우수한 영업의 세 가지 초석 중 하나
1, 태도 :큰 고객 영업을하려면 마음에 호의적이어야합니다.
이타주의는 물질과 정신의 이해관계를 다룰 때 현재를 고려할 뿐만 아니라 미래도 고려하고, 자신만 생각할 것이 아니라 남도 생각해야 한다는 뜻입니다.
①고객 중심이 되는 방법은 무엇인가요?
고객의 관점에서 생각하세요.
고객의 관점에서 생각하고 있습니까, 아니면 자신의 관점에서 생각하고 있습니까? 대부분의 사람들은 자신의 관점에서 생각하고 압박감을 느낍니다. 사실 고객 역시 선택에 대한 압박을 받고 있습니다. 따라서 우리는 다른 사람의 입장에서 생각하는 법을 배워야 합니다.
고객의 언어로 소통하세요.
많은 사람들이 고객과 소통할 때 자신의 언어를 사용합니다. 고객의 언어로 고객의 언어로 소통할 수 있다면 고객은 여러분이 고객에게 중심을 두고 있다고 느낄 것입니다.
고객을 위한 가치를 창출하세요.
고객의 입장에서 생각하면 고객의 성공을 돕기 때문에 많은 결정과 아이디어가 바뀝니다. 공감과 더불어 특히 중요한 단어는 '공감'입니다.
2. 지식: 지식은 사람 사이의 유일한 본질적인 차이입니다.
1) 학습의 네 가지 상태
학습의 네 가지 상태는 내가 모른다는 것, 내가 모른다는 것, 당신이 알고 있다는 것, 내가 모른다는 것, 내가 모른다는 것입니다. 하지만 '안다는 것을 안다'에서 더 나아가 규칙을 파악하고 인지능력을 향상시킬 수 있습니다. 규칙을 숙지하고 루틴을 마스터하면 다른 사람을 상대하고 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.
2 영업을 잘하려면 어떻게 해야 할까요?
첫째, 학습이 있습니다.
경쟁자와 경쟁하려면 공부하지 않으면 경쟁자와 경쟁할 수 없습니다. 고전을 공부하고 영업을 전공해야 합니다. 기술 훈련, 효과적인 비즈니스 프레젠테이션, 전문적인 영업 기법, 상황별 비즈니스 협상부터 시작해야 합니다. 이를 배운 후에는 고객을 만나고, 큰 고객이 되고 싶다면 큰 고객이 되는 방법을 배워야 합니다.
③오름차순으로 생각하기
대고객 영업을 할 때는 "단기적으로는 정책을 보고, 중기적으로는 트렌드를 보고, 장기적으로는 문화를 보고, 시스템은 항상 실행해야 한다"는 구마의 말을 기억해야 합니다.
단기적으로 정책을 살펴보세요. 중국의 큰 고객이 되려면 정책을 살펴봐야 합니다. 정책을 이해하지 못하면 미래에 반드시 좋은 결과를 얻을 수 없습니다. 대량 혁신과 대량 창업은 모두 정책이며, 정책은 탈출구입니다.
3. 기술
(1) 프로의 승리: 이제 비즈니스의 경쟁은 누구보다 더 전문적인 일을 하는 것입니다. 남보다 더 잘하고, 신뢰할 수 있고, 전문적인 성과를 내는 것입니다.
②외모에 집중: 당신의 이미지는 수백만 달러의 가치가 있으며, 당신은 유능한지 여부보다 더 중요한 전문성의 이미지를 다른 사람들에게 남깁니다. 인간은 시각적 동물이며 시각이 약 84%를 차지하고 청각, 후각, 미각이 그 뒤를 잇습니다.
③오프닝 3부작: 고객과 반가운 인사를 주고받은 후 첫 문장으로 이야기하고 싶은 의제를 소개합니다. 몇 분 정도 걸릴까요? 두 번째 문장, 즉 고객에게 의제의 가치를 설명하는 것이 특히 중요합니다. 이 문장이 없으면 고객은 당신이 내 제품을 팔러 왔다고 생각하게 됩니다. 이 문장이 있으면 고객은 당신이 나를 돕고 싶어한다는 것을 알 수 있습니다. 세 번째 문장에서는 고객에게 수용적인지 물어보세요. 심리학에 따르면 누군가가 중요하다고 생각되면 고객이 방해하지 않도록 무엇이든 허락을 구해야 한다고 합니다.
협상하는 방법을 알아두세요: 협상 테이블의 모든 페니는 비즈니스에 순이익이 됩니다. 따라서 협상 테이블에서는 누구도 쉽게 양보하지 않으며, 협상 테이블에서 주도적으로 양보할 수 있는 사람은 없습니다. 상대방은 당신을위한 공간이 있어야한다고 느낍니다.
둘, 대형 고객 영업의 세 가지 역할
1. 파트너 친구 : 대형 고객 마케팅을 수행하면 첫 번째 역할은 장기적인 파트너 친구입니다. 파트너 친구가되지 말고 신뢰를 구축하지 않으면 대형 고객을 할 수 없습니다.
2. 비즈니스 컨설턴트 :이 분야에서 더 전문적 일수록 고객은 더 많이 협력 할 의향이 있습니다.
3. 전략 코디네이터:주요 고객 영업사원으로서 당신은 독특한 전략 코디네이터가 되어야 합니다.
핵심 고객 영업의 세 가지 수준
1. 운영 영업은 특히 전술적인 영업이며 고객이 원하는 일을 합니다.
②컨설팅 영업: 고객에 대해 잘 알고 비즈니스를 이해하며 조언과 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이런 종류의 영업은 종종 전략적 비전을 가지고 더 높고 더 멀리 봅니다.
(3)기업 영업: 기업 영업은 고객의 컨설턴트 역할을 하는 경향이 있으며, 고객은 모든 것을 기꺼이 논의합니다. 이러한 유형의 영업은 고객에게 조언할 때 이루어집니다.
2. 영업의 다섯 가지 차원
①초점:비즈니스 지향적 영업에 초점을 맞춥니다. 고객이 견적을 원하면 견적을 제공하고, 제안을 원하면 제안을 제공합니다.
② 포지셔닝: 비즈니스 영업은 제품입니다. 컨설팅 영업은 고객을 위한 포지셔닝입니다.
③ 기술/서비스 역량: 비즈니스 영업은 기술과 서비스를, 컨설팅 영업은 시스템이나 일련의 서비스를, 엔터프라이즈 영업은 솔루션을 제공합니다.
(4) 자본 / 재정: 비즈니스형 영업은 기본적으로 직원의 운영 수준을 구매해야 하기 때문에 고객과 가격에 대해 이야기합니다.
⑤관계: 고객 구조는 운영 수준, 관리 수준, 의사 결정 수준의 세 가지 수준으로 나눌 수 있습니다.
넷째, 영업 인력을 어떻게 구축할 것인가?
1. 팀 초상화:우선 팀의 그림을 그려보세요. 당신의 팀은 팀인가요? 아니면 마피아인가요?
2. 관리:우선, 관리입니다. 관리는 혼자서 얼마나 잘하느냐가 아니라 다른 사람의 활동을 조정하여 얼마나 효율적이고 효과적으로 일을 완수하느냐입니다. 효율성은 방법이고 효과성은 결과, 즉 영업 성과입니다.
최고 수준의 영업은 고객에게 완벽한 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 스스로에게도 풍부한 물질적 기반을 가져다줍니다. 동시에 강력한 영업팀은 기업의 든든한 지원군이자 지속 가능한 발전의 기반이기도 합니다.