좋은 감정 관리 (EQ) 는 판매 성공의 관건이다. 긍정적인 감정은 좋은 상태, 직업적 소양, 고객을 만날 때 즉시 발생하는 조건 반사이다.
1) 걱정할 때 최악의 쪽으로 생각하세요.
생활 속의 행복은 스스로 조성한 것이고, 고민은 스스로 조성한 것이다. 네가 자신에게 폐를 끼치지 않으면, 다른 사람은 영원히 너에게 폐를 끼치지 않을 것이다.
그래서 초조할 때 용감하게 대면하고 만일 실패할 경우 발생할 수 있는 최악의 상황을 찾아내 스스로 받아들이게 한다.
2) 슬플 때 자신을 위로할 줄 안다.
사람의 고통과 기쁨은 객관적인 환경의 우열에 의해 결정되는 것이 아니라 자신의 심리상태와 감정에 의해 결정된다. 자신을 위로하고 출구를 찾는 것이 중요하다.
3) 우울할 때 큰 소리로 노래를 부를 수 있다.
마케팅 담당자로서, 당신은 자주 거절당할 것이고, 어떤 사람들은 거절당하면 매우 낙담할 것이다. 사실 필요 없습니다. 템퍼링을 거치지 않은 강철은 좋은 강철이 아니다. 우울한 마음가짐은 우리의 희망을 억누를 수 있다.
두 번째 트릭? 신뢰감을 쌓다
1)*** *
고객이 제품에 대해 너무 일찍 이야기하는 것을 보거나 아랫사람이 상사가 자신의 재능을 과시하려고 서두르는 것을 보면, 더 많이 이야기할수록 신뢰감을 쌓기가 더 어려워진다. (존 F. 케네디, 자신감명언)
이때 가능한 제품과 무관한 일부터 시작해야 한다. 제품이 너의 영역이고, 너의 특기이며, 소비자가 방어 상태에 있다고 말해야 한다. 이때 그가 잘 아는 것부터 시작하여 칭찬을 격려해야 한다. 그녀가 많이 말하도록 지도하다. 이것은 * * * 명입니다.
2) 리듬
훌륭한 마케팅 담당자로서 소비자의 동작 리듬과 스피치에 가까울수록 신뢰감을 쌓을 수 있다.
판매에서 가장 중요한 점은 소비자의 발걸음을 따르는 것이다. 상대방은 리듬이 빠르고, 말이 빠르며, 우리도 마찬가지다. 상대방이 말하는 것이 매우 느리지만, 너는 아직 빠르다. 그는 왜 극도로 불편한지, 신뢰감이 확립되지 못하는지 모른다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
동시에, 우리는 그들이 이해할 수 있는 방식으로 서로 소통해야 한다. 일부 마케팅 담당자는 전문 용어로 가득 차 있지만 고객이 업계 전문가가 아니라는 점을 잊지 마십시오.
세 번째 트릭? 고객의 문제 파악
신뢰가 설정되면 당신과 상대방은 모두 편안함을 느낄 것이다. 이때 질문을 통해 고객의 문제, 즉 그가 해결하고자 하는 문제를 발견해야 한다.
고객의 문제를 어떻게 발견할 수 있습니까? 많은 질문을 해야 고객이 이번 구매를 통해 어떤 문제를 해결하고 싶은지 알 수 있다. 훌륭한 마케팅 담당자는 80% 의 시간을 들여 질문하고, 단지 20% 의 시간만 제품을 설명하고 질문에 대답한다.
네 번째 트릭? 솔루션을 제시하여 제품 가치를 형성하다.
사실, 이 시점에서, 당신은 이미 고객에게 어떤 상품을 판매할 것인지를 결정할 수 있습니다. 당신의 해결책은 매우 표적이 될 것이며, 고객은 그를 위해 맞춤화되었다고 느낄 것입니다. 그는 너와 함께 해결책의 타당성을 평가하고 너에 대한 방어를 포기할 것이다.
이 과정에서 제품의 가치를 형성할 수 있는 기회를 포착하고, 고객에게 브랜드 배경, 기업 문화, 상을 주저하지 않고 알려주며, 전문 지식을 유용하게 활용할 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이때 네가 한 말을 그는 쉽게 들을 수 있다.
다섯 번째 트릭? 의심을 해소하고 고객이 결심하도록 도와주십시오.
고객은 즉시 지불하기로 결심할 수 없습니다. 이때 거래를 하지 마십시오. 그렇지 않으면 소비자가 구매하면 후회할 것입니다.
진정한 저항점을 찾을 때까지 차근차근 물어봐야 한다.
예를 들어, "고려해야 할 것이 있습니까? 클릭합니다 그가 말하길, "저는 돌아가서 애인과 상의해 보겠습니다." 당신은 계속 묻습니다. "당신의 애인은 어떤 문제에 관심을 가질 것입니까?" " 그는 "내 애인이 관심 있는 게 뭐지?" 라고 말하고, 다시 묻고, 차근차근 물어본다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 사랑명언) 적당한 저항점을 찾으면 승진하는 방법이 자연히 생긴다.
여섯 번째 트릭? 거래가 성사되다. 문을 차다
많은 마케팅 담당자들이 앞에서 아주 잘 했지만, 그들은 거래를 완성할 수 없었다. 사실 이것은 마케팅 담당자의 심리적 자제입니다. 거래 단계는 소비자들이 마음을 굳힐 수 있도록 도와주는 시기이지만, 종종 이럴 때 많은 사람들이 고객들에게 거래를 촉구할 엄두를 내지 못한다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 재촉과 제한 질문을 사용하는 것은 철칙이다. 그렇지 않으면, 너의 과정은 처음부터 시작해야 한다.
폐쇄적인 문제를 제기하다.
예를 들어, "오후 3 시 또는 5 시에 시간이 있습니까? 클릭합니다 질문을 할 때 고객에 대한 범위가 정의되었습니다.
제한적인 문제도 좋고 나쁘다. 옷을 파는 것을 예로 들다. 당신은 고객에게 "오늘 살 계획입니까, 아니면 이틀 후에 살 계획입니까?" 라고 물었습니다. 이런 문제도 제한 문제이지만 좋은 문제는 아니다. 당신은, "당신은이 빨강 또는 황색 원하는가 물어야 하는가?" " 이것은 제한 문제를 재촉하는 것이다. 질문을 마친 후에는 더 이상 말을 하지 말고 그를 바라보며 기다리고 있다. 이 순간의 관건은 말을 하지 말라는 것이다.
일곱 번째 트릭? 애프터서비스를 잘하다
진정한 애프터서비스는 사람들이 상품이나 서비스를 구매한 후 우리가 그들에 대한 지속적인 서비스이다. 즉, Dell 은 고객이 사용하는 과정에서 고객에게 컨설팅 서비스를 제공하고 고객의 컨설턴트가 되어 고객의 사용 중인 문제를 해결합니다. 그래야 진정으로 안정적인 고객을 만들 수 있다.
여덟 번째 트릭? 고객에게 그들을 추천하도록 요청하십시오.
사람의 나눔은 본능이다. 일단 고객이 제품과 서비스를 진정으로 인정하면, 고객은 기꺼이 공유할 것이다.
고객은 추천에 만족한다. 이때 그는 자발적으로 너를 참고할 수 있다. 그는 보답하고 싶지 않다. 왜냐하면 이것이 그의 큰 심리적 필요이기 때문이다. 일부 마케팅 담당자들은 이때' 몇 가구 소개해 주세요' 라고 말하기가 쑥스러워서 이 기회가 없어질 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)