첫째, 협상 스타일
협상 스타일이란 주로 협상 과정에서 협상자의 말과 행동, 처사 방식, 습관 취미 등의 특징을 말한다. 문화적 배경이 다르기 때문에, 국가마다 협상가들이 서로 다른 협상 스타일을 가지고 있다. 미국 상인들의 협상 스타일은 세계에서 더 영향력이 있다. 미국인들은 보통 외향적이고 열정적이며 유순하다. 미국인들은 사람을 알게 된 지 얼마 안 되어 절친한 친구 같은 친밀함을 나타낼 것이다. 미국 상인들이 협상할 때, 여러 가지 문제를 토론하는 것을 좋아하고, 결국 전체 계약이나 협의를 완성하고, 수직 협상 풍격을 가지고 있다. 일반적으로 미국 상인들은 협상에서 교섭할 여지가 매우 적다. 그들이 제시한 계약 조건은 대부분 회사 법률 고문이 초안을 작성했기 때문이다. 이사회는 특정 집행자가 일반적으로 계약 조건을 수정할 권리가 없다고 결정했다. 그들은 먹으면서 이야기하는 것을 좋아한다. 일반적으로 아침 식사 때 협상 활동을 시작하는 것이 가장 좋다. 게다가, 미국 상인들은 직접 협상을 좋아해서 종종 갑작스럽게 느껴진다. 미국 포드 자동차는 유럽에서 페라리 자동차 회사의 생산 라인을 확보하고 미국에서 페라리 브랜드를 사용하겠다고 약속했다. 당시의 거래는 문자 기반이었다. 얼마 지나지 않아 포드의 변호사는 계약을 들고 회계사가 재산 명세서를 들고 페라리에 왔는데, 이것은 미국인의 두드러진 상업 운영 모델이다. 하지만 페라리는 받아들이기 어려워 실망했다. 그들은 변호사와 회계사가 아니라 신사와 교제해야 한다고 생각했고, 결국 거래가 실패했다. 우연히, 한 미국 회사가 일본에 가서 합자기업 설립을 상담하는데, 계약은 미리 정해져 있다. 미국인들이 일본인을 처음 만났을 때, 미국인들은 계약서를 일본인 앞에 놓는다. 갑자기 일본인은 어리석었다. 일본인들은 미국인들이 첫 만남이 시작될 때 계약 서류를 제시하는 것은 매우 무례하고 부적절하다고 생각한다. 이런 이유로 일본인들은 이런 회사와 더 사업을 하는 것은 현명하지 않다고 결론을 내렸다.
영국과 미국은 모두 영어를 하는 나라이지만 문화적으로는 뚜렷한 차이가 있다. 영국 상인들은 우호적이고 예의 바르며 교제에 능하다. 그러나 사람들과 교제할 때, 종종 처음에는 거리를 두고 나중에 점차 다가온다. 그들은 협상할 때 일반적으로 성공을 서두르지 않고, 가격에는 상의할 여지가 있다. 그들은 먼저 계약의 기본 원칙과 틀을 확정하고 중요한 문제를 해결한 다음 원칙과 프레임워크 내에서 다른 문제를 토론하는 것을 좋아한다. 그들의 관심의 초점은 전체 협상이 순조롭게 진행될 수 있을지에 관한 것이지만, 일부 지엽적인 문제에 대해서는 그다지 관심이 없다. 영국 상인과 협상할 때도 영국인이라고 부르지 말고 영국인이라고 불러야 한다. 영국 왕실의 사적인 일에 대해 이야기하지 마라. 줄무늬 넥타이를 매는 것은 바람직하지 않다. 이런 식으로 우리는 영국 사업가들에게 좋은 인상을 남길 수 있다.
미국 상인과는 달리 프랑스 상인의 협상 스타일은 수평이다. 그들은 먼저 주요 거래 조건과 원칙에 합의한 후에 계약 조항에 대해 이야기하는 것을 좋아한다. 협상에서, 그들은 어쩔 수 없이 거래의 전체 내용을 반복적으로 언급해야 했다. 담판의 중점은 몇 가지 중요한 원칙을 제정하는 것이지 세부 사항을 중시하지 않는 것이다. 프랑스 상인은 계약의 주요 거래 조건을 협상한 후에 계약서에 서명할 것이다. 그들은 일부 부차적인 조항이 계약 집행 과정에서 쌍방이 협의하여 해결할 수 있다고 생각한다. 따라서 계약이 체결되면 수정이 필요한 경우가 많다. 따라서 프랑스 상인과 협상한 협정은 계약서에 서명한 후에도 서면으로 서로 확인해야 한다. 협상 과정에서 프랑스 상인들은 협상 분위기를 활성화하기 위해 사회나 문화 주제에 대해서도 이야기하는 것을 좋아한다. 그러나 그들은 개인과 영업 비밀을 좋아하지 않는다. 따라서 협상에서 이런 문제를 피하는 데 주의해야 한다.
독일인들은 체면을 중시하고, 민족 우월감이 강하며, 형식에 치중하고, 비지니스 협상에 능하다. 독일 협상 대표들은 종종 계약 1 분 전에 상대방을 양보하려고 시도한다. 독일 상인과 협상할 때 이 방면의 준비를 잘 해야 한다. 미국 사업가들과 마찬가지로, 독일 사업가들은 보통 협상 전에 계약의 모든 세부 사항을 준비한다. 정식 협상에서 독일 상인들은 두서없이 지껄이는 것을 좋아하지 않으며, 가격이 확정되면 흥정을 하지 않는다. 계약서에 서명하기 전에 독일 상인들은 각 조항을 자세히 검사해야 한다. 서명 후 납품 일자 변경이나 설명은 무시됩니다. 이 때문에 독일인들은 유연하지 않은 것으로 여겨진다. 협상에서, 그들은 다른 사람들이 그들에 대해 부르는 호칭, 특히 직함이 있는 상인들에게 매우 주의를 기울였으며, 특히 다른 사람들이 부르는 것을 좋아했다. 독일인들은 예의를 매우 중시하며 상대방도 그렇게 하기를 바란다. 따라서 독일인과 협상할 때는 정장을 입어야 한다.
일본인은 협상에서 경청을 중시하며 상대방의 의도를 충분히 이해하면서 동시에 자신의 관점을 드러내지 않으려고 노력한다. 예를 들어, 한 일본 회사는 미국에 사람을 보내 미국 회사와 대규모 무역 협상을 진행했다. 협상 초기에 미국 대표는 재잘재잘 쉴 새 없이 재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘재잘거렸다. 그러나 일본 측 대표는 한 마디도 하지 않고, 그저 정신을 집중하여 듣고, 기록하고, 휴회를 제의하고, 1 차 협상은 끝났다. 6 주 후, 일본은 또 몇 명을 미국으로 보내 2 차 협상을 진행했다. 이 일본 대표들은 1 차 협상이 무엇을 논의했는지 모르는 것 같아 처음부터 시작해야 했다. 미국 대표는 여전히 도도했고, 일본 대표는 여전히 아무 말도 하지 않고 듣고 기록하고 있다. 이런 식으로 우리는 다섯 번 이야기했다. 미국이 일본의 성의가 없다고 불평하자 일본 의사결정 대표가 갑자기 미국에 도착했다. 일본은 평소와는 달리 미국은 준비가 전혀 없는 상황에서 미국이 과거 협상에서 한 약속에 따라 즉석에서 입장을 표명하고 결정을 내려 미국을 매우 수동적으로 만들었다.
둘째, 풍속 습관
국제 비즈니스 협상에서는 보통 차, 커피, 연회 등 공식적이거나 비공식적인 사교 활동이 있다. 이러한 활동들은 문화적 요인의 영향을 많이 받아 협상을 제한하고 있다. 예를 들어, 아랍인들은 사교 활동에서 서로 커피를 초대하는 경우가 많습니다. 그들의 습관에 따르면 손님들이 커피를 마시지 않는 것은 예의가 아니다. 커피 한 잔을 거절하면 심각한 번거로움을 초래할 수 있다. 한번은 한 미국 사업가가 사우디 아라비아인이 커피를 마시라고 초대하는 우호적인 제의를 거절했는데, 이것은 아랍 세계에서 초청자에 대한 모욕으로 여겨졌다. 그 결과, 이 미국 사업가는 수익성 있는 기회를 잃었다.
독일은 대부분 예복을 입지만, 무엇을 입어도 주머니에 손을 넣지 않는다. 그렇게 하는 것은 예의가 없는 것으로 간주되기 때문이다. 독일인들은 시간을 잘 지킨다. 상대방이 협상에 늦으면 독일인들은 냉담할 수도 있다. 게다가, 독일인들은 몇 번이고 악수를 하는 것에 익숙하지 않다. 만약 네가 그와 거듭 악수를 한다면, 그는 불안함을 느낄 것이다.
핀란드 사람들은 긴 연회를 열고, 업무 완료 후 상대방을 초청하여 증기욕을 할 것이다. 증기욕은 핀란드 사람들이 손님에게 환영을 표시하는 중요한 예의이므로 거절할 수 없다. 핀란드 사람들은 증기욕에서 중요한 문제를 해결하고 우정을 강화하는 경우가 많기 때문이다.
오스트레일리아에서는 대부분의 거래가 술집에서 진행된다. 오스트레일리아에서 협상할 때, 협상가들은 누가 어느 식사를 위해 돈을 지불해야 하는지 기억해야 한다. 우리는 잊어서는 안 되며, 지나치게 적극적으로 지불해서는 안 된다.
남미에서는 현지 기후가 아무리 더워도 어두운 옷을 입는 것이 좋다. 남미 상인은 다른 사람과 협상할 때 서로 가까이 기대어 친밀함을 보이며 말을 할 때 상대방의 귀에 입을 붙였다. 일부 남미 국가의 상인들은 작은 선물을 받기를 원한다. 중동의 상인들은 후대를 잘하지만, 협상할 때는 시간 관념이 부족하다. 우리는 그들과 협상을 통해 그들의 신뢰를 얻기 위해 최선을 다해야 한다. 즉, 먼저 친구 관계를 맺어야 거래에 쉽게 도달할 수 있다.
프랑스인과의 긴장 협상 과정에서 그들과 함께 식사를 하거나 명승고적을 참관하는 것은 분위기를 완화하고 상호 우정을 증진시키는 데 큰 도움이 된다. 하지만 밥상이나 놀이를 할 때는 절대 사업에 대해 이야기하지 마세요. 그들의 입맛을 깨뜨리고 실망시킬 수 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언) 프랑스인의 습관은 식사할 때 요리사의 솜씨를 칭찬하는 것이다.
일본에서는 식당, 바, 예기관에서 몇 시간 동안 머물다가 많은 거래가 이뤄졌다.
북유럽인과 미국인은 사업에 대해 이야기할 때 약간의 프라이버시가 있는 것을 좋아한다. 영국과 독일에서는 사장이 회담에서 방해를 받지 않도록 비서가 새로운 방문객을 문밖으로 막을 것이다. 스페인, 포르투갈, 남아메리카의 일부 나라에서는 문을 여는 현상이 나타날 수 있지만, 종종 새 손님을 밖에서 기다리도록 초대한다. 아랍인들도' 문을 열고 손님을 맞이한다' 는 습관이 있어 언제든지 오신 것을 환영합니다. 그래서 아랍 사업가가 사람들과 대화를 나누는 경우가 많은데, 새로운 손님이 들어올 수도 있습니다. 이에 방해받지 않는 대화에 익숙한 북유럽 미국인들은 주위에 몇 명의 새 손님이 앉아 있기 때문에 곧 어색함을 느낄 것이다.
셋째, 언어
문화적 차이로 인해 일본 상인과 미국 상인들은 모두' 아니오' 라는 글자의 용법이 불분명한 번거로움을 만났다. 일본 상인들은 협상 과정에서 그의 대답이 단도직입적인 부정이라면 미국인들을 체면이 깎일 수 있다고 생각하여 명확하게 표현하지 않았다. 미국 상인들은 이 점을 이해하지 못하며, 그가 아직 명확한 답을 얻지 못했다고 생각하는 한, 그는 계속 이야기할 것이다. 미국인이 "예" 라고 말할 때, 보통 "나는 이 관점을 받아들인다" 를 의미한다. 그러나 많은 아시아 국가들에게' 예' 는 네 가지 다른 의미를 가지고 있다. 하나는 상대방이 이미 그와 이야기하고 있다는 것을 알고 있지만, 그가 반드시 대화의 내용을 이해하는 것은 아니다. 두 번째는 상대방이 하는 말이 이해할 수 있고 분명하다는 것을 보여 주는 것이다. 세 번째는 그가 이미 상대방의 암시를 이해했다는 것이다. 넷째, 완전한 동의를 나타낸다. 이들 아시아 국가의 상인들과 협상할 때는 상황에 따라' 예' 의 실제 의미를 판단해야 하며, 필요하다면 상대방에게 확인을 요구할 수 있다.
국제 교류에서 프랑스인들은 프랑스어가 세계에서 가장 완벽한 언어라고 생각하기 때문에 종종 프랑스어를 협상 언어로 요구한다. 비록 그들이 외국어를 유창하게 할 수 있다 해도, 그들은 할 수 있다. 하지만 프랑스인들이 엉터리 프랑스어를 들으면 불편할 것이다. 따라서 프랑스인과 협상할 때, 협상가의 프랑스어가 표준에 미치지 못한다면, 법측 인원이 영어로 협상하는 것을 번역하거나 건의하는 것이 가장 좋다. 이유를 설명하기만 하면 법측은 여전히 받아들일 것이다.
비즈니스 협상에서 구두 교류 외에도 협상가들은 손짓, 얼굴 표정 등 몸짓을 통해 자신의 관점과 감정을 표현한다. 그러나 문화적 차이로 인해 바디 랭귀지의 표현과 의미는 다르다. 예를 들어, 세계 대다수 국가와 지역에서는 대부분 고개를 끄덕이며 동의나 동의를 표하고, 고개를 저으며 동의하지 않거나 반대하지만, 남아시아의 일부 국가에서는 오히려 고개를 끄덕이며 동의하지 않음을 나타내고 고개를 저으며 동의를 표하는 것은 종종 그들과 협상하는 외국 상인들을 곤혹스럽게 한다.
협상에서 손짓 언어의 의미는 더욱 풍부해졌다. 손은 몸짓 언어에서 가장 표현력이 있는 부분이기 때문이다. 문화적 차이로 인해 같은 제스처는 국가마다 민족과 의미가 크게 다르다. 예를 들어 엄지손가락을 치켜세우는 것은 많은 나라에서' 좋다' 를 의미하지만 방글라데시와 일부 이슬람 국가에서는 사람에 대한 경멸과 모욕을 의미한다. 브라질에서는 이 제스처가 강한 비하적 의미를 지녔기 때문에, 브라질 사람들에게 이 제스처를 사용하면 분노를 불러일으킬 수 있다. 많은 영어국가에서 보편적으로 받아들여지는 주장은 엄지와 검지가 하나로 연결되어 있고, 다른 세 손가락은 펼쳐져 영어 단어' ok' 가' 순조롭다',' OK' 를 의미하는 것과 비슷하다는 것이다. 하지만 남미의 많은 나라에서는 엄지와 검지의 동그라미를 모욕으로 여긴다. 프랑스에서, 이 손짓은' 값어치가 없다',' 제로알' 을 의미한다. 한번은 미국인 관광객이 프랑스에서 호텔에 묵었다. 반장이 예의 바르게 이곳의 서비스에 만족하냐고 물었을 때, 그는 우호적으로 OK 의 손짓을 하여 반장의 분노를 불러일으켰다. 많은 나라에서 손가락으로 이마를 두드리는 것은 흔히 볼 수 있는 제스처로, 일반적으로' 나는 생각하고 있다',' 생각해 보자' 를 의미하지만 네덜란드에서는 이 제스처가 누군가의' 미친',' 미친' 을 나타내는 것으로 여겨져 경멸적인 의미를 담고 있다. 어떤 제스처도 하지 않으면 문제가 없을 것이다. 하지만 손을 주머니에 넣고 말을 하면 프랑스, 독일, 일본, 인도네시아 등에서 매우 무례한' 손짓' 이다. 신체 언어학의 관점에 따르면 교류는 상대방의 눈을 보면서 이뤄질 수밖에 없다. 그러나 문화마다 눈에 대한 해석이 다르다. 대부분의 행동 언어와 제스처와 마찬가지로, 한 사람이 상대방의 눈을 보는 시간은 문화적 배경에 달려 있다. 미국에서는 화자의 눈을 직시하는 것이 존중의 표현이다. 남유럽에서는 상대방을 응시하는 것이 종종 기분을 상하게 한다. 인도인들에게 사람들을 쳐다보지 않고 존중을 표하다. 일본인은 상대방의 목을 보고 얼굴은 보지 않는다. 영국인, 독일인, 스칸디나비아인의 얼굴에 미소가 좋은 진전을 나타냈지만 일본인의 얼굴에 나타나면 어색함과 분노를 나타낼 수 있다. 하지만 핀란드인과 일본인이 모두 행복했을 때, 그들은 좀 슬퍼 보였다.
협상가에게 옛 노래가 말했듯이, "모든 작은 행동에는 그 자체의 의미가 있다." " [2] 상대방의 말과 행동은 모두 하나의 언어이므로, 그와 교제하는 사람은 반드시 이해해야 한다.
넷째, 시간 관념
동서양 문화는 시간에 대한 견해가 다르고, 심지어 서구 (또는 동양) 문화에 속한 국가들 사이에서도 약간의 차이가 있다. 예를 들어 북미에서는 미국과 멕시코의 시간에 대한 견해가 매우 달라 양국 상인들이 격렬한 마찰을 일으키기 쉽다.
일반적으로 선진국의 사람들은 일하는 속도가 빠르고, 시간 관념이 강하며, 사람들은' 시간은 돈이다' 는 관념을 신봉하기 때문에 비즈니스 협상에서 시간을 잘 지키는 것을 매우 중시한다. 그러나 경제가 낙후되거나 봉건의식이 강한 일부 국가에서는 시간을 그다지 중시하지 않고, 제때에 비즈니스 협상과 연회에 참가하며, 때로는 의식적으로 시간을 미뤄 신분의 소중함을 표시하기도 한다. 비지니스 협상에 있어서 남미 상인들은 때때로 한두 시간 늦는다. 한국인의 경우, 비즈니스 협상에서 상대방이 만남의 장소를 선택한다면, 그들은 절대 일찍 도착하지 않을 것이다 (30 분이라도). 그들은 항상 제시간에 혹은 일부러 조금 늦는다. 물론 문화적 차이 때문에 선진국의 상황도 다르다. 예를 들어, 프랑스인들은 회담에서 상대방이 제시간에 있는지 잘 알고 있었지만, 그 자신은 종종 지각을 해서' 교통 체증' 과 같은 구실로 얼버무리곤 했습니다. 스위스인의 시간관은 이탈리아인의 시간관과 크게 다르다.
동사 (verb 의 약자) 인간관계
프랑스인들은 천성이 밝고 인정에 치중하는 전통이 있어서 교제 과정에서 인간관계를 소중히 여긴다. 프랑스에서는 "사람과 사람 사이의 관계는 신뢰의 사슬로 단단히 연결되어 있다" 고 한다 [3]. 또 프랑스 상인과 협상할 때 사업만 생각해서는 안 된다. 그렇지 않으면 너무 지루하다고 여겨진다.
일본에서는 지위감이 강하고 등급관념도 강하기 때문에 일본 상인들과 협상하여 협상자의 수준과 사회적 지위를 파악하는 것이 중요하다. 독일에서는 예의와 형식에 치중하고, 직함이 있는 독일 협상대표는 반드시 직함으로 불러야 한다. 오스트레일리아 상인들이 협상에 참여할 때, 그들의 협상 대표들은 일반적으로 결정권을 가지고 있다. 따라서 오스트레일리아와 협상할 때 결정권을 가진 사람은 반드시 참여해야 한다. 그렇지 않으면 오스트레일리아 상공회의소가 불쾌감을 느끼고 협상을 중단할 수도 있다.
근대 역사상 프랑스 민족이 사회과학, 문학, 과학 등에서 뛰어난 성과를 거두었기 때문에, 프랑스 국민들은 강한 민족적 자부심을 가지고 있으며, 때로는 다소 교만하기도 한다. 따라서 프랑스 상인과 협상할 때 협상가들은 겸손해야 하며, 상대방의 민족적 자존심을 손상시키거나 자신을 얕보아서는 안 된다. 프랑스 상인과 협상할 때는 제품에 익숙한 사람을 보내야 한다. 대부분의 프랑스 상인들은 모두 전문적이기 때문이다. 협상가들이 제품에 대한 전문성에 대해 아무것도 모른다면, 풍부한 비즈니스 경험이 있더라도 프랑스 상인들의 존경을 받기가 어렵다.
성공적인 협상에는 시종 막힘 없는 정보 교류가 필요하다. 그러나 문화적 배경이 다르면 국제 비즈니스 협상가들은 협상 스타일, 관습, 언어 표현, 인간관계, 시간관념 등이 다르다. 이로 인해 정보 교환은 많은 장애물과 충돌에 직면하게 됩니다. 따라서 국제 비즈니스 협상가들은 세계 문화의 배경을 광범위하게 이해하고, 서로 다른 문화 간의 차이를 충분히 이해하고, 각국의 문화가 협상에 미치는 영향에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이에 대해 미국 학자 윈클러는 "협상 과정은 사회적 상호 작용의 과정이다. 다른 모든 사회사무와 마찬가지로, 협상 과정에서 각 방면의 행동은 협상의 성패에 매우 중요하며, 그 의미는 훌륭한 협상 전략에 못지않다. " [4] 모든 협상가들은 자신의 깊은 문화적 낙인을 가지고 협상 테이블에 왔다. 따라서, 국제 비즈니스 협상을 진행하기 전에, 그는 상대방의 협상가의 문화적 배경과 특징을 자세히 연구하고, 자신의 협상력을 확립하고 강화하며, 상황에 따라 협상을 지도하여 협상의 성공을 거둘 수 있도록 충분한 준비를 해야 한다. 영국 철학자 프란시스 베이컨 (Francis Bacon) 은 일찍이' 협상론' 기사에서 "사람들과 함께 일하고 싶다면, 그들의 습관을 알고 그들을 지도해야 한다" 고 지적했다. 그것의 목적을 이해해야만 그것을 설득할 수 있다. 교활한 사람과 도리를 따지면, 네가 그들이 무엇을 하고 있는지 잊지 말아야 그들이 무슨 말을 하고 있는지 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 적어도 가장 무심코 말해야 한다. 모든 어려운 협상에서, 너는 하룻밤 사이에 잘 생각할 수는 없지만, 과숙할 수도 없다. " [5]
문화적 요인이 국제 비즈니스 협상에 큰 영향을 미치기 때문에, 문화를 초월하는 국제 비즈니스 인력을 양성하여 적응력이 강하고 국제기업의 중요한 임무가 될 수 있도록 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 문화명언)