부동산 및 고객 커뮤니케이션 기술 0 1 (1), 계획, 단계적 판매 촉진 및 협상
1, 고객과 친해지고, 친구를 사귀는 것이 좋은 소통의 시작이다. 2. 상대방의 충분한 중시, 흥미, 구매 욕구를 불러일으킨다.
3. 자신의 풍부한 부동산 전문 지식을 이용하여 자신 있게 자신의 프로젝트의 장점을 소개하다. 4. 그를 감동시켜 상대방이 구매하기로 결심하게 한다.
(2) 판매 및 협상을 촉진하기 위해 힌트를 사용하십시오.
1, 전면 권장사항
일본에는 (의사의 앞문, 변호사의 거실) 낡은 앞문, 눈에 띄지 않는 소파라는 말이 있어 그의 능력을 믿을 수 없다. 반면 화려한 앞문과 호화로운 소파는 편안함을 느끼게 한다.
마찬가지로, 판매원이 쭈글한 옷을 입고 우울하고 의기소침한 표정을 짓는다면, 고객이 충분한 구매 욕구를 가지고 있더라도 영향을 받을 수 있다.
2, 작은 행동도 암시 적 효과가 있습니다.
① 양손을 등에 업고 고객을 대면한다. 사람을 오만하게 하고 친근감을 느끼지 못하게 한다. ② 팔을 잡아라-고객을 혐오스럽게 만든다.
(3) 손을 문지르다-자신감을 보여주지 못했다. (4) 안구 운동-눈은 떠 있을 수 없고, 눈은 마음의 창이다.
(5) 발-다리가 분리되는 위치가 건들해 보인다.
(3) 전화 마케팅의 영리한 사용
1, 전화에서 잘 소통합니다.
① 소리의 높낮이, 느림, 말투, 호칭, 자기소개를 주의해라. ② 소리의 느낌에주의를 기울이십시오. (3) 단어의 뜻을 전달하지 않도록 주의하고, 말할 때 가능한 간결하게 말한다. (4) 전화 시간을 선택하고 논의할 사항을 준비하며 채용하기 좋은 종이, 펜, 계산기를 준비한다.
① 성공적인 협상의 요점:
(1), 고객과의 조화로운 협상.
1, 자연스럽고 편안한 마음으로 고객과 소통하고 사이좋게 지낸다. 2. 예의 바르고, 판매 예절을 키우고, 거짓말을 하지 않고, 성실하게 지낸다.
3. 고객의 장점을 인정하고, 그들을 감상하며, 그들을 기쁘게 한다. 4. * * * 화제를 찾아 상품주택을 대화센터로 삼아 자신의 프로젝트의 구조, 가격, 환경, 교통, 평가절상 잠재력 등을 상세히 소개하고, 자신의 부동산의 우세를 강조하며, 필요한 경우 경쟁 부동산의 열세를 적당히 이야기한다.
(2) 고객에 대해 유효한 문의를 합니다.
1. 고객에게 발언하도록 요청합니다. 고객이 즉시 회신 할 수 있도록 간단한 질문을하십시오. 3. 고객이 이해할 수 있는 질문-너무 전문적이지 말고 전문 용어가 너무 많다.
(3) 협상에서 반드시 파악해야 할 몇 가지 판매 기교.
1, 고객의 성격을 이해하고 성격에 따라 다른 말투와 접대 방식을 취한다.
2. 각기 다른 가치로 판단한다: ① 흥미형, ② 이성형, ③ 감성형.
3, 제외 경쟁법 이해:
① 경쟁사의 험담을 하지 마라. ② 프로젝트의 새로운 장점을 모두 말하지 마라.
(3) 주변 아이템과 적절히 비교해 본 프로젝트의 장점을 부각시킨다.
4,? 잘 들어요? 고객은 판매원으로 말한다.
① 서로의 말을 들어라. ② 그가 말한 것을 완전히 이해했다는 것을 상대방에게 알리십시오. 첫째, 자신을 현명하게 만드십시오. B, 고객의 자존심을 높이다. C, 자신에 대한 고객의 평가가 높아질 것이다.
5. 훈련? 듣기 기술?
① 고객이 언급 한 주제에 적절하게 응답하십시오. ② 함부로 방해하지 마라. ③ 기회를 잡아 발언하고 주제를 중심으로 제품을 소개한다.
(2) 협상 과정에서 고객이 제기한 반박 의견과 불만을 만났을 때:
1, 성실하게 처리하고, 말을 많이 하지 말고 상대방의 말에 집중하세요. 권위있게 말하십시오.
고객의 의견을 미리 예측하십시오. 4. 원인을 분석하고 해결책을 찾아 능력과 권력 범위 내에서 해결할 수 없는 상황을 상부에 보고한다. 5. 감정적이지 말고 고객과 논쟁하거나 싸우지 마라.
③ 고객은 의도적으로 계약을 구입하고 서명 할 조짐을 결정했다.
(1), 언어 측면에서.
1, 가격 및 할인 조건을 반복적으로 물어볼 때; 가입 할 때 물어보십시오. 프로젝트의 교통 및 지원 조건에 대해 질문 할 때;
같은 질문을 반복해서 할 때; 가족이나 친구와 전화 할 때; 6. 네가 너의 사적인 일에 대해 이야기하기 시작했을 때.
②, 표정, 움직임에서:
1, 갑자기 침묵하고, 생각이 있는 표정이 갑자기 명랑하다. 2, 진지하게 현장에 가서 건물을 한 번 이상 둘러보거나 여러 번 참관한다. 판매 정보를주의 깊게 연구하고 조달 비용을 계산할 때; 4. 심호흡을 하고 앉은 자세를 끊임없이 바꾼다.
④ 계약서에 서명 할 때 주의사항:
계약 체결은 성공의 중요한 단계이다. 우리는 긴장을 풀 수 없다. 최선을 다해야 한다.
1, 거래 완료 방법:
① 반복 품목 우세 ② 신규 구매 단위 우세 ③ 고객 선택 범위 축소 ④ 고객 주문을 제안한다.
2. 인수서나 계약서에 서명할 때:
① 고객에게 긴박감, 마음의 평화, 계약 체결을 시키지 말고, 너무 서두르지 마세요. 2 자신의 부동산에 대한 자신감을 잃지 말고 기회를 놓치지 마라.
(3) 계약 체결 직후 업주에게 축하나 관심을 표하고 불필요한 말은 하지 마세요. 계약서에 서명한 후 득의양양하게 체면을 잃지 마라.
⑤ 애프터서비스
1. 고객은 인수서에 서명한 후 은행주소, 은행계좌, 헤드업, 계약금 또는 기타 구매금이 언제 은행에 예치되어야 하는지 명확하게 알아야 한다. 2. 고객에게 주택대금을 지불한 후 지정된 사무소에 지불증서로 매매 계약 (저당, 대출신청서, 담보등록 처리, 담보비용 상환) 등의 관련 수속을 처리하고 고객에게 주택대금 영수증을 발급해야 한다는 것을 분명히 알려주십시오. 고객이 체크인을 하고 문제를 해결할 수 있도록 돕습니다.
3. 만약 일회성 지불이라면, 고객이 신분증, 구매정보, 지불증명서, 구매영수증을 지정부서에 제출하여 부동산증을 기다리도록 합니다.
4. 각 판매소에는 고객 추적 기록이 있어야 하며, 각 고객 주택 대금의 지불 상황을 기록하여 직원들이 한눈에 알 수 있도록 해야 한다. 체납금이라면 상대방에게 제때에 납부하도록 통지해야 한다. 양도방식을 통과하면 고객에게 방금이 도착한 후 제때에 정식 계약을 체결하고 관련 수속을 밟도록 통지해야 한다.
부동산 및 고객 커뮤니케이션 기술 02 I? 희망? 기교를 경청하다
여기에는 주의 깊게 경청하고 제때에 확인하는 것이 포함된다. 고객과 전화나 얼굴을 맞대고 소통할 때는 반드시 정신을 집중하고, 그들의 발언을 잘 듣고, 반드시 목적지를 가지고 들어야 하며, 고객이 의도하지 않은 판매에 도움이 되는 정보를 찾아내야 한다.
경청할 때 제때에 질문하는 것은 고객에 대한 존중과 중시를 표명하는 한편, 고객이 표현하고자 하는 내용을 정확하게 이해하는 데 도움이 된다. 영업 사원이 파악한 정보의 정확성과 정확성을 보장해야 좋은 전파 효과를 얻을 수 있다.
둘째,? 냄새? 관찰의 기교
관찰된 기교는 전체 판매 과정을 관통한다. 특히 고객과 좋은 관계를 맺을 때 매우 귀중한 것이다. 고객과 소통하는 과정에서 고객의 눈빛, 표정, 무의식적인 동작, 이러한 몸짓은 모두 그의 심리상태를 반영한 것으로, 훌륭한 영업 사원은 적시에 파악하고 반응해야 한다. 마찬가지로 고객 주변의 환경은 사무실의 레이아웃과 디스플레이 스타일을 참조할 수 있으며, 고객의 행동 패턴을 어느 정도 반영하며, 그와 장기적인 관계를 맺는 방법에 필요한 정보를 제공합니다. 이 정보와 영업 담당자의 이해를 통해 영업 담당자는 고객과 관계를 맺고 다음 단계에 어떻게 해야 할지 결정할 수 있습니다.
셋째,? 물어보세요? 질문 기교
몇 가지 기본 정보를 얻은 후 질문을 통해 영업 담당자는 고객의 요구 사항, 고객의 관심사 및 의사 결정에 영향을 미치는 요소를 이해할 수 있습니다.
동시에, 의사 소통 분위기가 부자연스럽다면, 일반적인 질문과 고객이 관심 있는 질문을 할 수 있으며, 잠시 화제를 갈라놓고 분위기를 완화시켜 쌍방이 모두 긴장을 풀게 할 수 있다.
시기가 무르익었을 때, 몇 가지 안내적인 질문을 제기하고, 점차 본론으로 들어가, 제품에 대한 고객의 흥미를 자극하고, 고객의 절실한 수요를 불러일으킬 수 있다. 예를 들어 이 제품을 제때에 구입하지 않으면 불필요한 손실을 초래할 수 있다. 제품을 구입하면 모든 문제를 해결할 수 있으며 투자가 매우 가치 있다고 생각합니다. 이것이 바로 유도성 질문의 궁극적인 효과다. 이때, 영업 사원으로서, 당신은 고객으로부터 결론적인 답을 얻어야 합니다. 당신은 몇 가지 결론적인 질문을 해서 판매 과정의 결과를 잠글 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
고객과의 의사 소통 과정 전반에 걸쳐 고객의 사고 진도와 기본적으로 일치하는 빈도를 유지해야 하며, 시기가 미숙할 때 경솔하게 서명을 요구하지 마십시오. 고객의 반감을 불러일으키고 모든 노력을 포기하기 쉽습니다. 기회를 놓치지 마라, 서명요구를 할 때가 되면 거절당할까 봐 기회를 지체했다.
넷째,? 잘라? 기교를 해석하다
판매의 추천과 종결 단계에서 해석이 특히 중요하다.
추천 단계에서는 고객이 구매하도록 설득하기 위해 회사, 제품 및 서비스를 설명하고 진술하여 주문 목적을 달성합니다. 협상 과정 중, 즉 판매가 막바지에 다다랐을 때, 실질적인 문제들이 많이 관련될 것이며, 양측은 각자의 이익을 위해 약간의 이견을 갖게 될 것이며, 이는 양측이 최종 합의에 도달하거나 심지어 서명을 하는 데 방해가 될 수 있다. 이러한 장애물들은 시기적절하고 합리적인 협상과 해석을 통해 해결되어야 한다.
설명해야 할 내용을 너무 뒤섞지 말고 설명을 목적으로 내용을 포함시키면 된다. 해석은 간결하고 논리적이어야 한다. 디테일을 설명해야 할 때는 아프지 않은 디테일을 피해야 한다. 전개는 반드시 간결해야 하고, 간결함은 반드시 간결해야 한다. 특히 고객에게 추천할 때는 더욱 그렇다.
성공적인 해석의 핵심은 간단한 언어를 사용하고, 너무 전문적인 용어, 특히 고객이 잘 모르는 용어를 피하는 것이다. (존 F. 케네디, 언어명언) 고객만이 이러한 용어를 이해하고 사용하는 것이 적당하며 불필요한 실수를 피하기 위해 적절하게 사용해야 합니다.
다섯째, 대화 기술
대화의 표현은 자연스럽고, 언어는 친절하고, 표현은 적절해야 한다. 말을 할 때는 적당히 손짓을 할 수 있지만, 너무 움직이지 말고 춤을 추지 마라. 말을 할 때 침을 뱉지 마라. 네가 다른 사람의 대화에 참여하기 전에 먼저 인사를 해라. 남의 개인 대화를 방청하지 마라. 누군가와 이야기해야 한다면, 다른 사람이 다 말할 때까지 기다려야 한다. 제 3 자는 대화에 참여할 때 악수를 하거나 고개를 끄덕이거나 미소를 지어야 한다.
대화 중에 급한 일을 처리하거나 떠나야 한다면 상대방에게 인사하고 사과해야 한다.
일반적으로 질병, 죽음 등에 대해 이야기하지 않고, 황당무계하고, 기이하고, 선정적이고, 음란한 일은 언급하지 않는다. 고객이 여성이라면 일반적으로 나이, 결혼 여부, 이력서, 임금 수입, 가계재산, 의류가격 등 사생활 문제를 직접 묻지 마세요. 여성 고객과 이야기할 때는 상대방이 뚱뚱하고, 건장하며, 잘 관리된다고 말하지 않는 것이 좋다. 반영된 문제는 비교적 불쾌하니 상대방은 사과해야 한다.