독자가 책을 사든 안 사든, 독자가 책을 많이 사든 적든 간에; 3? 서점에 오는 사람은 모두 우리의 독자이다. 우리의 독자에 대한 서비스는 그들이 책을 사기로 결정한 것이 아니라 그들이 문에 들어가는 것으로 시작된다. 4? 독자에게 정확한 서비스를 제공하다. 5? 우리는 독자의 시간을 소중히 여기고, 서비스의 효율성을 중시한다.
서홍: 좀 신비하고 신선하지 않은 것 같아요.
수석: 이것은 신선하지는 않지만 옳기가 어렵습니다. 맞아, 고객을 만들 수도 있고, 모든 것을 팔 수 있어.
서홍: 고객을 만드는 이념은 바로 중국의 많은 상인들이 부족한 것입니다. 좀 더 철저하게 말할 수 있습니까?
쑤사이: 고객을 만드는 것은 고객을 지도하고 깨우치고 동기를 부여하여 어떤 수요를 창출하고, 그들의 요구를 만족시켜 고객을 만드는 과정이다.
서점의 경우 책 한 권과 동류 도서의 대상 독자가 비교적 분산되어 있어 도서의 유효 수요에 영향을 미치는 변수가 너무 많다. 서점은 일반 소매점보다 브랜드 호소력과 단결력이 더 필요하다. 그들은 또한 경영 특색을 연마하고 보조금을 지급해야 하며,' 인군' 과' 인군' 을 통해 고객과 자신의 구체적인 수요를 결정하고, 점포를 배치하고, 스타일화되고 동적인 상품 전시를 실시해야 한다.
홍석: 독자를 만드는 열쇠는 독자의 요구를 이해하고 이를 바탕으로 지도와 서비스를 제공하는 것 같아요.
수석: 하지만 일부 독자들의 요구는 잠재되어 있기 때문에, 우리는 그들을 발굴하여 그들의 요구를 더욱 명확하고 절박하게 만들어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 차별화된 마케팅이 번창하는 오늘날 독자 (고객) 의 수요는 다양해지고 독자 (고객) 구매 결정에 영향을 미치는 것은 도서 자체뿐만 아니라 도서 가격, 도서 구매 과정에서 즐기는 서비스 등도 많다. 그래서 광고에도' 특별할인가',' 무료 800 전화 상담 주문',' 책 배달문',' 무료B 급 회원',' 선물 증정' 등의 조치가 있다.
서홍: 좀 더 투철하게 말할 수 있을까요?
스와 사이 (웃음): 철저하다면 정말 누설될 거예요. 이것은 모두의' 비판' 의 기본 상황이다.
소석회사 소개
1980 년대 말, 수석은 중국 서예를 산업으로 바꾼 최초의 사람이었다. 많은 사람들이' 수석을 찾는 연습' 이라는 구호에 익숙하다. 1994 년, 스와시는 1 만원 미만의 투자로'
1996, 중국 최초의' 수사이' 라는 이름을 붙인 민영 전국 체인서점이 탄생했다. 1 년 후 중국 최초의 현대독서회가 운영돼 수석이는 1000 만원 미만의 투자 (미국의 옛 이름 포함) 로 연쇄서점을 19 로 빠르게 발전시켰다