나 자신은 판매원이다. 최근 이 부분에 대한 일부 관련 게시물을 보았다. 만리에 유행하는' 어떻게 큰 지역 판매 매니저' 에 대해 기분이 좋고, 졸업한 지 얼마 되지 않은 XDJM 을 많이 보고 어떻게 잘 팔느냐고 물었다. 이 XDJM 들에게는 지역 영업 매니저가 되기에는 너무 먼 것 같아요. 어떻게 하면 첫 번째 일을 잘 할 수 있을지 좀 더 현실적인 것 같아요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 당신이 8 년 동안 판매를 했다고 생각해 보세요. 성공적이지도 않고 만족스럽지도 않습니다. 다소 관련 경험이 있습니다. 막 입사하거나 곧 입사할 친구가 있다면, 경험 많은 사람의 관점에서 이 업종에 대해 더 많이 알고 싶다면, 나는 천천히 당신과 코드를 공유하고 싶습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
먼저 나 자신을 간단히 소개하겠습니다. 본인은 대학을 졸업한 지 8 년 동안 줄곧 영업 엔지니어로 일하고 있습니다. 나는 공기업에서 2 년을 보냈고, 사기업은 4 년을, 외국기업은 2 년을 보냈다. 저는 공업기업의 현장 계기입니다. 이 포럼의 모든 친구들이 관심을 갖는 수입 문제에 관해서는 판매 업무의 수입 차이가 매우 크다는 것을 알고 있으며, 당신이 매년 완성한 실적과 매우 관련이 있다는 것을 알고 있습니다. 작년을 예로 들다. 임금, 보너스, 보조금 등을 합치면, 구체적으로는 나도 모른다. 어쨌든, 정상적인 가정 이외에, 나는 또한 연간 654.38+0.20,000 에 가까운 3.0 변위 차가 있다. 나는 상해에서 이 수입이 결코 높지 않다는 것을 알지만, 나는 이미 매우 만족한다고 느꼈다. 왜냐하면 나는 야망이 없기 때문이다. 월입만 수만 명의 형들이 나를 경멸하지 않기를 바란다. ᄏ 일부 친구들의 눈에 있을 수 있는' 과시' 혐의에 대해 설명하고 싶습니다.
1. 많은 XDJM 에게 이것은 가족을 부양하기에 충분한 수입이라고 생각한다. 판매원이 되는 것이 반드시 노래방 양의 유괴로 너를 시중드는 것은 아니라는 것을 그들에게 알릴 수 있다. 이것들 없이는, 너는 그 일을 안정적으로 하고, 의식걱정 없는 생활을 할 수 있다.
2. 저는 결혼했어요. 수입을 자랑하지 않고 결혼할 거예요.
최근 몇 년 동안 교육이 산업화되어 대학이 모집을 확대하였다. 물론 대학생은 배추만큼 값어치가 없다. TV 뉴스를 보고 박람회가 북적거렸고, 많은 대학생들은 이력서를 HR 의 손에 넘겨줄 수 있어서 그 자리에서 반송되지 않은 것을 다행스럽게 생각한다. 저는 상하이에 있습니다. 졸업을 앞둔 대학생들이 졸업할 때 인턴십의 기회를 찾고, 심지어 월급을 구하지 않는 것은 그 일을 열심히 하기 위해서입니다. 인턴이 끝난 후 더 큰 기회를 남기는 고용주가 좋은 인상을 남기는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 본과는 여전히 자신이 배추라고 느끼고, 전문과 이하는 더욱 불안하고, 빠져나갈 길이 없다.
이런 혹독한 대기후에서 일부 XDJM 은 여러 차례 마음에 드는 직장에 지원하지 못한 후 어쩔 수 없이 물러나야 했다. 많은 사람들이 개인이 판매할 수 있다고 생각하기 때문에 전문지식과 기술이 필요하지 않기 때문이다. 또 다른 청남들도 있는데, 드라마를 많이 봤나 봐요. 판매는 고객과 함께 노래방을 그리워하는 것 같아요. 경치가 편해요. 주변에서 판매하는 친구가 다른 일자리보다 많은 것 같아 이 자리를 동경하고 있다. 이런 이유들과 판매를 잘 모르는 다른 친구들 때문에, 나는 먼저 그들에게 찬물을 끼얹고 싶다.
많은 직업에 있어서, 충분한 IQ 는 선결 조건이며, 왕왕 충분한 조건이다. 예를 들어 IQ 가 120 보다 작다면 프로그래머가 되지 않는 것이 좋을 것 같다. IQ 가 120 을 초과하고 전문적인 훈련을 받은 사람은 모두 프로그래머의 기초가 있어야 한다. 물론, 120 이 숫자는 내가 괜히 추측한 것이다. 정확하지 않을 수도 있다. 그러나, 판매에 있어서 충분한 IQ 는 전제이지만, 충분한 조건은 아니다. 이 밥을 먹으려면 반드시 인파 평균보다 높은 정서가 있어야 한다. 그렇지 않으면 빨리 직장을 바꾸거나, 그렇지 않으면 몇 년 동안 고생을 해서 이 일을 계속할 준비를 해야 한다.
자신이 판매를 하는 정이 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 나는 시험지가 없다. 나는 잠시 몇 가지 문제를 생각했다. 여러분은 스스로에게 물어볼 수 있습니다.
1. 당신은 준비가 된 대부분의 사람들에게 좋은 첫인상을 남길 수 있는 능력이 있다고 생각합니까?
2. 낯선 사람과 이야기할 때, 30 초 안에 긴장을 풀고, 5 분 안에 상대방이 긴장을 풀고 미소를 지으며 당신과 이야기할 수 있습니까? (그가 어젯밤에 아내와 싸우지 않았거나 방금 사장에게 욕을 먹은 한.)
3. 당신은 자신이' 비굴하지 않다' 를 할 자신이 있다고 생각합니까? 왜냐하면 당신이 두 번째 항목을 할 때, 당신의 목표는 공장 운영공, 기술팀의 엔지니어, 작업장 주임, 심지어 연간 생산액 수십억 달러의 공장장일 수도 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
4. 상대방의 심리가 미묘한 변화를 겪고 있을 때, 예를 들면 경계에서 이완까지, 인정에서 의심까지, 집중에서 결석의 임계 상태에 이르기까지, 당신은 제때에 예리하게 감지할 수 있습니까?
5. 모든 사람이 당신이 잘 할 것을 기대하는 일에 대해, 하지만 당신은 당신의 능력이 120% 까지 발휘되어야 한다는 것을 알고 있습니다. 당신은 당신이 좋아하지 않는 사람과 많은 개인적인 시간을 보내야 합니다. 당신은 계속 해 달라고 요구할 수 있습니까?
6. 너를 싫어하고, 너도 그를 좋아하지 않는 그런 사람을 위해, 그가 너에게 냉막 할 때, 너는 줄곧 그에게 미소를 짓고, 마음속에서 그를 포용하고, 결국 그를 너의 친구로 만들 수 있니?
7. 거부 10 회 후 미소를 지으며 고객사무실로 들어가는 심리적 소질이 있습니까?
...... ...... ......
만약 이 질문들의 90% 이상이 네가 모두 대답한다면, 나는 네가 판매를 하지 말 것을 건의한다. 하지만 우리가 감사해야 할 것은 정서가 모레 배양될 수 있다는 것이다. 만약 네가 고생을 한다면, 너는 여전히 이 일을 잘 할 수 있지만, 단지 다른 사람보다 훨씬 많은 노력을 기울여야 한다.
좋아, 만약 XDJM 의 절반이 내 문제에 놀라 도망가면, 나는 나머지 친구들과 다음 문제에 대해 이야기하고 싶다. 우리가 어느 업종을 팔아야 하는가? (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
2. 어느 업종의 판매에 종사해야 합니까?
공기업에서 2 년 동안 일했더니 일자리를 구하는 선택에 직면했다. 오늘날 많은 XDJM 과 같다. 당시 나의 원래 일에 대한 가장 큰 불만은 공기업 임금이 너무 낮았고, 당시 상해에는 집도 없고 아내도 없었고, 전체 13 곳에는 아무도 없었다. 그래서 나는 채용 사이트를 열자마자 임금의 높고 낮은 순서에 따라 검색하는데, 그가 어떤 업무를 하든 월급만 높으면 된다. ᄏᄏ 홍종보험 채용을 본 것을 기억합니다. 양식에 기입된 판매원의 월급은 65,438+0,000 원에서 99 만원입니다. 나는 가슴 아픈 것을 참을 수 없었다. 99 만 ~ ~ ~ ~ 빨리 이력서 메일을 보냈다. 어쨌든, 이메일을 보내는 것은 비용이 들지 않는다. 그때 나는 약간의 느낌만 있으면 보낼 것이다. 상대방이 응답하면, 나는 다시 조사하고 다시 생각할 것이다. 나는 그때 그렇게 생각했다-왜 너는 고용주를 그렇게 잘 아느냐? 당신은 사람들을 알고 있습니다. 그들은 당신을 소중히 여깁니까? 이렇게 많은 기업을 너는 이해할 수 있니? 다른 사람이 너에게 초보적인 호감을 갖게 된 후에 가서 다른 사람을 알게 되면 시간을 절약할 수 있다. 물론 지금 직장을 구하는 것은 더 이상 그런 마음가짐이 아니다.
2 주 후, 홍종보험회사 사람들이 나에게 전화해서 면접을 보라고 했다. 이때, 나는 이 일이 나에게 적합한지 진지하게 고려하기 시작했다. XDJM, 생각 안 하고 몰라, 사고 충격.
사실, 훈련을 받지 않았기 때문에, 나는 오늘 보험 판매를 하는 데 어떤 자질이 필요한지 알 수 없지만, 요 몇 년 동안 보험을 판매한 경험에 비추어 볼 때, 나는 그때의 느낌이 조금도 나쁘지 않았다. 바로 정서가 높을 것을 요구하면 된다. 성공에 대한 강한 욕망이 있다면, 인간관계 능력이 좋고, 활력이 넘치고, 건강이 좋으며, 성공하지 못할 것으로 예상되는 보험은 매우 적다. (조지 버나드 쇼, 성공명언) 이것들은 모두 가지고 있지만, 많은 사람들이 이런 특징을 가지고 있는 것 같다. 내가 그들과 비교하면 어떤 이점이 있습니까? 이것은 큰 문제이다. XDJM, 만약 당신이 모든 직원의 30% 미만의 장점을 가지고 있지 않다면, 당신은 적은 노력으로 더 많은 일을 할 것이고, 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 당시에는 아는 것이 거의 없었지만, 다행히도 나는 해냈다. 다른 말로 하자면, 만약 네가 보험에 든다면, 똑똑하면 된다. 하지만 저는 똑똑한 사람일 뿐만 아니라 16 정규교육을 졸업한 명교 공과를 졸업한 똑똑한 사람입니다. 보험 판매를 하는 사람이 그렇게 많은 노력을 들여 전문 지식을 배웠습니까? 아마 매우 적을 것이다. 그럼 내가 배운 것을 버리고 다른 사람과 경쟁해야 하는 이유는 무엇입니까 16 공부하지 않아도 할 수 있는 일인가요? 너무 나쁘지 않나요? 이 경우 월급 9 만 9 천 원, 최고 월급 5 천 원 정도를 받을 기회가 없을 것 같습니다. 하지만 기존 장점을 충분히 발휘할 수 있는 업계에서 같은 일을 한다면 월급은 10k 가 될 수 있습니다. 사람들은 일을 하면 더 많은 곳을 얻을 수 있지 않나요? 이런 식으로, 나는 이 전망이 무한한 99 만/달의 일을 거절했다. 물론, 나는 홍종보험회사가 나쁘다고 말하는 것이 아니라, 그것이 나에게 맞지 않는다고 말하는 것이다. 사실, 제 아내는 2 년 전에 우리 집을 위해 홍종보험을 사서 홍종에서 온' 엘리트층' 의 소녀에게 성공적으로 팔았습니다. 나는 그녀에게 호감이 있다. 이 엘리트층은 모두 본과 이상 학력이라고 불리지만, 나는 그들이 손해를 보지 않는다고 생각한다. 왜냐하면 기본적으로 문과생이기 때문이다. 이과생은 손해를 너무 많이 본다. 왜냐하면 너는 다른 더 유리한 선택이 많기 때문이다. _ 사실, 나는 보험 업계의 일부 회사들에 대해 호감이 있다. 예를 들면 우방, 그들 두 사람은 나와 6 년 동안 판매를 했지만, 모두 해내지 못했다. 이런 상황에서 그들의 실패와 홍종의 성공에는 다른 본질적인 차이가 없다. 사실 그들의 전문적인 자질도 매우 높다. 불행히도, 그들은 프로젝트를 책임질 적합한 사람을 찾지 못했다는 치명적인 실수를 저질렀다. 우리 집에서는 보험 구매와 같은 사소한 일은 모두 제 아내의 관리입니다. 저도 묻지 않습니다. 나는 큰일만 담당한다. 바로 그 등급에서 상위 3 단 뉴스 방송을 할 수 있는 친구들이 모두 나를 찾았고, 실패할 운명이었다. 홍종은 내 아내를 찾았고 성공할 운명이었다. 나중에 의사결정자를 찾는 기교에 대해 이야기할 수 있다.
보험을 부정하는 과정을 통해, 나는 내가 내 장점을 발휘해야 한다는 것을 깨달았다. 바로 내가 익숙한 기기 산업으로 돌아가는 것이다. 나는 4 년 동안 공부했고, 2 년 동안 업종을 했는데, 만약 당신들에게서 일자리를 찾지 않는다면, 나는 왜 쉽게 어려움을 추구해야 합니까? 앞으로 6 년 동안, 저는 제가 잘 아는 이 업계에서 계속 일했고, 오늘 저는 물고기가 물을 얻는 것처럼 느껴졌습니다. XDJM, 나는 결코 직업을 바꾸지 말라는 말은 아니다. 실제로 업계를 바꾸는 데 매우 성공한 사람들이 많다. 하지만 더 쉽게 성공하고, 더 빨리 가족을 부양하고 싶다면, 낯선 산업보다 전문적인 훈련을 받은 업계가 성공할 가능성이 훨씬 더 크다. 당신 앞에 놓인 두 가지 옵션 월 소득 격차가 2k 를 넘지 않는다면, 당신은 반드시 익숙한 것을 해야 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 이것은 나의 제안이다.
관계 판매 및 기술 판매
내 의견으로는, 중국에서 판매 성공을 하는 데는 기본적으로 두 가지 사람이 있다. 하나는 관계형 판매라고 할 수 있고, 하나는 기술형 판매라고 부를 수 있다. 물론 이 구분은 비교적 간단하지만, 기본적으로 천애의 90% 이상의 XDJM 에 적용된다. 만약 당신이 수천만 개의 설비를 판매한다면, 이것은 내가 토론할 수 없는 것입니다. 나는 딱딱한 배경 없이는 그런 판매를 하기가 어렵다고 생각합니다. 배경은 당신이 노력하면 창조할 수 있는 것이 아니라고 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 나는 단지 우리가 바꿀 수 있는 것에 대해 이야기하고 싶다.
당신이 판매하는 물건이 기본적으로 인원이 설명해야 할 기술 함량이 없다면, 물론 기술 판매는 없고, 이 분야는 관계 판매로만 접근할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 때로는 관계 판매조차도 쓸모가 없다. 제품의 시장 점유율은 기본적으로 성능 가격 비율에 달려 있으며, 영업 사원이 할 수 있는 역할은 크게 할인됩니다. 예를 들어, 현재의 부동산 시장, 우리 건물 한 채를 사자. 매점 아가씨가 입을 열기 전에 수십 개의 부동산 비교와 녹화 교통을 거쳐 우리는 기본적으로 마음속으로 네가 사고 싶은 그 건물을 결정하였다. 판매소 아가씨의 역할은 주로 의혹을 풀고, 당신이 관심 있는 작은 문제 (예: 구체적인 버스 지하철 노선) 에 답하는 것이다. 그래서 대부분의 판매 아가씨들은 기본적으로 전문 기술이 필요하지 않고, 아주 빨리 해고된 것 같다. 내 추측에 따르면 강철, 시멘트, 선풍기, 돼지 사료는 모두 이런 종류인 것 같다. 나는 이 업계의 판매에 익숙하지 않아서 말하지 않겠다.
제품에 약간의 기술 함량이 있다면, 그 사용자는 수작업에 의존하지 않고, 심지어 일상적인 경험으로도 서로 다른 브랜드의 차이를 이해할 수 있다. 성능이 복잡하기 때문에 가격 대비 성능은 전문적인 훈련을 받지 않은 사람이 쉽게 구분할 수 있는 것이 아니다. 이때 판매원의 가치가 드러나기 시작했다. 우수한 영업 담당자는 자신의 전문 지식과 의사 소통 기술을 통해 제품과 사용자 간의 다리를 놓을 수 있어 사용자가 자신의 회사 제품을 보다 쉽고 정확하게 이해하고 파악할 수 있어 만족스러운 서비스를 받을 수 있습니다. 알다시피, 사용자는 상품을 사는 것처럼 보이지만, 실질적으로 서비스를 사고 싶어한다. 예를 들어, 겉으로는 에어컨 한 대를 사고 싶지만, 실제로는 언제든지 냉난방을 할 수 있는 서비스를 사고 싶다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 전문 지식이 풍부한 영업 사원이 없다면 자기 방의 크기, 방형, 인구수입 등에 따라 동력이 적당하고 가격 대비 성능이 좋은 모델을 추천할 수 있습니다. 너 쇼핑몰 큰 머리 아니니? 당신도 그가 당신의 마음을 읽을 수 있기를 바랍니다. 5 분 안에 이 에어컨에서 가장 많이 사용할 수 있는 고급 기능을 간결하게 설명해 줄 수 있기를 바랍니다. 그래서 두꺼운 설명서를 넘기지 않아도 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 한 대의 아름다운 에어컨이 훌륭한 판매원을 배합한다면, 그 판매량은 옆에 마음대로 한 명의 판매원을 배합한 에어컨보다 두 배 이상 높을 것입니다. 그렇죠? 따라서 영업 담당자의 역할은 사용자가 만족스러운 서비스를 얻을 수 있도록 돕는 것이고, 다른 한편으로는 사용자의 구매 욕구를 크게 강화하여 회사의 시장 점유율을 높이고 고객과 회사의 윈-윈 효과를 달성하는 것입니다.
그래서 한 판매원은 두 다리로 걷고, 기술을 알고, 사람들과 상호 작용하는 것을 잘해야 한다. 하지만 현재 중국에서는 많은 공산품이 노래방 양이 판매하고 있습니다. 기술 지식이 있고 상냥하다면, 같은 악취를 다른 사람과 공유할 수 없다면 계약을 맺지 못할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언) 따라서 일부 회사의 성공적인 영업 사원은 기술적으로 아무것도 이해하지 못하더라도 고객을 얻을 수 있는 한 마찬가지로 성공합니다. 다만 회사는 그에게 강력한 기술 지원을 제공해야 합니다. 이런 판매는 당분간 관계 판매라고 한다. 이런 것을 좋아하지 않는 사람은 기술 지식과 인간관계 능력으로도 잘 할 수 있다. 이에 따라 나는 그것을 기술 판매라고 부른다. 사실 기술 판매에도 강한 인간관계 능력이 필요하니 두 다리로 걸으면 됩니다. 나는 개인적으로 관계 판매를 좋아하지 않는다. 나는 이것이 우리 학자들이 추구해야 할 것이 아니라고 생각한다. 그래서 제가 나중에 논의하고자 하는 것은 모두 기술 판매가 직면한 문제입니다.
그렇다면 어떤 사람이 자격을 갖춘 기술 영업 사원이 될 수 있을까? 물론 충분한 기술적 배경을 가진 사람입니다. 만약 우리가 기술 기반이 있어서 판매를 하는 것이 아쉽다고 생각한다면, 이 시장에는 기름지고 역겨운 관계 판매만 있을 뿐이다. 만약 당신이 바이어라면, 당신은 이 녀석들과 교제하기를 원합니까? 물론 아닙니다. 여러분도 알다시피, 많은 고객들이 그들과 어떻게 협력할 수 있는지 알고 싶어합니다. 그래서 이공계를 공부하고 사람들과 교제하기를 좋아하는 XDJM 동창들, 우리의 기회가 왔다. 소매를 걷어 올리세요.
영업 사원이 기술과 접촉하지 않습니까?
독수리 7 형은 이전에 "2 년 동안 팔았는데, 기술적 결핍은 더욱 보완하기 어렵다" 고 말했다. 개인적으로는 완전히 옳지 않다고 생각하는데, 모두들 토론할 수 있다.
우선, DDMM 에 대한 오해를 바로잡고 싶습니다. 판매와 기술은 쉽게 분리될 수 있다고 생각합니다. 사실 그들은 판매가 끊임없이 공부하는 직업이라는 것을 이해하지 못한다. 사실 네가 기술을 배우는 것은 끝이 없다. 특히 지식이 폭발하는 IT 업계에서는 더욱 그렇다. 2 년 동안 공부하면 기초가 더 튼튼해질 수 있다고 생각하지만, 최첨단 제품을 판매하기 시작하면, 이 물건이 여러모로 당신의 학습을 능가하고 있다는 것을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 하지만 다행스럽게도, 그 2 년 동안 공부하지 않아도, 충전을 잘하는 한, 업계 기술의 발전을 따라잡는 데 도움이 될 수 있는 기초 지식을 갖추고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 예를 들어 우리 회사는 미국 500 대 기업이다. 매년 몇 십일의 영업 직원 교육이 있으며, 기술 질문에 온라인으로 답해야 한다. 만약 우리가 그들에게 대답할 수 없다면, 연말의 임금 조정은 영향을 받을 것이다. 우리는 열심히 공부하지 않을 수 있습니까? 나에겐 쉬운가요?
그럼 왜 우리는 시간과 정력을 가지고 팔면서 기술을 배울 수 있을까요? 이렇게 배운 것이' 반병 식초' 라고 생각하지 말고 기술자의 지식보다 못하다. 기술자가 하루 종일 기술과 교제하는 것을 봐라. 가끔 사용자에게 제품을 소개시켜주면 사용자들도 하품을 하지 않는다. _ 여기서 가장 중요한 것은 대부분의 기술자가 자신의 기술과 제품에 가장 관심을 갖고 있으며, 사용자의 관심사가 무엇인지 진정으로 이해하지 못한다는 것입니다. 사실, 영업 직원은 기술의 핵심과 제품 실현에 특별한주의를 기울일 필요가 없습니다. 그들은 단지 사용자가 관심 있는 것을 알고, 이 부분의 지식을 익히고, 사용자가 가장 이해할 수 있는 방식으로 소개하면 된다. 예를 들어, 기술자가 제품 소개를 할 때, 그의 제품 기술이 어떻게 선진적이고, 어떤 최첨단 기술을 사용하여 이 성능을 달성하는지, 현재의 테스트 데이터가 어떠한지, 우리가 가까운 장래에 얼마나 높아질 것인지 ... 그는 매우 뛰어나다고 생각하지만, 사용자들은 오히려 눈꺼풀로 싸우고 있다. 우수한 영업 담당자는 먼저 사용자와 대화를 나누고, 사용자가 동종 제품을 사용하는 데 어떤 문제가 있는지, 그들이 가장 걱정하는 것은 어떤 문제인지, 가능한 한 빨리 해결하기를 희망하며, 우리의 신제품이 당신의 문제를 해결하기 위해 설계되었고, 이미 친숙한 동료 XX 회사에서 성공적으로 응용하여 사용자의 시야를 넓히고, 정신이 백배라는 것을 기쁘게 알려 주어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
마찬가지로, 만약 당신이 소프트웨어를 팔고 있다면, 나는 당신이 이 소프트웨어의 기술적 세부 사항에 더 관심을 가져야 한다고 생각합니다. 내일 방문하려는 회사가 어떤 회사인지, 수익 모델이 무엇인지, 현재 발전의 장애물이 무엇인지, 왜 이런 제품에 관심이 있는지, 당신의 제품이 수익 모델에서 경쟁력을 높이는 데 어떻게 도움이 되는지, 그것이 수익 모델에서 경쟁력을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이러한 문제들은 회사의 기술 부서에서 배울 수 없고, 사용자들에게만 배울 수 있습니다.
고객을 지속적으로 방문하는 것은 지속적인 학습 과정입니다. 이 과정에서, 그것은 결코 기술과 단절되는 것이 아니라, 오히려 사용자가 진정으로 관심을 갖는 기술적인 세부 사항을 점점 더 잘 이해하게 될 것이다.
5. 영업 사원의 책임과 중요성
일부 XDJM 의 눈에는 독서와 기술이 부족한 사람들이 판매를 하는 것 같다. 나는 이것이 큰 오해라고 말할 수 밖에 없다. 좋은 책을 읽고 기술을 잘 배울 수 있는 IQ 도 없다면, 판매를 하는 것도 생계를 꾸릴 뿐이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 나는 이 일을 잘 할 수 없다고 생각한다. 내가 왜 판매를 했는지 돌이켜 보면, 나는 상하이 최고의 대학 중 하나를 졸업할 때도 일등 장학금 수상자였다. 하지만 저는 기술 연구에 관심이 없다고 생각합니다. 지루함을 느끼지 않고 재미를 느끼는 학생들에게만 적합하다고 생각합니다. 그리고 이것은 재능이 필요합니다, 형제 여러분, 배양할 수 없습니다. 그래서 나는 대학원 시험을 보지 않을 것이다. "연구"-얼마나 신성한 단어인가, 우리는 그것을 더럽히지 말자. 결국 나도 뛰어난 학생이고 반장이다. 너는 내가 공부할 가망이 없다고 말할 수는 없지, 가서 판매해 볼까? 하하. 그리고 내 현재 회사에서는 판매직과 대우가 모든 직위 중 최고다. 다른 동료들은 항상 네가 잘 팔았다는 것을 한탄하지만, 누군가는 차를 샀다는 것을 탄식한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 일명언) 실제로 거의 모든 회사에서 임무를 정상적으로 완수하는 영업 사원의 임금은 다른 부서보다 높으며, 회사의 각종 정책도 판매로 기울어진다.
이 결과를 초래한 원인은 우리 판매원의 자랑일 뿐, 이는 시장경제하의 회사의 성격에 의해 결정된다. 학생 여러분, 회사의 목적은 무엇입니까? 최대의 이윤을 얻다. 이윤은 어떻게 나왔습니까? 판매 수익에서 모든 원가를 뺀 값입니다. 판매 수입이 없는데, 어디에서 온 이윤입니까? 영업 사원이 없는데 판매 수익은 어디서 오나요? 나는 이 판에서 분노한 어린 형이 보낸 웃긴 게시물을 본 적이 있는데, 판매로 가치를 창출하지 못하는데, 왜 기술자가 그렇게 노력하는데도 돈을 많이 벌지 못하는가 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 기술자가 고소득을 가져서는 안 된다는 말은 아니지만, 기술자가 당연히 고소득을 가져야만 우리의 과학기술이 발전할 수 있다. 하지만 훌륭한 판매원은 더 높은 수입을 받아야 한다. 술향이 골목의 깊이를 두려워하지 않는다고 생각하기 때문이다. 하지만 이 정보가 폭발하는 시대에 한 회사는 강력한 판매력이 없다면 재선된 제품도 너를 창고에서 썩게 할 것이다. 그렇지 않으면 다른 사람이 자신의 우수한 판매망을 통해 고가로 팔릴 것이다. 판매원이 직접 사회적 가치를 창출하지 않는다고 말하는 그 형제는 이 시장경제사회에서 완전히 벗어났다. 이런 사고방식에서, 나는 그가 상업의 존재가 무의미하다고 생각하는지 의심스럽다. 왜냐하면 상업은 직접 가치를 창출하지 않기 때문이다. 그리고 저는 이런 녀석이 집 앞에 있는 까르푸가 미국 핸드백을 사면 안 된다고 생각합니다. 직접 산지로 날아가서 사야 한다고 생각합니다. 아아, 이 사회에는 여전히 죽은 책을 읽는 많은 사람들이 효율적인 상업 유통이 어떻게 사회적 비용을 크게 절감할 수 있는지 이해하지 못한다. 비용을 절약하는 것은 부를 창출하는 것과 같지 않습니까?
그것은 여담이다. 다시 당겨, 허.
지금 나는 재미있는 현상을 발견했는데, 바로 판매원을 모집하기 어렵다는 것이다. 소기업 기본급 1k 는 사람을 찾을 수 없고, 더 큰 회사 기본급인 3k 도 사람을 찾을 수 없고, 외국기업 기본급 5, 6K 는 같은 반년 동안 필요한 사람을 모집할 수 없다. 한편, 많은 XDJM 이 회사를 찾지 못하거나 일자리를 구할 수 없다. 나는 기업제도, 소통, 구직자 심리상태에 문제가 있다고 생각한다. 어떤 친구들은 자신이 모든 것을 알고 있다고 생각하여 그렇게 많은 기회를 들여 N 년을 배웠다. 작은 장사를 하러 나오기가 쉽지 않나요? 아직 주문이 없지만 사장님, 이렇게 낮은 임금을 주시면 안 됩니다. 베이징 상하이 광저우에서 모두 이렇게 지내게 해주세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그래서 나는 재능이 없다고 생각하는데 왜 노력해야 합니까? 형 님, 왜 다른 사람에 대해 생각 하는 위치에 있지 않아? 사장이 되기가 쉬운가요? 너는 스스로 회사를 개업할 위험을 감수해야 한다. 당신들이 함께 감당할 수 있을까요? 회사에서 잘하지 못하더라도 손해는 없다고 생각하지 마라. 단골 고객에게 얼마나 많은 유형무형의 손실을 잃게 될지 아십니까? 만약 당신이 몇 개의 작은 주문을 하고, 수십만 개의 업무가 끝난다면, 한 회사가 이러한 판매 수입에 대해 부담해야 할 비용을 생각해 본 적이 있습니까? 무역회사라면 입고 비용만 알고 있을 겁니다. 당신은 각종 세금, 사무실 임대료, 출장비, 인쇄 수력, 그리고 시장부, 계약부, 상무부, 재무부, 심지어 행정부, 인사부의 비용을 계산한 적이 있습니까? 1 년에 수십만 달러의 장사를 하면 회사에 얼마나 많은 순이익을 가져다 줄 수 있다고 생각하십니까? 그래서 저는 막 직장에 들어가 판매를 한 XDJM 에게 초봉에 신경 쓰지 말라고 조언합니다. 당신이 얼마나 무거운지 모를 때 매우 높은 기본급을 기꺼이 주는 사기업 사장은 거의 없다. 대우가 더 좋은 외국 기업들은 일반적으로 대졸 졸업생을 다른 일자리의 인재 풀로 모집하려 하지만, 회사의 생사를 결정할 수 있는 일자리를 시도하는 경우는 거의 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
하지만 다행스럽게도, 판매 방면의 졸업생들은 다른 일자리보다 초봉이 낮은 경우가 많지만, 노새가 말인 한, 당신은 확실히 기업을 위해 이익을 창출하는 데 능숙하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 예측 가능한 미래에, 임금은 분명히 다른 일자리보다 훨씬 빨리 오를 것이다. 당신의 수입은 반드시 당신이 창조한 이익과 연계되어야 하기 때문에, 다른 직위는 평가를 수량화하기 어렵지만, 판매는 매우 직관적이다.
6. 필요한 판매 묘기 중 하나:' 영원히 공감한다'
업무원으로서, 당신이 접촉한 것은 모두 다양한 고객입니다. 당신이 직면한 가장 큰 어려움은 항상 고객으로부터 옵니다. 신입사원으로서, 당신은 당신의 제품이 아무리 선진적이든, 당신의 회사가 얼마나 유명하든, 당신의 가격이 얼마나 할인되는지 (당신은 이미 당신의 상사에게 이 할인을 요청하기 위해 최선을 다했습니다)-당신이 직접 산다고 생각한다면, 당신은 당신이 팔고 있는 브랜드를 선택하겠지만, 사용자가 실제로 선택한 것은 당신의 경쟁자입니다! 왜요 우울증이죠? 우울하세요? 이해가 안 돼요? _ _ 을 (를) 참조하십시오
XDJM, 우리는 종종 무의식적으로' 제품이 선진적이고, 회사가 유명하며, 가격 할인' 이 모두 자신의 관점에서 고려된다는 것을 잊어버린다. 만약 우리가 사용자와 함께 있는 시간을 모두 렌더링과 강화와 같은 장점에 쓴다면, 우리의 실패는 운명적인 것이다. (존 F. 케네디, 실패명언)
그렇다면 우리는 사용자에게 무엇을 홍보해야 합니까? 사용자의 진정한 관심을 유도하는 문제. 사용자가 정말로 염려하는 것이 무엇인지 생각해 본 적이 있습니까? 오, 사실, 다른 위치의 사용자들은 다른 관심사를 가지고 있습니다! 만약 당신이 사용자 사무실에 가서 다른 직위의 여러 사람에게 제품을 소개한다면, 당신이 하는 말의 80% 가 모두 동일하다면, 당신은 귀중한 회의 시간을 낭비하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 제 개인적인 경험에 따르면 최대 40% 는 같은 내용이고 나머지 60% 는 각 특정 고객의 관심사에 따라 설명하고 전달해야 합니다. XDJM 보다 작은 이 비율은 네가 아직 너의 고객을 위해 진정으로 고려하지 않았다는 것을 보여준다.
그렇다면 각 사용자가 정말로 염려하는 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까? 한 가지 감사드립니다. 인간의 감정은 서로 연결되어 있습니다. 우리가 영원히 자신을 처신하여 그를 배려한다면, 너는 그가 무엇을 신경 쓰는지 알게 될 것이다. 예를 들어, 우리는 기업 사용자를 방문하고, 먼저 구매 부서에 당신 회사의 상업 신용을 강조해야 할 필요성을 버리고, 어떤 제품도 이야기할 필요가 없습니다. 왜냐하면 그들은 단지 제품을 소개하고, 사장을 차별하고, 작업장 주임, 운영자를 차별하기 때문입니다. 그렇죠? 사용자들에게 그 사용의 편리성을 강조해야 한다. 첫째, 그들이 예전에 익숙해졌던 제품과 많이 닮았다. 둘째, 새로 추가된 기능이 노동 강도를 크게 낮춰 힘들이지 않고 이 새 아기를 장악할 수 있는 이유는 무엇입니까? 작업장 주임에게 제품의 신뢰성이 왜 이렇게 향상되었는지 강조해야 한다. 장비의 무고장 운행 시간을 크게 연장하고 사고 발생을 줄이며 사장에게 욕을 받을 확률을 줄이는 데 도움이 된다. 기업 사장의 경우, 우리는 그가 계산해 볼 수 있도록, 이 신제품으로 설비 고장을 줄이고, 얼마나 많은 운영 비용을 절감할 수 있는지 집중적으로 계산했다. 동업종에서 채택된 기업의 통계를 인용해 부품 운영에 성공한 기업을 견학할 것을 제안하는 것이 좋다. 물론 이것은 전형입니다. 한 번 보면 알 수 있습니다. 구체적인 업무에는 아직 주의해야 할 많은 세부 사항이 있다. 결론적으로, 운영의 신기한 점은 일심전력으로 어려운 점 중 하나는 사용자가 자신의 관심사를 자발적으로 제기하지 않는 경우가 많다는 점이다. 우리는 스스로 분석해 이 목표를 향해 나아가야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 운영명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 운영명언)
그러므로, 외운 연설이 모든 고객을 상대할 수 있을 것이라고 결코 기대하지 마십시오. 모든 고객과 대화하기 전에 항상 그의 특정 관점에서 그가 관심을 가질 것을 고려한다. 그가 자발적으로 제기할 것이라고 기대하지 마라, 너는 교묘하게 화제를 그의 잠재의식 관심사로 끌어들여야 한다.
7. 이 회사의 제품 제시가격은 경쟁사보다 30% 높다. 고객과 어떻게 거래합니까?
이것은 bloom XD 의 문제 중 하나입니다. 먼저 그를 말해야 하는 이유는 우리 회사의 제품이 경쟁사의 제품보다 30% 정도 높기 때문에, 나는 항상 사용자에게 왜, 자주 우리 리셀러에게 어떻게 사용자에게 설명하는지 설명해야 하기 때문이다. 어떤 XDJM 은 팔고자 하는 제품이 경쟁사보다 비싸다는 말을 듣자마자 커질지도 모르지만, 사실 제가 이 시장에서 가장 비싼 제품을 팔았으면 좋겠어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
왜요 다른 조건들이 비슷하다는 전제하에 가격이 낮은 제품이 가격이 높은 제품보다 잘 팔리는 것은 자연스러운 일이라고 생각해 볼 수 있다. 만약 당신이 예비 가격 제품이 있는 판매자라면, 한 장을 만드는 데 무슨 자랑이 있습니까? 당신의 가치는 어디에 반영될 수 있습니까? 반대로, 고가의 제품을 성공적으로 판매해야만 자신의 회사와 제품의 장점을 기본적으로 이해할 수 있으며, 당신이 기본적으로 업무원이 갖추어야 할 전문 기술과 기교를 갖추고 있다는 것을 보여 주며, 당신이 회사에서 업무원으로서의 가치를 기본적으로 갖추고 있다는 것을 증명할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
반면에, 우리는 귀사가 경쟁사보다 30% 높은 가격이 합리적이라는 것을 인정해야 합니다. 왜냐하면 가격이 장기적으로 불합리하다면 시장에 적응하거나 회사의 파산에 직면해야 하기 때문입니다. 따라서 높은 가격으로 인한 판촉난을 회사에 보고하는 것은 영업 사원의 의무 중 하나이지만, 가격 책정은 우리의 직책이 아니며, 우리의 능력 범위 내에서 바꿀 수 있는 일도 아니기 때문에 절대적으로 중요한 일은 아닙니다. 우리의 가장 중요한 일은 현재의 가격 체계 하에서 더 많은 회사 제품을 판매하는 것이다.
자, 이제 우리는 뒷길을 끊고 마지막 싸움에 직면하고 있습니다. 이 결심으로 승리는 이미 눈앞에 있다
우리는 지금 무엇을 해야 합니까? 판매의 첫 번째 무기를 가지고 용을 도살하는 것에 대해 말하자면, 영원히 생각을 바꾸자. 생각해 보세요. 만약 당신이 바이어라면 어떤 상황에서 30% 비싼 제품을 선택하겠습니까? 저는 모두가 사야 할 물건의 예를 하나 들어보겠습니다. 쌀입니다. 여기 XDJM 이 쌀을 사지 않은 분은 손을 들어주세요. 아무도 손을 들지 않으면 계속하겠습니다. 허허. 정말 쌀을 사 본 적이 없는 XDJM, 먼저 마트에 가서 쌀을 골라서 돌아와서 아래를 보는 게 좋을 것 같아요 ~ ~ ~ ~ ~
우리가 까르푸나 월마트의 쌀 카운터에 다가갔을 때, 당신은 무엇을 보았습니까? 수십 종의 산지, 회사, 브랜드가 다른 쌀-고객이 판매하는 동종 제품에 직면했을 때처럼 머리가 어지럽다. 이때 당신이 할 첫 번째 일은 무엇입니까? 모든 가격을 스캔해야 합니다. 우리가 처음 접촉한 고객이' 너희 제품의 대략적인 가격' 을 정식으로 이야기하는 10 마디 안에 자주 묻는 것과 같습니다. 하지만 당신은 마지막에 가장 싼 쌀, XD 를 샀습니까? 어차피 나는 이런 바보짓을 한 적이 없다. 가장 싼 브랜드는 왕왕 내가 제일 먼저 배제한 것이다. 대부분의 고객은 결국 가장 싼 제품을 선택하지 않을 것입니다. 그리고 고객이 선택한 제품과 당신이 선택한 쌀의 모든 세부 사항에 대한 유사성이 70% 이하가 되지 않을 것이라고 장담할 수 있습니다. 참고할 만한 가치가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언)
그럼, 사용자의 문의와 구매할 제품을 결정하는 것, 즉 가격 쓸어가는 과정과 구매할 쌀을 결정하는 사이에 어떤 일이 일어났을까요?