고객은 저렴한 식당을 좋아합니까? 가격 함정에 빠지지 않도록 조심하세요!
식당 가격 인하를 소홀히 하지 말고, 최종 목적은 객 단가를 올리는 것이다. 중국인들은 검소한 것을 숭상하고, 대다수 사람들의 소비 관념은 물건도 좋고 가격도 싼 경향이 있다. 친구를 찾아 식당을 추천할 때 가장 많이 묻는 말은 "맛있고 저렴한 식당이 있나요?" 라고 믿는다.
하지만 많은 식당 주인들을 곤혹스럽게 하는 것은 가격이 식당의 경쟁력과 수익성과 밀접한 관련이 있다는 점이다. 얼마 전 식당 주인이 일부 고객의 단가를 올리고 싶다고 말했지만, 고객이 비싸다고 느낄까 봐 함부로 언급하지 않았다.
첫째, 다른 사람의' 싸다' 는 것은 단지 싸게 보일 뿐이다.
외식시장의 경쟁 압력이 갈수록 커지고 있고, 경쟁하는 방식이 많으며, 가격은 경쟁력을 높이는 방법 중 하나이다. 소비자들은 모두' 물건이 세 집보다 낫다' 는 이치를 알고 있는데, 같은 물건을 누가 가격이 낮으면 자연히 우세하다.
그래서' 실속 있는' 식당들은 늘 사람들로 붐벼요. 그런데 정말 가격을 낮추는 건가요? 먼저 몇 가지 일반적인 방법을 분석하다.
조합포장
즉, 조합세트를 구매하는 가격이 각 제품을 개별적으로 구매하는 가격보다 저렴하다는 것이다.
이런 우대 소비자들은 볼 수 있고 협력하기를 원한다. 외식주인의 경우 약간의 할인으로 인해 고객은 더 짧은 선택 시간 내에 전반적인 소비를 늘리고, 고객의 단가를 보장하며, 주방의 압력을 완화하고, 주문 효율을 높였지만, 손해를 보지 않았다.
끝수 가격
끝수 가격은 10 원, 20 원 등 정수 가격을 피하고 9/9.9 원, 19/ 19.9 원, 29/29.9 원
가격은 정수보다 작으며, 즉 성장 공간이 있으며, 이는 고객이 상상할 수 있는 공간도 제공합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 위 예에서, 고객에게 30 위안의 원래 메시지는: 이 요리는 30 여 원, 싸지 않다. 손님에게 32 위안의 메시지는 이 요리의 가격이 적당해서 35 원만큼 높지 않다는 것이다.
소액반매
소액과 반액으로 판매하는 제품은 전체 가격보다 싸다. 단가를 약간 올려도' 실속' 해 보인다.
예를 들어, 티라미수의 작은 덩어리는 팔고, 수십 위안의 가격은 우리가 받아들일 수 있고, 심지어 몇 조각을 더 살 수도 있다. 그러나 티라미수 전체가 수백 원을 팔면 살 확률이 낮아진다.
식당에서 실리적인 기치를 내걸고 있다고 해서 최종선이 없는 것은 아니다. 이런 작은 가격 조정은 사실 심리적인 차원에서 고객에게' 번' 느낌을 주는 것이다.
택고는 "소비자들은 값싼 상품을 사는 것을 좋아하지 않고, 오히려 이득을 보는 것을 좋아한다" 고 말했다. 즉, 고객을 기쁘게 할 때 단순히 싸구려를 추구할 필요가 없다는 뜻입니다. 가격 대비 성능은 고려해야 할 중요한 지표입니다.
고객이 원하는 것은 가격이 아니라 가치다
1, 소비 업그레이드, 저가 경쟁이 갈수록 무의미하다.
90 년대 이후 외식 소비의 주력군이 되면서 외식시장이 젊어지고 있다.
소비 업그레이드에서 젊은 세대의 소비능력과 욕망은 상대적으로 강하고 좋은 제품, 좋은 서비스, 좋은 브랜드에 프리미엄을 지불하는 것을 선호한다.
오히려 가격 인하가 너무 많으면 브랜드의 음조를 잃고 고객에게 버림받고 품질, 개성, 체험이 더욱 인기를 끌고 있다.
가격은 가치의 표현 중 하나입니다.
소비자들은' 실속' 을 좋아하지만, 때로는' 싼 물건이 좋지 않다' 고 생각한다. 고객에게 가격은 실제로 가치의 구현이며, 제품 가치에 대한 고객의 이해는 비싸지 않고 가치입니다.
동업자와 경쟁 업체 중 최고가를 찾은 뒤 최저가를 찾아 중간가격을 선택하면 고객에게 주는 직관적인 느낌은 비싼 제품보다 싸고 싼 제품보다 좋고 인정받기 쉽다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자, 경쟁자)
식당에서 파는 것은 가격이 아니라 소비자에게 가져다 줄 수 있는 가치다. 제품 가치에 기반한 가격 책정은 고객에게 가치가 있다고 느끼게 하고, 심지어 가치를 넘어설 수도 있으며, 선택할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격명언)
셋째, 소비자의 마음 속에 있는' 가치 있는 것' 을 어떻게 만족시킬 것인가.
분명히 소비자들은 돈이 부족하지 않고 가격이 싸면 소비자에게' 궁극적인 이익' 을 줄 수 없어 식별하기 어렵다. 반대로, 자기 가치를 높이고 소비자의' 가치감' 을 만족시키는 것은 브랜드 자체에만 도움이 되는 것이 아니다.
식당의 이익과 소비자의 수요의 균형을 맞추는 방법은 명확한 목적과 경로를 찾아야 한다.
1. 명확한 가격 인하 목적: 객가 가격 인상.
제품 가격을 책정할 때, 제품 단가가 어떻게 바뀌든 식당의 핵심 목적은 객단가를 높이고 이윤 수입을 늘리는 것이다. 예를 들어, 어떤 냄비 가게의 경우, 요리 가격은 일반적으로 십여, 이삼십, 반은 고객이' 적게 먹고 많이 먹어라' 고 유도하기 위해 내놓고, 이윤은 주로 냄비 바닥에 놓는다. 파마 가격이 저렴하여 고객에게 가치감을 줄 뿐만 아니라, 고객이 스트레스 없이 몇 부 더 사도록 하여 고객의 단가를 높였다. 소위 박리다매라는 것이 바로 이 이치이다.
그것을 바꾸자. 이곳의' 파마' 는 경쟁자와 동질화한 제품이고,' 냄비 바닥' 은 자신의 특색이나 메인 요리이다. 식당은 가격 인하 전략을 채택할 때, 고객의 단가를 지탱하고 싸구려감을 피하기 위해 품질과 흡인력 있는 제품이 필요하다.
추가 감사 수단: 브랜드 가치 향상.
일반적으로 가격을 낮추면 소비자들이 혜택을 받을 수 있지만, 반대로 브랜드 부가가치를 통해 프리미엄을 지탱하면 소비자들이 가치가 있다고 느낄 수 있다.
이곳의 가치는 음식 자체뿐만 아니라 환경과 서비스도 포함한다. 즉, 판매 포인트를 찾는 것입니다.
예를 들어 해저낚시의 서비스 문화는 판매점이고 스타벅스의 공간 가치도 판매점이다. 이러한 판매 포인트는 경쟁 업체와의 차별화를 지탱하고 있으며 소비자들은 이러한 부가가치에 대해 매우 서두르고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁)
브랜드 부가가치 초기에는 투자가 있었지만, 이후 소비자들의 제품에 대한 인정과 브랜드에 대한 점도가 이어졌다.
가격 고려 사항: 소비자 채널 및 인구.
외할머니 3 원짜리 마파두부는 가격이 저렴하여 유입과 동시에 외할머니 댁에 가격 대비 성능의 라벨을 붙여 대중화된 로우엔드 소비장소에 더 적합하다. 그리고 3 원짜리 마파두부는 일단 가격을 올리면 소비자들에게' 식당 가격 인상' 이라는 인상을 직관적으로 준다.
또 다른 예로, 시베는' 작은 비싼' 노선을 걷고 있다. 고품질의 식재료와 서비스로 정교함을 돋보이게 하고, 양질의 고가의 제품을 받아들이는 중산층에 더 적합하고, 중급상가에 들어가는 것도 지나치지 않다.
좋은 가격을 이용하면 브랜드에 다른 메모리 라벨을 입력할 수 있을 뿐만 아니라 소비자층과 채널을 효과적으로 포지셔닝할 수 있다. 따라서 식당의 정가는 자신의 포지셔닝과 일치해야 하며, 무조건 싸게 갈 필요는 없다.
Zego 는 종종 누군가가 같은 제품 15 를 팔고, 어떤 사람들은 30 을 파는 것을 보았다.
KLOC-0/5 원을 파는 것이 30 위안을 파는 것보다 낫다는 뜻은 아니다. 예를 들어 우아하고 편안한 아이템가게로 길거리 노점에 있는 전병에 비해 파는 전병이 조금 비싸서 소비자들이 받아들일 수 있습니다.
소비자들이 이른바' 활용' 이라고 부르는 것은 사실 제품에서 가치를 얻는 것이다. 정가든 제품 자체든 소비자들의 눈에 보이는 이런 가치감을 만족시킬 수 있다면 다시 계산하고자 하는' 실속' 식당이다.