문화는 지식, 신앙, 예술, 도덕, 법률, 풍습 등을 포함한 모든 사람이 사회관계의 상호 전달을 통해 인정하는 행위적 특징과 가치관이다. 문화의 개념은 광범위하고 복잡하며, 실제로는 사람들의 생활의 모든 측면을 포함하고 있으며, 사람들의 정신과 물질적 수요를 포함한다. 국제 비즈니스 협상에서 협상가들은 나라마다 언어, 신앙, 생활습관, 가치관, 행동규범, 도덕기준, 심지어 협상심리까지 크게 다르기 때문에 협상에 영향을 미치는 중요한 요인이다. 국제 비즈니스 협상에서 이러한 차이점을 제대로 이해하지 못한다면 협상에서 불필요한 오해가 생길 수 있습니다. 이는 타인에게 무례하고 성공적인 협상의 기회를 많이 잃을 수 있습니다. 사명을 저버리지 않고 비지니스 협상에서 이기려면 문화가 협상의 모든 측면에 미치는 영향을 이해해야 한다.
1 문화적 차이가 비즈니스 협상 사고에 미치는 영향
1..1협상 정의
문화마다 사람들은 협상의 기본 정의에 대해 서로 다른 이해를 가지고 있다. 예를 들어 미국인들에게 협상은 강성 견적과 흥정을 통해 거래를 성사시키는 과정이다. 일본인들은 협상이 정보를 교환하고 비즈니스 관계를 발전시키는 과정이라고 생각한다.
1.2 협상 목표는 계약이나 관계다.
일부 문화권에서는 사업가들이 미국인과 같은 단기 계약에 관심이 있다. 그들에게 계약은 목표이다. 다른 나라에서는 장기적인 협력 관계 수립에 더 많은 관심을 기울이고 있는데, 일본이 바로 이런 전형적인 예이다. 그들에게 계약은 협상의 목표가 아니며, 쌍방이 지속적인 파트너십을 맺는 것이 중점이다. 따라서 사업가들은 협상하기 전에 자신의 협상 목표가 상대방과 일치하는지 확인해야 한다. 목표가 다를 때, 합의에 도달하기 어렵다.
1.3 협상 대표 선택
협상가를 선택하는 기준도 문화에 따라 다르다. 일반적으로 협상 주체에 대한 이해, 자격, 가족 관계, 성별, 등급, 경험, 사회적 지위가 포함됩니다. 협상가를 선택할 때, 문화마다 다른 가중치를 선택한다. 예를 들어 중동에서는 나이, 가족 관계, 성별, 사회적 지위에 대해 더 많이 생각해야 한다. 미국에서는 협상 주제에 대한 이해, 경험, 사회적 지위가 더 중요하다.
1.4 의사 결정권에는 리더십 의지나 팀 의견이 포함됩니다.
어떤 문화권에서는 협상팀의 책임자가 약속을 할 권리가 있다. 다른 문화에서, 팀의 의견은 합의에 도달하는 유일한 방법이다. 후자의 조직은 합의에 도달하는 데 더 많은 시간이 필요하고, 상대방도 이를 위해 심리와 시간을 준비해야 한다.
1.5 팀 대 개인
팀의 역할을 충분히 발휘하다. 비즈니스 파트너 또는 거래처를 결정하고 비즈니스 협상 준비를 마친 후 쌍방은 실제 협상에 들어갔다. 협상 테이블에서 쌍방은 서면 문건을 교환하는 것 외에 의견을 교환해야 한다. 일반적으로 일본 비즈니스 협상가들은 항상 매우 신중합니다. 그들이 보기에 협상가들은 사전에 협상팀의 다른 회원들의 동의를 얻지 않고 자신의 관점을 제기하는 것은 현명하지 못하며, 그룹 내부의 일관성이 무엇보다 높다는 것은 일본인들이 화합통일을 추구하는 팀워크를 보여준다. 그래서 일본 파트너와 상담할 때는 개인적인 의견에 전혀 신경 쓸 필요가 없다. 너는 모든 독립된 사람을 하나의 전체로 보아야 한다. 협상가들과의 의견 교환이 성공해도 다른 협상가들이 침묵을 지킨다면 소용이 없다.
1.6 프로토콜의 본질
문화가 다르기 때문에, 다른 나라의 상인들은 협의에 대해 서로 다른 이해를 가지고 있다. 미국인들은 계약의 논리, 규칙 성 및 합법성을 강조합니다. 동양인들은 가정이나 정부 관계에 의존한다고 강조했다. 중국 문화 습관은 법적 고려를 회피하고 윤리적 고려를 중시한다. 반면에, 대부분의 서양인들은 법적 문제에 더 관심이 있다. 일단 분쟁이 발생하면 중국인들이 가장 먼저 생각하는 것은 어떻게 주변 여론의 지지를 얻을 것인가이다. 따라서 법에 의해 해결되어야 할 많은 문제들이 있으며, 중국인들은' 조직' 과 여론을 통해 도덕규범의 역할을 하는 것에 익숙하다. 서양인들은 보통 양심과 도덕의 역할이 아니라 법적 수단으로 분쟁을 처리한다. 서구의 많은 개인과 회사들이 법률 고문과 변호사를 초빙하고 변호사가 나서서 분쟁을 처리한다. 일부 중국인들은 복잡한 인맥을 통해 해결해야 할 분쟁이 서양인의 눈에는 반드시 그런 것은 아니라고 생각한다.
서로 다른 계약 스타일은 계약의 최종 달성에 매우 중요하다. 회담은 많은 지식을 얻을 수 있지만 협상의 최종 효과는 공식 문건 초안을 통해서만 이뤄질 수 있다. 일반적으로 일본 회사는 간단한 계약 형식을 선호하며 간단한 문자로 협상 협의를 달성하는 것을 좋아한다. 이런 협의와 계약의 서명은 상호 신뢰와 이해에 기반을 두고 있다.
1.7 계약 형식은 요약이나 세부 사항을 다룹니다.
서로 다른 문화는 종종 계약의 형태에 영향을 미친다. 북미인들은 일반적으로 가능한 모든 것을 포함하는 상세한 계약을 좋아한다. 일본 기업들은 종종 계약 형식이 짧아 간단한 글로 협상 협의를 하는 것을 좋아한다. 이런 협의와 계약의 서명은 상호 신뢰와 이해에 기반을 두고 있다.
2 문화적 차이가 외국 비즈니스 협상 형식에 미치는 영향
상대의 문화를 이해하면 비즈니스 인사들이 더욱 조화롭게 소통하고 보다 효과적인 협상 방안을 마련할 수 있다. 그러나 문화는 상당히 넓은 개념이며, 많은 다른 문화가 있으며, 모든 문화와 효과적으로 소통할 수 있는 기술과 경험을 가진 사람은 없다. 섭외 협상에서, 모두가 알아야 할 몇 가지 공통된 문화적 특징이 있다.
2. 1 예절
미국인들은 사소한 일에 구애되지 않는다. 상업 교류에서 미국인들은 상대방의 이름을 직설적으로 부르는 것을 좋아한다. 유럽인들은 호칭을 더 중시한다. 일본인과 교제하고, 처음 만나서 명함을 교환하는 것은 표준 예절이다. 신중하고 예의 바르다.
2.2 언어 및 비언어
우리가 의사 소통하는 언어에는 언어와 비언어적 의사 소통이 포함됩니다. 국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 쌍방의 모국어는 종종 영어가 아니어서 소통의 난이도를 높인다. 이 경우, 우리는 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 쌍관어, 비속어, 관용어를 사용하지 말고 간단하고 명확하고 명확한 영어를 사용해야 한다. 문화간 교제에서 심각한 통병은' 자기론인' 이다. 즉, 상대방이 우리의 의지와 습관에 따라 우리의 말을 이해할 것이라고 주관적으로 생각하거나, 우리가 상대방의 말에서 이해하고 있는 것이 바로 상대방이 표현하고자 하는 것이라고 생각하는 것이다.
가장 전형적인 예는' 예' 와' 아니오' 의 사용과 이해이다. 일본인은 "네" 는 "나는 들었다" 는 "네" 가 아니라 "나는 너에게 동의한다" 는 "예" 라고 말한다. 사실' 예' 라는 글자의 의미는 매우 풍부하다. 위의 두 가지 외에,' 나는 이 문제를 이해한다' 의' 예' 와' 나는 고려할 것이다' 의' 예' 가 있다. 아니오' 의 표정도 복잡하다. 일부 문화의 가치관은 대립에 반대하기 때문에 사람들은 일반적으로' 아니오' 라고 직접 말하지 않고 모호한 단어로 거절을 표현한다. 예를 들어, 브라질 사람들은' 불가능' 대신' 다른 것' 을 사용한다. 경험이 없는 협상가가 문자 그대로 이해한다면 시간을 낭비하고 협상 과정을 미룰 것이다. 따라서 상대방의 문화, 가치관, 풍습을 이해하려고 노력해야 한다. 그래야만 우리는 정보를 정확하게 전달하고 받아들일 수 있다.
세계 대부분의 언어는 글자 그대로 번역할 수 없고, 언어마다 몸짓과 은유의 차이가 더 크다. 모두 알다시피 영어에서' rain cats and dogs' 의 정확한 중국어는' 하차개 하차고양이' 가 아니라' 억수 같은 비' 를 의미한다.
비언어적 의사 소통의 중요한 측면 중 하나는 신체 언어입니다. 어떤 신체 언어는 한 문화에서는 해롭지 않지만, 다른 문화에서는 같은 신체 언어가 모욕적일 수 있다. 예를 들어 말레이시아인의 머리를 만지지 마세요. 말레이인들은 그것이 가스장이라고 생각하기 때문입니다. 이탈리아인 앞에서 한쪽 코를 만져 불신을 표시했다. 일본인과 이야기할 때는 오랫동안 상대방을 쳐다보지 말고, 프랑스인과 이야기할 때는 상대방을 직시하는 데 집중해야 한다.
2.3 시간 개념
시간의 의미와 중요성도 문화에 따라 다릅니다. 동양 문화에서는 시간이 항상 흐르기 때문에 협상이 지연되는 경우가 많다. 그러나 서양인들은 시간의 개념을 중시하고, 그들은 시간을 돈으로 여긴다. 그래서 협상에서, 그들은 이유 없이 협상을 미루고, 협상을 중단하고, 앞당겨 떠나는 것을 좋아하지 않는다. 그들은 제시간에 협상을 시작하고 일정에 따라 차근차근 최종 합의에 도달하는 경향이 있다.
일본 기업들은 협상 시간의 개념에 대해 독특한 이해를 가지고 있으며, 그들은 회의와 대화를 통해 지식을 찾는 시간을 무한한 자원으로 보는 것 같다. 그래서 한 문제를 토론할 때, 나는 항상 오랫동안 생각하는 것을 좋아한다. 특히 상대방의 질문이나 요구에 대답할 때, 나는 마치 놀라운 인내력을 가지고 있는 것 같다. 심지어 오랫동안 침묵하는 사고에도 빠져 있는 것 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 침묵명언) 그러나 그들은 협상에 참여하고 클럽에 가입하는 강한 시간 관념을 가지고 있다. 그들은 일찍 도착하고 기다리는 것을 좋아하지만, 그들은 1 분이라도 지각하는 것을 싫어한다.
아랍인들은 시간의 개념에 그다지 신경을 쓰지 않고, 협상이 마음대로 중단되거나 지연되며, 의사결정 과정도 길다. 그러나 이런 지연은 또한 그들이 상대방의 건의에 만족하지 않는다는 것을 나타낼 수도 있다.
2.4 협상 태도
기본적으로 사람들은 윈윈과 다승이라는 두 가지 협상 태도를 가지고 있다. 만약 협상 쌍방이 모두 협상을 윈윈으로 간주한다면, 합의에 도달하는 것은 상당히 쉽다. 그러나 한쪽은 협상을 윈윈의 국면으로 보고, 약자 쪽은 상대방의 승리가 자신의 손실을 바탕으로 한 것이라고 생각할 때 합의를 이루기가 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈, 윈윈
2.5 개인 스타일
개인 협상 스타일은 공식적이거나 임의적일 수 있다. 여기서 스타일은 협상가가 말하는 방식, 옷차림 특징, 사람에 대한 호칭을 가리킨다. 북미 사람들은 비공식적인 스타일을 좋아해서 처음 만났을 때 이름을 불렀다. 반면에, 독일인들은 협상에서 공식적인 태도를 취하고 칭호로 비례한다. 서로 다른 스타일의 사람들이 만날 때 자신을 잘 돌보는 것이 현명하다.
2.6 의사 소통 방식은 직접적이거나 간접적일 수 있다.
독일인들은 직접 소통하는 것을 좋아해서 상대방이 직접 자신의 질문에 대답하기를 바란다. 간접 언어의 표현은 일본어 회화에 나타난다. 양측의 공식 회담에서 일본 비즈니스 대표의 대화 스타일은 일반적으로 함축적이다. 즉, 담화 중인 언어에는 명확한 정보가 적고 눈빛, 손짓, 얼굴 표정, 모호한 암시를 더 많이 사용하지만, 이러한 비언어적 교류는 그들의 진실한 의도를 드러낼 수 있다. 마찬가지로, 그들은 다른 사람들의 비언어적 방식에도 민감하다. 따라서 상대방은 진술과 관련된 문맥을 연상하고 당시의 비언어적 교제 방식과 결합해야만 한 진술의 진정한 의미를 충분히 이해할 수 있다.
3 결론
다문화 협상은 단일 문화 환경에서의 협상보다 더 도전적이다. 문화간 협상은 서로 다른 문화적 사고, 감정, 행동 패턴에 속하는 협상이다. 협상 과정에서 사람 간의 교류는 언어, 비언어적, 시나리오, 문맥 등 모든 측면에 반영되며, 전체 교류 과정은 협상자들이 언어 장애를 극복하고 이해하는 데 도움이 될 수 있다. 따라서 문화 간 협상에서는 기본적인 협상 기교 외에 문화적 차이를 이해하고 그에 상응하는 협상 기교를 파악하는 것도 중요하다. 섭외 비즈니스 협상의 장점은 먼저 상대에 대한 이해에서 비롯되며, 이를 바탕으로 자신의 장점을 발휘하고 상대의 장점을 제약할 수 있다. 협상가의 개인적 기질과 심리적 요인 외에도, 서로 다른 문화관념과 국가제도의 영향으로 형성된 협상 습관과 이러한 습관들이 반영한 협상 스타일은 협상 활동의 성패와 국가 간의 소통 방식과 관계에 큰 영향을 미칠 수 있다. 따라서 동서양 문화의 차이와 갈등을 정확하게 이해할 필요가 있다.