좋은 영업 사원은 먼저 근면한 태도, 기술이 너무 강하고, 산업에 대한 헌신, 주동적으로 출격하고, 감히 시장에 도전해야 한다.
성명: 저는 인테리어 회사입니다. 참고용으로 샘플 한 부를 보내 드리겠습니다.
XX 장식 회사 마케팅 계획 프로그램
첫째, 비즈니스 단위의 작업 방법 및 내용:
1 단계: 고객에게 우리의 존재를 알리고 인지도를 확대하는 단계.
길가 점포에서 전단지를 보내고, 아파트 단지의 집집마다 전단지를 보낸다. 부동산 정보를 수집하여 문서로 정리하다.
2 단계: 적극적으로 고객을 찾습니다.
회사의 직원들은 자신의 인간관계에서 회사의 인지도를 확대하고 지인과 고객을 쟁취할 것이다.
우연히 만나다. 업무원은 먼저 한 동네로 가서 모든 부서를 돌아다녔고, 업주를 만날 수 있다면 연락처를 남기고, 그렇지 않으면 전단지와 명함을 보냈다. 만약 단원문에 들어갈 수 없다면, 그는 전단지를 동네 접수실에 두었다. 이런 식으로 나는 매일 동네를 누비고 다닌다. 업주를 만날 기회가 거의 없다. 또 입구문에 있던 전단지는 업주가 보기 전에 청소부에 의해 깨끗이 청소됐다.
전략을 바꾸면 판매원은 매일 잠재력이 큰 동네에 머물며 업주를 기다리고 있다. 그러나 각 동네 단위가 많기 때문에 업무 인원은 두 개밖에 없어 보는 비율이 매우 적다. 가끔 효과적으로 소통하기 어렵다.
그래서 판매원은 자이화부 입구에 책상을 놓고 전단지를 보내려고 시도했다. 지나가는 사람은 대부분 동네와 근처에 사는 사람들로, 사람 유량이 적다. 들락날락하고, 어떤 것은 시공을 하고, 왔다갔다하며 운송과 투입을 감독하고 있다. 관심 있는 업주들도 인테리어를 하지 않고 전단지를 보내고 연락처를 남깁니다.
가게 주인을 만나지 않으면 장사를 할 수 없다. 판매원의 인간관계가 제한되어 회사는 샤저를 초청하여 우리와 합류했다. 그녀는 자신의 풍부한 인맥을 통해 어경원 부동산과의 관계를 개선하고 일부 업주들에게 연락했다. 그러나 결국 거래가 성사되지 않았다. 이로써 경쟁력이 기업 발전의 근본임을 알 수 있다.
관심 있는 고객을 끌어들이다. 판잣집은 다른 업주에게 본보기를 세워 규모 효과를 낼 것이다. 부동산과 협력하면 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있다. 도시의 사람들은 사계절 꽃성의 영업부와 업무협력이 있다. 주인이 열쇠를 가지러 오거나 집을 사면 직접 고객 자료를 얻을 수 있다. 이 방면에서 우리는 쇼트보드이다. 화성이 열쇠를 넘겨주는 동안 부동산은 입장 홍보를 준비했지만, 나중에는 여러 가지 이유 (정규자질과 수속이 필요하고, 위남과 Xi 설치 수리 회사가 많고, 고객이 적고 집중이 안 됨 등) 로 동네 사업이 철수되고, 부동산과 사이가 좋지 않아 동네 사업의 발전에 영향을 미쳤다.
3 단계: 의도 고객을 얻는 실제 단계.
고객은 다양한 채널을 통해 회사의 존재를 알고 현장 상담을 한다. 디자이너는 고객과 소통하고, 효과도를 보고, 방을 재며, 견적서에 동의할 것이다. 만약 디자이너의 반장이 없다면 프런트는 고객의 연락처를 남기고 그가 돌아오면 디자이너나 매니저에게 연락할 것이다. 고객 수요 정보를 수집한 후 누가 방을 측정합니까? 누가 가격을 제시합니까? 견적의 근거는 무엇입니까? 첫째, 회사에는 공식적으로 상세한 고객 요구 사항 목록이 없습니다. 정보를 수집할 때 영업 사원은 이를 워크북에 기록합니다. 물품이 뒤죽박죽이어서 늘 물건이 없어진다. 그리고 고객 나이, 가족 구성, 경제성, 선호도, 요구 사항 등이 있습니다. 모두 업무원의 구두 표현일 뿐, 서면 설명이 없다. 디자이너는 설계할 때 일부 부품을 잊어서 효율성에 영향을 준다. 둘째, 누가 가격을 제시하고 어떻게 제시합니까? 회사는 명확한 품목 단가표가 없어 임의성이 커서 디자이너와 업무원이 변동 가격 범위를 파악할 수 없다. 그리고 업무원은 작업 컴퓨터와 작업 공간이 없어 모든 것이 수작업이다. 첫째, 디자이너의 작업량을 증가시킵니다. 둘째, 고객 정보를 적시에 정리할 수 없어 전체 비즈니스 프로세스의 효율성에 영향을 미칩니다.
회사 견적은 사전 접촉을 하는 고객에 따라 중간 및 저급 고객의 설계 능력에 대한 요구가 높고 가격 요소를 경시하는 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 후자는 가격을 중시하고 디자인을 무시한다. 우리 회사의 설계 능력과 엔지니어링 실력으로 이런 중고급 고객의 요구를 충족시킬 수 없어 고객 유출을 초래하고 있습니다. 그래서 우리 회사와 접촉한 모든 고객의 평가는 인테리어 회사의 가격, 유격대의 서비스였다. 영향이 매우 나쁘다.
최종 사인한 고객. 회사의 업무가 전문적이지 않아 지연이 발생하거나, 중간에 프로젝트 자금을 추가하여 계약을 변경하였다. 시공 능력이 제한되어 공사 감리가 보장되지 않는다. 게다가 소통이 부족해서 우리의 노력과 노동은 고객의 인정을 받지 못한다. 업주의 부정적인 논평은 기업 발전의 길을 좁게 했다.
2. 이런 상황이 발생한 원인은 무엇이고 해결책은 무엇입니까?
영업부는 기존 고객의 후속 조치를 잘 하지 못했다. 이 고리는 왕왕 문제가 발생하고, 후속 인원은 불확실하고, 책임은 분명하지 않다. 디자이너일 때도 있고, 매니저일 때도 있고, 업무원일 때도 있다. 사장이 이미 업주와 소통한 적이 있지만, 사장이 비교적 바빠서, 두 번째 후속 조치를 잊고, 업무원이 또 따라가려고 하는데, 당시 사장이 업주와 소통한 시간과 내용을 모르기 때문에, 고객에게 회사 관리가 느슨하고 비효율적이라는 인상을 주었다. 만약 네가 나의 당사자가 괜찮다고 생각한다면, 너는 차라리 다른 사람을 찾겠다. 고객 후속 조치는 매우 중요한 작업이며, 한 번에 확인할 수 있는 주문은 거의 없으며, 대부분 소유주와의 반복적인 소통을 통해 확인할 수 있습니다. 효과적인 후속 조치 메커니즘이 없다면, 후속 조치가 제때에 이루어지지 않고, 추적이 제대로 되지 않고, 비효율적일 경우, 많은 관심 있는 고객, 심지어 지인들이 소개한 매우 확실한 고객도 유실된다. 잠재 고객을 선별하여 그 수를 늘리는 것이다. 광고는 폭 넓은 문제를 해결할 수 있고, 상업 보급은 깊이 문제를 해결할 수 있다. 그래서 경영 채널을 넓혀 점포에서 홍보해야 한다. (원래의 점포에 남아 상점 안팎의 전시와 기획을 통해 고객을 끌어들여야 한다.) 광고 (회사 홍보 자료; 지역 신문 광고 옥외 간판 광고 모바일 바디 광고 온라인 광고 등. ); 업무보급 (업무원이 동네로 들어가거나, 가게를 열거나, 임시로 고객을 찾는다) 지인들은 이 네 가지 측면을 소개하고 품질과 무게를 강조하여 보급한다. 자신의 능력과 실력에 따라 서비스하는 대상 고객층에 대해 세밀한 분석과 포지셔닝을 해야 한다. 우리가 봉사하는 사람은 어떤 사람입니까? 그들의 요구는 무엇입니까? 우리는 어떻게 그들을 찾을 수 있습니까? 그들은 어떤 매체에서 정보를 흡수하는 것에 익숙합니까? 그래야 어떤 홍보 방식이 더 효과적인지 결정할 수 있다.
공사 방면에 경쟁력이 없다. 디자인, 얇은 팀, 불충분 한 디자인 능력; 한 고객이 공사를 하고 있는데 관심 있는 두 고객이 디자이너와 소통해야 한다. 디자이너는 디자인을 하고, 시공 도면을 그리고, 공사장에 가서 설명해야 하기 때문에, 먼저 진행 중인 프로젝트를 병행할 수밖에 없다. 2 ~ 3 명의 고객이 예산과 디자인을 동시에 필요로 한다면, 그는 그들을 전혀 돌볼 수 없고, 무형중에 많은 고객을 잃을 것이다. 비수기에는 이미 이렇게 되었다. 성수기가 오면 어떻게 파악합니까? 디자인 효과에서 스타일은 단일하고, 레이동이며, 특색이 없다. 공사 방면에는 충분한 시공 능력이 없고, 단순히 작업대에 의지하여 인원의 이동이 크다. 완벽한 프로젝트 관리 및 감독 시스템이 없으면 시공 품질이 보장되지 않으며, 후기의 유지 보수는 말할 것도 없다. 경쟁력이 없으면 다른 사람과 가격전을 치른다. 경쟁력이 없으면 우리는 고객을 끌어들일 수 없고, 업무원이나 네가 광고를 하는 효과도 할인될 것이다. 경쟁력이 없으면 디자이너는 많은 무용을 하고 많은 시간과 정력을 낭비할 것이다. 마케팅을 아는 것은 회사의 모든 경쟁력을 고객 앞에 충분히 드러내는 것이다. 고객은 자신이 본 것을 믿는다. 그래서 회사 자체의 경쟁력이 고객 서명에 영향을 미치는 가장 큰 요인이다.
또 다른 결점이 있다. 예를 들어, 예산 견적이 느리고, 구매, 판매, 창고 물자 관리, 고객 완료 후 프로젝트 자금 결제에 계약하는 것은 번거롭고 비효율적인 문제입니다. 더욱이, 회사 자료가 부적절하게 보관되어 마음대로 버려져 분실이 심각하다. 심지어 서명한 계약, 예산 견적, 잘 그린 평면도 등등. , 항상 쓸모없는 일을 하고, 노동을 반복하고, 시간과 정력을 낭비한다.
결론적으로, 회사는 기업 경쟁력 육성, 마케팅 채널 확대, 인재 비축이라는 세 가지 측면에서 발전해야 한다.
셋. 구체적인 개혁 프로젝트:
재료 및 기술 개혁. 재료 판매, 저가로 시장에 진입, 먼저 판매를 해야 낮은 가격으로 구매할 수 있다. 유행과 시대에 뒤떨어진 인테리어 건축 재료와 기술을 단계적으로 없애고 과학, 환경 보호, 선진적인 인테리어 신소재를 적극 채택하여 시공사의 업무 효율을 높이고, 경영 비용을 낮추고, 인테리어 품질을 높이고, 소비를 유도하다.
계획, 구현, 감독 및 요약 시스템을 구축하다. 각 관리자는 각 부서의 월별 계획과 주간 계획을 세워야 하며, 각 직원은 매일 그날의 작업 계획을 세워 그날의 작업 내용을 기록해야 합니다. 계획은 모든 일의 시작이다. 합리적인 계획을 세워야 매일을 절약할 수 있다. 일상적인 업무 내용은 표 형식으로 인쇄되고, 매일 작성하며, 퇴근 전제조건을 매니저에게 넘겨주어 계획의 집행을 감독하고, 제때에 문제를 찾아내고, 문제를 해결할 수 있도록 한다. 우리 언니의 일본 회사는 바로 이런 모델이고, 표 항목은 더욱 세심하다. 9 시부터 10 까지 오후 퇴근까지 무엇을 하고 있나요? 그래서 매 시간마다 채워야 할 것이 있고, 매일 총결산이 있다.
마케팅 채널을 넓히다
회사 점포의 건설을 강화하면 점포의 배치가 좋지 않으면 방 사용자의 회사 실력에 대한 인정에 영향을 줄 수 있다. 주재의 정보를 쇼윈도의 유리에 붙이면 회사도 재료를 팔아 판매를 확대할 수 있다는 것을 알 수 있다. 두 대의 컴퓨터를 네트워크에 연결하고 회의실을 디자인 비즈니스실로 바꾸면 조용하고, 대기, 고급스럽고, 디자이너가 디자인에 집중할 수 있을 뿐만 아니라, 우리 회사에 대한 고객의 평가도 높일 수 있다. 업무인력도 고객 정보를 제때에 정리하고 예산 표를 만들어 디자이너의 업무량을 줄일 수 있다.
여러 가지 방법으로 광고를 하다. 경영진과 비즈니스 직원에게 기업 이미지를 더 잘 보여줄 수 있는 정교한 명함과 인쇄물을 제공합니다. 현지 DM 직접 투자에 광고 각 동네 입구에서 스프레이 광고를 한다. 모바일 버스 광고.
인재 비축
디자이너 팀을 확장하다. 디자인은 기업을 장식하는 영혼이다. 디자이너는 시공이 시작된 후의 연락, 소통, 예산, 설계, 설득서, 시공사와의 소통을 책임져야 한다. 업무량이 너무 많아 혼자 돌볼 수 없다. 단 한 명의 디자이너만 의지하면 갑자기 사직하면 회사는 즉각 수동적으로 빠져들고 모든 일을 전개할 수 없게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 디자이너명언) 임시 채용은 너무 늦더라도 너무 수동적이다. 디자이너가 없다면, 당신은 심상치 않은 대가를 치를 것이다. 다음 성수기가 올 때, 우리는 그것을 다시 놓치지 않고 잡을 수 있을 것이다.
시공 대오를 확대하다. 시공 품질이 우수하고 우수한 것을 보장해야 할 뿐만 아니라, 아무리 높은 마케팅량이라도 충분한 시공 능력을 확보하여 완성해야 한다. 현재 회사 시공은 원래 사업부의 본토 팀을 사용하고 있다. 각 직종은 준비가 충분하고 시공 품질도 상당히 높지만, 힘은 여전히 부족하다. 만약 원래 사업부가 스스로 프로젝트를 접수한다면, 우리가 다시 일을 시작하면, 아마도 인력은 돌릴 수 없을 것이다. 그리고 현지에서는 외성의 시공팀이 시공의 질이 높고 책임감이 강하여 업주들의 신뢰를 받고 있다. 합작시공팀을 확대하기 위해 노력하여 앞으로 더 많은 직종을 비축하고 기술이 너무 강한 인재를 개발하기 위해 비교적 안정적인 시공팀을 설립하다.
■ 당신을 도울 수 있기를 바랍니다.