판매원은 어떻게 고객을 따라가나요? 고객에 대한 후속 조치는 분명히 고정된 방법이 없다. "천 명의 영업 사원이 천 가지 방법을 가지고 있다." 자신에게 가장 적합한 방법은 반드시 스스로 모색해야 한다. 다음은 영업 사원이 고객을 따라가는 몇 가지 방법입니다.
영업 사원이 고객 1 을 어떻게 후속 조치합니까? 1. 면접 전에 정보를 수집하고 분석합니다.
잠재 고객을 파악한 후 급하게 연락하지 말고' 자신을 알고' 고객 정보를 상세히 조사하여 상황을 파악한 후 다음 단계로 전개해야 한다. 조사 범위에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.
둘째, 명확한 목적, 충분한 준비를 한다
충분한 준비를 하지 않고 섣불리 고객에게 연락하면 후속 조치가 불가능할 가능성이 높다. 이' 준비된 전쟁' 을 잘 하기 위해서는 고객을 방문하기 전에 반드시 목적을 분명히 해야 한다. 방문의 목적은 주로 서명, 관계 유지, 진도 점검, 의사 소통 솔루션, 시장 조사 등을 포함한다. 판매로서, 많은 상황은 예측할 수 없고, 우리가 할 수 있는 것은 가능한 한 준비를 하는 것입니다. 주로 다음과 같습니다.
자료 준비: 기업의 조직 구조 및 발전 상황을 방문하고 고객의 개인 분석 자료를 방문할 예정입니다. 제품/서비스와 관련된 정보 (회사, 제품, 샘플 등) 도 포함되어 있습니다. );
심리적 준비: 두려움은 상대방의 알 수 없고 통제할 수 없는 것에서 비롯된다. 판매는 반드시 자신의 상태를 정리해야 한다.
셋째, 고객에게 연락하고 공식적으로 방문하십시오.
일련의 준비 작업을 마친 후 모든 준비가 되면 고객에게 연락할 수 있습니다. CRM 시스템의 고객 획득 기능을 사용하여 키워드를 검색하여 고객 정보를 얻을 수 있습니다.
연락처가 있으면 방심해서는 안 된다. 얼굴을 맞대고 대화하는 것이 가장 좋은 방법이라는 것을 꼭 기억해야 한다. 먼저 전화로 소통하고 좋은 인상을 만든 다음 방문을 예약할 수 있다. 많은 영업 담당자들은 대면 방문을 시작하는 방법을 모르고 채팅 주제에 대한 주요 아이디어를 제공합니다.
1, 제품 가격:
이것은 고객의 가장 큰 관심사이며, 먼저 더 많은 소통 공간을 쟁취할 수 있습니다.
2.* * * 같은 주제:
이때 이전의 자료 수집은 유용할 수 있다. 같은 주제가 거리를 좁히고 호감을 쌓는 데 도움이 된다.
산업 뉴스:
업계 역학과 핫스팟 정보는 매우 효과적인 전파화제로, 최근 유행하는' 메타우주' 개념과 같은 전문성을 구현하는 데 도움이 된다.
넷째, 의도를 판단하고 수요를 확인한다
채팅이 시작되면 뜨거울 때 쇠를 두드리고 심도 있게 교류해야 한다. 이 과정에서 반드시 고객의 의향에 주의를 기울여야 하며, 주로 관심 있는 고객의 후속 조치에 초점을 맞추어야 한다. 영업 직원의 시간은 매우 소중하므로 희망이 크지 않은 저가치 고객을 따라가는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. CRM 시스템에 고객의 후속 조치를 실시간으로 기록하여 다음 구축 및 후속 조치를 용이하게 하는 것이 가장 좋습니다.
동시에, 고객의 실제 수요를 발굴하는 것은 종종 표면 수요와 같지 않다. 일부 연구에 따르면 많은 영업 담당자들이 가장 어려운 것은 고객의 진정한 요구를 발견하고 파악하는 것이라고 생각합니다. 이 문제를 해결하기 위해 문제 깔때기 도구를 사용할 수 있습니다.
다섯째, 수요를 파악하고 제품과 일치
고객의 요구 사항을 명확히 파악한 후 "고객이 원하는 것" 을 대략적으로 파악할 수 있으며, "우리가 가진 것" 에 대한 명확한 이해, 즉 고객에게 EMC 제품/솔루션/서비스 등을 알려야 합니다. 스핀 방법과 같은 과정을 자세히 소개하는 과학적 방법도 있습니다.
위 네 단계를 통해 고객의 문제점을 직설적으로 해결하고, 고객에게 효과적인 솔루션을 제공하고, 제품 지원을 통해 고객에게 가치를 전달하고, 고객 전환과 영업 기회 발굴을 완료할 수 있습니다. 고객이 주문 가능성이 있을 경우 영업 담당자는 주문 가능성에 대한 고려에 따라 예비 협상/수요 결정/시나리오 견적/협상 검토/청구/분실과 같은 일련의 주요 조치를 나눌 수 있습니다.
여섯째, 재방문 서비스가 끝난 후 적극적으로 재방문을 한다.
고객을 따라가면 고객의 유지 관리도 무시할 수 없습니다.
고객을 방문한 후에는 고객을 위한 데이터 아카이브를 구축 및 개선하고 서비스 계획을 세우고 고객 만족도를 높여야 합니다. 또한 고객을 재방문하고, 고객 자신의 질문에 답하고, 의사 소통 방식과 서비스 방식을 개선해야 고객을 효과적으로 유지하고, 향후 인맥을 쌓고, 재판매를 용이하게 할 수 있다.
영업 사원은 고객 2 1 및 관심 있는 고객을 어떻게 후속 조치합니까?
고객이 가게에 들어가면, 우리는 그 고객들이 흥미가 있다는 것을 판단할 수 있다. 이때 단김에 쇠를 두드리고, 고객이 가게에 들어온 지 하루 만에 고객에게 전화를 걸어, 적시에 수요를 명확히 하고, 고객 마음속의 의혹을 신속하게 해결하고, 또 재촉하는 방법 (예: 할인시간이 다가오고 있다) 을 더해야 한다.
결론: 이러한 고객에 대한 후속 조치는 반드시 제때에 이루어져야 하며, 반드시 단단히 잡아야 한다. 가장 중요한 것은 그들을 놓치지 않는 것이다.
2. 망설이는 고객
이런 고객의 경우, 그들은 자신이 무엇을 사고 싶은지, 목표가 불분명하여 전체 판매 과정에서 망설이고 있다. 이를 위해서는 고객과의 광범위한 의사 소통과 접촉이 필요하며 고객의 요구 사항을 심층적으로 이해해야 합니다.
결론: 이러한 고객은 득실을 따져 보고, 문제점을 찾아내고, 자신이 어떤 수요에 속하는지, 제품에 대한 수요, 또는 가격에 대한 어떤 수요를 파악한 다음 득실 관계를 분석하는 데 도움을 줍니다.
3. 가까운 시일 내에 구매하지 않을 고객입니다
이러한 고객은 진정한 잠재 고객입니다. 만약 그들이 가까운 시일 내에 사지 않는다면, 미래는 반드시 살 것이다.
우선, 첫 번째 단계는 연락하고, 소통하고, 서로 익히는 것이다. 사실 가게에 들어가는 고객은 수요가 있다. 그렇지 않으면 가게에 오지 않을 것이다. 그래서 지금 사지 않는다고 나중에 사지 않는 것은 아니다. 지금은 이미 기초를 다져서 인상이 매우 높다. 나중에 살 때, 그들은 당연히 우리를 생각할 것이다.
4. 절대 사지 않는 고객
이러한 고객의 경우, 우리는 또한 그들이 제품을 사지 않는 이유 (예: 제품 기능 또는 불만족) 에 대해 후속 조치를 취해야 합니다. 이해하면 전문 지식으로 몇 가지 문제를 해결할 수 있다. 만약 우리가 그것들을 해결할 수 없다면, 우리는 우리의 일을 더 잘 개선하고 개선할 수 있도록 정보를 수집하고 정리해야 한다.
5. 견적 후 피드백이 없는 고객
이런 상황은 자주 발생한다. 오퍼를 낸 후 고객은 감감무소식이다. 이 경우 위챗 및 전화 통신을 통해 고객에게 애프터, 제품 품질 또는 사용 또는 가격 관련 문제가 있는지 문의할 수 있습니다.
해결 방법: 제품의 장점을 다시 한 번 강조하고, 경품과 비교하면 어떤 장점이 있는지, 가격상의 우대정책 등을 강조한다. , 고객의 의구심을 해소하고 더 이상 말을 하지 않도록 하지만, 그들은 이미 이 제품이 가치가 있다고 생각하여 우리 제품을 재고하고 있습니다.
영업 담당자는 고객을 어떻게 추적합니까? 1. 고객의 호기심을 흥미롭게 합니다.
우리의 모든 신뢰 관계는 당신에 대한 고객의 호기심과 흥미를 바탕으로 합니다. 이 점이 없다면, 의사 소통 시간이 아무리 길어도 고객은 당신과 더 이상의 협력 관계를 발전시킬 수 없습니다.
고객을 흥미롭게 하는 주제는 많지만 고객의 실제 상황에 따라 미리 설계해야 한다. 많은 소통은 우리가 즉흥적으로 하는 것이 아니라 미리 준비해야 한다. 다음은 일반적인 방법입니다.
(1) 자극 문제. 나는 너에게 한 가지 질문을 하고 싶다.
(2) 몇 가지 정보를 제공하십시오. 예를 들어, 유사한 고객과의 협력을 통해 공통된 문제를 발견했습니다.
(3) 빙산의 일각을 드러내다. 예를 들어, Dell 은 시나리오 최적화를 통해 고객에게 26% 의 비용을 절감했습니다. 듣고 싶니?
(4) 참신함. 예를 들어, 우리는 원래 많은 사람들보다 절반의 인력을 절약할 수 있는 신제품을 출시했습니다. 당신은 이 일을 알아야 합니까?
(5) 집단 수렴 효과를 이용하다. 예를 들어, Dell 은 귀사의 많은 고객에게 다양한 고품질 제품을 제공하여 고객들로부터 호평을 받았습니다. 알고 싶어?
둘째, 고객의 요구와 제품 사이에 강력한 관계를 구축합니다.
고객을 유치한 후에는 고객이 해결할 수 있는 문제나 고객에게 어떤 이점이 있는지 명확히 해야 합니다. 그런 다음 그를 경험하고 느끼게하십시오. 이 프로세스는 제품과 연결되어야 합니다. 이를 위해서는 의사 소통 전에 다음과 같은 정보를 충분히 준비해야 합니다.
1. 관심을 불러일으킨 후 고객은 어디에 관심을 가질 것인가?
2. 이러한 문제를 고려하여, 우리는 어떻게 서로 다른 단계의 고객 요구를 서로 다른 제품과 밀접하게 연계시킬 수 있습니까? 이 과정에서 통상적인 방법은 먼저 감정을 체험하고 전문화를 통해 문제를 해결하는 것이다. 그래야 고객이 너를 믿게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
3. 단계마다 고객마다 관심사가 다르므로 고객의 요구를 충족하기 위해 다른 제품을 출시해야 합니다. 보양을 위한 보양은 권장하지 않지만 가장 효과적인 보양은 우리에게 현금을 가져다 줄 수 있다.
이 동작은 고정 및 연속 방식으로 수행 할 수 있습니다.
셋째, 컨설팅 및 제품 서비스
두 번째 링크가 지나면 누군가가 당신의 제품을 상담하거나 구매하여 제때에 좋은 서비스를 제공할 것입니다.
판매의 전체 과정과 각 과정의 구체적인 대응 전략에 대해서는 판매의 황금 열쇠를 볼 수 있다. 초보자를 대상으로 한 책이 있는데, 간단하고 실용적이며 저렴하며 빠르고 지속적으로 판매 실적을 높일 수 있는 프로세스와 방법을 알려준다.
어떻게 하면 높은 성과, 복제, 체계화된 플레이를 만들 수 있는지에 대해 팀원들은 목표 달성에 대한 명확한 목표, 목표 달성에 대한 이해, 매월 매주 매일 무엇을 해야 하는지, 그에 상응하는 집행 능력, 자기 동기 부여, 자기 최적화를 할 수 있다는 것을 잘 알고 있다.
가장 중요한 것은 장기적이고 효율적으로 실행할 수 있다는 것이다. 영업 팀 작전 지도를 볼 수 있습니다.