배경: 샤오리는 진경리에게 기업 교육 업무를 소개했는데, 그 회사는 교육을 확대할 필요가 있다. 대화는 다음과 같습니다.
진사장: 이번에 우리는 10 명의 지도자가 밖에 나가 이틀 밤 1 박 확장 훈련을 해야 합니다. 이 중 확장 훈련은 하루 반, 여행은 또 다른 하루 반을 배정할 수 있다.
샤오리: 우리 지도자는 몇 살이에요?
첸 매니저: 모두 45 세에서 50 세 사이입니다. 이번에 우리는 어떤 코치가 있어야 합니까?
샤오리: 첸 사장님, 이번에는 젊고 활발한 코치가 있습니다. 30 세 이하입니다. 여러분을 데리고 긴장을 풀 수 있습니다.
첸 매니저: 우리 지도자는 나이가 좀 많습니다. 너희 코치가 이렇게 젊고 높은 수준인가? 지도자를 잘 양성할 수 있습니까?
샤오리: 걱정하지 마세요. 우리 감독은 수준이 높아서 훈련은 절대 문제없다.
첸 매니저: 오 ... 이번에 몇 명의 코치를 초대하고 싶습니까?
샤오리: 하나면 충분해! 너는 안심해도 된다. 한 코치가 여러분을 이끌고 확장할 수 있고, 지도자를 위해 잘 봉사할 수 있습니다.
진 사장은 듣고 생각에 잠겼다.
2
다음은 고객을 만나는 단편입니다. 두 가지 문제가 있습니다. 하나는 진사장이 그에게 어떤 코치냐고 물었고, 하나는 그가 몇 명의 코치가 있어야 한다는 것이다. 자세히 생각해 보면, 샤오리의 대답은 결코 고객을 만족시키지 못하는 것 같다. 왜 그렇게 말하죠? 아니면 원래의 배경이니 다른 방식으로 대화합시다.
첸 매니저: 이번에 우리는 어떤 코치가 필요합니까?
샤오리: 첸 사장님, 이번에 우리가 코치에게 어떤 요구를 했다고 생각하세요? 우리는 젊고 활발한 코치도 있고, 경험 많은 코치도 있고, 외국어 수준이 높은 코치도 있다. 이번에 우리는 감독으로부터 무엇을 얻고 싶습니까?
첸 매니저: 우리는 높은 수준의 코치를 사용하기를 희망합니다.
샤오리: 문제 없어, 알았어.
첸 매니저: 이번에는 몇 명의 코치를 데려 와야합니까?
샤오리: 일반적으로 1-2 코치는 확장 훈련의 수요를 충족시킬 수 있습니다. 만약 우리가 특별한 수요가 있다면, 우리는 여러 명의 코치가 함께 참가하여 고객의 요구를 만족시킬 수 있도록 안배할 수 있다. 이번에 우리의 고려는 무엇입니까?
첸 매니저: 2 ~ 3 명의 코치가 필요하다고 생각합니다. 훈련 외에 코치가 많을수록 안전이 커진다.
샤오리: 첸 사장님, 당신 말이 맞아요. 이번에 우리는 장거리 버스 세 대를 배정할 것이다.
첸 매니저: 좋습니다.
셋；삼；3
두 대화가 완전히 다르다는 것을 알 수 있다.
두 번째 대화는 고객의 감정과 고객의 요구에 더 많은 관심을 기울입니다. 고객의 실제 요구 사항을 이해해야만 고객 문제의 의미를 알 수 있다. 즉, 고객의 요구에 대해 더 많이 물어볼 수 있습니다. "이번에 우리에게 필요한 것이 있습니까? 클릭합니다 "이번에는 어떻게 생각하세요?" "당신은 이번에 우리 코치에게 무슨 요구가 있습니까? 클릭합니다
고객의 질문에 직접 대답하는 것이 반드시 고객의 문제점을 파악하는 것은 아닙니다. 요구 사항을 이해한 후 질문에 답하고 설명하면 종종 고객의 마음을 사로잡을 수 있다.