전화 판매 오프닝, 판매에서 멋진 판매 오프닝은 성공의 절반이고 매력적인 오프닝이 딱 맞을 것이다. 판매의 가장 중요한 것은 처음부터 고객의 생각을 파악하는 것이다. 고객이 아니라 고객을 이끌어야 한다. 나는 아래의 전화 판매 개막사를 정리했다.
텔레마케팅 오프닝 1 고객에게 다시 전화할 때 30 초 이내에 회사와 자신을 소개하면 고객의 흥미를 불러일으켜 계속 대화를 나눌 수 있습니다. 고객이 숙제를 내려놓고 당신과 이야기할 수 있도록 영업 담당자는 30 초 이내에 고객에게 다음 세 가지를 명확하게 알려야 합니다.
1 .. 저는 누구예요/제가 어떤 회사를 대표해요?
고객에게 전화하려는 의도는 무엇입니까?
고객 서비스에 대한 우리의 장점은 무엇입니까?
예제 머리말 1:
이익 유혹:
개회사의 관건은 고객의 이익과 관련이 있다. "XX 씨, 만약 당신의 이윤을 20% 증가시킬 수 있는 방법이 있고, 이 방법이 확실히 효과가 있는 것으로 증명된다면, 몇 분 동안 알아보시겠습니까?"
또 다른 예로, 통신, 금융업계에서 자주 사용하는 할인 행사의 시작은 "우리는 지금 새로운 할인 행사를 시작합니다.", "무료로 XX 를 받습니다.", "6 원만 쓰면 이전에 30 위안을 쓰던 서비스를 받을 수 있습니다.", "안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사입니다. 저는 당신의 유량비가 비교적 높다는 것을 알고 있습니다. 관심 있어? "
예 preambular 2:
유머러스하게 신청하다:
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 사의 영업 고문입니다. 그러나, 이것은 판매 방문이다. 내가 보기에 너는 직접 전화를 끊지 않을 거야! " 고객이 "나는 판매를 싫어한다" 고 말하면 영업 사원은 "그럼 정말 조심해야 한다. 더 이상 싫어하는 사람을 추가하지 마라." 라고 대답할 수 있다. 물론 고객이 "무엇을 팔려고 합니까?" 라고 물으면 제품을 직접 소개할 수 있습니다.
예제 preambular 3:
상대방이 가장 관심 있는 화제로 시작:
"안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 회사입니다. 당신 밑에 있는 판매원을 들어보세요. 지금은 관광업계의 비수기인데 판매량이 별로 좋지 않아요? " 이런 오프닝은 상대방을 영업사원에 대한 거부와 경계 상태에서 자신의 우려를 해결하는 상태로 끌어내어 그가 너를 거절하는 것을 잊게 하는 것이다. 그리고 천천히 그의 걱정을 당신이 홍보하고 있는 제품과 연결시켜 주세요.
샘플 preambular 4:
고객이 잘 알고 있는 주제에 대해 이야기하십시오.
예를 들어, "안녕하세요, XX 씨, 저는 XX 사의 XX 입니다. 나는 최근에 네가 발표한 광고 전략에 관한 문장 한 편을 인터넷에서 보았는데, 내가 전에 본 것과는 매우 다르다. 너 스스로 총결한 거야? " 만약 상대방이 매우 확실하다면, 너는 계속 말할 수 있다. "이 문장 때문에 나는 깊은 감명을 받았지만, 내가 잘 이해하지 못하는 몇 가지 문제가 있다. 여쭤봐도 될까요? "
텔레마케팅 오프닝 2 텔레마케팅 오프닝 1: 돈으로 노크합니다
거의 모든 사람들이 돈에 관심이 있으며, 돈을 절약하고 돈을 버는 방법은 고객의 흥미를 불러일으키기 쉽다.
"이경리님, 우리 회사의 SoukCom 고객 정보 검색 소프트웨어는 가격이 저렴하고, 몇 초 만에 수만 개의 고객 정보를 검색함으로써 많은 시간을 절약할 수 있습니다! 이 사장님, 매년 시간을 절약하여 고객 자료를 찾으시겠습니까? "
텔레마케팅 오프닝 2: 진심에서 우러나온 찬사
모두가 듣기 좋은 말을 즐겨 듣는데, 고객도 예외는 아니다. 따라서 칭찬은 고객에게 접근하는 좋은 방법이 되었다. 고객을 칭찬하는 것은 반드시 다른 사람이 무시할 수 있는 특징을 찾아내서, 준고객이 당신의 말이 진실하다는 것을 알게 해야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 아첨하는 말 한 마디에 성의가 없다면 아첨이 되어 효과가 좋지 않을 것이다.
다음은 고객에게 아첨하는 두 가지 전화 판매 오프닝의 예입니다.
"서경리님, 저는 XX 사의 이 선생이 당신과 장사를 하는 것이 가장 즐거운 일이라고 들었습니다. 그는 너를 열정적이고 솔직한 사람이라고 칭찬했다. "
"축하해, 양총. 나는 방금 신문에서 너의 특별 보도를 읽었다. 10 대 걸출한 기업가로 당선된 것을 축하합니다. "
텔레마케팅 오프닝: 호기심 활용
현대 심리학에 따르면 호기심은 인간 행동의 기본 행동 중 하나이다. 미국 잭슨 주립대학의 유 교수는 "탐구와 호기심은 일반인의 천성인 것 같다. 신비로운 것은 흔히 친숙하고 주목받는 대상이다" 고 말했다. 고객이 익숙하지 않거나, 이해하지 못하거나, 알지 못하거나, 남다른 것은 종종 사람들의 주의를 끌 수 있다. 판매원은 모든 사람의 호기심을 이용하여 고객의 주의를 끌 수 있다.
한 판매원이 고객에게 말했다. "조 사장님, 세상에서 가장 게으른 것이 무엇인지 아세요?" 고객은 혼란스럽지만 궁금해요.
판매원은 계속 말했다. "네가 숨기고 쓰지 않는 돈이야." 그들은 원래 우리의 수색방 소프트웨어를 살 수 있어서, 너는 시간을 낭비해서 고객 정보를 찾을 필요가 없다. ""
영업 담당자는 상대방의 호기심을 불러일으키는 신비로운 분위기를 조성한 다음 질문에 대답할 때 능숙하게 고객에게 제품을 소개합니다.
텔레마케팅 오프닝 4: 끊임없는 질문
영업 담당자는 고객에게 직접 질문하고 질문을 사용하여 고객의 관심과 흥미를 끌어냅니다.
"장 사장님, 당신 회사의 판매 실적에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?" 판매 실적은 당연히 관리자의 가장 큰 관심사 중 하나이다. 판매원의 질문은 의심할 여지 없이 상대방을 면접에 한 걸음 더 나아가게 할 것이다.
이 기교를 사용할 때 업무원이 묻는 문제에 주의를 기울여야 하는데, 이것은 상대방이 가장 염려하는 문제여야 한다. 문제는 반드시 명확하고 구체적이어야 하며, 어휘가 모호하고 애매모호하면 안 된다. 그렇지 않으면 고객의 주의를 끌기 어렵다.
텔레마케팅 오프닝 5: 고객에게 가치 있는 정보 제공
영업 담당자는 시장 시세, 신기술, 신제품 지식 등 유용한 정보를 고객에게 제공함으로써 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 이를 위해서는 영업 사원이 고객의 입장에서 고객을 배려하고, 가능한 한 많은 신문을 읽고, 시장 동향을 파악하고, 자신의 지식을 풍부하게하며, 자신을 이 업계의 전문가로 키워야 합니다.
고객은 판매원과 교제할 수도 있지만, 그들은 전문가를 매우 존중한다. 예를 들어, 당신은 한 고객에게 이렇게 말합니다. "어떤 웹사이트에서 새로운 소프트웨어를 보았는데, 당신의 회사에 매우 유용하다고 생각합니다." 영업 담당자는 고객에게 정보를 제공하고, 그들의 이익에 관심을 갖고, 그들의 존경과 호감을 얻습니다.
효과적인 오프닝의 목적은 고객이 전화 영업 담당자와 대화 내용에 관심을 갖게 하고 전화를 끊지 않고 신속하게 본론으로 들어갈 수 있도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언) 이러한 전화 판매의 개막사를 잘 배우면 판매는 당연히 문제가 되지 않는다.
텔레마케팅 오프닝 3 오프닝 1: 직접 오프닝법
판매원: 안녕하세요, 이 양? 저는 장령입니다. 모 회사의 의료 고문입니다. 귀찮게해서 미안해 (일/휴식). 우리 회사는 시장 조사를 하고 있습니다. 나 좀 도와 줄 수있어?
이 양: 괜찮아요. 이게 뭐야?
고객도 대답할 수 있다: 나는 바쁘거나, 회의 중이거나, 다른 이유로 거절한다.
업무원은 반드시 즉시 인터페이스해야 합니다. 한 시간 후에 다시 전화드리겠습니다. 지원해 주셔서 감사합니다. 그리고 판매원은 자발적으로 전화를 끊어야 한다!
한 시간 후에 다시 전화하면 반드시 익숙한 분위기를 조성하고 거리감을 줄여야 합니다. 안녕하세요, 미스 리! 이것은 장령입니다. 1 시간 후에 전화하라고 했잖아 ...
오프닝 2: 같은 종류의 변명 오프닝법
판매원: 이 양, 저는 XXX 회사의 고문인 장령입니다. 우리는 전에 만난 적이 없는데, 내가 너와 잠시 이야기할 수 있을까?
이 양: 네, 무슨 일이시죠?
고객도 대답할 수 있다: 나는 바쁘거나, 회의 중이거나, 다른 이유로 거절한다.
판매원은 반드시 즉시 대답해야 한다: 내가 한 시간 후에 다시 전화할게, 고마워. 그리고 판매원은 자발적으로 전화를 끊어야 한다!
한 시간 후에 다시 전화하면 반드시 익숙한 분위기를 조성하고 거리감을 줄여야 합니다. 안녕하세요, 미스 리! 이것은 장령입니다. 1 시간 후에 전화하라고 했잖아 ...
개회사 3: 다른 사람 소개
판매원: 안녕하세요, 이 양, 저는 장령입니다. 어느 회사의 의료 고문입니다. 너의 좋은 친구 왕화는 우리 회사의 충실한 사용자이다. 그는 내가 너에게 전화하는 것을 추천했고, 그는 우리 제품도 너의 요구에 부합한다고 생각한다.
이 양: 왕화 씨? 내가 왜 그의 말을 듣지 않니?
판매원: 정말요? 정말 죄송합니다. 나는 왕선생이 최근에 오지 않은 것은 다른 이유 때문이라고 추측한다. 내가 그를 너에게 소개시켜 줄게. 봐라, 나는 급히 전화를 한다.
이 선생님: 괜찮아요.
판매원: 죄송합니다. 우리 제품에 대해 간단히 소개하겠습니다. ...
Preambular 4: 자체 보고서 열기 방법
판매원: 안녕하세요, 이 양. 저는 장령입니다. 모 회사의 의료 고문입니다. 그러나, 이것은 판매 방문이다. 나는 네가 바로 전화를 끊지 않을 것이라고 생각한다!
미스 리: 제품 판매와 부정행위. 나는 세일즈맨이 제일 싫다! (고객은 다음과 같이 대답할 수도 있습니다. 어떤 제품을 홍보할 계획입니까? 있는 경우 제품 소개 단계에 직접 참여할 수 있습니다. ) 을 참조하십시오
사무원: 그럼 정말 조심해야 돼요. 싫어하는 사람을 하나 더 추가하지 못하게 할게요. ᄏ
이 선생님: 허허, 너 유머러스하구나. 어떤 제품을 판매할 계획입니까? 말해 봐.
판매원: 응, 우리 회사의 의료전문가 그룹은 최근 XXX 에 대한 시장조사를 하고 있어. 우리 제품에 대해 어떻게 생각하세요?
개회사 5: 고의로 개편 방법의 결점을 들추어내다
판매원: 안녕하세요, 이 양. 저는 한 회사의 의료 고문인 장령입니다. 요즘 어떠세요? 나 기억나?
미스 리: 네. 당신은?
판매원: 응, 우리 회사는 주로 특정 미용 제품을 판매하고 있어. 네가 6 개월 전에 우리에게 전화해서 그것들을 샀는데, 우리는 너에게 몇 가지 시험용 제품을 제공했다. 내가 이번에 너에게 전화한 것은 네가 우리 제품에 대해 어떤 귀중한 의견과 건의가 있는지 물어보기 위해서이다.
이 양: 잘못 거셨어요. 제가 사용하는 것은 당신들의 제품이 아닙니다.
판매원: 불가능합니다. 내 고객 재방문 기록이 잘못되었기 때문인가요? 실례합니다. 실례지만 현재 어떤 브랜드의 미용 제품을 사용하고 있는지 여쭤봐도 될까요?
이 양: 저는 어느 브랜드의 미용 제품을 사용하고 있습니다 ...
개회사 6: 여는 방법에 익숙한 척
판매원: 안녕하세요, 이 양, 저는 장령입니다. 어느 회사의 의료 고문입니다. 요즘 어떠세요?
미스 리: 네. 당신은?
판매원: 안 돼요, 이 양. 너는 너무 건망증이 심하다. 나, 장령, 무거운 업무 스트레스 속에서도 여전히 나의 건강에 주의해야 한다. 참, 우리 미용 제품을 사용해 본 적이 있어요. 기분이 좋아요? 최근에 우리는 방금 공동 서비스 패키지를 출시했습니다. 네가 흥미가 있는지 모르겠다.
이 양: 잘못 거셨나 봐요. 나는 너희 제품을 사용하지 않았다.
판매원: 고객의 재방문 서류는 제가 실수하지 않겠습니다. 이 선생님, 정말 죄송합니다. 저희 제품을 소개하고 서비스를 제공해도 될까요?
미스 리: 사용자에 대해 매우 염려하는 것 같습니다. 소개해 주세요.
개회사 7: 대중의 심리개방법
판매원: 안녕하세요, 이 양, 저는 장령입니다. 어느 회사의 의료 고문입니다. 우리 회사는 특정 노화 방지 미용 제품을 전문적으로 판매한다. 우리 제품이 이미 많은 사람들을 성공적으로 도왔고, 노화를 빠르게 늦추는 효과 (예: 장가이, 엄청하, 기무라 타쿠야 등) 를 달성했기 때문에 전화를 걸었다. ). 노화 방지 미용 제품에 어떤 브랜드의 제품을 사용하고 있는지 물어보고 싶습니다. ......
이 양: 정말요? 나는 현재 모 브랜드의 미용 제품을 사용하고 있다.
개회사 8: 교묘하게 동풍으로 시작하다.
판매원: 안녕하세요, 미스 리예요?
이 양: 네, 무슨 일이시죠?
판매원: 안녕하세요, 이 양, 저는 장령입니다. 어느 회사의 의료 고문입니다. 오늘 당신에게 전화하는 주된 이유는 우리 회사에 대한 일관된 지지에 감사드립니다. 감사합니다!
이 선생님: 아무것도 아니에요!
업무원: 단골 고객들의 그동안 우리 회사에 대한 지원에 감사하기 위해 회사는 특별히 특별한 할인 행사를 준비했습니다. 나는 이 양이 틀림없이 매우 흥미가 있을 것이라고 생각한다!
이 선생님: 그럼 알려주세요!
오프닝 9: 불안을 만드는 오프닝법
판매원: 안녕하세요, 미스 리예요?
이 양: 네, 무슨 일이시죠?
판매원: 저는 장령입니다. 어느 회사의 의료 고문입니다. 내가 너에게 전화한 주된 이유는 많은 고객들이 현재 미용제품의 대부분이 치료비 불치본이라고 반영했기 때문이다. 일단 그들이 사용을 중단하면, 그들은 즉시 반등할 것이다. 이 문제에 대한 당신의 의견을 묻고 싶습니다.
미스 리: 네. 。 。 。 。 。
고객은 다음과 같이 응답할 수도 있습니다. 죄송합니다. 모르겠습니다.
업무원은 서둘러 인터페이스에 응했다: 이 양은 현재 어떤 브랜드의 제품을 사용하고 있습니까?
효과적인 오프닝의 목적은 고객이 전화 영업 담당자와 대화 내용에 관심을 갖게 하고 전화를 끊지 않고 신속하게 본론으로 들어갈 수 있도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언)